學(xué)術(shù)會(huì )議邀請函的處理技巧
隨著(zhù)學(xué)術(shù)會(huì )議熱度的飆升，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員肩負著(zhù)一項十分重要的任務(wù)——發(fā)放邀請函。這項工作直接關(guān)系學(xué)術(shù)會(huì )議的成敗，試想會(huì )議內容再好，演講者再權威，邀不到重點(diǎn)客戶(hù)，就達不到預期的效果。本文整理了一些學(xué)術(shù)會(huì )議邀請函的處理技巧，為大家提供參考。
學(xué)術(shù)會(huì )議邀請函
發(fā)邀請函看似簡(jiǎn)單，但大多數新人第一次操作都不太成功，筆者在銷(xiāo)售協(xié)訪(fǎng)時(shí)發(fā)現了很多失誤，有的代表直接說(shuō)：“×主任，您好，我們公司在××時(shí)有一場(chǎng)關(guān)于××的學(xué)術(shù)會(huì )議，您有時(shí)間嗎？”這個(gè)邀請既沒(méi)有探詢(xún)客戶(hù)需求、放大利益，也沒(méi)有炒作會(huì )議主題，除非代表和主任的客情關(guān)系非常好，否則主任多半會(huì )以各種理由推脫，或當面答應，代表離開(kāi)后隨手將邀請函往抽屜一扔，把會(huì )議忘到九霄云外。而且，產(chǎn)品學(xué)術(shù)會(huì )議多得讓人眼花繚亂，主任憑什么非要參加你們公司的會(huì )議？專(zhuān)業(yè)的學(xué)術(shù)會(huì )議邀請包括5個(gè)步驟，筆者將用個(gè)案加以說(shuō)明。
A公司要舉辦一場(chǎng)關(guān)于偏頭痛防治及公司產(chǎn)品治療經(jīng)驗交流的學(xué)術(shù)會(huì )議，大會(huì )主席是B醫院的吳教授，講者是山東C醫院的陳教授，時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，擬邀請市級三甲醫院神經(jīng)內科主任參會(huì )。
訪(fǎng)前計劃 快速切入
“主任，您好！我是A公司的小左，負責××產(chǎn)品的，不知道您還有沒(méi)有印象？”
“哦，知道的，你有什么事嗎？”
“我剛才看到，您的門(mén)診患者挺多，偏頭痛患者占了不少。您是這方面的專(zhuān)家，一定有很多偏頭痛治療經(jīng)驗，我今天是想和您探討偏頭痛的規范治療，耽誤您5分鐘可以嗎？”
“偏頭痛，是吧？行，你坐�！�
�。ㄎ觯簩�(zhuān)業(yè)發(fā)放邀請函首先炒作會(huì )議主題，訪(fǎng)前要做計劃，了解醫生目前有無(wú)比較系統、規范的治療指南和流程，初步判定他感興趣的話(huà)題，讓他看到會(huì )議能給他帶來(lái)的利益，這是價(jià)值利益銷(xiāo)售的關(guān)鍵。其次，要記住主任的時(shí)間很寶貴，代表要在見(jiàn)面后最短并且最合適的時(shí)間內將拜訪(fǎng)目的表述清楚，不要讓客戶(hù)感覺(jué)，你在浪費他的時(shí)間。）
提問(wèn)引發(fā)重視
“謝謝主任，您所遇到的偏頭痛患者應該說(shuō)是不計其數，偏頭痛對患者的生活、家庭造成了怎樣的困擾呢？”
“偏頭痛是一種常見(jiàn)病、多發(fā)病，會(huì )對社會(huì )經(jīng)濟和患者生活造成比較嚴重的影響，發(fā)病輕重不一，輕則影響正常工作、生活，重則生活不能自理。近兩年有調查稱(chēng)，偏頭痛患者逐漸增加可能跟環(huán)境和壓力有很大關(guān)系�！�
“偏頭痛會(huì )給患者本人造成什么樣的后果？”
“并發(fā)癥多了，像什么小腦梗死、腦白質(zhì)病變，還會(huì )增加腦卒中及不穩定心絞痛的風(fēng)險�！�
“也就是說(shuō)，偏頭痛不僅僅是頭痛，還可以帶來(lái)很多不堪設想的隱患及后果，是嗎？“
“確實(shí)是這樣�！�
“如果有很好的治療方案為患者進(jìn)行系統、規范的治療，能夠緩解乃至改善癥狀，對患者的工作、生活、家庭都有很大的幫助。您是這方面的專(zhuān)家，您如何治療偏頭痛？”
“偏頭痛的治愈確實(shí)能為患者帶來(lái)很大的變化，但現在并沒(méi)有一個(gè)系統的規范治療方案，大家都是經(jīng)驗性治療。根據偏頭痛的類(lèi)型、癥狀對癥治療，很復雜，治愈率也不是很高�！�
“也就是說(shuō)，我們現在缺乏一套規范、系統的治療方案，如果有這樣的方案，就能幫助您和患者解決當前的很多問(wèn)題，是非常有價(jià)值的，對嗎？”
“是的�！�
