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藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案（通用20篇）
為了確保工作或事情順利進(jìn)行，常常需要預先準備方案，方案是闡明行動(dòng)的時(shí)間，地點(diǎn)，目的，預期效果，預算及方法等的書(shū)面計劃。那么大家知道方案怎么寫(xiě)才規范嗎？以下是小編為大家收集的藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，希望對大家有所幫助。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 1
第一部分營(yíng)銷(xiāo)診斷
一、市場(chǎng)背景
現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加之過(guò)量飲酒、吸煙，空調、長(cháng)期缺乏戶(hù)外運動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會(huì )造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì )反復得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕“時(shí)髦”，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒。所以大家都需要調整免疫，增強抵抗力，可見(jiàn)保健品市場(chǎng)前景廣闊。
二、產(chǎn)品優(yōu)勢
靈芝是傳統滋補品�！暗清膘`芝膠囊優(yōu)選靈芝菌種，經(jīng)現代生物技術(shù)加工而成，其中含靈芝多糖、多肽等功效成份�？商岣呒毎庖咚�，增強巨噬能力，有明確的免疫調節的保健作用，可增強人體免疫力，提高機體抵抗力，適宜于體制虛弱及免疫力低下及亞健康人群，尤其是腫瘤及肝病患者，因此靈芝保健產(chǎn)品市場(chǎng)潛力極大。
三、營(yíng)銷(xiāo)狀況
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場(chǎng)前景，使靈芝產(chǎn)品保健業(yè)商家云集，競爭也日趨激烈，但目前該行業(yè)已有“中華靈芝寶”等強勢品牌，因此“登瀛”靈芝膠囊
需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設計無(wú)特色
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
5、缺少廣告宣傳支持
目前該產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，藍島是一個(gè)知名的旅游城市，靈芝膠囊作為一種具有特殊功能的保健品，市場(chǎng)檔次高，同時(shí)本品又是取自人間仙境的xx，因此為將靈芝膠囊培育成藍島優(yōu)秀的旅游紀念品和高檔禮品提供基礎的文化內涵。因此目前最急需解決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢，對產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢營(yíng)銷(xiāo)包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
為達以上的目的，建議市場(chǎng)策劃方案如下：
第二部分運作方案
一、確立營(yíng)銷(xiāo)目標
促進(jìn)銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹(shù)立行業(yè)強勁品牌。
二、明確營(yíng)銷(xiāo)策略
1．營(yíng)銷(xiāo)模式
�。�1）電視直銷(xiāo)
�。�2）渠道分銷(xiāo)
�。�3）建立會(huì )員卡，實(shí)行會(huì )員制
2．推廣方案
立足藍島，建立市場(chǎng)，依此為試點(diǎn)，總結經(jīng)驗，在全國范圍內推廣，創(chuàng )建行業(yè)品牌，逐步走向國際市場(chǎng)。
3．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標
�。�1）近期目標
一年之內開(kāi)發(fā)起藍島市場(chǎng)，使藍島市場(chǎng)目標銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )渠道鋪貨率達70%，并且在藍島的選擇目標縣級市鋪貨100%，使“登瀛”靈芝膠囊成為藍島本地的旅游知名品牌和保健品牌，是藍島地區最受歡迎的禮品。
�。�2）遠期目標
三年內將“登瀛”靈芝膠囊培育成全國知名品牌，成為靈芝類(lèi)產(chǎn)品的主導品牌。
第三部分實(shí)施方法步驟
一、成立項目小組
由企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、管理精英及電視臺市場(chǎng)、策劃、文案、設計、制作等專(zhuān)業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。
二、靈芝產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行充分的市場(chǎng)調研
通過(guò)市場(chǎng)調研為“登瀛”靈芝膠囊找到合適的市場(chǎng)定位，鎖定目標消費群，制定最佳推廣策略。市場(chǎng)調查的內容主要包括以下幾個(gè)方面：
1．競爭對手調查：對“登瀛”靈芝膠囊主要競爭對手在藍島市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行調研，采用競爭對比法，將行業(yè)內主要競爭品牌及企業(yè)狀況進(jìn)行比較，從而對目前企業(yè)在行業(yè)內的狀況及產(chǎn)品品牌優(yōu)劣勢有個(gè)充分的認識，主要包括以下內容：競爭對手的產(chǎn)品定價(jià)、包裝設計、市場(chǎng)定位、廣告支持、營(yíng)銷(xiāo)渠道、銷(xiāo)售管理、品牌知名度等。
2．產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調查，運用便利抽樣以及配額抽樣法，結合消費者深度訪(fǎng)談、營(yíng)業(yè)員深度訪(fǎng)談、經(jīng)銷(xiāo)商深度訪(fǎng)談的方法調查清楚，設計市場(chǎng)調查問(wèn)卷：
調查的對象最主要包括以下人群：企業(yè)內部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品原來(lái)的零售商，產(chǎn)品的消費者市場(chǎng)調查的內容為：消費者是否知道靈芝膠囊這類(lèi)產(chǎn)品？消費者是否知道“登瀛”靈芝膠囊這個(gè)品牌？消費者是否知道靈芝膠囊的功效？消費者購買(mǎi)靈芝膠囊最主要的原因是什么？消費者購買(mǎi)靈芝膠囊的心理價(jià)位是多少？目標消費者的消費心理是什么？有何購買(mǎi)習慣？目標消費者是通過(guò)何種途徑購買(mǎi)膠囊的？……
通過(guò)以上的市場(chǎng)調查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統的市場(chǎng)調查報告，特別要確認價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨特賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售渠道等問(wèn)題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據。
三、產(chǎn)品重新定位
為“登瀛”靈芝膠囊重新進(jìn)行市場(chǎng)定位和功能定位藍島是一座旅游城市，xx是一處旅游、文化勝地，靈芝是傳說(shuō)中的世間仙草，可見(jiàn)“登瀛”靈芝膠囊極具地域、產(chǎn)品優(yōu)勢，配合藍島、xx旅游及人們日益增長(cháng)的保健需求應將其定位為藍島市的旅游保健禮品合具有特殊供效的保健品。
�。�1）特殊功能保健品
�。�2）旅游紀念品
�。�3）時(shí)尚高檔禮品
四、為“登瀛”靈芝膠囊找出目標消費群
根據以上的產(chǎn)品定位，“登瀛”靈芝膠囊目標消費群的構成大體如下：
�。�1）體質(zhì)多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者；
�。�2）工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易感染流行病的人群；
�。�3）重視保健、追求健康生活的人（高檔保健品）；
�。�4）到藍島旅游的人；
�。�5）禮尚往來(lái)較多的人（高檔禮品）；
五、根據以上的定位和目標消費群體，設置相應的新?tīng)I銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )：
�。�1）作為特殊保健品：與藍島市各大醫藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò )；保健品專(zhuān)賣(mài)店店；超市保健品專(zhuān)柜。
�。�2）作為旅游紀念品：旅游專(zhuān)賣(mài)店；與藍島市信譽(yù)較好的旅游公司合作，把參觀(guān)靈芝園和贈送靈芝知識講座作為旅游團的特色推出；高檔酒店、旅館等場(chǎng)所
六、加強銷(xiāo)售渠道的管理：
任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運做，離不開(kāi)科學(xué)系統的'市場(chǎng)管理，離不開(kāi)市場(chǎng)一線(xiàn)的消費者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )必須做以下的工作：
�。�1）建立客戶(hù)檔案
�。�2）對銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓：
A、產(chǎn)品的培訓：通過(guò)市場(chǎng)調查，找出消費者針對此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題，由公司組織統一的標準答案，銷(xiāo)售人員特別是專(zhuān)柜的促銷(xiāo)小姐統一回答。
B、業(yè)務(wù)的培訓：銷(xiāo)售人員必須每天填寫(xiě)日市場(chǎng)拜訪(fǎng)計劃，周工作計劃和工作總結，月工作計劃和工作總結。
C、對所負責的經(jīng)銷(xiāo)商做定期的分析和總結。
D、對市場(chǎng)上的競爭對手做定期的分析和總結。
�。�3）對銷(xiāo)售人員進(jìn)行成績(jì)的考核：將以上的要求作為每月考核銷(xiāo)售人員的標準。
七、為“登瀛”靈芝膠囊重新設計包裝
根據靈芝膠囊的市場(chǎng)定位，目前“登瀛”靈芝膠囊的包裝設計不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設計必須改變，新的設計要體現出高檔，又要體現出xx的悠久的文化內涵，其包裝規格建議分為兩檔：經(jīng)濟裝（大眾保健消費），精品裝（高檔健康贈品），但是基調必須一致，保持相同的VI。
經(jīng)濟裝面向普通消費者，包裝盒材料采取一般的白版紙；而精品裝必須采用高檔禮品裝盒子，設計時(shí)內鋪高檔絲綢，外盒材料必須用高檔版紙。
整個(gè)系列的包裝設計必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統風(fēng)格。
八、為“登瀛”靈芝膠囊重新定價(jià)
產(chǎn)品的價(jià)格是產(chǎn)品市場(chǎng)成功的重要因素之一，定價(jià)過(guò)高消費者難以接受，定價(jià)過(guò)低，中間渠道商業(yè)貿易差太低，打擊中間商的積極性，因此市場(chǎng)調查重要工作之一就是要確認靈芝膠囊的正確定價(jià)，目前在藍島市場(chǎng)上賣(mài)的較火的“中華靈芝寶”（袋裝，成分為孢子粉），其定價(jià)為1590元/20克。根據市場(chǎng)定位及目標消費群分析，“登瀛”靈芝膠囊的定價(jià)可分為兩類(lèi)：
�。�1）經(jīng)濟檔：一般保健消費、普通旅游紀念
�。�2）豪華檔：高檔旅游贈品
通過(guò)定價(jià)，也位靈芝膠囊符合高檔保健品何旅游濟品的形象，突出其產(chǎn)品的珍貴性和奇異性
九、塑造企業(yè)形象建立企業(yè)形象視覺(jué)識別系統，以配合品牌傳播及統一經(jīng)銷(xiāo)店形象
�。�1）建立VI，統一企業(yè)視覺(jué)形象
�。�2）制作企業(yè)宣傳畫(huà)冊
�。�3）制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片
十、加強廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播
在對外宣傳之前，要確認產(chǎn)品的宣傳定位。
為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括靈芝膠囊與保健的系列科普知識講座文章和專(zhuān)題講座電視片。報紙小版面即可，這樣就可以給銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商信心支持，知道有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷(xiāo)售工作，還應該設立完善的服務(wù)體系，建立促銷(xiāo)點(diǎn)促銷(xiāo)隊伍，在重點(diǎn)商場(chǎng)、藥站開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、推薦。
當鋪貨工作達到預定目標的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運行。
�。�1）廣告主題：仙山瑞草、人間極品
�。�2）宣傳定位
名牌公關(guān)：
利用xx的知名度、美譽(yù)度及靈芝動(dòng)人的神話(huà)傳說(shuō)樹(shù)立“登瀛”靈芝膠囊的產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象；
直接對經(jīng)銷(xiāo)商公關(guān)：
召開(kāi)新產(chǎn)品上市會(huì )，邀請藍島市各醫藥公司，旅游公司，和保健品商店，在會(huì )上請專(zhuān)家詳細介紹產(chǎn)品的功能；公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的競爭對手的利潤分析；廣告公司介紹市場(chǎng)支持計劃，包括媒體和公關(guān)活動(dòng)。
增強經(jīng)銷(xiāo)商對“登瀛”靈芝膠囊的營(yíng)銷(xiāo)信心，促使他們在經(jīng)銷(xiāo)“登瀛”靈芝膠囊上下功夫；讓更多的人加入到“登瀛”靈芝膠囊的銷(xiāo)售中來(lái)，拓展、穩定銷(xiāo)售渠道，搶占市場(chǎng)，避免直接競爭。
�。�3）媒體組合：根據藍島地區的媒體特點(diǎn)和在達到較好的宣傳效果同時(shí)又有效控制成本的前提下，建議在藍島地區選擇以下媒體：
報紙--藍島晚報，其中針對報紙，選出一主題，并圍繞改主題做宣傳做系列廣告；環(huán)環(huán)項扣，一定要引起消費者的購買(mǎi)欲望。
電視廣告—制作專(zhuān)題片，專(zhuān)題片包括招商片和直銷(xiāo)片兩種廣告帶。同時(shí)在以下電視臺播出。
A：藍島電視臺專(zhuān)題廣告——樹(shù)立品牌及企業(yè)在藍島市的知名度及美譽(yù)度，同時(shí)誠招代理商；
B：xx電視臺專(zhuān)題廣告及電視直銷(xiāo)——樹(shù)立品牌及企業(yè)在當地的良好口碑，直接促進(jìn)銷(xiāo)售；
在7：00—9：00的黃金時(shí)間，作為廣告片定期播出，并作電視直銷(xiāo)。以加深當地人對該產(chǎn)品的了解和認知，吸引代理商的注意；
C：由xx臺代理，向有關(guān)區市電視臺的相關(guān)欄目，并作電視直銷(xiāo)；
D：另外我們還將通過(guò)我們中心的“技術(shù)信息系統網(wǎng)”為您的產(chǎn)品向國外推廣宣傳。
戶(hù)外廣告
A：在公司、生產(chǎn)基地及xx、藍島沿海主要景點(diǎn)設立廣告牌；
B：向高檔酒店、旅館、旅游景點(diǎn)、高檔寫(xiě)字樓等場(chǎng)所贈送企業(yè)畫(huà)冊；
C：在各大經(jīng)銷(xiāo)處放置宣傳品，統一促銷(xiāo)形象，并且在每個(gè)店開(kāi)業(yè)時(shí)，都用統一形象的拱形門(mén)。
重視公關(guān)活動(dòng)及現場(chǎng)促銷(xiāo)
�。�1）請專(zhuān)家對靈芝產(chǎn)品的醫療保健功能進(jìn)行講解，并且贈送“登瀛”靈芝膠囊產(chǎn)品說(shuō)明的VCD光盤(pán)。
�。�2）與旅行社聯(lián)系，吸引各旅行團隊來(lái)靈芝園中參觀(guān)，由企業(yè)的講解人員對靈芝的傳說(shuō)、特性、藥用價(jià)值等等進(jìn)行詳細的講述，并配備專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員及專(zhuān)家現場(chǎng)解答，并現場(chǎng)售藥。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 2
隨著(zhù)當前社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展以及國家醫療衛生體制的不斷改革，醫藥市場(chǎng)不斷規范和完善，醫藥市場(chǎng)經(jīng)濟體制逐步構建，市場(chǎng)對醫藥類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的迫切需要也漸漸浮出水面。針對這一現狀，不少醫藥院校紛紛開(kāi)設了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，旨在培養專(zhuān)業(yè)化規范化的醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才。醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)涵蓋了醫學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)等多學(xué)科知識的交叉學(xué)科，由于起步較晚，存在著(zhù)學(xué)科發(fā)展不成熟，人才培養定位模糊，實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善等一系列的問(wèn)題。其中尤為突出的，就是實(shí)踐教學(xué)體系不夠完善。
一、醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)中存在的問(wèn)題
(一)實(shí)踐教學(xué)體系設計不夠合理
