鋼貿公司業(yè)務(wù)員的工作總結
從XX貿易有限公司來(lái)了解市場(chǎng)運行：
從字面上看，貿易，并沒(méi)有直接定義從事的行業(yè)，可以這么認為，無(wú)論是什么商品，只要有利潤可圖，都可以進(jìn)行貿易的；有限公司，法律上限定了有1個(gè)以上出資者，對公司債務(wù)承擔有限責任，公司繳納企業(yè)所得稅。
可是，為什么選擇鋼鐵行業(yè)？
我認為：
�、抛鳛楣I(yè)的基礎品，無(wú)論是天上飛的飛機、地上跑的汽車(chē)、海中行駛的船舶還是我們居住的房屋和日常中使用的家電，都可以發(fā)現鋼鐵的身影（這里也區分粗鋼與精鋼），賦予了鋼材的不同價(jià)值。但是可以肯定的是，這些鋼鐵組成的產(chǎn)品，改變著(zhù)人們的生活，并且根據科技的發(fā)展，未來(lái)還會(huì )不斷的增多。但是值得我們注意的是，鋼鐵的品質(zhì)由粗變精是不可逆的趨勢。
�、圃缭�4年前，恰逢經(jīng)濟危機后，房地產(chǎn)借著(zhù)國家的政策調控，再次逆勢上漲。以螺紋鋼、工字鋼等型材為主導的建材，需求量大增，可以說(shuō)是一轉手，都可以有所獲利；
�、菢�(lè )從作為廣東主要的鋼鐵貿易市場(chǎng)，聚集了大量的國家一級鋼廠(chǎng)代理商和區域小鋼廠(chǎng)的零售商。因此選擇在樂(lè )從，在鋼鐵這個(gè)準入門(mén)檻低的行業(yè)發(fā)展，毫無(wú)疑問(wèn)是極具發(fā)展潛力的。
但是，正因為門(mén)檻低，鋼鐵市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展更是迅猛，激烈的競爭下，利潤將會(huì )被壓縮。因此設計適合自己公司的商業(yè)模式，制定未來(lái)的發(fā)展戰略，將成為公司在行業(yè)中嶄露頭角的核心競爭力。
要具體為企業(yè)定位，首先要了解其相關(guān)行業(yè)和行業(yè)參與者。
其中包括鐵礦開(kāi)采場(chǎng)業(yè)、鋼鐵制造業(yè)、一級代理商、零售商、鋼鐵加工業(yè)、物流運輸業(yè)、金屬制造業(yè)（使用者）。實(shí)際上，我們日常生活中看到的金屬產(chǎn)品生產(chǎn)流程，就是鋼鐵生產(chǎn)→鋼鐵銷(xiāo)售→購買(mǎi)鋼鐵→產(chǎn)品制造→產(chǎn)品銷(xiāo)售→消費者，一環(huán)扣一環(huán)。也許有的金屬制造廠(chǎng)本身具有巨大的鋼鐵消耗量和加工機器，可直接從鋼鐵制造廠(chǎng)拉貨加工，便剔除了其中的貿易與加工環(huán)節，但毫無(wú)疑問(wèn)，這是特例，需要巨額的資金來(lái)保證運轉（可參考新日鋼拖車(chē)制造廠(chǎng)）。
對于市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，誰(shuí)占有資源，誰(shuí)就能稱(chēng)王。而根據供給和需求，可把資源分為產(chǎn)品資源和客戶(hù)資源。據調查，現在的鋼鐵市場(chǎng)上，貿易公司形式分為現貨持有貿易公司和炒貨貿易公司。
現貨公司一般是鋼廠(chǎng)代理商或二級零售商，以現貨作為資源出售，借助區域寡頭的市場(chǎng)地位，適當調整鋼鐵出售價(jià)格來(lái)獲取利潤，等候客戶(hù)上門(mén)詢(xún)價(jià)購買(mǎi)，在客戶(hù)管理層面上一般處于被動(dòng)地位。由于需要與鋼廠(chǎng)合作，獲得資源的供給，相對而言，資本需求量相對要求較高，風(fēng)險承受也相對大。據了解，作為代理商，每月都要從鋼廠(chǎng)進(jìn)超量的貨，并上交合同要/求的、一定額度的資金。因此，若需求量不大或價(jià)格下降幅度大，都會(huì )造成其現貨的積壓，增加其倉儲成本和折舊成本。除此以外，由于不同客戶(hù)的嗜好，鋼廠(chǎng)的品牌也會(huì )對其銷(xiāo)售情況有所影響。例如工程投標，規定了首鋼、韶鋼、鞍鋼、本鋼四個(gè)品牌的鋼材，對于寶鋼等品牌的代理商也造成一定影響。而由于各種材料的對應客戶(hù)不同，在客戶(hù)細分這個(gè)方面，也相對有一定局限性。
