新入職銷(xiāo)售年終總結
時(shí)間猶如間隙中的沙一瞬間便消失無(wú)蹤，很快就到年底了，回顧這一年的工作歷程，付出了努力，也收獲了成長(cháng)，不如來(lái)個(gè)總結以對過(guò)去工作做個(gè)分析和借鑒。想必許多人都在為如何寫(xiě)好年終總結而煩惱吧，下面是小編精心整理的新入職銷(xiāo)售年終總結，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
新入職銷(xiāo)售年終總結1
為了讓酒店更好的發(fā)展，讓我們能夠更好為客戶(hù)服務(wù)，酒店銷(xiāo)售部做了如下的工作總結：
一、人員調整
酒店銷(xiāo)售部劃開(kāi)前臺等崗位，僅銷(xiāo)售人員上半年就有x名，是同規模酒店的x倍多。酒店總經(jīng)理班子分析原因，關(guān)鍵是人，是主要管理人員的責任。因此，酒店果斷地調整了銷(xiāo)售部經(jīng)理，并將人員減至x名，增強了留下人員競爭上崗意識和主動(dòng)促銷(xiāo)的工作責任心。
二、渠道拓寬
銷(xiāo)售部原來(lái)分解指標因人而定，缺少科學(xué)（教學(xué)案例，試卷，課件，教案）依據。酒店下達的經(jīng)營(yíng)指標卻難如期完成。針對上半年出現的缺少市場(chǎng)調研、合理定位、渠道劃分種種問(wèn)題，總經(jīng)理班子在調整了部門(mén)經(jīng)理后，研究通過(guò)了下半年度的“銷(xiāo)售方案”。其中在原有協(xié)議公司、網(wǎng)絡(luò )訂房、上門(mén)散客僅三條自然銷(xiāo)售渠道的基礎上，拓展增加了會(huì )展、團隊、同行、會(huì )員卡等渠道，設渠道主管專(zhuān)人負責，并按各渠道客源應占酒店總客源的比例，相應地按比例分解指標。這樣，一是劃分渠道科學(xué)（教學(xué)案例，試卷，課件，教案），二為分解指標合理，三能激勵大家的工作責任心和促銷(xiāo)的主動(dòng)性，四可逐步再次減員增效，五則明顯促進(jìn)了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
三、房提獎勵
根據本酒店市場(chǎng)定位為商務(wù)型特色酒店，以接待協(xié)議公司商務(wù)客人和上門(mén)散客為主，以網(wǎng)絡(luò )訂房、會(huì )展團隊等為輔的營(yíng)銷(xiāo)策略，總經(jīng)理班子參照同行酒店“房提”的一些成功經(jīng)驗，制定了對銷(xiāo)售部前臺接待人員按高出協(xié)議公司價(jià)售房后予以一定比例提成的獎勵。這一房提獎勵政策，極大地調動(dòng)了前臺接待員促銷(xiāo)熱情和服務(wù)態(tài)度，使酒店上門(mén)散客收入由上半年x萬(wàn)元升至下半年x萬(wàn)元，升幅約為x%。
四、窗口形象
銷(xiāo)售部前廳除充分利用酒店給予的房提政策，加大促銷(xiāo)力度外，還特別重視塑造酒店的窗口形象。其一，合理銷(xiāo)控房間，保證酒店利益化。例如，在今年的車(chē)展、房展期間，合理的運作，保證客人的滿(mǎn)意，也保證了酒店的利益，連續多天出租率超過(guò)100%，而平均房?jì)r(jià)也有明顯的提高。其二，完善工作流程，確立各種檢查制度。加強對前廳在接待結帳、交接班等工作流程上的修訂完善，尤其是結帳時(shí)采用了“賓客結算帳單”，減少了客人等待結帳的時(shí)間，改變了結帳的繁瑣易錯。加強主管的現場(chǎng)督導。通過(guò)增加主管去前臺的站臺時(shí)間，及時(shí)解決了客人的各種疑難問(wèn)題，并對員工的微笑服務(wù)方面起到了檢查督導作用。加強主管和領(lǐng)班的雙檢查工作。要求主管和領(lǐng)班對每天每班的戶(hù)籍登記等檢查并簽字，增強主管、領(lǐng)班的`責任心。