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汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
不經(jīng)意間，一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了，很快就要開(kāi)展新的工作了，當然要定好新的目標，是時(shí)候抽出時(shí)間寫(xiě)寫(xiě)策劃書(shū)了。那么你會(huì )寫(xiě)策劃書(shū)嗎？下面是小編收集整理的汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，歡迎大家分享。
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1
一、前言
根據汽車(chē)行業(yè)專(zhuān)家們的預測，隨著(zhù)我國經(jīng)濟的持續高速發(fā)展和人們消費觀(guān)念的改變，中國將成為世界轎車(chē)的最大消費國之一，即我國轎車(chē)保有量在未來(lái)的一二十年里將會(huì )有飛速提高。在不久的將來(lái)，開(kāi)車(chē)將會(huì )是人們普遍掌握的生活技能，轎車(chē)也不再是特權人士的標志，而將是人們出門(mén)的代步工具。那么當人們擁有一輛自己的愛(ài)車(chē)時(shí)，無(wú)疑會(huì )關(guān)愛(ài)倍至。汽車(chē)的平時(shí)清潔護理和定期美容保養，必然成為人們日常的消費內容。
河南商業(yè)高等專(zhuān)科學(xué)校為了使學(xué)生所學(xué)的理論與技能與社會(huì )需要接軌，并能有更多的實(shí)踐機會(huì )，本次我校結合校內條件，決定聯(lián)合開(kāi)設一家小型汽車(chē)美容店給汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生打造一個(gè)校內實(shí)踐平臺，鍛煉學(xué)生是實(shí)踐能力。
二、市場(chǎng)分析
�。ㄒ唬�、環(huán)境及市場(chǎng)分析
1、行業(yè)分析
隨著(zhù)汽車(chē)工業(yè)的迅猛發(fā)展以及汽車(chē)消費的迅速普及，汽車(chē)終究會(huì )成為一種代步工具進(jìn)入千家萬(wàn)戶(hù)，就像冰箱、彩電一樣成為我們生活的必需品。隨著(zhù)汽車(chē)家庭化、大眾化，人、車(chē)一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛(ài)車(chē)養車(chē)理念已漸入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車(chē)族的追逐目標。
2、競爭分析
汽車(chē)售后服務(wù)市場(chǎng)，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非�；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。目前汽車(chē)服務(wù)行業(yè)小店到處都是，沒(méi)有形成經(jīng)營(yíng)規模、店與店之間低價(jià)競爭、互相拆臺，嚴重的無(wú)序經(jīng)營(yíng)影響著(zhù)這個(gè)領(lǐng)域競爭力的形成。中國汽車(chē)后市場(chǎng)的服務(wù)企業(yè)多屬各自為政，一些連鎖企業(yè)也不夠完善和成熟，并且由于自身的限制對整體市場(chǎng)的掌控力不足，沒(méi)有形成大規模的壟斷和全國性品牌。
汽車(chē)后續服務(wù)市場(chǎng)目前存在一系列的問(wèn)題，主要是幾個(gè)細分行業(yè)還處在無(wú)序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規模大小不一，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)手段落后;管理落后，經(jīng)營(yíng)模式落后，部分企業(yè)不正當競爭，汽車(chē)維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養護中心卻悄然崛起;目前汽車(chē)美容養護行業(yè)的現狀是經(jīng)營(yíng)不規范、操作無(wú)標準、質(zhì)量無(wú)保障、收費不合理。絕大多數街面店先天缺乏科學(xué)管理、技術(shù)保障和正規的進(jìn)貨渠道。這些店面的存在和經(jīng)營(yíng)嚴重地挫傷了有車(chē)族消費的積極性。
3、消費者分析
目前的汽車(chē)后續服務(wù)滿(mǎn)足不了車(chē)主的高標準要求，眾多業(yè)內人士已經(jīng)開(kāi)始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。取而代之的是：品牌店—品牌美譽(yù)度高、店面形象好、經(jīng)營(yíng)規范、服務(wù)意識強;信譽(yù)、質(zhì)量可靠的汽車(chē)美容養護店。因為，隨著(zhù)人們消費觀(guān)念的轉變，消費意識和自我保護意識的不斷增強，人們在消費的過(guò)程中不僅要滿(mǎn)足直接消費的需求，還需要最大限度的滿(mǎn)足心理消費的需求。
�。ǘ�、SWOT分析
優(yōu)勢：此汽車(chē)美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開(kāi)設的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話(huà)，有利于管理、探討和溝通，相對于目標顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。
劣勢:地理位置位于學(xué)校內部，空間較封閉，輻射范圍較窄；管理和服務(wù)團隊的成員主要都是沒(méi)有經(jīng)驗的老師和學(xué)生組成，缺乏發(fā)管理和技術(shù)檢驗，在開(kāi)店的過(guò)程也是學(xué)習和摸索的過(guò)程。
機會(huì )：現在汽車(chē)美容行業(yè)尚未成規模，有很大發(fā)展空間。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來(lái)，以便帶來(lái)新的更多的客源，擴大業(yè)務(wù)范圍和市場(chǎng)份額。
威脅:本來(lái)就是尚未成熟的行業(yè)，雖然前景很好，但是我們的隊伍缺乏經(jīng)驗，這對以后的發(fā)展是很大挑戰。
三、市場(chǎng)定位
美容店的名字：
汽車(chē)除了外觀(guān)美容外，最重要的是能安全正常的行駛，因為開(kāi)設的一家汽車(chē)美容店，如果發(fā)展的好的話(huà)我們還可以加入汽車(chē)檢測、修理等業(yè)務(wù)，所以我們希望除了給來(lái)我們這里車(chē)友美容汽車(chē)外，還可以免費給他們檢測汽車(chē)的安全系統，如果有問(wèn)題的話(huà)，經(jīng)過(guò)我們的修理后可以安心，平穩的在路上行駛。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅?chē)美容店”
