一、背景分析

　　xx節作為傳統的xx節日，如今被越來(lái)越多的中國人特別人是年輕人所接受，與此同時(shí)，中國的xx節呈現越來(lái)越明顯的商業(yè)化趨勢，如今在中國，在xx節前的半個(gè)月甚至一個(gè)月，各類(lèi)商家也紛紛打出xx牌，將自家的門(mén)店裝飾得充滿(mǎn)xx節日氣息，借此吸引消費者，同時(shí)推出各類(lèi)圣誕促銷(xiāo)活動(dòng)。商家及社會(huì )各界舉辦各類(lèi)圣誕慶祝、紀念活動(dòng)的增多，也給郵政開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)務(wù)宣傳、擴大社會(huì )影響和增加收益的創(chuàng )造了有利的時(shí)機。

　　二、開(kāi)發(fā)過(guò)程

　　1、信息獲取在xx區支局的一次局務(wù)會(huì )上，營(yíng)銷(xiāo)部總監xx向各網(wǎng)點(diǎn)負責人進(jìn)行了一個(gè)簡(jiǎn)短的賀卡項目開(kāi)發(fā)培訓，當xx總監就《市場(chǎng)視野》中關(guān)于國外郵政xx營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行解讀時(shí)，xx東路所主任——想到昨日她收到的xx銀行關(guān)于圣誕促銷(xiāo)的小冊子。xx是xx銀行的信用卡用戶(hù)，當月收到的xx銀行賬單里有一本小冊子，專(zhuān)門(mén)介紹xx期間刷卡優(yōu)惠活動(dòng)的，里面有一頁(yè)介紹說(shuō)xx銀行將于平安夜在位于xx街區的xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)舉辦慶�；顒�(dòng)。xx當時(shí)在會(huì )上就提出我們是不是可以從這個(gè)活動(dòng)中開(kāi)發(fā)出點(diǎn)什么樣業(yè)務(wù)出來(lái)。

　　xx總監于是就在網(wǎng)上搜索了一下活動(dòng)詳情：xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)的xx慶�；顒�(dòng)過(guò)去已經(jīng)連續舉辦了四年，往常，現場(chǎng)除布巨型x樹(shù)及其他xx飾品外，還會(huì )在平安夜向市民發(fā)放許愿卡，現場(chǎng)填寫(xiě)新年心愿和新年祝福并交由“xx老人”投遞到信箱中。

　　2、方案策劃看過(guò)介紹后，xx總監立即想到，為什么不向他們推薦我們的明信片呢？既然是新年祝福，若不能傳遞到對方手中，便沒(méi)有什么意義了。如果能將許愿卡換成我們的明信片在現場(chǎng)發(fā)放，這樣的影響力就大不相同了。明信片正面可印上x(chóng)x銀行廣告宣傳畫(huà)面，這樣明信片既能讓市民用來(lái)傳遞感情，明信片廣告又能在寄件人和收件人之間形成二次傳播，體現了xx銀行真情回饋社會(huì )的同時(shí)又能起到企業(yè)宣傳的作用。況且明信片成本小，價(jià)格低，也易于主辦方接受。

　　3、陌生拜訪(fǎng)xx總監著(zhù)手策劃出一個(gè)方案后，立即開(kāi)始尋找主辦方。當時(shí)的'情況兩眼一摸黑，知道這個(gè)活動(dòng)是xx銀行辦的，但又不知道具體是哪個(gè)部門(mén)負責，辦公地點(diǎn)在哪里，負責人是誰(shuí)。為此，xx總監走訪(fǎng)距離xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)最近的xx銀行xx支行，與銀行一負責人交流后才知道，這個(gè)活動(dòng)其實(shí)是xx銀行xx分行與xx公司合辦的，具體操作都是由xx公司負責的。該負責人看過(guò)我們的方案后非常認同，于是主動(dòng)幫助我們聯(lián)系了xx公司的相關(guān)工作人員。經(jīng)過(guò)預約后，第二天xx總監又趕到了位于xx路的xx公司。與活動(dòng)負責人接觸后，對方表示這個(gè)想法非常好，但是這樣做會(huì )導致活動(dòng)成本增加，需要跟上級領(lǐng)導請示，而且還要和xx銀行方面進(jìn)行洽談，對方也同意后才能做。x總監考慮到，距離xx節只有半個(gè)月的時(shí)間了，如果等他們內部溝通，又要浪費幾天時(shí)間，到時(shí)就不能保證明信片能在xx節前印出，這個(gè)方案就黃了。于是，xx總監主動(dòng)提出，由我們出面與xx銀行方面進(jìn)行溝通，xx方面欣然表示同意。

　　當天，x總監又來(lái)到xx銀行xx分行找到市場(chǎng)部的負責人進(jìn)行了洽談，看了方案后，對方立即產(chǎn)生了濃厚的興趣，考慮到時(shí)間緊迫，該負責人當即就安排廣告部門(mén)著(zhù)手策劃明信片的正面廣告設計。

　　4、項目實(shí)施此后，三方又進(jìn)行了多次接觸，項目進(jìn)展十分順利。期間——方面提出郵局能否在現場(chǎng)收寄明信片，這樣市民現場(chǎng)填寫(xiě)、現場(chǎng)寄出，這樣既可以吸引市民在廣場(chǎng)駐足停留，又能讓市民感受到祝福是在平安夜當場(chǎng)寄出的，感覺(jué)會(huì )更好些�！�總監表示同意，并到時(shí)會(huì )抽派人手，全力支持。

　　三、實(shí)施效果

　　最終，我們與——方面達成最終合作協(xié)議：制作明信片三千枚，平安夜在浦發(fā)銀行免費向市民發(fā)放，市民現場(chǎng)填寫(xiě)新年祝福，寄給親朋好友，郵局現場(chǎng)收寄。

　　平安夜，現場(chǎng)活動(dòng)非常成功：在xx銀行時(shí)尚廣場(chǎng)中心20米高點(diǎn)綴著(zhù)璀璨燈光的xx樹(shù)下，美麗的“白雪公主”負責向市民免費派發(fā)“xx明信片”，xx裝扮的郵政工作人員認真的審核收件名址，加蓋日戳，并投入郵筒中交寄，現場(chǎng)氣氛十分熱烈。

　　四、營(yíng)銷(xiāo)啟示

　　1、敏銳的市場(chǎng)洞察力圣誕節雖然是“洋節”，但現在已被國人普便接受，在各類(lèi)商家借助圣誕節大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的同時(shí)，郵政人也要與時(shí)俱進(jìn)，要善于從此類(lèi)社會(huì )熱點(diǎn)中發(fā)掘商機，積極開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　2、幫客戶(hù)贏(yíng)在這次活動(dòng)中，雖然主辦方的成本增加了，但是明信片也是xx銀行優(yōu)質(zhì)的廣告載體，宣傳了企業(yè)形象，更重要的是，這次活動(dòng)使xx銀行與xx街區收獲了非常好的社會(huì )影響力。這個(gè)項目的進(jìn)展如此順利，正是因為在策劃方案時(shí)，一直站在客戶(hù)的角度考慮，迎合客戶(hù)的心理預期，幫助客戶(hù)實(shí)現效果化。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案6

　　活動(dòng)主題：

　　蘭州理工大學(xué)第十屆“共青杯”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大賽

　　活動(dòng)目的：

　　以傳播市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，豐富校園生活，提高學(xué)生的策劃能力，培養學(xué)生的團隊精神為宗旨，引導大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的'正確認識，提升大學(xué)生對創(chuàng )業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的興趣，讓我校學(xué)子在踏上工作崗位前能夠獲得一次難得的實(shí)踐練兵機會(huì )。

　　大賽宗旨：

　　我們的大賽采用科學(xué)的比賽流程，零分險的銷(xiāo)售模式，全透明的計分環(huán)節。真正讓同學(xué)放心比賽，用心比賽，全心比賽。

　　主辦單位：

　　蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院、杭州娃哈哈集團蘭州分公司

　　承辦單位：

　　蘭州理工大學(xué)經(jīng)管學(xué)院社管中心市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)俱樂(lè )部

　　參賽方式：

　　組建自己的團隊3~6人，并上報隊長(cháng)名單，或者個(gè)人單獨報名，后主辦方隨機組隊，挑任隊長(cháng)。

　　大賽流程：

　　第一階段：實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)參賽小組進(jìn)行實(shí)際銷(xiāo)售比賽，銷(xiāo)售物品為娃哈哈全系列產(chǎn)品，銷(xiāo)售利潤歸各團隊所有，銷(xiāo)售成本按比例以40%計入最終成績(jì)；

　　第二階段：營(yíng)銷(xiāo)策劃答辯采用ppt展示和現場(chǎng)答辯形式進(jìn)行，所得成績(jì)以60%計入總成績(jì)。

　　比賽獎勵：

　　一等獎：現金1000元加校級證書(shū)（1組團隊或個(gè)人）

　　二等獎：現金500元加校級證書(shū)（2組團隊或個(gè)人）

　　三等獎：現金300元加校級證書(shū)（5組團隊或個(gè)人）

　　同時(shí)優(yōu)秀團隊或個(gè)人可獲得知名企業(yè)實(shí)習資格

　　報名時(shí)間：

　　11月10日到11月13日報名地點(diǎn)：紅柳廣場(chǎng)和南村食堂設置現場(chǎng)報名點(diǎn)。

　　溫馨提示：

　　在大賽開(kāi)始前，我們會(huì )邀請企業(yè)經(jīng)理人和專(zhuān)業(yè)老師對參賽選手進(jìn)行培訓，針對營(yíng)銷(xiāo)策劃、策劃書(shū)的撰寫(xiě)等方面內容進(jìn)行專(zhuān)題講座和培訓，幫助參賽團隊完成一份完整營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。參賽選手第一階段的實(shí)戰營(yíng)銷(xiāo)只需上交銷(xiāo)售成本，采用先拿貨銷(xiāo)售，未銷(xiāo)售的直接退貨，銷(xiāo)售的按進(jìn)價(jià)結算貨款的方式，真正讓參賽選手零分險風(fēng)險，零投資。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案7

　　“彬彬涼皮店”西安市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案

　　一、 市場(chǎng)分析

　　陜西的風(fēng)味小吃中，“涼皮”是最受歡迎的品種之一，男女老少都愛(ài)吃，尤其受女性歡迎，一年四季都有賣(mài)，夏天吃的人更多。西安的大街小巷到處都有賣(mài)涼皮的。一張桌子，幾個(gè)凳子，就是一個(gè)涼皮攤，只要有賣(mài)的，就有人吃。涼皮以其綿軟滑潤，酸辣可口，不單是街頭小吃，在陜西各大飯店、飯莊，酒樓經(jīng)營(yíng)的陜西風(fēng)味小吃中，涼皮也是必不可少的。

　�。ㄒ唬� 涼皮市場(chǎng)現狀

　　1、涼皮店到處都有，西安的風(fēng)味小吃也數之不盡，因此一個(gè)小小的涼皮店 根本不可能做到人盡皆知。

　　2、規模小，投入少，員工少，涼皮店很容易開(kāi)，但也很容易關(guān)。

　　3、涼皮是北方人一個(gè)不可缺少的小吃，適合北方人的口味，沒(méi)有哪種小吃 可以替代，所以還是有一定的發(fā)展空間，只要經(jīng)營(yíng)的好，也是會(huì )有高收益的.

