民生銀行產(chǎn)品演示演講稿
今天，我滿(mǎn)懷欣喜為大家隆重推出我行的舶來(lái)新品--福費廷。
這個(gè)福費廷，乍一聽(tīng)，還真有點(diǎn)玄，顧名思義總不得其解。其實(shí)，福費廷即英文FORFAITING的音譯，字面意思是放棄權力。
我們給這個(gè)外來(lái)詞作出了銀行定義：福費廷，是指銀行從出口商手中無(wú)追索權地買(mǎi)斷通常由開(kāi)證行承兌的信用證項下遠期匯票，然后將該承兌匯票轉賣(mài)給包買(mǎi)銀行，從中收取利差收入的出口融資業(yè)務(wù)。這個(gè)概念的核心就是我行無(wú)追索權地買(mǎi)斷遠期匯票。買(mǎi)斷遠期匯票就意味著(zhù)向客戶(hù)即期付款；無(wú)追索權，就意味著(zhù)我行的付款是終止性的，在這一點(diǎn)上，福費廷業(yè)務(wù)不同與出口押匯或者信用證項下遠期匯票貼現，因為，這兩種業(yè)務(wù)，銀行做了融資，都是可以向客戶(hù)追索的。福費廷就不同，無(wú)追索權是其最鮮明的特色。正是有了這個(gè)獨樹(shù)一幟的特點(diǎn)，我們才叫它--福費廷。因此，福費廷這個(gè)產(chǎn)品，不是通過(guò)概念的打造冒出來(lái)的，而是憑借產(chǎn)品獨到的內涵，即將應用的原則性與差異性有機結合的個(gè)性使然。就好象一位身懷絕技又敢為天下先的勇士，面對緊要關(guān)頭能義無(wú)返顧地當機立斷，實(shí)為大智大勇之舉。
對產(chǎn)品的概念有了感性的認識之后，我們更需要關(guān)注的是：福費廷究竟會(huì )為相關(guān)多方帶來(lái)什么好處？
如果說(shuō)視客戶(hù)為上帝是我們產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)地立足點(diǎn)，我們福費廷的誕生就充分印證了這一說(shuō)。一個(gè)產(chǎn)品，如果對客戶(hù)沒(méi)有明顯的好處或者直接的效果，客戶(hù)是不會(huì )感興趣的，銀行的營(yíng)銷(xiāo)推薦也是費力不討好的。我認為：福費廷有兩大優(yōu)勢，三大好處。兩大優(yōu)勢是：福費廷不占用企業(yè)在我行的綜合授信額度，企業(yè)沒(méi)有授信額度照做不誤；福費廷操作手續簡(jiǎn)便，提供最簡(jiǎn)單的報批材料，一份申請書(shū)，一份承諾書(shū)，一份協(xié)議就可以了，不需要任何財務(wù)報表。
三大好處是：
1、企業(yè)提前收到貨款后可以立即辦理出口核銷(xiāo)和退稅。企業(yè)都想早收匯，早核銷(xiāo)，早退稅。對于遠期出口業(yè)務(wù)來(lái)講，要想做到三早，只有選擇福費廷。
2、增強企業(yè)資金流動(dòng)性，改善資產(chǎn)負債表。福費廷的實(shí)質(zhì)就是應收帳款貨幣化，企業(yè)通過(guò)福費廷，可以減少應收帳款，增加現金存款。對于迫切需要融資又需要調整資產(chǎn)負債結構的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，福費廷可助一臂之力。
3、免除商業(yè)風(fēng)險、利率和匯率等風(fēng)險。福費廷可以使企業(yè)提前收到貨款，將遠期收匯業(yè)務(wù)變?yōu)榧雌谑諈R，收匯過(guò)程中的風(fēng)險可盡早解除。
反過(guò)來(lái)，為客戶(hù)服好了務(wù)，銀行也就獲得了生命的活力。福費廷業(yè)務(wù)對銀行來(lái)講也有三大好處。
