【優(yōu)秀】房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15篇

　　不經(jīng)意間，工作已經(jīng)告一段落，我們的工作將會(huì )有更高的難度，更高的工作目標，做好策劃，才能輕裝上陣，在今后奮勇?tīng)幭�。那么策劃�?shū)有什么格式呢？以下是小編為大家整理的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)，僅供參考，歡迎大家閱讀。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)1

　　在去年金融危機之前，我們國家的房地產(chǎn)市場(chǎng)一片繁榮，樓房的價(jià)格被炒到了歷史最高，不過(guò)在我看來(lái)只不過(guò)是虛假的繁榮，果然自從全球金融危機到來(lái)之后，我們國家的樓市持續低迷，雖然房地產(chǎn)廠(chǎng)家想出了多種促銷(xiāo)方式，不過(guò)似乎作用一直不大。

　　房地產(chǎn)的持續低迷也影響了國家經(jīng)濟的發(fā)展，所以很多 地產(chǎn)商在投資的時(shí)候更加謹慎了，一般的地段是不會(huì )再投資了，不過(guò)已經(jīng)蓋好的樓房卻需要銷(xiāo)售，我做房地產(chǎn)策劃工作已經(jīng)很多年了，奉命寫(xiě)出了房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。

　　一般說(shuō)來(lái)，“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”并沒(méi)有統一的格式和內容，但是，大部分的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”都是針對發(fā)展商的需要而撰寫(xiě)的，通常包括下列內容：

　　一、研展部分

　　1、項目簡(jiǎn)介。其內容包括開(kāi)發(fā)商、基地面積、總建筑面積、住宅面積、公建面積、容積率、綠化率、建筑密度、停車(chē)位、自行車(chē)停放面積、住宅總套數、地理位置等。

　　2、區域市場(chǎng)分析。其內容包括地理位置、交通配套、個(gè)案市調等。

　　3、swot分析。主要是在區域市場(chǎng)分析的基礎上分析本案的優(yōu)勢（strength）、弱點(diǎn)（weakness）、機會(huì )點(diǎn)（opportunist）及存在的問(wèn)題（threats）。

　　4、客源分析。包含客層分析、年齡層分析、客戶(hù)來(lái)源分析等。通過(guò)對目標客戶(hù)的分析，從而可以對產(chǎn)品進(jìn)行定位。這部分內容通�？梢杂蔑瀳D來(lái)顯示，較直觀(guān)。

　　5、產(chǎn)品定位。包括產(chǎn)品建議、價(jià)格建議及付款建議。在產(chǎn)品建議中必須羅列出為什么這樣定論的理由和房型配比建議，在價(jià)格建議中也要羅列出定價(jià)的理由和隨工程進(jìn)度和銷(xiāo)售率可能達到的價(jià)格。

　　二、企劃部分

　　包括：

　　1、廣告總精神。

　　2、訴求重點(diǎn)。

　　3、np稿標題初擬。

　　4、媒體計劃。

　　三、業(yè)務(wù)部分

　　主要包括銷(xiāo)售階段的分析、業(yè)務(wù)策略及執行計劃兩大部分。其中銷(xiāo)售階段分析一般分為三階段（引導期、強銷(xiāo)期、持續期）做詳細闡述。業(yè)務(wù)策略及執行計劃也分為三部分：策略擬定、銷(xiāo)售通路及業(yè)務(wù)執行等做一一陳述。

　　完成了以上研展、企劃、業(yè)務(wù)三大部分的報告后，一份提案報告書(shū)基本上出來(lái)了，但最后不要忘記還有一個(gè)關(guān)鍵的事情必須在報告書(shū)里涉及，那就是與開(kāi)發(fā)商的“合作方案”，營(yíng)銷(xiāo)公司一般可以有三種代理的方式：

　�。�1）純代理；

　�。�2）代理（即包括廣告）；

　�。�3）包銷(xiāo)。這三種方式的代理價(jià)格與傭金提取方式都是不同的，可以在報告書(shū)中羅列出來(lái)，由發(fā)展商去選擇，雙方再做進(jìn)一步的商討。 “提案報告書(shū)”寫(xiě)出來(lái)后，做一個(gè)閃亮的包裝也是很必要的。這可以給開(kāi)發(fā)商一個(gè)醒目的感覺(jué)，使開(kāi)發(fā)商感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)公司對提案報告是相當重視的，也可以讓開(kāi)發(fā)商對營(yíng)銷(xiāo)公司的實(shí)力有充分的了解。從而贏(yíng)得開(kāi)發(fā)商的信任。

　　總之，撰寫(xiě)“提案報告書(shū)”的主要目的在于能夠成功地取得銷(xiāo)售代理權，讓開(kāi)發(fā)商覺(jué)得“非你莫屬”。

　　“以正合，以奇勝”房地產(chǎn)策劃之體會(huì )

　　成功的房地產(chǎn)策劃最重要的不是靠什么高招奇招，最重要是靠踏踏實(shí)實(shí)的規范操作；只要在每一步的操作都到位的基礎上，再加上一些突破之舉，策劃才能綻放異彩，取得成功！策劃工作中應把握以下關(guān)鍵要點(diǎn)：

　　一、 定位（市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位及規劃設計等）

　　你的市場(chǎng)定位是否適應市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品定位是否滿(mǎn)足目標客戶(hù)需求，這是項目成敗的關(guān)鍵所在�！敖稹梁缊@”失敗的定位是一個(gè)有力的反面例證。

　　二、 時(shí)機（投資開(kāi)發(fā)的時(shí)機）

　　投資時(shí)機的決定是建立在房地產(chǎn)市場(chǎng)把握的基礎上。如果對投資開(kāi)發(fā)時(shí)機的決策失誤，則你所策劃的項目很可能在未出世前已注定失敗�！皡R展閣、東海一期”的成功正是很好地把握時(shí)機的結果；“爵×大廈、中×時(shí)代廣場(chǎng)”的失敗正是生不逢時(shí)的例證。對時(shí)機的把握關(guān)鍵的要點(diǎn)是你要清楚在什么時(shí)候應投資開(kāi)發(fā)什么類(lèi)型的房地產(chǎn)，還要清楚在不同的時(shí)期，房地產(chǎn)投資的利潤水平會(huì )有所不同。因此，做好項目的前期分析是策劃的第一步工作。

　　三、 位置（項目開(kāi)發(fā)所在的地理位置）

　　位置的選擇取決于發(fā)展商的投資眼光。同樣一塊地，對于不同的投資者有不同的價(jià)值；不同位置的地塊，其地價(jià)水平也不同，在選擇位置時(shí)要清楚地價(jià)成本是樓宇總建造成本中決定的因素，能否取得物有所值的地塊將直接影響著(zhù)投資的利潤水平。因此，了解發(fā)展商地價(jià)水平，做好項目的可行性分析是策劃的'第二步工作�！傲_湖商業(yè)城”地塊是物業(yè)集團在90年以4億2千萬(wàn)的天價(jià)投標所得，這在當時(shí)被認為是一個(gè)失敗的投資項目，但現在看來(lái)，再沒(méi)人懷疑其敏銳的投資眼光了。

　　在接受代理樓盤(pán)時(shí)，發(fā)展商往往會(huì )要求其寫(xiě)出“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”。根據“提案報告書(shū)”的好壞，發(fā)展商決定由哪一家營(yíng)銷(xiāo)公司來(lái)代理其樓盤(pán)，所以，“提案報告書(shū)”制作的好壞，基本上決定了營(yíng)銷(xiāo)公司生存的命運。一份好的“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”，必須由營(yíng)銷(xiāo)公司的研展部門(mén)、企劃部門(mén)、業(yè)務(wù)部門(mén)通力合作，才能很好地完成。撰寫(xiě)“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”來(lái)時(shí)，首先必須要求發(fā)展商提供個(gè)案資料、建筑規劃設計初稿或藍圖，以及其他相關(guān)資料。在此基礎上，再收集個(gè)案所處區域的都市計劃圖、人口統計資料、交通建設計劃、公共工程建設計劃及其他利多利空資料。同時(shí)，還要收集該個(gè)案區域市場(chǎng)的市場(chǎng)調查資料表，作為“營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)”的附表,據以作為提出“價(jià)格建議”、“產(chǎn)品定位”的數據資料。

　　其實(shí)我感覺(jué)策劃書(shū)并不是最重要的，最重要的還是樓房的設計和地位問(wèn)題，策劃書(shū)只不過(guò)是一個(gè)參考，明眼人都知道策劃書(shū)的作用只不過(guò)是一種宣傳，至于宣傳的效果，樓房的質(zhì)量問(wèn)題是最重要的。

　　做房地產(chǎn)策劃已經(jīng)還是不錯的，不過(guò)最近的房地產(chǎn)市場(chǎng)普遍低迷，我知道這也許是暫時(shí)的，不過(guò)樓房確實(shí)要降價(jià)了，現在的房子實(shí)在太貴，超出了一般人的承受范圍。我會(huì )在今后的工作中繼續努力的！

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2

　　在商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售發(fā)展日益成熟的的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃在商業(yè)地產(chǎn)的銷(xiāo)售與招商過(guò)程中越來(lái)越重要，商鋪要想賣(mài)得好，前期的營(yíng)銷(xiāo)策劃必不可少，而且必須做到位。

　　xx商業(yè)城項目是xx房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)的精品物業(yè)，將成為xx市北區的新型休閑地產(chǎn)商業(yè)的經(jīng)典作品。

　　xx商業(yè)城座落于xx市城區北部的xx廣場(chǎng)旁，是xx地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司的新建項目。本項目占地7 000平方米，根據目前的建筑設計建議方案，項目由三層裙樓（含負一層）和兩棟塔樓（分別高四層）組成，總建筑面積約為15000余平方米，地下車(chē)庫及設備用房建筑面積為1500多平方米，商業(yè)裙樓建筑面積約8500平方米，塔樓建筑面積約6500余平方米。項目總投資約1800萬(wàn)元。

　　經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)調研分析，本項目初步確定為現代化、多功能的休閑購物商城。根據這個(gè)初步設想，結合目前項目現狀，本營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)方案對本項目做了比較系統的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)可操作性分析，從營(yíng)銷(xiāo)策劃的角度出發(fā)，對項目的整體形象包裝、營(yíng)銷(xiāo)組織運行、市場(chǎng)推廣、廣告策略安排、銷(xiāo)售促進(jìn)等方面都做了全局性和可操作性的論述。

　　一、項目營(yíng)銷(xiāo)總體策略

　　營(yíng)銷(xiāo)總體策略是仔細分析、科學(xué)劃分并準確切入目標市場(chǎng)，通過(guò)全方位地運用營(yíng)銷(xiāo)策略，最大限度提升項目的附加價(jià)值，獲取項目的最大利潤，并全面樹(shù)立和提升企業(yè)形象及項目形象。概括本項目的營(yíng)銷(xiāo)總體策略，可以簡(jiǎn)述為“五個(gè)一”，即樹(shù)立一個(gè)新銳概念、倡導一個(gè)財富理念、提煉一個(gè)鮮明主題、啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)、醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

　　二、項目營(yíng)銷(xiāo)目標方針

　　根據本項目“五個(gè)一”的總體營(yíng)銷(xiāo)策略，擬訂本項目的營(yíng)銷(xiāo)目標方針如下，作為本項目營(yíng)銷(xiāo)工作綱領(lǐng)的完善和充實(shí)。

　　1. 樹(shù)立一個(gè)新銳概念：休閑式購物商業(yè)。

　　2. 倡導一個(gè)財富理念：創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物、穩定性回報。

　　3. 提煉一個(gè)鮮明主題：產(chǎn)權式商鋪、休閑式商業(yè)。

　　4. 啟動(dòng)一個(gè)前衛市場(chǎng)：崇尚“創(chuàng )投性商業(yè)、休閑式購物”，摒棄傳統商業(yè)的純購物環(huán)境壓抑與約束，主要面向年輕新銳、有自己個(gè)性的消費群體，讓其體驗到休閑模式的商業(yè)環(huán)境，購物主題明確。

　　5. 醞釀一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴：本項目將傳統商業(yè)行為上升為現代全新的休閑商業(yè)，力爭推動(dòng)商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的全新變革，避開(kāi)傳統商業(yè)的競爭，在一個(gè)全新市場(chǎng)里掀起一場(chǎng)熱銷(xiāo)風(fēng)暴。

　　三、銷(xiāo)售目標及目標分解

　　1. 銷(xiāo)售（招商）目標

　　2. 銷(xiāo)售目標分解

　　四、營(yíng)銷(xiāo)階段

　　根據項目的定位及施工進(jìn)度計劃，將營(yíng)銷(xiāo)工作分為四個(gè)階段，各階段工作重點(diǎn)如表8-5所示。

　　五、項目銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格

　　為了更好地在后續營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現總體營(yíng)銷(xiāo)策略和達成目標方針的實(shí)現，綜合項目要素資源和營(yíng)銷(xiāo)推廣傳播要素，結合項目定位，確定以下銷(xiāo)售時(shí)機及價(jià)格。

　�。ㄒ唬╉椖咳胧袝r(shí)機及姿態(tài)

　　1.入市時(shí)機：根據規劃與工程進(jìn)度以及營(yíng)銷(xiāo)準備，在20xx年5月份房交會(huì )期間開(kāi)盤(pán)（或20xx年9月），可以抓住20xx年春季房交會(huì )、五一國際勞動(dòng)節等機會(huì )掀起第一個(gè)啟動(dòng)高潮；

　　在國慶節、20xx年秋季房交會(huì )、元旦等重要時(shí)期掀起新的銷(xiāo)售高潮。

　　2.入市姿態(tài)：以全市乃至xx地區“財富地產(chǎn)、休閑購物”形象登場(chǎng)，開(kāi)創(chuàng )全新休閑商業(yè)投資經(jīng)營(yíng)理念。

　�。ǘ�）價(jià)格定位及價(jià)格策略

　　1.價(jià)格定位的原則：采用比價(jià)法和綜合平衡法。

　　2.價(jià)格定位：整個(gè)商業(yè)項目的銷(xiāo)售均價(jià)為3 580元/平方米，其中起價(jià)為3 328元/平方米，最高價(jià)為4 000元/平方米。

　　3.價(jià)格策略：采取“低開(kāi)高走”型平價(jià)策略，開(kāi)盤(pán)后半年作為第一階段的價(jià)格調整（略升），均價(jià)為3380元/m2，尾盤(pán)銷(xiāo)售變相略降。

　　六、宣傳策略及媒介組合

　�。ㄒ唬┬麄鞑呗灾黝}

　　1.個(gè)性特色：“xx商業(yè)城財富地產(chǎn)投資商業(yè)”是我市首家也是唯一一家將商業(yè)開(kāi)發(fā)從“建造建筑產(chǎn)品”上升到“營(yíng)造全新休閑購物方式”，倡導“投資財富地產(chǎn)、獲取穩定回報”的投資理念。

　　2.區位交通：本項目地處xx廣場(chǎng)旁，地段絕佳，高尚居住區地標建筑，交通便捷，是北部區域首選的'理想商業(yè)地產(chǎn)投資環(huán)境。

　　3.增值潛力：處于政府規劃重點(diǎn)發(fā)展區域的核心區域，發(fā)展前景好，購置成本低，升值潛力大，是投資置業(yè)的首選。

　�。ǘ�）宣傳媒介組合

　　1.開(kāi)盤(pán)前期：主要以軟性新聞及廣告進(jìn)行全新“財富投資，穩定回報”理念的深度挖掘，媒體主要以報紙為主，電視為輔。

　　2.開(kāi)盤(pán)后的強勢推廣期：即項目營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要時(shí)期，宣傳媒介以“報紙、電視、戶(hù)外廣告牌三位一體”為主，配以相關(guān)雜志、直郵廣告等形式。

　　3.開(kāi)盤(pán)后的形象展示期：為了展示形象，以軟性深入挖掘為主，媒介選擇主要是電視和報紙，重點(diǎn)輔以論壇公關(guān)、促銷(xiāo)活動(dòng)、項目招商說(shuō)明會(huì )等形式。

　　最近的房地產(chǎn)業(yè)出現了銷(xiāo)售受阻的情況，在這種情勢之下更應該做一個(gè)商業(yè)計劃書(shū)，做到有計劃的有步驟的將樓盤(pán)銷(xiāo)售掉。

　　由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨大、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競爭激烈等等。

　　隨著(zhù)房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng )新成為制勝之道。對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng )新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創(chuàng )新可以體現在創(chuàng )造一種新產(chǎn)品（如規劃設計方面的獨特性）；

　　提供一種服務(wù)模式（如管家式的物業(yè)服務(wù)）；

　　倡導一種生活方式（如運動(dòng)、健康、休閑、品位等）；

　　營(yíng)造一種文化等等。

　　一是策劃為先。在整個(gè)項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場(chǎng)調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統計年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買(mǎi)力及消費趨勢等等。根據不同的環(huán)節有針對性的展開(kāi)調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。

　　二是創(chuàng )新為贏(yíng)。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )新，包括建筑形態(tài)、布局規劃、戶(hù)型設計、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合；

　　在價(jià)格制定上，有效利用消費者的心理；

　　在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家歡禮品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門(mén)、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節、每道工序、每個(gè)細節都相當重要。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。如市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。

　　三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng )造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設計、光系設計、戶(hù)型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過(guò)程中，應在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營(yíng)利為本。

　　四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng )意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房；

　　社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶(hù)型；

　　從軟文到單葉，從電視廣告到車(chē)體、廣播和戶(hù)外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創(chuàng )意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據消費形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況，尋找相應的目標消費群體，同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌。當然，對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售力的實(shí)現，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現銷(xiāo)售力的關(guān)鍵所在，因此應輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤(pán)的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來(lái)的社區將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設計好，有較大的休閑活動(dòng)空間；

　　間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通；

　　樓距較大，有開(kāi)敞的空間和視野；

　　完善的小區配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理；

　　交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng )造力的房子。在營(yíng)銷(xiāo)傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷(xiāo)售策略、廣告策略投其所好，促成他們購買(mǎi)，同時(shí)根據目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的

　　特點(diǎn)，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設計和投放過(guò)程中創(chuàng )新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開(kāi)展相應地傳播和促銷(xiāo)活動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)3

　　一、營(yíng)銷(xiāo)概況：

　　房地產(chǎn)系不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著(zhù)本質(zhì)截然不同的區別，不同于買(mǎi)件衣服那樣隨心所欲，這是因為買(mǎi)房子價(jià)位高，耐用性長(cháng)。買(mǎi)主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權衡利弊的反復斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強，稍有不稱(chēng)心就會(huì )改變主意，買(mǎi)主思考的問(wèn)題，內容豐富，錯綜復雜，既要考慮得天獨厚的地理條件，又要科究?jì)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。由此可見(jiàn)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)深度廣，難度大，負荷重，企求在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)上取得卓然顯著(zhù)的成效，并非輕而易舉、彈指一揮間，必須加強重視大腦智力投資的力度，具備冰凍三尺非一日之寒的韌勁和毅力。

　　二、創(chuàng )意理念：

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案要達到尚方寶劍的強大韌勁和力度，必須在創(chuàng )意理念上形成：

　　1、具有高度的自信野心；

　　2、富于競爭，且樂(lè )此不倦；

　　3、頭腦敏銳，不拘傳統；

　　4、感性認識和理性認識相處融洽；

　　5、注重歷史，尊重現實(shí)，睽重未來(lái)。

　　三、構思框架：

　　1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；

　　2）展現樓盤(pán)的綜合優(yōu)勢；

　　3）體現樓盤(pán)和諧舒適生活；

　　4）直切消費群生活心態(tài)。

　　四、實(shí)戰流程：

　　1、形象定位：

　　對樓盤(pán)的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤(pán)從地理位置、物業(yè)檔次到設計思想、具體細節等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤(pán)的整體設計中體現到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗，處處顧及住戶(hù)需要，大到小區環(huán)境規劃設計和公共空間的審美安排；小至空調機位、公共過(guò)道采光以及住戶(hù)戶(hù)型設計等等，都進(jìn)行精碉細鑿，力爭完美。

　　好東西總有不同之處，因而“不同”二字構成了樓盤(pán)這一高檔物業(yè)的形象基礎，使它有機會(huì )從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，發(fā)展商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車(chē)位數量不同，小區規劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開(kāi)發(fā)商向樓盤(pán)消費對象闡述物業(yè)優(yōu)勢的重要線(xiàn)索。

　　2、主要賣(mài)點(diǎn)：

　　對樓盤(pán)進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣(mài)點(diǎn)構成：

　　1）地理位置；2）、樓盤(pán)設施結構；3）、樓盤(pán)做工用料；4）、戶(hù)型設計。突出明顯優(yōu)勢，這是樓盤(pán)消費者最關(guān)心的物業(yè)指標。

　　3、繪制效果圖：

　　根據開(kāi)發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多層單體效果圖。繪制效果圖要強調公共空間開(kāi)闊、細節豐富、品味高，因為樓盤(pán)的銷(xiāo)售，需要啟動(dòng)購樓者對未來(lái)的想象，無(wú)數事實(shí)范例證明，精美的效果圖對營(yíng)銷(xiāo)起了事半功倍的決定性作用。

