醫藥公司銷(xiāo)售工作總結優(yōu)秀

　　總結在一個(gè)時(shí)期、一個(gè)年度、一個(gè)階段對學(xué)習和工作生活等情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它能使我們及時(shí)找出錯誤并改正，不如立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份總結吧。那么我們該怎么去寫(xiě)總結呢？以下是小編幫大家整理的醫藥公司銷(xiāo)售工作總結優(yōu)秀，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

醫藥公司銷(xiāo)售工作總結優(yōu)秀1

　　時(shí)光如天上流星一閃即過(guò)，我希望自己能抓住這一短暫的一剎那。不知不覺(jué)中已來(lái)XX醫藥公司一個(gè)月了，回顧這段時(shí)間的工作，我作如下總結。

　　一、觀(guān)念的轉變

　　觀(guān)念可以說(shuō)是一種較為固定性的東西，一個(gè)人要改變自己原有的觀(guān)念，必須要經(jīng)過(guò)長(cháng)時(shí)間的思想斗爭。雖然銷(xiāo)售是大同小義的事。但是，不同的產(chǎn)品面對的適應人群不一樣，消費群體也不同。不同的公司銷(xiāo)售模式也有差別。必須由原來(lái)的被動(dòng)工作轉變?yōu)楝F在的主動(dòng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)等很多觀(guān)念。

　　二、落實(shí)。

　　崗位職責是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標準，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來(lái)，始終以崗位職責為行動(dòng)標準，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴格按照職責中的條款要求自己的行為，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解產(chǎn)品知識的同時(shí)認真分析市場(chǎng)信息并適時(shí)制定營(yíng)銷(xiāo)方案，其次自己經(jīng)常同其他區域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場(chǎng)情況、存在問(wèn)題及應對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導安排的任務(wù)后，積極著(zhù)手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

　　作為一名銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責是：

　　1、千方百計完成區域銷(xiāo)售任務(wù)；

　　2、努力完成銷(xiāo)售管理中的各項要求；

　　3、負責嚴格執行產(chǎn)品的各項手續；

　　4、積極廣泛市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報領(lǐng)導；

　　5、嚴格遵守公司的各項；

　　6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責任感；

　　7、完成領(lǐng)導交辦的.其它工作。

　　三、明確任務(wù)目標，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

　　工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無(wú)論是份內、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導意圖及需要達到的標準、要求，力爭在要求的期限內提前完成，另一方面在營(yíng)銷(xiāo)的模式上要積極思考并補充完善。

　　四、目前市場(chǎng)分析：

　　硫普羅寧注射液在xx也只有一個(gè)客戶(hù)，云貴高原地區雖然經(jīng)濟落后，但是市場(chǎng)潛力巨大，從整體上來(lái)看xx市場(chǎng)較xx市場(chǎng)相比開(kāi)發(fā)的較好。xx市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片有一個(gè)客戶(hù)，就3月份拿了二件貨。xx市場(chǎng)：頭孢克肟咀嚼片xxxx有三個(gè)客戶(hù)，硫普羅寧注射液分別在xx泰億、xx康心、xx民生、以及xx地區都有客戶(hù)。其中，xx康心全年銷(xiāo)量累積達到14件，其它地區的銷(xiāo)量也并不理想。從以上的銷(xiāo)售數據來(lái)看，xx基本上屬于空白市場(chǎng)。頭孢克肟咀嚼片在xx也基本是空白。

　　硫普羅寧占據xx市場(chǎng)份額也不到三份之一。從兩地的經(jīng)濟上、市場(chǎng)規范情況來(lái)看，xx比xx要有優(yōu)勢。從產(chǎn)品結構來(lái)看，頭孢克肟咀嚼片走終端。（就兩地的經(jīng)狀況而言在同類(lèi)產(chǎn)品中屬于高價(jià)位的產(chǎn)品）硫普羅寧注射液，鹽酸倍他洛爾滴眼液只能做臨床。（臨床品種進(jìn)醫院都需中標，前期開(kāi)發(fā)時(shí)間較長(cháng)）。面臨的局勢也相當嚴峻的。