在現有的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系中，大部分院校所采取的方法是校外實(shí)踐為主，校內實(shí)驗課程為輔。以我校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為例，在大學(xué)四年開(kāi)設的12門(mén)專(zhuān)業(yè)中，僅有4門(mén)包括實(shí)驗課時(shí)數，且實(shí)驗課所占比例不超過(guò)1/3。除了實(shí)驗課時(shí)數少之外，實(shí)驗課的教學(xué)方法也相對單一：主要還是以教師講授和案例研究為主，學(xué)生進(jìn)實(shí)驗室的機會(huì )很少。另一個(gè)問(wèn)題是學(xué)生在實(shí)踐教學(xué)中的專(zhuān)業(yè)側重的不平衡。從人才培養目標來(lái)看，該專(zhuān)業(yè)的設置主要是為了培養既掌握醫藥專(zhuān)業(yè)知識，又具備營(yíng)銷(xiāo)知識和技巧的復合型應用型人才。然而在校外活動(dòng)中，大部分院校所采取的方式，僅僅是讓學(xué)生到一些醫藥企業(yè)或醫療機構去實(shí)習，所在崗位大多以銷(xiāo)售、內勤為主，受到的主要是銷(xiāo)售技巧方面的培訓，學(xué)生很難接觸到全面系統的醫藥知識。
(二)實(shí)驗室和實(shí)訓基地建設有所欠缺
隨著(zhù)目前高等教育體制改革，不少醫藥類(lèi)院校都通過(guò)產(chǎn)學(xué)研聯(lián)合等方式建設了實(shí)驗室和實(shí)訓基地。但是從整體來(lái)看，醫藥類(lèi)院校對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的投入——不論是校內實(shí)驗室還是校外實(shí)訓基地——都遠低于其他醫學(xué)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)。從校內實(shí)驗室的運作情況來(lái)看，實(shí)驗室資金短缺、缺乏應配備的教學(xué)實(shí)訓軟硬件、專(zhuān)業(yè)實(shí)驗人員的不足導致了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)驗室利用率并不高。而在校外實(shí)踐教學(xué)方面，不同于醫學(xué)類(lèi)專(zhuān)業(yè)有指導經(jīng)驗豐富的專(zhuān)業(yè)醫生帶教，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的校外實(shí)訓基地主要集中在一些醫藥企業(yè)，實(shí)習指導老師大多是一些企業(yè)的銷(xiāo)售管理人員，形式也主要以企業(yè)給學(xué)生提供見(jiàn)習和實(shí)習場(chǎng)所為主。與公立醫院相比，企業(yè)更加重視經(jīng)濟效益，導致這種由企業(yè)單方面付出、學(xué)校無(wú)以為報的合作模式難以長(cháng)期持續。另外，企業(yè)和學(xué)校各自的人才培養目標之間，也存在著(zhù)不小的`偏差。
(三)復合型師資力量不夠充足
結合學(xué)科特點(diǎn)和人才培養目標，擔任醫藥院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師要有如下的專(zhuān)業(yè)知識背景：
1.掌握基礎的醫藥理論；
2.通曉管理營(yíng)銷(xiāo)知識；
3.熟悉醫藥企業(yè)的一般運作流程。然而目前大多數的教師都不具備上述條件。他們中一部分是醫藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)如藥學(xué)、藥事管理學(xué)出身，缺乏系統的企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識；一部分是純粹的管理學(xué)專(zhuān)業(yè)出身，對于醫藥行業(yè)這一特殊行業(yè)知之甚少。同時(shí)具備兩方面專(zhuān)業(yè)知識背景的教師，又因個(gè)人經(jīng)歷所限，側重于理論研究，缺乏與醫藥企業(yè)的實(shí)際接觸，實(shí)踐經(jīng)驗嚴重不足。
(四)實(shí)踐教學(xué)考核評價(jià)體系不夠完善
考核評價(jià)是整個(gè)實(shí)踐教學(xué)成果的體現，同時(shí)也能反映學(xué)生對實(shí)踐教學(xué)體系的參與和認可程度，從長(cháng)遠來(lái)看影響著(zhù)學(xué)生對于實(shí)踐教學(xué)環(huán)節的積極性。以我校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)為例，雖然構建了“大一認知學(xué)習，大二素質(zhì)拓展，大三社會(huì )實(shí)踐，大四企業(yè)實(shí)習的”實(shí)踐教學(xué)體系，但考核的主體仍然是校內教師，考核方式仍然以書(shū)面材料的撰寫(xiě)和校內報告為主，因此考核效果總是差強人意。有些院校甚至僅僅把理論考試作為實(shí)踐教學(xué)考核的主要方式，或者只占平時(shí)成績(jì)的一部分，這嚴重制約了實(shí)踐教學(xué)體系發(fā)揮其應有的作用。企業(yè)作為實(shí)踐教學(xué)的主體之一，在成績(jì)考核方面話(huà)語(yǔ)權卻相對弱小，這也造成了部分企業(yè)在實(shí)踐教學(xué)中積極性不高，主觀(guān)能動(dòng)性發(fā)揮不大的現狀。
二、基于校企合作模式的對策探討
校企合作模式是目前很多院校正在開(kāi)展的一種教學(xué)探索，要點(diǎn)在于在當前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)水平薄弱的基礎上，積極將企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念、運作模式、企業(yè)文化的相關(guān)內容引入實(shí)踐教學(xué)體系當中，縮小從學(xué)校到企業(yè)的差距，構建層次化、系統化和合理化的醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系。我校在于山西振東健康產(chǎn)業(yè)集團的校企合作探索過(guò)程中，發(fā)現了一條完善實(shí)踐教學(xué)體系的新路子。下面筆者將基于校企合作這種框架，對解決上述實(shí)踐教學(xué)中存在問(wèn)題的對策進(jìn)行探討。
(一)規范實(shí)踐教學(xué)體系設計，兼顧理論與實(shí)踐、醫藥與營(yíng)銷(xiāo)的融合
營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才培養是一個(gè)層層遞進(jìn)的過(guò)程，因此，合理設計具有層次性和系統性的實(shí)踐教學(xué)體系對于醫藥市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的培養至關(guān)重要。實(shí)驗課的課程設計要貫穿大學(xué)四年的課程體系之中，且應在一定程度上增加實(shí)驗課的比例。并且校內實(shí)驗課的形式不能流于表面，要讓學(xué)生走進(jìn)實(shí)驗室，結合相關(guān)設備和軟件親身參與對醫藥企業(yè)運營(yíng)流程的模擬。在校外實(shí)踐教學(xué)環(huán)節，除了營(yíng)銷(xiāo)方面的能力培養，應該更加重視與醫藥相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的融合，同時(shí)也不應忽視作為企業(yè)對于醫藥營(yíng)銷(xiāo)人才的真正訴求。這一點(diǎn)需要建立在學(xué)校與企業(yè)充分溝通、充分配合的基礎上。學(xué)校與企業(yè)應當共同制定一份人才培養計劃，從培養目標、課程設計、實(shí)踐內容等方面開(kāi)發(fā)出具有醫藥特色的營(yíng)銷(xiāo)人才的具體成長(cháng)方案。
(二)加強校內實(shí)踐教學(xué)平臺建設，充分發(fā)揮校外實(shí)踐基地功能
利用校企合作平臺，進(jìn)行完善的校內實(shí)驗室建設，創(chuàng )建以專(zhuān)業(yè)實(shí)驗室，模擬藥房，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓中心等為核心的校內實(shí)踐教學(xué)平臺。例如模擬藥房，要最大程度地還原藥品銷(xiāo)售機構的運營(yíng)模式和組織架構。綜合實(shí)訓中心則旨在構建“校園內部的醫藥企業(yè)”，從研發(fā)、生產(chǎn)、物流、銷(xiāo)售、行政、客服、財務(wù)等崗位設置，到企業(yè)資源的合理化配置，均要貼近當代醫藥企業(yè)的實(shí)際情況，避免出現“紙上談兵”“空中樓閣”式的教學(xué)內容。校外實(shí)訓基地建設方面，應該使用創(chuàng )新性思維，突破一直以來(lái)以企業(yè)參觀(guān)、見(jiàn)習、畢業(yè)實(shí)習“打雜”的實(shí)踐教學(xué)局限。由學(xué)校和企業(yè)共同來(lái)制定校外實(shí)踐教學(xué)的方案及方法。學(xué)校和企業(yè)應指派專(zhuān)人進(jìn)行對接，形成流程化、體系化的實(shí)踐教學(xué)內容，實(shí)現校園到企業(yè)的無(wú)縫銜接。企業(yè)可以參與學(xué)校的課程內容設計，著(zhù)力打造更符合企業(yè)自身要求的實(shí)習生資源；學(xué)校也可以全程監控企業(yè)內的實(shí)踐內容設計及實(shí)施，充分利用企業(yè)內外部資源，確保學(xué)生真正從實(shí)習當中受益。
(三)企業(yè)導師-學(xué)校教師雙向掛職，強化師資梯隊
圍繞學(xué)生實(shí)踐教學(xué)，實(shí)施企業(yè)導師和學(xué)校教師的雙向掛職，共同打造兼具完備理論知識和豐富實(shí)踐經(jīng)驗的教師梯隊。具體做法可分為“企業(yè)導師進(jìn)課堂”和“學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)”。企業(yè)導師進(jìn)課堂是指通過(guò)聘任企業(yè)中高層管理人員為學(xué)校的特別導師，對學(xué)生的專(zhuān)業(yè)知識和職業(yè)規劃給予指導。我校在聘用振東集團企業(yè)導師的教學(xué)嘗試下，做出了形式多樣的探索，包括定期舉辦專(zhuān)業(yè)知識講座，講座內容應結合銷(xiāo)售實(shí)踐和與專(zhuān)業(yè)密切相關(guān)的熱點(diǎn)問(wèn)題，拓寬校內師生的素質(zhì)和眼界；校企課程共建，即分出一定的課時(shí)數，由企業(yè)導師承擔，配合校內教師的理論講授，以實(shí)踐案例教學(xué)的方式加深學(xué)生理解，激發(fā)學(xué)生積極性；舉行企業(yè)-學(xué)校教師論壇，加強企業(yè)導師與學(xué)校教師的專(zhuān)業(yè)背景融合和溝通。學(xué)校教師進(jìn)企業(yè)是指由學(xué)校的教師到企業(yè)內部進(jìn)行一定時(shí)期的掛職鍛煉，深入生產(chǎn)、銷(xiāo)售一線(xiàn)工作環(huán)境，實(shí)際接觸企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)環(huán)節。企業(yè)的掛職經(jīng)歷可以很好地彌補學(xué)校教師實(shí)踐經(jīng)驗不足、講課素材貧乏無(wú)力的缺陷，對強化學(xué)校師資力量和校內實(shí)踐教學(xué)能力有著(zhù)不容忽視的作用。另一方面，教師深厚的專(zhuān)業(yè)理論知識加上接觸到的第一手豐富信息，所形成的研究成果也可以給企業(yè)從更加宏觀(guān)、更加專(zhuān)業(yè)化的角度提供建議，為企業(yè)的發(fā)展貢獻力量，對企業(yè)和學(xué)校來(lái)說(shuō)是互利互惠的雙贏(yíng)局面。
(四)建立合理的實(shí)踐教學(xué)考核體系，突出“知行合一”
在校企合作框架中，學(xué)校與企業(yè)均為實(shí)踐教學(xué)的主體，對學(xué)生的實(shí)踐教學(xué)成果考核具有同等的話(huà)語(yǔ)權。因此在考核評價(jià)體系當中，也應充分增加企業(yè)評價(jià)所占的比重，將企業(yè)的考核評價(jià)結果充分納入到實(shí)踐教學(xué)體系當中的各個(gè)環(huán)節�？己说膬热菀膊粦獌H僅局限于學(xué)生所撰寫(xiě)的市場(chǎng)調研報告及畢業(yè)實(shí)習報告，而更應該體現實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中的實(shí)操環(huán)節，針對學(xué)生在實(shí)踐和實(shí)習過(guò)程中的實(shí)際表現和業(yè)績(jì)成果來(lái)進(jìn)行評價(jià)如我校在大三開(kāi)展的社會(huì )實(shí)踐“營(yíng)銷(xiāo)大賽”中，就把對振東集團的產(chǎn)品銷(xiāo)售作為大賽的主要內容之一，要求學(xué)生不僅要提出完整的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，還要參與實(shí)際的產(chǎn)品銷(xiāo)售，把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)作為成績(jì)考核的一項內容。學(xué)校和企業(yè)，在考核時(shí)各有側重，相互結合，這樣形成的評價(jià)更加全面客觀(guān)，也更能反映學(xué)生的實(shí)踐效果。綜上所述，基于校企合作框架的實(shí)踐教學(xué)改革，重點(diǎn)在于結合學(xué)校發(fā)展和企業(yè)條件，進(jìn)行學(xué)校和企業(yè)資源的優(yōu)勢互補，強強聯(lián)合，朝著(zhù)共同的目標培養對企業(yè)、對社會(huì )、對國家真正有用的人才。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 3
一、SWOT分析
(一)機會(huì )分析
現代生活節奏加快，精神緊張，壓力大，加方過(guò)量飲酒、吸煙、空調、長(cháng)期缺乏戶(hù)外運動(dòng)等因素，使得人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低，免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調就會(huì )造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì )反復得感冒、頭疼、咳嗽，現在的環(huán)境比較惡劣時(shí)而有流感傳染疾病，而免疫力較差者更容易感染，可見(jiàn)這種純天然中草藥感冒膠囊市場(chǎng)前景廣闊。而感冒藥大部分都有一副作用，如過(guò)敏之類(lèi)，不僅給人的身體帶來(lái)傷害，并且是治標不治本，只是傳染的機率降到最低。
(二)產(chǎn)品優(yōu)勢
連花清瘟膠囊具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，與同類(lèi)產(chǎn)品相比，其產(chǎn)品優(yōu)勢明顯：1.穩定性高，過(guò)敏反應的發(fā)生率低2.具有提高機體免疫作用，臨床應用范圍較大多。
(三)劣勢分析
獨特的產(chǎn)品優(yōu)勢及良好的市場(chǎng)前景，使得制造感冒藥的商家云集，競爭也日趨激烈。但目前市場(chǎng)上已有純天然中草藥感冒藥強勢品牌，例如：999感冒顆粒等。因此連花清瘟膠囊還需要解決以下幾個(gè)問(wèn)題：
1、品牌知名度不夠
2、產(chǎn)品定價(jià)不合理
3、包裝設計無(wú)特色
4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通
為了本產(chǎn)品能有一個(gè)好的銷(xiāo)售前景首要問(wèn)題是解決該產(chǎn)品的知名度，整合產(chǎn)品的優(yōu)勢，加快產(chǎn)品的市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。
(四)、風(fēng)險分析
連花清瘟膠囊作為中成藥尚存在一些不明確的禁忌及副作用。
二、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4P方案
1.藥品品種方案，是藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念，把好連花清瘟膠囊的質(zhì)量關(guān)。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是十分敏感的問(wèn)題，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，在新的環(huán)境下，連花清瘟膠囊應該更加充分考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)，使價(jià)格更加親民。
3.藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，以嶺藥業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道，為連花清瘟膠囊進(jìn)一步開(kāi)拓民營(yíng)藥店的.分銷(xiāo)渠道。
4.藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，連花清瘟膠囊在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制。
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1)要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2)可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售。
3)廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是未來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4)可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，用電子商務(wù)提速連花清瘟膠囊的線(xiàn)上銷(xiāo)售，同時(shí)可以節省開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
四、營(yíng)銷(xiāo)戰略
(一)市場(chǎng)細分
隨著(zhù)消費者的水平的不同，也可以將藥品的消費者分為不同的等級，比如普通消費者、高級消費者、VIP消費者。
(二)目標市場(chǎng)選擇
現代社會(huì )中兒童與老人的免疫力普遍都很低，而年輕人患有炎癥的機率比較高，所以將目標市場(chǎng)選為兒童、老人以及患有炎癥的顧客群體。促進(jìn)銷(xiāo)售，為了提高市場(chǎng)占有率及品牌的知名度，樹(shù)立行業(yè)強勁品牌。想要提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度須做到以下兩點(diǎn)：