1、轉嫁業(yè)務(wù)風(fēng)險。對我行來(lái)講，在向客戶(hù)買(mǎi)斷票據的同時(shí)，其實(shí)已經(jīng)將票據同樣無(wú)追索權地賣(mài)給了包買(mǎi)銀行，可以這樣理解，我行給客戶(hù)的付款實(shí)質(zhì)上是來(lái)自包買(mǎi)銀行的先行付款。因此，所謂的`無(wú)追索權，是雙向的，我行對客戶(hù)是無(wú)追索權的，包買(mǎi)銀行對我行也是無(wú)追索權的。
2、賺取利差收入。大家都知道，市場(chǎng)上利率的高低是由風(fēng)險大小決定的。不同性質(zhì)的客戶(hù)，利率是不一樣的。對包買(mǎi)行而言，我行是她的客戶(hù)，對我行而言，出口商是我行的客戶(hù)。銀行對銀行同業(yè)的報價(jià)肯定是最優(yōu)的。因此，我行可以在包買(mǎi)行報出的優(yōu)惠價(jià)基礎上加一定的點(diǎn)數報給出口商，我行從中賺取差價(jià)。
3、借機開(kāi)發(fā)客戶(hù)。福費廷業(yè)務(wù)對于開(kāi)發(fā)在高風(fēng)險國家或地區做出口業(yè)務(wù)的客戶(hù)是一件銳利的武器。通常來(lái)說(shuō)，對于收匯風(fēng)險較大地區的信用證出口業(yè)務(wù)，我行給中小企業(yè)的貿易融資是比較困難的，即使是貼現，有時(shí)也不得不考慮開(kāi)證行的資信以及是否是代理行等因素，大部分情況下，只能望單興嘆。遇到這樣的情況，客戶(hù)沒(méi)有理由一定要選擇民生銀行，盡管外界一直認為，而且我們一直聲稱(chēng)，民生銀行是以服務(wù)中小企業(yè)為宗旨的。但是，如果有了福費廷這個(gè)產(chǎn)品，對于和高風(fēng)險地區做業(yè)務(wù)的客戶(hù)，我們就心里有底，我們完全可以給予其信用證項下融資，我們完全可以留住或者開(kāi)發(fā)這樣的客戶(hù)，因為福費廷業(yè)務(wù)可以降低和轉嫁我行的融資風(fēng)險。講了這么多福費廷業(yè)務(wù)的好處，難道福費廷就這么十全十美嗎？不竟然。福費廷同樣有缺陷，也同樣有局限性。福費廷的缺陷體現在無(wú)法防范商業(yè)欺詐。無(wú)論是包買(mǎi)行，還是我行，在辦理福費廷業(yè)務(wù)時(shí)都有欺詐例外的條款。任何一種產(chǎn)品都不可能從根本上杜絕商業(yè)欺詐風(fēng)險，福費廷也不例外。福費廷還有一個(gè)局限性就是適用面較窄，出口企業(yè)首先要有信用證業(yè)務(wù)，其次還得是遠期信用證業(yè)務(wù)才有營(yíng)銷(xiāo)的可能。但瑕終不掩瑜，若通過(guò)多方精誠合作，福費廷環(huán)環(huán)相扣的效應將得以完全挖掘展現，潛力不可限量，從這個(gè)意義上講，我們實(shí)在不應該對福費廷有過(guò)分苛刻的要求�，F奉上我們深圳分行的實(shí)戰案例。
福費廷業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)一例
基本情況
出口企業(yè)（受益人）：深圳安華企業(yè)發(fā)展有限公司
開(kāi)證行：TURKDISTICARETBANKASIA.S.ISTANBULTR
信用證種類(lèi)：延期付款信用證
付款期限：提單日后120天
信用證金額：USD76100.00
該企業(yè)財務(wù)狀況偏弱，盡管與我行的業(yè)務(wù)往來(lái)已有一定的時(shí)間，但一直達不到我行的授信條件，在我行得不到授信額度。至于貿易融資，也因該企業(yè)的出口對象和出口地區風(fēng)險很大，連出口押匯都難以辦理。因此，這個(gè)企業(yè)的出口業(yè)務(wù)雖然一直量比較穩定，但由于得不到我行得融資支持，企業(yè)在我行的結算量一直不大。事實(shí)上，企業(yè)的這種狀況在其它銀行也無(wú)能為力，企業(yè)一方面資金緊張，一方面在多家銀行都做點(diǎn)業(yè)務(wù)，希望得到銀行實(shí)質(zhì)上的授信支持。