　　總之，未來(lái)要擴大市場(chǎng)，爭取業(yè)績(jì)翻番。

醫藥公司銷(xiāo)售工作總結優(yōu)秀2

　　一、堅持“藥品是特殊商品”“質(zhì)量第一”原則，從合法企業(yè)購進(jìn)藥品

　　由于藥品具有的特殊性質(zhì)，從正規企業(yè)購進(jìn)符合國家標準的藥品猶為重要。對于首次發(fā)生業(yè)務(wù)的企業(yè)要索取對方生產(chǎn)（或經(jīng)營(yíng)）許可證、營(yíng)業(yè)執照、認證證書(shū)，進(jìn)行核對。認真核對營(yíng)業(yè)執照與許可證的企業(yè)名稱(chēng)、企業(yè)地址、法人、企業(yè)負責任人的姓名。重點(diǎn)查看藥品生產(chǎn)（或經(jīng)營(yíng)）許可證的生產(chǎn)（或經(jīng)營(yíng)）范圍，以防止對方超范圍經(jīng)營(yíng)。對于上門(mén)推銷(xiāo)的業(yè)務(wù)人員，除上審核上述證件外，還需審核該業(yè)務(wù)人員的法人委托書(shū)，查看委托書(shū)期限，委托范圍、委托地點(diǎn)，并與身份證核對，以確定業(yè)務(wù)人員身份。必要時(shí)到河北省食品藥品監督管理局網(wǎng)上查看該業(yè)務(wù)有沒(méi)有備案。另對供貨企業(yè)的發(fā)票、隨貨同行、常用印章的樣式索取進(jìn)行備案，以便驗收員驗收藥品時(shí)進(jìn)行核對。收集齊上述資料，填寫(xiě)首營(yíng)企業(yè)審批表交質(zhì)量負人審批。對于持續供貨企業(yè)，也要隨時(shí)與供貨公司進(jìn)行溝通，確保該業(yè)務(wù)人員在職在崗。

　　二、堅持“藥品是特殊商品”“質(zhì)量第一”原則，將藥品銷(xiāo)售給合法企業(yè)

　　由于藥品具有的特殊性質(zhì)，將藥品銷(xiāo)售給合法企業(yè)同為重要，只有合法的、通過(guò)GSP認證藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)，才能保證藥品的質(zhì)量。如

　　何才能確認客戶(hù)是否是合法企業(yè)，同樣需要對對方的藥品經(jīng)營(yíng)許可證、GSP證書(shū)、營(yíng)業(yè)執照進(jìn)行核對。核對方法同供貨方相同。醫療機構只核對醫療機構執業(yè)許可證。第日對銷(xiāo)售記錄進(jìn)行查看，杜絕超范圍銷(xiāo)售的情況發(fā)生。

　　三、建立建全本公司經(jīng)營(yíng)品種的質(zhì)量檔案

　　對于本公司經(jīng)營(yíng)的藥品建立質(zhì)量檔案，我將藥品的質(zhì)量檔案分為兩部分，一為首營(yíng)品種、一為一般品種。建立藥品持量檔案的.內容為：

　　1、藥品注冊批件

　　2、藥品補充申請批件

　　3、質(zhì)量標準

　　4、省檢報告

　　5、藥盒、標簽、說(shuō)明書(shū)。對于收集好的藥品質(zhì)量檔案要進(jìn)行審核。

　　核對藥品名稱(chēng)，查看藥品注冊批件、藥盒、說(shuō)明書(shū)是否一致，以注冊批件和國家藥品標準上的名稱(chēng)為準。查看注冊批件有效期。查看劑型、規格、質(zhì)量標準、批件文號、生產(chǎn)企業(yè)、生產(chǎn)地址，與說(shuō)明書(shū)逐一進(jìn)行核對，以注冊批件為準，如有不致之外，再與藥品補充申請批件進(jìn)行核對。審核藥盒、標簽、說(shuō)明書(shū)的格式，必須符合《國家食品藥品監督管理局24號令》。在首營(yíng)品種的質(zhì)量檔案中，需收集每次到貨的藥檢報告。

