餐飲招商技巧總結
餐飲招商技巧總結
篇一：招商談判技巧
招商談判技巧系列一：一問(wèn)一答 摸底客戶(hù)
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話(huà)進(jìn)行闡述：什么人+因為什么原因+準備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做。
成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。
然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話(huà)，收集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程。
【案例1】
我陪同客戶(hù)到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺馬上接待了我們。
前臺：您好。
客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項目。
前臺：好的，為了讓您有一個(gè)基本的認識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。
前臺帶我們到展示廳，開(kāi)始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。
前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列??
我們跟著(zhù)前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過(guò)來(lái)。
2分鐘后，招商經(jīng)理過(guò)來(lái)了。
經(jīng)理：你們剛才看過(guò)我們的產(chǎn)品，感覺(jué)怎么樣？
客戶(hù)：還可以。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶(hù)：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是??我們有三個(gè)級別的加盟方案??您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？
客戶(hù)：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客戶(hù)：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢??我們的產(chǎn)品優(yōu)勢??技術(shù)優(yōu)勢??
客戶(hù)：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們再電話(huà)聯(lián)系吧。
經(jīng)理：好的。
10分鐘的產(chǎn)品介紹和5分鐘的基本溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。我知道，這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，激起客戶(hù)的投資欲望。
如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶(hù)的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮，合理規劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì )顯得很蒼白。
由此可以判斷，5分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。
5～10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話(huà)進(jìn)行闡述：
什么人+因為什么原因+準備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做
【案例2】
客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項目。
前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區域都設有招商經(jīng)理，請問(wèn)您來(lái)自什么地方？準備在什么地方投資呢？
客戶(hù)：我們來(lái)自湖南張家界。
前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。
客戶(hù)：我姓周。
前臺：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ 客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項目。
客戶(hù)：專(zhuān)門(mén)考察你們的玩具項目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶(hù)：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。
經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？
客戶(hù)：想自己管理，但是現在還沒(méi)什么經(jīng)驗。
經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學(xué)會(huì )經(jīng)營(yíng)和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢？
客戶(hù)：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。
經(jīng)理：現在有合適的店面嗎？
客戶(hù)：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。
好了，以上對話(huà)用一句話(huà)概述：
周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項目，自己經(jīng)營(yíng)管理
分析：
前臺獲得的信息完整，而且問(wèn)話(huà)輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設計做好伏筆。比如： “您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區域都設有招商經(jīng)理，請問(wèn)您來(lái)自什么地方？準備在什么地方投資呢？”
這句話(huà)有兩個(gè)用意：