　　4、廣告訴求點(diǎn)：

　　1）闡述樓盤(pán)的位置；2）闡述樓盤(pán)所在地的歷史淵源；3）闡述樓盤(pán)交通條件；4）闡述樓盤(pán)人口密度情況；5）闡述樓盤(pán)的升值潛力；6）闡述樓盤(pán)開(kāi)發(fā)商的信譽(yù)；7）闡述樓盤(pán)的背景；8）闡述樓盤(pán)的舒適溫馨；9）闡述樓盤(pán)的實(shí)用率；10）闡述樓盤(pán)的付數計劃；11）闡述樓盤(pán)的品質(zhì)；12）闡述樓盤(pán)的深遠意義；13）闡述樓盤(pán)的物業(yè)管理有什么不同。

　　5、廣告階段劃分：

　　對樓盤(pán)的品牌推廣是一個(gè)長(cháng)期的行為，應有戰略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對樓盤(pán)形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

　　第一階段（預期到首期交樓入�。�：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷(xiāo)售為目標，從而盡快奠定樓盤(pán)在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費用投入相對較大。

　　第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩固樓盤(pán)高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷(xiāo)售。此階段廣告費用投入相對較少。

　　第三階段（二期工程交樓至整體竣工）：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤(pán)的良好口碑，可結合已經(jīng)入住的眾多住戶(hù)來(lái)談?wù)撛u估本樓盤(pán)并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷(xiāo)售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費用投入為中等不平。

　　總體上看，樓盤(pán)全程廣告投入曲線(xiàn)呈馬鞍形，這是根據各銷(xiāo)售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應依據具體情況靈活使用和調整。

　　6、廣告表現：

　　在樓盤(pán)預售及正式展銷(xiāo)前，應設法積蓄氣氛，設計一個(gè)別開(kāi)生面、形式獨特的揭幕儀式。在預售參觀(guān)登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側的圍布。直到預售和開(kāi)幕式當天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤(pán)示范間瞬間呈現在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，樂(lè )隊奏出美妙動(dòng)聽(tīng)的西洋樂(lè )曲，嘉賓云集，參觀(guān)人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。（具體揭幕儀式內容安排及細節，另視情策劃）。

　　預告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預售儀式先期刊登。

　　公司已經(jīng)將之前建好的樓層開(kāi)始出售，可是由于市場(chǎng)的競爭和不景氣，導致公司樓房的銷(xiāo)售不佳，我奉命制定出了大廈項目包裝全案策劃書(shū)。

　　本定價(jià)策劃只提供定價(jià)策略和方法，具體定價(jià)開(kāi)發(fā)商應該根據項目具體情況制定。

　　所謂價(jià)格策劃，就是地產(chǎn)商為了實(shí)現一定的營(yíng)銷(xiāo)目標而協(xié)調處理價(jià)格關(guān)系的活動(dòng)。價(jià)格策劃使整個(gè)地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的極重要的一環(huán)，它不不僅包括價(jià)格的制定、定價(jià)技巧的運用，同時(shí)包括在一定的營(yíng)銷(xiāo)情況下，為了實(shí)現地產(chǎn)商預期的營(yíng)銷(xiāo)目標而協(xié)調配合營(yíng)銷(xiāo)組合的其他有關(guān)方面，并在實(shí)施過(guò)程中不斷修正價(jià)格策略的全過(guò)程。

　　一、樓盤(pán)價(jià)格定位

　　樓盤(pán)價(jià)格定位在價(jià)格策劃重視種種之中。價(jià)格的一點(diǎn)小偏差會(huì )導致總銷(xiāo)售額的負增長(cháng)，但也引起消費者對樓盤(pán)價(jià)格的抵抗心理，是銷(xiāo)售進(jìn)度受挫。而價(jià)格定位較低，會(huì )是發(fā)展上的利潤受到影響。因此，正確的價(jià)格定位可以充分發(fā)揮價(jià)格策劃的效力，進(jìn)而體現出整個(gè)樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃的成果。

　　二、樓判定價(jià)策略

　　1、心理定價(jià)策略。

　　這是地產(chǎn)商根據不同類(lèi)型的消費者的購買(mǎi)心理來(lái)制定的價(jià)格。地產(chǎn)商常用的心理定價(jià)策略主要是整數定價(jià)策略。不動(dòng)產(chǎn)屬于的書(shū)的高檔高加耐用消費品，地產(chǎn)商在定價(jià)是要以整數結尾，不要零頭，消費者處于“一分錢(qián)，一分貨”得購買(mǎi)心理，認為價(jià)格越高，質(zhì)量越好。以整數定價(jià)往往會(huì )提高樓盤(pán)的“身價(jià)”，利于銷(xiāo)售。

　　2、滲透定價(jià)策略。

　　這時(shí)將房屋價(jià)格定的地域預期價(jià)格，并伴隨大規模的促銷(xiāo)活動(dòng)，迅速打開(kāi)銷(xiāo)路，就想到如泥土的水一樣，從縫隙很快滲透到底。例如在有一個(gè)小區，同樣住宅的價(jià)格以5000元/平方米的價(jià)格賣(mài)不出去，那模擬的價(jià)格就應該低于5000元/平方米，要求價(jià)格具有競爭力。

　　該策略的前提：市場(chǎng)容量大、要求彈性大、潛在競爭威脅大。采用這種策略可以薄利多銷(xiāo)，先發(fā)制人，有助于組織競爭者的進(jìn)入，迅速打開(kāi)市場(chǎng)，取得最大的市場(chǎng)占有率，通常稱(chēng)為“別進(jìn)來(lái)”策略。在市場(chǎng)已被它方強選占領(lǐng)的情況下，也是擠入市場(chǎng)的較好辦法，待銷(xiāo)路打開(kāi)后，也可適當提高價(jià)格。

　　3、差別定價(jià)策略。

　　這是競爭者最激烈的同類(lèi)樓盤(pán)以不同的價(jià)格出售的策略，目的在于刺激需求，增加銷(xiāo)量。主要表現在：同一房屋，銷(xiāo)售給顧客的價(jià)格不同。如可以給率先購買(mǎi)的消費者給與一定的優(yōu)惠。同一房屋，因銷(xiāo)售的時(shí)間、地點(diǎn)和交易形式的不同可分期推出，各期均可制定不同的價(jià)格，是具體情況在進(jìn)行提價(jià)或降價(jià)。

　　4、折扣定價(jià)策略。

　　樓盤(pán)價(jià)格折扣是價(jià)格策劃中的機動(dòng)兵法，由于樓是在不斷變化之中，一段時(shí)間之后，有些價(jià)格可能不太合適樓市的.反應。而價(jià)格的調整牽一發(fā)而動(dòng)全身。因此比較靈活的方式是進(jìn)行價(jià)格折扣的調整。隨時(shí)事的不同，折扣或低或高。折扣定價(jià)策略是給與購買(mǎi)這部分價(jià)格優(yōu)惠以吸引顧客增加購買(mǎi)。如打折、贈送家具和家用電器及免收1~3年的物業(yè)管理費等。其目的在于爭取快銷(xiāo)。常見(jiàn)的折扣有以下幾種：

　�。�1）時(shí)間折扣。寄希望購買(mǎi)者快速的還清房款，如一次性付款的折扣比例最大，以建筑分期付款或銀行按揭付款方式次之。這種方式有利于地產(chǎn)商加速資金的周轉。

　�。�2）數量折扣。是根據顧客購買(mǎi)房屋數量的多少。給與大小不等的折扣，數量越多，折扣越大，目的在于鼓勵大量購買(mǎi)。

　�。�3）功能折扣。這是根據各類(lèi)代理商在營(yíng)銷(xiāo)中所擔負的功能不同給予的折扣。如因代理商提供促銷(xiāo)、獎金融通等功能給與一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于協(xié)調代理商的積極性。

　　地產(chǎn)市場(chǎng)已進(jìn)入為買(mǎi)方市場(chǎng)，市場(chǎng)的競爭已越來(lái)越激烈，市場(chǎng)的不確定因素也更加復雜。在復雜市場(chǎng)環(huán)境中，開(kāi)發(fā)商如何制定消費者可接受的、對自己最有利的價(jià)格？這始終是一個(gè)關(guān)系樓盤(pán)命運的問(wèn)題。因此價(jià)格策劃在地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中將占據越來(lái)越重要的位置。

　　希望在我這個(gè)策劃書(shū)實(shí)行之后，公司的樓房銷(xiāo)售能夠出現一個(gè)比較好的市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，不過(guò)我知道，要想出現樓市銷(xiāo)售的回升，國家經(jīng)濟一定要重新恢復到發(fā)展情況中去，刺激居民的消費，這才是最重要的！我相信我們國家的經(jīng)濟會(huì )重新走向繁榮、富強的！

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)4

　　前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的龍頭。1995年以來(lái)，全國各城市房地產(chǎn)閑置率一直在30—40%之間徘徊，現實(shí)壓力使廣大房地產(chǎn)企業(yè)認識到房地產(chǎn)競爭很激烈，粗放型經(jīng)營(yíng)已經(jīng)不行了。房地產(chǎn)企業(yè)要想在日益激烈的市場(chǎng)競爭中占有一席之地，必須了解市場(chǎng)，熟知市場(chǎng)，實(shí)施“重心前移”的市場(chǎng)定位。這時(shí)，國內不少房地產(chǎn)企業(yè)，尤其是從事地產(chǎn)代理的企業(yè)，紛紛投入人力、物力，進(jìn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃問(wèn)題研究。之后，全國大中城市相繼展開(kāi)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大戰，群雄逐鹿品牌，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃觀(guān)念不斷地融入到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針中。實(shí)施前營(yíng)銷(xiāo)戰略更成為諸多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)打造自己品牌的勢在必行之事。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的重要環(huán)節

　　按照現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，營(yíng)銷(xiāo)策劃要貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的始終。前營(yíng)銷(xiāo)與后期的銷(xiāo)售（推銷(xiāo)）一樣，都是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)鏈中不可缺少的一環(huán)。當開(kāi)發(fā)商有了投資意向后，通過(guò)對房地產(chǎn)市場(chǎng)的供求、軟環(huán)境的調查與分析，以及對市場(chǎng)的定位，財務(wù)上的可行性分析等一系列前營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，最終作為投資決策。由于前營(yíng)銷(xiāo)最能體現“發(fā)現愿望并滿(mǎn)足他們”營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)屬性，因此，與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的后期推銷(xiāo)工作相比，前營(yíng)銷(xiāo)還是房地產(chǎn)策劃的最重要的組成部分。如果沒(méi)有前營(yíng)銷(xiāo)的介入，開(kāi)發(fā)商就很難真正把握市場(chǎng)需求，其開(kāi)發(fā)出來(lái)的商品房也無(wú)法順利的銷(xiāo)售，甚至帶來(lái)商品房長(cháng)時(shí)間閑置及資金積壓的風(fēng)險。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)大致要經(jīng)歷如下階段：投資意向、地塊選擇、市場(chǎng)調查、產(chǎn)品定位、投資報酬分析、投資決策、方案設計、建筑規劃、廣告企劃、業(yè)務(wù)行銷(xiāo)、物業(yè)管理、企業(yè)形象整體策劃等，對前6個(gè)階段進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)就是“前營(yíng)銷(xiāo)”。從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)整個(gè)過(guò)程看，房地產(chǎn)的前營(yíng)銷(xiāo)與后期的推銷(xiāo)工作相比，則處于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最前端。這里應該說(shuō)明兩個(gè)問(wèn)題。第一，前營(yíng)銷(xiāo)不同于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的前期工作。如房地產(chǎn)估價(jià)師執業(yè)資格考試指定輔導教材里，把房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)劃分為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資機會(huì )選擇與決策、前期工作、建設階段、租售階段、物業(yè)管理等幾個(gè)階段，認為前期工作是在確定了具體開(kāi)發(fā)地點(diǎn)與項目之后，在購買(mǎi)土地使用權和開(kāi)發(fā)項目建設過(guò)程開(kāi)始以前需要做的工作。由此可見(jiàn)，前營(yíng)銷(xiāo)是在“前期工作”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。第二，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。洪建寧在《前營(yíng)銷(xiāo)——房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)制勝的密訣》一文論述房地產(chǎn)前營(yíng)銷(xiāo)的必要性時(shí)指出：“大多數的開(kāi)發(fā)商拿到地塊后不去認真做市場(chǎng)調查工作，而是憑自己的感覺(jué)、老經(jīng)驗得出一些粗造的產(chǎn)品概念”，他實(shí)際上把前營(yíng)銷(xiāo)看作是“拿到地塊”之后進(jìn)行的.營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。筆者認為，前營(yíng)銷(xiāo)是在“拿到地塊”之前，因為拿到地塊表明投資者已經(jīng)做出了投資的決策。其實(shí)，如果地產(chǎn)市場(chǎng)是規范的，“拿到土地”也應包括在前營(yíng)銷(xiāo)里。如當今使用權的招投標掛牌出讓?zhuān)�土地使用的位置、面積、功能、容積率等等都已明白地告訴投資者，即便于給投資者作決策之用。至于“擬應將項目的總體規劃、建筑景觀(guān)設計劃分在內為宜”的提法，是不妥的，這應是“前期工作”的內容。

　　房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展的長(cháng)遠戰略

　　前營(yíng)銷(xiāo)盡管處于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的早期，是營(yíng)銷(xiāo)策劃的前端，但是，對于一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)說(shuō)，前營(yíng)銷(xiāo)做得好壞，直接關(guān)系到未來(lái)開(kāi)發(fā)建成的項目是否能夠成功地銷(xiāo)售，是否能夠按期收回投資并為企業(yè)帶來(lái)利潤，可以說(shuō)前營(yíng)銷(xiāo)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的關(guān)鍵。對于一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，也只有通過(guò)前營(yíng)銷(xiāo)策劃，找準目標人群，進(jìn)行產(chǎn)品市場(chǎng)的恰當定位，通過(guò)成功的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目來(lái)樹(shù)立自己的產(chǎn)品和企業(yè)品牌，才能使企業(yè)長(cháng)久地立于不敗之地。因此，前營(yíng)銷(xiāo)也可以說(shuō)是房地產(chǎn)企業(yè)成功謀劃未來(lái)發(fā)展的一個(gè)有效的、長(cháng)遠的戰略。

　　前營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的誤區與問(wèn)題

　　在我國，1992年和1993年上半年房地產(chǎn)熱帶來(lái)的后果還沒(méi)有完全消除，某些地方遺留的“爛尾樓”工程還未清理完畢的情況下，進(jìn)入1998年之后，整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟環(huán)境又漸趨寬松，房地產(chǎn)又開(kāi)始升溫，20xx年新一輪房地產(chǎn)熱的爭論與治理又拉開(kāi)序幕。尤其是20xx—20xx年，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的各項指標增幅均在30%左右。據有關(guān)部門(mén)統計，20xx年全國有11個(gè)省、自治區和直轄市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資增幅超過(guò)50%，35個(gè)大中城市中有10個(gè)城市投資增幅超過(guò)70%。房地產(chǎn)投資的過(guò)快增長(cháng)，勢必使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)數量大大超過(guò)居民對住房的需求，房地產(chǎn)的空置率迅速上升。造成房地產(chǎn)投資盲目增長(cháng)和空置率上升的原因是多方面的，但筆者認為，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)策劃不力，尤其是前營(yíng)銷(xiāo)策劃的極不到位是其主要的原因。

　　其存在的誤區與問(wèn)題主要表現在：

　　重后期推銷(xiāo)輕前期營(yíng)銷(xiāo)，本末倒置。

　　盡管不少開(kāi)發(fā)商都知道營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目中的重要性，但卻不知道什么是營(yíng)銷(xiāo)。甚至把營(yíng)銷(xiāo)等同于推銷(xiāo)，常見(jiàn)的做法有如下幾點(diǎn)：一是成立公司、立項目、選擇圖紙和廣告宣傳等工作幾乎是同時(shí)進(jìn)行；二是前期無(wú)任何營(yíng)銷(xiāo)策劃，在項目建設過(guò)程中直接做廣告以便推銷(xiāo)；三是征地手續的辦理和項目可行性分析同時(shí)進(jìn)行；四是開(kāi)發(fā)前期雖有市場(chǎng)調研，但要么是全國范圍的資料，本市資料不詳，要么資料的獲取缺乏可靠的依據，要么是可行性報告的承擔者為了應付差事而做的一篇“調查報告”�？傊�，他們都不大重視“前營(yíng)銷(xiāo)”，從而耽誤了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳起步期。至于涉及企業(yè)長(cháng)期發(fā)展戰略的形象策劃大多都沒(méi)有引起足夠重視，即使有也是圍繞某一開(kāi)發(fā)項目或為銷(xiāo)售某一產(chǎn)品不得不進(jìn)行的一種活動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)5

　　一、抓準項目定位，注意項目宣傳

　　隨著(zhù)房地產(chǎn)大亨的率先進(jìn)駐，眾多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商近幾年紛紛加入開(kāi)發(fā)隊伍，*洲片區發(fā)展起步較晚，現今主要定位即為宜居生態(tài)居住區，片區巨大的的發(fā)展潛力越發(fā)彰顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭也隨之火熱。在巨大的競爭壓力下，*錦城應抓準自己的定位，即面向剛需人群，主打價(jià)格優(yōu)勢，為基本需房人群提供購房機會(huì )。且隨著(zhù)城市的發(fā)展，剛需人群購房和居住將更多的向市中心以外轉移，*洲片區也將迎來(lái)巨大的客戶(hù)源，面向剛需人群不僅可以保持競爭優(yōu)勢，也是在這巨大的競爭壓力下留給真正想購房居住生活的人一片希望之地，出于服務(wù)社會(huì )和公民的立場(chǎng)上，品牌也將贏(yíng)得自己的口碑和支持，對未來(lái)的發(fā)展也有很大的推動(dòng)力。定位找準了還應堅定有力地表明自己的立場(chǎng)，這是吸引客戶(hù)源的第一步，然而在實(shí)際調研期間，我們發(fā)現在樓盤(pán)附近的主干道上其他競爭樓盤(pán)做的宣傳遠多于*錦城。樓盤(pán)有一部分屬于還建房，與當地居民聯(lián)系較多，但是不能忽視外來(lái)的客戶(hù)源，還有一些愿意了解樓盤(pán)的人，他們都可能是潛在的客戶(hù)源，不能因為有固定的面向人群而在宣傳上省力，這是一個(gè)基本的態(tài)度問(wèn)題，品牌的影響力是在一步步各種形式的宣傳中建立起來(lái)的。

　　二、一期建造完成基本售罄，后期服務(wù)及發(fā)展項目應及時(shí)跟進(jìn)：

　　*錦城的房?jì)r(jià)在片區中占有價(jià)格優(yōu)勢，從另一方面也說(shuō)明了一些問(wèn)題，如房屋的質(zhì)量，配套設施的完成度，服務(wù)項目的質(zhì)量等。這些都是與居民生活息息相關(guān)的，房屋的基本職能即是給人提供一個(gè)舒適的居住空間，房地產(chǎn)商對客戶(hù)的基本保障即是為他們提供一個(gè)舒適的'居住環(huán)境。且在一期中存在的還建房，對應的當地居民，他們是真正需要長(cháng)居于此地的，房地產(chǎn)商應肩負責任，為客戶(hù)提供基本保障。有問(wèn)題及時(shí)解決，積極解決，周邊配套設施的建設也應提上日程，效率和質(zhì)量同時(shí)保證，同時(shí)全國各地都有的物業(yè)的服務(wù)問(wèn)題也需注意，整個(gè)樓盤(pán)應做到對客戶(hù)負責，服務(wù)于客戶(hù)。

　　三、后期建設應總結一期經(jīng)驗，延續優(yōu)勢的基礎上提高整體質(zhì)量并發(fā)展創(chuàng )新：

　　*的房地產(chǎn)銷(xiāo)售特點(diǎn)是追求迅速售罄資金迅速回流，再投入下一期房地產(chǎn)建設，然而房地產(chǎn)建設和完善是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，客戶(hù)入住后的反饋要及時(shí)跟進(jìn)回應，不僅是對客戶(hù)的基本服務(wù)，也是收集信息，發(fā)現問(wèn)題所在的過(guò)程，對后期房地產(chǎn)的建設有重要的指導意義，且發(fā)現問(wèn)題所在就應著(zhù)力解決，完善自身，追求更高的目標。在主打價(jià)格優(yōu)勢的前提下，后期建設應一步步解決前期出現的問(wèn)題，還有后期建設期間出現的問(wèn)題，保證工程質(zhì)量是基本，還應努力做到更好，在房屋質(zhì)量，戶(hù)型，建筑特色，美觀(guān)，綠化，配套設施，服務(wù)質(zhì)量，社區文化，品牌文化上都可以有所發(fā)展、提高和完善，同時(shí)還應重視這些方面的創(chuàng )新，創(chuàng )新不僅能突破瓶頸制約，更是增加新的競爭力，最終目的都是為了建設品牌，發(fā)展品牌，做到更好。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)6

