廣外廣交會(huì )實(shí)習報告范文
廣外廣交會(huì )實(shí)習報告范文
實(shí)習時(shí)間：20xx年10月25日——20xx年10月30日
實(shí)習地點(diǎn)：流花展館6。4A23
實(shí)習公司：大連一然進(jìn)出口貿易公司
工作職責：廣交會(huì )攤位翻譯
實(shí)習背景：沒(méi)有廣交會(huì )經(jīng)驗，對相關(guān)知識不了解
成績(jì)：極大地提高了聽(tīng)力和口語(yǔ)水平，熟悉貿易流程，能與外國人簡(jiǎn)單洽談業(yè)務(wù)
序言
20xx年的秋交會(huì )恰逢是廣交會(huì )第100屆，我能夠在第100屆交易會(huì )獲得一個(gè)實(shí)習機會(huì )，我自己覺(jué)得很幸運也很難得。無(wú)論是尋找的過(guò)程還是工作過(guò)程中的種種切身經(jīng)歷，都是自己接觸社會(huì )的第一次嘗試，而其中的各種知識也只有親身工作了才能夠獲得，感慨良多。能夠獲得這個(gè)實(shí)習機會(huì )本身就很偶然，算是靠了實(shí)力加一點(diǎn)運氣吧，辦證等手續也很順利，每天九點(diǎn)上班，六點(diǎn)下班，因為是在流花主會(huì )館，所以這個(gè)時(shí)間是比較能接受的，不至于太累，晚上跟其他同學(xué)結伴回來(lái)也比較安全。班里有些同學(xué)工作地點(diǎn)是在東方賓館，晚上要工作到11點(diǎn)，就比較辛苦了。
背景介紹篇
老板是做工藝品的，確切的說(shuō)，外面是陶瓷，里面放香蠟燭的那種小工藝品，陶瓷上有很多的圖案設計，十分漂亮。外國人吃飯都會(huì )在餐桌上點(diǎn)茶蠟燭（tea light），顯得很有情調，公司就是給茶蠟燭加外包裝，看起來(lái)更漂亮，也可以當作禮物來(lái)送人。另外還兼賣(mài)一些冰箱貼，中國人很多都不知道這個(gè)東西有什么用，但是外國人也很喜歡，很多東西都是中西文化差異��！老板的公司在大連，廣交會(huì )只有一個(gè)攤位，也只有我一個(gè)翻譯兼業(yè)務(wù)員，而且老板本身也只是略懂一些簡(jiǎn)單英語(yǔ)，所以我的責任更是重大。老板已經(jīng)是第11個(gè)年頭，第22次參加廣交會(huì )了，他也跟我說(shuō)過(guò)上一屆請了一個(gè)女生，做得挺不錯的，更是增加我的壓力。
盡管之前已經(jīng)了解了一些廣交會(huì )常用術(shù)語(yǔ)，但第一天上班還是非常緊張。之前我也沒(méi)有拿到有關(guān)公司產(chǎn)品的相關(guān)介紹，所以一去到攤位，我就馬上開(kāi)始熟悉產(chǎn)品，了解報價(jià)單，熟悉洽談流程。老板看到我很緊張，就安慰我說(shuō)，沒(méi)事的，熟悉一天，以后就會(huì )變好的。雖然我當時(shí)還是比較懷疑，但還是感謝他給我的鼓勵。
相對來(lái)說(shuō)，第一天的客人還是比較多的，而且幾乎每個(gè)進(jìn)來(lái)看的客人都挑選了樣品，下了訂單。剛開(kāi)始我還是比較拘束，招呼客人只懂得簡(jiǎn)單地說(shuō)“hello， welcome”，顯得比較被動(dòng)。事實(shí)上，這是我真正意義上第一次和外國人溝通，在學(xué)校也沒(méi)什么機會(huì )接觸外教，聽(tīng)慣了中國人說(shuō)英語(yǔ)，一聽(tīng)到原汁原味的地道英語(yǔ)，不免有些緊張，所以我也花了點(diǎn)時(shí)間來(lái)熟悉他們的口音。后來(lái)我逐漸明白，外國人通常都很喜歡熱情的中國人，所以主動(dòng)、大膽和熱情很重要。如果你主動(dòng)和他們攀談，他們會(huì )合樂(lè )意跟你聊天，而且下單的幾率也會(huì )比較大。
價(jià)格篇
大部分客人一般會(huì )向我詢(xún)問(wèn)價(jià)錢(qián)，然后我就按照報價(jià)單報價(jià)，第一天因為不熟悉哪個(gè)型號對應哪個(gè)價(jià)格，所以當客人問(wèn)How much的時(shí)候我都要說(shuō)please wait for a moment， let me check，這時(shí)我才真正領(lǐng)會(huì )到了前輩們所說(shuō)的“做業(yè)務(wù)一定要懂自己的產(chǎn)品”這句話(huà)的份量。有些客人會(huì )隨口說(shuō)一句“too expensive”，因為參加了這么多屆廣交會(huì )，和中國人做了這么多年生意，他們都知道中國的東西便宜，而且可以壓價(jià)，加上中國廠(chǎng)家競爭，通常價(jià)格可以壓到很低，幾乎等于成本價(jià)。但大部分客人還是不會(huì )十分計較的，除非訂貨量大，他們會(huì )要求我們給一個(gè)（best price），而事實(shí)上，對于訂貨量大的客戶(hù)，我們都是會(huì )給出最優(yōu)惠價(jià)格的，因為生意不是做眼前的，還要長(cháng)期發(fā)展的，必須在開(kāi)始樹(shù)立良好信譽(yù)。如果訂貨量不是很大，一般就不會(huì )降低價(jià)格，會(huì )很誠懇地跟對方說(shuō)：“It is our best price�！彼麄円矔�(huì )表示理解。