1．讓客戶(hù)知道我們很專(zhuān)業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當地市場(chǎng)非常了解，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議。
2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據當地市場(chǎng)、風(fēng)俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？” 客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。
這句話(huà)也有兩個(gè)用意：
1．了解我們是不是客戶(hù)考察的第一個(gè)項目；
2．坐飛機和坐火車(chē)，基本能表明客戶(hù)的商務(wù)習慣和經(jīng)濟實(shí)力。
總結：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順水推舟，隨著(zhù)感情導入銷(xiāo)售；“潤物細無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。只要將客戶(hù)進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商談判技巧系列二：如何看人下菜設計投資方案
04 很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招商就沒(méi)有勝算。
為什么要設計？
在摸清潛在加盟商的投資沖動(dòng)之后，招商經(jīng)理接著(zhù)要給他“量身定做”一套投資設計方案。
許多招商經(jīng)理很疑惑，我們的產(chǎn)品早就設計好了，有什么可以設計呢，直接告訴他我們的加盟方式和政策不就可以了嗎？
說(shuō)到這里，我們要分清兩個(gè)概念：推銷(xiāo)和營(yíng)銷(xiāo)FromEMKT.com.cn。
推銷(xiāo)是不管客戶(hù)需不需要這種產(chǎn)品，不管客戶(hù)是不是對這個(gè)優(yōu)勢感興趣，都向他推薦，說(shuō)上一大通，讓客戶(hù)被動(dòng)地接受；
營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)了解客戶(hù)的基本情況，針對客戶(hù)的需求，有所側重地介紹，讓客戶(hù)了解到他需求的產(chǎn)品和他想要的優(yōu)勢，從而對產(chǎn)品產(chǎn)生很高的興趣，并主動(dòng)接受。
推銷(xiāo)的成功率低，營(yíng)銷(xiāo)的成功率高。營(yíng)銷(xiāo)的成功率高就在于它是“量身定做”。
潛在加盟商對我們的項目，在接觸最初只是一個(gè)概念或者戰略性投資意向。他們對本次投資只有一個(gè)想法，一般僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。
如果將投資意向按5分坐標軸進(jìn)行劃分的話(huà)，那么他們的投資意向一般來(lái)說(shuō)僅僅是0—1分。 投資意向分值：
只有將投資意向調整到4分以上時(shí)，招商才有勝算。
那么，如何激發(fā)潛在加盟商的需求呢？
那就是根據客戶(hù)的基本情況和基本需求，有針對性地設計投資。
怎么設計
常言道，銷(xiāo)售就是挖掘需求、創(chuàng )造需求、擴大需求的過(guò)程。招商的關(guān)鍵在于挖掘客戶(hù)的需求，然后滿(mǎn)足和擴大他們的需求。
投資建議設計實(shí)際上就是投資需求分析及相應策略的設計。
案例解析：
一個(gè)穿著(zhù)比較高貴的中年婦女王女士來(lái)到連鎖總部，她曾是一家銀行的工作人員，現在在家做專(zhuān)職太太，因為家里剛買(mǎi)了一個(gè)門(mén)面，在網(wǎng)絡(luò )上看到招商信息，所以專(zhuān)程開(kāi)車(chē)過(guò)來(lái)咨詢(xún)。
溝通中她的話(huà)語(yǔ)不多，一般都是招商專(zhuān)員問(wèn)，她回答簡(jiǎn)單但比較嚴謹，想投資多大的項目，心里沒(méi)有太大概念，說(shuō)如果覺(jué)得好，就可以投資，請人管理。
角色定位信息：大連的王女士+無(wú)工作+自己有門(mén)面+投資一個(gè)未知規模的項目+請人管理。
篇二：招商加盟談判技巧及話(huà)術(shù)
招商加盟談判技巧及話(huà)術(shù)
招商加盟一：一問(wèn)一答 摸清客戶(hù)的投資沖動(dòng)
角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話(huà)進(jìn)行闡述： 什么人+因為什么原因+準備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做？
成功的談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團隊、談判細節、談判心態(tài)、語(yǔ)言技巧等等。
然而，不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現失誤，表現平淡、細節失禮，都為談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫(huà)上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。
通常，我們將招商談判分為五步，見(jiàn)圖1。角色定位是通過(guò)直接和間接的問(wèn)話(huà)，收集信息，將客戶(hù)進(jìn)行定位的過(guò)程。
【案例1】
XX陪同客戶(hù)到一家醫藥連鎖公司，XX及客戶(hù)走進(jìn)公司接待門(mén)廳，前臺馬上接待了他們。
前臺：您好。
客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的加盟項目。
前臺：你們稍等，我馬上請我們的加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)。
2分鐘后，加盟經(jīng)理過(guò)來(lái)了。
加盟經(jīng)理把他們帶到了接待室，介紹了現在公司的現狀、運營(yíng)情況及商品配置。
經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？
客戶(hù)：不是很了解，今天就是過(guò)來(lái)咨詢(xún)的。
經(jīng)理：好的，我先介紹一下我們的項目和政策，我們是??我們有三個(gè)級別的加盟方案??您看您還有什么疑問(wèn)沒(méi)有呢？
客戶(hù)：哦，那我們加盟哪種比較合適呢？
經(jīng)理：每一種都可以，你們可以根據你們自己的投資計劃去選擇。
客戶(hù)：哦，那你們有什么優(yōu)勢呢？
經(jīng)理：我們優(yōu)勢很多，我們的品牌優(yōu)勢??我們的產(chǎn)品優(yōu)勢??技術(shù)優(yōu)勢??