　　我把全程綜合策劃案分為四個(gè)階段：既資源整合階段、價(jià)值提升階段、推廣發(fā)布階段和預算費用的提出。

　　一、資源整合階段

　　所謂資源整合，就是策劃公司接手項目后，采取各種手段，進(jìn)行大量的調研，并對數據進(jìn)行分析。充分發(fā)掘項目的各種顯性資源和隱性資源。后對消費者進(jìn)行定位，對開(kāi)發(fā)商提出項目設計建議和環(huán)境物業(yè)規劃建議。資源整合階段主要分為以下幾個(gè)程序

　　[1]、項目SWOT分析

　　項目SWOT分析包括優(yōu)勢分析、劣勢分析、機遇分析和威脅分析。

　　在一個(gè)項目沒(méi)有開(kāi)始之前，策劃公司應對項目的地理環(huán)境因素、人文環(huán)境因素、政治環(huán)境因素、競爭環(huán)境因素、經(jīng)濟環(huán)境因素等各方面的因素進(jìn)行全方位的調研。各種因素在同一個(gè)項目中可能表現為優(yōu)勢，也可能表現為劣勢；可能會(huì )成為機遇，也可能成為威脅。但在策劃公司分析并拿出解決方案后，劣勢同樣可以轉化為優(yōu)勢，威脅可轉化為機遇。如當地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們集中在CBD地區開(kāi)發(fā)一些高容積率，低綠化率的項目時(shí)，有些開(kāi)發(fā)商卻針對有車(chē)一族轉而到郊區開(kāi)發(fā)低容積率，高綠化率的項目。盡管地理位置并非處于CBD地區，處于劣勢。但誰(shuí)又能證明有錢(qián)人不想遠離CBD地區的喧囂而回歸大自然呢？

　　[2]、消費者定位

　　有著(zhù)不同能力的購房者有著(zhù)不同的購房需求，在項目開(kāi)發(fā)前經(jīng)過(guò)SWOT分析然后對消費者進(jìn)行定位至關(guān)重要。先有市場(chǎng)后有產(chǎn)品是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的精髓。成功的項目開(kāi)發(fā)基于準確的消費者定位。

　　[3]、項目設計及環(huán)境、物業(yè)規劃建議

　　在項目SOWT分析及消費者定位完成的情況下，策劃公司此時(shí)應針對具體的情況對項目的設計及環(huán)境、物業(yè)規劃提出具體的建議。建議在可行性原則下付諸實(shí)施。以達到項目與整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃案協(xié)調統一的目的。這一程序相當于在固有項目資源的基礎上進(jìn)行資源的衍生與創(chuàng )造。

　　二、價(jià)值提升階段

　　如果把一個(gè)項目的前期資源整合階段比喻為配置硬件的話(huà)，那么價(jià)值提升階段則應該屬于軟件的編寫(xiě)。價(jià)值提升階段分為項目理念的定位、文案的創(chuàng )作和廣告的制作幾個(gè)部分。

　　[1]、理念的定位

　　開(kāi)發(fā)商和建筑公司賦予項目的實(shí)體，而策劃公司則賦予項目活的靈魂。理念定位的過(guò)程就是塑造靈魂的過(guò)程。策劃公司在給項目進(jìn)行理念定位的過(guò)程中一定要遵守創(chuàng )新的原則。只有創(chuàng )新，才會(huì )給項目的靈魂中注入個(gè)性；只有創(chuàng )新才能在眼花繚亂的房地產(chǎn)大戰中牢牢抓住購房者的目光，從而達到理想的銷(xiāo)售效果。但應當注意的是，理念的創(chuàng )新必須建立在與當地經(jīng)濟、社會(huì )環(huán)境及人文環(huán)境相適應的基礎之上。這就要求策劃公司對本地的經(jīng)濟、文化有相當深刻的了解和體會(huì )。項目的理念定位落伍固然不好，但如果過(guò)于超前亦會(huì )造成“過(guò)猶不及”的效果。同時(shí)，理念的定位也要受到項目的具體情況及消費者定位的制約。

　　[2]、項目文案的創(chuàng )作

　　在深刻理解和把握項目理念定位的基礎上，文案撰稿人應更多的站在消費者的立場(chǎng)，去體會(huì )消費者的消費心理。只有這樣寫(xiě)出的作品才能打動(dòng)購房者的心。對銷(xiāo)售產(chǎn)生積極的作用。同理念的定位一樣文案的寫(xiě)作也應在了解本地經(jīng)濟文化發(fā)展水平的基礎上立意創(chuàng )新。盲目抄襲其它地區或本地已經(jīng)獲得成功的案例，只會(huì )造成落入俗套，失去潛在消費者的惡果。

　　[3]、廣告的制作

　　廣告按媒體可分為：電視廣告、電臺廣告、報紙廣告、公交廣告等等。

　　按形式又可以分為平面廣告和多媒體廣告。

　　各種廣告形式都有自己的優(yōu)缺點(diǎn)。廣告制作人員不但要有項目理念定位及文案創(chuàng )作思路的能力，還應該對各種廣告形式的優(yōu)缺點(diǎn)有著(zhù)深刻的了解。再要求把握主題，立意創(chuàng )新，從而創(chuàng )作出與策劃案協(xié)調統一，而又能吸引購房者目光的成功的廣告作品。

　　三、推廣發(fā)布階段

　　推廣發(fā)布階段包括廣告的發(fā)布、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展與促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展三個(gè)部分。

　　[1]、廣告的發(fā)布

　　廣告的發(fā)布既針對不同的廣告形式選擇不同的媒體渠道向受眾傳達有關(guān)于該項目的背景信息及銷(xiāo)售信息。不同的目標受眾有著(zhù)不同的生活習性，對不同媒體的關(guān)注程度有著(zhù)很大的區別。如青少年喜歡看《少男少女》一類(lèi)的雜志，而商人則經(jīng)常性的閱讀《經(jīng)理人》這樣的刊物。針對不同的目標消費者，如何作到信息傳達的有效性，也需要策劃公司進(jìn)行詳細的調研與科學(xué)的思考。最后選擇最為有效的媒體進(jìn)行廣告的發(fā)布。

　　[2]、公關(guān)活動(dòng)的開(kāi)展

　　公關(guān)活動(dòng)泛指策劃公司為給項目樓盤(pán)造勢而策劃舉辦的一系列能夠對本地社會(huì )產(chǎn)生大的影響力的'活動(dòng)。比較普遍的形式聘請專(zhuān)家針對樓盤(pán)開(kāi)展座談會(huì )、舉辦大型的連誼會(huì )或請著(zhù)名歌星、影星開(kāi)主題演唱會(huì )。由于公關(guān)活動(dòng)對樓盤(pán)銷(xiāo)售的影響效果明顯，目前大部分有實(shí)力的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都已經(jīng)接受了這種特殊的促銷(xiāo)方式。

　　[3]、促銷(xiāo)活動(dòng)的宣傳與開(kāi)展

　　嚴格來(lái)說(shuō)，廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)等一切出于銷(xiāo)售目的而舉辦的活動(dòng)都應歸于促銷(xiāo)活動(dòng)的范疇。但由于廣告活動(dòng)與公關(guān)活動(dòng)的策劃程序過(guò)于復雜，且自成體系，所以從促銷(xiāo)概念中分離出來(lái)。這里所說(shuō)的促銷(xiāo)指的是狹義的促銷(xiāo)。

　　為了增加對目標消費者的吸引力，策劃公司為開(kāi)發(fā)商策劃一系列的促銷(xiāo)活動(dòng)。從性質(zhì)上可分為兩類(lèi)，既價(jià)格促銷(xiāo)和服務(wù)促銷(xiāo)。

　　四、預算費用的提出

　　預算費用的提出相對于策劃公司來(lái)說(shuō)既是對開(kāi)發(fā)商負責，也是對自己負責。開(kāi)發(fā)商對自己資金的投入非常的關(guān)注。如果策劃公司對預算費用提出過(guò)高，一方面開(kāi)發(fā)商不會(huì )答應，另一方面也會(huì )對策劃公司的信譽(yù)造成嚴重的損害，失去客戶(hù)。如果預算費用提出的過(guò)低，策劃公司不會(huì )從開(kāi)發(fā)商那里獲得任何的補償，自己的經(jīng)濟利益會(huì )受到損害。因此，不論哪一種情況發(fā)生，都會(huì )對策劃公司的生存造成威脅。精確的預算費用的提出，關(guān)系到策劃公司的前途和未來(lái)。

　　略談中期介入型營(yíng)銷(xiāo)策劃案和單純營(yíng)銷(xiāo)策劃案

　　在以上兩種策劃案包括全程綜合策劃案中的所有程序，但客觀(guān)上策劃公司的職能小了許多。由于開(kāi)發(fā)商對項目的設計和規劃都已經(jīng)定稿，策劃公司只能根據現有的資源進(jìn)行整合和包裝，進(jìn)而進(jìn)行一系列的營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)。在這種情況下，策劃公司應在詳實(shí)的市場(chǎng)調查和分析后，集中精力對項目進(jìn)行理念的定位和項目的推廣上面。

　　二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案

　　在某種程度上，策劃公司接收二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案存在很大的危險性。對待這種策劃案，策劃公司在接手前一定要慎重考慮。因為經(jīng)過(guò)第一次營(yíng)銷(xiāo)策劃的執行后，如果銷(xiāo)售效果不佳。再次包裝會(huì )在購房者心目中產(chǎn)生“有意炒做”的印象。無(wú)形中給第二次營(yíng)銷(xiāo)策劃帶來(lái)巨大的障礙。因此，一但策劃公司接手這樣的案例，不但要對項目樓盤(pán)的現有資源進(jìn)行詳細的調查和整合，還要對先前項目失敗的原因進(jìn)行詳細科學(xué)的分析。制定如何才能避免讓目標消費者產(chǎn)生“有意炒做”印象的方案。二次營(yíng)銷(xiāo)策劃案一旦成功，會(huì )在策劃公司的客戶(hù)群中產(chǎn)生極好的宣傳效果，增加業(yè)務(wù)量，有利于策劃公司的發(fā)展。而一旦失敗，也會(huì )失去很大一部分潛在的客戶(hù)群。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)7

　　一、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則

　　為了提高策劃書(shū)撰寫(xiě)的準確性與科學(xué)性，應首先把握其編制的幾個(gè)主要原則：

　�。ㄒ唬┻壿嬎季S原則：策劃的餓目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題，按照邏輯性思維的構思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設定情況，交代策劃背景，分析房地產(chǎn)發(fā)展現狀，再把策劃中心全盤(pán)托出，其次進(jìn)行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問(wèn)題的對策。

　�。ǘ�） 簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則：要注意突出重點(diǎn)，抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實(shí)際cao作指導意義。

　�。ㄈ�可cao作性原則：編制的策劃書(shū)是要用于指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，其指導性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中中的每個(gè)人的工作及各還擊關(guān)系的處理，因此其可cao作性非常重要，不能cao作的方案創(chuàng )意再好也無(wú)任何價(jià)值，不易于cao作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜顯效低。

　�。ㄋ模﹦�(chuàng )意新穎原則：要求策劃的“點(diǎn)子”（創(chuàng )意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受，新穎的查是策劃書(shū)的核心內容。

　　二、營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內容

　　策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式，它依附于產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是從營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規律來(lái)看，其中有些要素是相同的。

　　因此，我們可以等同探討營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內容及編制格式，

　　封面：

　　策劃書(shū)的封面可提供以下信息：策劃書(shū)的名稱(chēng)；客戶(hù)名稱(chēng)；策劃完成日期及本策劃適用時(shí)間段。因為營(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定的時(shí)間性，不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同，營(yíng)銷(xiāo)執行效果也不一樣。

　　策劃書(shū)正文部分主要包括：

　�。ㄒ唬┎邉澞康�

　　要對本營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達到的目標，宗旨樹(shù)立明確的觀(guān)點(diǎn)，作為執行本策劃的動(dòng)力或2強調執行的意義所在，以要求全員統一思想，協(xié)調行動(dòng)，共同努力保證策劃高質(zhì)量的完成。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣，但概而言之，也無(wú)非六個(gè)方面：

　　初步房地產(chǎn)業(yè)，缺乏實(shí)際cao作經(jīng)驗。尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)、項目特點(diǎn)策劃出一套營(yíng)銷(xiāo)計劃。

　　某地產(chǎn)項目改變功能和用途，原有的營(yíng)銷(xiāo)案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的營(yíng)銷(xiāo)方案。

　　企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向，需要相應地調整行銷(xiāo)策略。

　　發(fā)展商原營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案嚴重失誤，不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計劃。

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)行情發(fā)生變化，原經(jīng)銷(xiāo)案已不適應變化后的市場(chǎng)。

　　發(fā)展商在總的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案下，需在不同的時(shí)段，根據市場(chǎng)的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

　　一般的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)文案中，對策劃書(shū)的目的說(shuō)的非常具體，都會(huì )出現類(lèi)似如下前言：承蒙某某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的信任，委托我們某某廣告策劃公司參與某某城市廣場(chǎng)的前期營(yíng)銷(xiāo)策劃。我們通過(guò)對該項目的市場(chǎng)分析和項目定位，又抽調出大批市場(chǎng)調研人員深入市場(chǎng)，針對該項目進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調研，從而說(shuō)明某某城市廣場(chǎng)項目營(yíng)銷(xiāo)對公司長(cháng)遠、近期利益及對長(cháng)期系列影響的重要性，要求公司各級領(lǐng)導及項目小組、各環(huán)節部門(mén)達成共識，完成任務(wù)，這一部分使得整個(gè)方案的目標方向非常明確、突出。

　�。ǘ�）、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況

　　對同類(lèi)樓盤(pán)及住宅產(chǎn)品市場(chǎng)狀況、競爭狀況、樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格及宏觀(guān)環(huán)境要有一個(gè)清醒的認識。它是為制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略，采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據，“知己知彼方能百戰百勝”，因為這一部分需要策劃者對市場(chǎng)比較了解，這部分主要分析：

　　1、當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)總體概述；

　　區域競爭性樓盤(pán)分析；

　　樓盤(pán)的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況；

　　市場(chǎng)成長(cháng)狀況，樓盤(pán)目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果如何，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

　　目標客戶(hù)群體對樓盤(pán)的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展的前景。

　　2、對樓市影響因素進(jìn)行分析。

　　主要是對影響樓盤(pán)銷(xiāo)售的不可控因素進(jìn)行分析；如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如置業(yè)者收入水平，消費結構的變化，消費心理及文化層次等，對一些商業(yè)物業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃還應考慮周邊地區人口分布狀況，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)分布狀況及片區商業(yè)業(yè)態(tài)形成等發(fā)展趨勢。

　�。ㄈ�）市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析。

　　所謂的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案，就是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵，只要找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。

　　1、針對項目目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析，一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現為多方面：發(fā)展商知名度不高，項目地段不佳，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。

　　項目整體規劃欠佳，功能不全，被客戶(hù)冷落；

　　項目包裝太差，提不起目標客戶(hù)群體的購買(mǎi)興趣；

　　樓盤(pán)價(jià)格定位不當；

　　目標客戶(hù)群體定位缺乏科學(xué)性，使銷(xiāo)售渠道不暢；

　　促銷(xiāo)方式不佳，客戶(hù)不了解樓盤(pán)；

　　廣告投入太少，難以啟動(dòng)市場(chǎng)；

　　銷(xiāo)售人員服務(wù)質(zhì)量不高，客戶(hù)有不滿(mǎn)情緒；

　　售后服務(wù)缺乏保證，客戶(hù)購房后的顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

　　2、針對項目特點(diǎn)分析優(yōu)秀、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或目標客戶(hù)群熱點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要目標客戶(hù)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。

　�。ㄋ模�營(yíng)銷(xiāo)目標

　　營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售率為%，預計銷(xiāo)售日期為XX天。

　�。ㄎ澹�營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨

　　一般發(fā)展商在企業(yè)策劃案中注重這樣幾方面：

　　以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品正確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　以樓盤(pán)主要目標客戶(hù)群體為銷(xiāo)售重點(diǎn)。

　　建立起暢通的銷(xiāo)售渠道，不斷拓展銷(xiāo)售區域。

　　2、競爭策略

　　通過(guò)前面房地產(chǎn)市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)與問(wèn)題分析，提出合理的推廣策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

　　1）項目定位：產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使樓盤(pán)迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

　　2）功能定位：功能定位涉及到定位產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)于劣。一般來(lái)說(shuō)，功能齊全的住宅物業(yè)是深受置業(yè)者歡迎，是十分具有市場(chǎng)競爭力和生命力的。樓盤(pán)功能定位科學(xué)，即為進(jìn)入市場(chǎng)銷(xiāo)售提供了有力的保證。

　　3）樓盤(pán)品牌：要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立廣大置業(yè)者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )造意識。

　　4） 樓盤(pán)包裝：樓盤(pán)作為不可移性的特殊商品，其包裝與其它市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品一樣，十分重要，包裝作為樓盤(pán)給目標客戶(hù)群體的第一印象，需要能迎合置業(yè)者質(zhì)量滿(mǎn)意的包裝策略。

　　5）價(jià)格策略：這里強調幾個(gè)普通性原則；

　　銷(xiāo)售當時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境；

　　周邊樓盤(pán)的質(zhì)量及銷(xiāo)售狀況；

　　樓盤(pán)自身的客觀(guān)條件；

　　銷(xiāo)售戰略及銷(xiāo)售進(jìn)度安排；

　　發(fā)展商的成本及營(yíng)銷(xiāo)目標；

　　以成本為基礎，以同區域競爭的同類(lèi)樓盤(pán)價(jià)格為參考，使樓盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)格更具競爭力，若發(fā)展商以樓盤(pán)價(jià)格為銷(xiāo)售優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制定。

　　3、銷(xiāo)售渠道。項目目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵銷(xiāo)售代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。

　　4、廣告宣傳計劃。

　�。�1）、原則

　　服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立樓盤(pán)形象，同時(shí)塑造企業(yè)品牌形象。

　　強調項目品牌形象的個(gè)性化，要求在廣告訴求中統一廣告風(fēng)格，在一定推廣階段應推出一致的廣告宣傳。

　　強調選擇廣告宣傳媒體多樣化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

　　不定期地配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行。

　�。�2）、廣告目標

　　建立并樹(shù)立項目品牌形象。

　　明確提出將項目包裝成何種效果。

　　有力促進(jìn)樓盤(pán)銷(xiāo)售。

　�。�3）、廣告方式

　　全方位、立體化、多層面、多角度、密疏相間的強使滲透。

　�。�4）、廣告風(fēng)格

　　自始至終將樓盤(pán)推廣語(yǔ)、LOGO等貫穿樓盤(pán)銷(xiāo)售推廣過(guò)程中；

　　重點(diǎn)突出項目的各項優(yōu)勢；

　　注重積累發(fā)展商及樓盤(pán)品牌，凸顯豐厚的文化底蘊；

　　強調廣告風(fēng)格以平實(shí)、自然、以情動(dòng)人為主，其它為輔。

　�。�5）、賣(mài)點(diǎn)整合

　　項目適合炒作的概念。

　　樓盤(pán)所具有的各種功能，各項技術(shù)指標，包括片區地理位置，交通狀況、教育環(huán)境、商業(yè)氛圍、智能化物業(yè)管理等綜合賣(mài)點(diǎn)。

　�。�6）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

　　策劃期內前期推出產(chǎn)品形象廣告

　　各銷(xiāo)售時(shí)段廣告。如銷(xiāo)售籌備期、內部認購期、公開(kāi)發(fā)售期、鞏固期（入伙期）。

　　節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。

　　把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。

　　積極利用新聞媒體，善于創(chuàng )造利用新聞時(shí)間提高樓盤(pán)知名度。

　　5、具體行動(dòng)方案

　　根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密、cao作性強有不失靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以最低的費用取得良好的效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季的營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。

　　六、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整體營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用，階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不在詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗具體分析制定

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略(2)

　　房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)建設、買(mǎi)賣(mài)、租賃、抵押、土地出讓、轉讓等營(yíng)銷(xiāo)，都是商品經(jīng)濟活動(dòng)，必須按照市場(chǎng)規律、經(jīng)濟原則實(shí)行等價(jià)交換。掌握房地產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)方法，靈活運用各種定價(jià)的策略是開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的主要手段。在這里將主要介紹房地產(chǎn)定價(jià)方法、定價(jià)比例和價(jià)格調整策略。

　　1、房地產(chǎn)定價(jià)方法

　　一棟樓宇、小區的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的。而消費市場(chǎng)變化莫測，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識和科學(xué)預測，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本、樓盤(pán)素質(zhì)、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競爭因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應把價(jià)格和價(jià)值混為一談。定價(jià)之后，運行中可以做適當的調整，但不能做大幅度的或否定性的調整，否則會(huì )帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講，主要有幾個(gè)方法：

　　(1) 市場(chǎng)比較法。將勘估房地產(chǎn)與相應市場(chǎng)上類(lèi)似房地產(chǎn)的交易案例直接比較，對形成的差異作適當調整或修正，以求取勘估房地產(chǎn)的公平市場(chǎng)價(jià)。