中國汽車(chē)行業(yè)的快速發(fā)展，預示著(zhù)人們對汽車(chē)售后市場(chǎng)的強烈需求。這種需求會(huì )隨著(zhù)人們對汽車(chē)的認識不斷深化，需求也會(huì )越來(lái)越理性，從簡(jiǎn)單的美化逐漸轉化成對附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車(chē)快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營(yíng)思維和觀(guān)念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。
安行汽車(chē)美容店通過(guò)對汽車(chē)市場(chǎng)服務(wù)業(yè)的深入分析及總結，并結合汽車(chē)市場(chǎng)的現狀，從目標客戶(hù)、品牌、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，提供了有別于傳統的大同小異的傳統落后營(yíng)銷(xiāo)方式。安行汽車(chē)美容店不做大而全、專(zhuān)做小而精，鎖定投資少、回報快的汽車(chē)美容服務(wù)路線(xiàn)。
安行汽車(chē)美容店的目標客戶(hù)群體鎖定在在校教職工有車(chē)族群體之中和校車(chē)隊，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對中國傳統文化較為認同，這一群體對服務(wù)和產(chǎn)品的精細度和完美度有較高要求，而對價(jià)格較不敏感。按價(jià)格理論，影響汽車(chē)美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎部分，它決定著(zhù)美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無(wú)利可圖;市場(chǎng)需求影響顧客對美容服務(wù)價(jià)值的認識，進(jìn)而決定美容服務(wù)價(jià)格的上限，而市場(chǎng)競爭狀況則調節價(jià)格在上、下限之間不斷波動(dòng)，并最終確定美容服務(wù)的市場(chǎng)價(jià)格。不過(guò)，在研究美容服務(wù)成本、市場(chǎng)供求和競爭狀況時(shí)，必須同服務(wù)的基本特征聯(lián)系起來(lái)。
但是隨著(zhù)事業(yè)的成長(cháng)和收入的積累，他們將由功能性消費轉為舒適性消費，成為我們的消費主力軍。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
有上述的市場(chǎng)分析，初步把此店定于小型汽車(chē)美容店，主要針對的目標顧客為校車(chē)友隊和在教職工，希望經(jīng)過(guò)初期的經(jīng)營(yíng)管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開(kāi)展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內盈利。
在短期內，讓全校教職工成為本店的�？�。在此基礎上，提高知名度，利用老顧客拉動(dòng)新顧客，讓北大學(xué)城其它汽車(chē)擁有者了解并來(lái)本店消費。
五、戰略及行動(dòng)方案
�。ㄒ唬┦袌�(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，是通過(guò)確定市場(chǎng)對產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費者的需求來(lái)從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)，滿(mǎn)足市場(chǎng)的需求市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以消費者（顧客）為指向，一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都要以消費者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費者為終結點(diǎn)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的最終目的是要把企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)，通過(guò)市場(chǎng)這個(gè)中間環(huán)節轉移到消費者手中。并獲得盈利。汽車(chē)美容店營(yíng)銷(xiāo)策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略。
1、價(jià)格策略
價(jià)格策略主要體現在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷(xiāo)。傳統的定價(jià)策略是根據成本加上毛利率，再兼顧競爭因素進(jìn)行定價(jià)。而在現代買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，強調消費者角度，因而都采用由外而內的定價(jià)，即首先考慮消費者的心理接受能力，當我們的價(jià)格高于某一界限時(shí)，則顯得曲高和寡，消費者難以接受，而低于某一界限時(shí)，則顯其不夠品位，同樣得不到消費者的青睞�？紤]完消費者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。因為招聘的大多說(shuō)員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來(lái)說(shuō)也是一個(gè)不錯的實(shí)踐機會(huì )，他們剛開(kāi)始比較重視學(xué)習和實(shí)踐能力的培養和練習，故不會(huì )要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標顧客----教職工（工薪階層）來(lái)開(kāi)出比市場(chǎng)較低的顧客可接受的價(jià)格，來(lái)吸引客戶(hù)。
2、服務(wù)策略
由于產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、性能等方面的差異越來(lái)越小，消費者享受服在很大程度上取快于服務(wù)無(wú)形屬性的一面，即企業(yè)如何服務(wù)顧客。正因為如此，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)廣受關(guān)注，在現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的地位越來(lái)越突出。服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平；進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿(mǎn)意；及時(shí)傳播吸關(guān)商品和服務(wù)信息，公正、誠懇處理顧客投訴；努力使抱怨用戶(hù)變成滿(mǎn)意用戶(hù)。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯過(guò)這個(gè)機遇，就沒(méi)能辦法補救。因此，美容店應特別注意加強服務(wù)意識，細致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。
