招商是一個(gè)商場(chǎng)成立之后要面對的一項重要工作。招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識。那么，招商部經(jīng)理月工作總結怎么寫(xiě)，你知道怎么寫(xiě)嗎?如果不知道，就一起看看小編整理的內容吧!
篇一：招商部經(jīng)理月工作總結
商百購物休閑廣場(chǎng)招商部，于20xx年7月中旬在商百開(kāi)發(fā)商的籌備下組建。隸屬于商百經(jīng)營(yíng)管理公司籌備處�，F有編制3人，招商部經(jīng)理一名，招商主管2名。招商部自組建以來(lái)，在公司領(lǐng)導和經(jīng)管處領(lǐng)導下，主要開(kāi)展了以下工作：
招商前期準備工作：
1、深入了解本物業(yè)結構和面臨市場(chǎng)現狀進(jìn)行分析
2、對商丘本地零售市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)調查
3、根據市調情況對本物業(yè)進(jìn)行項目主體業(yè)態(tài)定位
4、充分分析了本物業(yè)結構和市場(chǎng)需要，確立了項目主體業(yè)態(tài)為銷(xiāo)品茂形式的購物中心業(yè)態(tài)。
5、根據項目主體業(yè)態(tài)進(jìn)行業(yè)種分布和區域劃分。確立了主力店加名品專(zhuān)業(yè)店的業(yè)種配置
6、根據項目業(yè)態(tài)定位及業(yè)種配置制定了兩套招商框架條款。
現階段開(kāi)展工作：
進(jìn)入8月份，招商部根據公司總經(jīng)辦制定的招商框架條款，展開(kāi)實(shí)質(zhì)性工作，在籌備中心領(lǐng)導下開(kāi)展框架條款業(yè)主認可工作。召開(kāi)了首次業(yè)主招商工作懇談會(huì )，招商部人員負責會(huì )議的通知和現場(chǎng)持續的維護。并收集了業(yè)主對招商工作的意見(jiàn)、建議并進(jìn)行了有效的解答，使首次業(yè)主招商洽談會(huì )順利召開(kāi)，并完成了到場(chǎng)業(yè)主對本框架條款的簽字認可。目前簽字率以達70%以上，后續補簽工作正在積極有序的開(kāi)展，為以后招商工作打下良好的基礎。
8月中旬，深入落實(shí)經(jīng)管公司的籌備工作，并制定完善招商部各崗位職責，招商流程。通過(guò)崗位職責和招商流程的制定，對招商現場(chǎng)進(jìn)行了部署。利用現有人力資源開(kāi)展現場(chǎng)招商接待工作，除了完成籌備中心領(lǐng)導安排的日常性工作。招商部積極開(kāi)展針對中央商場(chǎng)主力店招商目標信息收集工作。根據信息收集情況，迅速分析消化，并鎖定目標，開(kāi)展了首次外聯(lián)工作。目標區域為商丘周邊地市毫州蓋勝祥，永城永煤集團下屬公司先帥百貨。重點(diǎn)展開(kāi)了徐州方向的招商。
根據首次外聯(lián)招商情況，有意向與本項目合作單位為徐州的新一佳。通過(guò)與其拓展部聯(lián)系溝通，得知其有在商丘拓展計劃。8月15日徐州新一佳拓展部經(jīng)理首次對本物業(yè)進(jìn)行了實(shí)地考察，現場(chǎng)參觀(guān)了物業(yè)，進(jìn)行了拍照記錄，并向公司領(lǐng)導提出了建議和入駐所需物業(yè)標準。