　　4、價(jià)錢(qián)低，又方便，很容易被人們認可和接受。

　　綜上分析，涼皮店的發(fā)展速度還很緩慢，但同樣也有發(fā)展壯大的可能，既然外國快餐能沖入中國，那么中國的涼皮也可以沖出國外。

　�。ǘ�） 消費者需求特征分析

　　1、中青年人群（70％）

　　涼皮的味道重，吃起來(lái)又辣又爽又可口，所以食用者主要以中青年為主。

　　2、老年人群（5％）

　　由于涼皮不太好咬，除了個(gè)別老年人喜歡吃陜西小吃特有的濃重口味外，一般老年食用者較少。 而且老年人也不注重吃，所以吃不吃，吃什么也都無(wú)所謂。

　　3、小孩人群（25％）

　　現在很多小孩喜歡結伴在外面吃涼皮，熱鬧又好玩。還有，小孩一般都比較喜歡玩，若讓他們花費較長(cháng)時(shí)間吃不方便的東西，他寧可不吃。最后還有的是因為大人工作忙，沒(méi)時(shí)間趕回來(lái)做飯，所以他們也會(huì )挑選一些簡(jiǎn)單，便宜又好吃的餐飯。

　　4、女性

　　面條雖然在北方來(lái)說(shuō)是地位顯赫，但奇怪的是西安女性，特別是年輕女孩子在日常生活中卻愛(ài)吃另一種食物，且“上癮”的程度絲毫不亞于男士們對寬如腰帶的面條的喜好程度，這東西就是涼皮。其愛(ài)吃程度可達到70％—80％。

　　5、主要以中低收入水平的人群

　　由于涼皮方便實(shí)惠，所以一些外地或本地打工者，一些收入低的人群都會(huì )傾向于它，一碗涼皮一個(gè)饅頭就是一頓飯。收入中等的有時(shí)也會(huì )吃些大魚(yú)大肉等奢侈一些的，但平時(shí)也還是以便宜實(shí)惠的食物為主。而高收入的.頓頓像吃漢堡雞翅之類(lèi)的，他們吃涼皮純粹為了換口味，當小菜吃。

　�。ㄈ�） 市場(chǎng)競爭狀況

　　1、目前人們對涼皮的認識還局限于一般的狀態(tài)，品種單一，常見(jiàn)的兩種米 皮，面皮，且無(wú)法打出周邊地區。

　　2、一個(gè)地區就有好幾家賣(mài)涼皮的。

　　3、雖然同是涼皮，但也有種類(lèi)之分。什么搟面皮，米面皮，牛筋面等也都 會(huì )相互競爭。

　　4、同為方便實(shí)惠，涼調或熱調的還有饸硌，涼面等，不相上下。

　　5、小飯店一般環(huán)境都不太好，有些人覺(jué)得臟亂也就不喜歡來(lái)。

　　6、還有些人覺(jué)得在馬路邊吃，不衛生。由于什么人都有，餐具洗不凈怕有 傳染病。

　�。ㄋ模� 環(huán)境分析

　　1、 機會(huì )：

　�。�1）店處李家村、家世界、秋林附近，地段比較繁華，人流量大。

　�。�2）適用人群廣泛，老少皆宜。

　�。�3）由于周?chē)�有好幾家大酒店，檔次高，價(jià)格貴，所以一般購物，過(guò)路的人會(huì )選擇形式簡(jiǎn)單，價(jià)格便宜，經(jīng)營(yíng)單一的小店。

　�。�4）由于人們生活水平的提高，在吃大魚(yú)大肉的同時(shí)，又傾向于口味清淡的風(fēng)味小吃。

　�。�5）隨著(zhù)工作節奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，涼皮既快捷又好吃。

　�。�6）最關(guān)鍵的還是人們對涼皮情有獨鐘。它的酸辣適合北方人的口味。

　�。�7）雖然現在的快餐店也很多，但中國人還是喜歡吃傳統的食物，漢堡包是 代替不了中國小吃的。而且外國的快餐店消費比起中國小吃，一般來(lái)說(shuō)還是較高的，人們不可能經(jīng)常吃。

　�。�8）西安人特別多，尤其是服務(wù)行業(yè)的人最多，如理發(fā)店、美容院的服務(wù)員以及商店的售貨員和送貨員。因為工作繁忙，時(shí)間緊，所以他們是涼皮店的主要消費者。

　　2、 威脅：

　�。�1）因為附近有秋林等大型的副食商品店，所以競爭也比較激烈。

　�。�2）在人們都看好涼皮店的同時(shí)，危機也就隨之出現了，當供大于需的情況發(fā)生時(shí)導致的是收入減少，最終關(guān)門(mén)。

　�。�3）涼皮太普遍了，發(fā)展空間比較小，市場(chǎng)潛力有限。

　�。�4）隨著(zhù)工作節奏的加快，人們就餐，休息的時(shí)間縮短，越來(lái)越多的快餐店相繼出現，還有類(lèi)似盒飯，卷餅的快餐也沖擊著(zhù)涼皮店。

　�。�5）外國的快餐店還是優(yōu)雅高檔一些，現在好多年輕人都喜歡去。而且品種多樣，口味各異，這也不失為一個(gè)威脅。

　�。�6）隨著(zhù)快節奏工作方式的出現，許多公司為員工都準備了工作餐，這也將失去一部分消費者。

　　3、 優(yōu)勢：

　�。�1）經(jīng)營(yíng)的涼皮店有特色，有季節之分，冬季為熱涼皮，夏季為冷、熱涼 皮，且還有肉夾饃以及店內特制的豆漿稀飯，備受人們歡迎。

　�。�2）店內干凈整潔，服務(wù)態(tài)度好。

　�。�3）量多，實(shí)惠。

　�。�4）調味師傅和顧客進(jìn)行溝通，了解、掌握了各類(lèi)顧客的口味，著(zhù)料比較適當。

　　4．劣勢：

　�。�1）店面小，餐桌少，在用餐高峰，供應緊張時(shí)，空間過(guò)于擁擠，會(huì )影響就餐者的就餐心情。

　�。�2）冬季也應該賣(mài)冷、熱涼皮。因為涼皮是北方人情有獨中的食物，所以無(wú)論什么季節，都不會(huì )影響就餐者想吃的欲望，就像冰淇淋一樣。

　�。�3）經(jīng)營(yíng)品種單一，檔次不夠高，環(huán)境不夠優(yōu)雅，吸引的只是匆忙吃飯的人，要是也能吸引為了聊天，聚會(huì )或是休息的人群就更好了。

　　二、 目標市場(chǎng)與定位

　�。ㄒ唬� 市場(chǎng)細分

　　該涼皮店雖然一年四季都賣(mài)，但它也受季節的影響，季節不同，消費者的銷(xiāo)費量也不同。

　　1、 春秋季節：

　　在溫度適宜的春秋季，人們對涼皮的需求量一般。從口味上沒(méi)有特別的講究，所以要想在這兩個(gè)季節突破口味，可增添一些花樣。由于該季溫度比較適合人們的感覺(jué)，春暖花開(kāi)，秋高氣爽，所以在吃涼皮的同時(shí)，可配備一些小菜（如：花生豆，小黃瓜），或一碗清爽可口的豆漿稀飯。有些人比較喜歡肉夾饃配涼皮，

　　這樣不僅涼皮賣(mài)出去了，肉夾饃也有另一條銷(xiāo)售渠道。

　　2、 夏季：

　　涼皮涼皮，顧名思義，就是涼爽、可口。所以在夏天，涼皮的需求量是最 高的。在這個(gè)季節主要是吃口味，因此可以在口味這方面更加精益求精。雖然北方人的口味比較重，但也有些人不習慣于太咸太辣，那么可以將口味分為酸辣，芝麻醬口味，三鮮的。這樣針對不同口味的消費群體，做到樣樣俱全，面面周到，如果還有人喜歡吃甜涼皮，不如也創(chuàng )新一下，勇于試試。而且，也可以增加一些專(zhuān)門(mén)夏天吃的同類(lèi)食品，例如漿水魚(yú)魚(yú)，綠豆湯等，還可以弄一些水果拼盤(pán)。

　　3、 冬季：

　　在冬季吃涼皮就像在冬季吃冰淇淋一樣爽。隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，任何東西在任何季節都可以吃，就連不是一個(gè)季節的水果蔬菜都可以隨時(shí)吃到，更何況只是一碗涼皮，只不過(guò)是冷熱問(wèn)題和做不做的問(wèn)題。在不適宜的季節吃不適宜的東西，一般來(lái)講，這不只是尋求口味，還有新鮮感。就是要在冬季吃冰淇淋，這才感覺(jué)爽，感覺(jué)有味道，這實(shí)際已經(jīng)傾向消費者心理。我們也可以通過(guò)消費者心理把涼皮市場(chǎng)多元化，冰淇淋都可以炸，涼皮更可以熱。冬天天氣冷，人們喜歡吃點(diǎn)熱的暖身，那么涼皮可以不僅僅是拌一下，還可以有炒涼皮，湯涼皮等。喜歡喝湯的可以弄成湯涼皮，不失涼皮味道，而且還有吃面條的感覺(jué)。有些人喜歡吃炒面，咱們還可以給它來(lái)個(gè)炒涼皮，又新鮮又有味道。而且冬天人一般吃的比較多，那么可以在涼皮形狀上改變一下，吃的多得，可以切成大片；吃的少的，可以切成細條狀的；還可以有窄而厚的，寬而薄的??反正各式各樣的形狀，人們也會(huì )被此吸引，不論從形狀，口味還是特色小菜，都應把原本單一單味的涼皮多元化，這樣消費者的選擇也比較多。所謂眾口難調，只有別人想不到的，不能沒(méi)有別人吃不到的。

　　總之，根據不同季節推出不同特色，讓消費者在不同季節都能感受到?jīng)銎さ暮谩?/p>

　　1、 春秋季：（消費需求一般）

　　吃口味的占30％，為了方便的占35％，覺(jué)得實(shí)惠的占35％

　　2、 夏 季：（消費需求大）

　　吃口味的占60％，為了方便的占25％，覺(jué)得實(shí)惠的占15％

　　3、 冬 季：（消費需求�。�

　　新鮮感占50％，吃口味的占20％，為了方便的占10％，覺(jué)得實(shí)惠的占20%

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案8

　　XXXXX公司是XXXXX集團進(jìn)入汽車(chē)整車(chē)領(lǐng)域的第一個(gè)實(shí)體性生產(chǎn)公司，在集團的總體規劃下，承擔著(zhù)承上啟下的歷史重任，目前產(chǎn)品定位為低速載貨汽車(chē)、三輪車(chē)、皮卡車(chē)、雙燃料載貨車(chē)、電動(dòng)四輪車(chē)等低端產(chǎn)品，其中皮卡車(chē)、雙燃料載貨車(chē)、電動(dòng)四輪車(chē)為新開(kāi)發(fā)車(chē)型，為此，必需依托原有產(chǎn)品，不斷推出新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，適應市場(chǎng)需要，需突破原有生產(chǎn)銷(xiāo)售規模，實(shí)現自負盈虧經(jīng)營(yíng)，為集團大舉進(jìn)擊汽車(chē)產(chǎn)業(yè)做好準備，隨著(zhù)XXXXXXXXXX汽車(chē)產(chǎn)業(yè)園的建設，集團將逐步進(jìn)入輕卡、重卡、專(zhuān)用車(chē)等商用車(chē)，直至進(jìn)入乘用車(chē)的生產(chǎn)制造，形成多品種、多車(chē)系、中高端并舉的產(chǎn)品系列，未來(lái)的XXXXX集團必將成為能源、汽配、金融、房地產(chǎn)并以汽車(chē)整車(chē)生產(chǎn)為主導業(yè)務(wù)的多元化經(jīng)營(yíng)企業(yè)集團。為此，XXXXX公司自元月收購接管以來(lái)，在組織機構、人事調配、市場(chǎng)調研、生產(chǎn)組織、供應協(xié)調、技術(shù)儲備、銷(xiāo)售服務(wù)等方面已做了大量的摸索和準備，本月初集團公司再次明確了XXXXX公司20xx年的產(chǎn)品規劃和經(jīng)營(yíng)目標，現針對這一目標要求，為全面完成銷(xiāo)售目標，現對XXXXX公司的市場(chǎng)銷(xiāo)售方案計劃如下（主要為低速汽車(chē)）：