�。�1）提高員工服務(wù)意識，倡導人性化服務(wù)。員工直接與客戶(hù)接觸，美容店的形象主要是通過(guò)員工傳遞給客戶(hù)，因此首先要提高一線(xiàn)人員的服務(wù)意識，才能提高美容店的整體服務(wù)品質(zhì)。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶(hù)，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應該清醒地認識到：客戶(hù)的需求是美容店經(jīng)營(yíng)的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。提升服務(wù)品質(zhì)能提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，達到甚至超過(guò)客戶(hù)的期望值，美容店才能發(fā)展、壯大。把親情與友情融入美容店的服務(wù)中去，并不斷加以創(chuàng )新，超越客戶(hù)的期望，使整個(gè)服務(wù)過(guò)程充滿(mǎn)“人情味”，把服務(wù)他人作為作的樂(lè )趣，發(fā)自?xún)刃牡亩嘁痪鋯?wèn)候，多一個(gè)微笑，使客戶(hù)感受到親人般的關(guān)愛(ài)，朋友般的溫暖，美容店就會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的尊重，用服務(wù)的魅力牢牢地吸引客戶(hù)，使之成為美容店的忠誠客戶(hù)。
�。�2）實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵機制，樹(shù)立服務(wù)典型，引導員工實(shí)現人性化服務(wù)。采取物質(zhì)獎勵兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。結合服務(wù)質(zhì)量獎的下發(fā)及服務(wù)質(zhì)量標兵，服務(wù)質(zhì)量先進(jìn)個(gè)人、班組等評定，評選各階段、各級別服務(wù)標兵與先進(jìn)個(gè)人，通過(guò)物質(zhì)獎勵與精神獎勵的方式，樹(shù)立服務(wù)典型，使之增強責任感與榮譽(yù)感，形成一個(gè)積極向上的氛圍，激勵先進(jìn)，鞭策落后。同時(shí)在美容店范圍內一展向服務(wù)典型學(xué)習的活動(dòng)，請服務(wù)標兵講述自已的成長(cháng)歷程、傳授服務(wù)經(jīng)驗、交流服務(wù)技能，從而帶動(dòng)整體服務(wù)水平的提高，逐步實(shí)現人性化服務(wù)。
�。�3）從細微處入手，完善服務(wù)項目。服務(wù)無(wú)小事，從與客戶(hù)接觸的每個(gè)環(huán)節都會(huì )反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過(guò)程中每一個(gè)細節，盡可能達到甚至超越客戶(hù)的期望。如24h接聽(tīng)客戶(hù)咨詢(xún)電話(huà)，并做到及時(shí)接聽(tīng)；耐心解答客戶(hù)的咨詢(xún)；對常見(jiàn)客戶(hù)點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問(wèn)候；雨雪天及時(shí)提醒客戶(hù)注意等，都能反映出美容店員工對客戶(hù)的關(guān)心程度，對于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。因此，美容店全體員工都應從細微入手，在服務(wù)中融入親情與友情，養成良好的服務(wù)習慣。
總之，服務(wù)質(zhì)量是汽車(chē)美容店生存與發(fā)展的根本，在市場(chǎng)競爭中，誰(shuí)在服務(wù)上先邁出第一步，誰(shuí)就會(huì )取得競爭優(yōu)勢；誰(shuí)始終領(lǐng)先競爭對手一步，誰(shuí)就會(huì )成為市場(chǎng)的主宰，同時(shí)形成吃掉競爭對手的強大實(shí)力。因此，每一個(gè)汽車(chē)美容店要在初期實(shí)現與競爭對手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達到人性化服務(wù)目標。通過(guò)客戶(hù)感知后的口碑宣傳及美容店采取的各種服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)措施，通過(guò)不斷的努力和完善，最終建立本地區乃至全省汽車(chē)美容的第一品牌。
3、宣傳策略
汽車(chē)美容店對外宣傳既是一種公共關(guān)系，也是一種有效的營(yíng)銷(xiāo)手段。經(jīng)驗證明，運用好對外宣傳，可以起到事半功倍的效果。隨著(zhù)汽車(chē)美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車(chē)美容市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，汽車(chē)美容店要在競爭中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。
在開(kāi)業(yè)前可以有針對的進(jìn)行文字廣告-----廣告單頁(yè)，有學(xué)生向在校教職工發(fā)放，再有就是在學(xué)校的網(wǎng)站上發(fā)布信息來(lái)進(jìn)行宣傳推廣。除了開(kāi)業(yè)前的廣告宣傳，正常經(jīng)常中廣告宣傳的種類(lèi)和形式與開(kāi)業(yè)前的宣傳基本相似，但宣傳的目的和內容有所不同。正常經(jīng)營(yíng)中，廣告的目的有兩個(gè)：
一是提高美容店的知名度，積累品牌效應；
二是增加客源。
在廣告的形式上，應該以當地高收入人群比較關(guān)注的雜志、戶(hù)外廣告（如校門(mén)口的站牌及小三輪的車(chē)身等）和廣告傳單為主。一般來(lái)說(shuō)，廣告傳單、雜志和地方臺廣告對增加客源效果比較明顯，而戶(hù)外廣告牌則更有益于提高美容店的知名度。建議經(jīng)濟條件允許的美容店，每月應在雜志和地方臺發(fā)布一次廣告，廣告傳單就長(cháng)期在車(chē)流量比較大的地區、主要汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)和汽車(chē)檢測場(chǎng)等地長(cháng)期發(fā)送，內容以介紹美容店服務(wù)項目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當加入一些技術(shù)常識、汽車(chē)美容產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)等。
�。ǘ┯玫匾巹澕暗昝嫜b潢
由于我店的位置定在我校的校友車(chē)隊與停車(chē)棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2—3兩車(chē)。因此我們將店面的裝潢具體如下：
