體檢中心營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)
一、市場(chǎng)分析
1、行業(yè)容量
目前，昆山目前有200多萬(wàn)人，每年需要體檢的人數在30-50萬(wàn)人之間，而實(shí)際體檢人數僅有30萬(wàn)人。以人均60元體檢金額計算，還有至的空白市場(chǎng)。
昆山市場(chǎng)的體檢率僅為5%~8%，而上海等大城市已達20%，至少還有3~4億的市場(chǎng)開(kāi)拓空間。體檢行業(yè)整體上升以后，市場(chǎng)容量將進(jìn)一步擴大。
2、行業(yè)趨勢
世界公認的最具發(fā)展潛力的產(chǎn)業(yè)――健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)近年來(lái)在中國得到了快速發(fā)展。經(jīng)歷市場(chǎng)調查計算，我國狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規模在100億左右，目前年增長(cháng)速度在20-30%之間。研究結果表明，中國狹義健康服務(wù)市場(chǎng)即體檢市場(chǎng)及相關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3-5年內可200億左右。
決定中國健康服務(wù)機構未來(lái)命運的主要因素不是資金，而是發(fā)展戰略與發(fā)展模式。目前我國健康服務(wù)產(chǎn)業(yè)還遠未進(jìn)入全國市場(chǎng)格局競爭階段在，但區域市場(chǎng)內多所有制結構、多細分市場(chǎng)的競爭格局將明顯加劇。
3、行業(yè)特點(diǎn)
目前昆山體檢市場(chǎng)有30多家機構在運營(yíng)，競爭模式主要體現在價(jià)格戰上，相互殺價(jià)，使體檢市場(chǎng)價(jià)格混亂，利潤不足。導致其對客戶(hù)維護不力，品牌建設和檢后服務(wù)不足，客戶(hù)忠誠度不高，到目前為止，還沒(méi)有真正的領(lǐng)軍品牌。
市場(chǎng)混亂給佳士體檢開(kāi)拓市場(chǎng)帶來(lái)難度，同時(shí)品牌建設不力，又給佳士體檢創(chuàng )造了樹(shù)立品牌的機遇。
4、體檢中心狀況
新體檢中心面積約1000平方米，設備、技術(shù)力量雄厚，可承擔每天約250人的體檢任務(wù)，樹(shù)立佳士品牌的.硬件基礎已經(jīng)具備。
二、營(yíng)銷(xiāo)策略回避劣勢，發(fā)揮優(yōu)勢，實(shí)行差異化競爭，是現代商戰中的一大法寶。
為了避免進(jìn)入價(jià)格戰的泥潭，決定以準確、有效的體檢服務(wù)為基礎，完善的檢后服務(wù)體系為依托，針對中高端人群實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)。
1、創(chuàng )造時(shí)間和空間上的差異
在體檢淡季的時(shí)候，用主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)和公關(guān)活動(dòng)開(kāi)拓市場(chǎng)，逐漸縮小淡旺季銷(xiāo)售額的差距。在體檢等候過(guò)程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶(hù)。
2、創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)管理的差異
用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和行銷(xiāo)相結合的方式，盡量規避無(wú)效拜訪(fǎng)，參加營(yíng)銷(xiāo)的成功率。利用檢后服務(wù)系統增加客戶(hù)忠誠度，樹(shù)立佳士品牌。
3、創(chuàng )造宣傳推廣的差異
利用醫院內外的宣傳，電話(huà)、網(wǎng)站的溝通，健康講座和活動(dòng)策劃的運作，逐步樹(shù)立口碑效應，建立品牌形象。
三、營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、營(yíng)銷(xiāo)目標：
根據上述市場(chǎng)分析和體檢中心現有狀況，暫將XX年度營(yíng)銷(xiāo)目標定為600萬(wàn)元。其中3~7月為體檢旺季，月?tīng)I銷(xiāo)額度定為70萬(wàn)元/月。而10月和11月市場(chǎng)狀況相對而言，利于開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，因此將月?tīng)I銷(xiāo)額度定為50萬(wàn)元/月。其余5個(gè)月份，屬于體檢市場(chǎng)的淡季，暫將月?tīng)I銷(xiāo)額度定為30萬(wàn)元。
