做銷(xiāo)售的建議書(shū)怎么寫(xiě)
建議書(shū)的主要格式：?jiǎn)挝换蚣w向有關(guān)單位或上級機關(guān)和領(lǐng)導，就某項工作提出某種建議時(shí)使用的一種常用書(shū)信。下面是小編為你帶來(lái)的做銷(xiāo)售的建議書(shū)怎么寫(xiě) ，歡迎閱讀。
1 建議書(shū)準備技巧
撰寫(xiě)建議書(shū)之前，銷(xiāo)售人員先要準備好撰寫(xiě)建議書(shū)的相關(guān)資料，并從銷(xiāo)售準備階段起就留意收集。
建議書(shū)的資料來(lái)源于銷(xiāo)售準備、詢(xún)問(wèn)調查、展示說(shuō)明等各個(gè)環(huán)節，因此，在上述過(guò)程中對顧客的了解是影響建議書(shū)質(zhì)量的關(guān)鍵。
撰寫(xiě)建議書(shū)前要系統收集的資料包括：
�。�1）顧客現狀資料
例如，保險顧問(wèn)（經(jīng)紀人）要了解的顧客資料有：
目前參加了哪些保險
年齡
家庭人口數
小孩的有無(wú)及年齡
職業(yè)狀況
收入狀況
健康狀況
�。�2）顧客感覺(jué)到的問(wèn)題點(diǎn)或想要改進(jìn)的地方
找出顧客對現狀的不滿(mǎn)之處，若銷(xiāo)售對象是企業(yè)，可以收集各使用人的意見(jiàn)。
也只有知道了顧客對現狀的不滿(mǎn)之處，銷(xiāo)售人員才能構思并設計出改進(jìn)方案。
�。�3）競爭者狀況
銷(xiāo)售人員應掌握競爭者的介入狀況、競爭者產(chǎn)品（或服務(wù)）的優(yōu)缺點(diǎn)、競爭者的交易條件等資料，擁有這些信息有助于在做建議書(shū)時(shí)準備相應的內容來(lái)抵消競爭者的優(yōu)勢，突顯自己的優(yōu)勢，從而協(xié)助顧客做正確的選擇。
�。�4）了解顧客的采購流程
了解了顧客的采購流程（主要指企業(yè)或機構的采購），銷(xiāo)售人員才知道建議書(shū)的傳遞對象，也才能把握住建議書(shū)是否應趕在編列預算前提交從而獲得預算編制。
�。�5）了解顧客的決策習慣
有些顧客做購買(mǎi)決策時(shí)，習慣于收集很詳細的資料；有些顧客則習慣于搜集重點(diǎn)資料，而要求銷(xiāo)售人員到場(chǎng)對建議書(shū)做說(shuō)明。
因此，事先了解顧客的購買(mǎi)決策習慣能使銷(xiāo)售人員做出合于顧客口味的建議書(shū)。
2 建議書(shū)撰寫(xiě)技巧
銷(xiāo)售建議書(shū)也是一種溝通媒介，它最終的目的是幫你獲得訂單。
那么，如何才能使顧客看了建議書(shū)之后馬上就有簽約的沖動(dòng)呢？
概括而言，高品質(zhì)的建議書(shū)至少應滿(mǎn)足以下兩個(gè)條件：
�。�1）讓顧客感到需求能被滿(mǎn)足，問(wèn)題能獲得解決。
顧客花錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，一定是對現狀有不滿(mǎn)之處或想要改善現狀。
當顧客有了這樣的想法并準備付諸行動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售人員若能及時(shí)為顧客提供一套合適的建議（或方案），他便抓住了機會(huì )，從某種意義上來(lái)說(shuō)也無(wú)異于在幫顧客的忙。
那么，銷(xiāo)售人員如何才能提出合理、有效的建議（或方案）呢？
準確分析顧客的問(wèn)題點(diǎn)，這才是關(guān)鍵所在。
�。�2）與經(jīng)辦人、經(jīng)辦單位主管、使用人、預算控制部門(mén)、關(guān)鍵人員做有效溝通。
一份建議書(shū)不一定會(huì )完全經(jīng)過(guò)經(jīng)辦人、經(jīng)辦單位主管、使用人、預算控制部門(mén)、關(guān)鍵人員這五類(lèi)人，本專(zhuān)題僅以這五種人為例來(lái)提醒銷(xiāo)售人員撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)應如何與他們進(jìn)行溝通。
經(jīng)辦人
負責經(jīng)辦的人是代表顧客與銷(xiāo)售人員溝通的一線(xiàn)人員，他扮演的角色往往是替你向其上級說(shuō)明產(chǎn)品的特性和功效（能改善多少問(wèn)題、能提升多大效率等），因此，經(jīng)辦人往往希望對每個(gè)細節都有充分的了解。也正因為如此，銷(xiāo)售人員在撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)，需對各個(gè)細節都嚴格關(guān)注，不能有破綻，必要時(shí)可以以附件的形式做詳細說(shuō)明，務(wù)必讓經(jīng)辦人能回答其上級可能提出的各種問(wèn)題。
經(jīng)辦單位主管
由于經(jīng)辦單位的主管多半對瑣碎的細節不太關(guān)注，其關(guān)注較多的往往是結果（關(guān)于導出結果的原因等細節，他會(huì )授權經(jīng)辦人員去審核），因此，建議書(shū)中的“主旨”、“目的”、“結論”部分是經(jīng)辦單位主管的關(guān)心焦點(diǎn)，建議書(shū)的“主旨”、“目的”、“結論”部分要能充分滿(mǎn)足經(jīng)辦單位主管的需求。
使用人
對使用人而言，建議書(shū)的重點(diǎn)是：針對使用人提出的現狀問(wèn)題點(diǎn)及希望改善的地方，詳細說(shuō)明采用新產(chǎn)品后能如何解決他們的問(wèn)題。