　　(2) 成本法。以開(kāi)發(fā)或建造估計對象房地產(chǎn)或類(lèi)似房地產(chǎn)需要的各項必需費用之和為基礎，再加上正常的利潤和應納稅金得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　　(3) 收益法。將預期的.估價(jià)對象房地產(chǎn)未來(lái)各期（通常為年）的正常純收益折算到估價(jià)時(shí)點(diǎn)上的現值，求其之和得出估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格。

　　(4) 剩余法。將估價(jià)房地產(chǎn)的預期開(kāi)發(fā)后的價(jià)值，扣除其預期的正常開(kāi)發(fā)費用﹑銷(xiāo)售費用﹑銷(xiāo)售稅金及開(kāi)發(fā)利潤，根據剩余之數來(lái)確定估價(jià)對象房地產(chǎn)的價(jià)格

　　當然，無(wú)論哪種定價(jià)方法，均應隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額。在弄清方法之后，具體執行有低價(jià)、高價(jià)、內部?jì)r(jià)、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰略。開(kāi)發(fā)商采用低價(jià)戰略時(shí)，入市會(huì )比較輕松，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng)；而采用高價(jià)策略則標榜出物業(yè)的出類(lèi)拔萃、身份象征、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費者入市，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值。

　　2、定價(jià)比例

　　用戶(hù)選擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景、江景、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數。一般來(lái)說(shuō)，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受，朝向系數大，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大，塵埃多，朝向系數亦低，為3－5％之間，樓盤(pán)的南、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀(guān)差別，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤(pán)，因其朝向系數不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光，剩下的全部都是不好賣(mài)的，使樓盤(pán)出現滯銷(xiāo)狀態(tài)。

　　商鋪的定價(jià)，由于一般顧客購物習慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三倍以上。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當于住宅的50％。

　　3、價(jià)格調整策略。

　　房地產(chǎn)價(jià)格調整策略可以分為直接的價(jià)格調整、優(yōu)惠折扣兩方面內容。

　　優(yōu)惠折扣是指在限定的時(shí)間范圍內，配合整體促銷(xiāo)活動(dòng)計劃，通過(guò)贈送、折讓等方式對客戶(hù)的購買(mǎi)行為進(jìn)行直接刺激的一種方法。優(yōu)惠折扣通常會(huì )活躍銷(xiāo)售氣氛，進(jìn)行銷(xiāo)售調劑，但更多的時(shí)候是拋開(kāi)價(jià)格體系的直接讓利行為。優(yōu)惠折扣和付款方式一樣，有多種多樣的形式，譬如一個(gè)星期內的現實(shí)折扣；買(mǎi)房送空調、送冰箱，或者送書(shū)房、送儲藏室，購房抽獎活動(dòng)等等。優(yōu)惠折扣要做得好，首先要讓客戶(hù)確實(shí)感受到是在讓利，而不是一種花哨的促銷(xiāo)噱頭。同時(shí)，優(yōu)惠折扣所讓的利應該切合客戶(hù)的實(shí)際需要，是他們所能希望的方式，只有這樣才便于促進(jìn)銷(xiāo)售。再者，不要與其他競爭者的優(yōu)惠折扣相類(lèi)似，優(yōu)惠折扣在形式上的繽紛多彩為開(kāi)發(fā)商標新立異提供了可能。

　�。ㄈ�）房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略 (Place)

　　目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略可以大致分為企業(yè)直接推銷(xiāo)﹑委托代理推銷(xiāo)以及近幾年興起的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)﹑房地產(chǎn)超市等。

　　企業(yè)直接推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)通過(guò)自己的營(yíng)銷(xiāo)人員直接推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為，也稱(chēng)為直銷(xiāo)或自銷(xiāo)。直接推銷(xiāo)的優(yōu)勢在于它可以幫助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)節省一筆數量可觀(guān)的委托代理推銷(xiāo)的費用（相當于售價(jià)的1.5%~3.0%），但推銷(xiāo)經(jīng)驗的不足和推銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的缺乏也是這種銷(xiāo)售渠道的致命缺陷。由于我國房地產(chǎn)市場(chǎng)正處于起步階段，房地產(chǎn)市場(chǎng)的運行機制尚不健全，必需的人才與管理經(jīng)驗還有待于積累發(fā)掘。所以目前它還是我國房地產(chǎn)銷(xiāo)售的主要渠道，在房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的將來(lái)，它依然會(huì )占據重要位置。

　　委托代理推銷(xiāo)，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)委托房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商來(lái)推銷(xiāo)其房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。所謂房地產(chǎn)代理推銷(xiāo)商，是指接受房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的委托，尋找消費者，介紹房地產(chǎn)，提供咨詢(xún)，促成房地產(chǎn)成效的中間商。委托代理商可以分為企業(yè)代理商和個(gè)人代理商，前者是指由多人組成的具備法人資格的代理機構，后者是指中介代理的個(gè)人，即經(jīng)紀人。

　　網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)是信息時(shí)代和電子商務(wù)的發(fā)展的產(chǎn)物，目前它也運用到了房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上，目前國內出現了一些以房地產(chǎn)為主要內容的網(wǎng)站，如搜房網(wǎng)﹑中房網(wǎng)等，它們?yōu)榉康禺a(chǎn)企業(yè)和消費者提供了全新的信息溝通渠道；同時(shí)，許多房地產(chǎn)商也利用internet網(wǎng)絡(luò )資源，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。20xx年9月，上�！扒嘀�杰”花園推出了全國第一本電子樓書(shū)，標志著(zhù)網(wǎng)絡(luò )房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)又增加了新的手法�，F在不少開(kāi)發(fā)商都在互聯(lián)網(wǎng)上注冊了自己的網(wǎng)站，為企業(yè)和產(chǎn)品進(jìn)行宣傳和推廣。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)雙向式交流，可以打破地域限制，進(jìn)行遠程信息傳播，面廣量大，其營(yíng)銷(xiāo)內容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂，可以全方位地展示房地產(chǎn)品的外形和內部結構，同時(shí)還可以進(jìn)行室內裝飾和家具布置的模擬，為潛在購房者提供了諸多方便。隨著(zhù)電子商務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)將成為房地產(chǎn)市場(chǎng)上一種具有相當潛力和發(fā)展空間的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　房地產(chǎn)超市營(yíng)銷(xiāo)是最近在浙江﹑上海等地出現的一種全新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。它的出現表明我國房地產(chǎn)銷(xiāo)售開(kāi)始告別傳統的開(kāi)發(fā)商自產(chǎn)自銷(xiāo)的單一模式，進(jìn)入一個(gè)以超市為顯著(zhù)特征的商品零售時(shí)期。有專(zhuān)家認為，房地產(chǎn)超市是我國樓市營(yíng)銷(xiāo)理念﹑方式的一次改革和突破，為解決當前商品房銷(xiāo)售困難帶來(lái)了新的思路和轉機。

　�。ㄋ模┓康禺a(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)策略 (Promotion)

　　房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略，是指房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了推動(dòng)房地產(chǎn)租售而面向消費者或用戶(hù)傳遞房地產(chǎn)產(chǎn)品信息的一系列宣傳、說(shuō)服活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)幫助消費者認識房地產(chǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能，激發(fā)其消費欲望，促進(jìn)其購買(mǎi)行為，以達到擴大銷(xiāo)售的目的。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)略主要可以分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣。

　　1﹑廣告

　　廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀(guān)念的一種公開(kāi)的宣傳形式。房地產(chǎn)廣告的突出特點(diǎn)是廣告期短、頻率高、費用大。

　　房地產(chǎn)廣告的訴求重點(diǎn)有：地段優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、價(jià)格優(yōu)勢、交通便捷優(yōu)勢、學(xué)區優(yōu)勢、社區生活質(zhì)量、開(kāi)發(fā)公司的社會(huì )聲譽(yù)等。

　　根據樓盤(pán)不同的類(lèi)型、租售范圍以及廣告費用，開(kāi)發(fā)商應當選擇適當的廣告類(lèi)型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。

　　2、營(yíng)業(yè)推廣

　　營(yíng)業(yè)推廣是為了在一個(gè)較大的目標市場(chǎng)上，刺激需求，擴大銷(xiāo)售，而采取的鼓勵購買(mǎi)的各種措施。多用于一定時(shí)期、一定任務(wù)的短期的特別推銷(xiāo)。營(yíng)業(yè)推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。

　　開(kāi)發(fā)商可以通過(guò)開(kāi)展大規模的住房知識普及活動(dòng)，向廣大消費者介紹房屋建筑選擇標準、住宅裝修知識、住房貸款方法和程序以及商品房購置手續和政府相關(guān)稅費，在增加消費者房地產(chǎn)知識的同時(shí)，也可以增加消費者對開(kāi)發(fā)商的認同感。另外開(kāi)發(fā)商還可以舉行開(kāi)盤(pán)或認購儀式、項目研討會(huì )、新聞發(fā)布會(huì )、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì )等，這些活動(dòng)可以極大地提高房地產(chǎn)企業(yè)的知名度，從而使企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不斷上升。目前在重慶等地每年都要舉辦的房地產(chǎn)交易會(huì )也是開(kāi)發(fā)商展示自身實(shí)力的舞臺，據統計，每次房交會(huì )上，各房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都會(huì )有一個(gè)不凡的成交量。

　　3、人員促銷(xiāo)

　　房地產(chǎn)人員促銷(xiāo)是指房地產(chǎn)促銷(xiāo)人員根據掌握到的客戶(hù)信息，向目標市場(chǎng)消費者介紹開(kāi)發(fā)商及其房地產(chǎn)的情況，促成買(mǎi)賣(mài)成交的活動(dòng)。人員促銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn)在于：目標客戶(hù)明確，促銷(xiāo)力量集中，成交率高；與客戶(hù)面談，有利于聯(lián)絡(luò )與密切同客戶(hù)的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業(yè)的開(kāi)發(fā)建設和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)向。

　　當然，人員促銷(xiāo)方式對促銷(xiāo)人員的素質(zhì)要求比較高。促銷(xiāo)人員一般必須具備以下條件和素質(zhì)：具有豐富的房地產(chǎn)知識和合理的知識結構；及時(shí)掌握正確的房地產(chǎn)市場(chǎng)信息；具有良好的經(jīng)營(yíng)理念和業(yè)務(wù)素質(zhì)。

　　促銷(xiāo)人員在日常工作中，要注意對商圈內的所有顧客的詳細資料包括地址、姓名、電話(huà)號碼等建檔，以便隨時(shí)跟蹤。

　　4、公共關(guān)系

　　房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷(xiāo)活動(dòng)包括：爭取對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有利的宣傳報道，協(xié)助房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與有關(guān)各界公眾建立和保持良好的關(guān)系，建立和保持良好的企業(yè)形象以及消除和處理對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)不利的謠言、傳聞和事件。公共關(guān)系的內容主要可以包括：

　　制造噱頭和危機公關(guān)

　　人為制造新聞點(diǎn)，引得媒體爭相報道，享受無(wú)償廣告。這其中也包括危機公關(guān)。針對當前屢屢發(fā)生的入住糾紛問(wèn)題，如處理得當，或許可在眾多消費者與媒體的關(guān)注下，以坦誠的態(tài)度重樹(shù)項目良好形象，化不利為有利。

　　建立與各方面的良好關(guān)系

　　開(kāi)發(fā)商應當重視消費者導向，強調通過(guò)企業(yè)與消費者的雙向溝通，建立長(cháng)久的穩定的對應關(guān)系，在市場(chǎng)上樹(shù)立企業(yè)和品牌的競爭優(yōu)勢。商品和品牌的價(jià)值是最難以替代的，這與消費者的認可程度緊密相關(guān)。因此，開(kāi)發(fā)商應當完全從消費者的角度安排經(jīng)營(yíng)策略，充分研究消費者需求，努力加強與消費者的溝通，注意關(guān)系營(yíng)造。同時(shí)，開(kāi)發(fā)商還要注意與地方政府、金融機構和其它社會(huì )組織的合作，更要注意開(kāi)發(fā)商之間的合作，特別是后者的合作尤為重要。

　　四﹑結束語(yǔ)

　　綜上所述，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略大致可以分為以上幾個(gè)方面內容。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)對提高房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的經(jīng)濟效益、社會(huì )效益和環(huán)境效益的諸多方面都起著(zhù)重要的作用，由于目前我國房地產(chǎn)業(yè)正步入一個(gè)嶄新的發(fā)展階段，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)儼然成為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的一個(gè)重要組成部分，它對整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)而言都具有極其重要的現實(shí)意義。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)四大價(jià)格調整策略

　　中國房地產(chǎn)報 (李峰) 房地產(chǎn)項目定價(jià)與其調價(jià)策略從性質(zhì)上講，并不屬于同一概念。準確、合理的價(jià)格調整策略，是優(yōu)秀銷(xiāo)售工作的基礎和前提，調價(jià)策略來(lái)源于房地產(chǎn)項目市場(chǎng)定位，而最終服務(wù)于銷(xiāo)售策略。

　　房地產(chǎn)項目的價(jià)格調整策略，是指在房地產(chǎn)項目整體定價(jià)確定的前提下，在銷(xiāo)售過(guò)程中，采取何種策略，根據房地產(chǎn)項目及市場(chǎng)的發(fā)展情況，引導價(jià)格發(fā)展走勢的價(jià)格方案。在不同的房地產(chǎn)項目中，由于房地產(chǎn)項目自身的各項素質(zhì)差異很大，加之市場(chǎng)狀況不同，每個(gè)房地產(chǎn)項目會(huì )根據自己的特點(diǎn)采取不同的價(jià)格調整策略，以引導房地產(chǎn)項目?jì)r(jià)格的正確發(fā)展。概括來(lái)說(shuō)，房地產(chǎn)項目的調價(jià)策略分為以下四種：一、高開(kāi)低走 在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)高，而市場(chǎng)狀況不好，競爭又較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目往往采取突出房地產(chǎn)項目?jì)?yōu)秀品質(zhì)，高報價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項目形象和知名度，而實(shí)際以較低成交價(jià)格爭客戶(hù)和市場(chǎng)份額的“高開(kāi)低走”的策略。當然，如果市場(chǎng)狀況好，競爭不激烈，而且項目自身規模又不大的情況下，項目完全可以采取突出房地產(chǎn)項目?jì)?yōu)秀品質(zhì)，大規模營(yíng)造房地產(chǎn)項目形象和知名度，高價(jià)報盤(pán)，高價(jià)成交，在短期內迅速獲得市場(chǎng)認同的，與前一種狀況完全相反的“高開(kāi)高走”策略。

　　二、低開(kāi)高走 在房地產(chǎn)項目綜合素質(zhì)較高，但初期優(yōu)勢不明顯，而市場(chǎng)狀況不好或市場(chǎng)發(fā)展趨向不明朗的情況下，為取得市場(chǎng)認同，房地產(chǎn)項目應采取低價(jià)入市，根據銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，視具體情況適時(shí)調價(jià)的“低開(kāi)高走”策略，根據銷(xiāo)售進(jìn)展的好壞，決定價(jià)格的提升。當然，如果項目的確綜合素質(zhì)較低，市場(chǎng)認同感差，且市場(chǎng)狀況不好競爭較為激烈的情況下，房地產(chǎn)項目一般只能采取低報價(jià)，低價(jià)成交，以?xún)r(jià)格取勝的“低開(kāi)低走”策略。

　　三、平穩推進(jìn) 在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規模較大，各樓座素質(zhì)差距較小，而市場(chǎng)狀況很好的情況下，有些項目也采取“平穩推進(jìn)”的策略，報價(jià)符合房地產(chǎn)項目實(shí)際成交價(jià)，價(jià)格提升較為平穩，給客戶(hù)以放心的心理滿(mǎn)足，最終追求較好的市場(chǎng)業(yè)績(jì)。

　　四、波浪螺旋 “平穩推進(jìn)”的調價(jià)策略是一種較為理想的調價(jià)策略，在現實(shí)中很難維系。實(shí)踐證明，很多項目其中的各樓座素質(zhì)因為位置、景觀(guān)、交通等因素的影響而差SS較大，而且市場(chǎng)狀況的好與壞在很多的情況下也是很難判斷的。所以在房地產(chǎn)項目素質(zhì)一般，規模較大，而市場(chǎng)發(fā)展趨勢不很明朗的情況下，多數項目采取的是“波浪螺旋”的調價(jià)策略。這種調價(jià)方式是一種結合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)而調整價(jià)格發(fā)生同步的周期性波動(dòng)策略。調價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項目的銷(xiāo)售速度和最終利潤的回收作為判斷標準；同時(shí)，可根據工程進(jìn)度及銷(xiāo)售情況，對提價(jià)幅度及周期進(jìn)行進(jìn)一步細化調整；此外，應考慮不同樓座在銷(xiāo)售速度上的差異，分別調整提價(jià)幅度，避免“一刀切”的做法。并最終給整個(gè)項目營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)了快速銷(xiāo)售速度和良好的業(yè)績(jì)。

　　誠然，房地產(chǎn)項目的調價(jià)策略方式并不是完全孤立的，會(huì )出現幾種策略共用的情況。也不會(huì )在銷(xiāo)售工作開(kāi)展之初一經(jīng)確定便一成不變，應根據市場(chǎng)變化情況隨時(shí)予以調整，以爭取獲得最佳的銷(xiāo)售成果。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)8

　　隨著(zhù)企業(yè)之間競爭態(tài)勢的發(fā)展，企業(yè)的市場(chǎng)觀(guān)念發(fā)生了巨大的變化，已經(jīng)有越來(lái)越多的企業(yè)放棄了以往站在自身的立場(chǎng)上，為生產(chǎn)而生產(chǎn)的導向，開(kāi)始以市場(chǎng)和消費者的需求為產(chǎn)品生產(chǎn)的出發(fā)點(diǎn)，并且在銷(xiāo)售活動(dòng)中，也正在放棄具有"強銷(xiāo)"色彩的推銷(xiāo)觀(guān)念，轉而根據市場(chǎng)需求和市場(chǎng)需求的變化進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　企業(yè)的廣告活動(dòng)原來(lái)只擔負站在企業(yè)立場(chǎng)上向消費者推銷(xiāo)產(chǎn)品的任務(wù)，成為企業(yè)推銷(xiāo)觀(guān)念的翻版。而策劃觀(guān)念的引入，則使市場(chǎng)和消費者受到了高度重視，市場(chǎng)分析、消費行為分析、產(chǎn)品分析、競爭對手分析成為廣告決策的前提，從而順應了企業(yè)從推銷(xiāo)導向向營(yíng)銷(xiāo)導向的變化。

　　在房地產(chǎn)行業(yè)，廣告策劃不僅要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目的區域經(jīng)濟情況、而且要考慮地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目周?chē)�的市�?chǎng)情況和區位情況。房地產(chǎn)策劃是一個(gè)龐大的系統工程，各個(gè)策劃子系統組成一個(gè)大系統，缺一不可，密切聯(lián)系，有機統一。同時(shí)它的理念、創(chuàng )意、手段應著(zhù)重表現為超前、預見(jiàn)性。在市場(chǎng)調研階段，要預見(jiàn)到幾年后房地產(chǎn)項目開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)情況；在投資分析階段，要預知未來(lái)開(kāi)發(fā)的成本、售價(jià)、資金流量的走向；在規劃設計階段，要在小區規劃、戶(hù)型設計、建筑立面等方面預測未來(lái)的發(fā)展趨勢；在營(yíng)銷(xiāo)推廣階段，要弄清當時(shí)的市場(chǎng)狀況，并在銷(xiāo)售價(jià)格、推廣時(shí)間、樓盤(pán)包裝、廣告發(fā)布等方面要有超前的眼光。

　　另外，房地產(chǎn)策劃要適應市場(chǎng)的需求，吻合市場(chǎng)的需要。一是房地產(chǎn)策劃自始至終要以市場(chǎng)為主導；二是房地產(chǎn)策劃要隨市場(chǎng)的變化而變化；三是房地產(chǎn)策劃要造就市場(chǎng)、創(chuàng )造市場(chǎng)。它的策劃要比較和選擇多種方案。房地產(chǎn)策劃方案不是一成不變的，應在保持一定穩定性的同時(shí)，根據其市場(chǎng)環(huán)境的變化，不斷對策劃方案進(jìn)行調整和變動(dòng)，以保證策劃方案對現實(shí)的最佳適應狀態(tài)。

　　房地產(chǎn)策劃在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目建設中自始至終貫穿一起，為項目開(kāi)發(fā)成功保駕護航。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目建設要完成一個(gè)項目周期，需要經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調研、項目選址、投資研究、規劃設計、建筑施工、營(yíng)銷(xiāo)推廣、物業(yè)服務(wù)等一系列過(guò)程，房地產(chǎn)策劃參與項目的每個(gè)環(huán)節，通過(guò)概念設計及各種策劃手段，使開(kāi)發(fā)的商品房適銷(xiāo)對路，占領(lǐng)市場(chǎng)。

　　目前，一些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項目策劃已初步表現出以上觀(guān)念的轉變，房地產(chǎn)策劃的思想活躍、理論豐富，這些都給房地產(chǎn)企業(yè)以智力、思想、策略的幫助與支持，給房地產(chǎn)企業(yè)出謀劃策，創(chuàng )造更多的經(jīng)濟效益�；�于此，我們小組對選出的三篇房地產(chǎn)策劃書(shū)進(jìn)行了如下分析：