客戶(hù)：嗯，聽(tīng)起來(lái)不錯，我們回去再商量商量，有疑問(wèn)我們再電話(huà)聯(lián)系吧。 經(jīng)理：好的。
10分鐘的介紹和10分鐘的基本溝通之后，客戶(hù)離開(kāi)了這家企業(yè)。最后，這家企業(yè)與這個(gè)客戶(hù)基本就擦肩而過(guò)了，盡管這家企業(yè)給人的一些外在感覺(jué)還不錯，裝修得很好，員工也很有禮貌。
分析：招商人員介紹了他們的產(chǎn)品，也講明了招商政策，闡述了產(chǎn)品優(yōu)勢，看上去所有該向用戶(hù)講解的都說(shuō)了，為什么還是失敗呢？
關(guān)鍵在于：該招商經(jīng)理并沒(méi)有找到客戶(hù)的需求點(diǎn)，激起客戶(hù)的投資欲望。 如果我們把連鎖體系本身看成是一個(gè)產(chǎn)品，能滿(mǎn)足顧客各方面的需要，但顧客卻只需要其中的一兩種功能。如果你沒(méi)有針對性地講解這幾項功能，而只是一股腦地把你頭腦里的東西全部倒給他，反而讓他更加迷茫，選擇意向更加模糊。
招商人員實(shí)際上是投資顧問(wèn)。一個(gè)好的顧問(wèn)，首先要做的就是全面了解客戶(hù)的信息，然后站在客戶(hù)的角度考慮，合理規劃，提出一個(gè)方案，打動(dòng)對方的心，這時(shí)候簽單自然水到渠成了。否則，所有的語(yǔ)言都會(huì )顯得很蒼白。
回顧剛才5分鐘的招商洽談，我們利用常規的5W2H工具進(jìn)行檢測,看看獲得了哪些信息（見(jiàn)表1）。
由此可以判斷，10分鐘的溝通是無(wú)用功，招商經(jīng)理因此完全失去了這單生意。10分鐘溝通是否到位，就看你是否能用下面最簡(jiǎn)單的一句話(huà)進(jìn)行闡述：
什么人+因為什么原因+準備在什么時(shí)間+什么地方+花多少錢(qián)+做什么事情+怎么做
【案例2】
客戶(hù)：您好，我們想咨詢(xún)一下你們的項目。
前臺：您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區域都設有運營(yíng)經(jīng)理，請問(wèn)您來(lái)自什么地方？準備在什么地方投資呢？
客戶(hù)：我們來(lái)自湖南。
前臺：好的，您貴姓？我的意思是我怎樣向招商經(jīng)理通報您。
客戶(hù)：我姓周。
前臺：周小姐，您好，您稍等。
2分鐘后，招商經(jīng)理進(jìn)來(lái)了。
經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？
客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。
經(jīng)理：哦，辛苦了，這次是順便過(guò)來(lái)？還是專(zhuān)門(mén)考察呢，考察幾個(gè)項目。 客戶(hù)：專(zhuān)門(mén)考察你們的玩具項目。
經(jīng)理：哦，周小姐以前是做什么行業(yè)的？
客戶(hù)：還在上班啊，主要是想業(yè)余做點(diǎn)事情。
經(jīng)理：不錯的想法啊，是一個(gè)做事的人，想更全面地實(shí)現個(gè)人價(jià)值。不過(guò)再投資一項事業(yè)，也是很花精力的，不知道你是準備自己主要管理還是請人管理、你只是投資呢？
客戶(hù)：想自己管理，但是現在還沒(méi)什么經(jīng)驗。
經(jīng)理：那沒(méi)有問(wèn)題，您選擇我們最大的優(yōu)勢就是我們有全套成熟的經(jīng)營(yíng)模式讓您去復制，有全面而嚴格的培訓體系，讓您學(xué)會(huì )經(jīng)營(yíng)和管理。您計劃是投資多大規模的項目呢？
客戶(hù)：大概10萬(wàn)～20萬(wàn)吧。
經(jīng)理：現在有合適的店面嗎？
客戶(hù)：基本上有有意向的了，等看好項目就可以簽合同。
經(jīng)理：非常好，你可以把你的店面情況告訴我，我幫你分析一下，看是否合適？如何投資？以及投資注意事項。
好了，以上對話(huà)用一句話(huà)概述：
周小姐希望利用業(yè)余時(shí)間，投資經(jīng)營(yíng)一個(gè)項目，準備近期在湖南張家界，花10-20萬(wàn)投資做玩具項目，自己經(jīng)營(yíng)管理
分析：
前臺獲得的信息完整，而且問(wèn)話(huà)輕松自如，每個(gè)問(wèn)題都為后面的設計做好伏筆。比如：