8月中旬根據徐州新一佳和山東銀座的溝通，公司負責人會(huì )同中央商場(chǎng)業(yè)主主要負責人，對上述兩家展開(kāi)首輪接確性談判。并對其主力業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)情況，進(jìn)行了實(shí)地考察了解。徐州新一佳主力店拓展以大賣(mài)場(chǎng)為主力店拓展，要求營(yíng)業(yè)面積在1萬(wàn)平米以下，對于本物業(yè)提出租一層中庭街和中央商場(chǎng)一層、二層全部的合作意向并建議公司進(jìn)行多業(yè)態(tài)組合。銀座主力店拓展以超市加百貨的復合型業(yè)態(tài)，作為其主力店拓展計劃，營(yíng)業(yè)面積1---2萬(wàn)平米，對本項目有意全部承租，但是其提出兩個(gè)問(wèn)題1、改造費用1500萬(wàn)，2、小業(yè)主問(wèn)題。公司招商將銀座列為接洽第一目標，新一佳列為第二目標。
8月份招商部按照總經(jīng)辦對以往主力店招商目標不明確，招商目標資源匱乏的現狀和要求積極通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)商丘周邊地市大型零售商，廣泛收集他們的年度拓展計劃和開(kāi)店信息，為下步招商儲備商戶(hù)資源便于主力店招商開(kāi)展。結合招商工作開(kāi)展發(fā)現本項目的招商有以下特點(diǎn)：
一、目標客戶(hù)主次分明
首先是確定主力店，其作用主要有四個(gè)：
一.是有助于穩定整個(gè)項目的經(jīng)營(yíng)，主力店占有整個(gè)項目一半左右的營(yíng)業(yè)面積，其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jì)記錄的主力店可使項目更加穩定，且有利于項目的可持續發(fā)展。
二.是知名的主力店的入駐能夠吸引投資商的眼球，刺激未銷(xiāo)售鋪位的銷(xiāo)售，以及對中小店群的招商。
三.是主力店各自擁有一定忠誠度的消費群體，這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項目在日后的營(yíng)運中，能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用;
四.是主力店的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平，提高項目整體租金表現為下一項目打下基礎.
其次是在確定了主力店之后，再確定中小店群。其作用是按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群，以滿(mǎn)足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。
二、租金高低懸殊，租期長(cháng)短不一
主力店投資大，投資回收期長(cháng)，其租期要求一般需八年、十年，有的
長(cháng)達十五年、二十年。其租金相對便宜的得多，一般在第四年起，租金開(kāi)始遞增，遞增在3%~10%。由于本物業(yè)小業(yè)主較多業(yè)主文化與經(jīng)濟實(shí)力摻差不齊使主力店招商工作難度加大，但是成功經(jīng)營(yíng)的主力店最終是有利于項目的可持續性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右，租金較高，一般在第三年起遞增租金。但是分塊招商是一項長(cháng)期永續的工作對經(jīng)營(yíng)管理公司管理水平,經(jīng)濟實(shí)力要求較高,現階段公司不具備這樣的管理實(shí)力和精力,也不可能長(cháng)期負擔下去搞不好又會(huì )出現以前萬(wàn)隆的狀況.