　　四、保存供貨商、客戶(hù)、和藥品質(zhì)量檔案

　　供貨商檔案共有2135家，其中生產(chǎn)企業(yè)447家，經(jīng)營(yíng)公司1296家，客戶(hù)共4267家，批發(fā)企業(yè)1616家，醫療機構992家，零售企業(yè)1659家。藥品質(zhì)量檔案共1927份，首營(yíng)品種1211份，一般品種716份。對于檔案完全實(shí)行微機化管理，每一份檔案在微機上都有對應的位置，可以很快速找到每一份檔案。

　　在做質(zhì)管員這四年中，我主要精力放在上述這四項工作中，通過(guò)這兩年的實(shí)踐和學(xué)習，我積累了許多寶貴的經(jīng)驗。開(kāi)闊了視野，提高了各方面的能力。以實(shí)際的工作經(jīng)驗與自己所學(xué)理論結合，從而更大的提高自己的理論水平。稍有不足之處：這兩年的工作重心，側重與上述四項工作，導致對質(zhì)管的其它方面的工作負出的精力不夠。這就是我以后要加強改進(jìn)的不足之處。找出更合適的工作方法，在不影響重點(diǎn)項目的前提下，力求兼顧其它。這就是我這四年來(lái)的工作總結，請領(lǐng)導批評指正。

醫藥公司銷(xiāo)售工作總結優(yōu)秀3

　　為徹實(shí)貫徹落實(shí)國家基本藥物制度在本院的順利實(shí)施，按照《廣西壯族自治區藥品網(wǎng)上集中采購配送監督管理辦法（試行）》的有關(guān)法律、法規和上級文件精神要求，本院自7月下旬開(kāi)始實(shí)施藥品網(wǎng)上采購工作現就本院藥品招標采購工作進(jìn)行階段性總結：

　　一、準備工作

　　為做好本院藥品招標采購工作，本院高度重視認真貫徹落實(shí)上級有關(guān)文件精神，并結合本院實(shí)際情況，精心布置，有效安排，制定各項管理制度和實(shí)施辦法，其具體表現為：

　　1、組織醫務(wù)人員學(xué)習基本藥物知識和藥品網(wǎng)上采購相關(guān)事項及藥品零差率銷(xiāo)售工作。

　　2、規范醫師基本藥物處方，制定本院用藥目錄。

　　3、制定本院實(shí)施基本藥物制度，藥品招標采購和實(shí)施辦法。

　　4、成立藥品招標采購管理領(lǐng)導小組。

　　5、與中標配送企業(yè)簽定藥品購銷(xiāo)合同。

　　二、實(shí)施階段

　　按照上級文件要求，本院7月下旬實(shí)施第一次網(wǎng)上采購藥品，由于是試運行階段和本院具體情況，第一次采購金額較�。�1000元）；但是第一次成功采購，為以后的網(wǎng)購工作奠定了基礎也檢驗了我們的準備工作是行之有效的，網(wǎng)購交易平臺操作是可行順暢的。配送企業(yè)積極配合及時(shí)配送藥品，操作人員對操作程序的.了解和撐握都為今后實(shí)施采購工作提供了保證，我院將繼續按照政策要求，實(shí)施藥品網(wǎng)上采購工作。

　　三、出現的問(wèn)題和不足

　　本院自實(shí)施基本藥物零差率銷(xiāo)售工作以來(lái)人民群眾看病費用切實(shí)有了一定降低，為了有效保證減輕人民群眾醫藥費用，國家實(shí)行藥品招投標和網(wǎng)上采購一系列政策措施，指在保障降低藥品價(jià)格，保證藥品質(zhì)量安全有效，合理用藥。本院在貫徹執行過(guò)程中在群眾得到實(shí)惠同時(shí)也存在突出問(wèn)題，其主要表現為以下3點(diǎn)：

　　1、基本藥物目錄品種過(guò)少，未能滿(mǎn)足醫院用藥需求，本院原有藥品中基藥品種所占比例不足50%，導致醫生開(kāi)處方受到限制，不能針對性的對癥下藥，病人用藥也受到制約，常常出現病人走出醫院進(jìn)藥店的現象，把從醫院“省”下來(lái)的錢(qián)花到了藥店，這樣的折騰群眾有怨言。

　　2、中標掛網(wǎng)藥品生產(chǎn)廠(chǎng)家少，配送企業(yè)庫存中標廠(chǎng)家藥品少，造成配送企業(yè)不能滿(mǎn)足醫院的采購計劃，醫院藥品供應，病人用藥出現短缺直接影響群眾看病就醫。

