團購部大客戶(hù)經(jīng)理總結范文

團購部大客戶(hù)經(jīng)理總結范文

　　光陰似箭，日月如梭，時(shí)光荏苒如白駒過(guò)隙，瞬息之間我在廣糖度過(guò)了將近六個(gè)月的時(shí)日。虔誠地，我感謝廣糖！感謝她孜孜不倦地哺育了我近一百八十個(gè)日夜！感謝她給了我這寬廣的平臺！感謝她使我堅定了人生！

　　在此，我對201x年的工作總結及201x年工作安排如下，請公司領(lǐng)導及各位同事審議并提出意見(jiàn)。

　　一、201x年下半年工作回顧

　　201x年下半年是我工作開(kāi)展最為困難的的一年。201x年7月，團購部重組，又處于整個(gè)酒類(lèi)行業(yè)銷(xiāo)售的低迷時(shí)期，團購部人員思想信心處于動(dòng)員期，我部門(mén)銷(xiāo)售額受到嚴重沖擊，工作開(kāi)展不盡如人意，信心倍受打擊，整個(gè)階段的工作陡然嚴峻。在這樣異常困難的情況下，在公司領(lǐng)導的關(guān)心以及部門(mén)賀經(jīng)理、張經(jīng)理的堅強領(lǐng)導下，又得于各位同事的鼎力協(xié)助，我得以堅定信心，迎難而上，頑強拼搏，從容應對各方面的沖擊，在工作中率先實(shí)現信心回升向好，工作思路建設取得重大突破。截止201x年12月26日，共帥選出客戶(hù)79個(gè)，其中意向客戶(hù)累計達30個(gè)，重點(diǎn)大客戶(hù)12個(gè)。在此基礎上，為明年完成銷(xiāo)售任務(wù)打下了一個(gè)較為堅實(shí)的基礎。實(shí)踐證明，任何艱難險阻都擋不住我全力以赴為團隊爭榮譽(yù)、為事業(yè)拼搏的腳步。

　　過(guò)去的幾個(gè)月，極不平凡，令人振奮。我們在賀經(jīng)理的堅強領(lǐng)導下圓滿(mǎn)地完成了任務(wù)，我為此由衷地開(kāi)心。撫今追昔，賀經(jīng)理頑強拼搏的輝煌精神極大地激發(fā)了全體部門(mén)人員的自信心和自豪感，極大地增強了廣糖團購部的向心力和凝聚力，極大地提升了我們團購部在廣糖輿論地位和影響力，必將激勵我在廣糖共同發(fā)展的光輝道路上奮勇前進(jìn)！

　　幾個(gè)月來(lái)，我主要做了一以下工作：

　�。ㄒ唬┘訌姾透纳谱晕业穆殬I(yè)素養，促進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)水平的平穩較快發(fā)展。我實(shí)行積極的工作思路政策和適度寬松的吸收他人思想實(shí)踐經(jīng)驗政策，全面實(shí)施并不斷完善應對“無(wú)客戶(hù)、無(wú)資源、無(wú)社會(huì )關(guān)系、無(wú)經(jīng)驗”的“四無(wú)危機”的一攬子計劃。(“一攬子計劃”主要包括三個(gè)方面：一是全面細致的執行好領(lǐng)導的指示，認真落實(shí)好每個(gè)工作流程。二是積極尋找客戶(hù)資源，廣泛注意結識行業(yè)內的同仁以了解更多行業(yè)動(dòng)態(tài)。三是結合實(shí)際工作情況把學(xué)習到的銷(xiāo)售理論知識在實(shí)踐中進(jìn)行檢驗。)高出勤率的去掃樓，時(shí)刻保持著(zhù)一顆高昂的斗志，提高吸收他人思想實(shí)踐經(jīng)驗政策的可利用性，擴大個(gè)人談資的范圍，高效率地滿(mǎn)足客戶(hù)服務(wù)水平的需求，有效地贏(yíng)得了客戶(hù)的第一印象，很快扭轉了自我“業(yè)務(wù)水平不及同事、專(zhuān)業(yè)知識程度是新手、陌拜能力處于一般水平”的劣勢。

　　著(zhù)力擴大客戶(hù)群體的數量。部門(mén)領(lǐng)導關(guān)于開(kāi)拓客戶(hù)的政策力度之大、領(lǐng)域之寬、覆蓋面之廣且新穎獨特、行之有效。部門(mén)嚴格的紀律守規全面而具體地指導著(zhù)我的工作行動(dòng)，小酒以及一些其他公關(guān)物料幫助使我在客戶(hù)工作的開(kāi)展上如虎添翼，每日的晨會(huì )更是使我遇到的問(wèn)題得到及時(shí)的解決。周團購出貨量目標達成率一度達到100%，客戶(hù)結構逐步優(yōu)化。各個(gè)方面素質(zhì)的快速加強有效彌補了我經(jīng)驗不足的缺口，加強了薄弱環(huán)節，為以后工作的長(cháng)遠可持續發(fā)展奠定了堅實(shí)的基礎。