1、形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2、形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
第一，在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的暗示作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)能力，開(kāi)發(fā)出有特殊療效的藥品，是企業(yè)生存和發(fā)展的最重要最核心的能力，在處方藥上取得臨床醫生的信賴(lài)。第二，加強公司的管理能力，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病痛苦的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)始而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)始策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
(三)市場(chǎng)定位
1、產(chǎn)品的主要功能
連花清瘟膠囊是一種具有良好的抗炎，抗病毒，提高機體免疫的功效，可以治療因上火或著(zhù)涼引起的感冒，無(wú)副作用，可以使病情的傳染率達到更低。
2、該產(chǎn)品與同類(lèi)產(chǎn)品相比具有明顯的優(yōu)勢
(1)、穩定性高，過(guò)敏反應的發(fā)生率底；
(2)、具有提高機體免疫作用。
五、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
(一)產(chǎn)品策略
現在感冒藥在市面上數不勝數，可以通過(guò)以下方式來(lái)提高產(chǎn)品的知名度：
1、強調此產(chǎn)品的明顯優(yōu)勢，如純天然，現在的藥大部分都加有對人體有副作用藥物，而此藥中沒(méi)有這種對人體有副作用的藥物
2、強調具有提高機體免疫作用3、通過(guò)包裝提高產(chǎn)品的吸引力，包裝的吸引力也是非常大的，也是提高銷(xiāo)量的方法之一。
(二)價(jià)格策略
1、成本導向定價(jià)：根據產(chǎn)品成本來(lái)合理定價(jià)。
2、競爭導向：根據競爭產(chǎn)品的價(jià)位的特點(diǎn)來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
3、顧客導向定價(jià)：
根據市場(chǎng)調研問(wèn)卷來(lái)定該產(chǎn)品的價(jià)格。
(三)、分銷(xiāo)渠道策略
通過(guò)醫院、藥店、網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)、電視等渠道進(jìn)行銷(xiāo)售，渠道銷(xiāo)售的合作伙伴分為兩類(lèi)：一是分銷(xiāo)管客戶(hù)，是我們重點(diǎn)合作伙伴。二是工程客戶(hù)是我們的基礎客戶(hù)。
(四)、促銷(xiāo)策略
1、我們可以通過(guò)在藥店做促銷(xiāo)活動(dòng)、利用媒體、網(wǎng)絡(luò )等模式進(jìn)行促銷(xiāo)。
2、可以培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng)。
3、建立一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
4、整合當地的各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)。
5、加強銷(xiāo)售隊伍的管理：實(shí)行三A管理制度，采用競爭和激勵因子，定期如開(kāi)銷(xiāo)售會(huì )議，樹(shù)立長(cháng)期發(fā)展思想，使用和培養相結合。
6、根據市場(chǎng)情況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。
六、總結
通過(guò)以上的方案可以達到提高該藥品的品牌知名度，促進(jìn)連花清瘟膠囊的銷(xiāo)售，占領(lǐng)更大的市場(chǎng)。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 4
藥品營(yíng)銷(xiāo)策略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機會(huì )，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細分戰略，藥品市場(chǎng)競爭戰略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。
1、市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略。
通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng)，選擇最有效的目標市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
2、藥品的市場(chǎng)競爭策略。
醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分，迎合目標客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與發(fā)展，在競爭中保持或發(fā)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場(chǎng)結構，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而采取不同策略。其次要采用藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略。
醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認真確定企業(yè)現有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的。戰略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評估確定戰略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的'業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。最后企業(yè)確定了目標市場(chǎng)，制定了相應的競爭策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據內部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
就是企業(yè)綜合運用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀(guān)環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應密切監視宏觀(guān)環(huán)境的動(dòng)向，調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應善于使這些可控因素與不可控因素相適應。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 5
一、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品醫藥企業(yè)現狀
我國的OTC產(chǎn)品按其種類(lèi)可分為十四類(lèi)，包括：皮膚用藥、消化系統用藥、眼科用藥、一般外用藥等。由于皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品常用品種繁多，消費者自主選擇的空間很大，品牌的知名度往往成了消費者購買(mǎi)該類(lèi)藥品的標準，往往幾個(gè)知名領(lǐng)導品牌占據市場(chǎng)的大半江山，一些不知名的中小品牌只能憑借個(gè)性化優(yōu)勢、靠特色填補市場(chǎng)空白，或憑借通路優(yōu)勢占領(lǐng)區域市場(chǎng)。
此外，20xx年9月，國家藥監局規定制藥企業(yè)GMP認證最后期限為20xx年6月30日，醫藥商業(yè)GSP認證最后期限為20xx年12月31日，這意味著(zhù)屆時(shí)一批不符合GMP、GSP要求的醫藥企業(yè)將被依法關(guān)閉，隨之產(chǎn)生的將是一批全新的或經(jīng)二次創(chuàng )新的OTC產(chǎn)品企業(yè)、產(chǎn)品品牌在市場(chǎng)上亮相，市場(chǎng)格局將因此出現大的變化。
面對競爭，所有的企業(yè)都要將生存和發(fā)展擺到第一位，一方面，企業(yè)必須迅速調整、轉換經(jīng)營(yíng)思路、營(yíng)銷(xiāo)戰略和營(yíng)銷(xiāo)組織架構，進(jìn)行廣泛的聯(lián)合;另一方面，必須大力提升現有的產(chǎn)品，培養、推廣和維護品牌，開(kāi)拓新市場(chǎng)，實(shí)現經(jīng)營(yíng)目標。
二、產(chǎn)品與品牌提升策略
由于一般消費者難于識別藥品質(zhì)量的優(yōu)劣，品牌因而成為消費者購買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據。一個(gè)成功的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品品牌可以為企業(yè)帶來(lái)長(cháng)期而豐厚的利潤，但同時(shí)也需要不斷的維護和宣傳推廣，關(guān)鍵是廣告投入的背后需要有雄厚的資金作后盾。因此，決定一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)生存與發(fā)展的能力有三個(gè)，資本實(shí)力，科研創(chuàng )新能力，營(yíng)銷(xiāo)能力，而營(yíng)銷(xiāo)能力又集中體現在對品牌、通路的的運作。
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品作為一種特殊的商品，包含三個(gè)層次的內容：一是核心產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的療效和質(zhì)量;二是形式產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的劑型、商標、品牌和包裝;三是延伸產(chǎn)品，指皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品提供給病患者的附加價(jià)值和服務(wù)。由于皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品在技術(shù)方面的特殊性，將促使更多的同質(zhì)同類(lèi)的產(chǎn)品出現。這也意味著(zhù)，我們的工作只能?chē)@第二層次和第三層次展開(kāi)。在無(wú)差異性的市場(chǎng)條件下，任何賣(mài)點(diǎn)、營(yíng)銷(xiāo)模式、技巧都可以克隆，唯有品牌才具有永恒的生命力。對于一個(gè)資本、科技實(shí)力一般，產(chǎn)品、市場(chǎng)、品牌已經(jīng)基本存在但卻難見(jiàn)起色的企業(yè)，在現有的基礎上，通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)運作，實(shí)現產(chǎn)品與品牌的雙重提升，打開(kāi)市場(chǎng)，顯得尤為迫切、現實(shí)和重要。
如何選準產(chǎn)品，提升品牌，實(shí)現銷(xiāo)售呢，我們歸納為：兩定兩廣、創(chuàng )新求異。
1、兩定兩廣
兩定：一是企業(yè)定位，一是產(chǎn)品市場(chǎng)定位。
通過(guò)企業(yè)定位明確發(fā)展思路，經(jīng)營(yíng)戰略，通過(guò)產(chǎn)品定位找準市場(chǎng)，有效切入。
兩廣：一是廣告傳播，一是廣建通路。
通過(guò)廣告傳播提升產(chǎn)品和品牌，通過(guò)通路運作促進(jìn)銷(xiāo)售，鞏固市場(chǎng)和消費群。
2、創(chuàng )新求異
在皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)，創(chuàng )新是市場(chǎng)發(fā)展最具價(jià)值的推動(dòng)力，也是實(shí)現企業(yè)產(chǎn)品、品牌永續提升、發(fā)展的重要保證。創(chuàng )新過(guò)程應是產(chǎn)品創(chuàng )新和企業(yè)創(chuàng )新的有機結合。其關(guān)鍵在于充分了解市場(chǎng)信息的前提下，建立具備競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品體系和營(yíng)銷(xiāo)體系，增強企業(yè)競爭優(yōu)勢。
2.1創(chuàng )新的三種形式
進(jìn)攻型。企業(yè)通過(guò)開(kāi)發(fā)或引入新產(chǎn)品，全力以赴追求產(chǎn)品技術(shù)水平的先進(jìn)性，搶先占領(lǐng)市場(chǎng)，在競爭中力爭保持技術(shù)與市場(chǎng)強有力的領(lǐng)先地位。其特點(diǎn)是風(fēng)險大、投入大、回報高，可獲得規模壟斷利潤，較適合大型的皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)或新型科技企業(yè)采用。
防御型。企業(yè)不搶先研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，而是當市場(chǎng)上出現某種成功的新產(chǎn)品時(shí)，立即進(jìn)行跟蹤研發(fā)，并迅速投入，占領(lǐng)市場(chǎng)。即“一眼看市場(chǎng)，一眼看大廠(chǎng)”，這種以逸待勞的策略要求企業(yè)有高效的情報系統和吸收創(chuàng )新能力，其優(yōu)點(diǎn)是規避了前期的投資風(fēng)險和新產(chǎn)品最初形態(tài)的缺陷，而使企業(yè)能夠后來(lái)居上，適合科研能力較強的中型企業(yè)采用。
引進(jìn)型。企業(yè)利用別人的科研力量，替代自身去開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，收效快、成本低、風(fēng)險小，但回報亦小，易受牽制。適合中小型企業(yè)采用。
2.2重視研發(fā)才能創(chuàng )新成功
研發(fā)是創(chuàng )新的基礎。世界各大著(zhù)名藥企基本都以研究為導向，其研發(fā)的投入至少要占年銷(xiāo)售利潤總額的10-15%，而我國制藥企業(yè)研發(fā)的費用投入一般不超過(guò)3%。以葛蘭素-威廉公司為例，其銷(xiāo)售額最近幾年在100億美元以上，每年拿出10多億美元用于研究開(kāi)發(fā)新項目，每年公司都能開(kāi)發(fā)出幾種新藥用化學(xué)結構和劑型，新產(chǎn)品儲備充足，使公司始終能保持科技優(yōu)勢。
2.3差異求生存，特色求發(fā)展
消費需求永遠是有差異的，特別是今天的個(gè)性化時(shí)代。對皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)而言，空隙和機會(huì )是同樣存在，關(guān)鍵在于企業(yè)能否發(fā)現、挖掘、滿(mǎn)足需求，把握機會(huì )。而創(chuàng )新的目的就是為了尋求差異，實(shí)現差異，樹(shù)立特色，最后轉化為目標消費者的購買(mǎi)，這既是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)質(zhì)，也是一種產(chǎn)品、一個(gè)企業(yè)生存和發(fā)展的'真諦。
三、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)研究
無(wú)論是皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、賣(mài)點(diǎn)確立、市場(chǎng)進(jìn)入，還是老產(chǎn)品二次開(kāi)發(fā)、品牌提升，一切都必須以市場(chǎng)研究為基礎。唯有通過(guò)對市場(chǎng)全面的分析、了解、把握，才能知己知彼，有的放矢。除了對宏觀(guān)環(huán)境、行業(yè)動(dòng)態(tài)、科研方向、供求信息等的把握之外，作為一個(gè)繼續提升產(chǎn)品、品牌的企業(yè)而言，更要做好前期的市場(chǎng)調研工作。
1、市場(chǎng)調研
在西安楊森等一批先進(jìn)的外資或合資企業(yè)，稱(chēng)調研為必做的homework，與國內常見(jiàn)的“某某藥廠(chǎng)大大超額完成計劃”之類(lèi)的報道不同，楊森、史克等外企的戰略目標與實(shí)際結果之間的差距一般不會(huì )超過(guò)10%，其關(guān)鍵就在于對市場(chǎng)準確的把握。
市場(chǎng)調研一般分成產(chǎn)品研發(fā)調研、新產(chǎn)品上市測試調研、營(yíng)銷(xiāo)策略調研三大類(lèi)。主要內容包括消費者研究、市場(chǎng)需求研究、產(chǎn)品研究、競爭策略研究、廣告研究、價(jià)格研究、市場(chǎng)銷(xiāo)售研究、促銷(xiāo)組合研究等，每一項研究都要盡最大可能細化，以確保調研結果的科學(xué)性、精確性，貼近市場(chǎng)。同時(shí)注意調研的先后步驟。
企業(yè)做好市場(chǎng)調研關(guān)鍵在于兩方面，一是要樹(shù)立科學(xué)的市場(chǎng)調研意識，二是要建立一套系統、科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息決策系統，包括內部報告系統、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情報系統、市場(chǎng)調查系統、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策系統，從組織上給予保證，同時(shí)加強與相關(guān)的專(zhuān)業(yè)機構的密切合作。
2、皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費的特征
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品是一個(gè)特殊的產(chǎn)品類(lèi)別。既有消費品的特征，由消費者自主決策和購買(mǎi)，又有藥品的特征，消費者高度理性決策，有高參與性和不安全感。除此之外，皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費還具備如下特征。
2.1皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品藥品直接面對消費者，以消費者為中心