如果有訂貨意向，他們會(huì )坐下來(lái)交換名片，一般我都會(huì )很主動(dòng)地把公司名片遞上前去，他們也會(huì )跟我們交換，有些客人可能會(huì )顧著(zhù)看樣品忘記拿名片出來(lái)，這時(shí)我就會(huì )禮貌地提醒他一下“May I have your name card？”然后對方就會(huì )抱歉地笑笑趕緊把名片遞過(guò)來(lái)。接著(zhù)我就要把對方的名片訂在記錄本的右上角（一般行規都是這樣的），記錄好報價(jià)、客人挑選的樣品型號以及訂貨要求。一開(kāi)始我還不是很清楚應該怎么記，寫(xiě)得有點(diǎn)亂，老板就先寫(xiě)了個(gè)樣本給我參照，慢慢地，我就逐漸上手了�？腿嗽谙掠唵沃�，肯定還會(huì )問(wèn)一些相關(guān)信息，比如Catalogue（目錄）、FOB（船上交貨價(jià)）、MOQ（最小訂貨量）、CBM（容量體積）、CNT（集裝箱）、PACKING（包裝方式）等，這些專(zhuān)業(yè)名詞之前也有了解過(guò)，不過(guò)現場(chǎng)剛開(kāi)始聽(tīng)到還是要猶豫一下才反應過(guò)來(lái)是什么意思。老板對這些專(zhuān)業(yè)名詞就比較敏感，畢竟聽(tīng)了22屆了，有好幾次都是他先聽(tīng)出來(lái)了，然后直接就用簡(jiǎn)單的英語(yǔ)回答對方。
窘迫篇
第一次做廣交會(huì )，沒(méi)有窘迫情況出現是不可能的，尤其是第一天。有個(gè)俄國客人對我們的產(chǎn)品很感興趣，他自己本身在香港是有外貿公司的人員幫他做隨身翻的。當時(shí)他就問(wèn)我“Do you have the design of albatross（你們有信天翁的圖案嗎）？”我當時(shí)一聽(tīng)到最后一個(gè)單詞就懵了，說(shuō)了一句“excuse me”，當時(shí)他就略顯有點(diǎn)不高興，又重復了一遍，可我真的是沒(méi)聽(tīng)懂最后一個(gè)單詞，我用求助的眼光看著(zhù)他身邊的隨身翻，她才幫我翻譯了出來(lái)。書(shū)到用時(shí)方恨少，如果當時(shí)沒(méi)有隨身翻在，那個(gè)場(chǎng)面，老板也在，該有多尷尬。這個(gè)客人走了之后，我情緒很低落，甚至覺(jué)得自己的水平還不能勝任這個(gè)工作，后來(lái)回憶起來(lái)，覺(jué)得第一天確實(shí)是頂著(zhù)巨大的壓力，每條神經(jīng)都繃得很緊，而事實(shí)上，我就是從那一天開(kāi)始成長(cháng)起來(lái)的。
另外有一次，有幾個(gè)土耳其客人第一天來(lái)過(guò)，當時(shí)比較匆忙，只拿了名片，說(shuō)第二天再過(guò)來(lái)。第二天他們就打了老板手機，老板就拿給我聽(tīng)，原來(lái)名片上沒(méi)有公司的攤位地址，他們就打電話(huà)過(guò)來(lái)問(wèn)。當時(shí)信號比較差，加上對方有一點(diǎn)地方口音，我聽(tīng)不清對方一大串具體在說(shuō)什么。一度在想他們是不是想問(wèn)攤位地址，但是聽(tīng)了很久都聽(tīng)不到他們有提到“Booth number”這個(gè)詞，后來(lái)我反問(wèn)：“A re you mean the booth number？”他們才連說(shuō)“Yes， yes， yes�！� 接完這個(gè)電話(huà)我覺(jué)得自己聽(tīng)力有待提高，詞匯量有待擴展，以為知道一些常用的詞就可以勝任，但事實(shí)上外國人的表達方式是很多樣化的，他們不會(huì )跟著(zhù)你的思路來(lái)說(shuō)英語(yǔ)。換句話(huà)說(shuō)，他們能聽(tīng)懂我在講什么，但反過(guò)來(lái)則不然。
有了第一天那么尷尬的情況出現，當晚回到宿舍，我把所有樣品圖案的單詞都查了一遍，比如一些動(dòng)物名稱(chēng)等。并且把電子辭典隨身帶，現場(chǎng)想到什么單詞不會(huì )的就立刻查。經(jīng)過(guò)第一天之后，我相信，在廣交會(huì )上，什么單詞都有可能涉及到。事實(shí)證明，它們對我后面5天的工作起了很大的幫助。