　　我重點(diǎn)加快推進(jìn)遭遇挫折打擊后的信心重塑。每個(gè)人的思想觀(guān)念不同，社會(huì )實(shí)踐經(jīng)驗的差異，工作上發(fā)生異議是必然的，只要本著(zhù)“以工作為中心，考慮的問(wèn)題是否有利于部門(mén)工作的開(kāi)展，是否有利于現實(shí)問(wèn)題的解決，是否有利于客戶(hù)潛在消費能力的深入挖掘”原則，考慮問(wèn)題的時(shí)候才能求同存異，工作的時(shí)候才能實(shí)事求是。領(lǐng)導的大力支持，全體部門(mén)同事的無(wú)私援助，挫折后自我的心態(tài)調整，時(shí)常能使遭受重大創(chuàng )傷的我呈現出嶄新面貌。一縷縷的信心呼喚而出，一言言的激勵使我?jiàn)^勇直前。這充分體現了同事之間的無(wú)疆之愛(ài)，有利彰顯了廣糖平臺的無(wú)比優(yōu)越。

　�。ǘ�）大力優(yōu)化客戶(hù)結構，夯實(shí)長(cháng)遠發(fā)展基礎。我至始至終在考慮如何把保證銷(xiāo)量增長(cháng)與調整客戶(hù)結構緊密結合起來(lái)，如何加快解決制約銷(xiāo)量增長(cháng)的客戶(hù)結構性矛盾。

　　“四無(wú)危機”問(wèn)題的進(jìn)一步解決。每月用于客情維護的支出增加200元，對于我目前的情況來(lái)說(shuō)屬于大幅度提高客戶(hù)維護成本。啟動(dòng)實(shí)施每月新增不低于5個(gè)客戶(hù)開(kāi)拓能力的建設規劃。繼續改善與客戶(hù)面談時(shí)的氛圍，“改造談話(huà)氛圍”使我的大部分客戶(hù)受益，使他們對于我初入行業(yè)不專(zhuān)業(yè)的印象得以稍微改造，與客戶(hù)感情實(shí)現了基本穩定。加大自我社會(huì )實(shí)踐力度，談資方面的制約得到明顯改善。個(gè)人整體綜合能力協(xié)調發(fā)展邁入新步伐。深入實(shí)施綜合能力發(fā)展總體戰略，我自己制定并時(shí)刻牢記各條工作規劃。

　�。ㄈ�）堅持深化思想主觀(guān)意識，不斷完善有利于工作開(kāi)展的科學(xué)方法。我把深化思想主觀(guān)意識作為應對面臨困難挑戰的強大動(dòng)力，努力消除觀(guān)念障礙，不斷提高吸收他人實(shí)踐經(jīng)驗的能力水平。

　　對于他人成功經(jīng)驗，在工作中我主張“擇其善者而從之，擇其不善者而改之”。往往別人的一句話(huà)就能使我茅塞頓開(kāi)，面對困難的時(shí)候也時(shí)常能迎刃而解、事半功倍。我個(gè)人覺(jué)得每周一次的座談會(huì )是對我的幫助起到積極的作用。特別是在各個(gè)同事工作有序開(kāi)展的時(shí)期，一個(gè)個(gè)成功經(jīng)驗被我消化吸收之后，我的工作開(kāi)展也能穩步進(jìn)行。

　�。ㄋ模┲�(zhù)力改善客服，加快推進(jìn)建立客服意見(jiàn)檔案。在當今社會(huì )競爭異常激烈的情況下，我覺(jué)得應該注重加強保障和改善客戶(hù)服務(wù)，切實(shí)解決客戶(hù)最關(guān)心、最直接、最現實(shí)的利益問(wèn)題。

　　實(shí)施更加積極的客戶(hù)維護政策。自我強化與客戶(hù)的利益責任。為此，我建議公司能給我一些開(kāi)放的開(kāi)拓客戶(hù)的資源，或者在小件提成上予以我諒解，我需要那些小件提成做維護資金，而不是某些人認為的貪小便宜。

　　加快完善客戶(hù)維護制度。在小件提成得以諒解，客戶(hù)維護資金較為得以保證的情況下，普遍建立每個(gè)客戶(hù)感情定期升溫接觸，出臺客戶(hù)矛盾事件應急處理辦法。