　　3、過(guò)渡時(shí)期掛網(wǎng)藥品廠(chǎng)家（7月x日前）與新的掛網(wǎng)藥品廠(chǎng)家（8月x日后）未能有效銜接，原來(lái)的廠(chǎng)家走了，新的未能及時(shí)補充，這就直接造成醫院買(mǎi)不到藥，藥商有藥不能賣(mài)的境地，而按規定，7月x日前中標的庫存藥品又必須在8月x日前使用完畢，這給醫院造成很大壓力和困難。

　　四、提出意見(jiàn)和建議

　　本院在實(shí)施藥品招標采購工作中，對出現的問(wèn)題和不足結合本院實(shí)際情況提出幾點(diǎn)建議。

　　1、增加目錄品種，拓寬用藥渠道。

　　2、對過(guò)渡期中標生產(chǎn)企業(yè)藥品品種使用期延長(cháng)至藥品有效期。

　　3、督促配送企業(yè)完善庫存中標生產(chǎn)企業(yè)藥品。

　　4、盡早出臺更多的基藥中標藥品生產(chǎn)企業(yè)和更完整的基藥品種和劑型。

　　本院自實(shí)施基本藥物目錄制度，藥品零差率銷(xiāo)售，藥品集中招標和網(wǎng)上采購，各項工作以來(lái)醫院醫療業(yè)務(wù)，藥品供應出現了一定的困難，人民群眾看病就醫也受到不小影響，為了切實(shí)了解人民群眾看病就醫，減輕醫藥費用，我院在貫徹落實(shí)上級政策和精神的同時(shí)，力求尋找解決問(wèn)題和困難的措施和方法，同時(shí)也希望上級部門(mén)多下基層，多了解目前出現的困難，制定出相應的政策，解決藥品招標采購中不斷出現的新問(wèn)題、新困難，切實(shí)推進(jìn)基本藥物制度在基層醫院的順利開(kāi)展，盡早體現基本藥物制度的惠民政策目的，讓群眾滿(mǎn)意，促進(jìn)健康和諧的社會(huì )醫療服務(wù)體系。

醫藥公司銷(xiāo)售工作總結優(yōu)秀4

　　20xx年藥劑科在藥品采購中樹(shù)立“質(zhì)量第一”的觀(guān)念，嚴格執行《藥品管理法》、《藥品管理法實(shí)施條列》等法律、法規，保證購進(jìn)藥品質(zhì)量，杜絕購進(jìn)假劣藥品和從非法渠道購進(jìn)藥品，堅持按需購進(jìn)，擇優(yōu)采購的原則，認真審查供貨單位的法定資格及購進(jìn)藥品的合法性，確保購進(jìn)藥品的質(zhì)量，負責建立合格供貨方檔案，索取供貨單位合法證照和藥品批準證明文件，質(zhì)量標準等相關(guān)質(zhì)料；鑒定購貨合同時(shí)必須按規定明確必要的'質(zhì)量條列。

　　根據本院藥品使用情況及庫存量，提出藥品采購計劃，經(jīng)院長(cháng)審批后交采購員執行，在采購過(guò)程中認真審核供應渠道的合法性。對購進(jìn)藥品建立完整的購進(jìn)記錄，質(zhì)管員驗收藥品通用名稱(chēng)、劑型、規格、有效期。生產(chǎn)廠(chǎng)家、批準文號、生產(chǎn)生產(chǎn)日期、批號、供貨單位、購進(jìn)數量、購進(jìn)日期等項目，對藥品效期半年內的。超計劃的、霉變的、潮濕、需對配送單位冷藏條件差的、破損的及時(shí)退貨，調換并做記錄。根據季節疾病發(fā)病率情況，調整藥品品種及購進(jìn)數量。

　　對入庫藥品按性質(zhì)分類(lèi)放置保管、寫(xiě)明標簽，并注意藥庫溫度、濕度、通風(fēng)、光線(xiàn)等條件。防止藥品受潮、霉壞變質(zhì)、破損等現象，加強有效期藥品的管理，將所有庫存的有效期藥品公布于醒目處，定期檢查、并向相關(guān)科室提示關(guān)注此藥的效期

