關(guān)于市場(chǎng)拓展工作總結
總結是在一段時(shí)間內對學(xué)習和工作生活等表現加以總結和概括的一種書(shū)面材料，它可以給我們下一階段的學(xué)習和工作生活做指導，不如我們來(lái)制定一份總結吧。你所見(jiàn)過(guò)的總結應該是什么樣的？下面是小編幫大家整理的關(guān)于市場(chǎng)拓展工作總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
一、出差時(shí)間：
2月11日至2月24日
二、出差路線(xiàn)：
廣州黃圃三角拱北井岸坦洲三鄉石岐江門(mén)新會(huì )水口臺山開(kāi)平恩平陽(yáng)江陽(yáng)春陽(yáng)西水東茂名電城吳川湛江霞山赤坎徐聞�？谌齺喞字菟煜莞咧菪乓肆_定云浮新興高要肇慶龍江花都從化增城新塘
三、出差目的：
全方位了解家電配件及白電洗衣機配件的市場(chǎng)行情，掌握競爭對手八達及其他競爭對手的價(jià)格趨勢和最新動(dòng)態(tài)，了解競爭對手產(chǎn)品的來(lái)源渠道和產(chǎn)品的質(zhì)量程度，深入知道客人的實(shí)在需求以及對我們產(chǎn)品和服務(wù)的建議，為公司提高銷(xiāo)售額提供必要的市場(chǎng)參考依據。
四、廣東粵西及海南市場(chǎng)分析
廣東中山、珠海、開(kāi)平等地方位于珠三角區域，交通便利經(jīng)濟發(fā)達，產(chǎn)品生產(chǎn)制造能力較強和電子市場(chǎng)較為集中，成為電子配件生產(chǎn)和批發(fā)的主要集中地，順德、小欖是洗衣機配件和雜件生產(chǎn)的重要基地之一，洗衣機電機（恒基）就是出于該產(chǎn)地，順德便宜貨或者全新的處理貨較多，八達很多便宜的產(chǎn)品就采購于此地。肇慶、云浮、陽(yáng)春以西等都是以山地為主，貨源主要集中在縣、市，化州、高州、信宜、等地主要集中在縣城，貨都是直接送到鄉鎮，羅定，云浮地勢較高，以山地為主，公路彎曲，交通不便，大部分采取物流發(fā)貨，湛江廉江是五金或洗衣機制冷的生產(chǎn)地之一，那里的貨十分便宜，而且市場(chǎng)較大，整一條東街都是做電子產(chǎn)品、制冷和洗衣機配件、家電維修等。整個(gè)粵西的主要消費力來(lái)源于農村和城鎮，消費人口較多，消費力較大，特別是家電下鄉，以舊換新帶來(lái)的后續消費不可估量，根據當地的消費力和消費人口密度必定市場(chǎng)巨大。
海南是一個(gè)旅游大省，當地主要是以旅游為主。海南的交通主要圍繞海南島的鐵路，海南中部都是是山路，人口以旅游或者度假的居多，經(jīng)營(yíng)電子產(chǎn)品的主要來(lái)自外地人，潮汕人居多。電子市場(chǎng)集中地位于�？�，�？诮�(jīng)營(yíng)電子配件的店鋪比較集中，主要位于�？谖拿魑髀泛托氯A南路，海南90%的電子配件采購和銷(xiāo)
售都來(lái)源于這里，潘錫鵬生意涉及海南的70%市場(chǎng)，在當地影響力較大。三亞市場(chǎng)是要以成品為主，家電配件和洗衣機配件都是兼做，并且是以零售為主，批發(fā)的較少。海南的電子配件整體市場(chǎng)消費力不高，市場(chǎng)過(guò)于集中，經(jīng)營(yíng)者對品牌的占有欲過(guò)分強烈（要求獨家經(jīng)營(yíng)），對海南市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)和拓展產(chǎn)生不利的影響。
五、索爾產(chǎn)品及白電配件的SWOT分析
優(yōu)勢：
1、經(jīng)過(guò)粵西這一路下來(lái)，我們存在的優(yōu)勢在售后服務(wù)和整體產(chǎn)品較為齊全，特別是黑電配件、雜件、IC、液晶配件等方面較為齊全。
2、公司的悠久歷史和在行業(yè)中的良好聲譽(yù)是給客戶(hù)的一種強心劑，客戶(hù)比較相信我們。