今年戶(hù)籍登記、會(huì )客登記、上網(wǎng)發(fā)送等無(wú)發(fā)生一起錯登漏登現象�？傊�，前廳部在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，層層把關(guān)，狠抓落實(shí)，把握契機，高效推銷(xiāo)，為酒店創(chuàng )下了一個(gè)又一個(gè)記錄，上門(mén)散客由原來(lái)占客房總收入的x%提高到x%，日創(chuàng )收為x元，日平均房?jì)r(jià)為x元；全年接待賓客x萬(wàn)人次，接待外賓x萬(wàn)人次。
五、投訴處理
銷(xiāo)售部尤其前廳崗位，是酒店的門(mén)面崗位，也是客人咨詢(xún)問(wèn)題、反映情況、提出建議、投訴不滿(mǎn)等較為集中的地方。本著(zhù)“賓客至上、服務(wù)第一”和“讓客人完全滿(mǎn)意”的宗旨，從部門(mén)經(jīng)理到主管、領(lǐng)班，直至前臺接待人員，除了能做到禮貌待客、熱情服務(wù)外，還能化解矛盾，妥善處理大大小小的客人投訴。一年來(lái)，銷(xiāo)售部共接待并處理賓客投訴約x起，為酒店減少經(jīng)濟損失約x元，爭取了較多的酒店回頭客。
此外，銷(xiāo)售部按酒店總經(jīng)理班子的要求，開(kāi)始從被動(dòng)銷(xiāo)售到主動(dòng)銷(xiāo)售、從無(wú)序工作到有序工作、從低效談判到中效談判、從無(wú)市場(chǎng)調研分析等無(wú)基礎管理到每月一次市場(chǎng)調研分析和客戶(hù)送房排名等等，直接贏(yíng)得了銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的顯著(zhù)回升。下半年共創(chuàng )收x萬(wàn)元，比上半年增額x萬(wàn)元，增幅約為x%。
以改革為動(dòng)力，抓好餐飲工作
1、績(jì)效掛鉤。餐廳雖然是酒店的一個(gè)部門(mén)崗位，但在管理體制上率先進(jìn)入市場(chǎng)軌道，績(jì)效掛鉤的改革舉措在該餐廳正式推行，即將餐廳的經(jīng)營(yíng)收入指標核定為x萬(wàn)元/月，工資總額控制為x萬(wàn)元/月。在一定的費用和毛利率標準下，若超額完成或未完成營(yíng)收指標，則按完成或未完成的比例扣除工資總額的相應比例名額。這種績(jì)效掛鉤的做法，一方面給餐廳廚房的管理者、服務(wù)員、廚師等人員以無(wú)形的壓力，思想工作欠缺或管理不得法等還會(huì )帶來(lái)一些負面的影響；另一方面，卻使大家變壓力為動(dòng)力，促進(jìn)餐廳、廚房為多創(chuàng )效益而自覺(jué)主動(dòng)地做好經(jīng)營(yíng)促銷(xiāo)工作。如餐廳增開(kāi)夏季夜市、增加早餐品種等等。
2、競聘上崗。餐廳除了分配政策作了改革，用人、用工機制也較靈活。管理者能上能下，員工能進(jìn)能出，依據工作表現競聘上崗等等，這些皆利于酒店及部門(mén)崗位的政令暢通，令行禁止。當然，主要管理者若素質(zhì)欠佳或管理不力，也自然會(huì )產(chǎn)生一些逆反后果。但總體看來(lái)，餐廳將表現和能力較優(yōu)秀的主管安排到負責崗位，將認真工作的員工提為領(lǐng)班，將不稱(chēng)職的主管、領(lǐng)班及員工予以勸退等，多多少少推動(dòng)了餐廳各項工作的開(kāi)展，為力爭完成營(yíng)收指標提供了管理機制等方面的保證。
3、試菜考核。酒店要求餐廳的廚師每周或至少隔周創(chuàng )出幾款新菜，由店級領(lǐng)導及相關(guān)部門(mén)經(jīng)理試菜打分，考核廚師的業(yè)務(wù)水平，同時(shí)對基本滿(mǎn)意的新菜建議推銷(xiāo)。半年來(lái)，餐廳共推出新菜x余種，其中，xxxx等受到食客的普遍認可。此外，對考核優(yōu)秀的廚師給予表彰鼓勵，對業(yè)務(wù)技術(shù)較差的廚師要求及時(shí)調換等。