　　一、市場(chǎng)調查

　　針對我公司現行380、480低速載貨汽車(chē)和規劃產(chǎn)品皮卡、雙燃料車(chē)、電動(dòng)車(chē)等對應的產(chǎn)品類(lèi)別、市場(chǎng)容量、產(chǎn)銷(xiāo)規模、價(jià)格行情、技術(shù)特點(diǎn)、原材料供應、消費群體、消費結構、地區格局、進(jìn)出口、品牌競爭、企業(yè)競爭、產(chǎn)業(yè)政策、投資規模、盈利預測、行業(yè)前景以及競爭行業(yè)企業(yè)區域分布、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、價(jià)格、銷(xiāo)售模式、商務(wù)政策、內部激勵及差旅規定等進(jìn)行大量調研，針對調研情況確立產(chǎn)品發(fā)展方向及確立年度目標；

　　l宏觀(guān)環(huán)境：

　　低速汽車(chē)(即農用運輸車(chē))是我國伴隨我國農村經(jīng)濟體制改革和市場(chǎng)經(jīng)濟的產(chǎn)物.是一種具有中國特色的農村道路機動(dòng)運輸工具，適應我國農村運輸需求.適合農村道路條件、適合農民購買(mǎi)力水平，近些年得到迅速發(fā)展。

　　低速汽車(chē)向著(zhù)高技術(shù)水平、低污染、節能降耗、專(zhuān)用車(chē)方向發(fā)展，產(chǎn)品的安全性、環(huán)保性能逐步提高，低速汽車(chē)法規體系、技術(shù)標準要求日漸完善，城鄉經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展一體化新格局，都將促進(jìn)低速汽車(chē)行業(yè)持續健康發(fā)展，低速汽車(chē)產(chǎn)品也會(huì )在農村汽車(chē)市場(chǎng)獲得更大的市場(chǎng)空間。

　　20xx年10月份，國家出臺《機動(dòng)車(chē)安全技術(shù)條件》，同時(shí)頒布《道路交通安全法》，將農用運輸車(chē)從原有的農用車(chē)管理體系劃歸為汽車(chē)管理體系管理，道路交通劃為公安部統一管理，原作為農用車(chē)管理體系下的各種優(yōu)惠一并取消；并將原“農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“低速汽車(chē)”，其中“三輪農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“三輪汽車(chē)”，而“四輪農用運輸車(chē)”改稱(chēng)“低速貨車(chē)”。

　　傳統輕卡行業(yè)的高低端分化使低端輕卡分離出來(lái)，性能配置與低速貨車(chē)較為接近，并與低速貨車(chē)一樣主要面向城鄉市場(chǎng)，低端輕卡就成為低速貨車(chē)合流就成為一種必然。低端輕卡：順應行業(yè)分化需求，逐步走向城鄉市場(chǎng)

　　目前很多大城市布局時(shí)開(kāi)始把物流中心建在城市郊區，從郊區到市中心的物流就需要輕型貨車(chē)承擔，而城市對環(huán)保、安全等方面的要求將出身農用車(chē)的低速貨車(chē)拒之門(mén)外，于是檔次略高于低速貨車(chē)、而舒適性和性能等相對一般的低端輕卡就成為城鄉市場(chǎng)中的主要運輸車(chē)型。

　　低速貨車(chē)與低端輕卡在技術(shù)水平上并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的差異，用戶(hù)已經(jīng)將低速貨車(chē)和低端輕卡作為同一類(lèi)車(chē)選擇和使用，兩者在城鄉市場(chǎng)合流成為必然趨勢。為此，低速車(chē)一方面可以應對市場(chǎng)對原農用車(chē)的市場(chǎng)需求，一方面可以改善外觀(guān)、提升配置升格為低端輕卡。

　　另外：

　　隨著(zhù)國家天然氣能源的推廣利用，天然氣車(chē)首先將在有加氣站等條件具備的地方推廣應用，逐步開(kāi)發(fā)雙燃料車(chē)是過(guò)渡階段市場(chǎng)需求應運而生的產(chǎn)品；

　　低速電動(dòng)轎車(chē)一次充電18千瓦時(shí)，行駛120公里，時(shí)速將達到300公里，行駛費用低廉。也將成為農村市場(chǎng)的主導產(chǎn)品，低速電動(dòng)轎車(chē)在國家能源安全方面是完全具有可行性、戰略性的產(chǎn)品。是中國在汽車(chē)行業(yè)實(shí)現后發(fā)優(yōu)勢的必然選擇。

　　低速并向集中化生產(chǎn)發(fā)展，以提高產(chǎn)量，事項規�；�效益。

　　l市場(chǎng)分析：

　　20xx年我國低速汽車(chē)總產(chǎn)銷(xiāo)量達到 230萬(wàn)輛，其中三輪汽車(chē)總產(chǎn)銷(xiāo)量分別為200萬(wàn)輛，低速貨車(chē)總產(chǎn)量約為30萬(wàn)輛。為此，我們分析：

　�。�1）政策方面的利好因素：

　　一是“三農”工作的深入開(kāi)展，農民收入的實(shí)質(zhì)性增長(cháng)，給農村汽車(chē)市場(chǎng)的快速發(fā)展創(chuàng )造良好的機遇；

　　二是原有三輪車(chē)用戶(hù)經(jīng)濟積累提升了對運輸工具車(chē)的要求；

　　三是農村公路建設給農村運輸帶來(lái)了發(fā)展機遇；

　　四是西部地區建設中大力實(shí)施城鎮化戰略，通過(guò)轉移農村人口，農村城市化的步伐加快有力地拉動(dòng)西部地區的汽車(chē)市場(chǎng)，低速汽車(chē)產(chǎn)品會(huì )因為其堅固耐用、價(jià)格適中、維修方便等特點(diǎn)受到青睞。

　　五是汽車(chē)環(huán)保性能要求提高，低速汽車(chē)市場(chǎng)繼續看好。

　�。�2）市場(chǎng)產(chǎn)品方面的利好因素：

　　一是個(gè)性化產(chǎn)品，配置滿(mǎn)足用戶(hù)要求；

　　二是高動(dòng)力和操作簡(jiǎn)便車(chē)型，適合城鄉市場(chǎng)；

　　三是符合低速貨車(chē)車(chē)載質(zhì)量要求，趨向中、小噸位；

　　四是價(jià)格適中、實(shí)惠耐用；

　�。�3）國際市場(chǎng)的.利好消息：

　　在國際市場(chǎng)上，農用車(chē)是中國特色、世界獨有的產(chǎn)品，具有明顯的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢。近年來(lái)，中國的三輪汽車(chē)、低速載貨車(chē)已銷(xiāo)往印度、俄羅斯、孟加拉、羅馬尼亞、印度尼西亞等50多個(gè)國家。比如，印度是一個(gè)擁有10億人口的農業(yè)大國，氣溫最高超過(guò)40℃，經(jīng)濟發(fā)展、人民生活水平僅達到20世紀80年代中葉中國農民生活水平，不僅在印度這樣的發(fā)展中國家有廣闊的市場(chǎng)，即使是在發(fā)達國家，我國三輪汽車(chē)、低速載貨車(chē)，拖拉機和低速電動(dòng)車(chē)均有很大的市場(chǎng)空間。

　�。�4）市場(chǎng)推廣的制約因素：

　　首先是農用車(chē)取消納入低速汽車(chē)后，牌照、稅費、上路限制等的制約；20xx年國家出臺對農民報廢三輪車(chē)和低速貨車(chē)并換購輕微型載貨車(chē)給予補貼政策，在一定程度上抑制了低速貨車(chē)和三輪汽車(chē)的銷(xiāo)售，輕微型載貨車(chē)正逐漸擠壓農用車(chē)市場(chǎng)。

　　其次是原材料及燃油價(jià)格的大幅提高；

　　三是20xx年7月1日起低速汽車(chē)排放實(shí)施國2標準；

　　四是輕型貨車(chē)等產(chǎn)品向農村汽車(chē)市場(chǎng)滲透，使得農村汽車(chē)市場(chǎng)競爭進(jìn)一步加劇。

　　l低速車(chē)競爭對手分析：

　�。�1）同類(lèi)產(chǎn)品：

　　一類(lèi)：同類(lèi)產(chǎn)品較好的品牌，如黑豹、馭菱、方園、南俊480、唐駿歐鈴；

　　二類(lèi)：同類(lèi)產(chǎn)品可以短期超越的品牌，如寶頂、萬(wàn)虎、東本、慶林、金川；

　�。�2）近似產(chǎn)品：

　　一類(lèi)：參與低速車(chē)競爭的低端柴油輕卡品牌，如江淮480，解放485，凱馬480；

　　二類(lèi)：參與低速車(chē)競爭的低端汽油輕卡品牌，如東風(fēng)小康、長(cháng)安跨越。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案9

　　一、市場(chǎng)分析

　　20xx年1月1日開(kāi)始實(shí)施新的《醫療廣告管理辦法》，民營(yíng)醫院將慢慢淡出廣告營(yíng)銷(xiāo)策略，轉為地面營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，部分依賴(lài)廣告存活的醫院和門(mén)診將面臨嚴峻考驗，這也是民營(yíng)醫院的一次“洗牌”。

　　當大部分的民營(yíng)醫院選擇了地面營(yíng)銷(xiāo)和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，我們也將面對激烈的競爭。如果我們能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)、穩固市場(chǎng)，我們就會(huì )成為大贏(yíng)家。

　　根據了解和分析，現在大部分的民營(yíng)醫院市場(chǎng)部名存實(shí)亡，有的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的“協(xié)作部門(mén)”，沒(méi)有真正起到“主導”作用。要把市場(chǎng)做大、做牢，市場(chǎng)部必須分工明確，工作細致、深入、連續，為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的服務(wù)。為此，我把市場(chǎng)部按市場(chǎng)業(yè)務(wù)需求，分為三大部分：體檢中心、轉診中心、會(huì )員中心。