1、由于面積的'限制我們決定把辦公室與接待室合并在一起，物品儲存單獨在一起。15平方米用于辦公和接待，5平方米用于物品儲存。把辦公接待的地方設計為辦公在里面，接待放在的離門(mén)近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開(kāi)。
�、俎k公區里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責。
�、诮哟沂墙哟蛻�(hù)和客戶(hù)休息的場(chǎng)所。由于汽車(chē)價(jià)值昂貴，車(chē)主往往不愿汽車(chē)在美容時(shí)離開(kāi)自已的視線(xiàn)。因此，接待室與操作間應用玻璃隔開(kāi)。這樣，既能讓車(chē)主放心，又能增加操作的透明度，讓車(chē)主了解自已的汽車(chē)是怎樣由舊變新的。接待室應設置沙發(fā)、茶幾及飲水機等接待設放。
物品儲存室里面要有貨架，用于放洗車(chē)用品、汽車(chē)美容的相關(guān)配置以及其他。
2、我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。
操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。新鋪的地板應考慮排水問(wèn)題，有排水溝的一邊可低一點(diǎn)，以便排水。
操作間的屋頂以方格（即鋁合金框架加較輕的板材）為宜，并懸掛宣傳品牌的彩旗。
此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車(chē)美容項目牌”及“標準收費牌”。
3、水、電設施安裝
�。�1）水設施方面。供水：汽車(chē)美容對供水的水質(zhì)要求不高，但要求有足夠的水壓和供水量；排水：店內邊線(xiàn)應挖有排水溝，以保證店內不積污水；水龍頭的安裝，安裝的位置應靠墻角，店內面積較大，在不同的方位要以多裝1－2個(gè)，要注意操作時(shí)方便。還應安排一個(gè)放洗衣機專(zhuān)用的水龍頭，因為每天要用許多毛巾，浴巾之類(lèi)的擦抺布具，所以店內配有洗衣機，以保證此類(lèi)工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。
�。�2）電設施方面。照明：一般汽車(chē)美容車(chē)間都使用日光燈，回有時(shí)會(huì )遇到夜間作業(yè)或采光效果較差的場(chǎng)所因此照明問(wèn)題在裝修時(shí)應考慮光線(xiàn)的充足；供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因為清洗過(guò)程中水花四濺，這是基本的安全部問(wèn)題。一般來(lái)說(shuō)，插座的高度離地面在30---50cm；供電量：總開(kāi)關(guān)的負載量應考慮照明、拋光機、清洗機等其他電器同時(shí)作業(yè)的功率。
�。ㄋ模�、運營(yíng)管理
汽車(chē)美容店是服務(wù)型企業(yè)，服務(wù)禮儀尤為重要。禮儀是指人們在社會(huì )交往活動(dòng)中形成的行為規則。具體表現為禮貌、儀表、儀式等。對于個(gè)人來(lái)說(shuō)，禮儀可以建立自尊、增強自重、自信、自愛(ài)、為社會(huì )的人際交往鋪平道路，處理好各種關(guān)系。在現代社會(huì )中，不管是在公共場(chǎng)所，還是在私人聚會(huì )，只要與人進(jìn)行交往，著(zhù)裝打扮、言談舉止等外在形象就會(huì )出現在他人的眼里，并留下深刻印象�？梢哉f(shuō)，一個(gè)人的外在形象的好壞，直接關(guān)系到他社交活動(dòng)的成功與失敗。更何況我們初期服務(wù)的主要對象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。汽車(chē)美容店應把員工的服務(wù)禮議建設作為發(fā)展汽車(chē)美容事業(yè)、打造品牌的一項重要任務(wù)。所以我們主要從禮儀方面和人力資源方面來(lái)規劃我們的運營(yíng)制度管理制度。
�。�1）禮儀方面
1、接待禮儀當客戶(hù)走到美容店前時(shí)，負責接待的員工主動(dòng)迎接、熱情接待、積極引見(jiàn)。
2、接、交車(chē)禮儀
車(chē)主來(lái)監時(shí)，詳細詢(xún)問(wèn)美容的項目，也可根據實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項目，當客人表示不接受時(shí)，不得強求；談好服務(wù)項目后，清點(diǎn)好車(chē)內物品，并建議車(chē)主將貴重物品取出，將客人帶入休息室。交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果，交車(chē)時(shí)，主動(dòng)向車(chē)主介紹汽車(chē)美容的效果。
3、操作服務(wù)禮儀
�、僭诓僮鬟^(guò)程中，如車(chē)主在一旁觀(guān)看，工作人員應向其介紹產(chǎn)品功能和保養常識；
�、谶M(jìn)行車(chē)內清潔時(shí)，不可隨意玩弄車(chē)內飾物，更不可偷竊、隱匿。
�。�2）人力資源管理
1、員工服務(wù)細則
a.員工應舉止文明，對顧客要熱情、禮貌。
b.員工應接受上級主管的指揮與監督，不得違抗，如有意見(jiàn)應于事前述明核辦。
c.員工維護本店信譽(yù)，凡個(gè)人意見(jiàn)涉及本店方面者，非經(jīng)許可，不得對外發(fā)表，除辦理本店指定任務(wù)外，不得擅用本店名義。
d.員工應保守業(yè)務(wù)上的一切機密。
e.員工執行職務(wù)時(shí)，應力求切實(shí)，不得畏難規避，互相推諉或無(wú)故拖延。
f.員工處理業(yè)務(wù)，應有成本觀(guān)念，對一切公物應加愛(ài)護，公物非經(jīng)許可，不得私自攜出。
g.員工對外接洽事項，應態(tài)度謙和，不得有驕傲滿(mǎn)足以損害本店名譽(yù)的行為。
h.員工應彼此通力合作，同舟共濟，不得有妄生意見(jiàn)、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。
i.除必要的試車(chē)外，不得動(dòng)用客戶(hù)車(chē)輛。
2、人員的招聘
關(guān)于人員的招聘，可以盡可能的從自己學(xué)校的各個(gè)系的老師和同學(xué)中進(jìn)行招聘，以減少費用，還可以使他們很好的適應工作環(huán)境，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的同學(xué)具有一定汽車(chē)構造及維修等基礎知識，可以從他們里邊挑選一些熱愛(ài)此工作的，頭腦靈活，理解能力強，較易接受新鮮事物，做事勤懇，能吃苦耐勞，性格溫和，不急躁的同學(xué)來(lái)進(jìn)行汽車(chē)清洗、維修及業(yè)務(wù)介紹工作，從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)或文秘專(zhuān)業(yè)來(lái)挑選一些口齒伶俐，思維敏捷，善于與人溝通，能正確處理協(xié)調屬下員工的關(guān)系，能協(xié)調與客戶(hù)之間的關(guān)系，語(yǔ)言表達能力強，能有效地將自有知識傳授給他人的女同學(xué)來(lái)?yè)吻芭_接待工作;對于管理人員可以從學(xué)校的具有相關(guān)管理經(jīng)驗或業(yè)務(wù)知識的教職工中進(jìn)行招聘，應具有能?chē)栏衤男薪?jīng)理職責，有很強責任心和責任感，能制定較詳細的近期目標及長(cháng)期發(fā)展計劃，對廣告策劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有相當的認識，能合理安排工作中的各項事宜，能獨立處理和解決工作中出現的各種問(wèn)題，能很好地協(xié)調員工之間的關(guān)系，社會(huì )經(jīng)驗豐富，能協(xié)調與政府有關(guān)部門(mén)之間的關(guān)系，有較強的語(yǔ)言表達能力和社交能力,財務(wù)人員可以從會(huì )計系進(jìn)行招聘。