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品與處方藥最大的區別在于，前者以消費者為中心，后者以醫生為中心。皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品是一種必須通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段進(jìn)行推廣的藥類(lèi)商品，所以，消費者的意見(jiàn)具有至關(guān)重要的作用。
2.2皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品多為常備藥，品牌眾多
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品多為治療一般疾病的常備藥，這些藥品一般在生產(chǎn)技術(shù)上都比較成熟，不具有專(zhuān)利技術(shù)方面的競爭優(yōu)勢。而正因為如此，技術(shù)進(jìn)入壁壘低，又使此類(lèi)藥品的生產(chǎn)廠(chǎng)家眾多，市場(chǎng)上同一種皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品往往有多個(gè)品牌，市場(chǎng)競爭非常激烈。
2.3專(zhuān)業(yè)人士仍具有左右皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的能力
盡管皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品無(wú)需醫生處方即可購買(mǎi)，但是有些皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品畢竟是用來(lái)治病救人，并且藥品知識的專(zhuān)業(yè)性較強，還不是一種普及性知識，所以消費者在購買(mǎi)和使用皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品時(shí)，會(huì )十分關(guān)注專(zhuān)業(yè)人士如醫生、藥劑師等人的意見(jiàn)。
3、三種皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費行為模式
消費者選擇藥品的自主權越來(lái)越大，針對消費者的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)顯得更為重要。通過(guò)對消費者行為進(jìn)行細分，尋找出自己產(chǎn)品的目標消費群體，分析其消費心理類(lèi)型，并針對不同的消費類(lèi)型采取更有針對性的定位、宣傳策略，將使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣更加有效，同時(shí)也將大大減少成本。
皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品藥品消費存在三種消費行為模式，即：習慣型、邏輯型和需求型。
一、習慣型消費者。是指消費者在購買(mǎi)此類(lèi)藥物時(shí)只認準自己常用的一個(gè)品牌，對其它品牌不關(guān)心、不留意。從習慣型消費者的品牌消費特征看，要改變這些消費者的習慣是很困難的事，需要大量的市場(chǎng)工作和市場(chǎng)投入，才能從思想、習慣上改變這些消費者。一項數據顯示，消費者用某一個(gè)品牌成為習慣，其中66%的消費者是受醫生的影響，29%的消費者則是由于家人/朋友一直在使用，受此影響而形成的消費習慣，只有5%的消費者的習慣養成是由于其它因素的影響。
二、邏輯型消費者。是指消費者在購買(mǎi)過(guò)程中會(huì )注意收集信息，用自己的價(jià)值指標去衡量，從而指導購買(mǎi)的消費者。邏輯型的消費者在購買(mǎi)藥物時(shí)，關(guān)注的主要因素依次為療效、價(jià)格、品牌等。由于消費者購買(mǎi)時(shí)注重療效，而療效很大程度上來(lái)源于對品牌的認同度，因此樹(shù)立高品質(zhì)品牌形象對影響這部份消費者的購買(mǎi)作用明顯。
三、需求型消費者。是指哪些有相關(guān)癥狀，但還沒(méi)有意識到需要用藥治療的消費者，他們會(huì )根據接觸的信息進(jìn)行判斷，進(jìn)而收集更多的相關(guān)信息，最后決定購買(mǎi)。需求型的消費者根據癥狀的突出、輕重不同，決定其需求的強烈與否。對需要型消費者，教育、培養和刺激其消費需求是關(guān)鍵。
根據統計分析，一般皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品消費中以習慣型消費占主導地位，和邏輯型消費者成為皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品的主要消費群，但具體比例受藥品不同、區域不同都有相應變化。另外，部分針對新需求的新藥和部分醫療保健意識較差的區域往往以需求型消費者為主。邏輯型消費者較易改變，所需費用也較小，但容量不大，習慣型消費者市場(chǎng)容量大，但所需的營(yíng)銷(xiāo)費用會(huì )較高，起效時(shí)間也長(cháng)，企業(yè)應根據自身實(shí)力，選準自己的目標消費群，制定策略。
四、市場(chǎng)定位與經(jīng)營(yíng)定位
1、企業(yè)經(jīng)營(yíng)定位
企業(yè)參與皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的目的和動(dòng)機不同，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的方式也就不同。長(cháng)線(xiàn)投資的產(chǎn)品一般通過(guò)建立品牌的優(yōu)勢來(lái)帶動(dòng)企業(yè)的發(fā)展，在短期投資的情況下，企業(yè)人為縮短產(chǎn)品生命周期，換來(lái)最大的利潤或皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品市場(chǎng)的操作經(jīng)驗。
作為一個(gè)皮膚類(lèi)OTC產(chǎn)品企業(yè)為自己進(jìn)行經(jīng)營(yíng)定位時(shí)，必須注意兩點(diǎn)，一是要準確把握行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展狀況，一是要清醒自己的資源、實(shí)力情況，同時(shí)又要充分認識到當前形勢的緊迫，果斷決策。在每推出一個(gè)產(chǎn)品、一個(gè)廣告之前，必須清楚自己是誰(shuí)，想干什么，在干什么，要怎么干和達到什么目的，否則，一片盲目，只能把自己逼上絕路。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 6
一、活動(dòng)前媒體宣傳
通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)，吸引大量目標消費者，形成參與和購買(mǎi)熱潮，傳播產(chǎn)品和服務(wù)理念，形成口碑傳播�；顒�(dòng)前后配合新聞炒作和廣告，將產(chǎn)品信息發(fā)布出去，以達到迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
二、活動(dòng)內容根據主題確定
活動(dòng)成功的前提就是內容要有吸引力。包括打折、免費贈送、專(zhuān)家義診、購藥大抽獎等，都是吸引目標人群必不可少的手段
三、活動(dòng)前的準備工作
1、信息發(fā)布
�、�、活動(dòng)信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上發(fā)布，因為電視報的受眾面是各家各戶(hù)，而且其發(fā)行量有4萬(wàn)份，效果相對其他報紙媒介要好。
�、�、婁底人民廣播電臺，從9月26日—10月6日開(kāi)始發(fā)布促銷(xiāo)活動(dòng)廣告。時(shí)間從早8：00—晚9：00每天10次滾動(dòng)播放。
�、�、在心健大藥房中心店門(mén)口掛橫幅一條，內容為活動(dòng)主題口號，時(shí)間為9月25日—10月7日。
�、�、刊發(fā)可提高參與熱情和人數的信息，例：活動(dòng)在9：30開(kāi)始，請不要太早排隊。
�、�、注意要在廣告邊角上加上“活動(dòng)解釋權歸xx公司所有”內容，以避免惹一些不必要的麻煩。
2、電視：電視廣告為飛字廣告，內容以介紹活動(dòng)為主，輔以簡(jiǎn)單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內容。
3、現場(chǎng)布置
活動(dòng)現場(chǎng)布置得好，可以使活動(dòng)進(jìn)行的有條不紊，增加活動(dòng)氣勢和氛圍，吸引更多人參與。
(1)寫(xiě)有活動(dòng)主題的橫幅。
(2)突出產(chǎn)品形象和活動(dòng)主題內容的.大幅展板和背板。
(3)掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。
(4)咨詢(xún)臺、贈品(消費券)發(fā)放臺、銷(xiāo)售臺等等。
人員安排
(1)安排足夠數量的服務(wù)人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務(wù)。
(2)現場(chǎng)要有秩序維持人員(安排集團公司保安協(xié)助)。
(3)現場(chǎng)咨詢(xún)人員、銷(xiāo)售人員既要分工明確又要相互配合。
(4)應急人員(一般有領(lǐng)導擔任，如遇政府職能部門(mén)干涉等情況應及時(shí)公關(guān)處理)。
4、公關(guān)聯(lián)絡(luò )
提前到工商、城管等部門(mén)辦理必要的審批手續。
四、現場(chǎng)執行要點(diǎn)
1、工作人員第一個(gè)到達現場(chǎng)，各就各位。
2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動(dòng)和產(chǎn)品，引導顧客至銷(xiāo)售臺。
3、掌握好活動(dòng)節奏，維持好現場(chǎng)秩序防止出現哄搶和其他意外，以免造成負面效應。
4、銷(xiāo)售人員準備銷(xiāo)售事項，介紹銷(xiāo)售產(chǎn)品。
5、贈品在規定時(shí)間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時(shí)登記個(gè)人資料、簽字。
6、主持人宣布活動(dòng)結束，現場(chǎng)暫時(shí)保留至可能時(shí)間。
7、現場(chǎng)銷(xiāo)售臺繼續銷(xiāo)售。
8、現場(chǎng)清理，保留可循環(huán)物品以備后用。
五、活動(dòng)結束要開(kāi)總結會(huì )
評估活動(dòng)效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結，才能避免以后的活動(dòng)中少走彎路。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 7
活動(dòng)主題：
20xx年圣誕節活動(dòng)--"送禮送健康，溫暖家人心"
活動(dòng)時(shí)間：
12月21日至20xx年1月3日(跨冬至、圣誕節、元旦)
活動(dòng)說(shuō)明：
12月22日，是中國冬至，部分地區的群眾還保留有一家人團聚共度冬至的傳統;每年的12月25日稱(chēng)為圣誕節，是西方國家一年中最盛大的節日，可以和新年相提并論，類(lèi)似我國過(guò)春節。
具體內容：
1、賣(mài)場(chǎng)圣誕氛圍營(yíng)造
a)大門(mén)口：入口兩邊各放兩個(gè)2米、1米高的沖氣圣誕老人，和2棵1.5米、1米高圣誕樹(shù)等。
b)大門(mén)門(mén)框：做圣誕噴繪
c)賣(mài)場(chǎng)布置：天花上方掛吊鐘，收銀臺上方掛拉花和圓花環(huán)，營(yíng)業(yè)員和收銀員全部戴一頂紅色圣誕小帽子，襯托節日氣氛，刺激顧客消費。
d)劃出饋贈禮品區域，陳列各種圣誕禮品，圣誕樹(shù)排成一排，配以各種彩燈、裝飾品等，加上海報、音樂(lè )等來(lái)宣傳圣誕氛圍等。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)驚喜連連!
驚喜①：海報換禮品，剪角來(lái)就送!開(kāi)心圣誕節!
凡12月25日圣誕節當天營(yíng)業(yè)開(kāi)始，顧客只需在xxxxxx藥店購物(金額不限)即可憑海報剪角和購物電腦小票大門(mén)口處圣誕老人手中換得精美禮品一份。
換領(lǐng)方法：
顧客憑海報剪角至本藥店大門(mén)口的圣誕老人手中可換得禮品一份。禮品數量有限，先到先得，送完即止!
驚喜②：小朋友們的`快樂(lè )圣誕節!
12月24日晚7點(diǎn)后，凡光臨xxxx藥店的前50名兒童可免費獲得圣誕禮物一份。禮品共50份，先到先得，送完即止。
操作說(shuō)明：
禮品可是卡通面具、口哨、食品等
驚喜③：圣誕限時(shí)超低特賣(mài)!瘋狂搶購區!
活動(dòng)內容：
可將以下類(lèi)似商品列入區內：如禮盒裝保健品、參茸、日化用品等等。
操作細節：
可將其中三至五個(gè)商品超底價(jià)賣(mài)(每位顧客限量購買(mǎi))
驚喜④：購滿(mǎn)就有禮!
購物達35元送護手霜一支
購物達55元送手套一雙
購物達85元送沐浴露一瓶
購物達115元送棉拖鞋一雙
購物達165元送精美相框一個(gè)
購物達215元送不銹鋼家庭套裝加送五元代金券
購物達315元送金龍魚(yú)1.8L食用油一壺加送五元代金券
購物達415元送5KG泰國香米一袋加送五元代金券
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 8
一、活動(dòng)時(shí)間：
9月6日~12日（共6天）
二、活動(dòng)主題：
花好人團圓中秋禮相連
三、活動(dòng)門(mén)店數：
1家
四、促銷(xiāo)方式：
1．進(jìn)店有禮——活動(dòng)期間，每天早上前100名進(jìn)店的顧客憑外發(fā)的DM單可免費領(lǐng)取5元抵用券一張，憑券第二天開(kāi)始到門(mén)店購買(mǎi)任意商品立減5元；
2．辦卡送驚喜——活動(dòng)期間，在門(mén)店現場(chǎng)辦理會(huì )員卡的顧客均可獲贈“參茸8.8折卡1張”，憑卡可享受門(mén)店（連鎖店均通用）5次購買(mǎi)參茸商品8.8折的優(yōu)惠；
3．親子樂(lè )陶陶——活動(dòng)期間，凡攜帶兒童進(jìn)店的顧客，均可享受購買(mǎi)任何商品加1元換購可愛(ài)卡通公仔的活動(dòng)；
4．情系中秋——為滿(mǎn)足廣大勞動(dòng)者中秋節回鄉探親、回饋親人的愿望，特推出針對老年人、婦女、兒童的.“老年樂(lè )”、“補血進(jìn)行時(shí)”、“成長(cháng)加動(dòng)力”等專(zhuān)區，針對心腦血管、阿膠和兒童鈣片等相應藥品聯(lián)合、療程購買(mǎi)都有較大幅度的讓利，并提供精美禮盒等包裝；
5．購物有好禮——活動(dòng)期間現場(chǎng)購物滿(mǎn)88元，可獲贈名牌生抽一瓶，購物滿(mǎn)268元，可獲贈名牌大米一袋；
6．低價(jià)感恩——全場(chǎng)數百種常用藥品每天上午9：00~10：00、下午17：00~18：00限時(shí)提供8.15折特價(jià)銷(xiāo)售。
五、活動(dòng)準備：
1．活動(dòng)DM單約5000張，活動(dòng)前兩天開(kāi)始在門(mén)店附近的小區、市場(chǎng)等發(fā)放；營(yíng)造藥店賣(mài)場(chǎng)氣氛，吸引顧客進(jìn)店，需要什么樣的音樂(lè )呢？
2．店內懸掛活動(dòng)主題吊牌，大玻璃上做大型噴繪張貼；
3．群發(fā)短信給門(mén)店會(huì )員（目標顧客）約3000條；
4．聯(lián)系城管做拱門(mén)、商品陳列組合、特價(jià)專(zhuān)區、POP爆炸花的書(shū)寫(xiě)、贈品展臺的布置等。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 9
一、促銷(xiāo)目的：
利用五一這一特殊假日的特點(diǎn)，在其前后公眾效應顯著(zhù)的一段時(shí)間，為烘托藥店在節假日的營(yíng)銷(xiāo)氣氛，結合自己的營(yíng)銷(xiāo)模式，提升門(mén)店核心競爭力，突顯活動(dòng)效果，加強客情溝通、藥企合作及商品走量，并能根據顧客的消費心理來(lái)準確把握藥店的銷(xiāo)售脈搏進(jìn)行一系列有針對性的推廣活動(dòng)。
1.吸引人流，使節日盈利效應最大化;
2.制造重復消費模式;
3.延伸和充實(shí)品牌內涵。
二、促銷(xiāo)思路：
1、用活動(dòng)來(lái)吸引消費者，店外促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，終端(例如藥店)就充滿(mǎn)人氣，以人氣帶動(dòng)藥品銷(xiāo)售;
2、提煉訴求產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，在產(chǎn)品比對演示宣傳中突出賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費者產(chǎn)生購買(mǎi)欲望;
3、設計有誘因的促銷(xiāo)方案，讓消費者重復購買(mǎi)，提高銷(xiāo)售額;
4、讓百姓形成“買(mǎi)的不是藥，是健康”的氛圍。
三、促銷(xiāo)對象：
xxx
四、促銷(xiāo)時(shí)間：
20xx年4月29日到5月1日，根據需要可適當提前或者延長(cháng)促銷(xiāo)區間，以保證促銷(xiāo)活動(dòng)最大量接觸消費者
五、促銷(xiāo)主題：
迎五一，好禮賀佳節
六、活動(dòng)形式：
終端現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)
七、具體方案：
1、進(jìn)店送溫暖
五一節假日期間，在店門(mén)口為每一位進(jìn)店的顧客送上一杯暖暖的姜茶，讓顧客身心舒暢，還未購物就能體驗到促銷(xiāo)人員的熱情及公司對顧客的`關(guān)愛(ài)。能增加顧客對公司的好感及激發(fā)對產(chǎn)品的興趣。
2、捆綁銷(xiāo)售
選擇公司現有的普通家庭常備藥品相互捆綁銷(xiāo)售，并適當包裝，將藥品變成禮品，利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢，提升銷(xiāo)售。禮品套餐可根據顧客的實(shí)際需要加減。
3、贈品銷(xiāo)售
提供附加贈品，搭配銷(xiāo)售;
贈品保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合。如只要購買(mǎi)本公司的產(chǎn)品，再加0.1元即可獲得精美小禮品，如符合春節喜慶氛圍的精美臺歷、掛歷、春聯(lián)、馬年吉祥物、萬(wàn)年歷等等，也可以搭配與健康相關(guān)的體重計、小藥箱等。
4、抽獎銷(xiāo)售
購物參與抽獎，采用集中開(kāi)獎，普及面、中獎率適中，可信度高，不讓群眾感覺(jué)是以抽獎為噱頭，而是實(shí)實(shí)在在給群眾以實(shí)惠。如可迎合國人喜好“彩頭”的心理，采用“搖錢(qián)樹(shù)”，樹(shù)杈掛滿(mǎn)紅包，凡購買(mǎi)公司產(chǎn)品滿(mǎn)XX元的顧客，加1元就有機會(huì )摘下一個(gè)紅包(每人限一次)，每個(gè)紅包都有獎品可獲得(小至牙膏、雞蛋、抱枕等，大至測血壓計等)，100%中獎率，保證獎品拿到手!