因為年度營(yíng)銷(xiāo)目標為600萬(wàn)元，所以需要10名營(yíng)銷(xiāo)人員，人均任務(wù)量為每月3~4萬(wàn)元，其余部分由中心自己完成。
2、崗位職責：
目前，暫時(shí)將營(yíng)銷(xiāo)人員分為2個(gè)部分：
�。�1）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
維護客戶(hù)，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，反饋市場(chǎng)信息。
�。�2）電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)
開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，對體檢產(chǎn)品進(jìn)行電話(huà)及網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售，了解客戶(hù)需求。
3、開(kāi)拓計劃：
�。�1）以醫院為依托，在穩定原有客戶(hù)的基礎上，開(kāi)拓醫院附近的政府機關(guān)、企事業(yè)單位、中小學(xué)、大中專(zhuān)院校、科研設計單位、商場(chǎng)等客戶(hù)。
�。�2）以城北為基礎，向周邊相鄰區域輻射，如等，確保在XX年度市場(chǎng)的美譽(yù)度和市場(chǎng)份額，在現有行業(yè)中占5爭4的地位。
四、銷(xiāo)售方式
1、院外銷(xiāo)售：
以團隊行銷(xiāo)為主，輔以品牌推廣的廣告支持，采取多渠道營(yíng)銷(xiāo)模式。把可合作的渠道篩選出來(lái)，對這些渠道進(jìn)行分級管理。
�。�1）行銷(xiāo)：客戶(hù)拜訪(fǎng)、教育推廣、形象展示等。
�。�2）同行業(yè)協(xié)作:等健康醫療機構。
�。�3）不同行業(yè)互助：如民生銀行、保險公司等。
2、院內銷(xiāo)售：
導醫介紹、x展架指引、形象墻展示、體檢體驗、電話(huà)、網(wǎng)站等各系統的跟進(jìn)服務(wù)。
五、行銷(xiāo)模式
1、針對團檢：
通過(guò)電話(huà)黃頁(yè)、網(wǎng)站對目標客戶(hù)進(jìn)行選擇，用既有客戶(hù)的影響力向潛在客戶(hù)滲透。
通過(guò)電話(huà)、郵寄、直接拜訪(fǎng)等方式與客戶(hù)進(jìn)行合作。建立發(fā)現新客戶(hù)、積累以往客戶(hù)的信息和數據的機制，建立起客戶(hù)數據庫，通過(guò)數據庫有針對性地進(jìn)行行銷(xiāo)。
2、針對個(gè)體
通過(guò)廣告投入擴大社會(huì )認知度，樹(shù)立品牌、進(jìn)行促銷(xiāo)和社會(huì )溝通，跨越拼得你死我活的價(jià)格戰和信息戰直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和企業(yè)信譽(yù)的競爭。
六、工作流程
行銷(xiāo)隊伍建設——宣傳資料的設計、制作——有選擇地拜訪(fǎng)客戶(hù)——在完成一定的銷(xiāo)售目標基礎上，通過(guò)活動(dòng)策劃和產(chǎn)品策劃，增大市場(chǎng)占有率——建立客戶(hù)管理體系。
七、配合協(xié)作
1、新中心所有人員的規范行為和舉止，使每個(gè)來(lái)中心體檢的客戶(hù)都能感受到細心、溫馨和關(guān)愛(ài)。
2、vi系統的設計和應用。
樹(shù)立良好的品牌形象，建立統一的視覺(jué)管理體系，完善企業(yè)對內外的傳播系統，加速佳士體檢中心的良性運轉。
3、營(yíng)銷(xiāo)政策的確定，包括營(yíng)銷(xiāo)人員的折扣權限，提成獎勵等。從而增強協(xié)同作戰的能力，增強團隊的戰斗力和穩定性。
4、中心服務(wù)系統支持。盡量減少營(yíng)銷(xiāo)人員的工作量，使其能夠把主要精力放在營(yíng)銷(xiāo)上。
5、營(yíng)銷(xiāo)人員的招聘及培訓體系的建立，創(chuàng )造良好的競爭工作氛圍，讓有能力的人才能留下來(lái)，有業(yè)績(jì)的人員有利益。
【體檢中心營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)】相關(guān)文章：
商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)05-10
食品營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)07-31
品牌營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)07-22
企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)07-02
服裝營(yíng)銷(xiāo)的策劃書(shū)07-02