3、人員管理
a、工作態(tài)度、認真負責、給顧客以親切和輕松愉快的感覺(jué)，努力贏(yíng)得顧客的滿(mǎn)意及店鋪的聲譽(yù)。
b、服從領(lǐng)導，員工應切實(shí)服從領(lǐng)導的工作安排和調度，按時(shí)完成各項任務(wù)，不得無(wú)故拖延、拒絕或終止工作；遇疑難問(wèn)題，應從速向直屬領(lǐng)導請示。
c、儀容儀表，汽車(chē)美容店所有員工在工作場(chǎng)所的服裝應統一、清潔、方便，女性職員要保持服裝淡雅得體，不得過(guò)分華麗。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長(cháng)；上班前不能喝酒或吃有異味食品，工作時(shí)不許抽煙。
六、業(yè)務(wù)拓展途徑及計劃
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是指汽車(chē)美容店為吸引和保持客源而進(jìn)行的一系列公關(guān)活動(dòng)。穩定的客源是汽車(chē)美容店進(jìn)行正常經(jīng)營(yíng)的前提，為此客戶(hù)開(kāi)發(fā)是汽車(chē)美容店的首要工作，也是一項最重要的工作。
�。ㄒ唬┬驴蛻�(hù)開(kāi)發(fā)
新客戶(hù)是指以前沒(méi)有在本店進(jìn)店進(jìn)行過(guò)汽車(chē)美容的客戶(hù)，新顧客開(kāi)發(fā)是美容店打敗竟爭對手和擴大經(jīng)營(yíng)規模的必然選擇。新顧客的來(lái)源通常有兩類(lèi)：一類(lèi)是新增汽車(chē)用戶(hù)；另一類(lèi)是從其他汽車(chē)美容店轉移過(guò)來(lái)的客戶(hù)。美容店應分別針對這兩種客源采取適宜的一發(fā)策略。
1、利用開(kāi)業(yè)優(yōu)惠吸引客戶(hù)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)對于新開(kāi)的汽車(chē)美容店尤為重要，應充分利用開(kāi)業(yè)的大好時(shí)機，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶(hù)。根據不同服務(wù)對象，其公關(guān)策略是：
�。�1）對于各級政府機關(guān)、團體及各種企事業(yè)單位的公務(wù)車(chē)，汽車(chē)美容店可以直接與公務(wù)車(chē)較多的單位聯(lián)系，向他們發(fā)出參加開(kāi)業(yè)酬賓的邀請函和臨時(shí)貴賓卡，并規定凡在試營(yíng)業(yè)期間和開(kāi)業(yè)當天到美容店進(jìn)行汽車(chē)美容養護和客人可以獲得特別的優(yōu)惠，并可獲得有效期為1年以上的貴賓卡，邀請函中應注明開(kāi)業(yè)以后不再發(fā)放同等優(yōu)惠和更優(yōu)惠的消費卡，為了信守承諾，開(kāi)業(yè)以后再次發(fā)放優(yōu)惠卡時(shí)，優(yōu)惠幅度應低于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，若優(yōu)惠幅度高于開(kāi)業(yè)前發(fā)出的優(yōu)惠卡，應作出特別說(shuō)明。
�。�2）對于私家車(chē)一般通過(guò)直接向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡和邀請函的方式，比如直接到居民住宅小區向居民投放優(yōu)惠卡、邀請函，或到小區停車(chē)場(chǎng)將優(yōu)惠卡、邀請函置于車(chē)上。也可以通過(guò)私車(chē)擁有率較高的單位向車(chē)主發(fā)放優(yōu)惠卡、邀請函。
�。�3）美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請函，或派專(zhuān)人到繁華地段的商業(yè)區向過(guò)往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請函。
2、利用汽車(chē)銷(xiāo)售商爭取新客戶(hù)
抓信客源的關(guān)鍵是在消費者購習汽車(chē)時(shí)就使之成為本汽車(chē)美容店的客戶(hù)。具體的策略是：美容店與當地主要的汽車(chē)銷(xiāo)售商建立戰略合作關(guān)系，汽車(chē)銷(xiāo)售商每賣(mài)出了一輛汽車(chē)就送一張會(huì )員卡，并且可以在不定一定期限內享受一次免費或特別的優(yōu)惠服務(wù)，從而最大限度地吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。
3、轉移其他汽車(chē)美容店客戶(hù)
將其他汽車(chē)美容店客戶(hù)轉到自已店，難度要大過(guò)吸引新增汽車(chē)用戶(hù)。促使其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)轉移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。首先，應對當地其他汽車(chē)美容的服務(wù)情況、客戶(hù)等有所了解，然后分析這些汽車(chē)美容店的不足及其客戶(hù)的真實(shí)需求。同時(shí)加強自已店的服務(wù)和管理，保證其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)在自已店能夠獲得滿(mǎn)意的服務(wù)。然后通過(guò)優(yōu)惠活動(dòng)、市場(chǎng)調查等與其他汽車(chē)美容店的客戶(hù)進(jìn)行接觸，承諾只要這些客戶(hù)用戶(hù)其他汽車(chē)美容店發(fā)給的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，就可以換取一張自已店的會(huì )員卡或優(yōu)惠卡，并給予他們比原來(lái)常去的汽車(chē)美容店更多的優(yōu)惠。
�。ǘ╈柟汤峡蛻�(hù)
如建立客戶(hù)檔案，這即可以方便與客戶(hù)聯(lián)系，又能夠準確地計算各種消費積分；
加強聯(lián)絡(luò )與宣傳，每月向老客戶(hù)投遞宣傳廣告，介紹美容店的新增服務(wù)項目和各種優(yōu)惠活動(dòng)，每?jì)蓚�(gè)月與老客戶(hù)進(jìn)行一次電話(huà)交流，了解客戶(hù)最近是否需要汽車(chē)美容養護服務(wù)，是否需要美容店幫助的其他事項，重要節日向老客戶(hù)寄送賀卡等；