5、專(zhuān)家免費咨詢(xún)指導
提供顧客消費信息咨詢(xún)，現場(chǎng)提供顧客消費專(zhuān)業(yè)的幫助。
6、公關(guān)策略
贊助社會(huì )公益事業(yè)，可擴大企業(yè)品牌知名度和社會(huì )親和力。如，活動(dòng)期間每收益10元就捐出1元給貧困地區等。
八、促銷(xiāo)操作流程及人員安排：
1、提前7天選定社區活動(dòng)點(diǎn)，每個(gè)活動(dòng)點(diǎn)附近選1-2家A類(lèi)藥店，聯(lián)合開(kāi)展，告知藥店活動(dòng)內容、時(shí)間及就陳列宣傳方式、促銷(xiāo)方式、禮品安全與店主達成共識，以點(diǎn)帶面，逐步擴大推廣范圍。且需先與店方高層管理人員達成共識，活動(dòng)中請他約束店內人員不得向促銷(xiāo)人員索取促銷(xiāo)品，活動(dòng)結束后方可一次性贈送些小禮品以示友好;
2、人員安排：4-6人/組，選出組長(cháng)，每一個(gè)執行人都有明確的崗位職責、培訓手冊及有專(zhuān)項檢核督辦獎罰規定;
3、活動(dòng)前期準備：
3-1爭取附近藥店配合，聯(lián)合宣傳(提前5天);
3-2活動(dòng)前期(提前3天)先向住戶(hù)派發(fā)關(guān)于活動(dòng)的宣傳資料等，銷(xiāo)售人員落實(shí)相關(guān)訂單，確�；顒�(dòng)當天賣(mài)場(chǎng)有充足庫存;
3-3完成清潔標準的陳列以及所有產(chǎn)品的明碼標價(jià)和廣宣品、促銷(xiāo)品布置(提前1天)。
4、每次作好活動(dòng)記錄表、活動(dòng)總結。
九、促銷(xiāo)地點(diǎn)選擇：
選擇好適合作促銷(xiāo)的地點(diǎn)，對于促銷(xiāo)成功非常重要，最好具備如下條件：
1、銷(xiāo)售量大;
2、地理位置好，有合適的促銷(xiāo)場(chǎng)地;
3、人流量大、形象好、影響力大;
4、有自己的定位及其商圈的顧客群，與促銷(xiāo)產(chǎn)品的定位、目標消費群相一致;
5、備選地點(diǎn)最好有較強烈的合作意愿，愿意配合廠(chǎng)方促銷(xiāo)、備貨、陳列、讓利、宣傳和定價(jià)等。
參考地點(diǎn)：藥店門(mén)口，選取人流量大，積極性高的戰略合作類(lèi)藥店，輪流開(kāi)展。每個(gè)區域市場(chǎng)都有幾個(gè)大賣(mài)場(chǎng)，在區域市場(chǎng)有很大的影響力，促銷(xiāo)首先要爭取在起“龍頭”作用的大賣(mài)場(chǎng)開(kāi)展。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 10
一、活動(dòng)背景
從以往的經(jīng)驗看圣誕節對于藥店促銷(xiāo)來(lái)說(shuō)推動(dòng)性不是很大，但機會(huì )不可放過(guò)，將兩節合并一塊，借機宣傳并加強藥店影響力度。
二、活動(dòng)目的
加強藥店外在形象，擴大知名度。
三、活動(dòng)主題
送給你家一般的溫暖
四、活動(dòng)時(shí)間
10年12月24日-11年1月3日
五、活動(dòng)方式
打折、買(mǎi)贈、義賣(mài)
六、活動(dòng)內容
活動(dòng)一
1、凡在促銷(xiāo)期間，本店所有感冒類(lèi)藥品均九折銷(xiāo)售，會(huì )員及持有本店以往消費收銀條的顧客可以享受八折優(yōu)惠。
2、老年人消費達50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。
3、貧困家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒（共500份）。
活動(dòng)二
本店開(kāi)展xx老年人保健品義賣(mài)活動(dòng)，所得利潤全部捐于xx貧困基金，用于無(wú)錢(qián)就醫的同胞。
凡參與者都可以在愛(ài)心展板上簽名獻祝福。
七、活動(dòng)宣傳
宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無(wú)線(xiàn)電、電視、網(wǎng)絡(luò )。
八、活動(dòng)注意
1、所有營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員要做到溫暖到家的氣氛。
2、要充分利用媒體來(lái)宣傳此事，加強企業(yè)形象及力度。
3、贈品要提前準備，統一定做。
最后，再次提醒，藥店的兩節活動(dòng)的準備要提前，規劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的`宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結合自己的受眾人群適度調整。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 11
一、促銷(xiāo)主題：
持醫�？ㄏM優(yōu)惠多多。
二、促銷(xiāo)目的：
利用促銷(xiāo)活動(dòng)傳遞開(kāi)通醫保的信息，提升企業(yè)知名度，維護老顧客，開(kāi)發(fā)新顧客，從而提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
三、活動(dòng)時(shí)間：
20xx年11月1日-----20xx年11月5日
四、促銷(xiāo)方式：
1、憑醫�？ǹ擅赓M辦會(huì )員卡，享受會(huì )員權益。
2、保健品8.8折(湯臣倍健系列、惠世康系列)，中藥貴細精品8.8折
3、持醫�？ㄏM滿(mǎn)就送：
持醫�？ㄏM滿(mǎn)28元送洗潔精1瓶
持醫�？ㄏM滿(mǎn)48元海天醬油一瓶
持醫�？ㄏM滿(mǎn)68元送奧妙洗衣粉一包
持醫�？ㄏM滿(mǎn)88元送紙巾一條(10小包)
持醫�？ㄏM滿(mǎn)128元送小沐浴露1瓶(名牌)
持醫�？ㄏM滿(mǎn)198元送紙巾一條(10卷)
持醫�？ㄏM滿(mǎn)288元送5KG香米一包
持醫�？ㄏM滿(mǎn)498元送4L金龍魚(yú)調和油1瓶
4、驚爆超低價(jià)：龜苓膏10元/6盒，抗病毒口服液16.5元/盒，王老吉涼茶12元/包，太極玄麥柑桔顆粒11.8元/包，阿膠液體42元/盒，修正益氣養血口服液35元/盒，999潤通茶25.8元/盒，701跌打鎮痛膏3.9元/盒(大參林會(huì )員價(jià)4元/盒)，25MG倍他樂(lè )克5.5元/盒，北京降壓0號6元/盒，復方丹參滴丸(150粒)19.9元/盒，拜新同33.5元/盒。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 12
一、活動(dòng)目的.
加強藥店外在形象，擴知名度。
二、活動(dòng)時(shí)間
依據國家法定節日或周末時(shí)間提前自行安排
三、活動(dòng)方式
打折、買(mǎi)贈、義賣(mài)
四、活動(dòng)內容
1、凡在促銷(xiāo)期間，本店所有感冒類(lèi)藥品均九折銷(xiāo)售，會(huì )員及持有本店以往消費收銀條顧客可以享受八折優(yōu)惠。
2、老年人消費達50元以上，可憑身份證及收銀條獲得免費出診卡一張。
3、僻家庭憑借證明可免費獲得家庭藥箱一盒(共500份)。
本店開(kāi)展xx老年人保健品義賣(mài)活動(dòng)，所得利潤全部捐于xx僻基金，用于無(wú)錢(qián)就醫同胞。
凡參與者都可以在愛(ài)心展板上簽名獻祝福。
五、活動(dòng)宣傳
宣傳單、dm單、展板、店外條幅、報紙、無(wú)線(xiàn)電、電視、網(wǎng)絡(luò )。
六、活動(dòng)預算
藥店根據自身情況自行決定
七、活動(dòng)注意
1、所有營(yíng)業(yè)員、促銷(xiāo)員要做到溫暖到家的氣氛。
2、要充分利用媒體來(lái)宣傳此事，加強企業(yè)形象及力度。
3、贈品要提前準備，統一定做。
最后，再次提醒，藥店兩節活動(dòng)準備要提前，規劃到每個(gè)時(shí)間點(diǎn)，宣傳要到位，每年的宣傳要有一個(gè)主題，且有新意，藥店可以借鑒商超的活動(dòng)，結合自己受眾人群適度調整。
八、主題口號：
1、真情回報，購物有禮，型優(yōu)惠活動(dòng)
2、專(zhuān)家現場(chǎng)免費義診，儀器免費檢測
3、會(huì )員獎企派送
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 13
一、活動(dòng)背景
“五一”勞動(dòng)節是我們中國廣大老百姓傳統節日，這樣一個(gè)節日寄托了一份對老百姓感激和深情的祝福，希望我們的勞動(dòng)人民健康、快樂(lè )。今天“勞動(dòng)”的概念已經(jīng)得到很大延伸和創(chuàng )新，更多體現我們勞動(dòng)人民的智慧和勤奮，同時(shí)也襯托擁有健康才能更好享受智慧的成果。在這樣一個(gè)具有深刻意義的節日，更渴望表達她的報答之情!彰顯我們品牌的價(jià)值!
二、活動(dòng)主題
觸摸“五一”，體驗“xx”
三、活動(dòng)目的.
1.利用節日消費高峰，提高銷(xiāo)量
2.借勢推廣我們產(chǎn)品，促進(jìn)認知
3.回饋廣大消費者，建立忠誠度
4.加強與終端合作，改善彼此客情
四、活動(dòng)時(shí)間和地點(diǎn)
4月25日——年5月15日
各藥房及專(zhuān)賣(mài)店
五、活動(dòng)產(chǎn)品
主推產(chǎn)品：xx三個(gè)規格(96粒、192粒、400粒)
輔推產(chǎn)品：48粒
六、活動(dòng)規劃
(一)：活動(dòng)內容
1.凡在活動(dòng)期限內購買(mǎi)xx系列產(chǎn)品滿(mǎn)48元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏(yíng)幸運摸獎活動(dòng)》一次
2.凡在活動(dòng)期限內購買(mǎi)xx系列產(chǎn)品滿(mǎn)96元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏(yíng)幸運摸獎活動(dòng)》兩次
3.以48元計，以此類(lèi)推，凡在活動(dòng)期限內購買(mǎi)xx系列產(chǎn)品滿(mǎn)400元，就可參加我們的《觸摸“五一”贏(yíng)幸運摸獎活動(dòng)》五次，最多五次。
4.活動(dòng)的最終解釋權歸xx集團xx分公司
(二)：活動(dòng)形式
1.每一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店設一個(gè)摸獎箱，摸獎箱用kt板制作(尺寸長(cháng)30cmx寬30cmx40cm)，摸獎箱四個(gè)面：兩個(gè)面為xx的log;另兩個(gè)面為《觸摸“五一”贏(yíng)幸運》字樣。
2.每個(gè)摸獎箱放五十一個(gè)乒乓球，乒乓球上標志設計為“五”“一”“五一”字樣，用白板筆寫(xiě)。
3.乒乓球上〈字樣標志〉分配：10個(gè)球上寫(xiě)“五”;5個(gè)球上寫(xiě)“一”;一個(gè)球上寫(xiě)“五一”;另外35個(gè)球上寫(xiě)“幸運”
4.乒乓球的形式可以用其他東西代替
(三)：獎項設計
1.一等獎的標志為“五一”，獎品為價(jià)值192元的xx遠紅內衣
2.二等獎的標志為“一”，獎品為價(jià)值96元的xx靠枕
3.三等獎的標志為“五”，獎品為價(jià)值48元的xx粒裝
4.四等獎的標志為“幸運”，獎品為價(jià)值28元的xx護眼
(四)：補充說(shuō)明
1.本活動(dòng)可以結合終端進(jìn)行聯(lián)合促銷(xiāo)，例如購買(mǎi)本終端產(chǎn)品滿(mǎn)100元以上(其他保健品除外)也可參加我們活動(dòng)一次，最多為一次。目的是讓終端對我們活動(dòng)有一個(gè)很好的配合，同時(shí)也為增進(jìn)彼此的客情，為未來(lái)的合作打下基礎
2.本次參加活動(dòng)消費者必須憑電腦小票或收銀條
七、活動(dòng)終端要求
1、產(chǎn)品及人員的布置設計
(1)現有產(chǎn)品結構比較合理，特別要有足夠的禮盒陳列
(2)此店在活動(dòng)期間要有堆頭展示，同時(shí)能配備導購小姐，至少保證一天一名
(3)此店要有足夠的人流量，我們的產(chǎn)品在里面要有一定銷(xiāo)售基礎
(4)需要有良好的客情關(guān)系，能配合本次活動(dòng)的有效執行
(5)在此店要有重點(diǎn)產(chǎn)品的dm支持，同時(shí)在dm上告知活動(dòng)內容，及抽獎地點(diǎn)和方式
2、終端的布置設計
(1)在店門(mén)口要有活動(dòng)的告知(比如海報或kt板展示活動(dòng)內容或易拉寶告知活動(dòng)內容)
(2)在店門(mén)口要有贈品展示臺和發(fā)獎人員同時(shí)兼活動(dòng)宣傳單頁(yè)發(fā)放
(3)店內的堆頭上要盡可能貼上我們活動(dòng)海報，彰顯活動(dòng)氣氛
(4)在店內堆頭上要放上贈品進(jìn)行展示，激發(fā)消費者購買(mǎi)欲望
(5)店內堆頭上要擺放活動(dòng)宣傳單頁(yè)，以便顧客取閱
3、在活動(dòng)開(kāi)始前三天，需要在目標終端附近的小區進(jìn)行目標人群的活動(dòng)宣傳單派發(fā)，擴大活動(dòng)的目標影響力。
八、控制點(diǎn)
1.產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)
2.促銷(xiāo)員進(jìn)嘗培訓
3.堆頭的落實(shí)
九、效果預估
1.促進(jìn)現有產(chǎn)品的銷(xiāo)售
2.提升產(chǎn)品的知曉度
3.樹(shù)立彼此的信心
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 14
一、非藥品區
1、非藥提成商品（不含器械和計生用品）每人任務(wù)2.5萬(wàn)；任務(wù)以?xún)忍岢杀壤秊?%，超出部分提成比例5%，藥品區營(yíng)業(yè)員1%。
2、計生用品的提成比例3%。
3、醫療器械任務(wù)額每人每月2000元。任務(wù)內提成A類(lèi)2%，B類(lèi)提成1%；超出任務(wù)的部分A類(lèi)4%，B類(lèi)提成2%。
二、藥品區
1、提成商品任務(wù)量10萬(wàn)元；
2、任務(wù)以?xún)華類(lèi)產(chǎn)品3%，B類(lèi)1.5%；任務(wù)以外A類(lèi)產(chǎn)品6%，B類(lèi)3%
3、顧客購買(mǎi)指定商品的，讓顧客空手而歸的，每次扣除提成50元。
三、收銀員
按照本組人均提成由組長(cháng)根據表現計發(fā)，在此基礎組長(cháng)有權上下浮動(dòng)提成，浮動(dòng)比例為40%。
四、實(shí)習生
按照正式員工計算。
五、工作紀律
1、員工在未接待客人的情況下，周邊十米內如有客人，未曾前往接待、介紹藥品，每次扣除提成50元；
2、員工無(wú)論上班與否，在工作區域吃東西，每次扣除提成50元；
3、員工在工作時(shí)間聊天時(shí)間超過(guò)5分鐘的，每次扣除提成50元；
4、收銀員未經(jīng)店長(cháng)批準（須電話(huà)報經(jīng)營(yíng)運部同意），擅自打折的，每次扣除提成50元；
5、例外醫保刷卡行為，未經(jīng)店長(cháng)批準的.，擅自進(jìn)行的，每次扣除收銀員提成50元；
6、員工未言語(yǔ)迎來(lái)送往（銷(xiāo)售區域建議送往言語(yǔ)是：您還需要點(diǎn)什么？），違反一次，扣除提成50元；
7、員工每人每周必須研究3種提成商品的銷(xiāo)售方法（不得重復），并提交給組長(cháng)。否則，每少一種，扣除提成10元；
8、店內禁止任何情況下與顧客發(fā)生爭執，發(fā)現一次扣除提成100元；
9、遲到或者早退一次，扣除提成10元；
10、不服從上級工作安排，每次扣除提成20元；
11、根據以上工作紀律要求扣除的提成由門(mén)店進(jìn)行統一重新分配。主要用于獎勵當期表現優(yōu)越人員，獎勵方案報營(yíng)運部審核批準。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 15
一、醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)適合創(chuàng )業(yè)型教育
1.營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)適合創(chuàng )業(yè)。營(yíng)銷(xiāo)工作是根據市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)，并通過(guò)各種營(yíng)銷(xiāo)途徑實(shí)現產(chǎn)品的銷(xiāo)售。由于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)所面臨的環(huán)境是復雜多變的，因而醫藥營(yíng)銷(xiāo)決策含有大量的不確定因素，缺乏程序化的工作范式，因此醫藥營(yíng)銷(xiāo)的每一次銷(xiāo)售活動(dòng)或過(guò)程都具有開(kāi)創(chuàng )性工作的性質(zhì)，都需要從業(yè)者拿出創(chuàng )業(yè)的精神、運用創(chuàng )業(yè)的方法和手段、積蓄創(chuàng )業(yè)的經(jīng)驗及能力、進(jìn)行開(kāi)拓性的工作才能取得銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，這與創(chuàng )業(yè)的性質(zhì)在很大程度上屬于異曲同工。同時(shí)銷(xiāo)售作為特殊的職業(yè)，很多企業(yè)的報酬制度規定其基礎工資（底薪）很少，大部分的收入與銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)掛鉤，具有較大的生存和發(fā)展的壓力，這種分配方式也類(lèi)似于自主創(chuàng )業(yè)的情況。