　　二、市場(chǎng)部設置

　　市場(chǎng)部按工作性質(zhì)分為：體檢中心、轉診中心、會(huì )員中心。

　　三、中心職責

　　體檢中心：主要開(kāi)展有償體檢和無(wú)償體檢兩種。通過(guò)為客戶(hù)提供個(gè)性化、差異化的有償體檢，提高經(jīng)濟效益；以普通無(wú)償體檢，宣傳醫院品牌形象，挖掘潛在客戶(hù)。也可在這兩種方式后，將體檢客戶(hù)發(fā)展為“醫院會(huì )員”，成為醫院潛在客戶(hù)。

　　轉診中心：主要是對社區、企業(yè)醫療服務(wù)點(diǎn)，提供差異化、回報性轉診，特別推出“競爭對手”沒(méi)有的服務(wù)項目；對大型國立醫院，可實(shí)行個(gè)別醫生公關(guān)的形式，開(kāi)展回報性轉診；外地醫療機構的轉診主要傾向于手術(shù)項目上的回報性轉診。

　　會(huì )員中心：主要是采取會(huì )員營(yíng)銷(xiāo)的方式，將體檢中心、轉診中心開(kāi)發(fā)的客戶(hù)發(fā)展為會(huì )員，并維護好會(huì )員關(guān)系，抓住回頭客。也可直接發(fā)展新會(huì )員。

　　四、操作辦法

　�。�1） 體檢中心

　　體檢中心針對不同的人群，提供不同的體檢方案，特別是“競爭對手”開(kāi)展不了的檢測項目。

　　1、有償體檢

　　A、先電話(huà)后上門(mén)

　　體檢中心配電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)員2-3名，外線(xiàn)電話(huà)2-3部，對企業(yè)、酒店、娛樂(lè )場(chǎng)所，特別是金融、保險、電信，以及開(kāi)發(fā)區內的廠(chǎng)礦，先以電話(huà)的形式進(jìn)行一度公關(guān)，對有意向體檢和沒(méi)意向但沒(méi)做過(guò)體檢的單位，派業(yè)務(wù)進(jìn)行二度公關(guān)。

　　B、公關(guān)

　　主要是通過(guò)公關(guān)，聯(lián)合政府部門(mén)，以行政通知的形式，重點(diǎn)針對國企。

　　2、無(wú)償體檢

　　無(wú)償體檢主要用于品牌營(yíng)銷(xiāo)、社區開(kāi)發(fā)等公益活動(dòng)，通過(guò)無(wú)償體檢發(fā)掘新客戶(hù)、潛在客戶(hù)，并對其進(jìn)行“會(huì )員卡營(yíng)銷(xiāo)”。

　�。�2）轉診中心

　　以業(yè)務(wù)員上門(mén)公關(guān)的形式，提供差異化、回報性轉診，重點(diǎn)推出“競爭對手”開(kāi)展不了的.服務(wù)項目（檢測項目、手術(shù)項目）；對國立醫院也可嘗試“個(gè)別醫生公關(guān)”的形式。

　�。�3）會(huì )員中心

　　會(huì )員制度的目的，就是為了留住客戶(hù)成為回頭客。針對不同的群體，推出不同的會(huì )員卡，提出有針對性的服務(wù)項目。主要有“學(xué)生卡”、“社區卡”、“貴賓卡”、“現金卡”。

　　五、市場(chǎng)宣傳

　　市場(chǎng)宣傳的目的，是為開(kāi)發(fā)過(guò)的“市場(chǎng)”建立長(cháng)期的聯(lián)系，很多醫院都在不斷開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，各種手段琳瑯滿(mǎn)目，客戶(hù)應接不暇，如果不建立長(cháng)期的聯(lián)系，就會(huì )被客戶(hù)淡忘，前期做的開(kāi)發(fā)就會(huì )功虧一簣，客戶(hù)就會(huì )被別人奪走。

　　1、DM

　　DM要有針對性，分三種：

　　A、學(xué)生

　　B、轉診點(diǎn)

　　C、社區計生辦

　　2、會(huì )員

　　客戶(hù)回訪(fǎng)系統

　　建立短信回訪(fǎng)平臺，對會(huì )員、轉診點(diǎn)負責人定期進(jìn)行短信回訪(fǎng)，主要內容為以下幾點(diǎn)：

　　A、醫院最新?tīng)I銷(xiāo)活動(dòng)

　　B、醫院社會(huì )新聞

　　C、會(huì )員生日、節日問(wèn)候

　　D、健康提醒

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案10

　　方案

　　名稱(chēng)××啤酒股份公司××市營(yíng)銷(xiāo)方案受控狀態(tài)

　　編號

　　執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)

　　一、營(yíng)銷(xiāo)方案的目的

　　1．在××市年度市場(chǎng)銷(xiāo)售額達到×××萬(wàn)元。

　　2．××啤酒在××市的市場(chǎng)占有率達到××%以上。

　　3．宣傳公司品牌，提高公司的美譽(yù)度。

　　二、××市啤酒市場(chǎng)現狀分析

　　1．消費者分析

　�。�1）市場(chǎng)總量

　　20xx年，××市居民人均消費啤酒數量為×罐/周、×瓶/周和×扎/周，較去年全國抽查的城市居民人均啤酒消費量分別高×、×、×個(gè)百分點(diǎn)，××市共有×××萬(wàn)人口，由此數據可看出××市居民啤酒每年的消費總量在××××噸。

　�。�2）市場(chǎng)需求潛力

　　××市地處北方，市民具有鮮明的北方特點(diǎn)，有著(zhù)悠久的啤酒文化歷史，從某種意義上講，啤酒代表的熱情、真誠和友好，正成為宴會(huì )招待、朋友小聚甚至日常三餐的必備飲品。市場(chǎng)需求的潛力巨大。

　　2．競爭對手分析

　�。�1）市場(chǎng)排名

　　根據公司對××市開(kāi)展的啤酒市場(chǎng)的調查顯示，目前在××市啤酒市場(chǎng)中銷(xiāo)售量排名前5位的啤酒品牌和各自的市場(chǎng)占有率如下表所示。

　　××市啤酒銷(xiāo)售量排名表

　　啤酒品牌具體銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率

　　××啤酒×××萬(wàn)瓶××%

　　××啤酒×××萬(wàn)瓶××%

　　××啤酒××萬(wàn)瓶×%

　　××啤酒××萬(wàn)瓶×%

　　××啤酒××萬(wàn)瓶×%

　　備注

　�。�2）競爭策略

　　根據公司對20xx年××市啤酒銷(xiāo)量的調查，公司主要競爭對手所采取的競爭策略包括低價(jià)策略、品牌策略以及廣告宣傳策略。尤其是排名第一位的××啤酒，更是采用了品牌策略、廣告營(yíng)銷(xiāo)以及價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)的綜合營(yíng)銷(xiāo)方式，取得了良好效果。

　　三、公司啤酒產(chǎn)品在××市的營(yíng)銷(xiāo)策略

　　為了實(shí)現公司20xx年在××市的營(yíng)銷(xiāo)目標，公司需要系統的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)確保完成銷(xiāo)售任務(wù)，提高公司啤酒產(chǎn)品在××市的市場(chǎng)占有率。具體的營(yíng)銷(xiāo)策略包括以下5個(gè)方面。

　　1．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍。

　　2．優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　3．市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)導入。

　　4．配套的廣告策略。

　　5．××市工作排期執行。

　　四、具體營(yíng)銷(xiāo)執行措施

　　1．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)隊伍的優(yōu)化

　�。�1）進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)分工

　　公司于本月××日開(kāi)始進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)團隊的組建，建立面向市場(chǎng)的'區域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊伍，并開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)技能的訓練。主要內容包括以下3個(gè)方面。

　�、賹�(shí)際操作過(guò)程，完成月工作計劃，周執行計劃和自我心得完善，和市場(chǎng)的基本操作。

　�、谶M(jìn)行全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟片區的總結交流，完成心理溝通總結分析。

　�、劬毩曋谱魇袌�(chǎng)排期表。

　�。�2）開(kāi)展培訓

　　提高營(yíng)銷(xiāo)隊伍的營(yíng)銷(xiāo)水平，必須提高營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)，因此20xx年需要對營(yíng)銷(xiāo)隊伍開(kāi)展培訓，具體的培訓內容和培訓時(shí)間如下表所示。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員培訓實(shí)施表

　　項目具體內容

　　培訓內容1．營(yíng)銷(xiāo)理念和啤酒市場(chǎng)終端開(kāi)發(fā)的要求

　　2．終端開(kāi)拓的基本步驟

　　3．營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的基本構架

　　4．服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的心理觀(guān)念

　　5．啤酒營(yíng)銷(xiāo)的基本技巧

　　培訓時(shí)間20xx年的培訓次數為兩次，具體為：

　　1．20xx年3月第1周

　　2．20xx年8月第1周

　　培訓方式1．外聘培訓師講課

　　2．角色演練

　　3．案例分析

　　2．設計××啤酒營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )

　　將××市的基礎零售終端、酒店銷(xiāo)售終端以及××市的銷(xiāo)售區域劃分為A、B、C三類(lèi)，實(shí)行差別化管理。

　　類(lèi)別劃分和具體銷(xiāo)售額如下表所示。

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )分類(lèi)管理表

　　基礎零售終端酒店銷(xiāo)售終端區域分類(lèi)

　　銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售額銷(xiāo)售人員

　　A類(lèi)銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人銷(xiāo)售額在××萬(wàn)瓶以上××人包括××區、××區××人

　　B類(lèi)銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人銷(xiāo)售額在××～××萬(wàn)瓶之間×人包括××區、××區××人

　　C類(lèi)銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人銷(xiāo)售額在×萬(wàn)瓶以下×人包括××區、××區××人

　　對于上表中所列各項任務(wù)的完成實(shí)行量化考核，主要指標包括以下4個(gè)方面

　�、黉佖浧谕瓿傻臅r(shí)間，公司對于每天鋪貨的進(jìn)展進(jìn)行記錄，形成數據庫，實(shí)施每天更新并向區域經(jīng)理進(jìn)行匯報。

　　鋪貨的方向為：從小區零售店、小超市到散住區，最后到商業(yè)區。

　�、阡佖浗K端數。

　　以周和月為單位對營(yíng)銷(xiāo)鋪貨的終端數量進(jìn)行記錄和考核。

　�、垆佖浕乜盥�

　　3．采取優(yōu)惠措施

　�。�1）優(yōu)惠措施一

　�、僭谶M(jìn)行鋪貨時(shí)，必須簽訂合同協(xié)議。當該酒在×～×天內售完后，在銷(xiāo)售第2批時(shí)，可以把第一批酒的××%的貨款予以退回，作為公司對終端的支持和酬謝。

　�、诒敬蝺�(yōu)惠促銷(xiāo)適用的對象為C類(lèi)客戶(hù)。

　�。�2）優(yōu)惠措施二

　　通過(guò)設立獎項帶動(dòng)銷(xiāo)售，在20xx年6月8日～9月8日，開(kāi)展有獎促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)總費用為×萬(wàn)元。具體促銷(xiāo)方案另行規定。