確保服務(wù)質(zhì)量，汽車(chē)美容店各崗位員工都要做到熱情服務(wù)，認真操作，確保質(zhì)量。如果為客戶(hù)提供的服務(wù)存在瑕疵，美容店應主動(dòng)提出補救措施，并向客戶(hù)賠禮道歉；
提供其他服務(wù)，汽車(chē)美容店在對客戶(hù)做完汽車(chē)美容之后，應盡其可能為客戶(hù)提供其他服務(wù)。主要工作內容有：了解美容養護的效果、客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，提供技術(shù)指導、技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)，為客戶(hù)解決技術(shù)上的難題，提供零配件和備用件的服務(wù)等。
七、總投入預算分析
序號
項目
規格、數量
預算資金
備注
八、結束語(yǔ)
如果我們能預知未來(lái)，我們就可以等待，如果我們不能做到，我們就必須預先準備。
綜觀(guān)中國汽車(chē)美容市場(chǎng)的發(fā)展，我們有理由相信：汽車(chē)美容市場(chǎng)有著(zhù)巨大的市場(chǎng)潛力。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場(chǎng)，有著(zhù)諸多綜合因素。因此，做好宣傳營(yíng)銷(xiāo)策劃，有效利用營(yíng)銷(xiāo)廣告，使服務(wù)走向市場(chǎng)的關(guān)鍵所在。
對于安行汽車(chē)美容店的營(yíng)銷(xiāo)策劃，我們將竭盡所能，榮辱與共。
汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2
一、市場(chǎng)背景與潛力
1、私家車(chē)市場(chǎng)巨大，是沒(méi)有挖掘的潛力
我們的GPS定位儀的特點(diǎn)與優(yōu)勢在這里不再敘述，目前市面上的GPS產(chǎn)品大多在4S店和按揭保險的場(chǎng)合購買(mǎi)的，還有一些是在行業(yè)用戶(hù)中，比如公交、出租、貨運營(yíng)運車(chē)輛和特殊車(chē)輛中得到應用，但是普通民用市場(chǎng)中的GPS產(chǎn)品應用還幾乎為零，為什么呢？因為私家車(chē)主認為GPS不太需要，正是這個(gè)原因才是的這個(gè)市場(chǎng)幾乎空白，也是最大的空白市場(chǎng)。
“非洲賣(mài)鞋子的故事”告訴我們，沒(méi)有人穿鞋子就是巨大的市場(chǎng)；就是說(shuō)當許多人都認為沒(méi)有市場(chǎng)的地方，恰恰是有智慧營(yíng)銷(xiāo)家的巨大市場(chǎng)；我們根據市場(chǎng)現狀挖掘這個(gè)市場(chǎng)分析如下：
汽車(chē)防盜問(wèn)題：汽車(chē)被盜現象是不可忽視的社會(huì )現象，挖掘這個(gè)賣(mài)點(diǎn)可以打動(dòng)一部分人的心，也是可以做為主要賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行挖掘挖掘，但是不要用常規手段。
行車(chē)安全問(wèn)題：車(chē)主外出遇見(jiàn)緊急情況可以通過(guò)求救按鍵通知自己的親人，同時(shí)也將自己的位置告訴他們，對于外出遇見(jiàn)突發(fā)事件來(lái)講也是一個(gè)賣(mài)點(diǎn)。
遇見(jiàn)歹徒攔車(chē)搶劫問(wèn)題：如果安裝了我們的這種產(chǎn)品，即使歹徒將自己的車(chē)輛搶走，自己可以輕松地將車(chē)交給小偷“保管”，因為那樣不會(huì )造成自己的人身安全問(wèn)題，只要自己記住汽車(chē)的SIM卡號碼和密碼，能夠快速報警并跟蹤，為盡快破案與找回車(chē)輛提供方便。
GPS帶來(lái)的隱私權問(wèn)題：這是我們的主要賣(mài)點(diǎn)，這個(gè)問(wèn)題也是普片車(chē)主不想裝的原因，因為有后臺服務(wù)，自己的車(chē)總是被人家看著(zhù)，覺(jué)得很別扭，隱私權受到挑戰。但是如果我們的產(chǎn)品能在回避“隱私權”問(wèn)題上加以描述的話(huà)，這樣就可以克服用戶(hù)的銷(xiāo)售抗拒力心理，加上我們的產(chǎn)品因為沒(méi)有后臺參與工作而不要月租費用，市場(chǎng)還是有很有潛力的。
老板擔心汽油費問(wèn)題：這個(gè)問(wèn)題是對于小企業(yè)的老板，他們不想安裝市面上的GPS，不想交月租費，但是司機外出無(wú)法控制的現狀總是煩惱著(zhù)老板，如果我們的產(chǎn)品不但能杜絕這個(gè)問(wèn)題，而且沒(méi)有月租費，一定能吸引老板的購買(mǎi)欲望的。
朋友借車(chē)不好回絕問(wèn)題：一些車(chē)主由于礙于面子無(wú)法回絕自己的朋友借自己的車(chē)而感到煩惱，有些朋友借車(chē)后到處亂跑，自己不好意思說(shuō)，如果安裝我們這個(gè)產(chǎn)品的話(huà)，借車(chē)的朋友一旦知道車(chē)中安裝手機查詢(xún)定位產(chǎn)品的話(huà)，自然可以回避上述的煩惱。
加裝高科技定位產(chǎn)品的時(shí)尚心理：如果自己拿自己的手機可以隨時(shí)隨地地查詢(xún)自己的愛(ài)車(chē)，別人無(wú)法查詢(xún)的話(huà)（只設一個(gè)主人），對于有車(chē)一族也是一種時(shí)尚，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)也是不可忽視。
綜上所述，以上的賣(mài)點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品的強項，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無(wú)法滿(mǎn)足這種需求的，所以我們認為，只要挖掘這種賣(mài)點(diǎn)，找到適合的營(yíng)銷(xiāo)模式，完全可以打開(kāi)私家車(chē)市場(chǎng)的。
2、市場(chǎng)預測（按照江蘇省區縣為單位預測）
因為我們的賣(mài)點(diǎn)能打動(dòng)顧客的銷(xiāo)售心態(tài)，現在針對每一個(gè)省區的銷(xiāo)售模式，如果采用地毯式宣傳找到每一個(gè)環(huán)節的驅動(dòng)力，在強有力的銷(xiāo)售團隊推廣面前進(jìn)行預測。
汽車(chē)保有量：據相關(guān)資料統計，江蘇省的汽車(chē)保有量位居全國第四，已經(jīng)接近600萬(wàn)量，如果按照私家車(chē)保有量計算，估計也有500萬(wàn)量，市場(chǎng)潛力巨大，GPS定位裝置的安裝比例連1%都沒(méi)有，具有潛力可挖。如果按照28定律原則，如果制定一個(gè)比較好的銷(xiāo)售策略，估計有200萬(wàn)輛的車(chē)主是優(yōu)先啟動(dòng)的市場(chǎng)潛力。
一個(gè)縣級市場(chǎng)按保守5萬(wàn)輛計算，平均每臺產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格1200元計算，將有6000萬(wàn)元的市場(chǎng)容量。
對于縣級市場(chǎng)來(lái)講，如果采用低價(jià)格入市的原則，平均每臺產(chǎn)品可以獲得400元純利的情況下，估計每年會(huì )有20xx萬(wàn)元純利的市場(chǎng)潛力。用28定律的壓縮計算，未來(lái)市場(chǎng)潛力能力，是可以保持逐年遞增的趨勢。