2.醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的培養目標、就業(yè)方向、職業(yè)規劃。高職專(zhuān)科醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)培養德、智、體、美全面發(fā)展，適應社會(huì )主義現代化建設需要，具備營(yíng)銷(xiāo)基本理論和專(zhuān)業(yè)知識，培養“善推銷(xiāo)、會(huì )策劃、強素質(zhì)、重發(fā)展”的醫藥行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高技術(shù)人才，鼓勵學(xué)生安居樂(lè )業(yè)，建功立業(yè)，自主創(chuàng )業(yè)。高職醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生根據自身條件發(fā)展來(lái)設計自己的職業(yè)發(fā)展路徑：初級崗位：藥店營(yíng)銷(xiāo)員、醫藥公司代表、市場(chǎng)調查員。工作目的是發(fā)展顧客關(guān)系渠道，豐富專(zhuān)業(yè)基礎知識，做到“善推銷(xiāo)、會(huì )策劃”，鼓勵學(xué)生“安居樂(lè )業(yè)”，提升自身綜合素質(zhì)。中級崗位：區域負責人。通過(guò)資本積累，經(jīng)驗沉淀，資源豐富而穩定，做到“強素質(zhì)”，需開(kāi)創(chuàng )性的完成任務(wù)，鼓勵“建功立業(yè)”。高級職位：經(jīng)銷(xiāo)商，創(chuàng )辦醫藥公司，醫藥商，做到“重發(fā)展”，鼓勵學(xué)生自主創(chuàng )業(yè)。
將醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的創(chuàng )業(yè)能力進(jìn)行分解，主要包含特定醫藥營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)基礎能力、市場(chǎng)機會(huì )把握能力、經(jīng)營(yíng)管理能力、風(fēng)險管理能力等。學(xué)生畢業(yè)后能較快地勝任一線(xiàn)醫藥營(yíng)銷(xiāo)工作崗位，并能運用所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識創(chuàng )造性的解決實(shí)際問(wèn)題。具體要求如下表：
二、以創(chuàng )業(yè)能力為核心優(yōu)化高職醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐教學(xué)體系
高職高專(zhuān)教育的顯著(zhù)特點(diǎn)，是強調以能力為本位，突出應用性、實(shí)踐性、創(chuàng )新性，使畢業(yè)生能夠直接上崗工作或開(kāi)創(chuàng )性地開(kāi)展創(chuàng )業(yè)工作�；诖�，我們設計了以注重能力培養、注重發(fā)展學(xué)生特長(cháng)與個(gè)性、適應高職高專(zhuān)教育特點(diǎn)與學(xué)生發(fā)展需要的基于“課內應用性實(shí)驗、校內創(chuàng )業(yè)實(shí)訓、校外創(chuàng )業(yè)實(shí)訓、綜合模擬創(chuàng )業(yè)實(shí)踐”四位一體的創(chuàng )新創(chuàng )業(yè)實(shí)踐能力的培養模式。
1.課內應用性實(shí)驗，培養創(chuàng )業(yè)所需的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力。以醫藥營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓之一――阿司匹林片劑的制備為例，實(shí)訓項目是化學(xué)合成阿司匹林和按照處方制備阿司匹林片劑等，這一系列的實(shí)訓操作均為課內應用性實(shí)驗，學(xué)生通過(guò)藥物化學(xué)的知識合成了阿司匹林藥粉；在藥劑學(xué)知識學(xué)完后將其合成的藥粉壓制成片劑，極大地提高了學(xué)生學(xué)習的興趣，也將兩門(mén)課程進(jìn)行了很好的結合。
培養學(xué)生在本行業(yè)創(chuàng )業(yè)所需的專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力，宜采用課內應用性試驗的課程主要有：《中藥學(xué)基礎》、《藥物化學(xué)》、《藥劑學(xué)》、《藥理學(xué)》、《醫藥商品知識》等。
2.校內創(chuàng )業(yè)實(shí)訓，重點(diǎn)培養市場(chǎng)機會(huì )把握能力。以《營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，學(xué)生需結合相關(guān)課程，順利完成特定實(shí)訓任務(wù)，制定一份營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)方案，提高學(xué)生策劃方案的制定能力。
例如校園營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓，使學(xué)生具有醫藥營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和意識，指導醫藥營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐。通過(guò)從最初的促銷(xiāo)方案的制定、小組內成員的分工到商品的選購、銷(xiāo)售、促銷(xiāo)、售后，使學(xué)生掌握市場(chǎng)競爭、目標市場(chǎng)、產(chǎn)品策劃、價(jià)格策劃以及渠道策劃的基本程序和方法，提高學(xué)生動(dòng)手操作能力，培養學(xué)生的團隊合作精神。充分體現了崗位角色一體化、實(shí)踐職場(chǎng)化的工學(xué)結合特色，為實(shí)現”安居樂(lè )業(yè)”的目標進(jìn)行大膽嘗試和探索。適用于校內創(chuàng )業(yè)實(shí)踐的課程有：《電子商務(wù)實(shí)訓》、《廣告文案與策劃》等。
3.校外創(chuàng )業(yè)實(shí)訓，主要培養經(jīng)營(yíng)管理能力，培養風(fēng)險承受能力。例如，《市場(chǎng)調查與預測》是醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的一門(mén)核心專(zhuān)業(yè)課程，在教學(xué)改革的基礎上，通過(guò)對醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)工作崗位進(jìn)行充分調研和分析，根據高職教育的特點(diǎn)，按照學(xué)院“小學(xué)校、大課堂”的辦學(xué)思路和“校企融合、同興共贏(yíng)”的辦學(xué)模式，以市場(chǎng)調查方案的設計、資料的收集、數據的整理與分析、市場(chǎng)調查報告的撰寫(xiě)、市場(chǎng)預測為典型工作過(guò)程，以現實(shí)的市場(chǎng)調查工作為載體，以一體化的教學(xué)實(shí)訓室為工作與學(xué)習場(chǎng)所，對課程內容進(jìn)行序化。適用于校外創(chuàng )業(yè)實(shí)踐的課程有：《商務(wù)談判實(shí)訓》、《創(chuàng )業(yè)設計策劃》。
4.綜合模擬創(chuàng )業(yè)實(shí)踐，培養學(xué)生綜合創(chuàng )業(yè)能力。實(shí)訓仿真模擬操作環(huán)節：在校園內開(kāi)設模擬藥店，對老師提供的處方進(jìn)行配伍審核。通過(guò)互相扮演角色，進(jìn)行柜臺藥品銷(xiāo)售，了解常用藥品的商品名、通用名及功能主治、用法用量、不良反應等藥品知識。了解店面衛生的'清潔與維持，藥品的擺放與陳列，購藥計劃的制定，價(jià)格管理、盤(pán)點(diǎn)等藥房日常管理活動(dòng)。讓學(xué)生在學(xué)習理論知識的同時(shí)可以在校園內了解藥品營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)踐知識；或者學(xué)�？梢耘c企業(yè)聯(lián)合在校內開(kāi)辦藥房，讓學(xué)生到藥房實(shí)踐并且建議邀請企業(yè)的專(zhuān)家定期來(lái)學(xué)校做一些銷(xiāo)售技巧方面的講座。
積極開(kāi)展校企合作，組織大學(xué)生到企事業(yè)單位進(jìn)行創(chuàng )業(yè)實(shí)踐，開(kāi)展“創(chuàng )業(yè)熱身”。例如，河北電大高職學(xué)院與小拇指維修達成創(chuàng )業(yè)協(xié)議，共同創(chuàng )立大學(xué)生創(chuàng )業(yè)基金，學(xué)生提出申請并經(jīng)基金協(xié)會(huì )審議通過(guò)后，可拿到相應創(chuàng )業(yè)基金并在第六學(xué)期開(kāi)展“創(chuàng )業(yè)熱身”，創(chuàng )業(yè)熱身的結果直接當做畢業(yè)實(shí)習成績(jì)計入學(xué)生學(xué)分，引導學(xué)生創(chuàng )業(yè)活動(dòng)向實(shí)戰化方向發(fā)展。
三、優(yōu)化高職醫藥營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程設置需要注意的問(wèn)題
1.加強師資隊伍建設。從事創(chuàng )業(yè)教育的教師要真正行使名副其實(shí)的主導作用，除了教師應具備的一般素質(zhì)外，還應具有特定的、適應創(chuàng )新的創(chuàng )業(yè)性素質(zhì)，具有一定的跨學(xué)科綜合知識和創(chuàng )業(yè)實(shí)踐技能。其次是營(yíng)造有利于優(yōu)秀人才脫穎而出的制度環(huán)境。加強教師聘任制度改革，鼓勵教師按照特長(cháng)發(fā)展，不拘一格地選拔人才，打造一批優(yōu)秀的骨干教師。學(xué)校應當創(chuàng )造條件適當鼓勵教師參與企業(yè)咨詢(xún)、創(chuàng )辦經(jīng)營(yíng)企業(yè)以及各種研究活動(dòng)，增加其管理實(shí)踐經(jīng)驗。
2.走校企聯(lián)合的模式。高�？稍谄髽I(yè)創(chuàng )立學(xué)生創(chuàng )業(yè)實(shí)踐基地，學(xué)校本身也可以利用自身的優(yōu)勢創(chuàng )辦一些實(shí)體，為學(xué)生提供創(chuàng )業(yè)實(shí)戰演習場(chǎng)所，提供工商、稅收、信貸、項目評估審批等一門(mén)式服務(wù)，使大學(xué)生在創(chuàng )業(yè)過(guò)程中享受到免費的陪伴式輔導。所有服務(wù)措施都為了學(xué)生的創(chuàng )業(yè)活動(dòng)與企業(yè)之間形成良好的互動(dòng)，使學(xué)生的創(chuàng )業(yè)成果盡快產(chǎn)業(yè)化。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 16
1.從源頭上把握效期
�、挪少徳搭^控制效期
采購部認真分析同期及前期的銷(xiāo)售數據，詳細測算近期銷(xiāo)售量和存貨量，科學(xué)合理的編制采購計劃單，這樣及能確保正常的銷(xiāo)售需要，又能保持適度的庫存量，特別是一些非熱銷(xiāo)品種，做到不斷貨，不缺貨，又沒(méi)有庫存壓力，這是采購在源頭上控制近效期商品的關(guān)鍵。⑵門(mén)店源頭控制效期
門(mén)店店長(cháng)在日常申請要貨時(shí)，首先分析現有庫存和銷(xiāo)量，再根據門(mén)店配送周期，合理估算進(jìn)貨數量，可以勤進(jìn)，多次少量進(jìn)，控制門(mén)店高毛利和低毛利品類(lèi)比例，保證不缺貨，不壓貨，這個(gè)是門(mén)店在源頭上控制近效期藥品的關(guān)鍵。
在門(mén)店管理中，店長(cháng)應及時(shí)掌握銷(xiāo)售及庫存情況，重點(diǎn)是近效期藥品的庫存，要根據近效期藥品的特點(diǎn)，結合季節、節日及競爭對手的促銷(xiāo)策略，改變近效期藥品的陳列方式，有目的的制定近效期藥品促銷(xiāo)辦法，加大銷(xiāo)售力度，盡快將近效期藥品售完，這是盡可能減少近效期藥品比例的主要辦法。具體方法如下：①庫存量大的近效期藥品可以進(jìn)行優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)；②可以交予其他門(mén)店銷(xiāo)量好的代售；③采購幫忙退廠(chǎng)商
門(mén)店店長(cháng)通過(guò)近效期催銷(xiāo)表了解門(mén)店近效期品種的'庫存，并通知采購部少采購同類(lèi)品種進(jìn)店，減少庫存壓力；
此外還必須提醒店員在銷(xiāo)售近效期藥品時(shí)，告誡消費者在藥品效期截至前服用，以免藥品失效或者發(fā)生意外。
2.明確銷(xiāo)售原則
先進(jìn)先出，近效先出原則
店員在銷(xiāo)售藥品時(shí)，嚴格遵循先進(jìn)先出，近效先出原則，使藥品在柜臺內不斷“推陳出新”，避免藥品批號混放導致近效期的產(chǎn)生。店員（養護員）需定期不定期檢查店內藥品情況，及時(shí)填報近效期催銷(xiāo)表，并由店長(cháng)或者門(mén)管部擬定近效期藥品促銷(xiāo)計劃。
備注：
近效期藥品銷(xiāo)售方法：
打折銷(xiāo)售、關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售、獎勵銷(xiāo)售、店員任務(wù)量銷(xiāo)售、買(mǎi)贈銷(xiāo)售等
門(mén)店間近效期調貨方案：
代售門(mén)店根據藥品價(jià)格，每盒藥品收取提成（提成金額可以為5-10元是3元，11到20元是4元，21元以上是5元），代售門(mén)店的提成從滯銷(xiāo)門(mén)店的提成里扣，獎勵到個(gè)人，禁止按人頭平分，專(zhuān)項獎勵，每個(gè)月算一次，專(zhuān)人負責，門(mén)管部備案。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 17
1、藥品零售中第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀、存在問(wèn)題及其原因分析
我國的藥品零售企業(yè)隨著(zhù)市場(chǎng)化經(jīng)濟改革和體制轉變，特別是隨著(zhù)醫療改革的推進(jìn)，其在密切關(guān)注第一終端和第二終端市場(chǎng)的同時(shí)，對于第三終端市場(chǎng)的端倪和出現給予了一定的關(guān)注和投入。調查顯示，在被調查的783家藥品零售企業(yè)中有73%的企業(yè)表示企業(yè)的銷(xiāo)售收入中的超過(guò)15%的份額來(lái)自第三終端市場(chǎng)，并且其在第三終端市場(chǎng)上的投入自20xx年以來(lái)也一直保持著(zhù)7%以上的增加幅度。但由于藥品政策和市場(chǎng)準入機制以及第三終端市場(chǎng)和藥品企業(yè)自身的原因，第三終端的市場(chǎng)目前還存在很大問(wèn)題，這主要表現在藥品零售企業(yè)對于第三終端的營(yíng)銷(xiāo)和經(jīng)營(yíng)管理上，具體分析主要包括下面幾個(gè)方面。
第一，藥品零售企業(yè)的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品結構與目前第三終端市場(chǎng)的需求狀況存在一定的不匹配，產(chǎn)品價(jià)格區間與實(shí)際購買(mǎi)能力和相關(guān)政策存在沖突，造成了一些產(chǎn)品的滯銷(xiāo)和價(jià)格策略的制定及施行出現一定的困難。目前藥品零售的第三終端市場(chǎng)受醫改政策的制約及目標客戶(hù)群的購買(mǎi)能力等因素限制，決定了其產(chǎn)品組合中應該以中低檔產(chǎn)品為主。而調查顯示，目前我國藥品零售企業(yè)的產(chǎn)品組合中中低檔產(chǎn)品的比例僅為37.8%，與第一、第二終端市場(chǎng)中中低檔產(chǎn)品比例的29.7%相差不大，而第三終端市場(chǎng)中目標客戶(hù)群的平均購買(mǎi)力約是第一、第二終端市場(chǎng)平均購買(mǎi)力水平的1/5，同時(shí)再加上國家相關(guān)醫改政策的限制，據測算，中低檔藥品產(chǎn)品在第三終端市場(chǎng)中的比重應為67.3%較為適宜。
第二，藥品零售企業(yè)的在廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和銷(xiāo)售促進(jìn)等方面所表現出來(lái)的促銷(xiāo)策略缺乏對于第三終端市場(chǎng)的繼續細分，從而使得促銷(xiāo)的效果及其對于市場(chǎng)銷(xiāo)售額的促進(jìn)等方面的貢獻率維持在較低的水平。藥品銷(xiāo)售中第三終端市場(chǎng)的參與主體及其廣泛，包括鄉鎮衛生院、社區衛生服務(wù)站、社區衛生服務(wù)中心、零售藥店、村衛生室、診所、校醫院以及廣大自然人消費者，這就對藥品零售企業(yè)的促銷(xiāo)策略和手段提出了挑戰。對于第三終端市場(chǎng)主體的一份調查報告顯示，有76.3%的被調查單位對于藥品零售企業(yè)的促銷(xiāo)策略缺乏有效感知，僅有23.1%的被調查單位有目的有計劃地根據藥品零售企業(yè)的促銷(xiāo)方案來(lái)制定相關(guān)采購計劃和安排，同時(shí)另外一份調查也顯示，藥品零售企業(yè)的促銷(xiāo)策略和方案的投入產(chǎn)出比僅為1：2.1，大大低于其在第一和第二終端市場(chǎng)的指標值。