3、公司成長(cháng)速度和未來(lái)的明確定位給客人一種安全感，覺(jué)得跟我們走有很大的發(fā)展空間，不容易被市場(chǎng)行業(yè)轉型和升級所淘汰。
4、完善的服務(wù)流程和良好的服務(wù)態(tài)度是拉攏客人的一個(gè)大優(yōu)勢，也是公司取得長(cháng)遠發(fā)展的堅固堡壘。
5、公司對客戶(hù)有嚴格的管理章程，這樣更能規范與方便客戶(hù)，將會(huì )做得越大越強。以最簡(jiǎn)單、最便捷的、標準化的管理，讓自己門(mén)店更簡(jiǎn)單，更規范。
劣勢：
1、白電配件和制冷配件不齊全，十樣有六樣以上缺貨，這樣子給客人造成極大的不方便。
2、銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品不熟，不能掌握客人的需求，臨時(shí)應變能力經(jīng)驗不足，以及人員經(jīng)常變動(dòng)給客人造成不好的影響。
3、對產(chǎn)品運輸途中出現的問(wèn)題處理不夠及時(shí)不聞不問(wèn)，此意見(jiàn)甚大，其他廠(chǎng)家是對半分攤，大的客戶(hù)全賠（包裝問(wèn)題的話(huà)）。
4、產(chǎn)品價(jià)格偏高成為行業(yè)人士對我們的普遍共識，提起洪發(fā)就容易讓人想起價(jià)格偏高，因為客人做的大部分都是便宜的產(chǎn)品。
5、對手（八達）產(chǎn)品的“平”與“齊”已經(jīng)深入人心，我們暫處于不利一方，八達就靠?jì)r(jià)格優(yōu)勢立足于激烈的市場(chǎng)競爭中。
機會(huì )：
1、競爭對手對中小客戶(hù)的服務(wù)態(tài)度較差給予我們充足的機會(huì )，小客戶(hù)較多，合作久了，只要控制得好，合作得好，小客戶(hù)變成大客戶(hù)。
2、對新行業(yè)（洗衣機配件和制冷）的不斷熟悉和價(jià)格行情了解加深，增加了與客人加大合作的機會(huì )。
3、不斷的進(jìn)步售后跟進(jìn)和超前人性化的公司模式服務(wù)意識深得客戶(hù)信賴(lài)，讓客戶(hù)有種踏實(shí)的感覺(jué)。
4、產(chǎn)品系列和品種的不斷完善以及客人的慢慢轉向我們的產(chǎn)品，合作的機會(huì )越來(lái)越大。
5、競爭對手部分價(jià)格（例如八達的微波爐配件）偏貴，我們可以抓住這要害，充分借助于別人的短處發(fā)揮自己的長(cháng)處。
威脅：
1、千軍萬(wàn)馬的生產(chǎn)制造商涌入，牌子較多，市場(chǎng)遍地開(kāi)花，價(jià)格各異。
2、競爭對手的針對性策略，例如八達和制冷（建輝）的強強聯(lián)合。
3、自身的意識。自身對產(chǎn)品和市場(chǎng)認識以及對客人的認識不足，導致跟客人想法相背離。
4、產(chǎn)品銷(xiāo)售數量不設等級給客人造成的心里不平衡，例如幾萬(wàn)元的貨同一千幾百元的同等價(jià)格。
六、索爾產(chǎn)品及白電配件的4P策略
產(chǎn)品：
1、產(chǎn)品牌子可供選擇的不多，比較單一，不夠多樣化。好像洗衣機電腦板、洗衣機電機都是只有一種，而市場(chǎng)上洗衣機電機（恒基）基本覆蓋整個(gè)廣東市場(chǎng)，電腦板（祥牛）的市場(chǎng)占有率也很大。
2、產(chǎn)品質(zhì)量得不到廣泛認可，白電尤其明顯，因為很多客人接受其他的牌子（例如恒基）。
3、產(chǎn)品應該以市場(chǎng)為導向，低、中、高檔產(chǎn)品兼備，客戶(hù)需要什么就做什么，不要因為某個(gè)產(chǎn)品量不大而不做，主要產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)關(guān)，市場(chǎng)有需求的都可以做。
價(jià)格：
1、產(chǎn)品整體總的來(lái)說(shuō)相對偏高，整張單貨的價(jià)格大約比八達的貨高20%-30%左右