新入職銷(xiāo)售年終總結2
為使新入職銷(xiāo)售人員盡快熟悉公司基本情況，掌握銷(xiāo)售人員應知應會(huì )的產(chǎn)品知識和銷(xiāo)售技能，同時(shí)對其崗位匹配性做進(jìn)一步考察，故進(jìn)行本次培訓�？紤]到本次入職人員入職時(shí)間相近、人數較多的特點(diǎn)，故采取集中培訓的形式。以下將就本次培訓的基本情況及培訓過(guò)程中的經(jīng)驗和問(wèn)題做詳細分析。
一、培訓基本情況
本次培訓由入職通用培訓（新員工入職培訓集中培訓）、崗位培訓、總經(jīng)理座談和項目實(shí)地考察四部分組成，采用講授法、座談會(huì )、項目實(shí)地觀(guān)摩、情景模擬等多種培訓方式相結合，培訓內容涵蓋：公司規章制度、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識、行業(yè)特點(diǎn)、工程建設基本知識、銷(xiāo)售技巧等多方面知識。
�。ㄒ唬┱n程安排（附表一：新入職銷(xiāo)售人員培訓課程安排表）
1、通用培訓：即新員工入職集中培訓，由人力資源部統一組織實(shí)施，主要介紹公司的規章制度、企業(yè)文化、質(zhì)量管理知識、產(chǎn)品軟件及土木工程建設基本知識，以講授法為主。
2、崗位培訓：對公司所處行業(yè)、客戶(hù)需求和特點(diǎn)、產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、工程建設行業(yè)基本知識、地下工程專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)與施工方法等內容做詳細介紹，以授課法、座談?dòng)懻摓橹鳌?/p>
3、總經(jīng)理座談會(huì )：從總經(jīng)理的角度和視野出發(fā)，與新進(jìn)銷(xiāo)售人員交流公司多年來(lái)的從業(yè)經(jīng)驗，從行業(yè)、公司、客戶(hù)等多個(gè)層面剖析同是銷(xiāo)售中的經(jīng)驗和教訓，為銷(xiāo)售人員的后續工作指引正確的方向、方法。
4、項目實(shí)地參觀(guān)：在崗位培訓結束后，安排新進(jìn)銷(xiāo)售人員到實(shí)地觀(guān)察項目組人員的日常工作，以進(jìn)一步加深對產(chǎn)品的理解和消化。
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本次培訓考核分兩次進(jìn)行：
第一次為筆試，主要考核對公司的基本認識、產(chǎn)品知識和理解，以及銷(xiāo)售開(kāi)展思路和基本技巧。
第二次考核為演講（PPT）+情境模擬，主要考核對公司產(chǎn)品知識的理解運用，口頭表達能力和臨場(chǎng)應變。
經(jīng)過(guò)兩次考核，從9名參訓人員中初步選出6名銷(xiāo)售儲備人員，淘汰3人。
二、培訓經(jīng)驗與問(wèn)題分析
�。ㄒ唬┡嘤栃Чu估與反饋
通過(guò)問(wèn)卷調查、訪(fǎng)談、考核情況等多種方式表明，本次培訓模式已初顯成效。經(jīng)過(guò)為期2個(gè)月的培訓，新進(jìn)銷(xiāo)售人員已經(jīng)對公司的基本規章制度有了一定程度的了解，絕大多數人對公司產(chǎn)品體系形成了自己的認識和理解，通過(guò)再加工能夠比較完整、正確的表述出產(chǎn)品體系。
對于公司來(lái)講，相對于以往零散的“師帶徒”形式，這種“集中招聘+集中培訓+考核上崗”的培養模式更經(jīng)濟、更迅速，人才識辨、判斷的準確率更高，培訓效果也更加明顯。對于新入職的員工來(lái)講，在這種短期、集中的培訓模式下，他們對公司、對產(chǎn)品的認識更全面，更容易產(chǎn)生企業(yè)文化認同感和歸屬感；同時(shí)避免了銷(xiāo)售過(guò)程中因銷(xiāo)售經(jīng)驗不足、對產(chǎn)品認識不足而產(chǎn)生的種種問(wèn)題。