　　案例：《天河花園》

　　1、市場(chǎng)分析

　　1.1、區域市場(chǎng)分析

　　天河區位于廣州市東部，東與黃埔區相連，南瀕珠江，西南接東山區、北連白云區�？偯娣e147。77平方公里，人口41。8萬(wàn)人。天河區交通四通八達，是廣州市連接珠江三角洲及粵北粵東地區的要通。全區有中山大道，黃埔大道等63條主要干道，廣深高速公路共穿東西，廣州火車(chē)東站和地鐵號線(xiàn)天河終點(diǎn)位于區內。天河區是廣州著(zhù)名的科研高教區，有超過(guò)22所大專(zhuān)院校，34間科研院所，15所中學(xué)、1所職中、61所小學(xué)、95所幼兒園。區內社會(huì )保障事業(yè)發(fā)展較快。

　　由于城市中心東移，天河區作為新興區域，也就成為了廣州市商品樓集中地。天河區樓盤(pán)分布相對集中，主要分布在以天河北、員村、天汕路、東圃為中心的集中區域。

　　1.2、定向市場(chǎng)分析

　　員村位于天河區南部，毗鄰天河公園和天河區政府，地理位置優(yōu)越。附近工廠(chǎng)較多，居民較為密集，消費群體以工薪階層為主。隨著(zhù)多年發(fā)展，該外來(lái)人口越來(lái)越多，逐漸發(fā)展成了外來(lái)人口聚居地，由于天河區政府的搬遷和落成，使該區的環(huán)境和市政設施得到了逐步的完善和健全，加速了區域房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，吸引不少在城東工作的人士在此置業(yè)安居。

　　1.3、項目分析

　　1、項目名稱(chēng)：海景中心

　　2、項目規模：由2幢28層組成

　　3、推售情況：現推都景軒，海都軒的7～28層

　　4、宣傳主題：只交一成，即做業(yè)主

　　5、價(jià)格：4076～5598元/m2，均價(jià)4708元/m2

　　6、裝修標準：一級一類(lèi)裝修（高級錦磚地面，雙面豪華門(mén)，全景落地玻璃門(mén)）

　　7、優(yōu)劣勢分析

　�、艃�(yōu)勢分析

　　1、本項目由海景公司開(kāi)發(fā)，發(fā)展商實(shí)力雄厚，能給買(mǎi)家充足的信心。

　　2、位于廣州新城市中軸線(xiàn)，發(fā)展潛力巨大。

　　3、地處交通主干道黃埔大道和華南大道交匯點(diǎn)，交通十分便利；

　　4、項目以準現樓發(fā)售，增強買(mǎi)家信心。

　　5、社區配套設施較完善，有學(xué)校、醫院、市場(chǎng)、天河公園、賽馬場(chǎng)等；

　�。�2）劣勢分析

　　1、珠江新城配套設施仍然未成熟，發(fā)展尚須時(shí)日。

　　2、競爭對手的廣告宣傳及促銷(xiāo)活動(dòng)皆比本案強，形象已經(jīng)廣為人知。

　　3、項目三面被樓宇包圍，景觀(guān)被遮擋了一大部分。

　　4、外來(lái)人員多，治安問(wèn)題多，影響買(mǎi)家心理；

　　1.4、競爭對手資料分析

　　對手一

　　1、項目名稱(chēng)：僑穎苑

　　2、項目規模：由3幢12層及一幢9層組成

　　3、推售情況：現推C棟C1～C4梯的3～12層，B2棟的2～12層

　　4、宣傳主題：新天河、新市民、新文化

　　5、價(jià)格：4481～5145元/m2，均價(jià)4655元/m2

　　6、優(yōu)劣勢分析

　�、艃�(yōu)勢分析

　�、僭摌潜P(pán)已為現樓，可即買(mǎi)即入住，易于吸引買(mǎi)家入��；

　�、趦r(jià)格較同區域其他樓盤(pán)為低，有競爭優(yōu)勢；

　�、畚挥趦冉�，可避免主干道噪音及空氣污染影響，但亦可方便出入主干道，屬旺中帶靜，有一定的升值潛力；

　�、屏觿莘治�

　�、僦苓呁鈦�(lái)人口較多，人流復雜，治安環(huán)境較差，影響買(mǎi)家購買(mǎi)心理；

　�、跇潜P(pán)周?chē)�環(huán)境欠佳，影響樓盤(pán)檔次；

　�、蹜�(hù)型設計一般，凸柱位較多，影響使用率；

　　對手二

　　1、項目名稱(chēng)：紫林居

　　2、項目規模：由3幢連體9層組成

　　3、推售情況：現推C—H座的3～9層

　　4、宣傳主題：品味家在公園旁的舒適與休閑

　　5、價(jià)格：4511～6208元/m2，均價(jià)5320元/m2

　　6、優(yōu)劣勢分析

　�、艃�(yōu)勢分析

　�、僭摌潜P(pán)是員村一帶為數不多的小區樓盤(pán)，且內部環(huán)境優(yōu)美，易于吸引買(mǎi)家購買(mǎi)；

　�、卩徑�交通主干道黃埔大道，交通異常便利；

　�、墼摌潜P(pán)緊靠天河新區府，天河公園近在咫尺，對樓盤(pán)檔次的提升有莫大的幫助；

　�、屏觿莘治�

　�、僭摌潜P(pán)部分單位靠近馬路，受噪音影響大，空氣污染大，影響銷(xiāo)售；

　�、谥苓呁鈦�(lái)人員多，且時(shí)常有治安事件發(fā)生，影響買(mǎi)家入住信心；

　�、蹜�(hù)型設計上有一定的不足，有凸柱現象；

　　1.5、項目周邊配套狀況

　　1、社區配套

　�、俅髮W(xué)：暨南大學(xué)、華師大、民族學(xué)院、廣州市環(huán)境保護學(xué)校

　�、谥袑W(xué)：四十四中學(xué)、華師大附中、天華中學(xué)

　�、坌�學(xué)：昌樂(lè )小學(xué)

　�、茔y行：中國建設銀行

　�、菘刁w：天河體育中心、羽毛球館

　　1.6、項目企劃思路

　　由于項目為廣電成熟生活區物業(yè)，有優(yōu)良的先天條件。區域的外部條件劣勢較為明顯，做好項目的銷(xiāo)售企劃工作，是項目能否取得成功重點(diǎn)。我們得企劃思路：

　　1、充分利用先天優(yōu)越的交通環(huán)境

　　項目的交通環(huán)境較為優(yōu)越，故可利用具備的先天優(yōu)越的條件來(lái)諦造一個(gè)"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"，塑造獨特的品牌形象。

　　2、把握市場(chǎng)需求，迎合買(mǎi)家心理

　　隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)由賣(mài)方市場(chǎng)轉為買(mǎi)方市場(chǎng)后，供方面臨的嚴峻問(wèn)題就是，產(chǎn)品的消費是否迎合客戶(hù)的需求。

　　3、營(yíng)造現場(chǎng)舒適環(huán)境，引起客戶(hù)購買(mǎi)沖動(dòng)

　　在吸引大量客流后，現場(chǎng)環(huán)境的好壞便是銷(xiāo)售能否成功的關(guān)健。項目應在規劃設計、園林綠化、接待中心、等方面營(yíng)造舒適的內部環(huán)境。

　　4、體現"以人為本"的經(jīng)營(yíng)理念

　　面對多元化的目標客戶(hù)，我們必須抓住人的特點(diǎn)，規劃設計更加"人性化"。

　　2、項目市場(chǎng)定位

　　2.1市場(chǎng)定位

　　員村附近的樓盤(pán)可謂良莠不齊，檔次不一，而且價(jià)格相差懸殊，可以說(shuō)"一路之隔，樓價(jià)翻一番。"所以，本項目的區域劃歸應與珠江新城——未來(lái)新城市社區緊密掛鉤，淡化員村區域概念才是本項目獲勝的前提。結合區域市場(chǎng)情況和自身特點(diǎn)，敝司建議塑造獨特的品牌形象———"天河中心區宜商宜住精品公寓典范"。

　　以此定位入市，充分迎合市場(chǎng)，進(jìn)而突破市場(chǎng)，形成本區域的最大熱點(diǎn)，當然，要達到這樣的目標，必須需要合適的規劃及硬件配合。在下述項目建議中會(huì )逐一闡述。

　　2.2、項目形象定位

　　在項目形象定位上應揚長(cháng)避短，抓住市民向住環(huán)境好的綠化小區的心態(tài)，帶給客戶(hù)一種"既享有成熟小區環(huán)境，又座擁未來(lái)新城中心"的雙重"抵買(mǎi)"價(jià)值。初步提供以下項目形象定位供貴司參考：廣州新城市中心區，宜商宜住精品公寓典范——最后一期精品。通過(guò)上述的形象定位，給本案賦予現代高質(zhì)素生活的實(shí)質(zhì)內涵，使項目從低沉的環(huán)境氣氛中擺脫出來(lái)，從而體現項目?jì)韧猸h(huán)境的優(yōu)越。

　　2.3、目標客戶(hù)定位

　　作為廣州新城區之一的天河區員村，其購房客戶(hù)群有較為特殊的一面。以此概念，整個(gè)新地區（從東山——黃埔）的客戶(hù)都是本項目客戶(hù)。根據實(shí)際情況，我們又可將這部分客戶(hù)群定向細分如下：

　　1、區內的買(mǎi)家

　　分析：?jiǎn)T村附近區內人口密集，路窄人稠，整體環(huán)境缺乏大型園林綠化，綠化率低。對于欲改善環(huán)境的買(mǎi)家及家中有安度晚年的老人家的客戶(hù)，本案住宅是他們置業(yè)首選。

　　2、區域居民的子輩

　　分析：這批人在當地生活較長(cháng)時(shí)間，生活圈子幾乎固定在此，對該區感情深厚，而現有條件已難以滿(mǎn)足其生活需要，想買(mǎi)大屋改善環(huán)境，同時(shí)出于孝敬老人的前提下，在同區就近購房，既能更好照顧老人，又能享受獨立居住的自由便利。

　　3、區域居民的親屬、朋友

　　分析：此類(lèi)客戶(hù)受該區域的親屬、朋友的口碑宣傳，對小區向往，同時(shí)在此地置業(yè)，方便于同自己親屬、朋友進(jìn)行充分的溝通，接觸和聯(lián)絡(luò )，還享受其優(yōu)越住宅環(huán)境。

　　4、外來(lái)人口在該地置業(yè)

　　分析：此類(lèi)在該區域中占主流，他們注重本案的綜合素質(zhì)，周?chē)�的自然環(huán)境以及周?chē)�的配套設施，對新環(huán)境適應性較強，反而對區域感情不太考慮。

　　2.4、目標市場(chǎng)細分

　　針對目標客戶(hù)的情況，敝司將目標市場(chǎng)細分如下：

　　1、購買(mǎi)階層

　　1）自用：大眾市民（含拆遷戶(hù)），有能力而又確實(shí)希望置業(yè)的。

　　2）安居保值：高薪收入階層。

　　3）換屋計劃：不滿(mǎn)現時(shí)居住條件且有能力供屋的人士，房改房的原居者。

　　4）投資客：投資者是每個(gè)有潛力樓盤(pán)的目標買(mǎi)家群，針對本項目，被吸引的多是中小型投資者。

　　2、年齡層次：

　　中青年人為主（30~50歲）

　　3、家庭結構：

　　三~五口之家為主

　　2.5、目標客戶(hù)

　　市場(chǎng)仿如金字塔，不但要瞄準金字塔的頂部，而更重要的是應瞄準金字塔的中部以下（即對準大多數的消費群體）就敝司合作的市場(chǎng)調查公司對廣州樓市的調查分析，天河區大部份的消費者，最可接受的房?jì)r(jià)是20萬(wàn)到45萬(wàn)元之間，而另一部份人可接受的房?jì)r(jià)為45萬(wàn)到60萬(wàn)，能夠接受60萬(wàn)元以上的消費者就是金字塔的頂部了，本案的目標客戶(hù)為15~60萬(wàn)元這一階段，如圖示：

　　3、銷(xiāo)售策略建議

　　3.1、市場(chǎng)氣氛培養

　　敝司建議在現階段利用項目一切的條件，營(yíng)造濃烈的市場(chǎng)氣氛，吸引買(mǎi)家的關(guān)注，為項目推出時(shí)的銷(xiāo)售打下良好的市場(chǎng)基礎，具體操作內容包括：

　　1、硬件塑造

　�、鸥嬷�性工地展示

　　應利用樓盤(pán)入口圍墻包裝，樹(shù)立項目形象，營(yíng)造市場(chǎng)氣氛。并可通過(guò)橫幅，彩旗等工具將項目信息傳達給市場(chǎng)，吸引買(mǎi)家。

　�、茟�(hù)外廣告設置

　　戶(hù)外廣告設置能增強項目的認知能力，可以有效提升項目的知名度。在廣告牌設置上可以考慮，公交車(chē)站燈箱、車(chē)身廣告等其它戶(hù)外媒體。

　�、窃O置精美的示范單位和樣板房

　　通過(guò)對示范單位和樣板房的包裝設計，可有效掩飾平面中的弱點(diǎn)，引起客戶(hù)購買(mǎi)沖動(dòng)，促進(jìn)成交。

　　2、軟性宣傳

　�、艦閰^域造勢

　　通過(guò)報紙軟性文章，詳述天河區府搬遷后為區域帶來(lái)的種種優(yōu)越之處，以完善的社區配套、熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)買(mǎi)家的心，挽回不斷外流的區域客源。

　�、茷楸景缸≌�造勢

　　目的：把市場(chǎng)的注意力拉至本案住宅，突出項目形象，以本案住宅環(huán)境好，交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買(mǎi)家。

　�、菫闃潜P(pán)造勢

　　形式一：軟性廣告宣傳；把區府搬遷，城市東移，城市新中軸線(xiàn)的成型、九運會(huì )舉行等所帶來(lái)的利好因素向市場(chǎng)傳達。

　　形式二：置業(yè)調查問(wèn)卷，以抽獎的形式向中獎買(mǎi)家提供額外折扣或現金獎勵。同時(shí)，留住部分準備置業(yè)的買(mǎi)家。

　　3.2、促銷(xiāo)手段建議

　　1、增加銷(xiāo)售點(diǎn)

　　敝司建議本項目銷(xiāo)售點(diǎn)除現場(chǎng)售樓部外，可考慮節假日在宏城廣場(chǎng)、設促銷(xiāo)點(diǎn)，并設專(zhuān)車(chē)接送睇樓，以加強樓盤(pán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)合促銷(xiāo)力。

　　2、大型展銷(xiāo)會(huì )

　　選擇適當的`時(shí)間和地點(diǎn)，通過(guò)適量的廣告投放，營(yíng)造銷(xiāo)售高潮。

　　3、潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　利用敝司原有廣闊的一手及二手客戶(hù)資料，通過(guò)主動(dòng)聯(lián)絡(luò )推銷(xiāo)方式，增加項目的客戶(hù)來(lái)源。同時(shí)，應發(fā)感謝信給首期業(yè)主，并采取措施對舊業(yè)主成功介紹買(mǎi)家（以簽契約為準）給予獎勵，從而開(kāi)發(fā)舊客資源。

　　4、提供額外優(yōu)惠

　　展銷(xiāo)會(huì )期間提供額外折扣及優(yōu)惠，可以促使客戶(hù)盡快交易，降低成交風(fēng)險。根據項目的實(shí)際情況，建議如下：

　�、刨浰鸵荒旯芾碣M

　　針對工薪族的置業(yè)心態(tài)，既加強他們對物業(yè)管理的信心，又能給予客戶(hù)一種實(shí)惠的感覺(jué)，有效促進(jìn)成交

　�、瀑浰鸵荒晏旌庸珗@門(mén)票

　　提醒潛在買(mǎi)家項目鄰近天河公園，生活環(huán)境舒適。此舉將置業(yè)的大事與生活中的小節有機地聯(lián)系在一起，令客戶(hù)聯(lián)想起項目周邊康體配套優(yōu)勢。

　　3.3、付款方式建議

　　針對區域內樓盤(pán)的付款方式過(guò)于單一，應向買(mǎi)家提供較輕松的付款方式以擴展買(mǎi)家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí)，根據最新的《廣東省商品房預售管理條例》建議項目的付款方式建議如下：

　　付款方式

　　手續一次付款特惠按揭優(yōu)惠按揭付款超輕松按揭付款

　　折扣88折9折91折93折

　　簽認購書(shū)時(shí)付

　　定金10000

　　簽認購書(shū)七天內

　�。�扣除定金）30%10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭10%

　　即辦理最高七成三十年銀行按揭30%

　�。�扣除定金）

　　發(fā)展商提供24個(gè)月免息分期即辦理最高七成三十年銀行按揭

　　一個(gè)月35%10%

　　二個(gè)月30%

　　三個(gè)月10%

　　辦好房地產(chǎn)證七天內5%

　　4、宣傳策略

　　建議在本項目推出前投放一定量的軟性廣告，向市場(chǎng)營(yíng)造一種"我們推出的不僅是一幢高尚住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征"的概念，待項目推出市場(chǎng)后更以這一概念，通過(guò)強有力的立體廣告效應，創(chuàng )造濃烈的市場(chǎng)氣氛，以達到理想的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。

　　4.1、媒體選擇建議

　�、艔V州日報

　　廣州及珠江三角洲地區最大型的報紙之一，是廣州首選的地產(chǎn)廣告媒體。

　�、蒲虺峭韴�

　　全國十大報業(yè)之一，以家庭讀者為主，和廣州日報配合可以形成極佳的廣告效果。

　�、菑V州電臺一、二臺、城市之聲電臺、音樂(lè )電臺。

　　價(jià)格低，聽(tīng)眾廣，能以高頻率的傳播來(lái)提高受眾對項目的認識度。

　�、葢�(hù)外廣告和指示路牌

　�、僭跇潜P(pán)附近做指示路牌

　�、诎褪寇�(chē)身廣告

　�、蹣潜P(pán)工地周邊圍墻廣告

　　4.2、宣傳主題

　　本次廣告提案將表現敝司對海景中心的理解

　　和廣告建議，旨在準確體現本項目的整體優(yōu)勢及項目特色，使之能在短時(shí)間內建立起本項目的品牌形象，擴大其知名度。并通過(guò)一系列新穎而有創(chuàng )意的廣告策劃，激起消費者對本項目的強烈關(guān)注，促使消費者產(chǎn)生購買(mǎi)行動(dòng)。

　　競爭對手分析

　　高質(zhì)素的物業(yè)在現今的廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)當中，競爭日趨激烈：從風(fēng)格獨特的設計、配套設施、豪華會(huì )所、室內裝修，到價(jià)格戰、公關(guān)戰、廣告戰等各種營(yíng)銷(xiāo)手段的運用，均挖空心思，務(wù)求令到消費者解囊認購。

　　海景中心所在的黃埔大道中，其市場(chǎng)競爭早已于早年開(kāi)始。主要競爭對手有天一莊、福金蓮花園后期、紫林居及恒安大廈等項，由于上述樓盤(pán)的宣傳力度略?xún)?yōu)本案，在市場(chǎng)上已略占優(yōu)勢。而對本項目構成壓力。短期內建立具有獨特個(gè)性的項目品牌形象，鎖定目標客戶(hù)群，引起消費者的注視，促使消費者作出購買(mǎi)行動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)9

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃是一項系統工程，它統籌所有房地產(chǎn)銷(xiāo)售及宣傳推廣工作。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷(xiāo)售推廣效果，在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎上，利用其可動(dòng)用的各種外部及內部資源進(jìn)行優(yōu)化組合，制定計劃并統籌執行的過(guò)程。一個(gè)新的樓盤(pán)的營(yíng)銷(xiāo)工作一般可以分為前、中、后三個(gè)時(shí)期，每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節都很重要。想要搞得成功，必須具備全局性的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷(xiāo)”、“全程營(yíng)銷(xiāo)”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)戰略與戰術(shù)分析，還在在此基礎上確立投資地點(diǎn)、物業(yè)主題、規劃設計，處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作。

　　一、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的原則營(yíng)銷(xiāo)是一項復雜的系統工程，在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中，有很多的規則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則。

　　1、營(yíng)銷(xiāo)策劃必須從客戶(hù)和市場(chǎng)需要出發(fā)

　　策劃人從客戶(hù)出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。

　　2、始終保持整體營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃講究的是創(chuàng )意，因此，策劃的靈感與創(chuàng )意一定要忠實(shí)于

　　總的主題。這就要求策劃的各個(gè)細節環(huán)環(huán)相扣，在盡量面面俱到的前提下統籌安排，要規范布局、互相協(xié)調，目的一致，實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)的整體性。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售緊密呼應

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃的最后工作就是銷(xiāo)售策劃，因此，銷(xiāo)售也應該納入統一的總體策劃思路中去。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，策劃與銷(xiāo)售二者互為表里，彼此修正，緊密呼應，這才是真正負責且科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)思維方式。

　　二、 房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的特點(diǎn)