第三，藥品零售企業(yè)對于第三終端市場(chǎng)與第一、第二終端市場(chǎng)的區別認識不夠，以前兩者的市場(chǎng)信息收集模式和市場(chǎng)細分方式對第三終端市場(chǎng)進(jìn)行模式嵌套，造成對于市場(chǎng)信息把握的準確性和科學(xué)性不高，也使得在此基礎上進(jìn)行的市場(chǎng)細分工作缺乏有效性。藥品零售的第三終端市場(chǎng)是在第一終端市場(chǎng)和第二終端市場(chǎng)的基礎上形成和發(fā)展起來(lái)的，但其有著(zhù)自己明顯的區別第一和第二終端市場(chǎng)的特征和模式，由于藥品零售的第三終端市場(chǎng)受?chē)裔t改政策變化影響的程度相對較大，目前還處于成長(cháng)和發(fā)展階段，這也造成了藥品零售企業(yè)在把握其市場(chǎng)特征、進(jìn)行市場(chǎng)信息收集和市場(chǎng)細分方面存在一定的困難和障礙。調查顯示，我國藥品零售企業(yè)在第三終端市場(chǎng)信息搜集和市場(chǎng)細分上有近73.4%的企業(yè)采用在第一和第二終端市場(chǎng)的做法進(jìn)行機械套用，在第三終端上的相應投入不及在第一和第二終端上平均投入的14.3%，從而使得藥品零售企業(yè)中高達63.8%的市場(chǎng)細分方案缺乏有效性。
第四，藥品零售企業(yè)對于相對分散的數量龐大的消費者在客戶(hù)維持、客戶(hù)服務(wù)等關(guān)系管理方面缺乏有效的手段，以Internet為基礎的電子商務(wù)信息技術(shù)在客戶(hù)關(guān)系管理中應用的比重和環(huán)節都相對不足，造成對于客戶(hù)需求缺乏敏捷響應機制和較高的客戶(hù)管理成本。由于藥品零售第三終端市場(chǎng)相關(guān)主體的多樣性和分布的廣泛性，使得藥品零售企業(yè)客戶(hù)關(guān)系管理方面的支出相對較高，據統計20xx～20xx年藥品零售企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理方面的`支出費用占其銷(xiāo)售額比重的平均為21.3%，且呈現出每年3%的幅度增加趨勢，然而，其對于客戶(hù)需求的快速相應機制卻一直難以有效地建立起來(lái)，數據表明其客戶(hù)滿(mǎn)意度一直在48%的低位運行，同時(shí)電子商務(wù)信息技術(shù)手段在客戶(hù)關(guān)系管理的環(huán)節和內容比例上不足30%。
2、基于第三終端市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的藥品零售問(wèn)題的解決方案和對策
根據藥品零售中第三終端市場(chǎng)的內涵、特征及其發(fā)展趨勢的闡述，在分析了我國藥品零售企業(yè)基于第三終端市場(chǎng)的現狀、存在問(wèn)題及其原因的基礎上，就我國藥品零售企業(yè)在新的形勢下第三終端市場(chǎng)的問(wèn)題提出如下的解決方案和對策。
第一，藥品零售企業(yè)在針對第三終端市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品組合和產(chǎn)品結構決策中要充分考慮國家相關(guān)醫改政策及第三終端市場(chǎng)中目標客戶(hù)群體的消費能力、消費動(dòng)機及消費模式，從而制定具有一定立體層次、考慮到各種消費因素以及價(jià)格機制能夠充分發(fā)揮調節作用的產(chǎn)品組合和產(chǎn)品結構。藥品零售企業(yè)在制定藥品產(chǎn)品組合策略時(shí)針對尚未成熟和定型的第三終端市場(chǎng)首先要考慮國家的相關(guān)醫療改革政策的變化和趨勢，它構成了企業(yè)產(chǎn)品組合決策的法律法規風(fēng)險；在此基礎上，要從第三終端客戶(hù)群體的購買(mǎi)能力、購買(mǎi)模式及購買(mǎi)特征出發(fā)，制定具有一定價(jià)格彈性和產(chǎn)品寬度的產(chǎn)品組合樣式，并利用機動(dòng)靈活的價(jià)格機制根據銷(xiāo)售的具體情況制定不同的促銷(xiāo)組合策略以對銷(xiāo)售環(huán)節進(jìn)行調控和監督。統計顯示，藥品零售企業(yè)的產(chǎn)品組合策略對于其銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售目標的順利實(shí)現的貢獻率在23.5%。
第二，藥品零售企業(yè)的促銷(xiāo)策略的制定應該建立在對于第三終端市場(chǎng)科學(xué)的市場(chǎng)調查及有效的市場(chǎng)細分之上，從而針對不同細分市場(chǎng)的目標客戶(hù)群體制定不同的廣告、人員推銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和銷(xiāo)售促進(jìn)的策略和手段的組合。藥品零售企業(yè)的市場(chǎng)調查和市場(chǎng)細分是其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略組合的根本依據，具體來(lái)說(shuō)，要根據不同的市場(chǎng)參與主體的特征采取不同的方式，對于鄉鎮衛生院和社區衛生服務(wù)中心采取以科室為主的調查，對私人醫院和私人性質(zhì)的社區衛生服務(wù)站主要以其日�；顒�(dòng)檔案記錄及日志統計為基礎，針對小區患者和潛在客戶(hù)主要以開(kāi)展公益活動(dòng)為主，針對重要客戶(hù)采取搭建相關(guān)文化平臺的形式進(jìn)行，這是在錯綜復雜的第三終端市場(chǎng)中進(jìn)行市場(chǎng)調查和市場(chǎng)細分的基礎，并在這個(gè)過(guò)程要注意一些市場(chǎng)調查及營(yíng)銷(xiāo)基本方法和技巧的運用。
第三，藥品零售企業(yè)要充分考慮到第三終端市場(chǎng)的特征及其復雜性，充分利用第三終端直接接近最終用戶(hù)和消費者的優(yōu)勢，在互動(dòng)式溝通的基礎上搜集第一手市場(chǎng)需求信息，并對這些信息進(jìn)行綜合處理和挖掘以進(jìn)行市場(chǎng)需求特征和購買(mǎi)行為模式的識別。藥品零售企業(yè)在第三終端市場(chǎng)的開(kāi)拓中所面臨的一個(gè)最大優(yōu)勢就是它與最終目標客戶(hù)群體直接發(fā)生關(guān)系，因而可以更直接地了解客戶(hù)的需求，通過(guò)對這種需求的加工處理從而可以明確地回答現代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)開(kāi)拓中的幾個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題，如客戶(hù)對產(chǎn)品的概念和內涵以及形式產(chǎn)品和外延產(chǎn)品的要求是什么，對于核心價(jià)值和利益的關(guān)注程度如何等等，利用這些信息就可以進(jìn)而對客戶(hù)的需求模式和購買(mǎi)特征作出進(jìn)一步的評價(jià)和判斷。
第四，藥品零售企業(yè)在對于地理位置分布相對分散且數量十分龐大的客戶(hù)及消費者關(guān)系管理中，要將電子商務(wù)信息技術(shù)與具體客戶(hù)關(guān)系管理流程和環(huán)節進(jìn)行融合，發(fā)揮其對于客戶(hù)需求和服務(wù)的快速響應作用，并以低成本的方式進(jìn)行客戶(hù)維護及開(kāi)發(fā)。電子商務(wù)信息技術(shù)在藥品零售客戶(hù)關(guān)系管理方面的一個(gè)重大貢獻，就是它能夠顯著(zhù)地降低其管理成本和營(yíng)運費用，并能夠帶來(lái)對于市場(chǎng)和客戶(hù)需求的快速響應。它通過(guò)與客戶(hù)關(guān)系管理相關(guān)業(yè)務(wù)環(huán)節的融合和有效銜接可以在30%以上的幅度和水平上降低藥品零售企業(yè)的客戶(hù)關(guān)系管理費用，它要求客戶(hù)關(guān)系管理流程按照電子商務(wù)的特點(diǎn)進(jìn)行再造和重塑。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 18
一.中國醫藥市場(chǎng)環(huán)境的分析
1）醫藥企業(yè)的競爭環(huán)境
建國多年來(lái)，我國醫藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)受了不平坦的進(jìn)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻。自我國第一批"醫藥代表1988年消失在施貴寶公司，90年月初，以外資企業(yè)的醫藥代表進(jìn)入終端醫院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國內醫藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的進(jìn)展，隨著(zhù)越來(lái)越多的醫藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國企，私企，由少數到多數企業(yè)，不斷的擴散和進(jìn)展，并在國內非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫藥代表不在僅僅是藥廠(chǎng)和臨床醫生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫生兌付處方費幾乎成為促銷(xiāo)的金科玉律。
一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠(chǎng)和經(jīng)營(yíng)單位均把醫院工作作為市場(chǎng)競爭的主戰場(chǎng)，紛紛向醫院派駐醫藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì )和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著(zhù)那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節，惡性競爭帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當前的醫藥市場(chǎng)環(huán)境，轉變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。
2）WTO下的醫藥競爭環(huán)境
隨著(zhù)我國加入WTO，醫藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國的醫藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國內一些制藥企業(yè)以前以仿制為主的藥品，由于藥品的療效以及學(xué)問(wèn)產(chǎn)權的問(wèn)題，其競爭力將會(huì )大為下降，以前國外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生轉變，終將影響整個(gè)醫藥環(huán)境。
3）國家醫藥政策及醫療改革對醫藥市場(chǎng)環(huán)境的影響9月30日醫藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結束，衛生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對于如何防治打"擦邊球制定出標準和細則。防治醫藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。國家發(fā)改委《醫藥行業(yè)"十一五進(jìn)展指導看法》頒布，給出醫改5年時(shí)間表，從根本上轉變"以藥養醫，建立向社會(huì )藥店開(kāi)放處方制度，加快醫藥分家的進(jìn)度，實(shí)現三級醫療保險制度，這將對處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響。
二.在當前的醫藥環(huán)境下醫藥企業(yè)的基本競爭戰略
1）形成以成本為基礎的市場(chǎng)競爭優(yōu)勢
首先加強自己企業(yè)內部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財務(wù)等，關(guān)鍵要針對企業(yè)本身狀況實(shí)行適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特別療效的藥品，申請專(zhuān)利，利用它的不行替代性，取得相對較高利潤，把利潤再用于擴大于別的廠(chǎng)家同質(zhì)量的品種的整體規模，從而進(jìn)一步降低運營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競爭優(yōu)勢。
2）形成以無(wú)形資源為基礎的競爭優(yōu)勢
在當今日益激烈的競爭環(huán)境中，無(wú)形資源顯得更為重要，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)在招標中勝出，品牌是一個(gè)霸權，是一連串的記憶，品牌具有強大的示意作用。醫藥企業(yè)同其他消費品一樣，好的品牌，就暢銷(xiāo)，在OTC藥品銷(xiāo)售中更為突出。醫藥企業(yè)要想獲得品牌，首先，要加強研發(fā)力量，開(kāi)發(fā)出有特別療效的藥品，是企業(yè)生存和進(jìn)展的最重要最核心的力量，在處方藥上取得臨床醫生的信任。其次，加強公司的管理力量，以提高專(zhuān)業(yè)推廣人員的業(yè)務(wù)水平，無(wú)形中也樹(shù)立了企業(yè)的品牌知名度。第三，要樹(shù)立整體的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)須切實(shí)樹(shù)立起為患者解除疾病苦痛的根本經(jīng)營(yíng)觀(guān)念，從最終客戶(hù)開(kāi)頭而不是生產(chǎn)過(guò)程開(kāi)頭策略，只有有一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略才能樹(shù)立起自己的良好的形象品牌。
三.新形勢下醫藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略
藥品營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和進(jìn)展市場(chǎng)機會(huì )，完成企業(yè)任務(wù)和目標的過(guò)程，詳細營(yíng)銷(xiāo)方法和方式許多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細分戰略，藥品市場(chǎng)競爭戰略，藥品市場(chǎng)進(jìn)展戰略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰略。
1.市場(chǎng)細分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費需求和欲望的消費者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中查找對企業(yè)最有利的細分市場(chǎng)，選擇最有效的目標市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(cháng)和細分市場(chǎng)的特點(diǎn)結合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得的經(jīng)濟效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。2.藥品的市場(chǎng)競爭策略，醫藥企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，不僅要進(jìn)行市場(chǎng)細分，迎合目標客戶(hù)的需求，同時(shí)還要針對為相同目標客戶(hù)服務(wù)的.競爭對手，以能使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。市場(chǎng)競爭策略就是企業(yè)為自身的生存與進(jìn)展，在競爭中保持或進(jìn)展自己的實(shí)力地位而確定的企業(yè)目標和達到目標爭取的各項策略的有機結合體。制定市場(chǎng)競爭策略，首先要明確自己的競爭地位，依據市場(chǎng)結構，明確自己做一個(gè)什么樣的競爭者，從而實(shí)行不同策略。其次要采納藥品使用價(jià)值，藥品價(jià)格，研發(fā)技術(shù)，服務(wù)，時(shí)間的方面，來(lái)發(fā)掘適合自己的競爭優(yōu)勢。
3.藥品市場(chǎng)進(jìn)展策略，醫藥企業(yè)在選擇目標市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)，還須討論和制定藥品市場(chǎng)進(jìn)展策略，即企業(yè)擴大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，進(jìn)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須仔細確定企業(yè)現有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對多項業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰略性盈利潛力要進(jìn)行評估分析，把有限的資源用到進(jìn)展經(jīng)濟效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評估確定戰略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要進(jìn)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)進(jìn)展策略。最終企業(yè)確定了目標市場(chǎng)，制定了相應的競爭策略和市場(chǎng)進(jìn)展策略后，所面臨的又一項決策任務(wù)就是從目標市場(chǎng)的需求動(dòng)身，依據內部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。