“您好，為了更好地為您提供投資建議，我們每個(gè)區域都設有招商經(jīng)理，請問(wèn)您來(lái)自什么地方？準備在什么地方投資呢？”
這句話(huà)有兩個(gè)用意：
1．讓客戶(hù)知道我們很專(zhuān)業(yè)，很負責任。我們的招商經(jīng)理對你們當地市場(chǎng)非常了解，可以提供專(zhuān)業(yè)化的服務(wù)和建議。
2．獲得對方的地址，可以讓招商經(jīng)理根據當地市場(chǎng)、風(fēng)俗習慣、經(jīng)濟狀況有技巧地跟對方談判。
“經(jīng)理：您好，周小姐，我是張軍，叫我小張就可以，是今天到北京的嗎？什么時(shí)候的航班？ ”
客戶(hù)：坐火車(chē)過(guò)來(lái)的，早上剛到。
這句話(huà)也有兩個(gè)用意：
1．了解我們是不是客戶(hù)考察的第一個(gè)項目；
2．坐飛機和坐火車(chē)，基本能表明客戶(hù)的商務(wù)習慣和經(jīng)濟實(shí)力。
總結：簡(jiǎn)單的信息獲得，也需要“隨風(fēng)潛入夜”——順水推舟，隨著(zhù)感情導入銷(xiāo)售；“潤物細無(wú)聲”——不知不覺(jué)中把銷(xiāo)售完成。只要將客戶(hù)進(jìn)行正確的角色定位，我們招商工作就成功了一半。
招商加盟二：如何看人下菜設計投資方案
從價(jià)值角度來(lái)看，可以將客戶(hù)分成三種不同的類(lèi)型：內在價(jià)值型客戶(hù)、外在價(jià)值型客戶(hù)、戰略?xún)r(jià)值型客戶(hù) 一、 內在價(jià)值型客戶(hù)：購買(mǎi)的只是產(chǎn)品本身的價(jià)值，他們對建議或客戶(hù)定制沒(méi)有特殊的要求，采用低銷(xiāo)售成本和便于采購的策略可為她們帶來(lái)最大的價(jià)值（降低成本）。
外在價(jià)值型客戶(hù)：購買(mǎi)的是超出產(chǎn)品本身的價(jià)值，最有效的銷(xiāo)售策略是對銷(xiāo)售隊伍進(jìn)行武裝和培訓，創(chuàng )造出新的價(jià)值（增加利潤）戰略?xún)r(jià)值型客戶(hù)要求非同尋常的價(jià)值創(chuàng )造，組織內部進(jìn)行深度變革，并制定與自己選擇的供應商建立起密切的關(guān)系，并從中得到最佳利益的戰略。
很多潛在加盟商來(lái)之前的想法僅限于“我要投資多少錢(qián)，我希望賺多少錢(qián)”，有的簡(jiǎn)單到“我就是看看這個(gè)東西”。你不幫助他明確想法，招加盟就沒(méi)有勝算。 為什么要設計？
篇三：餐飲招商全知道：分類(lèi)方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇
餐飲招商全知道：分類(lèi)方式、談判技巧、租金測算和品牌選擇 “餐飲”作為商業(yè)業(yè)態(tài)的重要組成之一，其功能性和超強的聚客能力越來(lái)越受到重視。上海正大廣場(chǎng)就是這樣一個(gè)前期失敗，后期通過(guò)業(yè)態(tài)調整、引進(jìn)
知名餐飲品牌而成功實(shí)現大翻盤(pán)的典型案例，還有萬(wàn)達廣場(chǎng)餐飲類(lèi)商家的盈利能力普遍高于零售。因此，越來(lái)越多的項目希望借助出色的餐飲招商帶動(dòng)整個(gè)項目的成功，但由于餐飲招商有別于零售等業(yè)態(tài)，有百貨及其它零售招商經(jīng)驗的人很少懂得餐飲招商。此外，市場(chǎng)上也沒(méi)有介紹餐飲如何招商的書(shū)籍。因此，我們借助多年操盤(pán)的經(jīng)驗及對餐飲客戶(hù)案例的分析，總結出這次培訓材料。 本次培訓從招商角度出發(fā)，除采用不同的餐飲分類(lèi)方法進(jìn)行總結外，更首次以客戶(hù)的視角分析其投資心路歷程。當明白中間各環(huán)節的重要性后，我們就會(huì )發(fā)現每一次餐飲招商都是一個(gè)新的挑戰，只有充分了解不同情況下的各類(lèi)影響因素，再遵循總結出的招商規律開(kāi)展工作，才能得到預期的效果，才會(huì )準確高效的做出下一步的決策，而不會(huì )浪費時(shí)間或天真地等待無(wú)望的客戶(hù)。 Part 1：餐飲的分類(lèi)及特性
1、餐飲的常見(jiàn)分類(lèi)方式