　　在工作形式異常嚴峻、部門(mén)困難重重的背景下，我能在廣糖有這樣的學(xué)習機會(huì )，我對廣糖表示誠摯的感謝。這是以張總為核心的公司領(lǐng)導統攬全局、賀經(jīng)理堅強領(lǐng)導所給予的，是公司全體同仁和衷共濟、團結奮斗所感染的。在這里，我向公司領(lǐng)導以及關(guān)心和支持我工作的同事朋友表示真摯地感謝！

　　二、201x年的工作安排

　　201x年是繼續應對“四無(wú)危機”、保持并提高業(yè)績(jì)平穩較快發(fā)展、加快轉變工作思路方法的關(guān)鍵一年，是全面實(shí)現“百萬(wàn)銷(xiāo)量”規劃目標、為2012年的發(fā)展打好基礎的重要一年。

　　今年發(fā)展環(huán)境雖然有可能好于去年，但是面臨的形勢極為復雜。各種積極變化和不利影響此長(cháng)彼消，短期問(wèn)題和長(cháng)期矛盾相互交織，自身因素和外在因素相互影響，工作開(kāi)展中困難問(wèn)題增多。從外在環(huán)境看，國內白酒經(jīng)濟發(fā)展趨勢較強勁，國家經(jīng)濟發(fā)展穩定，白酒文化深入民心的大趨勢沒(méi)有改變，國內前十名高端白酒格局似乎在微妙變革、調整孕育著(zhù)新的發(fā)展機遇。同時(shí)，高端白酒價(jià)格體系基礎仍然處于變化難測之中，假酒以及串貨風(fēng)險沒(méi)有完全消除，各代理商公司活動(dòng)刺激政策層出不窮，加上政府單位部門(mén)公關(guān)門(mén)檻等一系列市場(chǎng)性問(wèn)題錯綜復雜，外部環(huán)境不穩定、不確定因素依然很多。從自身內在看，我仍處在重要人生發(fā)展戰略機遇期。信心回升向好的基礎進(jìn)一步鞏固，市場(chǎng)開(kāi)拓能力的增強，擴展客戶(hù)和改善客服條件的方法效應繼續顯現，個(gè)人素質(zhì)適應市場(chǎng)變化的能力和競爭力不斷提高。但是，客戶(hù)開(kāi)拓中仍然存在一些突出矛盾和問(wèn)題。信心增長(cháng)內生動(dòng)力不足，自主開(kāi)拓能力不強，部分大意疏忽決定矛盾突出，客戶(hù)深度開(kāi)發(fā)難度加大；業(yè)績(jì)壓力總體上持續增加和客戶(hù)結構性不科學(xué)的矛盾并存；保障每月出貨量穩定的基礎不穩固；客戶(hù)被挖潛在風(fēng)險增加；素質(zhì)、應變能力、時(shí)間管理等方面的突出問(wèn)題亟待解決。所以，我必須全面、正確判斷形勢，決不能把信心回升向好的趨勢等同于業(yè)績(jì)大大提高時(shí)的根本好轉。要增強憂(yōu)患意識，充分利用有利條件和積極因素，努力化解矛盾，更加周密地做好應對各種風(fēng)險和挑戰的準備，牢牢把握工作的主動(dòng)權。

　　做好今年的銷(xiāo)售工作，我要認真貫徹張總的“成為一個(gè)學(xué)習型、戰斗型銷(xiāo)售人員”的精神，以賀經(jīng)理“打造一支極度忠誠的、執行力強的、服從安排的隊伍”的理論為指導，深入貫徹落實(shí)各個(gè)工作計劃，著(zhù)力搞好思想建設和提高業(yè)績(jì)水平，著(zhù)力改善客服和促進(jìn)部門(mén)和諧穩定，全面推進(jìn)素質(zhì)建設、業(yè)務(wù)能力建設、溝通能力建設以及應變能力建設，努力實(shí)現銷(xiāo)售業(yè)績(jì)又高又穩發(fā)展。

　　今年銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的預期目標是：團購大客戶(hù)新增50個(gè)以上；渠道客戶(hù)新增10個(gè)以上；每月銷(xiāo)售量遞增28%左右；年中銷(xiāo)量目標10萬(wàn)元左右；全年銷(xiāo)量力爭100萬(wàn)元左右；個(gè)人綜合素質(zhì)全面改善。這里要著(zhù)重說(shuō)明，提出每月銷(xiāo)售量遞增28%左右，主要是強調好字當頭，引導各方面工作重點(diǎn)放到轉變工作思路方式、調整客戶(hù)結構、提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上來(lái)。提出年中銷(xiāo)量目標10萬(wàn)元，綜合考慮了去年業(yè)績(jì)的翹尾因素、個(gè)人業(yè)務(wù)能力的承受能力、以及春節過(guò)后市場(chǎng)低迷的傳導效應，并為個(gè)人工作思路改革和其他不確定因素留一定空間。