　　4．進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)宣傳

　�。�1）廣告宣傳

　　在××市××晚報上，刊登廣告，期限為20xx年4月～20xx年10月，預計花費為××萬(wàn)元。

　�。�2）網(wǎng)頁(yè)宣傳

　　在××市居民認可的網(wǎng)站上刊登廣告，配合實(shí)際開(kāi)展的促銷(xiāo)活動(dòng)，預計花費×萬(wàn)元。

　�。�3）召開(kāi)推廣會(huì )

　　通過(guò)召開(kāi)推廣會(huì )，并設置禮品，吸引公眾對公司××啤酒的關(guān)注，本次推廣活動(dòng)預計在××是的××商業(yè)廣場(chǎng)舉行，預計花費×萬(wàn)元。

　　編制日期審核日期批準日期

　　修改標記修改處數修改日期

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案11

　　當今社會(huì )，經(jīng)濟快速發(fā)展，人民生活水平提高。隨著(zhù)生活水平的提高，人們的健康意識也在不斷增強。越來(lái)越重視個(gè)人衛生和疾病預防，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”等各種流行性疾病的肆虐，使人們更加重視個(gè)人衛生。手部是人們經(jīng)常接觸外物的部位，是 最易接觸、感染病毒的部位，因此在提倡預防流行性疾病中最重要的一步就是要進(jìn)行手部消毒，洗手液的需求量逐漸增加。

　　于是市場(chǎng)上出現了越來(lái)越多的洗手液。品類(lèi)眾多，但效果各不一樣，且有一定的限制，就是大多洗手液都需要有清水可以沖洗，，如果用清水清洗不凈時(shí)就會(huì )有殘留物，對飲食的質(zhì)量產(chǎn)生影響；而且大多都含有酒精等腐蝕性成分，過(guò)量使用會(huì )傷手。

　　在這種情況下，xxxx生物科技有限公司研發(fā)了“xx手部消毒液系列”。采用獨特新型“零損傷”配方，在衛生領(lǐng)域掀起了消毒的綠色革命。本消毒液系列產(chǎn)品，靠“離子電荷間吸引”的方式，溶解和穿破細菌和病毒的細胞壁、細胞膜和細胞核，導致參透性改變細菌和病毒的細胞成份而致使其迅速分解而死亡，從而達到安全、高效、消毒、滅菌的效果。本產(chǎn)品品質(zhì)處于國際領(lǐng)先水平，采用新型“復合季銨鹽”配方，通過(guò)國內外八家權威機構部門(mén)檢驗認證，中國國家衛生部正式批準生產(chǎn)的新型、高科技、搞品質(zhì)的“xxx”系列消毒清洗劑產(chǎn)品。

　　“xx手部免洗消毒液”還以小瓶裝，方便攜帶，且免洗等優(yōu)點(diǎn)進(jìn)軍xx洗手液市場(chǎng)，相信爭中將會(huì )凸顯其優(yōu)勢，占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額。

　　一、現狀分析

　　1、宏觀(guān)分析：

　　隨著(zhù)人們生活水平逐步的改善，人們對健康越來(lái)越重視。xx是一個(gè)人口眾多的大城市，大學(xué)生和上班族所占的比例也非常大，而且他們的健康意識更加的強，加上近幾年各種流行性疾病的爆發(fā)，大家都養成了勤洗手的好習慣，洗手液也因此成了他們他們日常必需的生活用品，因此洗手液的市場(chǎng)越來(lái)越大，競爭也會(huì )越來(lái)越激烈。

　　2、微觀(guān)分析：

　�。�1）市場(chǎng)潛量。通過(guò)分析可以看出，這是一個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)。我國人口眾多，是一個(gè)非常巨大的消費市場(chǎng)，加上近幾年“非典”“禽流感”“甲流”的爆發(fā)，人們越來(lái)越重視通過(guò)清潔衛生來(lái)預防各種疾病，衛生意識進(jìn)一步加強，特別是易接觸感染細菌的手部的清潔，所以洗手液的需求量將大增。

　�。�2）競爭者。目前洗手液市場(chǎng)上種類(lèi)繁多，競爭激烈。其中xxx、xxx、xxx、xx等幾個(gè)大品牌占有了該市場(chǎng)的絕大部分份額，且每種品牌都有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，要想一下子打破這種格局，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是比較困難的。所以要發(fā)展好“xxx”本身的長(cháng)處盡可能開(kāi)拓藍海市場(chǎng)。例如：通過(guò)調查，其他大部分品牌的洗手液都含有酒精等其它腐蝕性成份，而且大多都是大容量裝的的沐浴露型的，而“xxx”在這方面又有了自己的特色，小容量裝，方便易于攜帶，且是噴霧型、泡沫型，免洗的。

　�。�3）消費者的特點(diǎn)。對象是大學(xué)生和上班族，他們的衛生意識比較強，對疾病防范意識也很強，講究日常生活及環(huán)境衛生已成為他們的自覺(jué)行為，因此洗手液也越來(lái)越成為他們不可缺少的.東西，但洗手液的效果、品牌、價(jià)格會(huì )影響他們的選擇。

　　通過(guò)調查，我們發(fā)現對于洗手液，大學(xué)生和上班族主要注重產(chǎn)品的效果和品牌（如圖1）而價(jià)格卻在其次，但單從價(jià)格上講學(xué)生和上班族所愿意支付的價(jià)錢(qián)也有一定的差別。學(xué)生沒(méi)有經(jīng)濟來(lái)源，一般不能接受較高價(jià)格的產(chǎn)品，比較青睞產(chǎn)品是否價(jià)廉物美；而上班族有一定的經(jīng)濟來(lái)源，一般主要質(zhì)量好、效果好、品牌好較高的價(jià)格也能接受。

　　3，分析結果：

　�。�1）優(yōu)勢：xxx洗手液不添加酒精等其他腐蝕性成份，使用時(shí)不用取水清洗、無(wú)刺激不傷手、殺菌能力好，且小瓶裝、方便攜帶，適合年輕一族，而恰好年輕一族衛生意識比較強，這樣洗手液就成了他們的必需品，，且人們追求新鮮感，市場(chǎng)前景好。

　�。�2）劣勢：xxx的品牌效應還不足，難以與其他大品牌展開(kāi)激烈的競爭，而且價(jià)格又比較貴，一般消費者難以接受。

　�。�3）機會(huì )：由于各種流行疾病的肆虐，洗手液市場(chǎng)還有待開(kāi)發(fā)，只要加大力度宣傳，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢讓消費者了解接受，一定能夠打出自己的一片天。

　�。�4）威脅：其他廠(chǎng)商也注意到了這一市場(chǎng)，其他廠(chǎng)商的產(chǎn)品也有獨到之處，且價(jià)格比較便宜，此外各大知名品牌的競爭也帶來(lái)了非常大的壓力。

　　二、目標設定

　　1、策劃目的

　　將洗手液推出市場(chǎng)，要立足珠三角，打造出消費者喜愛(ài)的品牌，占有大份的市場(chǎng)份額

　　2、策劃目標

　�。�1）目標市場(chǎng)：在校大學(xué)生和年輕上班族日常清潔手部的洗手液市場(chǎng)（珠三角）

　�。�2）市場(chǎng)定位：成為大眾喜愛(ài)使用的手部免洗液，x年內在xxx洲占有xx%的份額，不斷地擴大我們的市場(chǎng)。

　�。�3）需要解決的問(wèn)題。

　　市場(chǎng)上用于消毒的品牌很多；消費者對xxx品牌認識度不大；學(xué)校代理這一環(huán)節的協(xié)商、宣傳要找準方法，不能大做廣告宣傳，因為xx在這方面已經(jīng)做得很好了。

　�。�4）可能性

　　a）要做好宣傳，加深消費群體對我們的產(chǎn)品的認識

　　b）要與學(xué)校那邊搞好關(guān)系，好在那里做市場(chǎng)

　　c）要開(kāi)發(fā)好年輕上班族這個(gè)市場(chǎng)

　　三、產(chǎn)品策略

　　1、產(chǎn)品描述

　　我們將要出售的xxx產(chǎn)品的名稱(chēng)，規格，特點(diǎn)。

　　2、特點(diǎn)

　　我們推出的洗手液目標市場(chǎng)是大學(xué)生和上班族，都是一些年輕，喜歡新東西的人群，為此，根據這消費群體的特性，我們的產(chǎn)品有以下特點(diǎn)：

　�。�1）精致小巧，方便攜帶；

　�。�2）使用快捷方便；

　�。�3）外觀(guān)美觀(guān)好看；

　�。�4）無(wú)毒、無(wú)刺激、不傷手。

　　3、功能

　�。�1）本品為液體狀，能有效殺滅手部細菌和異味；

　�。�2）PH值中性；

　�。�3）蘊含蘆薈萃取精華，對皮膚起到長(cháng)時(shí)間保濕作用；

　�。�4）能瞬間殺死病菌。

　　4、主要成份

　　雙烷基甲基雙鏈復合季銨鹽，有效成份含量1.9%-2.1%。

　　5、使用方法

　　噴霧涂抹，將消毒液適量噴在手部輕揉，即可達到消毒。

　　6、包裝

　　我們采用噴霧小品裝來(lái)包裝，這樣放便消費者攜帶，做到無(wú)時(shí)無(wú)地都可以保持手部清潔。

　　四、價(jià)格策略

　　1、定價(jià)策略

　　因為我們的產(chǎn)品市場(chǎng)是在校大學(xué)生和年輕上班族，我們將會(huì )使用中檔價(jià)進(jìn)入市場(chǎng)，更好的打造我們的品牌聲譽(yù)。

　　2、市場(chǎng)現狀

　　現在市場(chǎng)上的洗手液都是以沐浴型為主，而且價(jià)格為x到x元xml.

　　3、價(jià)格因素

　　我們產(chǎn)品定價(jià)考慮了一下因素：生產(chǎn)成本，包裝設計成本，同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格，宣傳費，管理費，合理利潤，運輸費，代理費，調查費

　　4、最終定價(jià)

　　根據我們的市場(chǎng)定位和價(jià)格因素，我們將會(huì )把本產(chǎn)品最終價(jià)格定位：xx元xxml。供貨價(jià)為xxx元

　　五、渠道策略

　　為了讓xxx手部免洗消毒清洗液能夠盡快xx市的白領(lǐng)市場(chǎng)和大學(xué)生市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，我們選擇了間接，直接的銷(xiāo)售渠道并行，即把產(chǎn)品提供給零售商，經(jīng)銷(xiāo)商等中間商，同時(shí)，在廣大百貨商場(chǎng)和超市都會(huì )設置一個(gè)特定的柜臺，方便消費者購買(mǎi)。為了能夠我們公司的整體形象，我們要求所有的工作人員都統一服裝，保持整潔的儀容儀表。除此之外，為了防止產(chǎn)品脫銷(xiāo)，或供不應求，我們能夠及時(shí)補充產(chǎn)品，我們組織了一個(gè)龐大的運輸隊伍，假如有以上事情發(fā)生，我們會(huì )立刻從xx把產(chǎn)品運輸到xx提供給各大中間商和我們的產(chǎn)品柜臺。我們承諾，我們一定把最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)提高給消費者。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案12

　　在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)尤其顯得重要，大客戶(hù)帶給企業(yè)的利潤往往占所有客戶(hù)利潤的80%，20/80理論非常適用。而相比于公司各種營(yíng)銷(xiāo)策略，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)對于開(kāi)局顯得非常重要。針對大客戶(hù)，我們應該需要注意哪些呢?怎樣開(kāi)局才會(huì )更有利于下一步的開(kāi)展?