而炒貨類(lèi)貿易公司，主要以客戶(hù)作為資源，以服務(wù)為主導商品的銷(xiāo)售模式，通過(guò)提升商品附加價(jià)值來(lái)獲取利潤，由于沒(méi)有現貨，一般要主動(dòng)尋找客戶(hù)，了解客戶(hù)需求，為其提供各種加工送貨服務(wù)，在客戶(hù)管理層面上處于主動(dòng)地位。相比現貨公司而言，貿易公司在渠道通路和客戶(hù)細分上面更靈活，表現為，無(wú)論什么客戶(hù)，只要對金屬原材料有要求的，在了解到相關(guān)的需求信息后，向各現貨公司詢(xún)價(jià)，并根據其作用于的產(chǎn)品特點(diǎn)上，選擇價(jià)格最低，卻可以滿(mǎn)足到其要求的鋼材種類(lèi)，保證了利潤最大化。從中，我們可發(fā)現，市場(chǎng)可以沒(méi)有貿易商，但不能沒(méi)有供貨商，這是經(jīng)濟運行的基本要求。
而中間層除了貿易商，還有負責材料存放和加工的板廠(chǎng)。板廠(chǎng)的主要業(yè)務(wù)就是接收其他地方貿易商或本地貿易商的存貨，收取出倉管理費，并為貨物需求者提供持有人的聯(lián)系方式，形式上與舊時(shí)土地租賃相似。除此以外，還為一定規格的鋼板卷提供分條剪切的加工服務(wù)，并收取相應的加工費。由于其面對的.客戶(hù)群體更廣，既有貿易商，也有購買(mǎi)者，相比貿易商而言，處于市場(chǎng)的相對有利地位�？墒怯捎诔跗谕度胄枰揞~的資金，如土地購買(mǎi)或租賃、廠(chǎng)房建設、機床吊機等機械購買(mǎi)、聘請技術(shù)工人等，若其中一項的資金鏈出現斷裂，將會(huì )影響整體運營(yíng)。因此準入門(mén)檻相比較高。
在我看來(lái)，貿易公司初期，注冊資本不需要過(guò)高，期初重點(diǎn)偏向于客戶(hù)開(kāi)發(fā)，直到需要戰略擴展，再增收注冊資本亦可。如今的小型貿易商，獲得利潤的方式有兩種。其一：從小型廠(chǎng)家拉貨，直接向消費者銷(xiāo)售，形式與小賣(mài)部無(wú)二；其二：通過(guò)向消費者推銷(xiāo)自己的服務(wù)，向顧客收取一定比例的訂金，然后再為其進(jìn)行采購加工，可以說(shuō)形式和房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的“空手套白狼”方式一樣。前者賺差價(jià)，后者賺差價(jià)和服務(wù)費，這也避免了剛入行，對銷(xiāo)售材料的選擇局限。
營(yíng)銷(xiāo)學(xué)認為，目前的營(yíng)銷(xiāo)方法，從過(guò)去業(yè)務(wù)員的夸夸其談的推銷(xiāo)方法，逐步向專(zhuān)業(yè)導購這方面發(fā)展。這個(gè)可理解為營(yíng)銷(xiāo)理念的不同。而這，就出現了一些問(wèn)題，你所謂的服務(wù)，難道作為現貨持有者的代理商、分銷(xiāo)商做不到嗎？既然我也可以做到，那沒(méi)貨的你，憑什么跟我競爭呢？
實(shí)際上，在目前這個(gè)市場(chǎng)上，很多代理商和分銷(xiāo)商都沒(méi)有做好這一點(diǎn)，因此“空手套白狼”的貿易公司才有空子鉆。當然，可以理解為，無(wú)論你貿易商有多少客戶(hù)，你的商品資源都需要在我手上購買(mǎi)，你，甚至你的客戶(hù)，都是我的客戶(hù)。除此之外，由于中國國情的影響，假冒偽劣產(chǎn)品橫行，鋼材也有分一級料和二級料，不同的鋼廠(chǎng)生產(chǎn)的材料，也有不同的表面和質(zhì)量。若購買(mǎi)者的專(zhuān)業(yè)知識不夠，可能就會(huì )給貿易商坑一下，當然前提條件是購買(mǎi)者的使用過(guò)程中沒(méi)有出現問(wèn)題，否則后果和影響要自己負責。
在這里了解下供貨商與貿易公司日常業(yè)務(wù)辦理的過(guò)程。
普通供貨商：
1.、客戶(hù)詢(xún)價(jià)（客戶(hù)可分為貿易公司的電話(huà)詢(xún)價(jià)和產(chǎn)品消費者的直接詢(xún)價(jià)，查看庫存和成本價(jià)，得出利潤后，進(jìn)行即時(shí)報價(jià)）；
2、客戶(hù)進(jìn)行下單（確定付款方式和裝貨時(shí)間）；
3、為客戶(hù)安排裝貨。
貿易公司：
1．客戶(hù)開(kāi)發(fā)（通過(guò)阿里巴巴電子平臺、實(shí)地考察等多種渠道獲取客戶(hù)信息后，通過(guò)電話(huà)、郵件等方式宣傳、推銷(xiāo)公司及自己）；
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