　　今年重點(diǎn)抓好幾個(gè)方面工作：

　�。ㄒ唬� 提高宏觀(guān)銷(xiāo)售戰略水平，保持信心斗志平穩昂揚不泄

　　我會(huì )繼續實(shí)行積極的工作思路政策和適度寬松的吸收他人思想實(shí)踐經(jīng)驗政策，保持工作計劃的連續性和可實(shí)施性，根據新形勢新情況不斷提高工作計劃的針對性和靈活性，把握好工作計劃實(shí)施的力度、節奏和重點(diǎn)。處理好保持業(yè)績(jì)平穩較快發(fā)展和調整客戶(hù)結構的關(guān)系。

　�。ǘ�） 加快轉變工作思路方式，調整優(yōu)化客戶(hù)結構

　　轉變工作思路方式刻不容緩。我要大力推動(dòng)我的工作進(jìn)入創(chuàng )新驅動(dòng)、信心內生增長(cháng)的發(fā)展軌道。

　　一是繼續推進(jìn)重點(diǎn)客戶(hù)深度挖掘。二是大力培育戰略性大客戶(hù)的感情升華。三是加大發(fā)展渠道客戶(hù)的力度。

　�。ㄈ�） 打好團購工作的攻堅戰和持久戰

　　一要我現有的幾個(gè)大客戶(hù)為重點(diǎn)，扎實(shí)推進(jìn)有關(guān)他們各方面信息的采集，提高對他們的認識程度，形成對各個(gè)客戶(hù)了如指掌的有利局面。

　　二要加強新的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度。我只有開(kāi)發(fā)出更多的客戶(hù)才能在團購銷(xiāo)售的道路上持續發(fā)展。

　　三要積極適應市場(chǎng)各方面信息變化。積極參與各個(gè)渠道的工作，推動(dòng)知識面取得新的拓寬。

　�。ㄋ模� 著(zhù)力保障和改善客服，促進(jìn)自我與客戶(hù)的感情得到時(shí)常的交流

　　改善客服是銷(xiāo)售工作得到保障的基本條件。只有著(zhù)力保障和改善客服，銷(xiāo)售工作才有持久的發(fā)展動(dòng)力，客我感情才有牢固的基礎。

　　千方百計尋找與客戶(hù)的接觸條件。這是保障和改善客服的首要條件。今年的銷(xiāo)售任務(wù)異常嚴峻，工作上不能有絲毫松懈。要繼續實(shí)施積極的工作情緒。我擬投入每月收入的10%用于與客戶(hù)升華感情的需求上。

　　加快完善涉及所有客戶(hù)的工作開(kāi)展表。扎實(shí)推進(jìn)新工作思路的試點(diǎn)，試點(diǎn)時(shí)間范圍持續3個(gè)月。加強對各個(gè)客戶(hù)的信息了解程度，逐步提高客服水平，切實(shí)做到動(dòng)態(tài)監控、應服盡服。努力把自己培育成為客戶(hù)滿(mǎn)意型的銷(xiāo)售員。

　�。ㄎ澹� 堅定不移地對全體客戶(hù)實(shí)施“721法則”，進(jìn)一步細分工作主次

　　今年要繼續深化重點(diǎn)工作領(lǐng)域和關(guān)鍵思路環(huán)節改革，努力實(shí)現新的突破。

　　我要繼續推進(jìn)客戶(hù)結構科學(xué)性布局和不同客戶(hù)層次時(shí)間分配管理的戰略性調整。在科學(xué)分配的基礎上，積極穩妥的推進(jìn)工作思路方法的創(chuàng )新。對10%的重點(diǎn)客戶(hù)力爭達到雙邊戰略性合作，因為10%的重點(diǎn)客戶(hù)占到銷(xiāo)量的70%左右。同時(shí)對占銷(xiāo)量20%左右的那20%的客戶(hù)有條件地進(jìn)行資源分配，目的是培養他們的忠誠度。對占總銷(xiāo)售量10%左右的那70%客戶(hù)群落進(jìn)行引導性的公關(guān)思路，目的是推動(dòng)他們早日進(jìn)入前梁總客戶(hù)層次。

　　我所要做的一切都是要讓客戶(hù)對我們的工作更滿(mǎn)意、更享受、更認同，讓公司的業(yè)績(jì)更上一層樓，以盡我的微薄之力。

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