年終總結是對一年內所有工作加以總結，以下YJBYS小編為大家收集了醫藥招商年終工作總結，供大家參考!
第一篇：醫藥招商年終工作總結
一、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的途徑：
1.通過(guò)媒體廣告尋找代理商，如：中國醫藥報、醫藥經(jīng)濟報、東方醫藥商情網(wǎng)等招商網(wǎng)等
2.通過(guò)當地的商業(yè)公司進(jìn)行尋找，一些代理商會(huì )選擇在這些商業(yè)公司過(guò)票
3.一些老客戶(hù)的介紹，這是一個(gè)最有效的途徑
4.物流公司，很多企業(yè)通過(guò)物流公司發(fā)貨，從中能找到很多有用的信息
5.藥交會(huì )，效果不是很好
二、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)
1. 打電話(huà)前要做的準備工作有：客戶(hù)信息、中標結果、產(chǎn)品信息等
2. 選擇合適的時(shí)間撥打電話(huà)，一般是早上九點(diǎn)到十一點(diǎn)半，下午兩點(diǎn)半到五點(diǎn)，盡量避開(kāi)周一上午和周五下午
3. 首次通話(huà)必須要了解客戶(hù)的基本信息包括：經(jīng)銷(xiāo)商的操作區域、現在代理的品種、對我們公司有意向的品種、操作方式是純銷(xiāo)還是分銷(xiāo)、臨床的人數等
4. 在適當的時(shí)候選擇見(jiàn)面，見(jiàn)面的時(shí)候首先要注重個(gè)人形象，其次要準備好相關(guān)資料。
5. 在面對面交談時(shí)，要傳達我們公司的規模及現狀，目標產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，保證金政策及市場(chǎng)保護，公司其他產(chǎn)品的信息也可以做以基本介紹，側面了解客戶(hù)的資金、信譽(yù)、市場(chǎng)能力等情況，也可以側面了解競爭對手的情況
6. 經(jīng)過(guò)第一輪的拜訪(fǎng)后，對客戶(hù)作出總結和分析，然后對有明確意向的客戶(hù)進(jìn)行二次拜訪(fǎng)
三、老客戶(hù)的關(guān)系維護
對于維護和老客戶(hù)的關(guān)系一般都是面對面的拜訪(fǎng)，以表示對其的重視。
1. 出發(fā)前，先電話(huà)通知經(jīng)銷(xiāo)商，希望對方能安排時(shí)間會(huì )面;對那些特別熟悉的客戶(hù)，也可以突然拜訪(fǎng)，有的時(shí)候很有可能會(huì )有以外的收獲
2. 在拜訪(fǎng)的過(guò)程中，盡量以朋友的身份進(jìn)行溝通，這樣比較容易接近和相處。
3. 但是不能忘了拜訪(fǎng)的主要目的，了解近期內的市場(chǎng)情況和發(fā)展形勢，近期的銷(xiāo)售情況，產(chǎn)品在當地各個(gè)醫院的量如何，對目標產(chǎn)品的預計銷(xiāo)量是多少，目前銷(xiāo)售過(guò)程中存在的問(wèn)題
4. 拜訪(fǎng)結束后，做出總結和分析，盡量幫助客戶(hù)解決力所能及的市場(chǎng)問(wèn)題，如：有些客戶(hù)稅票找不到合適的公司過(guò)，我們可以幫助提供有用的信息。
四、有關(guān)招標的一點(diǎn)認識
招標是指由招標人發(fā)出招標公告或通知，邀請潛在的投標商進(jìn)行投標，最后由招標人通過(guò)對各投標人所提供的產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、交貨期限和該投標人的技術(shù)水平、財務(wù)狀況等因素進(jìn)行綜合比較，確定其中最佳的投標人為中標人，并與之最終簽訂合同的過(guò)程。在這種交易中，對于采購單位來(lái)說(shuō)，他們進(jìn)行的是業(yè)務(wù)招標，對于我們來(lái)說(shuō)進(jìn)行的業(yè)務(wù)是投標。
在招標過(guò)程中，我們的主要工作是：
1. 信息的搜集。