　　在領(lǐng)用科室向庫房提出請領(lǐng)單，請領(lǐng)科室負責人在調撥單簽名以示負責，保管員根據調撥單來(lái)發(fā)放藥品，在藥庫定期盤(pán)查庫存數，做好藥品日常消耗量的統計，掌握庫存數日常的消耗的動(dòng)態(tài)平衡，工作中存在的問(wèn)題；重癥病人當天申購急需藥，防止造成藥品過(guò)期失效等浪費現象，，做到賬務(wù)相符。不能很快到位，第二天才能滿(mǎn)足臨床用藥需求。都是藥品采購藥庫有待改進(jìn)的問(wèn)題。隨著(zhù)醫院業(yè)務(wù)不斷的發(fā)展，醫療技術(shù)水平的提升，對于采購供應的要求越來(lái)越高，庫房及采購工作人員不是采購藥、簡(jiǎn)單收藥發(fā)藥，為此藥不斷學(xué)習《藥品管理法》提高完善藥品采購及服務(wù)質(zhì)量，提升自身素質(zhì)，為醫院發(fā)展作出自己的一份力量。

醫藥公司銷(xiāo)售工作總結優(yōu)秀5

　　從入行到現在已經(jīng)快一年了，下面介紹下這段時(shí)間的所得經(jīng)驗供大家分享：

　　1月份：事在人為

　　有老代表帶了半天就開(kāi)始自己去"掃街"了，經(jīng)過(guò)了大半個(gè)月的跌摸爬滾，膽子大了，臉皮也厚了，但是心也開(kāi)始急了。已經(jīng)有2個(gè)同學(xué)成功跟公司簽了協(xié)議，可以作為員工留在公司工作了，而自己呢，似乎還沒(méi)有引起經(jīng)理的一絲注意。就在那時(shí)候，正好遇上了公司開(kāi)一個(gè)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，我被指派了兩個(gè)任務(wù)：

　　1、會(huì )前協(xié)助經(jīng)理助理購買(mǎi)會(huì )議用品；

　　2、會(huì )時(shí)負責宴席酒水的供應，卻沒(méi)有機會(huì )面對客戶(hù)。但我并沒(méi)有抱怨，每件事都跟到了點(diǎn)子上，沒(méi)有出任何的差錯。會(huì )后第二天，經(jīng)理把我單獨叫進(jìn)了辦公室，讓我去體檢并愿意與我簽協(xié)議，原因是他認為我是有一個(gè)有責任心的人。

　　成績(jì)：成功"賣(mài)身"給公司

　　2月份：萬(wàn)事開(kāi)頭難

　　成為員工后，被分到了公司的總部所在地——佛山，負責100家終端和4家醫藥公司。之前負責這個(gè)市場(chǎng)的人由于做得太差了，已經(jīng)離職了。那么等待著(zhù)我的是什么呢？以下是我的SWOT分析（把自己當作產(chǎn)品了，呵呵）：

　　S（優(yōu)勢）：無(wú)經(jīng)驗說(shuō)明我是一張白紙，沒(méi)做起來(lái)的市場(chǎng)也可以看作是有個(gè)空白的市場(chǎng)。由開(kāi)始，因此存在著(zhù)無(wú)限的可能。

　　W（劣勢）：無(wú)工作經(jīng)驗，專(zhuān)業(yè)是藥學(xué)，無(wú)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識。

　　O（機會(huì )）：新來(lái)的主管是公司去年的銷(xiāo)售冠軍，有著(zhù)豐富的實(shí)戰經(jīng)驗，我將在他那學(xué)習到最有用的銷(xiāo)售知識；股市跌到了谷底，說(shuō)明它有機會(huì )反彈了，且區域位于公司總部，只要做得好就會(huì )有發(fā)展。