業(yè)態(tài)分類(lèi) - 正餐、簡(jiǎn)餐、快餐、休閑就咖啡、外賣(mài)
菜品分類(lèi)–商務(wù)中餐、西餐、東南亞、快餐、混合型、風(fēng)味餐飲、素菜 檔次分類(lèi) - 人均消費、經(jīng)營(yíng)歷史、營(yíng)業(yè)方案
客群分類(lèi) - 消費模式、性別、年齡、國籍
特性分類(lèi) - 體驗性、主題性、附加功能性、會(huì )員制
2、服務(wù)于招商的餐飲分類(lèi)
從招商角度來(lái)看，餐飲的業(yè)態(tài)分類(lèi)及投資主體是必須首要考慮的兩個(gè)方面。
不同的餐飲業(yè)態(tài)對于商業(yè)的作用及價(jià)值不同，是招商前期的品牌落位、招商中期的落位調整的重點(diǎn)參考依據；而投資主體的性質(zhì)差別又決定了招商所應
采取的策略及手段的不同，對餐飲的成功招商具有關(guān)鍵性指導作用。
以下即從“餐飲業(yè)態(tài)”及“投資主體”兩個(gè)方面分別進(jìn)行分類(lèi)歸納，總結其特征、歸納其需求，從而研究其落位原則及成交規律。
2.1、按業(yè)態(tài)分類(lèi)
——餐飲按業(yè)態(tài)細分及在商業(yè)中的作用
——各類(lèi)餐飲業(yè)態(tài)特征 ——餐飲品牌的落位原則
如上所述，業(yè)態(tài)細分是餐飲落位首要考慮的因素，此外，落位涉及到的另一重要元素是對可用于餐飲位置的歸類(lèi)，正如上表中我們將各類(lèi)客戶(hù)的位置需求歸為A、B、C類(lèi)一樣。
2.2按投資主體分類(lèi)
——餐飲按投資主體主要可分為以下幾類(lèi)： ——不同類(lèi)別投資主體特征
2.3
、餐飲業(yè)態(tài)分類(lèi)及投資分類(lèi)綜合對照列舉
Part 2：餐飲招商的流程
1、餐飲成交流程分析
1.1、我方招商流程
流程重點(diǎn)工作：
1、找對目標聯(lián)系人聯(lián)系
2、準備工作：了解品牌檔次、公司背景、開(kāi)店情況、經(jīng)營(yíng)狀況、目標客群等；
3、分析來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)身份，確定考察路線(xiàn)、介紹重點(diǎn)、推薦位置、情報收集、方案
時(shí)間
4、客戶(hù)方案跟進(jìn)修改；
5、談判優(yōu)勢保障措施；
6、甲乙雙方工程條件磨合；
7、要求客戶(hù)提供裝修方案；
8、高層見(jiàn)面交流
9、確定開(kāi)業(yè)時(shí)間
1.2、客戶(hù)選址流程
流程重點(diǎn)工作：
A、不斷收集市場(chǎng)信息；針對重點(diǎn)區域收集
B、了解市場(chǎng)上項目所屬區域價(jià)格、周邊環(huán)境、項目定位、工程進(jìn)度、開(kāi)業(yè)時(shí)間等；
C、進(jìn)一步了解項目區域環(huán)境、租賃條件和招商情況；詢(xún)問(wèn)同行意見(jiàn)；
D、不斷了解周邊同類(lèi)項目狀況，嘗試洽談，比較分析，考察區域餐飲現狀； E、制作初步方案及經(jīng)營(yíng)預算、并依據洽談情況進(jìn)行調整；
F、甲乙雙方工程條件磨合；
1.3、流程對應分析
篇四：餐飲招商技巧總結
一、什么是商業(yè)招商
1、商業(yè)招商：實(shí)現最大化商業(yè)價(jià)值的過(guò)程。 2、招商人員是什么？ 招商人員就是：“品牌買(mǎi)手”
將適合的品牌放在最適合他展現的位置上 是冠軍的招商人員
3、“品牌買(mǎi)手”——冠軍的招商人員必須應具備的素養：感染力、成熟的心態(tài)、信心、明感度、執行力、專(zhuān)業(yè)、洞察力、 激情 ！ 4、激情的作用：激情——發(fā)現——領(lǐng)悟——探索——創(chuàng )新 5、招商人員必須具備的心態(tài) 1）長(cháng)遠發(fā)展的事業(yè)心；
2）良好的心理素質(zhì)（懂得取舍之道，具備做大事的耐心、毅力）； 3）強烈的好奇心，隨時(shí)關(guān)注商業(yè)市場(chǎng)變化（多聽(tīng)，多問(wèn)，多看）；
4）買(mǎi)手的體現與價(jià)值：激情四射，永爭冠軍，不輕言昂起，不自我為是，對客戶(hù)負責。
總結：任何的商業(yè)項目都要創(chuàng )新，商業(yè)的個(gè)性是無(wú)法復制的！ 二、品質(zhì)提升的二方面體現