搜集信息的途徑有：藥監網(wǎng)、中國醫藥聯(lián)盟醫藥招標網(wǎng)、醫藥報紙、客戶(hù)咨詢(xún)、同行之間的溝通等。搜集的內容有：招標區域(省標、市標、部隊醫院、招標品種范圍、招標中介公司名稱(chēng)及網(wǎng)址等)，掌握各時(shí)段的招標時(shí)間：公布時(shí)間、購買(mǎi)標書(shū)時(shí)間、遞交招標資料截至的時(shí)間、報價(jià)時(shí)間、審核招標資料時(shí)間、公布價(jià)格時(shí)間、公布中標品種和價(jià)格的時(shí)間、醫院確標和采購的計劃時(shí)間、開(kāi)始執行的時(shí)間以及執行的年限。
2. 選擇投標醫藥公司和代理商
選擇投標醫藥公司的標準：選擇在當地有一定的影響力、綜合勢力強、政府扶持單位、醫院招標辦關(guān)系好、代理商認可、具有配送能力強的醫藥商業(yè)作為最佳的投標單位，并建立檔案。
選擇代理商的標準：最主要的是應該對我公司的品種有濃厚的興趣，有自己的臨床推廣隊伍，資金雄厚，醫院、招標辦關(guān)系好，開(kāi)發(fā)能力強，能按照公司的銷(xiāo)售政策執行，專(zhuān)業(yè)性強的代理商并建立檔案。
3.代理商的分類(lèi)：a 有開(kāi)發(fā)醫院的功能，有自己的臨床推廣隊伍;b 有開(kāi)發(fā)醫院的功能，但是沒(méi)有組建臨床隊伍，靠其他人作臨床;c 在小范圍內自己做臨床
分頁(yè)標題
，大部分做分銷(xiāo)，這種情況比較普遍;d 以做分銷(xiāo)為主，這類(lèi)代理商有分銷(xiāo)商為他們服務(wù)，但這一類(lèi)不是很穩定，容易出現竄貨，對市場(chǎng)的穩定不利
4.招標工作的大體流程：a 搜集招標信息，做好信息的匯總，并對整個(gè)招標期的工作進(jìn)行跟蹤 b 向選擇好的代理商和商業(yè)公司索取資料(客戶(hù)的名稱(chēng)，負責人，電話(huà)，地址，經(jīng)營(yíng)范圍，性質(zhì)，索取證件，稅號，組織機構代碼，開(kāi)戶(hù)號，帳號等資質(zhì)材料)c 資料的準備，包括生產(chǎn)廠(chǎng)家的gmp證書(shū)，廠(chǎng)家委托書(shū)，組織機構代碼證稅務(wù)登記證，生產(chǎn)批件和附件，質(zhì)量標準，質(zhì)量保證協(xié)議，說(shuō)明書(shū)標簽，外包裝盒實(shí)樣，彩頁(yè)等d 制作標書(shū) e 投標
五、關(guān)于竄貨問(wèn)題的出現原因及解決辦法
1.竄貨是指經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的公司分之機構貨中間商受利益的驅動(dòng)，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區域的銷(xiāo)售造成市場(chǎng)傾軋，價(jià)格混亂嚴重影響廠(chǎng)商信譽(yù)的營(yíng)銷(xiāo)惡性現象。
2. 出現竄貨的原因：
a 銷(xiāo)售價(jià)格體系混亂
b 經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡意競爭
c 不恰當的批量作價(jià)
d 不現實(shí)的銷(xiāo)售目標
e 銷(xiāo)售區域劃分不當，經(jīng)銷(xiāo)商重疊
f 稅收漏洞
3. 解決辦法：
a 建立規范的統一的商業(yè)供貨價(jià)格體系
b 堅持現款或短期承兌為主的計算方式
c 科學(xué)合理的涉及先進(jìn)的經(jīng)銷(xiāo)商獎勵
d 建立完善的市場(chǎng)巡視及管理體系
e 堅持保證金制度，簽訂協(xié)議
f 規范銷(xiāo)售人員行為
g 批號管理
杜絕竄貨的發(fā)生是不可能的，但是可以降低竄貨的發(fā)生，這就需要我們業(yè)務(wù)人員以身作則，切實(shí)發(fā)揮自身的作用。
六、銷(xiāo)售流程
首營(yíng)資料的準備 收集客戶(hù)資料，建立客戶(hù)檔案 錄入crm系統