　　T（威脅）：這個(gè)區域的市場(chǎng)供貨渠道亂，價(jià)格不穩定，為終端工作帶來(lái)更大的困難。

　　成績(jì)：開(kāi)始計算任務(wù)指標的第一個(gè)月，鋪貨店數比前人半年鋪的還多，但只是因為他們懶，并非我有多厲害。

　　3月份：干一行愛(ài)一行

　　經(jīng)過(guò)了一個(gè)多月的鋪貨，大部分的藥店都已經(jīng)開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品了，只剩下極少數的"頑固分子"依然雷打不動(dòng)，而這些藥店正是當地較大型且生意較哈破的店。為了把貨鋪進(jìn)去，我只有更加頻繁的拜訪(fǎng)，不斷地向他們陳述我們產(chǎn)品的優(yōu)勢。"皇天不負有心人"，終于在后來(lái)的一次拜訪(fǎng)中發(fā)現其中一個(gè)"頑固分子"開(kāi)始經(jīng)營(yíng)我們的品種了�；氐郊椅野堰@個(gè)好消息告訴我主管，當時(shí)我主管說(shuō)了一句話(huà)："你會(huì )成功的，因為你已經(jīng)把工作和情感連在了一起。"

　　成績(jì)：鋪貨工作基本完成了，鋪貨率為全公司前三。由下月開(kāi)始進(jìn)行上量工作。

　　4月份：有了自信就成功了一半

　　拿到了三月份的獎金了，是一筆不小的錢(qián)啊，第一個(gè)月就能拿到怎么多獎金，對自己越來(lái)越有信心了。

　　開(kāi)始要純銷(xiāo)了，之前的代表月銷(xiāo)量才200多，我鋪貨階段的銷(xiāo)量也才700多，指標卻要1200，要怎么才能完成指標呢？

　　由于我們的產(chǎn)品在本地來(lái)說(shuō)是該領(lǐng)域的No.1，但好賣(mài)的產(chǎn)品通常都沒(méi)有什么利潤可賺，加上我們沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，首推率是達不到的'了。只能在其它方面尋求突破，于是我有了以下的想法：1、我們的產(chǎn)品有兩個(gè)規格，我們做的是大的規格，而小的規格是消費者主動(dòng)購買(mǎi)的產(chǎn)品，于是我便讓店員每次都先把大的包裝拿給消費者，增加購買(mǎi)率；2、我們的產(chǎn)品是西藥，價(jià)格便宜，能與其它中成藥聯(lián)合使用。于是我便做其它中成藥促銷(xiāo)員的工作，送點(diǎn)小禮品什么的，讓她們在介紹自己的品種時(shí)搭配我們的產(chǎn)品聯(lián)合用藥。

　　成績(jì)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量急速上升，達到指標任務(wù)的150%以上，全公司該產(chǎn)品銷(xiāo)量排名第二。其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有了不同程度的上升。

　　5月份：失敗，一個(gè)新的起點(diǎn)

　　在上個(gè)月的銷(xiāo)量增長(cháng)的刺激下，正當我在滿(mǎn)懷信心打算再創(chuàng )高峰時(shí)，突然發(fā)現我的目標門(mén)店里的貨都塞得滿(mǎn)滿(mǎn)的。原來(lái)，雖然當時(shí)的我根本不懂得什么叫壓貨，但卻不自覺(jué)地在月底時(shí)使用了壓貨的技能，卻沒(méi)能很好地銷(xiāo)出去，以至現在終端這么多貨。沒(méi)辦法，只有老老實(shí)實(shí)繼續做店員的工作，店員教育，做陳列。但同時(shí)也對自己上個(gè)月的壓貨做了個(gè)人總結：壓貨對短期的銷(xiāo)量沖刺有一定的幫助，但卻會(huì )影響到后面的銷(xiāo)售。

　　成績(jì)：由于受到上月存貨的影響，本月銷(xiāo)量只有800左右，完成指標的60%而已。但兩個(gè)月的平均銷(xiāo)量還是有所上升，因此也知道了適當的利用壓貨可以增加銷(xiāo)量的技巧。

　　6月份：去做，而不是去討論

　　由于6月份的銷(xiāo)量統計還沒(méi)出來(lái)，經(jīng)理按4、5月份的銷(xiāo)量制定第三季度的任務(wù)指標，再加上工作細分，我開(kāi)始做重點(diǎn)產(chǎn)出，目標藥店由原來(lái)的100家減少到60家。我的指標卻無(wú)可避免的大幅度增長(cháng)，達到以前的166.6%-200%。但是，積累了之前的經(jīng)驗，再加上終端的存貨基本已經(jīng)銷(xiāo)出去了，我卻有信心完成。