�。ㄎ觯阂韵嚓P(guān)疾病問(wèn)題作為開(kāi)場(chǎng)白，80%可以獲得受邀者的允許，接著(zhù)開(kāi)始引導交談、探詢(xún)，識別客戶(hù)需求，通過(guò)開(kāi)放式及封閉式提問(wèn)漏斗般地得出真正的需求，放大，確認，引起客戶(hù)重視。）
炒作會(huì )議亮底牌
“您剛才提到的這個(gè)問(wèn)題，其他醫院的老師也有，很多老師也很頭疼。我們?yōu)榱送苿?dòng)湖北地區偏頭痛治療領(lǐng)域的發(fā)展，更好地加強學(xué)術(shù)交流，特別邀請了C醫院的陳教授做關(guān)于偏頭痛防治的報告，交流偏頭痛的診斷與防治專(zhuān)家共識，這是會(huì )議邀請函，剛好能為您在偏頭痛治療方面帶來(lái)一些新的學(xué)術(shù)信息�！�
“邀請了陳教授？”
“是的，陳教授是中華醫學(xué)會(huì )神經(jīng)內科專(zhuān)業(yè)委員會(huì )的副主任委員，曾經(jīng)在美國×××醫院神經(jīng)內科工作，是《中華內科雜志》、《臨床神經(jīng)病學(xué)雜志》等多本醫學(xué)雜志的編委，主編了多本著(zhù)作。您應該知道他吧？”
�。ㄎ觯捍_認客戶(hù)的真正需求是“一個(gè)系統、規范的偏頭痛治療方案”后，時(shí)機成熟了，代表可以立馬“亮劍”，亮出能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的學(xué)術(shù)會(huì )議邀請函。）
處理異議巧釋疑
“嗯，我知道陳教授，我看過(guò)他的一些文章，寫(xiě)得還不錯，會(huì )議安排在什么時(shí)候？”
“是的，陳教授發(fā)表的很多關(guān)于神經(jīng)內科學(xué)的文章獲得了不少獎項。會(huì )議時(shí)間是下周六下午2點(diǎn)，考慮到各位老師一般周六下午有時(shí)間，特意安排在這個(gè)時(shí)候，并且提前一周來(lái)邀請，方便您安排時(shí)間�！�
“那好吧，到時(shí)候沒(méi)有別的.安排我會(huì )去的�！�
�。ㄎ觯鹤龊娩亯|工作，已經(jīng)遞上邀請函時(shí)，客戶(hù)多半會(huì )拋出異議，這個(gè)異議可能是客戶(hù)真正擔心的問(wèn)題，也可能只是拒絕的托辭，此時(shí)代表可以按照“澄清—回答—核實(shí)—延續”4步法則來(lái)處理異議。）
到會(huì )確認終敲定
“不知道您對會(huì )議還有沒(méi)有其他擔憂(yōu)？”
“我以前沒(méi)有參加過(guò)陳教授的會(huì )，他寫(xiě)文章不錯，不知道講課水平如何，這段時(shí)間醫院也比較忙！”
“我理解您的擔心，畢竟您的時(shí)間是很寶貴的，不值得在一場(chǎng)毫無(wú)意義的會(huì )議上浪費幾個(gè)小時(shí)。請主任放心，公司特別注重本次會(huì )議，我們還特別邀請了湖北B醫院的吳教授擔任大會(huì )主席。邀請的時(shí)候，吳教授聽(tīng)說(shuō)請到陳教授講課，立馬就答應了，因為他聽(tīng)過(guò)陳教授的課，講得非常好。而且，我們邀請的嘉賓全部是湖北地區神經(jīng)內科的主任專(zhuān)家，絕對保證會(huì )議質(zhì)量。您在神經(jīng)內科界也很有聲譽(yù)，可以跟其他老師分享您在這方面的治療經(jīng)驗，所以說(shuō)，這次會(huì )議對您和其他專(zhuān)家都很有價(jià)值�！�
“下周六下午2點(diǎn)是吧？好的。我會(huì )去的�！�
“那我下周五早上再給您打個(gè)電話(huà)提醒一下，怕您到時(shí)候事情一多，忘記了時(shí)間，周六中午1點(diǎn)30分，我到您家樓下接您。您看可以嗎？”
“那行，你直接到醫院來(lái)接我吧，我早上還在醫院上班�！�
“好的，那我就不耽誤您了，主任再見(jiàn)！”
“再見(jiàn)！”
�。ㄎ觯杭词固幚硗戤愖h，事情還是沒(méi)有敲定，因為主任并沒(méi)有和你達成協(xié)議，只是敷衍地表示“沒(méi)有別的安排就會(huì )去”，所以到會(huì )確認非常重要。此外，承諾的跟進(jìn)也不可缺少。）
發(fā)送邀請函不是隨手一遞的簡(jiǎn)單事，醫藥代表也不是東奔西跑的簡(jiǎn)單差事，我們應該為這個(gè)職業(yè)而自豪。其實(shí)，優(yōu)秀就是一種習慣，只要我們把每一件小事都做到最好，許許多多小成功累加起來(lái)必定能達到我們的大成功。
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