簽訂銷(xiāo)售協(xié)議 貨款(現款現貨;見(jiàn)底單發(fā)貨，擔保發(fā)貨;安協(xié)議的預定方式結算貨款，但是客戶(hù)要資信申請)
七、產(chǎn)品操作空間的計算
操作空間=中標價(jià)-底價(jià)-臨床費用-稅票費用
零售價(jià)=中標價(jià)*1.15
八、電話(huà)開(kāi)發(fā)客戶(hù)過(guò)程中遇到的問(wèn)題及處理辦法
1.遇到的問(wèn)題
a 產(chǎn)品不錯，但是價(jià)格太貴
b 暫時(shí)沒(méi)有這個(gè)需求，過(guò)一段時(shí)間再說(shuō)
c 你們的售后服務(wù)跟的上嗎
d 我們有比較固定的采購單位
e 操作區域問(wèn)題，會(huì )不會(huì )有重復的地區
2.解決辦法:
分頁(yè)標題
a 價(jià)格可能相對與一些自己廠(chǎng)家生產(chǎn)的產(chǎn)品是貴了一點(diǎn)，但是我們的質(zhì)量特別穩定，包裝很好，而且這也正說(shuō)明我們公司的實(shí)力，所以才能操作這樣的品種，這同時(shí)也說(shuō)明客戶(hù)有心購買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，所以才會(huì )對產(chǎn)品知識和價(jià)格格外的關(guān)心
b 這樣的客戶(hù)，成功的可能性不大
c 向客戶(hù)介紹我們公司的規模，資金等實(shí)力，讓客戶(hù)相信我們公司的實(shí)力，有專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，快捷有效的處理出現的問(wèn)題
d 這樣的客戶(hù)還是不太相信我們公司，這么說(shuō)只是他們的借口，用充分的證據證明我們公司的實(shí)力，可以推薦客戶(hù)上網(wǎng)查詢(xún)我們公司的信息等
e 市場(chǎng)保護政策可以有效的抑制竄貨的發(fā)生
九、退換貨管理辦法
一般情況下，我們公司不允許退換貨，如有質(zhì)量問(wèn)題，包裝破損或者缺少數則必須在規定時(shí)間內填寫(xiě)退換貨申請單，經(jīng)過(guò)各部門(mén)領(lǐng)導審核合格方可進(jìn)行退換貨
十、對未來(lái)工作我的自我要求
在改革開(kāi)放的背景下，我國醫藥市場(chǎng)面臨著(zhù)一個(gè)信息爆炸、媒體泛濫、產(chǎn)品趨于同質(zhì)化、消費市場(chǎng)多元化的社會(huì )大環(huán)境極大的分散了消費者的注意力。但是隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟的快速發(fā)展，國家對醫藥企業(yè)的宏觀(guān)調控手段與力度不斷加強，先后出臺了藥品分類(lèi)管理辦法、gmp/gsp認證、藥品強制降價(jià)、處方藥品廣告監管和藥店限售、實(shí)施城鎮與農村合作醫療制度等一些列的改革，醫藥企業(yè)正從持續混亂無(wú)序的狀態(tài)大踏步的趨向整合與規范。在這樣好的環(huán)境下，對于未來(lái)的工作我對自己有以下幾點(diǎn)要求：
1. 認清自我，想做什么，能做什么，量力而行
2. 合理安排時(shí)間，做事情要有目標性和計劃性
3. 整合資源，揚長(cháng)避短
4. 挑戰自我，相信我一定可以做得更好
第二篇：醫藥招商年終工作總結
區委、區政府實(shí)施招商引資戰略是一項利區利民的重大舉措，對于促進(jìn)全區經(jīng)濟跨越式發(fā)展具有重要意義，對此我局高度重視，積極響應區委、區政府的號召，將招商引資和本職工作結合起來(lái)，作為全局履行職責、強化服務(wù)、發(fā)展經(jīng)濟、展示形象的寬闊平臺，把它擺在突出位置來(lái)抓�，F將今年來(lái)我局招商引資工作開(kāi)展情況匯報如下：
一、領(lǐng)導重視，責任明確