三、招商時(shí)間長(cháng)
地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對較長(cháng)，從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項目全面營(yíng)業(yè)，它可分為主力店和中小店群二個(gè)招商階段。由于主力店決定項目成敗與否,我們要先確定主力店，并按其要求重新規劃設計業(yè)態(tài)布局、改造相適應商業(yè)設施，但這樣招商落地周期較長(cháng);而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大，因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行，當然項目在主力店招商期間可進(jìn)行各類(lèi)中小店的招商咨詢(xún)登記工作。
四、招商難度大
招商的難度大主要原因在于如下四個(gè)方面：
一.是項目已建設完工，主力店對項目中央商場(chǎng)的現有面積和情況不滿(mǎn)意后期改造費用較大，
二.主力商家從項目談判到裝修落位周期太長(cháng)影響中小店群的入駐。
三.功能分區的招商進(jìn)度影響了各類(lèi)店的進(jìn)駐決策，按照合理的功能分區計劃，順利入駐相應的商店或服務(wù)機構可使各類(lèi)店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái)，對于項目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助。而一旦某一類(lèi)商店或服務(wù)機構招不進(jìn)來(lái)，則整個(gè)項目服務(wù)功能可能不盡理想，特別是能夠吸引人氣的各類(lèi)主力精品店.餐飲店或同類(lèi)店中知名店(特色店)沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí)，更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。
四.是項目較低的宣傳費用造成項目在商業(yè)圈里知名度較低，加上經(jīng)管公司缺乏經(jīng)驗，使招商難度進(jìn)一步提高。
五.主力店招商困難重重項目招商最佳時(shí)機已過(guò)，需要盡快展開(kāi)全方位招商工作。
五、招商技術(shù)要求高
招商技術(shù)要求高主要表現在四個(gè)方面：
一.是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線(xiàn)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識;掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理;了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的法律法規。
二.是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大，這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧，如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等;在招商前期，主力店的招商工作異常艱難，要在了解招商目標之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略，并爭取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。
三.是需具備較強的評估能力。對租戶(hù)的評估，其評估的內容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(cháng)率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目，并按一定標準進(jìn)行量化評估，為選擇租戶(hù)決策提供科學(xué)的數據及報告。
四.是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果，招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求，并圍繞項目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設計等內容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施，以保證招商工作少投資，高效率。