　　就在其他人都在抱怨指標太高，無(wú)法完成時(shí)，我根據我的60家藥店的大小分別給它們下達了它們絕對有可能完成的任務(wù)，然后再根據月底的完成情況，把沒(méi)完成任務(wù)的藥店的量轉交給超額完成任務(wù)的藥店，最后再適當的壓了點(diǎn)貨，就這樣，指標完成了。

　　成績(jì)：全公司能完成任務(wù)的三人里的一個(gè)，在別人討論指標是否太高的時(shí)候，我選擇了去做，所以，我有了不同于別人的成績(jì)。

　　7月份：OTC三要素，缺一不可

　　在完成了上個(gè)月的任務(wù)后，我的終端不可避免的有一部分存貨，幸好我從6月份已經(jīng)開(kāi)始注意到OTC三要素（客情、陳列、店員教育）的同等重要性，在每個(gè)方面都盡量做足功夫，我的存貨也在短期內銷(xiāo)出。然后，還是按上個(gè)月的方法，把指標分解到每個(gè)藥店上，于是，我再一次的完成了任務(wù)。而上個(gè)月同樣能完成任務(wù)的兩位同事，卻由于沒(méi)有計劃地壓貨，獲得了和我6月份相似的成績(jì)。

　　成績(jì)：首次成為公司月銷(xiāo)售冠軍，而且是全公司連續兩月完成任務(wù)的人。而且，公司的一個(gè)一直銷(xiāo)不動(dòng)的新產(chǎn)品我也創(chuàng )下了一個(gè)銷(xiāo)售新高。

　　8月份：適應一切的變化，使自己變得更強

　　在知道我成為上月銷(xiāo)售冠軍的喜訊的同時(shí)，也傳來(lái)了一個(gè)壞消息，我的主管由于家庭的原因辭職了。我在我主管身上學(xué)習到了很多，而且也是他一直在鼓勵著(zhù)我，他離職了，是否會(huì )影響到我的表現呢？

　　后來(lái)自己想了想，能教我的，他都已經(jīng)教了，剩下的，也都該由我自己去領(lǐng)悟了。而且，只有離開(kāi)了他的光芒，我的光芒才能顯露出來(lái)。那么這個(gè)月開(kāi)始，就是我發(fā)揮的時(shí)候了。

　　成績(jì)：主打產(chǎn)品基本保住了第一，但其它產(chǎn)品由于費用兌付不及時(shí)等原因銷(xiāo)量普遍下滑。

　　9月份：No excuse，執行力是關(guān)鍵

　　新一季度的任務(wù)指標又下來(lái)了，而且這次的還明顯不合理，按上季度的銷(xiāo)量來(lái)分，做得好的做多點(diǎn)，差的做少點(diǎn)，但獎金卻和完成率掛鉤。我的指標再次上升。經(jīng)理卻還放出話(huà)來(lái)，由于主打產(chǎn)品離年度任務(wù)還差挺遠的，現在可以有促銷(xiāo)活動(dòng)，但所有人的任務(wù)都要100%完成，就算壓貨也得完成。沒(méi)辦法，還得干。既然經(jīng)理都把話(huà)說(shuō)死了，那就沒(méi)有任何借口了，只有去執行咯。反正我也已經(jīng)有了壓貨的經(jīng)驗，這點(diǎn)兒量我還是有辦法的。

　　成績(jì)：成功完成了本月任務(wù)，同時(shí)也為逐步確定了年度銷(xiāo)售冠軍的位置。

　　10月份：想得比別人更多更遠

　　由于上個(gè)月主打產(chǎn)品貨都壓得很死了，所以這個(gè)月把重點(diǎn)轉為終端建設和其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　由于我負責的地區銷(xiāo)量做得好，公司愿意撥出一筆錢(qián)給我做賣(mài)場(chǎng)的陳列。于是，我抓住了這個(gè)機會(huì )。讓公司對我感到滿(mǎn)意，期間我運用了GROW思考模式：

　　G（目的）：公司要求為兩個(gè)指定產(chǎn)品做好端架陳列，為公司增加品牌知名度。

　　R（現在有什么）：主打產(chǎn)品由于我一直工作做得不差，已經(jīng)陳列得非常好，其他產(chǎn)品由于有OTC產(chǎn)品但還沒(méi)有OTC標志，以及保健品沒(méi)有上促銷(xiāo)員等原因，一直陳列得不太好。