我們分析了這筆業(yè)務(wù)，認為福費廷是個(gè)突破的有效手段。該筆業(yè)務(wù)具有以下幾方面特點(diǎn)：
1、該筆交易為出口紡織品，與公司主營(yíng)業(yè)務(wù)一致，貿易背景真實(shí)。
2、該筆業(yè)務(wù)的出口商所在國為土耳其，國家風(fēng)險較高，開(kāi)證行又非我行代理行。
3、該企業(yè)多數出口業(yè)務(wù)為出口至土耳其等高風(fēng)險國家，利用福費廷業(yè)務(wù)使其無(wú)追索的即期收匯，將有利于吸引企業(yè)前來(lái)交單。
4、該企業(yè)財務(wù)流動(dòng)性狀況較差，希望能改善資產(chǎn)負債表的質(zhì)素，以期在銀行獲得較好的信用評級。
5、作為出口企業(yè)，希望能早日進(jìn)行核銷(xiāo)，提高出口核銷(xiāo)率，并盡快辦理出口退稅。
有需求，就有供給。有需求，就能供給。關(guān)鍵是我們要有好的產(chǎn)品。在這個(gè)案例中，我們緊緊圍繞企業(yè)的需求，并結合福費廷業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢，積極向企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)福費廷這一神速新品，其中有3個(gè)重點(diǎn)。一是利用福費廷可以達到企業(yè)融資的最基本目的；二是福費廷解決了高風(fēng)險地區巨大的收匯風(fēng)險難題；三是企業(yè)遠期業(yè)務(wù)即期收款，可以馬上辦理出口核銷(xiāo)和出口退稅手續。對一個(gè)流動(dòng)資金緊張的出口企業(yè)來(lái)講，這三點(diǎn)就是企業(yè)做業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。在我們強有力的營(yíng)銷(xiāo)攻勢下，企業(yè)很快就與我行簽定了福費廷協(xié)議。
對于我行來(lái)說(shuō)，到這一步還遠沒(méi)有結束。我行重點(diǎn)考慮的是風(fēng)險和收益。由于土耳其國家風(fēng)險較高，為轉嫁風(fēng)險，我行與總行指定的多家包買(mǎi)行進(jìn)行接洽，擬進(jìn)行轉賣(mài)。同時(shí)由于該信用證為延期付款信用證，金額較小，國家風(fēng)險又較高，而開(kāi)證行世界排名僅為1104。1104是一個(gè)什么概念呢？以我行作比較，20xx年我行世界排名為...，也就是說(shuō)，土耳其的這家銀行比我行小的多。因此，愿意敘做的包買(mǎi)行，報價(jià)都較高。經(jīng)過(guò)多方面比較，我行最終選擇加拿大豐業(yè)銀行作為包買(mǎi)行。雙方于6月24日簽定福費廷意向書(shū)，協(xié)定利率為L(cháng)IBOR+2%。6月26日，豐業(yè)銀行向我行付款，我行當即無(wú)追索權的將款項支付給企業(yè)，利率為8.975%,企業(yè)安全即時(shí)收匯。我行既滿(mǎn)足了企業(yè)的資金需要，又成功將風(fēng)險轉移，同時(shí)獲得收益USD825。一筆國家風(fēng)險很高的出口遠期業(yè)務(wù)就以銀行企業(yè)達到雙贏(yíng)的方式和效果得以順利圓滿(mǎn)的完成。
綜上所述，福費廷的成功營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵的因素在于產(chǎn)品一枝獨秀的內在品質(zhì)、功能和價(jià)格也是讓客戶(hù)動(dòng)心的具體賣(mài)點(diǎn)，而著(zhù)力伺機滿(mǎn)足客戶(hù)的急迫需求就一定會(huì )馬到成功！
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