�。ǘ﹩�(wèn)題與不足（附表二：培訓效果調查問(wèn)卷表）
1、課程設置：
1）課程設置應充分考慮到學(xué)員的接受能力，增加實(shí)例講解、案例分析的比重。由于部門(mén)內容專(zhuān)業(yè)性較強，對于非專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員來(lái)講，單純講理論比較難以理解。因此課程設置方面應增設與實(shí)際相結合的部分，如案例分析、實(shí)例講解、圖文并茂等形式，以助于提升培訓效果。
2）培訓形式應更加豐富多樣，應增設銷(xiāo)售情境模擬等課程。本次培訓理論授課比例較大，銷(xiāo)售演練比重較小，可以考慮開(kāi)設與實(shí)際相結合的實(shí)戰演練性課程，以更全面的判斷新進(jìn)人員的銷(xiāo)售技能。
2、培訓講師：
1）講師授課缺少詳細的課程大綱和明確的授課標準，授課多憑個(gè)人發(fā)揮。以此為前提，授課內容難免出現交叉重疊，重復講述的現象；而有些內容又成為“真空區”，無(wú)人講授，很難保證授課達到理想效果。
2）培訓講師缺少專(zhuān)業(yè)的培訓技巧，授課水平參差不齊。如：授課中理論與實(shí)際結合不足，個(gè)別講師控場(chǎng)能力欠缺，不能充分調動(dòng)學(xué)員的積極性，互動(dòng)性不足。
3、培訓流程：
1）考慮到公司培訓成本，培訓學(xué)員的急切心情，培訓總周期應控制在一個(gè)半月以?xún)取?/p>
2）培訓課程安排的順序應有所調整，理論培訓與項目現場(chǎng)觀(guān)摩交叉進(jìn)行，這樣有助于學(xué)員理解所學(xué)內容，提升培訓效果。
4、考核方式：
1）考核應增加對學(xué)員基本素質(zhì)的考評，如：個(gè)性/性格、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應能力等。銷(xiāo)售人員對外代表公司的形象，個(gè)人的基本素質(zhì)很大程度上決定了一個(gè)人的行為方式和問(wèn)題處理方式。目前的考評體系中，沒(méi)有涉及性格、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應等方面的測評，因此希望后續的培訓中能增加相關(guān)測評項目。
2）在情境模擬的考核當中，具體場(chǎng)景、角色、背景材料應該更詳細、更細致。
三、改進(jìn)建議
1、調整課程設置，使課程設置安排更合理、授課形式更豐富，更貼近銷(xiāo)售人員的工作實(shí)際�？梢钥紤]增加銷(xiāo)售模擬演練等課程。
2、加強對培訓講師的授課技能培訓，提高其授課水平，更加注重理論與實(shí)際相結合，課堂氛圍更活躍，互動(dòng)性更強。
3、形成統一的授課標準和課程教案，最終形成培訓的教案庫、試題庫、培訓學(xué)員手冊和講師手冊。
4、考核應增加基本素質(zhì)的考核，如個(gè)性、人際關(guān)系處理能力、環(huán)境適應能力等，以保證所選人員的基本素質(zhì)。
5、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓期間的管理權限應更明確，如統一由人力資源部管理，培訓期間人員的所有培訓安排都應經(jīng)過(guò)人力資源部知曉、同意、備案后方可實(shí)行。（管理的權限、時(shí)期明確）
6、培訓期間應增加用人部門(mén)的參與度，用人部門(mén)也應積極參與和配合，如地鐵事業(yè)部、市政事業(yè)部、工程中心相關(guān)部門(mén)，以增加新員工與用人部門(mén)的相互了解。
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