預算控制部門(mén)
預算控制部門(mén)關(guān)心的焦點(diǎn)是預算問(wèn)題。因此，關(guān)于費用部份，在建議書(shū)中務(wù)必明確寫(xiě)明各項費用狀況，并清楚地列出各個(gè)細目，從而做到一目了然。
關(guān)鍵人員
關(guān)鍵人員關(guān)心的重點(diǎn)有兩項：一為效用，一為優(yōu)先順序。
關(guān)于效用，由于關(guān)鍵人員多為企業(yè)高層，所以，其判斷點(diǎn)多為產(chǎn)生的效用對企業(yè)營(yíng)運的影響。例如，如果你的產(chǎn)品（或服務(wù)）對提升其企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有幫助，關(guān)鍵人員將認同這種效用。
關(guān)于優(yōu)先順序，它也是關(guān)鍵人員判斷的重點(diǎn)。由于關(guān)鍵人員往往從全局來(lái)思考問(wèn)題，他所面臨的也不是一兩件事情，所以，他會(huì )權衡不同的事情并賦予不同的權重。因此，若銷(xiāo)售人員疏忽了這方面的考慮，往往也會(huì )受挫，甚至前功盡棄。
3 建議書(shū)構成
一份完整的建議書(shū)至少應該具有以下十個(gè)項目：
封面及標題
問(wèn)候
目錄
主旨
現狀
建議書(shū)改善對策
比較使用后的差異
成本效益分析
結論
附件
�。�1）封面及標題
說(shuō)明：
標題可從配合顧客的政策及策略的方向擬訂（如提升效率、提高士氣、增進(jìn)員工福利等），能讓顧客覺(jué)得你的建議案對執行企業(yè)的政策、策略有幫助。
選用好材料來(lái)制作建議書(shū)封面。
封面設計應大方、有條理。
封面上要表明主題、提案人及日期。
可依建議書(shū)的厚薄來(lái)考慮封面的裝訂方式。
�。�2）問(wèn)候
說(shuō)明：
首先，你要感謝顧客為你提供了銷(xiāo)售和服務(wù)機會(huì )。
感謝相關(guān)人員的協(xié)助，也以此表明你為準備建議書(shū)投入了相當多的時(shí)間和精力。
問(wèn)候感謝不宜過(guò)長(cháng)，感謝時(shí)最好以公司及部門(mén)為對象，盡量不要列個(gè)別感謝對象。
�。�3）目錄
說(shuō)明：
可以參考上述順序及題目來(lái)編制目錄。
在撰寫(xiě)標題時(shí)，應加入實(shí)際標的物。比如，對于“現狀分析”，可列為“N公司設備現狀分析”。再比如，對“效益分析”，可列為“N公司使用H設備的效益分析�！边@樣做可以使建議書(shū)更生動(dòng)、更活潑、更具體。
�。�4）主旨
說(shuō)明：
主旨應從顧客預期目標著(zhù)手擬定，要能指出采用你的建議后能達成的目標及優(yōu)勢。
主旨應簡(jiǎn)明扼要。
�。�5）現狀分析
說(shuō)明：
應分析主要問(wèn)題及產(chǎn)生的原因。
問(wèn)題點(diǎn)的分析要依據銷(xiāo)售人員的調查資料，必須事先獲得顧客相關(guān)人員的確認。
問(wèn)題點(diǎn)必須是顧客的興趣點(diǎn)和關(guān)心點(diǎn)。
原因的分析應得到顧客的認同。
�。�6）建議改善對策
說(shuō)明：
對策要能改善或解決問(wèn)題。
對策要便于顧客理解。
要有具體的資料證明對策的可行性。
�。�7）比較使用前后的差異
說(shuō)明：
比較使用前后的差異。
比較時(shí)要提出具體證明，如目前每日生產(chǎn)2000單位，自動(dòng)化后每日產(chǎn)出2500單位。
對購買(mǎi)決定有影響的有利點(diǎn)及不利點(diǎn)都要比較，以便于顧客能客觀(guān)判斷差異大小。
比較時(shí)僅提出比較結果，詳細原因可以用附件來(lái)說(shuō)明。
�。�8）成本效益分析
說(shuō)明：
成本計算要準確、合理。
效益包括有形效益、無(wú)形效益，有形效益最好能量化。
效益必須是顧客也能認定的。
�。�9）結論
說(shuō)明：
結論是對特定利益及優(yōu)勢的總結。
結論應有助于促進(jìn)顧客做購買(mǎi)決定。
�。�10）附件
說(shuō)明：
附件材料要容易查詢(xún)。
附件材料要有標題。
附件材料要有頁(yè)碼。
小結
并非銷(xiāo)售所有的產(chǎn)品（或服務(wù)）都需要使用建議書(shū)。
若產(chǎn)品（或服務(wù)）附加價(jià)值較高，產(chǎn)品（或服務(wù)）可以解決顧客的問(wèn)題，此時(shí)，建議書(shū)是不可缺少的銷(xiāo)售利器。
建議書(shū)是運用文字和數字來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售的一種方式，建議書(shū)的邏輯及表述方式能體現出銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)水準。
準備建議書(shū)的目的是讓顧客感受到你的專(zhuān)業(yè)，從而認同你的建議。
在撰寫(xiě)建議書(shū)時(shí)，請隨時(shí)提醒自己兩個(gè)問(wèn)題：
準顧客為什么要接受我的建議書(shū)？
還有哪些要點(diǎn)能幫助顧客做迅速、正確的決策？
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