　　一.事先的信息收集及分析。

　　在開(kāi)始大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)/拜訪(fǎng)前，一定要進(jìn)行信息收集及分析，為制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略提供堅實(shí)的基礎。信息收集包括：

　　第一、大客戶(hù)的行業(yè)情況，如發(fā)展趨勢，競爭情況，大客戶(hù)在行業(yè)中的地位等;

　　第二、大客戶(hù)的組織情況，如組織結構，采購決策流程等;

　　第三、大客戶(hù)高層(決策者)的情況，如他的背景信息，關(guān)心的問(wèn)題，對他有影響力的人等;

　　第四、大客戶(hù)存在的問(wèn)題(跟你所銷(xiāo)售產(chǎn)品有關(guān)的);

　　第五、大客戶(hù)與你公司之前的交往情況(如果有的話(huà));

　　第六、你自己所營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品及你的公司的情況分析;

　　第七、你的競爭對手情況分析;

　　......

　　二.制定大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及計劃。

　　在信息收集及分析的基礎上，制定一份合適的大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略及計劃。在營(yíng)銷(xiāo)策略里面，有6個(gè)關(guān)鍵的要素，需要營(yíng)銷(xiāo)策劃人員加以注意：

　　1、營(yíng)銷(xiāo)策略人員要明確誰(shuí)是購買(mǎi)的影響者，即客戶(hù)企業(yè)對于購買(mǎi)的決策者，這些人有哪些特征。

　　2、要明確自己在營(yíng)銷(xiāo)策略中的強項。在銷(xiāo)售時(shí)，要時(shí)刻注意可能存在的問(wèn)題。一旦發(fā)現了問(wèn)題，首先要標明問(wèn)題所在，然后利用自己的強項解決問(wèn)題，確保營(yíng)銷(xiāo)戰略能夠成功地進(jìn)行。

　　3、要注意反饋的'模式。在與客戶(hù)溝通交流的過(guò)程中，時(shí)刻要注意客戶(hù)的反饋，從客戶(hù)的反饋中不斷驗證自己原先對客戶(hù)的判斷，最終得出是否能夠針對這個(gè)客戶(hù)進(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)的結論。如果不注意客戶(hù)的反饋，營(yíng)銷(xiāo)人員往往在付出了大量的精力和時(shí)間后，卻得不到想要的結果。

　　4、要明確贏(yíng)的標準。包括自己贏(yíng)的標準以及客戶(hù)贏(yíng)的標準。只有明確了客戶(hù)贏(yíng)的標準，才能成功地與客戶(hù)進(jìn)行交流和溝通，從而實(shí)現成功的銷(xiāo)售。

　　5、理想型的客戶(hù)。在面對眾多類(lèi)型的客戶(hù)時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)人員要善于判斷哪些是理想型的客戶(hù)，只有這樣，銷(xiāo)售才能夠有主有次，有更大的機會(huì )取得成功。

　　6、漏斗原則。營(yíng)銷(xiāo)人員在面對企業(yè)下達的高額銷(xiāo)售指標時(shí)，往往感覺(jué)要完成比較困難。在這種情況下，銷(xiāo)售人員既不能不顧客觀(guān)困難，硬著(zhù)頭皮接受任務(wù)，也不宜輕易地要求企業(yè)降低銷(xiāo)售指標。正確的方法是，營(yíng)銷(xiāo)人員要與企業(yè)進(jìn)行“討價(jià)還價(jià)”，向企業(yè)合理地要求更多的資源，以確保自己能夠按時(shí)按量完成任務(wù)。

　　三.根據策略、計劃，進(jìn)行大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)局工作。在開(kāi)局工作時(shí)，要注意2點(diǎn)：

　　1、在開(kāi)始基礎的營(yíng)銷(xiāo)工作(如與技術(shù)部門(mén)，采購接觸/談)的同時(shí)，要(開(kāi)始)推進(jìn)與大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，即要與他們打交道。很多營(yíng)銷(xiāo)人員常犯的錯誤是：只與大客戶(hù)的一般人員聯(lián)系，而不進(jìn)行，或者說(shuō)忽視與大客戶(hù)高層的工作。結果是花了大量的時(shí)間、精力，甚至金錢(qián)，只得到了低層次的關(guān)系。

　　在實(shí)際工作中經(jīng)常會(huì )出現這樣的情境：一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員(或者說(shuō)一家公司)與大客戶(hù)做了很長(cháng)時(shí)間的生意，似乎關(guān)系基礎不錯。但競爭對手換了一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員后，就輕易地將單拿走了。為什么?很常見(jiàn)的原因就是：之前的營(yíng)銷(xiāo)人員與這位銷(xiāo)售人員一樣，都是做低層的關(guān)系，結果輸了。而營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員多做了大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，就輕易地贏(yíng)了。

　　從這里我們可以總結到：只有影響客戶(hù)企業(yè)最重要的企業(yè)管理決策者，才有可能進(jìn)行成功的營(yíng)銷(xiāo)。對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)，客戶(hù)企業(yè)最重要的決策者往往并不是企業(yè)的總裁，而是與某一個(gè)具體項目有關(guān)的的決策者。這類(lèi)人被稱(chēng)為是非常重要的高層官員，對于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的人，其重要性甚至超過(guò)客戶(hù)企業(yè)的總裁。營(yíng)銷(xiāo)人員如果能夠與這類(lèi)人會(huì )面，進(jìn)行效果良好的交流和溝通，那么營(yíng)銷(xiāo)成功的幾率就會(huì )極大地增加。

　　2、做大客戶(hù)高層(決策者)的關(guān)系，要做就要做好，不然會(huì )起反作用。關(guān)于這點(diǎn)可以點(diǎn)擊“大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)中如何與客戶(hù)高層保持關(guān)系”，有詳細說(shuō)明!

　　最后要強調的是：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)局很重要，但關(guān)鍵是在之前的信息收集、分析，以及策略、計劃的制定。只有做好了這些工作，才能找到好的切入點(diǎn)，及按計劃、步驟推進(jìn)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作，并且同時(shí)與高層保持良好的關(guān)系，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)才能事半功倍。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案13

　　摘要：隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟制度的不斷健全和完善，市場(chǎng)對各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指導性意義不斷強化，市場(chǎng)已成為各行業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的指向標。電力企業(yè)若想在新時(shí)期的電力市場(chǎng)中占得先機，就必須注重市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高自身的服務(wù)質(zhì)量，建立完善的服務(wù)機制，以客戶(hù)需求為企業(yè)改革和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的核心決定著(zhù)電力企業(yè)未來(lái)的發(fā)展方向和市場(chǎng)地位，可以說(shuō)是企業(yè)未來(lái)發(fā)展過(guò)程的關(guān)鍵性影響因素。鑒于此，筆者將在下文中對當前電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)行探究分析，希望對電力企業(yè)的可持續發(fā)展有所幫助。

　　關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；策略

　　消費者的選擇決定著(zhù)電力企業(yè)的市場(chǎng)占有率和價(jià)值，而電力服務(wù)質(zhì)量又是消費者決定最終消費選擇的關(guān)鍵性指標，因此，電力企業(yè)若想贏(yíng)得消費者那就必須做好相應服務(wù)機制。優(yōu)質(zhì)的電力服務(wù)能夠為電力企業(yè)建立良好的口碑和信譽(yù)，贏(yíng)得更多的消費者，占取更多的市場(chǎng)份額。所以，在市場(chǎng)經(jīng)濟的新時(shí)期，電力企業(yè)必須以服務(wù)質(zhì)量為核心進(jìn)行企業(yè)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規劃工作，爭取以更好的服務(wù)質(zhì)量來(lái)贏(yíng)得市場(chǎng)，獲取經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　　1優(yōu)質(zhì)服務(wù)在電力企業(yè)發(fā)展中的作用

　　1.1電力企業(yè)服務(wù)的特點(diǎn)

　�。�1）服務(wù)具有無(wú)形性服務(wù)是沒(méi)有形狀的。人們在選擇服務(wù)時(shí)，為了提升選擇的質(zhì)量和降低選擇的不確定性，往往是尋找服務(wù)質(zhì)量的標識，對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行判斷也主要通過(guò)能夠看到的工作人員、基本的設備以及價(jià)格等。

　�。�2）服務(wù)具有不可分割。服務(wù)的生產(chǎn)和服務(wù)的消費是同時(shí)進(jìn)行的，人們能夠直接觀(guān)察到服務(wù)的產(chǎn)生的過(guò)程并對其進(jìn)行消費。

　�。�3）服務(wù)具有可變性。服務(wù)具有很強的可變性，因為服務(wù)對于提供服務(wù)的主體，提供服務(wù)的時(shí)間，提供服務(wù)的地點(diǎn)以及方式都有很強的依賴(lài)性。提供服務(wù)的主體在面對不同的服務(wù)對象時(shí)心理狀態(tài)和所用的精力也是不同的。因此，電力企業(yè)服務(wù)的消費者明確服務(wù)具有可變性，在進(jìn)行消費之前會(huì )不斷地進(jìn)行討論，以保證選擇服務(wù)的.質(zhì)量。電力企業(yè)基本的服務(wù)框架：

　�。�4）服務(wù)具有容易消失性。服務(wù)是不能進(jìn)行存儲的。服務(wù)的價(jià)值在于及時(shí)為服務(wù)對象提供服務(wù)的時(shí)刻。

　　1.2優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要作用

　　服務(wù)質(zhì)量是用戶(hù)決定企業(yè)選擇的重要依據，也是當前電力市場(chǎng)競爭的核心所在。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)不僅能夠為電力企業(yè)贏(yíng)得用戶(hù)，還能夠建立良好的口碑和信譽(yù)，占有更多的市場(chǎng)份額。優(yōu)質(zhì)服務(wù)的具體作用主要有以下幾點(diǎn)：首先，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電營(yíng)銷(xiāo)的重要的組成部分。在市場(chǎng)經(jīng)濟中，企業(yè)要獲得長(cháng)遠的發(fā)展，必須要對內進(jìn)行嚴格地管理，對外樹(shù)立良好的企業(yè)的形象。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)最重要的形象，關(guān)系著(zhù)電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成果和效益。其次，優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)的經(jīng)濟責任和社會(huì )責任的客觀(guān)要求。電力企業(yè)的發(fā)展關(guān)系著(zhù)我國國民經(jīng)濟的發(fā)展以及人們的日常生產(chǎn)和生活的正常進(jìn)行。電力企業(yè)要維護好整個(gè)電網(wǎng)的穩定，為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更要承擔經(jīng)濟建設的責任。電力企業(yè)不能只是注重企業(yè)本身的經(jīng)濟效益，還要承擔相應的社會(huì )責任。電力企業(yè)要注重增加服務(wù)的的成本來(lái)改善社會(huì )的整體的競爭的環(huán)境。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)所承擔責任的客觀(guān)要求也是實(shí)現這些責任的重要的保證。最后，優(yōu)質(zhì)服務(wù)有利于保證電力企業(yè)的可持續發(fā)展。電力企業(yè)實(shí)現可持續發(fā)展，要減少電網(wǎng)的事故，降低電力企業(yè)的成本。這些要通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)實(shí)現。優(yōu)勢服務(wù)是實(shí)現電力企業(yè)可持續發(fā)展的重要的途徑和方式。