4.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段，對他們實(shí)行化組合，以取得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采納4PS（產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)）和4PS（顧客需求和愿望，顧客的成本，便利，溝通）等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受很多不行控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀(guān)環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國家一系列法律法規醫改政策的出臺，WTO，經(jīng)濟全球化一體化等，企業(yè)應親密監視宏觀(guān)環(huán)境的動(dòng)向，調整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應，是企業(yè)取得主動(dòng)，勝利和進(jìn)展的關(guān)鍵。企業(yè)應擅長(cháng)使這些可控因素與不行控因素相適應。
四.藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案
1.藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內容，藥品應是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀(guān)念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)留意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采納不同競爭策略，同時(shí)必需注意重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨步醫藥市場(chǎng)。
2.藥品的定價(jià)方案，藥品價(jià)格目前是非常敏感的問(wèn)題，也是醫改的重心問(wèn)題，伴隨著(zhù)目前招標價(jià)格，順加作價(jià)，平價(jià)大藥房的沖擊藥品的定價(jià)方案尤其重要，WTO下一些進(jìn)口藥品的關(guān)稅將進(jìn)一步降低，勢必使進(jìn)口藥品價(jià)格下調對國內一些仿制藥品形成巨大的沖擊，一些價(jià)格適中療效好的藥品對國內仿制品來(lái)說(shuō)是一個(gè)災難性沖擊，因此在新的環(huán)境下，醫藥企業(yè)如何考慮自己產(chǎn)品的定價(jià)尤其重要。
3.藥品分銷(xiāo)渠道方案，國內制藥企業(yè)長(cháng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫藥企業(yè)形成了很大的渠道依靠，醫藥企業(yè)需要建立起穩定的醫藥分銷(xiāo)渠道。
4.藥品促銷(xiāo)方案，隨著(zhù)國家新的醫藥政策的出臺，醫藥企業(yè)在新的形式必需引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強營(yíng)銷(xiāo):
1）要放棄以前那種對醫生的諸如辛苦費，廣告費，促銷(xiāo)費，處方費等模式，堅持顧客服務(wù)導向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。
2）可以通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì )來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣揚和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò )。很有專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì )涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認可的一種方式。
3）廣告拉動(dòng)搶灘OTC市場(chǎng)，從幾年OTC市場(chǎng)的增長(cháng)速度來(lái)看OTC市場(chǎng)占半壁江山。OTC市場(chǎng)是將來(lái)競爭的主要戰場(chǎng)之一，而這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)與醫院銷(xiāo)售差別較大，更多地體現出醫藥營(yíng)銷(xiāo)的共性，以超大規模品牌廣告投入來(lái)拉動(dòng)醫藥消費。
4）可開(kāi)展數字化營(yíng)銷(xiāo)，IT業(yè)的進(jìn)展，電子商務(wù)的應用，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)注入新的活力，藥品網(wǎng)上交易開(kāi)頭變成現實(shí)，用電子商務(wù)提速整個(gè)醫藥行業(yè)有著(zhù)不行比擬的強勁優(yōu)勢，同時(shí)可以節約開(kāi)支卻生產(chǎn)出更大的效益，利用在線(xiàn)調查可以收集到客戶(hù)的偏愛(ài)和購買(mǎi)方式，還能更好地為他們服務(wù)，從而體現共性化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征。
五.總結
面對新的醫藥形勢下醫藥企業(yè)應隨時(shí)跟蹤國家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財務(wù)價(jià)格調整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調整目標客戶(hù)，轉變傳統的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略，重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，實(shí)行正確的競爭策略，應把近幾年作為市場(chǎng)契機，整個(gè)醫藥行業(yè)經(jīng)過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩腳，應對環(huán)境變化實(shí)行正確競爭策略，不斷創(chuàng )新乃是制勝法寶。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 19
一、現狀
�。ㄒ唬┺r村市場(chǎng)藥品供銷(xiāo)渠道混亂。
�。ǘ┺r村市場(chǎng)藥品質(zhì)量低劣。
�。ㄈ┺r村市場(chǎng)藥品價(jià)格混亂。
農村醫藥市場(chǎng)由于價(jià)格信息閉塞，價(jià)格方面又無(wú)實(shí)質(zhì)性的管理機制，市場(chǎng)價(jià)格十分混亂。藥品價(jià)格靠高不靠低、看漲不看降。加上進(jìn)貨渠道的不同，往往同一生產(chǎn)廠(chǎng)家所生產(chǎn)的同一品種、同一規格的藥品在同一鄉鎮藥品零售店之間、村與村衛生室之間、鎮衛生院和零售藥店之間價(jià)格往往都不一致。消費者往往因此而無(wú)所適從。特別是一些抗生素藥，價(jià)格出現成倍的差別。
�。ㄋ模┺r村市場(chǎng)藥品管理松弛。
由于農村市場(chǎng)面積寬廣，村落分散，經(jīng)濟構成零碎而復雜以及自上而下的醫藥監管體制剛剛涉及縣級，造成目前農村許多地區藥品經(jīng)營(yíng)基本處于無(wú)機制管理狀態(tài)。在農村的偏遠地區藥品監管幾乎成為空白�？h級藥品監督管理機構許多地市尚未建立，剛建立的地市，縣級執法力量也十分薄弱。人員少、素質(zhì)差、經(jīng)費缺、交通工具無(wú)等問(wèn)題嚴重影響藥品監管部門(mén)的監管。由于農村市場(chǎng)的客觀(guān)因素，大幅度增加監管力量，又會(huì )成為地方財政的很大負擔。
二、癥結
農村醫藥市場(chǎng)的實(shí)際狀況我們分析主要有以下幾種原因造成。
第一、農村醫藥銷(xiāo)售市場(chǎng)藥品供應問(wèn)題，建國以來(lái)主要靠國營(yíng)醫藥批發(fā)機構下伸農村和委托代批來(lái)解決。開(kāi)放以來(lái)，由于經(jīng)濟體制等因素分割了農村醫藥市場(chǎng)，造成了原有的農村醫藥批發(fā)機構不適應多種經(jīng)濟渠道、多種經(jīng)濟成份、多種消費層次的農村醫藥市場(chǎng)現狀。
第二、藥品分類(lèi)管理是國際上普遍認可與采用的`管理模式。
世界上第一個(gè)創(chuàng )建藥品分類(lèi)管理制度的國家是美國，這是由于當時(shí)（20世紀30—40年代）發(fā)生了幾起嚴重的“藥害”事件，使其必須加強對藥品安全性和有效性的管理，通過(guò)立法，嚴格劃分處方藥與非處方藥，至50年代建立起分類(lèi)管理制度。
50年代以后主要發(fā)達國家都相繼建立了這一制度。
目前，多數發(fā)展中國家與地區，包括我國，東南亞國家以及香港、臺灣地區都建立了這一制度，東歐國家也在近幾年逐步推行這一制度。
我國在1999年啟動(dòng)藥品分類(lèi)管理工作，之后全面展開(kāi)。
推進(jìn)藥品分類(lèi)管理有利于保障人民用藥安全，處方藥的嚴格使用，可以減少濫用帶來(lái)的許多不良反應和機體耐受性及耐受性帶來(lái)的治療困難，非處方藥的合理使用，能夠增強人們的自我保健、自我藥療意識，促進(jìn)我國“人人享受初級衛生保健目標的”實(shí)現；有利于醫藥衛生事業(yè)健康發(fā)展，推動(dòng)醫藥衛生制度；有利于逐步與國際上通行的藥品管理模式接軌，有利于國際間合理用藥的學(xué)術(shù)交流，提高用藥水平。
推進(jìn)藥品分類(lèi)管理勢在必行。
藥品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 20
一、目前的醫藥市場(chǎng)狀況
目前，全國都正在進(jìn)行著(zhù)醫藥行業(yè)的整改階段，但只是一個(gè)剛剛開(kāi)頭的階段，所以現在還處在一個(gè)沒(méi)有特定的規章制度之下，市場(chǎng)過(guò)于凌亂。我們要在整改之前把現有的企業(yè)規模做大做強，才能立足于行業(yè)的大潮之中�，F在，各地區的醫藥公司和零售企業(yè)較多，但我們應當有一個(gè)明確的進(jìn)展方向�，F在是各醫藥公司對待新產(chǎn)品上，不是很熱衷。而對待市場(chǎng)上賣(mài)的開(kāi)的品種卻賣(mài)的很好。但是在有一個(gè)特點(diǎn)就是要么做醫院的品種買(mǎi)的好，要么就是在同類(lèi)品種上價(jià)格極低，這樣才能穩定市場(chǎng)。抓住市場(chǎng)上的大部分市場(chǎng)份額�，F在，醫藥行業(yè)的弊端就在于市場(chǎng)上同類(lèi)和同品種藥品價(jià)格比較混亂，各地區沒(méi)有一個(gè)統一的銷(xiāo)售價(jià)格，同樣是炎虎寧各地區的和個(gè)生產(chǎn)廠(chǎng)家的銷(xiāo)售價(jià)格上卻是不全都的，這就極大的沖擊了相鄰區域的銷(xiāo)售工作。使一些原來(lái)是忠誠的客戶(hù)對公司失去了信念，認同感和依靠性。以前各地區之間穿插，各自做各自的業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)員對相連的區域銷(xiāo)售狀況不是很了解，勢必會(huì )對自己或他人的銷(xiāo)售區域造成沖擊。在藥品的銷(xiāo)售價(jià)格方面，在同等比例條件下，利潤和銷(xiāo)貨數量是成正比的，也就是說(shuō)銷(xiāo)量和利潤是息息相關(guān)。
二、xx年工作方案
總結這一年，可以說(shuō)是自己的學(xué)習階段，是x和給了我這個(gè)機會(huì )，我在單位大家都當我是一個(gè)小老弟，賜予了我相當大的厚愛(ài)，在這里道一聲感謝。自從做業(yè)務(wù)以來(lái)負責x和x地區，可以說(shuō)x和x把這兩個(gè)特別好的銷(xiāo)售區域給了我，對我有相當大的期望，可是對于我來(lái)說(shuō)卻是一個(gè)相當大的考驗。在這過(guò)程中我學(xué)會(huì )了許多許多。包括和客戶(hù)之間的言談舉止，自己的口才得到了熬煉，自己的膽識得到了很大的提升�？梢哉f(shuō)自己在這一年中，自己對自己都不是很滿(mǎn)足，首先沒(méi)能給公司制造很大的利潤，其次是沒(méi)能讓自己的客戶(hù)對自己很信服，有一些客戶(hù)沒(méi)能維護的很好，還有就是對市場(chǎng)了解不透，沒(méi)能準時(shí)把握市場(chǎng)信息。這些都是我要在年的工作中首先要改進(jìn)的。20xx年，新的開(kāi)端，既然把五個(gè)大的銷(xiāo)售區域交到我的手上也可以看出x和x下了很大的決心，由于這些地區都是我們的依據地。為我們公司的進(jìn)展打下了堅實(shí)的基礎。
三、下面是我對下一年工作的想法：
1、對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要常常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的狀況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
2、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息，包括貨站的基本信息。
3、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富學(xué)問(wèn)，實(shí)行多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與溝通技能向結合。
四、各地區的綜合狀況
1、x地區商業(yè)公司較多，都是一些較大的具有潛力的可在開(kāi)發(fā)型客戶(hù)資源，現有商業(yè)公司屬于一類(lèi)客戶(hù)，較大的個(gè)人屬于二類(lèi)客戶(hù)，個(gè)人診所屬于三累客戶(hù)。這幾類(lèi)客戶(hù)中商業(yè)公司仍需要x的大力關(guān)心。幫我維護好這些客戶(hù)資源在一點(diǎn)點(diǎn)的轉接過(guò)來(lái)。
2、地區現有的客戶(hù)中除幾家商業(yè)外，還有一些個(gè)人，在個(gè)人做藥中，各地區都沒(méi)有開(kāi)發(fā)出大量的做藥個(gè)人，這些小客戶(hù)其實(shí)能給我們制造相當大的利潤。我應當常常的在當地的貨站，藥店等周邊找尋新的客戶(hù)資源，爭取把各地區的客戶(hù)資源都超過(guò)百名以上。
3、x地區距離沈陽(yáng)較進(jìn)，貨物的價(jià)格相對來(lái)說(shuō)較低，只有常常的和老客戶(hù)溝通，才知道現有的`商品價(jià)格。這樣才能始終的拉攏老客戶(hù)。在新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)上，要從有優(yōu)勢的品種談起，比如x，還有就是面。還有就是當地的商業(yè)公司肯定要看緊，看牢。
4、地區，始終不是很了解，但是從側面了解到地區是最難做的一個(gè)地區，但是這也是一個(gè)足夠大的挑戰。商業(yè)是許多，可是做成的卻很少。這是一個(gè)極大的圓滿(mǎn)。在這一年中肯定要多對這些商業(yè)下手才能為自己的區域多添加新奇的血液。
5、屬于x區域，此區域有一些品種要及其的留意，由于是屬于x的品種，但是我會(huì )盡的力量去開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)資源，雖然說(shuō)這個(gè)地區不好跑，但是我也肯定要拿下。沒(méi)有翻不過(guò)去的墻，走不過(guò)去的莰。結合以上的想法，下面是我今年對自己的要求：
1、每月要增加至少15個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有5到10個(gè)潛在客戶(hù)。
2、每月一個(gè)總結，看看自己有哪些工作上的失誤，準時(shí)改正下次不要再犯。并準時(shí)和內勤溝通，得到單位的最新?tīng)顩r和政策上的支持。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好預備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對全部客戶(hù)的都要有一個(gè)很好的工作態(tài)度，但是對有一些客戶(hù)提出的無(wú)理要求上，決不能在低三下氣。要為公司樹(shù)立良好的形企業(yè)形象。
5、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理肯定要盡全力關(guān)心他們解決。要先做人再做事，讓客戶(hù)信任我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
6、要對公司和自己有足夠的信念。擁有健康、樂(lè )觀(guān)、樂(lè )觀(guān)向上的工作態(tài)度，這樣才能更好的完成全年任務(wù)。
7、與其他地區業(yè)務(wù)和內勤進(jìn)行溝通，有團隊意識，這樣才能更好的了解最新的產(chǎn)品狀況和他們方式方法。才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。
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