2、IC的價(jià)格較高，經(jīng)常原裝IC里面混有拆機的，而且IC總體價(jià)格偏高。
3、八達的定價(jià)是市場(chǎng)較多的產(chǎn)品價(jià)格偏低，而市場(chǎng)沒(méi)有或者較少的往往提高幾倍或十幾倍的價(jià)格，而我們定價(jià)也應該針對整一份單，沒(méi)有優(yōu)勢而市場(chǎng)需求大的產(chǎn)品甚至虧本也要給客人。
4、索爾品牌產(chǎn)品的價(jià)格變動(dòng)頻繁，因為經(jīng)常換人，給客人感覺(jué)每個(gè)人的報價(jià)都不一樣，有些價(jià)格電腦是有記錄的，有些價(jià)格是沒(méi)有記錄的，因此價(jià)格一定要靈活些，有時(shí)候會(huì )根據市場(chǎng)而變動(dòng)，但是要給客人一種自然的感覺(jué)。
渠道：
1、直接電話(huà)溝通。電話(huà)是跟客人溝通的最基本方式，成本低，效果好。但是電話(huà)溝通如果產(chǎn)品不熟，業(yè)務(wù)不精，容易給客人造成負面影響。
2、業(yè)務(wù)員面對面溝通。直接的面對面交流主要傳達公司的思想和政策走向，給客人一個(gè)正確的引導，但是事后的跟進(jìn)對拜訪(fǎng)產(chǎn)生根本的影響，跟進(jìn)得好會(huì )讓客人更加有底，更加忠誠；跟進(jìn)不好，就有種被忽視的感覺(jué)。
3、網(wǎng)站引導下單與淘寶的應該區分開(kāi)來(lái)。索爾的網(wǎng)站還沒(méi)完善，淘寶網(wǎng)站趨向完善，而網(wǎng)站下單的系統還沒(méi)開(kāi)放，因此必須定價(jià)有明顯的區分性，不能價(jià)格相近或一樣。網(wǎng)絡(luò )的方便性不言而喻，這也是未來(lái)的一個(gè)主流渠道，新產(chǎn)品推出時(shí)網(wǎng)站一定要有更新，產(chǎn)品并加以說(shuō)明，讓客戶(hù)最快全方位了解新產(chǎn)品資訊。
4、新生一代的合作不容忽視�，F在很多老一輩的客戶(hù)已經(jīng)退居二線(xiàn)，站在銷(xiāo)售一線(xiàn)的很多都是80、90后，他們與眾不同的思想和生意模式，這給銷(xiāo)售人員提出新的挑戰。
5、送貨上門(mén)成為連接客人一座堅實(shí)的橋梁�，F在很多廠(chǎng)家都是采取送貨上門(mén)的經(jīng)營(yíng)模式，在送貨的同時(shí)可以將壞貨也收回去，在降低客戶(hù)成本的同時(shí)也更好低，更直接地為客戶(hù)創(chuàng )造更大的價(jià)值。
促銷(xiāo)：
1、促銷(xiāo)活動(dòng)必須要落實(shí)到位，不要有些人知道，有些不知道，給別人感受到一種不公平的待遇，要做到細，做到點(diǎn)（網(wǎng)站促銷(xiāo)信息的更新，宣傳單張的發(fā)
放，銷(xiāo)售員通過(guò)電話(huà)的轉達等）。
2、公司的節日贈送活動(dòng)也要落實(shí)到位，客人變換地址的必須及時(shí)修正，避免公司贈送的禮品，客戶(hù)不能及時(shí)收到。
3、促銷(xiāo)活動(dòng)不宜過(guò)多，應該在淡季進(jìn)行就足夠，過(guò)多的促銷(xiāo)活動(dòng)反而會(huì )得不償失，過(guò)多讓人感覺(jué)你們的產(chǎn)品是不是有問(wèn)題銷(xiāo)售不出去。
4、促銷(xiāo)活動(dòng)導致部分客人的大量壓貨，有的產(chǎn)品很久買(mǎi)不出去，導致售后有可能會(huì )過(guò)期，因此搞促銷(xiāo)活動(dòng)必須明確活動(dòng)細則。
七、客戶(hù)反映信息綜合分析
產(chǎn)品廠(chǎng)家：
1、DDB洗衣機電容，顏色為藍色，做白電的很多都有。
2、星牛排插，視貝排插，公牛排插、勁牛排插、吉星排插在廣東都有
3、洗衣機電腦板（惠州利豐祥電子科技有限公司，譽(yù)升，祥牛）