　　2提高電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)和電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略

　　2.1改變傳統觀(guān)念，增強服務(wù)意識

　　服務(wù)質(zhì)量已成為當前電力市場(chǎng)中企業(yè)競爭的核心所在，也是消費者選擇企業(yè)的重要參考依據。在這種大背景下，電力企業(yè)必須樹(shù)立服務(wù)意識，強化企業(yè)人員的服務(wù)觀(guān)念，調整好企業(yè)與客戶(hù)之間的關(guān)系，爭取滿(mǎn)足客戶(hù)的合理需求，為其提供更為優(yōu)質(zhì)、全面的服務(wù)。服務(wù)意識的建立不是靠嘴上說(shuō)說(shuō)就能實(shí)現的，電力企業(yè)必須對企業(yè)人員進(jìn)行相應的服務(wù)培訓，幫助其樹(shù)立服務(wù)意識。這種服務(wù)意識的一旦成功建立將為電力企業(yè)帶來(lái)良好的口碑和信譽(yù)，最終轉化為企業(yè)未來(lái)發(fā)展的資源優(yōu)勢。

　　2.2建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統，完善電力企業(yè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)

　　當前電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)系統的建立工作已取得成果，最為典型的就是電力企業(yè)客戶(hù)服務(wù)系統的建立，這一系統能夠及時(shí)為客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)題解答，幫助企業(yè)了解客戶(hù)意見(jiàn)。在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統建立以及電力服務(wù)提高時(shí)必須注意一下幾點(diǎn)：第一，必須以客戶(hù)為中心，了解客戶(hù)需求和要求。采取針對性服務(wù)的方法來(lái)對需求和要求不同或者類(lèi)似的客戶(hù)進(jìn)行服務(wù)，組建專(zhuān)門(mén)的服務(wù)團隊，提高其服務(wù)意識。第二，強化企業(yè)權責分配，建立電力項目問(wèn)責制度，以此提高企業(yè)人員的責任心。第三，要主動(dòng)去了解用戶(hù)的意見(jiàn)和建議，積極的幫助用戶(hù)解決問(wèn)題，建立用戶(hù)回訪(fǎng)制度。第四，要站在用戶(hù)角度進(jìn)行產(chǎn)品推薦，幫助用戶(hù)合理用電；要站在節能的立場(chǎng)上對用戶(hù)進(jìn)行電力節能設備推薦，讓用戶(hù)自主選擇。

　　2.3進(jìn)行大力宣傳，拓展服務(wù)承諾，公開(kāi)電力服務(wù)內容

　　當前大部分社會(huì )大眾對電力企業(yè)的服務(wù)范圍和服務(wù)內部不了解，因為不了解，所以無(wú)從選擇。針對這種情況，電力企業(yè)要利用紙質(zhì)媒體、網(wǎng)絡(luò )媒體、電視媒體等對電力企業(yè)的服務(wù)內容和服務(wù)信息進(jìn)行公開(kāi)，讓大眾監督和掌握電力企業(yè)的運轉情況，擴展企業(yè)的電力服務(wù)承諾，在社會(huì )監督的公開(kāi)環(huán)境下進(jìn)行用電調度。當需要進(jìn)行斷電處理時(shí)，要及時(shí)發(fā)布通知，利用宣傳窗口對停電具體信息和原因進(jìn)行公布。電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)窗口不僅能夠幫助企業(yè)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)策略，而且能夠利用營(yíng)銷(xiāo)窗口的宣傳和服務(wù)作用為用戶(hù)提供更高質(zhì)量的服務(wù)。

　　2.4電力企業(yè)要規范營(yíng)業(yè)服務(wù)的程序和質(zhì)量

　　供電營(yíng)業(yè)廳是電力企業(yè)與用戶(hù)直接接觸的重要環(huán)節，用戶(hù)對電力企業(yè)的評價(jià)和感官很多時(shí)候都是根據營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)進(jìn)行的。所以，電力企業(yè)必須規范供電營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)工作。首先要做的就是加強各部門(mén)之間的交流溝通，提高員工之間的合作默契度；其次要將營(yíng)業(yè)廳的服務(wù)程序規范化、明確化；最后，為了避免已因為某一服務(wù)程序的終止而導致用戶(hù)利益受損，要建立追蹤責任制度，對用戶(hù)該服務(wù)程序的后續進(jìn)行跟蹤服務(wù)。

　　2.5電力企業(yè)要建立完善的激勵和監督機制

　　獎懲制度和監督制度的建立完善有利于企業(yè)人員工作責任心和工作積極性的提高。獎懲制度和監督制度的建立具體要通過(guò)以下幾點(diǎn)實(shí)現：

　　第一點(diǎn)，強化企業(yè)職員權責分配，實(shí)施崗位責任制度，讓在職人員明確自身崗位的重要性；

　　第二點(diǎn)，要提高電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員的營(yíng)銷(xiāo)技能和服務(wù)意識，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)隊伍的整體素質(zhì)，幫助其掌握消費者心理和營(yíng)銷(xiāo)知識，以此提高電力企業(yè)在新環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)成果；

　　第三，要建立客戶(hù)投訴制度，規范投訴和舉報的管理工作，對客戶(hù)投訴進(jìn)行分析，一旦明確責任，要立即處理；

　　第四，對業(yè)績(jì)較好以及用戶(hù)反饋較好的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)職員，要給予其鼓勵和經(jīng)濟獎勵。

　　2.6加強電網(wǎng)建設，保障電網(wǎng)安全穩定

　　電網(wǎng)的安全穩定運行是電力企業(yè)為用戶(hù)提供高質(zhì)量電力服務(wù)的基礎。電網(wǎng)的安全穩定運行必須具備質(zhì)量過(guò)關(guān)的用電和輸電設備以及可靠的電網(wǎng)檢查維護工作人員。電網(wǎng)工程的建設屬于技術(shù)難度較高的工程項目，為了保證其質(zhì)量，在電網(wǎng)工程設計、電網(wǎng)建設初期、中期和竣工驗收階段必須對其進(jìn)行嚴格的檢查，驗收完成后還需要有一段調試期，只有調試期間合格才能將其正式投入整體電網(wǎng)運行系統中。

　　3.結語(yǔ)

　　不僅僅是電力企業(yè)，任何企業(yè)都是如此，想獲得市場(chǎng)，想贏(yíng)得消費者，那就必須提供更高的服務(wù)質(zhì)量，這也是當前市場(chǎng)經(jīng)濟企業(yè)之間競爭的核心所在。電力企業(yè)是關(guān)系到人們日常生活用電質(zhì)量的關(guān)鍵企業(yè)，消費者在進(jìn)行選擇時(shí)會(huì )更加慎重，服務(wù)質(zhì)量的高低對消費者最終選擇的影響力更重。所以，電力企業(yè)必須建立健全服務(wù)機制，提高企業(yè)人員的服務(wù)意識，完善相應的服務(wù)監督制度、客戶(hù)投訴制度以及服務(wù)質(zhì)量考核獎懲制度等，以此保證電力服務(wù)質(zhì)量的提高，保證電力企業(yè)的可持續發(fā)展。

　　參考文獻

　　[1]鄭東琰.電力企業(yè)提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)的策略[J].企業(yè)科技與發(fā)展，20xx（18）.

　　[2]劉斯加，田利.提高電力服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略[J].民營(yíng)科技，20xx（03）.

　　[3]王彥奎.談?wù)勌岣唠娏��?yōu)質(zhì)服務(wù)水平的對策與措施[J].科技創(chuàng )新與應用，20xx（31）.

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案14

　　一年一度的高考已經(jīng)來(lái)臨，對于很多考生來(lái)說(shuō)是一生一次，一次一生。今年高考最遲將于7月20號前發(fā)布第一批重點(diǎn)本科錄取通知單，很多家長(cháng)非常關(guān)注高考重視高考。針對這一社會(huì )熱點(diǎn)，如何抓住“高考經(jīng)濟”，并借此提升酒店經(jīng)營(yíng)效益，經(jīng)營(yíng)策劃部特聯(lián)合餐飲部推出升學(xué)宴策劃方案。

　　一、主題：

　　金榜題名時(shí)明珠謝恩情

　　二、時(shí)間：

　　7月20日—8月30日

　　三、地點(diǎn)：

　　xx寨大酒店

　　四、對象：

　　被國家或省級正規院校錄取(含本科和專(zhuān)科)、家在市區且經(jīng)濟條件比較好的考生家長(cháng)

　　五、目的：

　　1、緊扣社會(huì )熱點(diǎn)，抓住“高考經(jīng)濟”，特別推出升學(xué)宴策劃，借此提升酒店經(jīng)營(yíng)效益;

　　2、通過(guò)與眾不同的高考升學(xué)宴策劃，滿(mǎn)足家長(cháng)和考生的驕傲感和榮耀感，并感染現場(chǎng)的親朋好友，通過(guò)提升酒店美譽(yù)度來(lái)吸引潛在客戶(hù)，為酒店的后續經(jīng)營(yíng)帶來(lái)潛在效益。

　　3、有效運用“心理營(yíng)銷(xiāo)”，結合“情感營(yíng)銷(xiāo)”，通過(guò)提高服務(wù)附加值等方式，限度的滿(mǎn)足客人的心理需求和情感需求。

　　六、前期宣傳“納客”方式：

　　通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)代表前往各高中學(xué)生工作處及郵政局搜集高考被正規院校(含本科和專(zhuān)科)錄取的學(xué)生資料及家長(cháng)資料，篩選出家在縣城、且經(jīng)濟條件比較好的家長(cháng)資料，營(yíng)銷(xiāo)代表先打電話(huà)過(guò)去代表xx寨酒店表示祝賀，并預約時(shí)間和地點(diǎn)送上酒店特制溫馨賀卡，邀請其前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴，同時(shí)告知升學(xué)宴的特別策劃及心動(dòng)優(yōu)惠政策，吸引其如約前來(lái)預訂。

　　七、升學(xué)宴流程策劃：

　　為了限度的滿(mǎn)足家長(cháng)和考生的榮耀感與虛榮心，吸引現場(chǎng)所有賓客的贊美與羨慕之心，本策劃方案將在升學(xué)宴流程上做出重點(diǎn)策劃，旨在通過(guò)一系列新穎、別致的策劃活動(dòng)來(lái)提高酒店服務(wù)附加值，得到現場(chǎng)所有賓客的高度贊同，為考生及家長(cháng)留下刻骨銘心的美好回憶。同時(shí)利用“邊際效益傳播效應”吸引其同學(xué)甚至現場(chǎng)的親朋好友在舉辦各類(lèi)宴會(huì )時(shí)首先選擇我酒店。

　　1、17：30—17：50：宴會(huì )廳播放喜慶樂(lè )曲及歌曲，供賓客聆聽(tīng)。

　　2、17：50：喜宴正式開(kāi)始，考生(男生穿上黑白配燕尾服，女生穿上白色禮裙)在承情處旁就位。

　　3、17：55—12：05：榮譽(yù)寶座問(wèn)鼎儀式。宴會(huì )廳正中間過(guò)道鋪上紅地毯，紅地毯的'盡頭設有一個(gè)小舞臺，考生站在舞臺上，前面為兩名禮儀小姐，兩人一人拿盤(pán)子端一束鮮花和一張賀卡，兩人伴著(zhù)激昂的音樂(lè )走上舞臺然后將鮮花和賀卡送上舞臺給考生。

　　4、18：05—18：10：考生發(fā)表榮譽(yù)寶座感言，播放背景音樂(lè )《掌聲響起來(lái)》。

　　5、18：10—18：15：花季感恩儀式。背景音樂(lè )播放《感恩的心》，請考生家長(cháng)及兩位老師代表上臺，由考生分別為父母及老師送上慰問(wèn)鮮花及感恩賀卡，并向父母、家長(cháng)及現場(chǎng)的賓客三鞠躬，一鞠躬感謝父母的養育之恩，二鞠躬感謝老師的培育之恩，三鞠躬感謝現場(chǎng)所有親朋好友在成長(cháng)過(guò)程中給予的關(guān)心和支持!