按10%的市場(chǎng)占有率，則每年純利：200萬(wàn)元。
由于我們的產(chǎn)品市面上沒(méi)有和我們競爭的產(chǎn)品和相同的營(yíng)銷(xiāo)模式，以上預測具有一定的可行性。何況隨著(zhù)市場(chǎng)的推進(jìn)，人們的消費習慣也會(huì )帶動(dòng)更高的比例增長(cháng)，一旦市場(chǎng)啟動(dòng)，會(huì )有較大的增長(cháng)幅度。
二、根據市場(chǎng)潛力與特點(diǎn)制定市場(chǎng)策略
市場(chǎng)策略制定一定要遵循一個(gè)原則：消除每一個(gè)環(huán)節的抗拒心理進(jìn)行銷(xiāo)售，采用分錢(qián)原理和打動(dòng)消費心理等調動(dòng)銷(xiāo)售團隊的潛力。
1、采用一款私家車(chē)常用的產(chǎn)品做為低價(jià)入市主打產(chǎn)品介入市場(chǎng)。
主打產(chǎn)品341c型：制定一個(gè)較好的銷(xiāo)售模式，固定市場(chǎng)零售價(jià)格，采用地毯式推銷(xiāo)模式，大面積調動(dòng)消費者的購買(mǎi)欲望。
2、帶動(dòng)高端產(chǎn)品341D獲取我們希望的利潤
三、銷(xiāo)售環(huán)節中充分考慮每一個(gè)環(huán)節的抗拒心理
1、消除汽車(chē)美容店或4S店做為安裝店的抗拒心理：
因為設備需要汽車(chē)美容店或4S店的安裝，如果采用汽車(chē)美容店直接銷(xiāo)售的話(huà)，勢必要將這款產(chǎn)品的價(jià)格向上臺，為什么呢？因為汽車(chē)美容店擔心為了賺取安裝費，自己還要承受著(zhù)售后服務(wù)，說(shuō)不定自己會(huì )虧本，不但自己要培養能售后服務(wù)的技術(shù)人員，甚至會(huì )因為自己跟不上后續的服務(wù)而得罪了客戶(hù)，這種情況下，如果我們采用向汽車(chē)美容店供貨的方式，“誰(shuí)安裝誰(shuí)服務(wù)”的方式，一定會(huì )讓這些店拒絕服務(wù)的；而采用安裝與售后服務(wù)分開(kāi)的方式，汽車(chē)美容店，不用占用自己的資金和培養技術(shù)人員，只是在原來(lái)的安裝工基礎上隨便培訓一下就可以了；自己所得的安裝費可以牢牢地變成自己的純利潤，并且車(chē)主的光臨，可以為自己帶來(lái)第二次消費的可能。從而解決了他們的抗拒心理。當然如果他們自己愿意一邊銷(xiāo)售一邊安裝的話(huà)，他們可以充當著(zhù)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，將銷(xiāo)售人員的提成歸為自己所有。但是從理論上講，汽車(chē)美容店直接銷(xiāo)售會(huì )挫傷一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的利益，最好回避這種做法。我們可以通過(guò)發(fā)放配額的辦法進(jìn)行制約。
2、消除特約維修點(diǎn)的抗拒心理：
因為我們的產(chǎn)品在不斷地給為我們售后服務(wù)的汽車(chē)美容店帶來(lái)客戶(hù)群，他們延續我們的服務(wù)不但沒(méi)有虧本，而且還能獲得一定的利潤，所以尋找實(shí)力比較強的汽車(chē)美容店做為我們特約售后服務(wù)店，他們是沒(méi)有理由回絕的，除非他們的業(yè)務(wù)特別好，沒(méi)有人手或其他的想法，我們只要努力尋找一定能找到合適的特約維修店。
3、消除一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的抗拒心理：
一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的選擇至關(guān)重要，他們希望自己的付出要得到回報，那么我們采用銷(xiāo)售人員的編碼和和客戶(hù)信息資料做記錄和車(chē)主的代金卷捆綁一起，只要通過(guò)銷(xiāo)售人員介紹的，并且用銷(xiāo)售人員的代金卷來(lái)抵扣的客戶(hù)，都同時(shí)給銷(xiāo)售人員提成。這樣就可以調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，促進(jìn)銷(xiāo)售團隊的良性循環(huán)。否則銷(xiāo)售人員會(huì )沒(méi)有積極性，并且無(wú)法實(shí)現第二個(gè)月后的責任底薪制。
四、銷(xiāo)售關(guān)鍵環(huán)節
1、彩頁(yè)驅動(dòng)購買(mǎi)欲望（本次策劃的重中之重）
�、旁O計三種不同類(lèi)型的彩頁(yè)：
分別打動(dòng)不同類(lèi)型的人群，通過(guò)產(chǎn)品的FAB的方式打動(dòng)消費者的購買(mǎi)欲望。
這三種人群突出點(diǎn)分別是：
普通高級打工白領(lǐng)或公務(wù)員的需求：“安全、防盜、突發(fā)事件、和回避朋友借車(chē)等”
老板所關(guān)心的汽車(chē)省油故事：
“老王的司機們經(jīng)常以辦公事為由，將車(chē)開(kāi)到其他地方辦私事，那些司機都是老員工，老王磨不開(kāi)面子，又沒(méi)有證據，只是發(fā)現每月的汽油費很高，很煩惱。后來(lái)每一個(gè)車(chē)上安裝了本的.產(chǎn)品，由辦公室人員查詢(xún)車(chē)在什么位置，結果汽油費一下節約了幾千元，一個(gè)月不到就把買(mǎi)設備的錢(qián)給補上了，老王開(kāi)心地說(shuō)告訴我們，又沒(méi)有得罪人，又提高了效率真的很值”。
�、葡蛻�(hù)的隱私權文字：本產(chǎn)品因為沒(méi)有后臺監控的環(huán)節，其他人無(wú)法查詢(xún)你自己的車(chē)的位置，可以有效保護你的隱私權，而其他有后臺需要服務(wù)費的產(chǎn)品，是無(wú)法保護你的隱私權的，這是本產(chǎn)品專(zhuān)為私家車(chē)設計的重要特點(diǎn)。
�、峭怀鑫淖郑耗愕能�(chē)、你掌握！“您仔細閱讀本產(chǎn)品功能一定讓你驚訝地發(fā)現我的好處”。
�、燃夹g(shù)創(chuàng )新驅動(dòng)語(yǔ)言：“我們的產(chǎn)品為什么這么便宜？因為我們是物聯(lián)網(wǎng)特性的技術(shù)，是市面上其他同類(lèi)產(chǎn)品中所不具備的技術(shù)，所以我們很實(shí)用，性?xún)r(jià)比最好�！�
�、赏挟a(chǎn)品對比的驅動(dòng)性語(yǔ)言：“市面上的其他產(chǎn)品FAB語(yǔ)言上缺點(diǎn)對比”
汽車(chē)防盜問(wèn)題：車(chē)主查到被偷車(chē)輛的位置，很快破案。
行車(chē)安全問(wèn)題：小李開(kāi)車(chē)到外地看朋友，車(chē)輛快到地方的中途損壞了，小李很著(zhù)急，有不知道自己在什么地方，打電話(huà)吧也說(shuō)不清楚，只有自己的手機查詢(xún)一下，將自己的手機上的車(chē)輛位置發(fā)到自己的朋友那里，結果自己的朋友很快找到小李。
