海底世界景區營(yíng)銷(xiāo)工作總結
總結是事后對某一階段的學(xué)習、工作或其完成情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料,它可以使我們更有效率,因此我們需要回頭歸納,寫(xiě)一份總結了。但是總結有什么要求呢?以下是小編為大家整理的海底世界景區營(yíng)銷(xiāo)工作總結,希望對大家有所幫助。
是豐收和喜悅的一年,在公司領(lǐng)導的正確指導下,公司已經(jīng)超額完成全年度門(mén)票收入計劃,而我們部門(mén)也在11月底就已經(jīng)圓滿(mǎn)完成300萬(wàn)團隊考核指標。這都離不開(kāi)部門(mén)全體同仁的共同付出和努力,雖然到目前為止團隊數據已經(jīng)超額完成十多萬(wàn),我們沒(méi)有驕傲,而是把“沒(méi)有最好,只有更好”做為我們營(yíng)銷(xiāo)工作的座右銘來(lái)鞭策自己,時(shí)刻讓我們保持清醒的頭腦,現在我對一年以來(lái)的我們的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作情況的等進(jìn)行多方面的總結和分析,發(fā)現工作中的不足之處,挖掘潛力市場(chǎng),為來(lái)年再工作中更能有的放矢做準備。
我主要對今年的市場(chǎng)環(huán)境分析、營(yíng)銷(xiāo)模式及現狀分析、團體類(lèi)型分析等三個(gè)方面來(lái)進(jìn)行總結和分析。
一、市場(chǎng)環(huán)境分析:
1、總體旅游環(huán)境來(lái)說(shuō):隨著(zhù)全球經(jīng)濟的復蘇與增長(cháng),旅游消費的剛性需求得到了充分的釋放。我國人均gdp已經(jīng)達到3600美元,也正是旅游業(yè)爆發(fā)性增長(cháng)階段,各地的旅游行業(yè)均呈整體上升的趨勢,有車(chē)一族的自駕游出游方式在短線(xiàn)旅游中占了很大比例,當然這也可以從周末停車(chē)場(chǎng)的調查統計數據以及的車(chē)展火爆情形中可以得出結論。
2、武廣高鐵旅游效應:正處于武廣高鐵的中心位置,得天獨厚的位置優(yōu)勢也帶動(dòng)了不少省內以及周邊省份的游客前來(lái)游玩,有數據顯示:在“十.一”黃金周期間的動(dòng)車(chē)乘客60%都是旅游觀(guān)光的團體,平日乘武廣動(dòng)車(chē)的客人主要集中在周末的時(shí)間前來(lái)。武廣高鐵拉攏了、武漢、廣州的距離,成為2——3小時(shí)生活圈,也打造三地新的旅游方式,為我們帶來(lái)了新的客源市場(chǎng)。
3、政府親民政策:今年市政府“六.一”推出的九大公園免費開(kāi)放以及“十.一”正式營(yíng)業(yè)的野生生態(tài)動(dòng)物園的開(kāi)放都對我們景區產(chǎn)生了一定的影響,特別是市政府的重點(diǎn)扶持項目生態(tài)動(dòng)物園,他的媒體炒作的曝光率是特別高的,吸引了許多的游客慕名前往。這些景區因政府親民政策和大量宣傳報道短時(shí)間來(lái)說(shuō)對我們還是有一定的影響,我們的景區和動(dòng)物園都是以觀(guān)賞動(dòng)物為主,參與性的東西都不是很多,但又各有特色,長(cháng)期來(lái)看,園林系統公園的免費政策對我們來(lái)說(shuō),應該也算是一件好事,特別是在中小學(xué)生團體參觀(guān)方面。
4、新型旅游項目的開(kāi)放:建立在賀龍體育場(chǎng)的酷貝拉,他的定位就是中國青少年體驗教育基地,吸引了很多家庭以及學(xué)校前往該處游玩,火爆的時(shí)候都需要提前一周以上預約,根本買(mǎi)不到票。從客戶(hù)群體定位來(lái)分析,酷貝拉的服務(wù)對象是3到15歲的青少年兒童,該類(lèi)群體其實(shí)也是我們的重要客源市場(chǎng),所以我把他列為我們一個(gè)新競爭對手。當然,以后還會(huì )有更多的競爭對手的出現,像在株洲云龍新區的華強旅游城項目——方特世界主題公園,也會(huì )在近2—3年開(kāi)放等,都需要我們隨時(shí)做好應對競爭對手挑戰的準備。
雖然大的旅游環(huán)境是利多的因素,但是我們也還是不可以掉以輕心,我們團隊工作在總體門(mén)票收入中所占的比例還很低,一直在8%左右上下浮動(dòng),如果要質(zhì)的突破,就一定要重視營(yíng)銷(xiāo)工作,特別是營(yíng)銷(xiāo)務(wù)實(shí)和營(yíng)銷(xiāo)細節上。
二、營(yíng)銷(xiāo)模式及現狀:
1、公司新館開(kāi)放:今年我們的二期工程極地館項目正式對外開(kāi)放,是我們景點(diǎn)新增的亮點(diǎn),因為前期也通過(guò)媒體進(jìn)行了多次報道和炒作,也吸引了大量游客,黃金周期間的游客量都創(chuàng )下了同期的新高。
2、價(jià)格體系:我們目前執行的是100元門(mén)票價(jià)格,在以及周邊的景點(diǎn)門(mén)票來(lái)說(shuō)應該是最有分量的。我們景區是市所有景區中門(mén)票最高的,但對外給與合作商的利益空間政策方面卻是還停留在3年前的水平,價(jià)格的堅挺以及產(chǎn)品的單一性也限制了我們的發(fā)展。主要一點(diǎn)我覺(jué)得還是價(jià)格產(chǎn)品比較單一,我們對外營(yíng)銷(xiāo)應該針對不同的市場(chǎng)類(lèi)型以及根據地域性采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略,也需要制定不同的價(jià)格政策措施。
3、營(yíng)銷(xiāo)管理:總體來(lái)說(shuō)我們對市場(chǎng)的把握度還不是很深入,這要求我們需要不斷的提高自身的理論學(xué)習水平和務(wù)實(shí)的工作態(tài)度。目前我們的營(yíng)銷(xiāo)管理還做得很不夠完善,部門(mén)雖然也曾嘗試過(guò)用拜訪(fǎng)表的形式來(lái)對業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎懲管理,但是實(shí)效性和發(fā)揮的作用不是很大。雖然一直在探討和摸索適合的營(yíng)銷(xiāo)管理模式,需要真正找到合適自己的一套工作方法和方式。營(yíng)銷(xiāo)管理以及策略都不能夠簡(jiǎn)單的去生搬硬套,只有真正適合的才是最好的,所以有時(shí)候純粹的簡(jiǎn)單的和世界之窗進(jìn)行數據攀比,也讓我們的工作也很被動(dòng),反而偏離了原來(lái)是正確的合理的模式,也制約了我們的創(chuàng )新的機會(huì )和局面。營(yíng)銷(xiāo)需要創(chuàng )新,營(yíng)銷(xiāo)需要針對不同的市場(chǎng)采取不同的營(yíng)銷(xiāo)方式,不可能一攬子都概括了,像是一味藥包治百病一樣,那樣注定會(huì )失敗的。
4、銷(xiāo)售隊伍:雖然今年營(yíng)銷(xiāo)隊伍的流動(dòng)性不大,下半年增加了2名新業(yè)務(wù)員,但是在營(yíng)銷(xiāo)隊伍的管理、指導、執行和監督等幾個(gè)方面沒(méi)有核心的管理人員。雖然業(yè)務(wù)人員的穩定性對公司乃至部門(mén)人力資源成本方面來(lái)說(shuō)是一種很好的成本控制,但是管理和機制激勵都沒(méi)有發(fā)揮出最大的能效,極少數業(yè)務(wù)人員的工作沒(méi)有方向,工作態(tài)度不端正,在濫竽充數,沒(méi)有危機感和緊迫感,其實(shí)這也是拉了整個(gè)業(yè)務(wù)團隊的后腿,無(wú)形之中在讓這個(gè)團隊沒(méi)有核心和凝聚力,腐敗了團隊協(xié)作精神。
5、銷(xiāo)售工作方面:
a:目前業(yè)務(wù)員的工作平日主要是進(jìn)行上門(mén)拜訪(fǎng)、電話(huà)拜訪(fǎng)和網(wǎng)絡(luò )宣傳三種方式相結合來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的,缺少相應的專(zhuān)人指導和監督工作,基本上都是根據個(gè)人對工作的熱愛(ài)程度來(lái)做的,積極主動(dòng)外出促銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員也不多,所以這些工作方式就像一盤(pán)散沙,在團體開(kāi)發(fā)的過(guò)程中還沒(méi)有發(fā)揮團體協(xié)作的巨大效能。
b:我們下半年也嘗試對高校市場(chǎng)進(jìn)行重新定位和開(kāi)發(fā),由于以前從沒(méi)有對高校市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)宣傳和促銷(xiāo)等市場(chǎng)培育等工作,很多高校大學(xué)生對海底世界的了解程度不是很高,當然成團人數以及價(jià)格過(guò)高等因素也對這類(lèi)市場(chǎng)的前景產(chǎn)生了很大的阻力,但是高校市場(chǎng)要真正做好的話(huà)的確需要一些特別的政策和措施來(lái)啟動(dòng)它,特殊市場(chǎng)需要特別對待。