4、洗衣機電機（恒基）
5、順德有便宜貨，很多山寨廠(chǎng)家以超低的價(jià)格（吳愛(ài)玲提供，她的微波爐磁控管全新22元入）
6、空調制冷板（福州冠遠電子有限公司）
7、洗衣機進(jìn)水閥（中山富迪電器有限公司）
8、電飯煲線(xiàn)（中山三角電器有限公司）
9、排水牽引器（真牛）廣東惠陽(yáng)利豐祥實(shí)有限公司
10、“真�！标�(yáng)春洗衣機電容
11、洗衣機電機（廣州荔灣區興威達電器配件廠(chǎng)）
12、排水牽引器（廣州聯(lián)星五金電器廠(chǎng)）新產(chǎn)品信息：
1、美的配件，坐地臺扇電機，變頻空調主板
2、各縣級市的機頂盒、有線(xiàn)數字電視遙控器
3、五邑地區空調保溫管量很大
4、滾筒機程控器
5、廣州東華路高威也有白電貨拿
6、深信源2100面板，單獨一塊面板
7、等離子電源板，數碼監控電源板
8、6V蓄電池量很大（增城）客戶(hù)要求：
1、多點(diǎn)推廣新產(chǎn)品，要求送貨上門(mén)
2、廣告書(shū)（家電配件大全）上面印上自己店名和自己的聯(lián)系方式
3、資料書(shū)的編碼不要太長(cháng)，時(shí)間忙的時(shí)候沒(méi)有時(shí)間看編碼
4、產(chǎn)品價(jià)格要齊全，價(jià)格和八達相當，售后直接減錢(qián)
5、包裝一定要美觀(guān)些，特別是易碎品的包裝更要注意
八、客戶(hù)種類(lèi)及級別歸納（附錄一）
九、市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)及市場(chǎng)現狀分析
1、隨著(zhù)家電下鄉、以舊換新的活動(dòng)陸續收尾，有的地方已經(jīng)結束。這給白電、黑電市場(chǎng)銷(xiāo)量的新一輪促進(jìn)不容忽視。家電進(jìn)入普通老板姓家中，隨著(zhù)時(shí)間的推移，未來(lái)的農村市場(chǎng)必定是白電和黑電配件的主力市場(chǎng)。
2、電子產(chǎn)品更新程度加快，電子產(chǎn)品淘汰程度也在加快，這給我們的工廠(chǎng)生產(chǎn)帶來(lái)不少的沖擊。例如現在很多地方都是普及有線(xiàn)電視或者機頂盒。普通的萬(wàn)能電視機遙控器就使用不了。
3、競爭對手的有意識、有針對性策略我們應該引起共鳴。好像八達電器上一年已經(jīng)全面經(jīng)營(yíng)制冷，今年和海珠北加強合作，其他黑電的產(chǎn)品也進(jìn)行附帶，產(chǎn)品涉及面更加廣闊，我們必須重視。
4、市場(chǎng)瞬間萬(wàn)變，但萬(wàn)變不離其中�？腿硕际窍瓤磧r(jià)格，后看質(zhì)量，看利潤的多少，而制定最終的進(jìn)貨渠道，因此在激烈的市場(chǎng)競爭中，為了取得客人的信任，我們先征服客人，后賺錢(qián)（剛開(kāi)始價(jià)格低些，不比八達貴）。
5、信息化的普及和行業(yè)之間的密切聯(lián)系和交流導致信息過(guò)于透明�，F在城市與城市之間的價(jià)格十分透明，利潤空間也很透明，這給我們對客人的劃分和制定市場(chǎng)銷(xiāo)售戰略提出更高的要求�，F在很多商家都是直接從廠(chǎng)家進(jìn)貨，物流的不斷完善，發(fā)貨的時(shí)間不斷縮短，這也是一個(gè)重要的信息。
6、感情牌與生意之間的激烈碰撞。很多客人在黑電跟我們是十多年的合作，在白電方面跟八達是十多年的合作，都是十多年的合作，一下子從八達轉向我們實(shí)在有點(diǎn)于心不忍，畢竟八達對大客戶(hù)的服務(wù)接近完美。
7、現在是客戶(hù)選廠(chǎng)家，而不是廠(chǎng)家選客戶(hù)的時(shí)代�，F在大一點(diǎn)的客戶(hù)不愁沒(méi)有廠(chǎng)家找上門(mén)，同一種產(chǎn)品的廠(chǎng)家都有好幾個(gè)，在這樣的情況下，我們的銷(xiāo)售策略應該更加明確，服務(wù)更應該到位。