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷(xiāo)售，增加利潤，加快資金周轉。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)首先強調“以人為本”的營(yíng)銷(xiāo)策劃。

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是各種理念的復合理念是營(yíng)銷(xiāo)策劃的靈魂，當代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主導理念一般包括：

　　1、人性理念，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)首先要講求“以人為本”，中國自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的人性理念提供了堅實(shí)的文化基礎。

　　2、生態(tài)理念，近代以來(lái)，地球環(huán)境污染加重，客觀(guān)上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續發(fā)展生態(tài)理念。

　　3、智能理念，人類(lèi)科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統的磚瓦營(yíng)造習慣轉向各種新興材料的應用，而在建筑的功能上也走向了多元化，提供給了人們更加多的服務(wù)。

　　4、投資理念，投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。

　　三、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要種類(lèi)

　　1、房地產(chǎn)投資營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷(xiāo)的起點(diǎn)，是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵，透過(guò)細致的市場(chǎng)調查。

　　2、房地產(chǎn)定位營(yíng)銷(xiāo)：營(yíng)銷(xiāo)房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏，進(jìn)行準確的市場(chǎng)定位。細致的市場(chǎng)調查數據，是房地產(chǎn)定位的`基石，這只是定量分析的開(kāi)始，所以進(jìn)行必要的定性分析是相當關(guān)鍵的。

　　3、房地產(chǎn)規劃設計營(yíng)銷(xiāo)：房地產(chǎn)規劃設計是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)流程，經(jīng)過(guò)準確的市場(chǎng)定位，根據目標客戶(hù)群設計相應的房地產(chǎn)。

　　4、房地產(chǎn)形象營(yíng)銷(xiāo)：通過(guò)項目的整體包裝，以到位的形象營(yíng)銷(xiāo)向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象。形象設計及包裝，良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的工程質(zhì)量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場(chǎng)一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎。

　　四、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)格策略

　　制訂一個(gè)合理的價(jià)格是十分重要的，一方面要可以讓大眾接受，另一方面又要滿(mǎn)足開(kāi)發(fā)商利潤最大化的條件。

　　1、影響房地產(chǎn)價(jià)格的因素，歸納起來(lái)，主要有以下幾類(lèi)：

　�。�1）政治因素：如某次大的政府機構變動(dòng)，或重大政策性決策出臺等都會(huì )導致房地產(chǎn)價(jià)格較大的漲跌。

　�。�2）經(jīng)濟因素：

　　a.物價(jià)：物價(jià)上漲，投資者預期上漲的心里反映在房地產(chǎn)方面，也

　　造成價(jià)格上漲。

　　b. 土地價(jià)格：土地是房地產(chǎn)的原料，原來(lái)價(jià)格的上漲，房屋成品價(jià)格也會(huì )水漲船高。

　　c.利率：銀行利率的提高緊縮對降低買(mǎi)方勢頭很有效，可刺激房地產(chǎn)的投資。

　　d.貨幣供應量：當貨幣供應量增加時(shí)，土地價(jià)值相對減少，此時(shí)若想得到與原來(lái)相同的價(jià)格的土地，勢必要提高價(jià)格。

　　e.經(jīng)濟增長(cháng)率：經(jīng)濟增長(cháng)迅速，表示人民幣收放提高，購買(mǎi)力增強，提高房地產(chǎn)價(jià)格，反之，則降低.

　　f.人口狀態(tài)：人口成長(cháng)率高或人口集中地區，對方地產(chǎn)的需求增加，房?jì)r(jià)因市場(chǎng)功能而自然提高。

　　(3)自然因素

　　位置：屬性?xún)?yōu)劣不同而有價(jià)值的高低。地段好，交通便利的地區自然價(jià)格就高。

　　面積：土地面積越大，適于整體規劃，價(jià)格較高,反而因缺其不可而變成奇貨可居。

　　地勢：平原或地勢平坦適用于房屋興建，產(chǎn)品規劃，但若為山坡地、林地、低洼地區。由于開(kāi)發(fā)成本高，安全性低，相應的地價(jià)也較低。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)10

　　一：房地房地產(chǎn)策劃師證書(shū)產(chǎn)名目房地產(chǎn)策劃師要求 策劃所包涵內容：

　　一)房地產(chǎn)市場(chǎng)拜訪(fǎng)

　　項目特性闡發(fā)、建筑規模與風(fēng)格、建筑布局和結構、裝修和房地產(chǎn)策劃書(shū)范文設備、功能設置裝備擺設、物業(yè)經(jīng)管、生長(cháng)商背

　　景、結論和建議

　　二)房地產(chǎn)目標用戶(hù)闡發(fā)

　　經(jīng)濟后臺：經(jīng)濟氣力 /房地產(chǎn)策劃師要求行業(yè)特性 /公司、家庭

　　野蠻后臺：踐諾體式格局、媒體抉擇、創(chuàng )意、表達體式格局、

　　三)房地產(chǎn)價(jià)格定位

　　實(shí)際價(jià)錢(qián) /成交價(jià)格 /租金價(jià)錢(qián) /價(jià)格戰略

　　四)入市機會(huì )、入市姿勢

　　五)廣房地產(chǎn)策劃師證書(shū)告戰略

　　告白的階段性區分、階段性的房地產(chǎn)策劃師要求廣告主題、階段性的`廣告創(chuàng )意浮現、廣告成果監控

　　六)房地產(chǎn)序文戰略

　　序文抉擇 /軟性新聞主題 /序文組合 /投放頻次 /費用預算

　　七)房地產(chǎn)踐諾用度

　　事發(fā)地房地產(chǎn)策劃師要求包裝（營(yíng)銷(xiāo)中間、樹(shù)范單元、圍板等）印刷品（銷(xiāo)售文件、售樓書(shū)等）序文投放

　　二：房地產(chǎn)發(fā)賣(mài)房地產(chǎn)策劃師證書(shū) 策劃所包涵內容：

　　一)銷(xiāo)售事發(fā)地籌辦

　　二)銷(xiāo)售代表培訓

　　三)銷(xiāo)售事發(fā)地經(jīng)管

　　四)房號銷(xiāo)控管理

　　四)銷(xiāo)售階段總結

　　五)銷(xiāo)售廣告評價(jià)

　　六)用戶(hù)跟進(jìn)服務(wù)房地產(chǎn)策劃書(shū)范文

　　七)階段性營(yíng)銷(xiāo)打算調劑

　　第三節：房地產(chǎn)發(fā)賣(mài) 籌謀的內容信息及步房地產(chǎn)策劃書(shū)范文驟

　　一：項目鉆研：即項目銷(xiāo)售市場(chǎng)及銷(xiāo)售狀況的鉆研，詳細分析名目的銷(xiāo)售狀態(tài)、購買(mǎi)人群、接收價(jià)

　　位、購買(mǎi)出處等。

　　二：市場(chǎng)調研：對所有單干敵手的具體了解，所謂 心腹知彼、百戰不殆

　　三：房地產(chǎn)名目 利害勢分析：針對名目的銷(xiāo)售狀況做詳盡的客觀(guān)闡發(fā)，并找出支持理由。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)11

　　這次由廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院主辦的第二屆“星海岸”杯房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽在繼承上年首屆房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽開(kāi)拓、創(chuàng )新、可行等優(yōu)點(diǎn)的基礎上，秉承公平公正公開(kāi)的原則，圍繞“打造新時(shí)代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃精英”理念，銳意改革，完善賽制，將給予廣大學(xué)生更加開(kāi)闊的創(chuàng )新空間與展示平臺。

　　本大賽涉及多個(gè)專(zhuān)業(yè)，參賽的同學(xué)不僅能參與到實(shí)際的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃以及樓盤(pán)推廣的活動(dòng)中，進(jìn)入十強者更能獲得專(zhuān)業(yè)培訓與樓盤(pán)實(shí)地考察的.機會(huì )，豐富專(zhuān)業(yè)知識，提升自身能力。同時(shí)，為鼓勵大家積極參與，大賽還設有豐厚的獎金哦!

　　(一)報名：

　　1、時(shí)間：xx月xx號-xx月xx號

　　2、參賽方式：以團隊方式自由組隊參賽，每支隊伍為4-5人。(即日報名即日參賽)

　　3、報名方式：

　　(1)網(wǎng)絡(luò )報名：

　�、俚顷戀Y環(huán)學(xué)院官方的網(wǎng)站“bbs.xxxxx.com”，下載報名表，按要求填寫(xiě)完畢，在截止時(shí)間前發(fā)至指定郵箱：

　�、诮刂箷r(shí)間：10月27號20:00

　　(2)現場(chǎng)報名：

　�、僦翀竺�點(diǎn)填寫(xiě)報名表，并上交工作人員

　�、跁r(shí)間：xx月xx號-xx號

　�、鄣攸c(diǎn)：各大飯堂門(mén)口

　　(二)初賽

　　1、主題：地產(chǎn)創(chuàng )意，翱翔天際

　　2、比賽形式：

　　作品若為手工制作(如手工模型，圖畫(huà)等)，便拍3-5張照片，并對照片進(jìn)行說(shuō)明。

　　3、要求：

　　(1)作品形式不限，充分發(fā)揮想象力，自主創(chuàng )新，嚴禁抄襲

　　(2)參賽隊伍建一個(gè)新浪隊伍比賽微博(可用原私人微博)，并以“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”+“隊伍名稱(chēng)”命名，如：“12資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽銷(xiāo)房隊”。比賽期間及時(shí)上傳作品，作品上傳后要通過(guò)@的方式告知主辦方(大賽官方sina微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”)，主辦方會(huì )現場(chǎng)截圖進(jìn)行存檔憑證，更新動(dòng)態(tài)。

　　4、作品提交時(shí)間：報名即日起至xx月xx日20:00

　　5、評分規則：

　　(1)由本校專(zhuān)業(yè)導師、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士根據要求分別對參賽作品進(jìn)行打分及點(diǎn)評，滿(mǎn)分100分，此部分成績(jì)分別占總成績(jì)35%，35%

　　(2)選手作品將由主辦方統一發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”，并發(fā)起網(wǎng)絡(luò )投票。根據網(wǎng)絡(luò )投票的名次進(jìn)行打分，規則如下：得票率第一名得100分，第二名得98分，如此類(lèi)推，到20名(不含20名)之后，即全部為60分基本分，不再遞減。此部分占總成績(jì)30%

　　(3)投票時(shí)間為：xx月x日-xx月x日00:00

　　(4)最終成績(jì)將通過(guò)本大賽官方微博公平公開(kāi)公證地展示，總分在前十名的隊伍將進(jìn)入復賽。如果初賽的總成績(jì)相同，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的評分結果作為依據，分數高者進(jìn)入復賽;若得分還是相同，則以專(zhuān)業(yè)老師評分作為依據;若還是相同，則以網(wǎng)絡(luò )投票為準。一旦完全相同則以仲裁委員會(huì )為準。

　　(三)復賽

　　1、主題：策劃最好的地產(chǎn)

　　2、比賽形式：

　　(1)進(jìn)入大賽前十強的隊伍將進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓，并組織進(jìn)行樓盤(pán)實(shí)地考察。

　　(2)參賽隊伍對實(shí)地考察中A、B、C這三個(gè)區位不同，規模分別為大、中、小的地塊進(jìn)行地產(chǎn)產(chǎn)品設計，完成一份策劃書(shū)，并于指定時(shí)間提交，發(fā)至大賽郵箱：，

　　并于同一時(shí)間用長(cháng)微博工具上傳至隊伍微博。

　　(3)參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，于指定時(shí)間內上傳至隊伍微博。

　　3、要求：

　　(1)策劃內容包括產(chǎn)品戶(hù)型大小，樓宇布局，樓宇類(lèi)別，客戶(hù)類(lèi)型等，字數在3000字以上。

　　(2)隊伍宣傳視頻要求：主題自定，內容健康，積極向上。時(shí)長(cháng)3-5分鐘。

　　4、(1)作品提交時(shí)間：11月13號20：00前

　　(2)隊伍宣傳視頻上傳時(shí)間：11月11號12:00前。

　　注意：作品一經(jīng)上傳即可轉發(fā)，但一旦上傳并經(jīng)大賽官方微博轉發(fā)，即不可修改。

　　5、評分規則：

　　(1)選手作品將由主辦方統一轉發(fā)至本大賽sina官方微博：“資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽”;

　　參賽隊伍自制本隊伍宣傳視頻，并由主辦方統一轉發(fā)至本大賽sina官方微博，發(fā)起新一輪投票。新一輪投票以視頻原微博轉發(fā)量為準，票數最高者獲“最佳人氣獎”�？蔁o(wú)限轉發(fā)。票數統計截止時(shí)間：11月16號00:00，超過(guò)此時(shí)間轉發(fā)無(wú)效

　　(2)由本學(xué)院專(zhuān)業(yè)導師、大賽贊助方團東地產(chǎn)集團旗下星海岸項目相關(guān)專(zhuān)業(yè)人士對十強作品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)點(diǎn)評，并從中選出最優(yōu)秀的5份作品，決出五強進(jìn)入決賽。老師對選手的點(diǎn)評會(huì )在微博評論處上顯示出來(lái)。

　　(3)五強產(chǎn)生過(guò)程及其名單將通過(guò)本大賽微博進(jìn)行公示。

　　(4)作品形式：word文檔�？捎肞PT、建筑模型(泡沫)、3D圖、平面設計等(不限)形式加以說(shuō)明。

　　(三)決賽

　　1、主題：營(yíng)銷(xiāo)達人就是你

　　2、比賽形式：

　　(1)決賽隊伍在復賽相關(guān)地產(chǎn)項目的策劃基礎上做出相應的營(yíng)銷(xiāo)方案，包括：分析A、B、 C地塊的聯(lián)系，設計理念，營(yíng)銷(xiāo)手段等。于指定時(shí)間內提交，發(fā)至大賽郵箱：

　　(2)決賽當晚：

　�、� Presentation環(huán)節：隊伍營(yíng)銷(xiāo)方案展示，時(shí)長(cháng)15分鐘;

　�、诖疝q環(huán)節：由大賽評委針對隊伍的營(yíng)銷(xiāo)方案提出問(wèn)題，選手做答，時(shí)長(cháng)5分鐘。

　　3、評分規則：

　　(1)各評委根據隊伍方案內容及當晚表現，對決賽隊伍進(jìn)行打分

　　(2)取平均分作為隊伍最終分數，分數排名前三的隊伍分別獲冠、亞、季軍。其余選手獲得優(yōu)勝獎。

　　(四)大賽獎項設置

　　1、獎項：冠、亞、季軍各一名，

　　優(yōu)勝獎兩名

　　最高人氣獎一名。

　　3、獎金(待定)：

　　冠軍500元

　　亞軍300元

　　季軍200元

　　優(yōu)勝獎各100元

　　最佳人氣獎100元

　　(五)大賽主辦方：

　　廣東商學(xué)院資源與環(huán)境學(xué)院

　　(六)大賽合作單位：

　　佛山市團東房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

　　云東海麗日天鵝湖

　　(七)其他

　　1、大賽交流Q群：xxxxxxxx

　　2、大賽sina官方微博：資環(huán)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)大賽

　　3、若有參賽人員對評分有異議，可以找仲裁委員會(huì )進(jìn)行仲裁，仲裁委員會(huì )由：專(zhuān)業(yè)老師，學(xué)院黨書(shū)記，學(xué)院輔導員，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，學(xué)生代表共五人組成。

　　4、大賽組委會(huì )將通過(guò)大賽Q群與官方微博及時(shí)更新比賽動(dòng)向，參賽者可以隨時(shí)了解大賽最新消息。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)12

　　一、包銷(xiāo)的操作模式

　　目前實(shí)踐中的商品房包銷(xiāo)行為的一般做法是：出賣(mài)人（多為開(kāi)發(fā)商）與包銷(xiāo)人簽訂商品房包銷(xiāo)合同，約定在包銷(xiāo)期內，出賣(mài)人將一定數量的（已建成的或未建成的）商品房，在確定包銷(xiāo)基價(jià)的前提下，交由包銷(xiāo)人以出賣(mài)人的名義與買(mǎi)受人簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，包銷(xiāo)期限屆滿(mǎn)，包銷(xiāo)人與出賣(mài)人根據實(shí)際銷(xiāo)售情況結算包銷(xiāo)傭金，并由包銷(xiāo)人以約定的包銷(xiāo)基價(jià)買(mǎi)入未出售的剩余商品房的行為。其主要操作環(huán)節是：

　　1、開(kāi)發(fā)商授權包銷(xiāo)人全權銷(xiāo)售一定范圍的商品房；

　　2、雙方確定商品房包銷(xiāo)基價(jià)；

　　3、不論商品房是否能夠售出，包銷(xiāo)商必須定期向開(kāi)發(fā)商支付確定額度的商品房?jì)r(jià)款；

　�。ɑ蛘呤牵焊鶕�已完成銷(xiāo)售的情況，包銷(xiāo)人定期按照包銷(xiāo)基價(jià)向出賣(mài)人支付已完成銷(xiāo)售的包銷(xiāo)款項）

　　4、商品房銷(xiāo)售后，超過(guò)包銷(xiāo)基價(jià)部分為包銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)收入；

　　5、如果低于底價(jià)售出，其不足底價(jià)部分，由包銷(xiāo)商向開(kāi)發(fā)商補償；

　　6、包銷(xiāo)期限屆滿(mǎn)，由包銷(xiāo)人按照包銷(xiāo)基價(jià)購入全部未售出的商品房。

　　三、包銷(xiāo)過(guò)程中應該注意的幾個(gè)問(wèn)題

　�。ㄒ唬�、包銷(xiāo)人主體資格的法律效力問(wèn)題

　　先來(lái)看一個(gè)案例。 1994年3月，香港房地產(chǎn)商人黃某與上海市某房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司簽訂了《太子公寓包銷(xiāo)協(xié)議書(shū)》，約定由黃某包銷(xiāo)太子公寓32套外銷(xiāo)房和12個(gè)露天車(chē)位，開(kāi)發(fā)公司以售價(jià)72％優(yōu)惠作為包銷(xiāo)基價(jià)由黃某包銷(xiāo)，包銷(xiāo)價(jià)為美元782.99萬(wàn)，由開(kāi)發(fā)公司負責聯(lián)絡(luò )安排銀行提供不低于樓價(jià)50％的按揭予樓宇買(mǎi)受人。合同簽訂后，黃某支付了50％包銷(xiāo)款共計美元391.49萬(wàn)。但由于雙方對于何時(shí)落實(shí)提供按揭約定不明，即對提供期房“按揭”還是現房“按揭”約定不明，導致協(xié)議無(wú)法繼續履行。黃某遂向法院提起訴訟，請求法院判令開(kāi)發(fā)公司返還已付的包銷(xiāo)款、賠償損失、雙倍返還定金三項共計港幣3375.6萬(wàn)元。法院最后判定，雙方簽訂的包銷(xiāo)協(xié)議書(shū)是雙方真實(shí)意思表示，合法有效，開(kāi)發(fā)商應返還已付的包銷(xiāo)款并賠償損失。

　　以上判決是符合我國合同法的基本原則立場(chǎng)的。在國家法律、行政法規對包銷(xiāo)沒(méi)有規定尤其是沒(méi)有禁止性的規定下，以包銷(xiāo)人不具備房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)資格為理由認定包銷(xiāo)合同無(wú)效是不恰當的。對包銷(xiāo)人的法律主體資格，最高人民法院在《解釋》中沒(méi)有規定，恰恰是默認了個(gè)人是可以作為包銷(xiāo)人主體資格的。有學(xué)者認為，根據建設部的《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規定》第10條和第8條規定，包銷(xiāo)人必須符合法定條件，個(gè)人作為包銷(xiāo)人，合同應屬無(wú)效。我們認為這種觀(guān)點(diǎn)是錯誤的。因為商品房包銷(xiāo)與商品房中介、商品房經(jīng)紀是不同的法律概念�！冻鞘蟹康禺a(chǎn)管理法》第56條：“房地產(chǎn)中介服務(wù)機構包括房地產(chǎn)咨詢(xún)機構、房地產(chǎn)價(jià)格評估機構、房地產(chǎn)經(jīng)紀機構等”�！冻鞘蟹康禺a(chǎn)中介服務(wù)管理規定》第2條規定：“本規定所稱(chēng)房地產(chǎn)中介服務(wù)，是指房地產(chǎn)咨詢(xún)、房地產(chǎn)價(jià)格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀等活動(dòng)的總稱(chēng)。 ”《經(jīng)紀人管理辦法》第2條規定：“本辦法所稱(chēng)經(jīng)紀人，是指依照本辦法的規定，在經(jīng)濟活動(dòng)中，以收取傭金為目的，為促成他人交易而從事居間、行紀或者代理等經(jīng)紀業(yè)務(wù)的公民、法人和其他經(jīng)濟組織。 ”以上法律概念規定均未包括商品房包銷(xiāo)行為。因此，用商品房中介、經(jīng)紀的規定來(lái)規范商品房包銷(xiāo)行為是不恰當的。其次，根據《合同法》第52條及相關(guān)司法解釋?zhuān)�只有違反法律、行政法規強制性規定的才可以判定合同無(wú)效。而《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規定》和《經(jīng)紀人管理辦法》都是部門(mén)規章，法律效力顯然達不到使合同無(wú)效的層面。

