保險營(yíng)銷(xiāo)總結
總結是事后對某一階段的學(xué)習、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它可以使我們更有效率，不如立即行動(dòng)起來(lái)寫(xiě)一份總結吧�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )千篇一律呢？下面是小編幫大家整理的保險營(yíng)銷(xiāo)總結，僅供參考，歡迎大家閱讀。
概念：保險營(yíng)銷(xiāo)就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以保險為商品，以市場(chǎng)交易為核心，以滿(mǎn)足被保險人需要為目的，實(shí)現保險企業(yè)目標的一系列活動(dòng)。
保險營(yíng)銷(xiāo)管理程序與規劃
管理程序：1、分析市場(chǎng)機會(huì )2、研究和選擇市場(chǎng)目標3、制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略4、編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)綱要5組織執行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
覆蓋戰略五種：?jiǎn)我患毞质袌?chǎng)集中化，保險商品專(zhuān)門(mén)化，市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)化，選擇專(zhuān)業(yè)化，全部覆蓋
營(yíng)銷(xiāo)策略：4P策略:產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo)
保險營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容：1、保險營(yíng)銷(xiāo)計劃綱要2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況3、機會(huì )與問(wèn)題分析4營(yíng)銷(xiāo)目標5、營(yíng)銷(xiāo)策略6、行動(dòng)方案7、預算8、控制
保險經(jīng)營(yíng)觀(guān)念：生產(chǎn)觀(guān)念，產(chǎn)品觀(guān)念，推銷(xiāo)觀(guān)念，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，社會(huì )市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念
保險商品的特性：1、不可感知性2、不可分離性3、不穩定性4、不可儲存性5、價(jià)格的固定性
顧客讓渡價(jià)值：指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額部分
顧客總價(jià)值指顧客從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的全部利益，由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和個(gè)人價(jià)值組成。
顧客滿(mǎn)意：顧客購買(mǎi)保險后對保險產(chǎn)品的實(shí)際感知績(jì)效與在此之前對保險預期績(jì)效相比較后形成的感覺(jué)狀態(tài)。
保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
保險營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境：與保險企業(yè)有潛在關(guān)系，能影響到保險企業(yè)的發(fā)展和維持與目標顧客間的成功交流所涉及到的一切外界因素和力量的總和。
分為微觀(guān)和宏觀(guān)環(huán)境
微觀(guān)包括：供應者（保險公司）、營(yíng)銷(xiāo)中介人（保險代理人）購買(mǎi)者，競爭者，社會(huì )公眾，企業(yè)內部各部門(mén)
宏觀(guān)包括：人口環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治法律環(huán)境，社會(huì )文化環(huán)境（價(jià)值觀(guān)念，道德規范，宗教信仰，風(fēng)俗習慣）
同行業(yè)競爭中要注意的問(wèn)題：1、賣(mài)方密度（保險競爭者的數量）2、服務(wù)商品差異（各家保險公司提供同類(lèi)保險服務(wù)商品的差異程度）3進(jìn)入難度（一家新的保險公司試圖加入某個(gè)保險市場(chǎng)時(shí)遇到的難度）
保險需求與購買(mǎi)者行為分析
需求的五個(gè)層次：1、生理需求2、安全的需求3、友愛(ài)與歸屬的需求4尊重的需求5、自我實(shí)現的需求
保險需求的特征：客觀(guān)性，多樣性，差異性，層次性，漸進(jìn)性，波動(dòng)性，選擇性，隱蔽性，非迫切性
對個(gè)人而言保險需求的.五個(gè)層次：生理，勞動(dòng)，職業(yè)，經(jīng)濟，心理安全保險需求
對企業(yè)而言保險需求的四個(gè)層次：財產(chǎn)，收益，責任，信用安全保險需求
購買(mǎi)者行為分析：
1購買(mǎi)者角色：發(fā)起者，響應者，決策者，投保者，使用者