　　6、18：15—18：20：燭光許愿儀式。禮儀小姐將蛋糕車(chē)推上主席臺，考生對著(zhù)蛋糕、燭光許愿，并跟在座的親朋好友分享蛋糕。播放背景音樂(lè )《明天會(huì )更好》。

　　7、18：20—12：25：家長(cháng)開(kāi)懷感言：邀請考生父母上臺發(fā)表驕傲感言，與此同時(shí)播放背景音樂(lè )《明天會(huì )更好》。

　　8、18：30開(kāi)始午宴。

　　八、附加服務(wù)策劃

　　凡前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴的考生，酒店將在升學(xué)宴舉辦的當晚免費預訂苗都KTV包廂一晚(19：00—0：00)給其舉辦同學(xué)歡慶PARTY，包廂大小視當天生意預定情況而定，PARTY流程由考生及其同學(xué)自主商量策劃，酒水零食費用自理，不能外帶，最終消費費用一律打八折。

　　凡前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴的家長(cháng)，當晚在酒店開(kāi)房達到3間以上者，將可享受最低7。5折優(yōu)惠，3間及3間以下者不享受住房?jì)?yōu)惠政策(具體由前臺跟餐飲部聯(lián)系核實(shí)后方可打折)。

　　九、升學(xué)宴優(yōu)惠措施：(酒席價(jià)格、菜品你們訂)

　　1、望子成龍宴(388元/席)

　　2、金榜題名宴(468元/席)

　　3、平步青云宴(568元/席)

　　4、前程似錦宴(668元/席)

　　5、鵬程萬(wàn)里宴(888元/席)

　　6、飛黃騰達宴(1280元/席)

　　注：

　　A、凡在酒店預訂升學(xué)宴且宴席數量達到10桌及10桌以上者，可免費享受以下優(yōu)惠措施：

　　1)、免費贈送簽到簿1本。

　　2)、免費提供宴會(huì )攝像、拍照(酒店僅提供電子版，刻碟及沖洗照片由客人自己自費負責)。

　　3)、免費預定苗都KTV大包廂給考生舉辦同學(xué)歡慶PARTY，最終費用一律打八折。

　　4)、免費提供服裝和化妝。

　　A類(lèi)經(jīng)費預算：考生服裝租賃100元，簽到簿30元，合計費用130元。

　　B、凡在酒店店消費金額達到20桌及20桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：

　　同上;

　　另免費贈送高級密碼皮箱1只。

　　B類(lèi)經(jīng)費預算：以上費用再加高級密碼皮箱180元，合計費用310元。

　　C、凡在酒店消費金額達到30桌及30桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：

　　同上。

　　另免費提供客房1間。

　　C類(lèi)經(jīng)費預算：以上費用再加客房1晚30元，合計費用340元。

　　D、凡在酒店消費金額達到40桌及40桌以上者，另可享受以下優(yōu)惠措施：

　　同上。

　　同時(shí)：考入省內學(xué)府學(xué)子憑錄取通知書(shū)贈送省內快巴票1張(贈送車(chē)票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規定之內，恕不贈送)，或者報銷(xiāo)火車(chē)硬座票1張(贈送車(chē)票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規定之內，恕不贈送;且車(chē)票由考生自己購買(mǎi)，憑票前來(lái)酒店報銷(xiāo));考入省外學(xué)府學(xué)子可憑錄取通知書(shū)贈送火車(chē)硬臥票1張(贈送車(chē)票僅限雷山至錄取院校所在城市，若起止站點(diǎn)不在此規定之內，恕不贈送;且車(chē)票由考生自己購買(mǎi)，憑票前來(lái)酒店報銷(xiāo)，報銷(xiāo)金額為500元，超出部分由考生自理);或者免費為其訂購5折優(yōu)惠飛機票1張，并報銷(xiāo)500元，超出部分由考生自己負擔(若折后機票金額低于500元，由酒店全額贈送，恕不補差價(jià);5折飛機票需提前15天預定，拖延期限不能訂到5折機票，酒店不負任何責任，僅報銷(xiāo)500元)。

　　D類(lèi)經(jīng)費預算：以上費用再加3磅蛋糕40元，加車(chē)票或飛機票平均價(jià)500元，合計費用880元。

　　十、本次活動(dòng)宣傳推廣方式

　　為了減少不必要的成本浪費，盡可能的降低費用支出，提高經(jīng)營(yíng)收益，本次活動(dòng)將采取有針對性且時(shí)效性較強的宣傳推廣方式，如：對外采取營(yíng)銷(xiāo)代表親自登門(mén)拜訪(fǎng)目標客戶(hù)并派送邀請賀卡的方式，同時(shí)在市中心懸掛宣傳造勢的橫幅;內部采取店外橫幅、大堂KT展板、電梯廣告相結合的方式。

　　活動(dòng)過(guò)程中的宣傳方式：在大堂設一塊金榜題名榜，張榜宣傳在酒店舉辦升學(xué)宴的考生喜訊并附上考生照片及其基本信息，借此金榜在考生之間與考生家長(cháng)之間互相傳播宣傳。凡在酒店于訂宴席的考生即可從預定之日起在大堂金榜題名;同時(shí)考上十大的學(xué)生，無(wú)論其是否前來(lái)酒店舉辦升學(xué)宴，均可在金榜上題名。

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案15

　　一、 目標

　　1、助力各區域完成銷(xiāo)售任務(wù)

　　2、提升終端覆蓋率，力爭達到50%。

　　3、提升品牌知名度、美譽(yù)度。

　　二、 年度規劃

　　1、SP活動(dòng)：

　　活動(dòng)主題：換個(gè)角度看自己

　　活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月-5月

　　活動(dòng)類(lèi)型：

　　1) 小型促銷(xiāo)- 品牌展示+售賣(mài)（兩節柜臺+導購員2名）

　　2) 中型促銷(xiāo)-品牌展示+售賣(mài)+互動(dòng)（1個(gè)背柜+4節低柜+導購員4名）

　　3) 大型促銷(xiāo)路演-舞臺+游戲互動(dòng)+銷(xiāo)售+品展示

　　4) 店中店推廣-店面專(zhuān)區包裝+特賣(mài)

　　2、品牌路演（事件營(yíng)銷(xiāo)）

　　活動(dòng)主題：時(shí)尚秀場(chǎng) 盡在SILU太陽(yáng)鏡

　　活動(dòng)時(shí)間：20xx年3月-4月

　　場(chǎng)次規模：12場(chǎng)（華東 3場(chǎng)、華中3場(chǎng)、華北2場(chǎng)、東北1場(chǎng)、西南、西北 3場(chǎng)） 活動(dòng)方式：一個(gè)全國性事件+品牌展示+售賣(mài)+互動(dòng)+T臺秀

　　3、節事點(diǎn)促銷(xiāo)

　　活動(dòng)主題：根據各節日擬定

　　營(yíng)銷(xiāo)策略

　　活動(dòng)時(shí)間：節日期間

　　活動(dòng)規劃：創(chuàng )意策劃+設計+部分物料制作 輸出

　　4、渠道促銷(xiāo)（TP活動(dòng)）

　　1) 代理商訂貨會(huì )

　　時(shí)間：20xx年11月-12月

　　規模：10場(chǎng)/全國

　　支持：禮品/物料/折扣

　　2) 銷(xiāo)獎

　　時(shí)間：20xx年2月-9月

　　參與方式：積分/吊牌兌換

　　參與對象：代理商區域門(mén)店

　　兌換金額：15元/副

　　3) 簽量返利活動(dòng)

　　時(shí)間：20xx年3月-4月

　　規模：50家/代理商

　　支持：返利+VMD（店中店推廣）

　　5、終端培訓

　　時(shí)間：3月-4月

　　規模：100人/場(chǎng)/大區

　　對象：店員、店長(cháng)、店經(jīng)理

　　內容：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)、產(chǎn)品推銷(xiāo)、店鋪管理

　　營(yíng)銷(xiāo)策略

　　三、 實(shí)施步驟

　　1、 關(guān)于SP活動(dòng)

　　10月-11月：完成執行方案（活動(dòng)方式、活動(dòng)內容、效果圖等）

　　11月-12月：準備供應商、禮品采購、公司內部宣導

　　01月-02月：各區域洽談，提報活動(dòng)申請。

　　03月-06月：活動(dòng)推廣、活動(dòng)執行、活動(dòng)總結

　　2、關(guān)于品牌路演（事件營(yíng)銷(xiāo)）

　　10月-12月：完成執行方案（活動(dòng)方式、活動(dòng)內容、效果圖等），執行公司提案，達成合作。 01月-02月：各區域洽談，提報活動(dòng)申請。

　　03月-05月：活動(dòng)推廣、活動(dòng)執行、活動(dòng)總結

　　3、關(guān)于節事點(diǎn)促銷(xiāo)

　　11月-12月：準備相關(guān)相關(guān)海報、方案、設計效果圖等

　　2月-9月：?jiǎn)为殘绦谢顒?dòng)配合SP活動(dòng)、品牌路演、店中店推廣

　　4、 關(guān)于渠道促銷(xiāo)活動(dòng)（TP活動(dòng)）

　　1）積分、吊牌兌換

　　11月-12月：20xx年度積分操作方案完成、內部宣導、通知下達

　　12月-01月：系統調試，各項準備工作落實(shí)。

　　02月-09月：活動(dòng)執行

　　2）代理商訂貨會(huì )

　　10月-11月：方案擬定

　　12月-01月：跟進(jìn)執行

　　3）簽量返利活動(dòng)

　　01月02月：各區域提報活動(dòng)方案

　　營(yíng)銷(xiāo)策略

　　02月-03月：市場(chǎng)部擬定簽量返利方案

　　5、 關(guān)于終端培訓

　　10月-11月：準備業(yè)務(wù)員及專(zhuān)員的培訓準備 11月-12月：營(yíng)銷(xiāo)大會(huì )召開(kāi)

　　12月-02月：準備終端培訓的相關(guān)事宜

　　03月-04月：組織舉行終端培訓會(huì )，并進(jìn)行總結。

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