　�。ǘ�）、包銷(xiāo)人的售房宣傳廣告虛假引起糾紛，開(kāi)發(fā)商是否應承擔連帶責任的問(wèn)題

　　一般地說(shuō)，按照開(kāi)發(fā)商與包銷(xiāo)人的包銷(xiāo)合同約定，包銷(xiāo)的廣告宣傳由包銷(xiāo)人負責并承擔相關(guān)費用，開(kāi)發(fā)商只需向包銷(xiāo)人提供包銷(xiāo)人才品房的基本資料即可。但如果包銷(xiāo)人在對外廣告宣傳中，弄虛作假，買(mǎi)受人因相信虛假廣告內容而簽訂合同從而引起索賠糾紛，包銷(xiāo)人應當承擔責任毫無(wú)疑問(wèn)，開(kāi)發(fā)商也應承擔責任。原因有二：其一，包銷(xiāo)人是以開(kāi)發(fā)商的名義對外實(shí)施廣告宣傳的`，對于買(mǎi)受人來(lái)說(shuō)，開(kāi)發(fā)商才是當事人；其二，開(kāi)發(fā)商有義務(wù)對包銷(xiāo)人的售樓廣告的內容進(jìn)行審查和監督，這種義務(wù)是基于雙方的包銷(xiāo)合同之約定，也是義不容辭的法律義務(wù)和社會(huì )責任。根據最高人民法院民事審判第一庭的觀(guān)點(diǎn)，買(mǎi)受人應當將開(kāi)發(fā)商和包銷(xiāo)人列為共同被告，包銷(xiāo)人因制作虛假廣告，應承擔直接賠償責任；開(kāi)發(fā)商因疏于對售樓廣告的審查與監督義務(wù)，應承擔連帶賠償責任。

　　因此，開(kāi)發(fā)商應在包銷(xiāo)合同中詳細規定雙方的權利和義務(wù)，應要求包銷(xiāo)商在包銷(xiāo)過(guò)程中的宣傳、廣告等有關(guān)資料必須得到開(kāi)發(fā)商的認可，或者明確約定因包銷(xiāo)商的不實(shí)宣傳與承諾等行為造成開(kāi)發(fā)商的損失，應由包銷(xiāo)商負責賠償。建議開(kāi)發(fā)商委派律師參與包銷(xiāo)行為的設定，以實(shí)踐的角度提高包銷(xiāo)合同的簽約質(zhì)量，以克服包銷(xiāo)過(guò)程中的漏洞和缺陷，避免事后糾紛。

　�。ㄈ�）、包銷(xiāo)人不按包銷(xiāo)合同約定價(jià)格銷(xiāo)售商品房，是否承擔違約責任

　　根據包銷(xiāo)合同，包銷(xiāo)人無(wú)論是否能將商品房售出，包銷(xiāo)人都應按合同約定向開(kāi)發(fā)商付款，未出售的商品房應由自己出資買(mǎi)下。只要沒(méi)有違反合同約定，包銷(xiāo)人根據市場(chǎng)需求和預測，自動(dòng)調整銷(xiāo)售價(jià)格，自愿承擔虧損風(fēng)險，這是他的權利。如果他以超過(guò)包銷(xiāo)基價(jià)的價(jià)格出售，則該超額利潤部分歸他所有；如果他以包銷(xiāo)基價(jià)的價(jià)格出售，則根據雙方的約定按比例提取應得部分利潤；如果他低于包銷(xiāo)基價(jià)出售，造成開(kāi)發(fā)商預算利潤損失的，則他應向開(kāi)發(fā)商補償該損失部分。如果雙方另有約定，則從其約定。幾乎沒(méi)有開(kāi)發(fā)商會(huì )將所開(kāi)發(fā)的所有樓盤(pán)都交由某包銷(xiāo)人包銷(xiāo)，這樣顯然會(huì )大大增加開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險。對包銷(xiāo)人來(lái)說(shuō)，也無(wú)法一口咽下如此數量的樓盤(pán)。因此，開(kāi)發(fā)商通常的做法是將所開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)的一部分交給一個(gè)或數個(gè)包銷(xiāo)人包銷(xiāo)，其它部分自己銷(xiāo)售或者找其它中介公司代理銷(xiāo)售。這樣，就會(huì )產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題，如果包銷(xiāo)人因自己營(yíng)銷(xiāo)失誤或者其他原因，下調售樓價(jià)格，則勢必會(huì )對開(kāi)發(fā)商銷(xiāo)售其它商品房產(chǎn)生消極影響。如果雙方對此沒(méi)有約定該如何來(lái)承擔責任，一旦發(fā)生糾紛，很難獲得索賠，因為其損失難以計算，也沒(méi)有充分的索賠依據。比較可行的做法是，雙方應約定包銷(xiāo)人可以自主調整包銷(xiāo)價(jià)的幅度，超過(guò)該幅度又該如何處理的規定。

　�。ㄋ模�、將本該由包銷(xiāo)人銷(xiāo)售的商品房擅自出售，是否應當賠償包銷(xiāo)人的損失

　　《解釋》第21條規定“出賣(mài)人自行銷(xiāo)售已經(jīng)約定由包銷(xiāo)人包銷(xiāo)的房屋，包銷(xiāo)人請求出賣(mài)人賠償損失的，應予支持，但當事人另有約定的除外�！彼�以只要在包銷(xiāo)期限內，開(kāi)發(fā)商就不得自行銷(xiāo)售，否則構成違約，包銷(xiāo)商就可以依據以上規定來(lái)主張權利。但對于包銷(xiāo)人因開(kāi)發(fā)商自行銷(xiāo)售包銷(xiāo)房屋而產(chǎn)生的損失都包括哪些，本條沒(méi)有規定。為保護自己的合法權益，包銷(xiāo)人可要求開(kāi)發(fā)商在包銷(xiāo)合同中明確約定，一旦開(kāi)發(fā)商違約，除盈利應歸包銷(xiāo)商所有以外，開(kāi)發(fā)商還應賠償包銷(xiāo)商因此而遭受的其他損失。

　　1 、開(kāi)發(fā)商以高于包銷(xiāo)人與買(mǎi)受人約定的銷(xiāo)售價(jià)格將商品房售出；

　　包銷(xiāo)人與買(mǎi)受人就對某商品房的價(jià)格達成協(xié)議，約定銷(xiāo)售價(jià)格，但買(mǎi)受人又與開(kāi)發(fā)商簽訂商品房買(mǎi)賣(mài)合同，開(kāi)發(fā)商以高于包銷(xiāo)人與買(mǎi)受人約定的銷(xiāo)售價(jià)格將商品房售出。此種情況，如果是開(kāi)發(fā)商的失誤，包銷(xiāo)人向開(kāi)發(fā)商索賠其溢價(jià)損失，法院應予以支持。如果是開(kāi)發(fā)商的故意行為，則包銷(xiāo)人不但可以向其索賠溢價(jià)損失，還可以要求開(kāi)發(fā)商承擔因其該行為給包銷(xiāo)人帶來(lái)負面影響的責任。

　　2 、開(kāi)發(fā)商以低于包銷(xiāo)人與買(mǎi)受人達成的價(jià)格將商品房售出；

　　開(kāi)發(fā)商以低于包銷(xiāo)人與買(mǎi)受人達成的價(jià)格，擅自向買(mǎi)受人銷(xiāo)售商品房。此類(lèi)情況一般出現在商品房銷(xiāo)售疲軟時(shí)。開(kāi)發(fā)商這樣做，是顧慮到包銷(xiāo)人的商品房銷(xiāo)售滯后所帶來(lái)的風(fēng)險。但開(kāi)發(fā)商的行為嚴重侵害了包銷(xiāo)人的利益，開(kāi)發(fā)商不但應補償給包銷(xiāo)人本應獲得的利潤，且還應承擔該行為對包銷(xiāo)人的市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)生不利影響所帶來(lái)的責任。

　�。ㄎ澹�、開(kāi)發(fā)商、包銷(xiāo)商和購房人之間的關(guān)系、訴訟地位

　　在含有包銷(xiāo)合同的商品房買(mǎi)賣(mài)糾紛中，開(kāi)發(fā)商與包銷(xiāo)商的訴訟地位是一個(gè)首先必須明確的問(wèn)題。

　　從形式上講，買(mǎi)賣(mài)合同的相對人是開(kāi)發(fā)商與買(mǎi)受人，根據合同相對性原理，因買(mǎi)賣(mài)合同發(fā)生的糾紛，訴訟主體應為開(kāi)發(fā)商與買(mǎi)受人。但事實(shí)上，買(mǎi)賣(mài)行為是由包銷(xiāo)人與開(kāi)發(fā)商共同完成的，包銷(xiāo)商負責推銷(xiāo)房屋、聯(lián)系買(mǎi)受人，開(kāi)發(fā)商與買(mǎi)受人簽訂買(mǎi)賣(mài)合同，更重要的是，買(mǎi)受人一般將房款支付給包銷(xiāo)商，案件的處理結果往往會(huì )涉及返還購房款，顯然，包銷(xiāo)商與案件有直接的利害關(guān)系。

　　《解釋》的第二十二條規定，“對于買(mǎi)受人因商品房買(mǎi)賣(mài)合同與出賣(mài)人發(fā)生的糾紛，人民法院應當通知包銷(xiāo)人參加訴訟”�！督忉尅分�所以如此規定，也正是考慮到包銷(xiāo)商在買(mǎi)賣(mài)合同中所起的作用。因此，買(mǎi)受人如對買(mǎi)賣(mài)合同中有關(guān)房屋交付期限、房屋質(zhì)量、房屋面積、違約責任的承擔等權利義務(wù)發(fā)生爭執，會(huì )直接向開(kāi)發(fā)商主張權利，包銷(xiāo)商可作第三人參加。需要明確的是，在這種情況下，人民法院通知包銷(xiāo)人參加訴訟，其身份應當是無(wú)獨立請求權的第三人。

　　有時(shí)候，包銷(xiāo)人會(huì )以第三人的身份出現在買(mǎi)賣(mài)合同中，此時(shí)，開(kāi)發(fā)商、包銷(xiāo)人、買(mǎi)受人會(huì )在合同中約定各自的權利義務(wù)，根據《解釋》的第二十二條規定，這種約定應決定著(zhù)三方當事人在因買(mǎi)賣(mài)合同產(chǎn)生的糾紛中的訴訟地位。

　�。�六）、稅的承擔

　　在商品房包銷(xiāo)中，涉及稅金有兩個(gè)問(wèn)題：

　　一是開(kāi)發(fā)商與包銷(xiāo)人對外銷(xiāo)售中的稅金問(wèn)題。包銷(xiāo)人將商品房以開(kāi)發(fā)商的名義銷(xiāo)售給購房者，相互之間均產(chǎn)生稅金，開(kāi)發(fā)商依法繳納營(yíng)業(yè)稅，購房者依法繳納契稅。但實(shí)踐中，開(kāi)發(fā)商與包銷(xiāo)人會(huì )利用包銷(xiāo)行為來(lái)逃避稅金，這是違法行為。舉個(gè)案例。購房者胡某與某房產(chǎn)公司簽訂了商品房認購書(shū)，認購商品房一套，約定房?jì)r(jià)為45萬(wàn)元。胡某與該商品房的包銷(xiāo)人某置業(yè)公司簽訂了商品房預售合同，并按約支付了房款45萬(wàn)元給包銷(xiāo)人，后胡某又與某房產(chǎn)公司簽訂了商品房買(mǎi)賣(mài)合同，約定房?jì)r(jià)為38萬(wàn)元，某房產(chǎn)公司交付了商品房。胡某住入該房后，以包銷(xiāo)人無(wú)預售主體資格為理由，向法院提起訴訟，要求判定與其簽訂的商品房預售合同無(wú)效，要求包銷(xiāo)人返還多收的房款7萬(wàn)元并賠償利息損失。一、二審法院審理后都認為：胡某與開(kāi)發(fā)商簽訂的商品房訂購書(shū)，是真實(shí)有效的，包銷(xiāo)人以自己的名義與胡某簽訂的商品房預售合同是無(wú)效的，胡某與開(kāi)發(fā)商簽訂的商品房買(mǎi)賣(mài)合同中將房?jì)r(jià)寫(xiě)成38萬(wàn)是偷逃稅收的行為，除房?jì)r(jià)條款無(wú)效外，其余部分合法有效，胡某已付清房款并已實(shí)際住入該房，故胡某要求返還7萬(wàn)元和賠償利息損失訴請不予支持。本案當事人在商品房交易中少繳稅費應當補繳。

　　二是開(kāi)發(fā)商與包銷(xiāo)人之間的稅金承擔問(wèn)題。開(kāi)發(fā)商將商品房交由包銷(xiāo)人銷(xiāo)售，只是一種委托行為，商品房的所有權和使用權并沒(méi)有轉移，不屬于銷(xiāo)售行為，因此不發(fā)生稅金繳納是否問(wèn)題。包銷(xiāo)期限屆滿(mǎn)后，包銷(xiāo)人根據包銷(xiāo)合同約定應承購包銷(xiāo)所剩商品房，此時(shí)，包銷(xiāo)人與開(kāi)發(fā)商之間就發(fā)生了直接的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，作為商品房的買(mǎi)賣(mài)雙方，就應當依法納稅。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)13

　　策劃公司在全程綜合策劃過(guò)程中所扮演的角色

　　一、建筑設計咨詢(xún)師

　　在策劃公司對市場(chǎng)進(jìn)行全力調研后，應對項目的戶(hù)型規劃和環(huán)境、物業(yè)的規劃提出具體可行的建議。以適應目標消費者的需求，再造優(yōu)勢資源。

　　二、法律咨詢(xún)顧問(wèn)

　　開(kāi)發(fā)商對政府關(guān)于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)方面的相關(guān)法律條文或許相當熟悉，但卻未必全面。這就要求策劃公司對政府出臺的一切有關(guān)房地產(chǎn)的`法律法規，包括邊緣政策法規進(jìn)行仔細的研究，甚至對地方政府的政策意向也要仔細分析，并給出建議。法律咨詢(xún)的內容還包括針對未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中可能出現在開(kāi)發(fā)商與消費者之間的糾紛進(jìn)行預測，并給出模擬解決方案。

　　三、協(xié)調員

　　一個(gè)樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)是多家單位合作的成果。包括：開(kāi)發(fā)商、建筑單位、監理單位、營(yíng)銷(xiāo)策劃公司、廣告公司、媒體等。營(yíng)銷(xiāo)策劃公司身處于以上諸單位之中，但職能要求它能跳出來(lái)，站在一個(gè)更高的角度，對它們進(jìn)行調控，使項目能夠順利的進(jìn)行。

　　四、第二監理公司

　　在項目進(jìn)行過(guò)程中，監理公司只針對工程的質(zhì)量進(jìn)行監督。而策劃公司則是對整個(gè)策劃方案的實(shí)施進(jìn)行監督。任何有悖于策劃方案的行為都應該得到及時(shí)有效的制止，保證策劃方案的有效實(shí)施，為營(yíng)銷(xiāo)的順利進(jìn)行奠定良好的基礎。

　　五、投資顧問(wèn)

　　策劃公司應對開(kāi)發(fā)商負責保證開(kāi)發(fā)商投入的資金能夠百分之百用在對項目的價(jià)值提升上。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)14

　　由于房地產(chǎn)與一般商品具有異質(zhì)性，如其資金投入巨、生產(chǎn)周期短、具有價(jià)值升值和貨幣功能、能夠半品銷(xiāo)售、品質(zhì)基本不能提升、入市價(jià)格低、開(kāi)盤(pán)多、競爭激烈等等。隨著(zhù)房地產(chǎn)競爭的日趨激烈，相應的營(yíng)銷(xiāo)策劃也十分火暴，因此策劃創(chuàng )新成為制勝之道。

　　對于房地產(chǎn)的營(yíng)銷(xiāo)策劃，主要是圍繞消費者的消費行為、生活方式在產(chǎn)品設計、提升產(chǎn)品價(jià)值、營(yíng)銷(xiāo)傳播、支付方式等方面進(jìn)行創(chuàng )新，激發(fā)潛在消費需求或爭奪現有顧客，其創(chuàng )新可以體現在創(chuàng )造一種新產(chǎn)品(如規劃設計方面的特性);提供一種服務(wù)模式(如管家式的物業(yè)服務(wù));倡導一種生活方式(如運動(dòng)、健康、休閑、品位等);營(yíng)造一種文化等等。

　　一、未來(lái)發(fā)展趨勢

　　一方面是房地產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入品牌競爭時(shí)代，房地產(chǎn)市場(chǎng)的競爭已從價(jià)格競爭、概念競爭轉而進(jìn)入品牌競爭階段，企業(yè)更注重對品牌的培養與利用。因此應注重對品牌的不斷強化，輸出品牌核心價(jià)值，進(jìn)行統一品牌之下的分品牌戰略;同時(shí)廣告意識要超前，推廣手段整合性強，利用一切可以利用的傳播資源強化產(chǎn)品的概念。另一方面是消費市場(chǎng)日趨理性和個(gè)性化，近年經(jīng)濟持續放緩，居民收入(包括預期收入)持續下降，實(shí)惠性的心理占據主導地位;消費者經(jīng)過(guò)長(cháng)期的廣告浸，偶然性、沖動(dòng)性購買(mǎi)行為減弱，理性購買(mǎi)行為增強;各種不同類(lèi)型的消費者對樓盤(pán)的選擇逐漸建立自己的標準和喜好，消費者對商品房的選擇會(huì )更趨“個(gè)性化”，會(huì )更加考慮自己的心理需求，尋找更加適合自己的樓盤(pán)。隨著(zhù)房地產(chǎn)市場(chǎng)競爭的加劇，型化、集約化樓盤(pán)將成為未來(lái)市場(chǎng)競爭的熱點(diǎn);針對不同消費者的市場(chǎng)細分趨勢日趨明朗，以滿(mǎn)足不同類(lèi)型消費需求的消費群;“設計時(shí)代”開(kāi)始回歸，發(fā)展商更加重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，對樓盤(pán)的前期規劃和設計將更加重視。

　　競爭手段將會(huì )全方位、多元化，如一些型的樓盤(pán)具備綜合的競爭優(yōu)勢，而中小型盤(pán)就必須以其個(gè)性化和特色需求也在市場(chǎng)占據一席之地。在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，將進(jìn)一步追求境界(如歷史、人文、文化等);追求近距離(如與商務(wù)區、高效、車(chē)站等接近);追求潔凈(對光線(xiàn)、綠化、天然氣配備等);追求寧靜(密度低、生態(tài)景觀(guān)臺等)等等，不僅對配套設施的需求提高，而且對房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的品牌高要求;不僅對設計有相應要求，可能還會(huì )對社區居民的生活群和社交卷具有相應要求;不僅對樓盤(pán)的品牌有要求，可能對設計和制造過(guò)程中的環(huán)節比較關(guān)注。在市場(chǎng)競爭形勢進(jìn)一步白熱化的情況下，如何進(jìn)一步挖掘自身樓盤(pán)的附加價(jià)值，穩定價(jià)格、吸引客

　　源?如何根據目標消費群的理性購買(mǎi)需求，進(jìn)一步深化自身樓盤(pán)的優(yōu)點(diǎn)，使目標消費群產(chǎn)生“物有所值”的感覺(jué)?如何繼續建立自己特的品牌個(gè)性，突破強勁對手的包圍，在市場(chǎng)上繼續掀起一股新的旋風(fēng)?如何適應“個(gè)人置業(yè)時(shí)代”的新趨勢?這些都迫使開(kāi)發(fā)商需要進(jìn)行系統的'全程營(yíng)銷(xiāo)策劃。

　　二、房地產(chǎn)全程營(yíng)銷(xiāo)策劃

　　一是策劃為先。在整個(gè)項目開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從思維上應該策劃在先，包括項目認證、風(fēng)險評估、資金渠道、市場(chǎng)定位、規劃設計、施工招標、工程管理、材料選擇、形象包裝、開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售、廣告宣傳、營(yíng)銷(xiāo)策略、物業(yè)管理、品牌塑造、效益提升等等都需要系統策劃，策劃是建立在相應的市場(chǎng)調查的基礎上，調查既可以是一手的資料，也可是二手的，如包括政府統計口徑、銀行統計口徑、統計局、商業(yè)局、房管局、國土局、稅務(wù)局等部門(mén)的統計年鑒，了解和分析市場(chǎng)購買(mǎi)力及消費趨勢等等。根據不同的環(huán)節有針對性的展開(kāi)調查，如圍繞消費者的生活形態(tài)，圍繞區域的樓盤(pán)情況，圍繞促銷(xiāo)策略等等。