根據上述分析制定下步工作計劃：
一.八月中旬完成招商項目業(yè)態(tài)定位：
整體定位為購物中心，內含超市主力店，百貨主力店，專(zhuān)業(yè)主力店。
二.八月底完成項目招商基本原則制定：
第一基本原則：先進(jìn)行業(yè)態(tài)設計和招商工作，后進(jìn)行規劃設計。
第二基本原則：要維護購物中心的統一主題形象和統一品牌形象，事先進(jìn)行統一的理念設計是基礎。招商要始終注意維護和管理好已確定的經(jīng)營(yíng)主題和品牌形象。
第三基本原則：購物中心的招商目標要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異種業(yè)態(tài)互補。
第四基本原則：購物中心經(jīng)營(yíng)方式的選擇原則。
第五基本原則：招商順序原則。核心主力店先行，輔助店隨后的原則;吸引人氣較多業(yè)態(tài)先行，零售購物項目?jì)?yōu)先，輔助項目配套的原則。
第六基本原則：核心主力店招商布局原則，從整體布局上有利于人流進(jìn)入主力店，同時(shí)也便于從主力店向其它區域回旋，通道好比血管，要方便人流的回旋。
第七基本原則：特殊商戶(hù)招商優(yōu)惠原則。
第八基本原則：租賃經(jīng)營(yíng)采用放水養魚(yú)的原則。
第九基本原則：統一招商的“管理"要充分體現和強調對商戶(hù)的統一服務(wù)。
第十基本原則：購物中心要具備完善物業(yè)服務(wù)系統，重視知識管理，為購物中心管理者、廣大簽約商戶(hù)和顧客都提供便利。
三.九月初完成招商策略的制定：
考慮到主力店、次主力店、國際名牌店及其他品牌招商的不同特點(diǎn)，公司制定了“先確定主力店，再全面招商”的基本策略。在執行過(guò)程中，主力店、國際名店和餐飲要提前招商，其它隨后進(jìn)行。在招商分工方面采取自我招商為主，中介合作為輔的方式，因為每家顧問(wèn)公司的資源都是有限的，因此，可以委托多家商業(yè)顧問(wèn)公司同時(shí)分塊招商，加快整個(gè)招商進(jìn)度。
在這一策略的指導下招商團隊，根據實(shí)際情況靈活調整和實(shí)施租務(wù)政策。例如，根據不同類(lèi)型的租戶(hù)提出的不同需求，為他們提出度身訂做的解決方案;妥善安排好各租戶(hù)的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、互惠共贏(yíng)，而不是互相干擾、削弱。
四.九月中旬展開(kāi)招商宣傳造勢工作：
商業(yè)地產(chǎn)項目招商宣傳的三個(gè)目標：
1、吸引大商家目光
2、吸引品牌供應商進(jìn)場(chǎng)
3、為開(kāi)業(yè)作好宣傳，引起消費者的關(guān)注
在吸引大商家入駐宣傳方面，開(kāi)發(fā)商宜采用多種宣傳手段：報紙、專(zhuān)業(yè)
雜志、網(wǎng)絡(luò )媒體，我建議本項目不僅要注重項目本身宣傳，也要突出企業(yè)品
牌，例如可以請商業(yè)專(zhuān)家寫(xiě)專(zhuān)著(zhù)宣傳，提升商業(yè)地產(chǎn)項目檔次，塑造良好品
牌形象，為后續開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)奠定良好基礎。
電視：針對中小散戶(hù)招商
報紙、專(zhuān)業(yè)雜志：針對大商家招商
我們要特別重視客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式，以商招商是最佳模式。具體體現在通過(guò)主力店的入住并通過(guò)他們來(lái)嫁接。
五.九月初組織完成招商材料收集：
樓書(shū)，招商手冊，框架條款，項目平面，每層平面配置，統計年簽，商丘概況，項目裝修裝璜標準等
六.九月初確定招商的方式與渠道模式：
招商方式:
1、委托專(zhuān)業(yè)招商咨詢(xún)機構進(jìn)行項目招商
2、自己搭建招商團隊進(jìn)行招商
招商渠道：一.本地招商二.外地招商
招商模式：1.項目洽談會(huì )2.項目發(fā)布會(huì )3.經(jīng)濟技術(shù)合作交流會(huì )4.投資研討會(huì )5.網(wǎng)絡(luò )信息發(fā)布6.登門(mén)拜訪(fǎng)
七.九月上旬完成招商團隊的組建：
招商現有人力資源遠遠不能開(kāi)展招商工作，根據工作需要需進(jìn)行招聘商業(yè)從業(yè)經(jīng)驗人員加入本項目招商團隊，根據下步工作打算，招商現場(chǎng)需員工2人，成立外部招商小組成員6人。
八.九月中旬完成招商團隊的培訓：