1、品牌質(zhì)量提升——做大做強餐飲品牌庫
a.（針對已合作餐飲品牌）：依據集團品牌庫管理辦法的相關(guān)規定，定期（半年或一年）對已合作餐飲品牌依據合作情況進(jìn)行評分定級，建立為A、B、C三級品牌及黑名單體系，對優(yōu)質(zhì)品牌加大合作力度，對劣質(zhì)品牌列入黑名單。
b.（針對國內未合作的餐飲品牌）：敏銳把握市場(chǎng)信息，對未合作的或新出現的品牌進(jìn)行充分調研與考察，隨時(shí)掌握其動(dòng)態(tài)，對其中符合萬(wàn)達廣場(chǎng)定位的品牌要納入品牌庫，并加大引進(jìn)力度。
c.（針對首次進(jìn)入中國的餐飲品牌）：適時(shí)開(kāi)展海外招商，引進(jìn)國外優(yōu)質(zhì)品牌，將萬(wàn)達作為其進(jìn)入中國的第一站，并逐步形成萬(wàn)達自身獨有海外品牌體系。 d.品牌庫的建立思路
f.餐廳篩選標準（如何評價(jià)餐飲品牌） 1）餐飲平效 2）經(jīng)營(yíng)理念 3）管理團隊 4）核心產(chǎn)品 5）裝修品質(zhì) 6）開(kāi)店速度 7）消費者接受度 2、時(shí)間把控提升 圖紙解讀：
1）風(fēng)、火、水、電等各項工程技術(shù)條件； 2）現場(chǎng)交底；
3）可行的品牌落位方案。
時(shí)間節點(diǎn)把控：意向簽訂—合同簽訂——進(jìn)場(chǎng)確認 招商管理時(shí)間表
1）大餐飲時(shí)間管控
2）步行街餐飲時(shí)間管控
三、餐飲招商與管理的標準體系（十步法） 1、項目分析
階段性目標：深知項目立地條件、產(chǎn)品特點(diǎn)等；
工作描述：深入了解項目；項目立地條件分析（區域位置價(jià)值）；項目產(chǎn)品條件分析（結構、硬件設施、軟件配套等）；項目商業(yè)類(lèi)型分析（Shopping Mall，社區商業(yè)，商務(wù)配套等）；集團對商業(yè)的期望；項目商業(yè)定位，分析適合的業(yè)態(tài)、確定目標商戶(hù)； 租賃條件— 商務(wù)條款，如租金、租期、裝修期、交房標準；
分析成交指數（商戶(hù)需求度、分析客戶(hù)的心理價(jià)位、市場(chǎng)客觀(guān)競爭情況等）。 經(jīng)驗總結：
1）知己知彼方可不��；
2）熟知自身特點(diǎn)，將增強客戶(hù)對業(yè)務(wù)人員的信任和對項目的信心； 3）深入了解自身特點(diǎn)，有利于我方確定招商方向； 4）良好的定位規劃描述，將提升客戶(hù)對項目的投資成本。 2、客戶(hù)拓展
階段性目標：收集相關(guān)客戶(hù)信息，為篩選目標客戶(hù)做準備。
工作描述：深入與客戶(hù)摸底；通過(guò)不同渠道收集客戶(hù)；填寫(xiě)客戶(hù)登記表；了解客戶(hù)開(kāi)店條件及開(kāi)店計劃。 經(jīng)驗總結：
1）電話(huà)溝通基本情況，如果客戶(hù)有意向，最好能夠面談項目情況及招商現狀； 2）特別的客戶(hù)要特別對待。
3、配對
階段性目標：根據項目自身特點(diǎn)，尋找適合項目的商家。
工作描述：通過(guò)觀(guān)察能力、把握心理能力等完成配對工作；預約目標客戶(hù)考察項目 開(kāi)發(fā)新客戶(hù)；預約面談或看房，并完成客戶(hù)資料登記表。 經(jīng)驗總結：
1）項目考察（目的：提高商戶(hù)精力及預算的投入；縮短談判周期） 2）多個(gè)客戶(hù)看房但不開(kāi)店，證明可能我們分析有誤 3）針對客戶(hù)反饋，及時(shí)調整帶客戶(hù)方向 4）了解客戶(hù)需求、針對性的推介項目 5）說(shuō)清觀(guān)點(diǎn)即可，點(diǎn)到為止
4、制作經(jīng)營(yíng)方案
階段性目標：要求客戶(hù)針對項目提交經(jīng)營(yíng)方案；
工作描述：利用專(zhuān)業(yè)的投資數據來(lái)清晰引導客戶(hù)；指導客戶(hù)完成方案并協(xié)助其修改方案；項目考察后要求客戶(hù)馬上做方案，如客戶(hù)堅持不做方案，證明 客戶(hù)對項目不感興趣。 經(jīng)驗總結：
篇五：招商談判技巧
廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系是互惠互利，互相支持共同發(fā)展的，概而言之，就是一種“經(jīng)濟利益共同體”的關(guān)系。但在共同發(fā)展的過(guò)程中必然會(huì )涉及廠(chǎng)商雙方的利益，廠(chǎng)家如何在與客戶(hù)的談判過(guò)程中掌握好原則，既不能使自己的根本利益受損失，又能夠使客戶(hù)愉悅地接受合作的條件，達到皆大歡喜的結果呢？在此，應留意掌握以下幾點(diǎn)談判原則和技巧，對雙方能否順利合作乃至長(cháng)期友好合作有非常關(guān)鍵的作用。
1、基本技巧
�。�1）、堅持原則不讓步。
對客戶(hù)提出的不合理要求，特別是損害公司根本利益的要求，應一口回絕，態(tài)度要堅決語(yǔ)氣要嚴肅，絕不留任何余地。實(shí)際上一些客戶(hù)在提不合理要求時(shí)也是半真半假，只是試探一下，并無(wú)深入或堅持的決心。堅持原則，不僅不會(huì )影響廠(chǎng)家與客戶(hù)之間的關(guān)系，而且在大部分時(shí)候，會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重和認可，無(wú)形中樹(shù)立了公司和個(gè)人形象，為雙方的長(cháng)期友好合作打下人格基礎。
�。�2）、避實(shí)就虛，轉移話(huà)題。
在談判過(guò)程中，客戶(hù)經(jīng)常會(huì )對廠(chǎng)家的政策、合作、誠意等表示懷疑或不信任，廠(chǎng)家應及時(shí)避開(kāi)，以另外一些更加實(shí)際、有吸引力的話(huà)題來(lái)代替，以避免在一些無(wú)關(guān)大局的條件上談來(lái)談去，陷入一種尷尬局面。
�。�3）、站在客戶(hù)的角度上談判。
為客戶(hù)著(zhù)想，這是客戶(hù)永遠都歡迎和感激的談判切入方式。廠(chǎng)家在談判的過(guò)程中，幫助客戶(hù)分析利弊得失，以客戶(hù)的立場(chǎng)和心態(tài)替客戶(hù)審視產(chǎn)品，必要時(shí)，幫助客戶(hù)計算經(jīng)銷(xiāo)利益，出一些銷(xiāo)售點(diǎn)子，這些對客戶(hù)而言是非常愛(ài)聽(tīng)的，他們會(huì )對你所表現出來(lái)的誠心感激不盡，使談判得以更為順利進(jìn)行。
�。�4）、要以己之長(cháng)，攻人之短。
在談判前必須熟練掌握自己產(chǎn)品的特點(diǎn)、文化內涵、品牌寫(xiě)真、以及競爭產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，市場(chǎng)狀況，才能在談判中處于主動(dòng)位置，使客戶(hù)信服自己產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位。
�。�5）、要讓客戶(hù)確信經(jīng)銷(xiāo)風(fēng)險低。
在經(jīng)營(yíng)中一般客戶(hù)都想盡量避免操作高風(fēng)險的產(chǎn)品，此時(shí)我們必須讓客戶(hù)確信我們與客戶(hù)在市場(chǎng)中使共擔風(fēng)險的，而不是把產(chǎn)品給了客戶(hù)后就什么也不管了，令客戶(hù)在心理上有安全感，使其更有信心去經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品。
�。�6）、要有良好的耐心。
在談判時(shí)，必須要有良好的耐心，切忌急于求成。不能讓客戶(hù)覺(jué)得你急于達成這些交易，而使自己陷入被動(dòng)局面。另外一點(diǎn)，在談判過(guò)程中的某些細節上如價(jià)格，因為每一方心目中都有自己的帳本，都會(huì )將自己的利益放在第一位，雙方只有在良好溝通、耐心洽談的基礎上，才能做到互相讓步，互惠互利的理想合作地步。
�。�7）、為客戶(hù)提供完整的資料。
向客戶(hù)所提供的資料不但要求完整，而且必須是正式的，要工整而非潦草，最好是打印而非手寫(xiě)的，所提供的數據是確切而非大概的，這樣才能讓客戶(hù)相信廠(chǎng)家是一個(gè)正規的、管理規范的公司，使其對廠(chǎng)家充滿(mǎn)合作信心。
�。�8）、注意談判細節。
如個(gè)人的舉止、言談、、衛生等以及談判環(huán)境的布置，這些雖是細節，但可能會(huì )影響談判的成功與否或談判的進(jìn)度。