　　二是創(chuàng )新為贏(yíng)。在整個(gè)策劃過(guò)程中均應該進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃創(chuàng )新，包括建筑形態(tài)、布局規劃、戶(hù)型設計、整合營(yíng)銷(xiāo)、廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、物業(yè)管理、融資方式等等，如在支付方式上，與金融有效結合;在價(jià)格制定上，有效利用消費者的心理;在宣傳和定位上，利用消費者好奇、虛偽等心理。如關(guān)注小孩教育、與名人做鄰居、零首付、組合銷(xiāo)售、在促銷(xiāo)上合家獲品組合：丈夫贈送健身禮券、妻子贈送美容禮券、兒女贈送少年宮課程一門(mén)、老人贈送全面身體檢查一次等等。同時(shí)要全程為握，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全程策劃，每個(gè)環(huán)節、每道工序、每個(gè)細節都相當重要。如市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析、市場(chǎng)定位、市場(chǎng)形象、市場(chǎng)促銷(xiāo)。

　　三是塑造差異。差異化能夠創(chuàng )造競爭優(yōu)勢，在房地產(chǎn)策劃過(guò)程中，應在不同層面塑造差異，如建筑風(fēng)格、外立面、風(fēng)系設計、光系設計、戶(hù)型設計、布局空間設計、功能設計、智能化設計、逃生設計等等。在差異的塑造過(guò)程中，應在價(jià)值提升、吸引眼球、新穎性和成本方面權衡考慮，因為企業(yè)的目的是營(yíng)利為本。

　　四是整合營(yíng)銷(xiāo)。一方面房地產(chǎn)企業(yè)在項目開(kāi)發(fā)或經(jīng)營(yíng)中要體現人性化意識，關(guān)注企業(yè)形象、項目形象、員工形象、產(chǎn)品用料、營(yíng)銷(xiāo)方式等等，另一方面要善于整合，在定價(jià)方式、開(kāi)盤(pán)起價(jià)、價(jià)格策略、付款方式、營(yíng)銷(xiāo)主題、廣告創(chuàng )意、投放媒體、投放時(shí)間、媒體選擇、賣(mài)點(diǎn)營(yíng)造、物管承諾等方面都應該組合和整合。如引進(jìn)組合家電、組合廚房;社區綜合配套，整合內外部資源等等。在傳播方面，從炒地段到炒升值潛力，從炒概念到炒設計和戶(hù)型;從軟文到單葉，從電視廣告到車(chē)體、廣播和戶(hù)外廣告等，在生活方式、生活品味等方面區塑造創(chuàng )意點(diǎn)。在品牌定位方面，根據消費形態(tài)和樓盤(pán)實(shí)際情況，尋找相應的目標消費群體，同時(shí)要善于培育樓盤(pán)的子品牌。當然，對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售力的實(shí)現，單純靠品牌概念的輸出無(wú)法達成，實(shí)在的產(chǎn)品和價(jià)格才是實(shí)現銷(xiāo)售力的關(guān)鍵所在，因此應輸出多元化的產(chǎn)品信息，提升樓盤(pán)的價(jià)值感，打動(dòng)更加理性的消費群，為產(chǎn)品注入一些新的元素，賦予產(chǎn)品更加新鮮的形象，從而保持品牌的新鮮感。

　　總之，未來(lái)的社區將更加在產(chǎn)品自身方面加以關(guān)注：如園林設計好，有較的休閑活動(dòng)空間;間隔合理、實(shí)用率高、采光好、空氣流通;樓距較，有開(kāi)敞的空間和視野;完善的小區配套，物業(yè)管理好，最好是封閉式管理;交通、購物方便，使房子成為有文化氣息的房子，成為有創(chuàng )造力的房子。在營(yíng)銷(xiāo)傳播上：抓住目標消費者的心態(tài)，務(wù)求直指人心，在銷(xiāo)售策略、廣告策略投其所好，促成他煤買(mǎi)，同時(shí)根據目標消費群的特性，配合產(chǎn)品的特點(diǎn)，使廣告投入針對性更強更直接。一方面是組合利用軟文、公關(guān)和不同形式的廣告，在設計和投放過(guò)程中創(chuàng )新，另一方面是有效把握目標消費群體的消費心理和行為，關(guān)注其消費形態(tài)，從而有針對性地開(kāi)展相應地傳播和促銷(xiāo)活動(dòng)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)15

　　前 言

　　任何的廣告策劃方案的目的和宗旨都是在于提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售，塑造、提升品牌形象。本方案在于為“站前廣場(chǎng)”提供一個(gè)準確的定位與廣告方向，作出全程戰略性的指導。在對xx市房地產(chǎn)市場(chǎng)現狀進(jìn)行了深入細致的了解和研究分析的前提下，找出“站前廣場(chǎng)”項目的資源問(wèn)題與機會(huì )，以達到或超出“站前廣場(chǎng)”原定銷(xiāo)售計劃，并為婁底定興房地產(chǎn)公司塑造品牌。

　　第一節 市場(chǎng)分析

　　一、xx市房地產(chǎn)市產(chǎn)基本狀況

　�。ㄒ唬�20xx年以來(lái)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資大幅增長(cháng)。

　　20xx年1-8月全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資達16457萬(wàn)元，同比增長(cháng)87.4%，是近年來(lái)增長(cháng)較快的。

　�。ǘ�）房地產(chǎn)業(yè)開(kāi)發(fā)的三個(gè)組成要素即房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的土地、資金、市場(chǎng)同步增長(cháng)。

　　1、土地前期投入增加。20xx年1-8月，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)購置土地面積10.88萬(wàn)平方米，土地購置費3057萬(wàn)元，分別比去年同期增長(cháng)14.5%和19.9%；

　　土地開(kāi)發(fā)投資1250萬(wàn)元，已完成土地開(kāi)發(fā)面積9.7萬(wàn)平方米。

　　2、開(kāi)發(fā)規模擴大，開(kāi)發(fā)投資高速增長(cháng)。20xx年1-8月份，全市房地產(chǎn)施工面積43.23萬(wàn)平方米，比去年同期增加18萬(wàn)平方米，本年新開(kāi)工面積13.3萬(wàn)平方米，比去年同期增加7.9萬(wàn)平方米，增長(cháng)145%。全市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)完成投資16457萬(wàn)元，比去年同期增加7674萬(wàn)元，增長(cháng) 87.4%，對全市國有及其它經(jīng)濟投資增長(cháng)貢獻率為2.1%。從投資用途看，住宅投資完成6630萬(wàn)元，增長(cháng)1.2倍，辦公樓房完成投資542萬(wàn)元，增長(cháng)3.9倍。

　　3、企業(yè)融資能力有所增強，資金到位狀況較好。20xx年1-8月房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)共到位資金22266萬(wàn)元，同比增長(cháng)2.6倍，從其構成看，利用外資資金增長(cháng)最快，企業(yè)自籌資金最多。1-8月企業(yè)自籌資金13152萬(wàn)元，增長(cháng)3.8倍；

　　利用外資資金1050萬(wàn)元，增長(cháng)69倍，其他資金8004萬(wàn)元，增長(cháng)2.5倍。

　　4、住房銷(xiāo)售高速增長(cháng)。今年全市商品房現房銷(xiāo)售，在去年增長(cháng)27.8%的高基數基礎上，保持高增長(cháng)勢頭，20xx年1-8月份全市共銷(xiāo)售現房1.79萬(wàn)平方米，同比增長(cháng)82.7%，其中住宅銷(xiāo)售1.72萬(wàn)平方米，比去年同期增長(cháng)1.2倍。

　　5、房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與城市化建設緊密，城市化建設促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，我市北擴南移的外延式城市擴展建設促進(jìn)了房地產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，在我市今年從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的20家企業(yè)中，xx區內集中了14家，xx縣3家，xx縣2家，xx市1家。

　　二、房地產(chǎn)發(fā)展所面臨的困難和挑戰

　　一是商品房空置面積增加。今年1-8月份全市商品房竣工面積超過(guò)商品房銷(xiāo)售面積0.6萬(wàn)平方米，商品房空置面積達1.1萬(wàn)平方米（其中住宅空置0.61萬(wàn)平方米），占當年施工面積總量的2.5%，空置面積增長(cháng)63.6%。從商品房空置時(shí)間來(lái)看，空置時(shí)間在一年以上商品房面積占全部空置面積的比例增長(cháng)，比上年提高4.4個(gè)百分點(diǎn)，空置房增多占用了企業(yè)的開(kāi)發(fā)資金，對房地產(chǎn)企業(yè)的開(kāi)發(fā)產(chǎn)生不利的影響。

　　二是房地產(chǎn)企業(yè)素質(zhì)良莠不齊，企業(yè)開(kāi)發(fā)規模小、持續開(kāi)發(fā)能力低，競爭力差。近幾年來(lái)城市化建設的發(fā)展推動(dòng)了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展，存在一個(gè)項目孵出一個(gè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的問(wèn)題，其開(kāi)發(fā)規模小。20xx年全市參加年檢的企業(yè)達65家，而今年來(lái)真正有開(kāi)發(fā)任務(wù)的僅20家，僅占全部年檢企業(yè)的30.8%。就目前有開(kāi)發(fā)工作量的20個(gè)企業(yè)而言，開(kāi)發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以下有10個(gè)，占總數的50%；

　　開(kāi)發(fā)任務(wù)在3000萬(wàn)元以上5000萬(wàn)元以下有5個(gè)，占總數的25%；

　　開(kāi)發(fā)任務(wù)在5000萬(wàn)元以上有5個(gè)，占總數的25%。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)主要以負債經(jīng)營(yíng)為主，嚴重依賴(lài)銀行資金， 有的開(kāi)發(fā)項目前期靠施工單位墊資、中間靠銀行貸款開(kāi)發(fā)、后期靠個(gè)人按揭貸款，缺乏后續開(kāi)發(fā)能力。

　　三是物業(yè)管理落后，配套設施不全。房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)應該成龍配套，我市盡管有成片開(kāi)發(fā)的住宅小區開(kāi)發(fā)，但大多數是開(kāi)放式、松散型的賣(mài)完房就走人的開(kāi)發(fā)，即使有物業(yè)管理，其配套設施不全，管理也不規范，一些零星插建開(kāi)發(fā)的住房沒(méi)有物業(yè)管理，用水、用電、行路、管道跑、冒、滴、漏、墻體裂縫等問(wèn)題都不能妥善解決，抑制了消費者的購買(mǎi)欲望，影響了持續開(kāi)發(fā)。

　　四是外部因素制約。銀行房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)信貸政策調整，房地產(chǎn)貸款由開(kāi)發(fā)性貸款為主轉為個(gè)人住房抵押貸款為主，國家對商業(yè)銀行的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款、土地儲備貸款、個(gè)人住房貸款、個(gè)人商用房貸款、個(gè)人住房公積金貸款及個(gè)人住房貸款適用率等方面做了進(jìn)一步明確和規范：房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)貸款必須“取得國有土地使用權證、建設用地規劃許可證、建設工程規劃許可證及開(kāi)工證”等四證，開(kāi)發(fā)企業(yè)取得這四證，實(shí)際投入應不低于項目總投資的30%，個(gè)人住房貸款要求貸款人有30%以上的首付款，有的項目要求項目主體結構封頂，才可以放貸；

　　還有就是居民收入低，抑制了住房需求，影響房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的擴大；

　　再有就是二級市場(chǎng)放而不活，房屋交易手續繁多，收費項目多且雜，稅費負擔比例過(guò)高，影響二級房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展，從而影響整個(gè)房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　總體看來(lái)，我市房地產(chǎn)業(yè)具有巨大的現實(shí)和潛在需求，發(fā)展空間較大。

　　市委、市政府提出加快城市化建設步伐，城市化建設需要產(chǎn)業(yè)支撐，首先需要房地產(chǎn)業(yè)的支撐，20xx年我市城市化率僅26.48%，低于全省平均水平5.5個(gè)百分點(diǎn)，若每年全市城市化率提高一個(gè)百分點(diǎn)，至少增加住宅需求84萬(wàn)平方米以上；

　　國際經(jīng)驗表明：當一國人均GDP達到300-1000美元時(shí)，居民的住房需求進(jìn)入加速增長(cháng)期，20xx年我市的人均GDP為5208元（651美元），是房地產(chǎn)業(yè)加速發(fā)展的時(shí)期；

　　目前我市城鎮人均建筑面積僅20.05平方米，離國家“十五”規劃的20xx年城鎮人均建筑面積22平方米，人均還少1.95平方米，若達到這一標準，需求住宅在208萬(wàn)平方米以上，顯然，我市房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展潛力十分巨大。20xx年婁底市城建投資公司成立，婁底城市建設項目開(kāi)發(fā)實(shí)行市場(chǎng)化，通過(guò)項目招標，實(shí)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)，推行以地生財、招商引資、民間融資的方式，徹底突破資金“瓶頸”，使城建坐上了“特快列車(chē)”，加速了婁底市房地產(chǎn)業(yè)特別是商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展。

　　三、xx市同類(lèi)產(chǎn)品調查統計

　　“同類(lèi)”定義為具有商業(yè)廣場(chǎng)、寫(xiě)字樓、賓館等的商用大廈�，F將xx市xx開(kāi)發(fā)區，xx市xx區及xx區進(jìn)行大體對比分析如下：

　　1、xx開(kāi)發(fā)區。

　　由于漣鋼為新開(kāi)發(fā)城區，在整個(gè)大環(huán)境的綠化、城市規劃方面有其獨特的優(yōu)勢�？傮w來(lái)說(shuō)，xx開(kāi)發(fā)區地段房地產(chǎn)都在賣(mài)自然環(huán)境。

　　xx大酒店：

　　核心競爭力：五星級酒店標準概念

　　其周邊自然環(huán)境好；

　　用綠色和五星級酒店標準來(lái)吸引白領(lǐng)、外來(lái)投資者、社會(huì )成功人士等；

　　其定位為社會(huì )高薪階層。

　　2、xx地帶。以新開(kāi)發(fā)的項目-城西農貿綜合市場(chǎng)為主。

　　xx農貿綜合市場(chǎng)：

　　核心競爭力：xx市、區兩級政府批準興建的xx區唯一農貿綜合市場(chǎng)。

　　規模大，規劃齊全，有功能優(yōu)勢：

　　擁有15畝的面積，其中有320個(gè)攤位，2480平方米生活超市，108個(gè)鋪面，1200平方米倉庫，48套配套住宅，40各農副產(chǎn)品批發(fā)車(chē)位。

　　住房均價(jià)718元每平方米。門(mén)面2580元至4380元每平方米。

　　定位：集農副產(chǎn)品批發(fā)、零售、加工、倉儲、大型超市，商住、飲食為主的`大型農貿綜合市場(chǎng)。

　　2、xx城區地帶。

　　xx商業(yè)廣場(chǎng)：

　　核心競爭力：

　　1：八萬(wàn)平方米湘中地區超大規模財富街區；

　　2.原xx批發(fā)市場(chǎng)，主樓統一經(jīng)營(yíng)，超大規模優(yōu)勢。

　　有功能優(yōu)勢：

　　總建筑面積面積8萬(wàn)多平方米，門(mén)面主力面積30多平方米

　　住房均價(jià)500多元每平方米。門(mén)面20xx元至11000元每平方米。

　　定位：xx地區經(jīng)營(yíng)規模大型化、經(jīng)營(yíng)手段現代化、經(jīng)營(yíng)環(huán)境規范化的超大型、多功能財富街區。

　　xx商城：

　　核心競爭力：位于火車(chē)站正對面，有地位優(yōu)勢。

　　四、消費者分析

　　根據《xx房地產(chǎn)市場(chǎng)調查報告》的結論，以及日前操作地區地產(chǎn)經(jīng)驗，我們得出消費者購房心理和對住宅（辦公樓）要求如下：

　　1、環(huán)境規劃一定要好，配套要齊全，各種活動(dòng)場(chǎng)地、場(chǎng)所要足夠；

　　在規劃時(shí)，一定要有超前的思想，更具現代化氣息，特別要注意智能化；

　　在樓盤(pán)外立面的設計上要新穎，色調要協(xié)調，風(fēng)格要跟上潮流；

　　92%的消費者傾向于入住全封閉式的管理；

　　2、住宅（辦公樓）及其周?chē)�的配套設施的基本要求為學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、超市、醫院、籃球場(chǎng)、網(wǎng)球場(chǎng)、圖書(shū)館、棋牌室等；

　　3、67%的消費者選擇多層住宅，因為多層住宅的價(jià)格相對高層住宅便宜。而且以后的管理費用也相對較低。有一部分消費者選擇小高層住宅。

　　4、消費者對物業(yè)管理的要求

　　a、提供保安、清潔衛生、房屋維修、園林綠化和一些特色服務(wù)（如家政、訂購車(chē)票、托兒、托老服務(wù)等）；

　　b、物業(yè)公司應與小區內住戶(hù)增加聯(lián)系，加強溝通。

　　第二節 “站前廣場(chǎng)”項目分析

　　一、 項目?jì)?yōu)勢分析

　　1 、環(huán)境：坐擁xx火車(chē)站正對面，坐享人流物流優(yōu)勢。xx、xx鐵路在這里呈十字交匯，東至xx、xx，南至xx、xx、西去xx、xx，北達首都。xx火車(chē)站是一編組站，每日接發(fā)客運和貨運列車(chē)200多對，是長(cháng)江以南第二大鐵路樞紐，現有樓盤(pán)中少有的。

　　2、 地段：位于火車(chē)站正對面，附近樓盤(pán)以xx商業(yè)步行街、xx商貿城為主，該地區已聚集相當的人氣和居住知名度。臨近商業(yè)繁華地帶，酒店、賓館、火車(chē)站批發(fā)市場(chǎng)，水果批發(fā)大市場(chǎng)，形成較高具影響力的火車(chē)站商圈。

　　3、 發(fā)展：據有關(guān)信息xx火車(chē)站四年后有五六趟火車(chē)從這里始發(fā)，火車(chē)站周邊的土地、建筑物升值在即，同時(shí)，餐飲業(yè)、娛樂(lè )業(yè)、旅游業(yè)、物流及零售業(yè)將飛速發(fā)展。

　　物管：智能化管理，保證了業(yè)主的現代化要求，符合本案的定位主題。更是目標消費者著(zhù)重考慮的主題。

　　4、住宅（辦公樓）設計建設：小區的設計以天然為主題，各種樓層合理布置。更有現代藝術(shù)廣場(chǎng)，藝術(shù)、休閑與自然融為一體、相得益彰。

　　5、配套設施齊全，（高檔會(huì )所、銀行、超市、停車(chē)場(chǎng)、幼兒園、親子樂(lè )園、運動(dòng)場(chǎng)所、藝術(shù)長(cháng)廊等）。

　　6、婁底市消費市場(chǎng)樓價(jià)有上升趨勢，消費者認為手頭資金用于購買(mǎi)不動(dòng)產(chǎn)保值是最好的選擇。

　　7、本地市場(chǎng)樓盤(pán)不多，具有商住樓或專(zhuān)業(yè)寫(xiě)字樓更少。

　　二、 項目劣勢分析

　　1）品牌號召力：xx房地產(chǎn)市場(chǎng)起步較遲，開(kāi)始有競爭態(tài)勢，開(kāi)發(fā)商優(yōu)勝劣汰局面已開(kāi)始形成�，F在以xx、xx為代表的房地產(chǎn)公司經(jīng)過(guò)房地產(chǎn)操作的成功，已積累了相當的經(jīng)驗，在消費者中有著(zhù)不錯的口碑。定興房產(chǎn)進(jìn)入房地產(chǎn)市場(chǎng)較晚，在這一方面并沒(méi)有太強的品牌號召力。

　　2）市場(chǎng)承受能力：由于xx市消費偏低，市場(chǎng)上如此高檔的樓盤(pán)還未出現。是否能夠把高收入人士吸引過(guò)來(lái)，是相當關(guān)鍵的問(wèn)題，這要取決于本案品質(zhì)是否擁有高品質(zhì)這一因素。

　　3）競爭因素：由于近年來(lái)許多開(kāi)發(fā)商為了趕上房地產(chǎn)加速發(fā)展的潮流，盲目開(kāi)發(fā)，低價(jià)銷(xiāo)售，造成價(jià)格波動(dòng)及銷(xiāo)售困難。

　　三、競爭對手分析

　　第三節 推廣策略界定

　　一、目標消費群界定

　　從“站前廣場(chǎng)”項目本身的定位和素質(zhì)出發(fā)，結合中高檔住宅（賓館、寫(xiě)字樓）的銷(xiāo)售特點(diǎn)，界定“站前廣場(chǎng)”的目標消費群及其相關(guān)特征是：

　　1 、目標消費者：418建材市場(chǎng)業(yè)主，果品批發(fā)市場(chǎng)業(yè)主，電腦大市場(chǎng)業(yè)主，通訊市場(chǎng)業(yè)主，城區附近投資置業(yè)者；

　　以及自身具有經(jīng)濟能力較強的階層。

　　2、 年齡：年齡大約在35到55歲。

　　3 、家庭結構已進(jìn)入中年期，居住空間之娛樂(lè )性與休閑性較大，對生活要求很有質(zhì)感。

　　4、對家庭（辦公）環(huán)境有著(zhù)高檔次的要求，有“物有所值”的消費心理，他們追求品位，但他們又是商人，有商人的交易本性，既有“物有所值”。

　　5、有強烈的虛榮心，喜歡攀比和炫耀，但喜歡附庸風(fēng)雅，希望通過(guò)外在條件來(lái)追求文化品位。

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