根據項目招商目標定位對招商人員進(jìn)行禮儀.商業(yè)知識.零售拓展知識.商業(yè)地產(chǎn)知識.物業(yè)管理.租憑合同.談判技巧.招商原則.招商策略等內容培訓使招商人員有獨立開(kāi)展工作能力。
整體定位為購物中心，內含超市主力店，百貨主力店，專(zhuān)業(yè)主力店。
九.九月中旬了解主力商家要求愛(ài)好，建立資料庫：
對外部大型主力商家招商要做好三項工作：
(1)建立大商家專(zhuān)題資料庫
(2)了解選址條件與偏好
(3)了解大商家企業(yè)文化特點(diǎn)與經(jīng)營(yíng)特色
十.九月中旬完成招商目標的選擇、分類(lèi)、刷選、分級：
隨著(zhù)招商工作的開(kāi)展，會(huì )收到很多信息，這就要求我們要用專(zhuān)業(yè)眼光具體數據對這些信息進(jìn)行分析.選擇.分類(lèi).刷選.分級。
十一.九月中旬針對目標商家制訂外聯(lián)招商時(shí)間安排：
招商工作是一種時(shí)效性很強的工作，下步我部門(mén)將對本物業(yè)進(jìn)行量化分配招商任務(wù)并制定招商時(shí)間進(jìn)度表。
十二.九月下旬根據大商家(主力商家)拓展需要制訂招商條件：
通過(guò)信息的收集充分了解大型主力商家拓展的條件，并根據其要求隨時(shí)制訂調整招商條件。
十三.九月中旬制定外聯(lián)招商費用管理制度：
人員差旅費用、商家接待費用、宣傳費用、廣告及招商活動(dòng)費用
1、招商任務(wù)指標分解到人，成本分解到人。
2、關(guān)鍵性招商集中使用，避免零打碎敲。
3、重點(diǎn)保障優(yōu)秀招商人才的工資待遇和獎勵管理。
十四.九月中旬制定主力目標商家招商人員的工資待遇與獎勵方式：
招商人員的工資待遇與獎勵方式：
招商骨干應該達到較高的工資收入水平，建議公司對招商員工工資(采用基本工資+浮動(dòng)工資模式)。年薪根據招商質(zhì)量與數量確定，以實(shí)際業(yè)績(jì)考核招商人員。
對于招商人員光激勵不夠，還要有較好的約束措施，主要是控制招商質(zhì)量，招商質(zhì)量與招商人員待遇掛鉤，對于委托經(jīng)營(yíng)管理團隊的項目，更要在委托合同規定招商質(zhì)量及驗收標準。
十五.九月下旬根據外聯(lián)招商情況制訂招商談判策略開(kāi)展實(shí)質(zhì)性談判：
1.招商談判原則的確定2.招商談判的準備3、組成談判小組:
十六.十月份根據主力店招商落位情況展開(kāi)主力專(zhuān)業(yè)店的招商：
傳統百貨+超市模式并不是購物中心的最佳模式，專(zhuān)業(yè)旗艦店占有越來(lái)越重要的作用。如：鄭州家樂(lè )福在中小商家招商中：運用客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)思想，利用主力店的入住并通過(guò)他們來(lái)嫁接�；蛘咦孕姓袊鴥戎B鎖專(zhuān)業(yè)店零售商。
十七.十月底根據主力店招商落位情況制訂招商活動(dòng)表：
在全面招商階段，我們要重視集中開(kāi)展招商活動(dòng)。注重借鑒商丘其他項目招商經(jīng)驗，系統安排其他主力店招商推廣活動(dòng)，將后期招商與開(kāi)業(yè)前的預熱相互結合。
招商質(zhì)量的控制和保障：
根據我在銀基工作經(jīng)歷，發(fā)現很多銀基人作為運營(yíng)管理團隊，以好位置為誘餌，吃供應商回扣。所以我們要對招商成果進(jìn)行監督：
1.控制主力店鋪和國際名店的質(zhì)量，沒(méi)有主力店的帶動(dòng)就沒(méi)有整體租金的提升。
2.招商團隊分工明確，由招商總監統一管理招商，通過(guò)團隊明確分工保障了招商的有序，進(jìn)而提高質(zhì)量。
3.采用距離談判方式，大部分租戶(hù)委托中介公司招商，主力商家和國際品牌等重要客戶(hù)開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導才出面。
4.嚴格執行先確定業(yè)態(tài)后確定招商租金價(jià)格和位置的方案，通過(guò)科學(xué)的業(yè)態(tài)方案實(shí)施增強租戶(hù)信心。
5.成立招商督察部對整個(gè)招商過(guò)程進(jìn)行監督督察。
篇二：招商部經(jīng)理月工作總結
一、努力學(xué)習，時(shí)刻更新抓好工作理念