遇見(jiàn)歹徒攔車(chē)搶劫問(wèn)題：小趙開(kāi)車(chē)到外地辦事，途中發(fā)現自己的車(chē)響了一下，自己于是下車(chē)看發(fā)生什么事情，結果旁邊出來(lái)幾個(gè)人，要強行將小趙的車(chē)開(kāi)走，小趙于是把鑰匙交給歹徒，小趙的人生安全沒(méi)有受到侵害，小趙拿起別人的手機向警察報警，并將自己的手機對自己車(chē)輛的位置及時(shí)告訴警察，這些歹徒很快落網(wǎng)，小趙告訴我們，“有了這個(gè)產(chǎn)品真好，交給小偷保管都放心�！�
GPS帶來(lái)的隱私權問(wèn)題：市面上的普通GPS產(chǎn)品，因為后后臺服務(wù)，自己的車(chē)總是被人家看著(zhù)，隱私權受到挑戰。但是如果我們的產(chǎn)品能回避“隱私權”問(wèn)題，別人不會(huì )知道自己的位置，只有自己知道。
老板擔心汽油費問(wèn)題：（故事）
朋友借車(chē)不好回絕問(wèn)題：（故事）一些車(chē)主由于礙于面子無(wú)法回絕自己的朋友借自己的車(chē)而感到煩惱，有些朋友借車(chē)后到處亂跑，自己不好意思說(shuō)，如果安裝我們這個(gè)產(chǎn)品的話(huà)，朋友一旦知道車(chē)中安裝手機查詢(xún)定位產(chǎn)品的話(huà)，自然可以回避上述的煩惱。
加裝高科技定位產(chǎn)品的時(shí)尚心理：如果自己拿自己的手機可以隨時(shí)隨地地查詢(xún)自己的愛(ài)車(chē)，別人無(wú)法查詢(xún)的話(huà)（只設一個(gè)主人），對于有車(chē)一族也是一種時(shí)尚，這個(gè)賣(mài)點(diǎn)也是不可忽視。
綜上所述，以上的賣(mài)點(diǎn)正好是我們產(chǎn)品的強項，而市面上其他的GPS產(chǎn)品是無(wú)法滿(mǎn)足這種需求的，所以我們認為，只要挖掘這種賣(mài)點(diǎn)，找到適合的營(yíng)銷(xiāo)模式，完全可以打開(kāi)私家車(chē)市場(chǎng)的。
2、代金卷吸引客戶(hù)和維護一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的利益
代金卷為50元，屬于每一個(gè)產(chǎn)品只能使用一次，里面的空格處印上銷(xiāo)售人員的電話(huà)號碼和銷(xiāo)售代碼，以便公司在給特約安裝店結算時(shí)，兌現給一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，以便調動(dòng)銷(xiāo)售人員的熱情。
特約安裝店的數量和特約維修點(diǎn)的布局
每一個(gè)彩頁(yè)上的特約安裝店的數量以10個(gè)為宜，在彩頁(yè)上標注地址和聯(lián)系電話(huà)，特約維修點(diǎn)至少兩個(gè)為宜，說(shuō)明我們的產(chǎn)品在這個(gè)城市中有規模。三個(gè)彩頁(yè)可以用不同的特約安裝店的地址，共計發(fā)展30個(gè)。
3、保修卡上的詳細安裝記錄
安裝人員要仔細填寫(xiě)安裝位置和注意事項，GPS天線(xiàn)和主機的位置以及SIM卡號碼等信息，以便售后服務(wù)方便。
4、培訓制度
按照豐凌公司的流程制定培訓制度，項目總經(jīng)理親自抓這件事。
五、團隊打造環(huán)節
1、建立項目核心人員及縣級市的組織結構
核心團隊成員：由最基本的三人小組組成，因為團隊打造需要優(yōu)勢互補。而地級市的市場(chǎng)部經(jīng)理，采用業(yè)務(wù)提成的方式和傭金的方式相結合。
項目總經(jīng)理----負責整體規劃、培訓、監督、財務(wù)監管、與戰略策劃和協(xié)調關(guān)系等。
項目執行副總經(jīng)理----負責執行與實(shí)際操作的實(shí)施。
項目客服副總經(jīng)理----負責售前和售后的問(wèn)題解答等。
2、銷(xiāo)售人員的選擇
選擇符合市場(chǎng)要求的非打工心態(tài)的銷(xiāo)售人員，利用豐凌公司的人力資源的標準選擇“神”的團隊；采用責任底薪的方式和豐凌公司的文化，選擇具有老板特質(zhì)的銷(xiāo)售人員，并給一個(gè)向上晉升的機制。
3、銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)培訓
采用總公司公布的21問(wèn)的方式進(jìn)行強制性培訓，銷(xiāo)售人員的三大心理和說(shuō)服力等銷(xiāo)售技巧培訓。
4、安裝人員的培訓
培訓銷(xiāo)售人員的話(huà)術(shù)技巧，銷(xiāo)售人員的三大心理和說(shuō)服力等銷(xiāo)售技巧培訓。使其能充分表達產(chǎn)品特色賣(mài)點(diǎn)，促進(jìn)客戶(hù)選擇高端產(chǎn)品。
5、售后服務(wù)人員的培訓
技術(shù)檢測和產(chǎn)品的常規性故障測試，確保最低的維修記錄，總公司給予獎勵。
6、分公司客服人員的培訓
采用電話(huà)話(huà)術(shù)培訓，和績(jì)效考核監督工作，確保服務(wù)質(zhì)量；讓客戶(hù)對我們的信心倍增。
7、所要準備的法律文件：
特約安裝點(diǎn)的合作合同（里面突出代金卷偷梁換柱的行為進(jìn)行懲罰）和特約維修點(diǎn)的合作合同（采用維修標準，以保修卡和設備事物為依據，設備要注明機器號碼，不是壞的設備，不得以假獲取利潤）。
六、縣級分公司投入情況
1、彩頁(yè)投入
按照行情價(jià)格，每張彩頁(yè)在9分到0.13元不等，前期市場(chǎng)試驗期，投入1萬(wàn)張彩頁(yè)（根據當地的彩頁(yè)特色進(jìn)行設計兩種類(lèi)型），共計1000元（三個(gè)月使用后達到平衡點(diǎn)）。
2、一線(xiàn)銷(xiāo)售人員
初期招聘5個(gè)一線(xiàn)銷(xiāo)售人員，進(jìn)行市場(chǎng)測試，當進(jìn)入正規階段時(shí)可以大面積招聘，這5個(gè)銷(xiāo)售人員最好在市區和鄉鎮分別做試驗，進(jìn)行銷(xiāo)售。采用責任底薪方式，沒(méi)有人力資源風(fēng)險，底薪定在1000元做為生活和交通補貼，三個(gè)月后可以不用，共計5000元。一個(gè)月后形成正資產(chǎn)，否則淘汰。
3、一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人
采用提成分紅的模式，可以不用底薪或基本20xx元底薪確定合作關(guān)系。
4、產(chǎn)品周轉費用
初期用十個(gè)點(diǎn)為試點(diǎn)，每一個(gè)點(diǎn)放10臺機器，共計投入100臺，預計流動(dòng)資金80000元。
5、輔助人員的人力資源費用
電話(huà)接線(xiàn)員兼文員1名，技術(shù)培訓人員1名，平均人工費1600元，每月共計3200元。
共計投入10萬(wàn)元。
按照三個(gè)月達到平衡點(diǎn)，預計投入10萬(wàn)元可以達到正資產(chǎn)平衡點(diǎn)，按正常銷(xiāo)售增長(cháng)率，當年銷(xiāo)售可獲利潤200萬(wàn)元（詳細利潤分析來(lái)電詳析）：可以得出，其投入回報率還是很高的。
總結：這個(gè)項目的策劃是一個(gè)打破GPS營(yíng)銷(xiāo)常規的策劃，其每一個(gè)細節是可行的，關(guān)鍵是打造一個(gè)強有力的團隊，分公司和職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行分錢(qián)，調動(dòng)人員的潛能實(shí)現的可能性比較大。
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