推銷(xiāo)策劃書(shū)例文薦讀
一、方案目的
度過(guò)了寒冷的冬季，很快我們又迎來(lái)了溫暖的春季，但是，長(cháng)沙的春季似乎很短暫，眼看天氣一天天熱了起來(lái)，大家都換上了夏裝。整理一下自己的衣柜發(fā)現還有好多的衣服可以自由搭配，但是也會(huì )有一個(gè)聲音在耳邊回蕩，似乎還少了些什么��？是啊，是少了樣東西，是什么呢？原來(lái)是鞋子，是的鞋子是我們搭配衣服的一個(gè)重要因素。特別是夏天，我們會(huì )有許多穿衣服的種類(lèi)，然而選擇一雙合適的鞋子起到了畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用！
為了促進(jìn)鞋子的銷(xiāo)售，滿(mǎn)足廣大顧客的需求，贏(yíng)得顧客的接納和信任，讓更多的人來(lái)購買(mǎi)我們的鞋子，賺取更大的利潤，我們公司制定了一套推銷(xiāo)計劃書(shū)。
二、方案實(shí)施
1、市場(chǎng)分析
女性市場(chǎng)始終是商家進(jìn)軍的目標市場(chǎng)。隨著(zhù)城市經(jīng)濟的飛速發(fā)展女性的需求也變的多樣化，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。都說(shuō)女人的衣柜里總是少一件衣服，那么她們的鞋架上一定就少了那一雙搭配它的鞋子。那么我們就要投其所缺。
大部分女性都喜歡成群結對的逛街，那么你的銷(xiāo)售量會(huì )不僅是一雙了，特別注意的是商家一定要備足貨啊，一旦少了的話(huà)，會(huì )使我們的女性顧客惱怒的，后果很?chē)乐嘏�！其�?shí)大家追求名牌的心情都差不多，大家都想買(mǎi)到物美價(jià)廉的東西，在適當的時(shí)候采用打折的方式促銷(xiāo)也許會(huì )吸引很多的客戶(hù)！
2、培訓推銷(xiāo)人員
對于推銷(xiāo)人員進(jìn)行培訓，了解本公司的經(jīng)營(yíng)范圍以及產(chǎn)品總類(lèi)。推銷(xiāo)人員必須學(xué)會(huì )使用不同的方式去接近不同類(lèi)型客戶(hù)的技巧。不同的客戶(hù)具有不同的
可以承受的購買(mǎi)價(jià)格、購買(mǎi)方式、購買(mǎi)動(dòng)機和購買(mǎi)行為。不同的客戶(hù)，接近的方式也有所同。我們的推銷(xiāo)人員要有明銳分洞察力，因人制宜，靈活機動(dòng)。
3、鎖定目標人群
目標人群的鎖定是整個(gè)推銷(xiāo)計劃的核心所在。我們會(huì )以不同的方式進(jìn)行宣傳，吸引顧客，從中發(fā)現潛在顧客，這些人將成為我們推銷(xiāo)的對象。在與潛在顧客的交談中適當的進(jìn)行提問(wèn)是發(fā)現客戶(hù)需要的一種重要手段。
4、對目標顧客實(shí)施推銷(xiāo)
我們推銷(xiāo)的最終目的是說(shuō)服客戶(hù)。首先我們應該站在消費者的立場(chǎng)來(lái)看待問(wèn)題，將一些可能出現的問(wèn)題先提出來(lái)，然后說(shuō)一些解決的辦法，將消費者對你產(chǎn)生信任。對于接下來(lái)的交流我們就是認真聆聽(tīng)消費者的心聲，他們的意見(jiàn)對于我們將來(lái)的發(fā)展很重要，我們就是要滿(mǎn)足顧客不斷變化的需求。要記住一點(diǎn)，在說(shuō)問(wèn)題的時(shí)候最好說(shuō)出問(wèn)題的兩方面，我相信比僅僅說(shuō)出一方面更能使客戶(hù)信服。我相信當客戶(hù)相信你的時(shí)候你的目的也就達到了。
三、方案策略
�。ㄒ唬┎煌念櫩皖�(lèi)型及采取的策略
急購型顧客
這類(lèi)顧客有強烈的購物欲望，有明確的購物目標，注重產(chǎn)品的品種、型號、功能，一般來(lái)說(shuō)，對他們熱情接待，周到服務(wù)，便可以使交易順利地完成。但是，如果你認為他們僅僅是向我們店子擲鈔票而他對他們若即若離，那就錯了。如果顧客需要的品種不對路，你就要認真親切地向顧客介紹各種品種的特點(diǎn)和價(jià)差，從而抓牢顧客，在“誠”意中促其成交。一位顧客指定要購上海某品牌的鞋，恰好高檔的那種缺貨，營(yíng)業(yè)員熱情地向他介紹這個(gè)品牌的三個(gè)檔次及其差別和價(jià)格差異，建議為孩子購均鞋買(mǎi)中檔的較實(shí)惠，就這樣生意做成了。
挑選型顧客
挑選型顧客較為普遍，他們挑選購物對象比一般顧客強烈得多，有的還請來(lái)購物參謀：他們往往走過(guò)許多商店，對商品價(jià)格心中有個(gè)參照系。營(yíng)業(yè)員遇到這種顧客，一定要任君挑選，要響有百拿不厭的忍耐精神，還應針對顧客的愛(ài)好和需求，對其所挑選的商品進(jìn)行實(shí)事求是、合情合理的宣傳解釋。
猶豫型顧客