注重理論學(xué)習，學(xué)習黨的xx屆六中全會(huì )精神、省十二次黨代會(huì )精神。在工作中把思想和行動(dòng)統一到黨代會(huì )確定的目標任務(wù)、把智慧和熱情凝聚到黨代會(huì )作出的部署要求上來(lái)。通過(guò)學(xué)習，深刻領(lǐng)會(huì )黨代會(huì )的指導思想、主題主線(xiàn)，了解我省率先實(shí)行基本現代化目標內涵，領(lǐng)會(huì )了黨代會(huì )對蘇南提出的目標定位和工作要求。學(xué)習的同時(shí)，把黨代會(huì )精神和當前工作緊密合，踏踏實(shí)實(shí)做好本職工作。通過(guò)明確我市經(jīng)濟建設目標，推進(jìn)建設“五個(gè)金壇”內容，了解只有牢牢抓住本鎮經(jīng)濟運行中出現的矛盾和問(wèn)題，及時(shí)幫助企業(yè)解決問(wèn)題和困難，才能促進(jìn)本鎮經(jīng)濟平穩較快發(fā)展，才能完成年度目標任務(wù)。
今年以來(lái)，招商引資形勢發(fā)生了深刻變化，土地指標緊張，供需矛盾十分，周邊地區經(jīng)濟發(fā)展你追我趕，區域優(yōu)勢不分上下，我鎮如何打造宣傳我們核心優(yōu)勢，在激烈競爭中脫穎而出，已成為我們招商工作中重中之重。這就要求我們在招商工作中不斷注重學(xué)習先進(jìn)招商辦法和先進(jìn)理念，只有招商理念不斷更新，才能在工作中有成效。本人在工作中，時(shí)時(shí)刻刻做有心人，不斷向經(jīng)驗豐富招商工作人員學(xué)習。進(jìn)一步明確了我鎮吸引外商投資的亮點(diǎn)，引進(jìn)項目的重點(diǎn)，以及園區建設的弱點(diǎn)，做到在同客商介紹朱林投資環(huán)境時(shí)有的放矢。大力放大宣傳道口優(yōu)勢和金西工業(yè)園區的區位優(yōu)勢，做到對環(huán)境有污染的項目和不符合國家產(chǎn)業(yè)政策的項目不談，真正把科學(xué)發(fā)展觀(guān)理念落實(shí)到招商引資工作中去。
二、把“誠信”服務(wù)貫穿到工作中每一個(gè)細節
本著(zhù)“先交朋友后招商”，把投資商作為自己的朋友，憑著(zhù)“一諾千金、誠信”原則，本著(zhù)這樣的理念，本人在工作期間，力爭帶著(zhù)熱情將自己服務(wù)效能放到最好，做到不管什么人，在什么時(shí)間，只要客商有興趣到朱林洽談考察，都認真熱情接洽，和招商部門(mén)全體同志一起，真正把友情招商、誠信招商落實(shí)到具體行動(dòng)中去，不斷獲得客商好評，也識一批朋友。
三、在工作中拓寬思路，招商形式有了新的突破
招商形式多種多樣，今年以來(lái)，我們在學(xué)習兄弟鄉鎮及開(kāi)發(fā)區招商經(jīng)驗基礎上，不拘原來(lái)招商方式，做到“走出去和請進(jìn)來(lái)”相合，解放思想，放開(kāi)手腳，全方位多層次開(kāi)展招商活動(dòng)，這也是我鎮今年招商工作又一個(gè)新的突破，我們除了組織參加了常州市政府、金壇市政府組織招商推介活動(dòng)，同時(shí)在上海、深圳、臺灣服務(wù)機構聘請招商代理，×月份組織了招商小分隊赴深圳、海南專(zhuān)程招商，走訪(fǎng)了×多家企業(yè)，發(fā)放×多份宣傳資料，起到了較好的效果。一方面推介金西工業(yè)園區，另一方面讓他們了解金壇投資環(huán)境，受到良好效果。由于采取多種招商形式，也獲得了較多的項目信息，來(lái)考察的臺商、外商來(lái)了一批又一批，營(yíng)造了良好招商氛圍，收集了一批項目信息源。
篇三：招商部經(jīng)理月工作總結
對于商場(chǎng)的情況要做詳細的了解。在招商過(guò)程中可能會(huì )遇到許多事先沒(méi)有準備的問(wèn)題，要靈活變通，把客戶(hù)的利益放在第一位。招商是以合作雙贏(yíng)為目的的。如果其中一方?jīng)]有利益，他不會(huì )決定要投資，只有雙方都有利益，才可能談成。
招商談判過(guò)程中，要有充分的自信，說(shuō)話(huà)要有底氣。如果客戶(hù)提出質(zhì)疑，要耐心詳細的講解客戶(hù)的疑問(wèn)，給客戶(hù)分析當地市場(chǎng)的消費群體和市場(chǎng)目前的占有份額，和我們商場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)和前景給客戶(hù)樹(shù)立起對我們商場(chǎng)的信心。盡量不要和客戶(hù)正面爭論一個(gè)問(wèn)題，可以用變通的說(shuō)法爭取客戶(hù)的認同。有的客戶(hù)會(huì )不間斷的來(lái)商場(chǎng)實(shí)地查看，要用耐心和客戶(hù)溝通，并加以引導要讓客戶(hù)清楚的知道，他如果來(lái)我們商場(chǎng)投資會(huì )給他帶來(lái)多大的利益。