c:我們需要根據二?八定律來(lái)找準工作重點(diǎn)和工作方向,認真分析我們目前的市場(chǎng)情況,并制定出相應的管理模式,有專(zhuān)人指導和監督、管理和落實(shí)執行情況,并隨時(shí)糾正到正確的工作方向上來(lái),發(fā)揮集體團隊的力量,讓1+1>2。
6、業(yè)務(wù)員的薪金:今年的團隊雖然完成了任務(wù)指標,但是業(yè)務(wù)員的提成是很少的,與業(yè)務(wù)員的年度完成指標收入是不成正比,因為按照目前假設某季度100%完成考核指標,預留20%給部門(mén)后,真正達到業(yè)務(wù)員手中的提成比例最高也只有0。8%或1。6%(均含稅),而且公司對待業(yè)務(wù)員是按照季度進(jìn)行考核,而不是進(jìn)行年度考核,即使年度超額完成全年度的考核指標,但也不是每個(gè)月都能夠拿滿(mǎn)到相應的提成。我建議
三、團體類(lèi)型分析:
根據今年的團體數據以及往年的團體數據來(lái)看,成人團隊的門(mén)票收入占了團體門(mén)票收入的一半以上,若加上中小學(xué)生市場(chǎng)將占據了80%。通過(guò)這些數據來(lái)分析,我認為我們的主要目標應該市場(chǎng)還是應該分為四大塊:
a、成人市場(chǎng)(含老年人市場(chǎng)):這還是也一直會(huì )是我們的重點(diǎn)工作內容,他完全和公司的散客市場(chǎng)沒(méi)有沖突,反而團隊市場(chǎng)應該是和散客市場(chǎng)呈正比例的、同時(shí)增長(cháng)的。我們要做的應該是大力開(kāi)發(fā)大型企事業(yè)(200—500人左右)的團隊市場(chǎng)以及農村市場(chǎng)(村級或鎮級),制定出一些有時(shí)效性的特殊政策,給予相應的市場(chǎng)或團隊一定的優(yōu)惠,這些方面我們一直做得不夠。
b、高校學(xué)生市場(chǎng):目前所產(chǎn)生的團體門(mén)票在總體門(mén)票收入中幾乎可以忽略不計,通過(guò)對高校的調查了解,我認為他在團體門(mén)票收入中占有至少20%的位置。先看每年各高校招的新生都是招收40多萬(wàn),全大學(xué)生應該在80萬(wàn)以上,特別是高校擴招以來(lái),每年的人數還在增加。所以我相信只要認真把這塊市場(chǎng)做好,可能產(chǎn)生的門(mén)票收益可能會(huì )是現在的`n倍吧。
c、中、小學(xué)生市場(chǎng):我們的主要工作應該是通過(guò)公司的活動(dòng)策劃以及宣傳來(lái)拉動(dòng)學(xué)生市場(chǎng),雖然目前大多數學(xué)校的學(xué)生出游工作都有教育局指定相關(guān)的旅行社來(lái)進(jìn)行接待,我們需要三管齊下,但是參觀(guān)線(xiàn)路的決定權還是在學(xué)校,所以,我覺(jué)得做好教育局的線(xiàn)路納入工作,并在學(xué)生春秋游前策劃相應的活動(dòng)方案,這類(lèi)市場(chǎng)給我們景區帶來(lái)的門(mén)票收入應該是比較穩定的,也不至于全部被旅行社掌握主動(dòng),這樣我們還可以適當的給予相應的激勵或其他特殊手段來(lái)掌握主動(dòng)權,讓各方都得到雙贏(yíng)。
d、幼兒市場(chǎng):該類(lèi)市場(chǎng)的對外價(jià)格管理和其他市場(chǎng)想不一直比較亂,旅行社絕大多數一般都會(huì )放棄該類(lèi)市場(chǎng)或者是做高品質(zhì)的團隊的,但是仍有一些極個(gè)別不負責任的旅行社惡意擾亂市場(chǎng)價(jià)格體系,做低價(jià)團,他們主要是靠犧牲我們幼兒市場(chǎng)的價(jià)格利益,為日后做長(cháng)線(xiàn)客源市場(chǎng)拉攏客戶(hù),而我們對這方面又沒(méi)有辦法進(jìn)行監督以及管理,讓我們很被動(dòng)。就目前的市場(chǎng)情況來(lái)看,基本上都是有業(yè)務(wù)員在做維護工作,所以對該類(lèi)市場(chǎng)我認為可以完全交給業(yè)務(wù)員來(lái)管理,并且大力培養宣傳親子游園活動(dòng)內容,做好活動(dòng)推廣,也利于公司進(jìn)行管理。
四、營(yíng)銷(xiāo)建議:
1、期望公司領(lǐng)導能夠多參加部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議,了解實(shí)際的工作情況,也能夠體現公司領(lǐng)導對我部門(mén)乃至業(yè)務(wù)團隊的重視,對業(yè)務(wù)人員也有一個(gè)鞭策和激勵的作用;