他們雖然有購物欲望，卻難以認定購物目標。因此，當顧客有商品選擇上的困惑或者猶豫不決時(shí)，營(yíng)業(yè)員應該成為一名出色的導購員，這就必須熟悉自己經(jīng)營(yíng)商品的性能、特點(diǎn)與質(zhì)量，要說(shuō)得頭頭似道，要取信于顧客，引導其購買(mǎi)欲望的轉變。
參觀(guān)型顧客
這是一種潛在的顧客，他們今天參觀(guān)你的.商品，明天就可能成為你的顧客；一個(gè)成熟有經(jīng)驗的營(yíng)業(yè)員，總是抓住這個(gè)有利時(shí)機熱情主動(dòng)地宣傳，千萬(wàn)不要認為不可能購買(mǎi)，而冷落了他。這不是營(yíng)業(yè)員應該有的心態(tài)，要抓住一切有可能的機會(huì )。
經(jīng)濟型顧客
這類(lèi)顧客家庭經(jīng)濟比較困難，希望買(mǎi)些經(jīng)濟實(shí)惠的廉價(jià)商品，在接待這類(lèi)顧客時(shí)，一要熱情、尊重，絕對不能有看不起人的表情和語(yǔ)言；二要真誠地向他們推薦商品，特別是向他們介紹一些一次性削價(jià)的商品。同時(shí)對一些經(jīng)濟型的顧客，可以在價(jià)格上給予適當優(yōu)惠。別小看這點(diǎn)優(yōu)惠，定會(huì )給商店帶來(lái)眾多的顧客和良好的聲譽(yù)。
沖動(dòng)型顧客
顧客與營(yíng)業(yè)員發(fā)生爭執是常有的事，發(fā)生爭執的原因主要有三種：營(yíng)業(yè)員態(tài)度不好；顧客對營(yíng)業(yè)員不尊重；顧客對商店規章制度不了解，沒(méi)有按規章制度辦事。處理的原則應該是“無(wú)理檢討，有理讓三分”。
�。ǘ⿵V告策略：運用廣告告知顧客購買(mǎi)鞋子的獲益，說(shuō)服其購買(mǎi)。給予顧客更多的附加利益，以吸引顧客對廣告的興趣，在短期內收到即效性廣告效果，有力地推動(dòng)鞋子的銷(xiāo)售。
廣告媒介：因特網(wǎng)、電視、報紙、雜志、宣傳單、汽車(chē)車(chē)身等
現今網(wǎng)絡(luò )已成為我們生活中很重要的一部分，對此，我們可以在網(wǎng)上開(kāi)一個(gè)淘寶網(wǎng)店，具體描述鞋子的性能和樣式，給予適當的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售。我們可以請一些明星或者名人來(lái)代言我們公司鞋子的廣告，利用電視進(jìn)行宣傳，這不僅提高鞋子的知名度，吸引顧客的興趣，也提高產(chǎn)品的檔次。還可以在報紙和雜志上進(jìn)行宣傳，發(fā)宣傳單頁(yè)是一個(gè)不錯的方式，讓廣大顧客朋友對我們的鞋子有了一定了解。我們還可以在汽車(chē)車(chē)身上進(jìn)行宣傳。
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真如我們前面所說(shuō)，大家追求名牌的心情都差不多，大家都想買(mǎi)到物美價(jià)廉的東西，所以我們可以用打折銷(xiāo)售的方式來(lái)吸引顧客。
1、我們可以采取買(mǎi)一送一的折扣策略來(lái)吸引顧客，看所買(mǎi)鞋的價(jià)位送相應價(jià)位的一雙鞋的方式來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)。
2、用會(huì )員卡打折的方式來(lái)吸引客戶(hù)，留住客戶(hù)。比如客戶(hù)來(lái)買(mǎi)鞋，免費送一張會(huì )員卡，必需得積滿(mǎn)500分后才可以打8.8折。這種方式不僅可以促進(jìn)銷(xiāo)售，還可以保留回頭客。
3、采用送優(yōu)惠券的方式，比如買(mǎi)滿(mǎn)100元的鞋送10元優(yōu)惠券，滿(mǎn)200元送30元得優(yōu)惠券，但優(yōu)惠券只限于今天購買(mǎi)。既促進(jìn)銷(xiāo)售又加快銷(xiāo)售的速度。
4、明碼標價(jià)的價(jià)位比較高，但可以五折或者其他的幾折。這樣客戶(hù)就會(huì )覺(jué)得該鞋的檔次較高，而且價(jià)格能接受，鞋子既有檔次又實(shí)惠。
5、在一定的時(shí)間段內，用一些質(zhì)量好的鞋子進(jìn)行特價(jià)銷(xiāo)售，過(guò)了這個(gè)時(shí)段，立馬恢復原價(jià)�？梢约哟螽a(chǎn)品的知名度，給顧客留下好的影響。
除了以上這些策略外，我們還可以進(jìn)行有獎促銷(xiāo)，憑發(fā)票可以進(jìn)行抽獎，但是獎品必須得有一定的誘惑性。
總結：我們秉承著(zhù)“顧客是上帝”的宗旨，全心全意為顧客服務(wù)。 推銷(xiāo)的技巧不僅要推銷(xiāo)人員要有一張能說(shuō)會(huì )道的嘴更是要有一顆善良的心，不能欺騙人，我們不只是要有一個(gè)新的客戶(hù)，而是要有一個(gè)永久的客戶(hù)。相信在我們全體員工的努力之下我們的業(yè)績(jì)會(huì )突飛猛進(jìn)。
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