十、對市場(chǎng)拓展工作的建議
1、公司應該提供專(zhuān)職人員（文員）對拓展回來(lái)的信息和需求進(jìn)行跟進(jìn)，特別是客人提出的疑問(wèn)和意見(jiàn)，同時(shí)也將最新信息和最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)向公司相關(guān)部門(mén)反映。
2、公司應該提供相應的接待和接見(jiàn)客戶(hù)費用�？蛻�(hù)畢竟是上帝，讓客人忠誠也不是一下子的事情，而是持之以恒的努力，吃飯、喝茶等方式不可避免。
3、應該建立一個(gè)市場(chǎng)拓展辦公室。隨著(zhù)公司的不斷發(fā)展壯大，客戶(hù)也會(huì )因為公司的發(fā)展壯大，產(chǎn)品增多而擴大自己的生意，有時(shí)候客人過(guò)來(lái)廣州進(jìn)行采購，商談，我們有個(gè)接待辦公室，將會(huì )給客人內心更加重視的震撼，也讓客人對我們更加忠誠。
4、公司應該組織客戶(hù)到廣州參觀(guān)倉庫，與客戶(hù)面對面長(cháng)談，加深感情，促進(jìn)銷(xiāo)售。這樣子更加體現公司人性化，在做大生意的同時(shí)更好地回饋客戶(hù)。
5、公司應該加大對市場(chǎng)拓展和培訓的力度，舉行關(guān)于拓展訓練或者增強團隊戰斗力的訓練，因為市場(chǎng)拓展的目的是為了更好地增加索爾品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，也增加索爾品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)影響力。
6、由于公司客戶(hù)遍布全省各地，但部分客戶(hù)部太清楚當地是否還有其他人銷(xiāo)售索爾產(chǎn)品，所以公司應該將A級客戶(hù)實(shí)行價(jià)格保護政策，這樣既方便新客戶(hù)購買(mǎi)我們公司的產(chǎn)品，同時(shí)也能滿(mǎn)足A級客戶(hù)的期望，覺(jué)得公司對他們高度重視，達到共贏(yíng)的效果。
7、公司相關(guān)銷(xiāo)售人員在回訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候，不應該僅僅滿(mǎn)足了解市場(chǎng)，客戶(hù)需要，產(chǎn)品反應，更應該給客戶(hù)帶去一個(gè)幫助。例如增設一些服務(wù)，對產(chǎn)品知識的交流，銷(xiāo)售技巧的交流，管理制度的交流，門(mén)店擺設的建議，讓客戶(hù)覺(jué)得公司在幫助他們，在為他們創(chuàng )造更大的利潤，從而對公司更有歸屬感，更忠誠于公司，從而成為公司長(cháng)遠發(fā)展的忠實(shí)客戶(hù)。
十一、市場(chǎng)拓展工作效果報告
通過(guò)廣州以西地區的市場(chǎng)拓展和客戶(hù)拜訪(fǎng)，讓我們更加清晰現在我們在客戶(hù)心中的地位和影響力，知道自己在市場(chǎng)中處于什么樣的位置，更清楚自己的優(yōu)勢和劣勢在那里。這一路拜訪(fǎng)下來(lái)，在客戶(hù)心中引起了極大的反響，有的對我們公司的發(fā)展模式和戰略充滿(mǎn)希望，客戶(hù)紛紛表示要加大合作，更有的會(huì )一直跟著(zhù)我們走，我們經(jīng)營(yíng)什么產(chǎn)品他們就做什么產(chǎn)品。我們也意識到自己的薄弱環(huán)節在那里，我們跟競爭對手相比我們的劣勢在那里，我們必須引起重視，取長(cháng)補短，腳踏實(shí)地，循序漸進(jìn)，步步為贏(yíng)。在各部門(mén)共同協(xié)助和努力下，我相信我們索爾集團一定可以在市場(chǎng)占有舉足輕重的地位。
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