　　O（有什么選擇）：

　　1、可以按照公司的要求，買(mǎi)一個(gè)端架，專(zhuān)門(mén)陳列指定的兩個(gè)產(chǎn)品。但對我的銷(xiāo)量沒(méi)什么幫助，而且一個(gè)端架有四層，只做兩個(gè)產(chǎn)品太浪費了。

　　2、利用這筆費用同時(shí)做好原先陳列得不好的產(chǎn)品，但由于有OTC和保健品，內服藥和外用藥，無(wú)法陳列在同一個(gè)端架上，不過(guò)可以分開(kāi)陳列，每個(gè)產(chǎn)品占一層端架，只是對建立品牌的效果沒(méi)集中陳列那么大，但對各產(chǎn)品的銷(xiāo)量增長(cháng)都有幫助。

　　W（要做什么）：經(jīng)過(guò)思考，認為第二個(gè)選擇能獲得效果，并盡量爭取更多的利益。

　　最后，我除了按照第二個(gè)選擇，一共做了5個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都爭取到的位置外，還為我們的主打產(chǎn)品爭取到了一個(gè)堆頭陳列。

　　成績(jì)：主打產(chǎn)品銷(xiāo)量下滑，但達到公司要求的最低完成標準。其他產(chǎn)品普遍少量增長(cháng)。陳列和堆頭雖然與公司原意不同，但卻獲得眾領(lǐng)導的一致好評。

　　11月份：做銷(xiāo)售，沒(méi)有不可能做到的事

　　又接到了一個(gè)新的任務(wù)：由于我們的某一個(gè)新產(chǎn)品在某連鎖銷(xiāo)量一直不理想，面臨著(zhù)退場(chǎng)的尷尬。這個(gè)連鎖在廣州，以平價(jià)賣(mài)場(chǎng)為主，因為我的賣(mài)場(chǎng)都做得不錯，經(jīng)理要求我做出一個(gè)樣板店來(lái)，避免退場(chǎng)。我這只有一家門(mén)店。之前由于他們的配送一直不穩定，老是無(wú)原因斷貨，我一直沒(méi)有把它當作重點(diǎn)來(lái)做。這家連鎖是出了名的不合作，廣州同事做不好的原因也無(wú)非就是因為費用分配不合理，要么全給了采購，貨都壓在門(mén)店買(mǎi)不出去，要么全給了店員，卻因為老是斷貨而影響了銷(xiāo)量。

　　既然接到了任務(wù)，那我也沒(méi)有任何借口，我把費用合理地安排了一下，以2：3的比例分給了采購和店員，既保證了我的藥品不斷貨，又讓店員有了幫我推薦的動(dòng)力。然后我再額外申請了促銷(xiāo)活動(dòng)（經(jīng)理既然讓我做樣板店來(lái)避免退場(chǎng)，自然也要答應），這樣，三管齊下的情況下，我這家難纏的店也被我擺平了。

　　成績(jì)：該賣(mài)場(chǎng)該產(chǎn)品的銷(xiāo)量增加了100%，連帶著(zhù)其它產(chǎn)品的銷(xiāo)量也有所增加�？傮w成績(jì)還沒(méi)做最后的統計。

　　總結：

　　入行的第一年，以學(xué)習和積累經(jīng)驗為主，有幸跟在一個(gè)好主管和好經(jīng)理下面學(xué)習，主管很無(wú)私地把他懂的都教我，而經(jīng)理也很信任我，有很多事情都愿意放手讓我去干。所以也取得了較為可喜的成績(jì)：如果沒(méi)什么意外將會(huì )是公司年度銷(xiāo)售冠軍。

　　展望：接下來(lái)將是以帶新人為主了，因為又有一批我們的師弟進(jìn)來(lái)公司實(shí)習了，他們也將是接下來(lái)的培養對象。另外16年我的崗位也將發(fā)生調整，將調回廣州專(zhuān)門(mén)負責平價(jià)大賣(mài)場(chǎng)，我將向重點(diǎn)客戶(hù)管理的方向努力了！

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