根據區委區政府招商引資的工作部署，為進(jìn)一步解放思想，開(kāi)拓創(chuàng )新，服務(wù)全區經(jīng)濟建設快速發(fā)展，充分發(fā)揮我局職能作用，保障招商引資工作順利進(jìn)行，我局年初成立了主要領(lǐng)導任組長(cháng)，分管領(lǐng)導任副組長(cháng)、各科負責人參與招商引資服務(wù)領(lǐng)導小組，下設辦公室，具體負責招商引資相關(guān)工作。
二、采取得力措施，把招商引資服務(wù)工作落到實(shí)處 一是全員發(fā)動(dòng)抓招商。在全區招商引資工作中，盡管我局沒(méi)有直接的招商任務(wù)，但我局始終堅持以促進(jìn)地方經(jīng)濟工作為己任，進(jìn)一步樹(shù)立服務(wù)意識、大局意識、扶商意識，使全局上下充分認識開(kāi)展招商引資工作的重要性。充分發(fā)揮全局干部職工的主觀(guān)能動(dòng)性，積極為招商引資出謀劃策，多與朋友溝通，大力宣傳我區招商引資的優(yōu)惠政策，多方尋求招
商線(xiàn)索，爭取引外地有實(shí)力、有信譽(yù)的醫藥企業(yè)投資我區醫藥領(lǐng)域，在壯大我區醫藥經(jīng)濟的同時(shí)，努力為全區人民提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的藥品。
二是優(yōu)化環(huán)境為招商。我局把營(yíng)造良好的醫藥經(jīng)濟發(fā)展投資環(huán)境，作為藥監工作的重中之重。進(jìn)一步加大全區藥械市場(chǎng)監管力度，保障市場(chǎng)秩序，嚴厲打擊制售假劣藥品、無(wú)效失效醫療器械行為和無(wú)證生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、使用窩點(diǎn)。同時(shí)，加強企業(yè)自律、減少檢查次數。建立企業(yè)誠信檔案，對企業(yè)進(jìn)行分級管理，對誠信好的企業(yè)除進(jìn)行年度例行檢查外，將日常檢查改為由企業(yè)自查。對誠信度一般的企業(yè)加強幫助指導，提高其誠信度。對誠信度較差，加強監督，敦促改進(jìn)，優(yōu)化醫藥市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境，為來(lái)我區投資醫藥產(chǎn)業(yè)的客商提供良好的投資環(huán)境。
三是提高服務(wù)促招商。我局緊密結合區委、區政府開(kāi)展“作風(fēng)建設年”活動(dòng)，促進(jìn)了機關(guān)作風(fēng)的轉變，提高了服務(wù)水平和辦事效率。實(shí)行了限時(shí)服務(wù)制，開(kāi)通了藥監服務(wù)“綠色通道”，出臺了促進(jìn)外資企業(yè)發(fā)展的優(yōu)惠政策，在國家政策允許的范圍內，最大限度放寬外資企業(yè)進(jìn)入我區開(kāi)辦醫藥企業(yè)的條件限制。要求全局干部職工在為客商服務(wù)、為全區各招商引資責任單位服務(wù)時(shí)要做到“八個(gè)一點(diǎn)”，即⑴微笑露一點(diǎn);⑵嘴巴甜一點(diǎn);⑶辦事快一點(diǎn);⑷腦筋活一點(diǎn);⑸理由少一點(diǎn);⑹工作勤一點(diǎn);⑺效率高一點(diǎn);⑻說(shuō)話(huà)輕一點(diǎn)。確保不讓招商業(yè)務(wù)在我局中斷，不讓客商需要辦理的事項在
我局積壓，不讓來(lái)辦事詢(xún)問(wèn)的客商在我局受冷落;不讓淮陰招商形象在我局受到影響，不讓刁難客商的行為在我局發(fā)生。
三、下一步工作打算
我局將在第一季度招商引資工作基礎上，堅持把招商引資作為提升我區醫藥經(jīng)濟實(shí)力的主導性工作來(lái)抓，繼續加大招商引資信息收集、分析和論證工作力度，創(chuàng )新招商引資工作方法，尋取有利于xx發(fā)展的商機，促進(jìn)全區經(jīng)濟發(fā)展。
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