在談判過(guò)程中，觀(guān)察對方反應充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地，針對他的需求只提供幾個(gè)不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個(gè)之間做一個(gè)選擇。要適時(shí)的讓對方知道他所選擇的這個(gè)位置同時(shí)幾個(gè)客戶(hù)有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。
商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備的一項重要工作是招商，但絕不僅僅是招商。招商只是開(kāi)業(yè)籌備工作的一項重要內容。在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備過(guò)程中，與招商工作同等重要的還有市場(chǎng)定位、商業(yè)規劃、組織建設、制度建設、工作流程設計、員工招聘培訓、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統建設、企業(yè)文化建設、企業(yè)形象推廣、營(yíng)銷(xiāo)方案制定、競爭策略制定等等。我們可以設想一下，如果對商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)明確的業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、商品定位、客層定位，我們知道招什么品類(lèi)的商品?招什么品牌檔次的商品?各品類(lèi)和品種的比例結構是多少?如果對商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的賣(mài)場(chǎng)規劃、合理的商品布局，我們招的品牌和商品放在哪個(gè)區位?不同樓層和區域之間的品種、品牌關(guān)系是什么?我們再想：如果沒(méi)有一套現代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設計，我們又怎能保障招商、營(yíng)銷(xiāo)、管理、運營(yíng)和服務(wù)的成功呢?還有，即使招商完成了，但賣(mài)場(chǎng)如何美化?專(zhuān)柜如何裝修?商品如何陳列?從基層營(yíng)業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓?開(kāi)業(yè)的慶典方案、促銷(xiāo)方案要不要制定和實(shí)施?……等等，諸如此類(lèi)問(wèn)題，絕不僅僅是招商的問(wèn)題!
所以，我們說(shuō)，商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)籌備工作，是一項系統工程，必須全面考慮、統籌設計、系統實(shí)施、整體保障。因此，要保證一個(gè)商場(chǎng)的成功招商和成功開(kāi)業(yè)，一定要做到以下幾點(diǎn)：
一、進(jìn)行充分的市場(chǎng)調查、準確的市場(chǎng)定位、合理的賣(mài)場(chǎng)布局;
二、建立現代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系;
三、建立一支有現代商業(yè)管理意識、服務(wù)意識、訓練有素、崗職明確的管理團隊和基層員工隊伍;
四、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、客層定位的品牌和商品;
五、嚴格地進(jìn)行品牌專(zhuān)柜的設計、裝修和商品陳列，營(yíng)造濃郁、現代的賣(mài)場(chǎng)氛圍，美化賣(mài)場(chǎng)內部空間環(huán)境和商場(chǎng)外觀(guān)商業(yè)環(huán)境;
六、建立一套適合現代商業(yè)管理、現代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和現代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)POS和MIS系統;
七、建立一套現代商業(yè)文化體系、營(yíng)銷(xiāo)體系，制定階段性的系列營(yíng)銷(xiāo)推廣策略和開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案。
只有這樣，才能真正實(shí)現商場(chǎng)的招商成功、開(kāi)業(yè)成功，也才能真正保障商場(chǎng)今后的運營(yíng)、管理和服務(wù)。