老客戶(hù)篇
后面幾天陸續有老客戶(hù)來(lái)，老板也能跟他們進(jìn)行簡(jiǎn)單的英語(yǔ)交流，我就在旁邊聽(tīng)。我發(fā)現，老客戶(hù)很喜歡問(wèn)他們去年的訂的樣品今年詢(xún)問(wèn)的人多不多，主要銷(xiāo)往哪里，今年有沒(méi)有什么新產(chǎn)品等等。有時(shí)會(huì )比較難回答，如果說(shuō)他們去年訂的樣品今年訂貨量很大，那他們會(huì )擔心這種產(chǎn)品泛濫、不好賣(mài)，如果說(shuō)沒(méi)什么訂貨量他們又會(huì )覺(jué)得自己的選擇不明智。這些都要因人而異。我深切感受到，“取悅”老客戶(hù)還是一門(mén)比較深的學(xué)問(wèn)。
有個(gè)美國老客戶(hù)就問(wèn)我們，有沒(méi)有把相關(guān)產(chǎn)品賣(mài)給其他的美國客戶(hù)，老板就說(shuō)沒(méi)有，然后他就笑著(zhù)說(shuō)“In fact I will be glad if you said yes！”而事實(shí)上我們還真的沒(méi)有把相關(guān)產(chǎn)品賣(mài)到過(guò)美國，很奇怪，不知道是美國客人少還是美國人對這些工藝品不感興趣。還有一個(gè)在巴西工作的年輕的韓國老客戶(hù)，去年建議公司做一些新設計，由他提供圖案，今年他看到我們把他們的樣品做出來(lái)并且擺在攤位上，他覺(jué)得很自豪，不會(huì )因為賣(mài)給了其他人感到不高興。今年他和一個(gè)巴西醫生一起過(guò)來(lái)采購，他跟我們說(shuō)，他們這次訂的貨，賺到的錢(qián)不是留給自己的，而是捐給巴西的貧困學(xué)生，所以希望我們一定要壓低價(jià)格，可以幫到更多的窮人。老板跟他交情似乎很不錯，給了他所有客戶(hù)中的最優(yōu)惠價(jià)格，而他同樣又給老板提了很多產(chǎn)品建議，互利互惠。值得一提的是，這個(gè)韓國客戶(hù)很幽默，他用不是十分流利的英語(yǔ)跟我說(shuō)：“In China， the medical doctors usually have the bad writing， right？”“Yes�！� 他就指著(zhù)那個(gè)巴西醫生調侃說(shuō)：“The same in Brazil！”引得我們都哄堂大笑，氣氛十分的融洽。
新客戶(hù)篇
老板說(shuō)，現在的廣交會(huì )越來(lái)越難做了，如果能留住老客戶(hù)，每一屆再發(fā)展幾個(gè)新客戶(hù)就不錯了，這一次有些很有合作誠意的新客戶(hù)都表現出極大的熱情。
一個(gè)德國客人一進(jìn)來(lái)就呆住了，目不轉睛地看著(zhù)我們的樣品，嘴里不停地念“Nice， very nice， I like it， grate，it will be a good business！ ”但當時(shí)快下班了，沒(méi)來(lái)得及下單，只留下名片。第二天，他又過(guò)來(lái)我們的攤位，嘴里還是不斷地重復昨天的話(huà)，他是我這次廣交會(huì )見(jiàn)到的對我們的產(chǎn)品最感興趣的一個(gè)客人，也是很可愛(ài)的一位德國小老頭。不過(guò)這里我出現了一個(gè)失誤，由于前一天收攤比較急，可能倒垃圾的時(shí)候把他的名片也丟掉了，所以一度尷尬。這個(gè)客人很快就找出我們攤位的名片，但是我卻找不到他的，只好硬著(zhù)頭皮再向他要一張，他似乎略顯不悅，好在我們產(chǎn)品對他的吸引力很快就使他忘記了不快。這次失誤我在后面也會(huì )再次提到。這個(gè)德國客人選了很多樣品，最后還想帶走一個(gè)送給他的妻子，問(wèn)我們可不可以拿走，老板比較樂(lè )意地答應了。最后一天的時(shí)候，他又專(zhuān)門(mén)過(guò)來(lái)一次，表示想去工廠(chǎng)參觀(guān)，如果客人做這樣的表示，那么這單生意十拿九穩是沒(méi)問(wèn)題的了，而且訂貨量不會(huì )少。
還有一對捷克的夫婦，他們很干脆，進(jìn)來(lái)就直接選樣品，對我們提出的價(jià)格也沒(méi)有異議，下了一個(gè)柜的訂單，第二天還過(guò)來(lái)現場(chǎng)簽了合同，這是這次廣交會(huì )期間唯一一個(gè)現場(chǎng)簽合同的客戶(hù)。
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