�。�9）、注意比較銷(xiāo)量與利潤兩種指數。
廠(chǎng)家在保證最低利潤的情況下，當然希望進(jìn)一步追求量的提升。而客戶(hù)一般都想追求高額的利潤效果。這必然使廠(chǎng)家和客戶(hù)處于對立面。對此，廠(chǎng)家應耐心地向客戶(hù)做工作，綜合市場(chǎng)情況，向其闡明公司的營(yíng)銷(xiāo)戰術(shù)和中長(cháng)遠期策略，以獲得對方理解和接受。
2、具體談判細節
�。�1）、介紹公司情況的原則。
著(zhù)重突出公司是一家有實(shí)力的、具大規模生產(chǎn)能力的企業(yè)。
介紹公司的方面是很多的，如信譽(yù)、生產(chǎn)條件、資金、人才、歷史、背景、企業(yè)規模等，比如我們要強調“大企業(yè)”，經(jīng)銷(xiāo)商對大企業(yè)更容易產(chǎn)生信任感，他們會(huì )認為大企業(yè)不僅有更好的信譽(yù)，而且會(huì )立足于與經(jīng)銷(xiāo)商的長(cháng)期合作。
�。�2）、介紹產(chǎn)品的原則。
突出產(chǎn)品是高品質(zhì)的，尤其要強調介紹與知名品牌等合作伙伴的長(cháng)期合作。
涉及產(chǎn)品介紹的方面也是很多的，如原料、工藝、質(zhì)量等。我們強調企業(yè)的產(chǎn)品與通常產(chǎn)品不同的高品質(zhì)特點(diǎn)，緊扣“升級”概念。并以與各大家電品牌的長(cháng)期合作為佐證。
�。�3）、介紹營(yíng)銷(xiāo)策略。
強調與知名的營(yíng)銷(xiāo)策劃公司的全面合作，以及在中心城市的成功實(shí)踐。
緊扣“營(yíng)銷(xiāo)升級”，強調策劃公司頂尖的專(zhuān)業(yè)水平，并將與公司全程合作。經(jīng)銷(xiāo)商會(huì )感
到未來(lái)是有規劃的，因此對未來(lái)抱有信心。
�。�4）、介紹公司獨具特色的市場(chǎng)開(kāi)拓計劃。
我們應重點(diǎn)向客戶(hù)介紹我們的營(yíng)銷(xiāo)計劃，使其對經(jīng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品前途充滿(mǎn)信心，同時(shí)可以承諾為客戶(hù)提供營(yíng)銷(xiāo)計劃資料。
�。�5）、闡明廣告宣傳的強有力的支持。
經(jīng)銷(xiāo)商是不可能愿意獨自去開(kāi)拓市場(chǎng)，他們也不具備這種能力和信心。廠(chǎng)家也不宜有這種不明智的想法。因此要向客戶(hù)闡明，在產(chǎn)品的推廣過(guò)程中，公司將會(huì )提供強有力的營(yíng)銷(xiāo)支持。打消客戶(hù)的疑慮，讓其相信他不會(huì )孤軍奮戰。
在洽談中，可以大致介紹產(chǎn)品的廣告策略，最好能提供一些營(yíng)銷(xiāo)推廣策略，使客戶(hù)對我們產(chǎn)生信任感，而且可能得到有益的信息。
�。�6）、闡明對經(jīng)銷(xiāo)商的其它支持。
我們對經(jīng)銷(xiāo)商的支持還包括對經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)培訓，營(yíng)銷(xiāo)方案的實(shí)施培訓等。
�。�7）、爭取經(jīng)銷(xiāo)商的信任。
以誠待人，避免華而不實(shí)的印象。通�？尚械霓k法是向客戶(hù)介紹一些不涉及公司機密的真實(shí)情況，這樣可以拉近與客戶(hù)之間的距離，使客戶(hù)產(chǎn)生真實(shí)感和親近感，有可能因此獲得在某些合作細節上相互體諒和讓步。
�。�8）、強調經(jīng)銷(xiāo)政策有著(zhù)成功的實(shí)施經(jīng)驗。
包括服務(wù)保障、返利政策、利潤回報、退貨措施、業(yè)績(jì)獎勵等，而且要強調這套政策已經(jīng)在中心城市得到成功的實(shí)施，獲得經(jīng)銷(xiāo)商支持和認可。
讓客戶(hù)在了解經(jīng)銷(xiāo)政策的基礎上，免除后顧之憂(yōu)，介紹的同時(shí)應準備好經(jīng)銷(xiāo)文本，參加談判者應人手一份，以示重視和正規。
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