2購買(mǎi)行為分析：購買(mǎi)行為：消費者為滿(mǎn)足家庭、個(gè)人或單位的保險需求，在一定的購買(mǎi)動(dòng)機驅使下進(jìn)行的購買(mǎi)保險商品活動(dòng)過(guò)程中的所作所為
從購買(mǎi)目標看購買(mǎi)行為：全確定型，半確定型，不確定型
從購買(mǎi)態(tài)度看購買(mǎi)行為：理智型，被動(dòng)型，補迫型，時(shí)髦型，消極型，經(jīng)濟型，疑慮型
從性感反應看購買(mǎi)行為：沉著(zhù)型，溫順型，激動(dòng)型
3購買(mǎi)形態(tài)分析：1市場(chǎng)由誰(shuí)構成，購買(mǎi)者（Who）
2購買(mǎi)什么，購買(mǎi)的對象（What）
3為何購買(mǎi)保險，購買(mǎi)目的（Why）
4誰(shuí)參與購買(mǎi)，執行購買(mǎi)的人（Who）
5怎樣購買(mǎi)，購買(mǎi)方式(How)
6何時(shí)購買(mǎi)，購買(mǎi)的時(shí)間(When)
在何地購買(mǎi)，購買(mǎi)地點(diǎn)（Where）
4購買(mǎi)動(dòng)機分析:1理智型2誘發(fā)型3感情型4被迫型5時(shí)髦型6投機型
5購買(mǎi)決策程序分析：過(guò)程：1引發(fā)需求2收集信息3比較選擇4購買(mǎi)決策5購后評估
對競爭者的分析：
競爭實(shí)力取決于：1產(chǎn)品組合2營(yíng)銷(xiāo)地位3經(jīng)營(yíng)規模4新險種開(kāi)發(fā)能力5資金實(shí)力6管理能力7對外界的反應能力8營(yíng)銷(xiāo)渠道情況、公眾形象
波士頓矩陣法
波士頓矩陣四種不同類(lèi)型業(yè)務(wù)特點(diǎn)：
問(wèn)題類(lèi)：市場(chǎng)增長(cháng)率高而相對市場(chǎng)份額低
明星類(lèi)：?jiǎn)?wèn)題類(lèi)經(jīng)營(yíng)成功則成為明星類(lèi)業(yè)務(wù)，較高的市場(chǎng)增長(cháng)率，使其成為高速增長(cháng)市場(chǎng)中領(lǐng)跑者，市場(chǎng)份額點(diǎn)有也高
金牛類(lèi)：明星類(lèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)增長(cháng)率降至10%以下仍保持較大市場(chǎng)份額，給公司帶來(lái)大量的現金收入，獲取高額利潤
狗類(lèi)：市場(chǎng)增長(cháng)低，份額小，投資回報率低，損失大，又稱(chēng)“丟錢(qián)的陷阱”
邁克爾波特的五種競爭作用力：新的競爭對手入侵，替代品的威脅，客戶(hù)的砍價(jià)能力，供應商的砍價(jià)能力，現在競爭對手之間的競爭
不同競爭者的競爭策略：
1市場(chǎng)領(lǐng)先者策略：1設法擴大顧客對本公司的產(chǎn)品需求
方法：加大宣傳，保險創(chuàng )新（設計新險種，技術(shù)創(chuàng )新），拓寬
營(yíng)銷(xiāo)渠道
2保護現有市場(chǎng)份額（陣地防御，進(jìn)攻性防御，運動(dòng)防御
2市場(chǎng)挑戰者策略：1明確戰略目標
1進(jìn)攻目標，條件：
a本公司在行業(yè)中有一定聲望
b償付能力充足產(chǎn)，承保能力過(guò)剩
c主要的競爭者或挑戰者所實(shí)行的策略與本公司類(lèi)似時(shí)
d主要競爭對手在經(jīng)營(yíng)決策上失誤或正在犯其他錯誤有可乘之機
2固守目標
3選擇進(jìn)攻策略（正面進(jìn)攻（險種，廣告和費率較量）和側翼進(jìn)攻）
3市場(chǎng)追隨者策略：1緊隨其后2有距離追隨3選擇追隨
4市場(chǎng)補缺者策略
保險營(yíng)銷(xiāo)調研
意義：1有利于保險企業(yè)開(kāi)拓保險市場(chǎng)，在競爭中占據有利地位
2有利于提供制定保險營(yíng)銷(xiāo)決策的依據
3有利于促進(jìn)保險企業(yè)改善經(jīng)營(yíng)管理
內容：1保險市場(chǎng)需求調研（購買(mǎi)量，購買(mǎi)心理，購買(mǎi)動(dòng)機和行為）
2保險市場(chǎng)環(huán)境調研（社會(huì )文化，政治與法律，人口，經(jīng)濟與技術(shù)，氣候與地理，競爭環(huán)境）
3保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研（險種，保險代理，促銷(xiāo)，保險費率
調研步驟
1確定調研方案（1確定調研目標和調研的具體問(wèn)題
2設計調研方案
3調研費用預算和時(shí)間安排）
2收集資料
3調研方案設計
4整理分析資料
5提出調研報告（內容：報告題目，報告目錄，內容概要，關(guān)于調查項目的情況介紹及背景材料，調查經(jīng)過(guò)，結論，附件）
保險營(yíng)銷(xiāo)調研的方法：1普查法2典型調查法3抽樣調查法4間接調查法
保險營(yíng)銷(xiāo)預測：運用科學(xué)的方法和手段，根據調查提供的數據和資料，對影響市場(chǎng)供求變化的各種因素進(jìn)行測算，從而對保險市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)及其變化趨勢作出判斷。
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