2、希望部門(mén)能夠營(yíng)造相應的學(xué)習氛圍,可以征訂一些營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的書(shū)籍資料,讓業(yè)務(wù)人員邊實(shí)戰邊提高;打造學(xué)習型組織團隊。
3、針對不同的市場(chǎng)給予相應的激勵政策或特殊政策,建議提高成人團隊和高校學(xué)生團隊的提成標準(建議提高到5%左右),學(xué)生團隊按照現有的提成標準(1—2%)不變。
因為我覺(jué)得我們以后的工作重點(diǎn)應該放在成人團隊以及高校學(xué)生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上,因為他們的難度和需要的精力都比較大,提高相應的標準可以更加好的激勵和引導業(yè)務(wù)員在該類(lèi)市場(chǎng)做工作。
學(xué)生市場(chǎng)工作,主要也就是學(xué)生的春秋游工作,它具有時(shí)間組織的特殊性和特定性,根據上面的分析的來(lái)看,業(yè)務(wù)員在這方面的定位在維護和輔助市場(chǎng)的作用上,所以建議提成標準不動(dòng)。
4、打造有核心的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,并對業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷(xiāo)有相應的管理、考核、指導、安排、任務(wù)分解等,讓營(yíng)銷(xiāo)隊伍有凝聚力。
5、提高策劃活動(dòng)的能力,最好能夠成立相應的對外宣傳隊伍,讓隊伍走出去,像可以策劃一些活動(dòng)進(jìn)入高校,也可以配合拉動(dòng)高校市場(chǎng),小學(xué)也可以多策劃一些有意義的活動(dòng)主題,還可以以的名義或主題有的放矢的下鄉進(jìn)行宣傳促銷(xiāo),配以相應的特殊政策或手段,也可以檢驗我們工作的效果。當然這些工作是長(cháng)期的、系統的堅持和糾正才能看得到效果。
6、建議公司給予車(chē)輛燃油補助(500元/月)或者提供交通車(chē)輛(10天/月的調動(dòng)權),便于對外營(yíng)銷(xiāo)提高工作效率,給予部門(mén)一定額度的費用用作補貼業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo),專(zhuān)款專(zhuān)用,而不需要由業(yè)務(wù)員來(lái)埋單。
7、針對于業(yè)務(wù)員的管理,我認為大家都需要應該有優(yōu)勝劣汰的意識,雖然難免做到百分之百的公正,但是如果都做好人,沒(méi)有人出來(lái)做惡人的話(huà),我想那根本談不上管理了。特別是業(yè)務(wù)部門(mén),如果業(yè)務(wù)員不做事,留著(zhù)有什么用呢?
8、針對大型企業(yè)(200—500人)我們還是要特別對待,這也是我們在成人團隊開(kāi)發(fā)過(guò)程中的一個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng),并輔以相應的政策傾斜,制定出特殊的優(yōu)惠體系以及有效地監督管理辦法,配合以相應的活動(dòng)等支持,這些工作我覺(jué)得只要認真去做,還是大有作為的。
9、對待價(jià)格體系應該要嚴格保護,特別是那些觸犯了價(jià)格政策底線(xiàn)的,因為畢竟業(yè)務(wù)員是靠業(yè)務(wù)來(lái)拿工資的,假設如果業(yè)務(wù)員前提是已經(jīng)和某集團單位做了聯(lián)系工作的,其他任何人員應該是不允許再去接洽該團隊的。這也是對業(yè)務(wù)員的一個(gè)保護政策,不至于每次都是以業(yè)務(wù)員的妥協(xié)而告終。
俗話(huà)說(shuō):火車(chē)跑得快,全靠車(chē)頭帶。
我上面對我們的一些營(yíng)銷(xiāo)工作所涉及到的方面做了一些簡(jiǎn)要的分析,雖然有些意見(jiàn)不一定和領(lǐng)導的想法一致,但是我相信如果能夠上下一心,我想我們以后的工作也會(huì )做的有活力的。當然我也希望我所寫(xiě)的東西能夠給領(lǐng)導有一定的參考作用,希望我們能夠擁有一套適合自己的組合拳。
市場(chǎng)部:
12月13日
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