制造企業(yè)年度海外營(yíng)銷(xiāo)計劃
“凡事預則立，不預則廢”。幾乎所有的企業(yè)都曾處在這五個(gè)階段之中：無(wú)計劃階段；預算制度階段；年度計劃制定階段；長(cháng)期計劃制定階段；戰略計劃制定階段。接下來(lái)小編為你帶來(lái)制造企業(yè)指定的“年度海外營(yíng)銷(xiāo)計劃”，希望對你有幫助。
一、前言
二、產(chǎn)品分析
三、出口數據分析
四、海外市場(chǎng)分析
五、競爭對手分析（略）
六、客戶(hù)類(lèi)型分析
七、基礎工作
八、團隊建設
附1：我司的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商管理平臺
附2：2016年澳洲市場(chǎng)具體開(kāi)發(fā)與執行計劃
一、前言
本方案主要以集團的 “礦山及其他柴油發(fā)電機組事業(yè)部”為例，綜合各方面獲取的信息，從海外市場(chǎng)，產(chǎn)品特征、海關(guān)數據、競爭對手、目標客戶(hù)等角度進(jìn)行一個(gè)綜合的市場(chǎng)分析與海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的指定。同時(shí)，也包括了必須前期需要著(zhù)手的基礎準備工作和團隊建設等問(wèn)題。集團內其他產(chǎn)品事業(yè)部也可以根據此方案為藍本，再結合本行業(yè)特點(diǎn)設計符合自己事業(yè)部的海外市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案。
二、產(chǎn)品分析
1. 產(chǎn)品分析、選擇和定位：
對產(chǎn)品做系統分析，針對國內外主要競爭對手的產(chǎn)品，分析我司產(chǎn)品優(yōu)勢和劣勢，確定針對國際市場(chǎng)銷(xiāo)售的產(chǎn)品。
產(chǎn)品分析：主要原材料構成，產(chǎn)品外形及顏色，產(chǎn)品主要特點(diǎn)，生產(chǎn)工藝，售后服務(wù)，產(chǎn)品生命周期總成本等。
產(chǎn)品定位：為需要礦山發(fā)電設備的客戶(hù)提供的專(zhuān)業(yè)化系統集成解決方案。
通過(guò)SWOT分析法（優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅），確定最理想的公司產(chǎn)品定位。
2、設計質(zhì)量、價(jià)格、配送、服務(wù)綜合營(yíng)銷(xiāo)策略：
由于定位的不同，所以我們不從事低價(jià)惡性競爭；我們的目標是通過(guò)優(yōu)秀的質(zhì)量，完善的售后服務(wù)，以及我們設備整個(gè)生命周期的綜合成本，以及適當的價(jià)格獲得競爭優(yōu)勢。我們的目標也是要與客戶(hù)建立持續長(cháng)期的合作關(guān)系。分高端品牌和中低端品牌，高端品牌價(jià)格高，賺利潤；中低端價(jià)格低，賺份額。
1.1 價(jià)格定位
低價(jià)惡性競爭從來(lái)就不是我們公司的價(jià)值觀(guān)，而且我們還要通過(guò)我們的努力工作和銷(xiāo)售的產(chǎn)品扭轉海外客戶(hù)對Made in China“低價(jià)低質(zhì)”的印象。
�。�1）針對國際知名品牌我們要采取跟隨戰術(shù)，合理定位價(jià)格，對國際競爭對手價(jià)格有一定競爭優(yōu)勢，努力建立和其有競爭力的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)乃至技術(shù)能力。爭取成為這些國際知名品牌的替代品。
�。�2）對國內競爭對手不打價(jià)格戰，要通過(guò)與目標客戶(hù)的不斷深入溝通，讓目標客戶(hù)對我們產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、專(zhuān)業(yè)化等優(yōu)勢有充分的了解和體驗，形成對其他國內競爭對手的差異化，樹(shù)立國際市場(chǎng)的口碑和長(cháng)線(xiàn)品牌，通過(guò)品牌關(guān)系來(lái)鞏固穩定客戶(hù)關(guān)系。最終形成我司可持續發(fā)展的長(cháng)遠的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略。
�。�3）在國際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前期，為盡快實(shí)現訂單的突破，在特定的先期項目上可做靈活的價(jià)格調整；但整體價(jià)格策略不變。例如：針對不同區域的客戶(hù)，可以根據區域客戶(hù)實(shí)際接受能力靈活定價(jià)，比如東南亞，非洲地區。
1.2 質(zhì)量
建立一套企業(yè)內部嚴格的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系和外協(xié)供應商產(chǎn)品質(zhì)量管理體系。嚴把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，堅持在提供質(zhì)量最好的產(chǎn)品給客戶(hù)。絕不做“一單死”的買(mǎi)賣(mài)，而要通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量贏(yíng)得終端客戶(hù)的信任，以及海外渠道商愿意推薦的主要品牌。
1.3 服務(wù)
服務(wù)是我們公司的核心競爭力。如果做到位，也是競爭對手最難模仿和超越的。同時(shí)也是贏(yíng)得海外客戶(hù)信任，培養長(cháng)期穩定客戶(hù)的最佳途徑。
1) 售前服務(wù)：包括專(zhuān)業(yè)的公司網(wǎng)站形象、產(chǎn)品資料的完備（目錄，圖冊，光盤(pán)等），公司形象展示（如辦公場(chǎng)所、展室、廠(chǎng)房、內部管理、ISO體系等專(zhuān)業(yè)認證……）；海外銷(xiāo)售工程師的國際商務(wù)溝通能力；技術(shù)支持快速的專(zhuān)業(yè)化和及時(shí)性；客戶(hù)要求的快速響應能力等。建議能夠增加研發(fā)設計部門(mén)能夠提供產(chǎn)品的定制化能力，針對客戶(hù)特殊要求，實(shí)現產(chǎn)品或方案的定制化作業(yè)。具體可以根據不同的產(chǎn)品系列的特征和實(shí)際情況讓銷(xiāo)售工程師和研發(fā)部專(zhuān)門(mén)研討。
2) 售中服務(wù):包括產(chǎn)品交貨的及時(shí)性；境內外物流配送的靈活性（如可做DDU、DDP等交貨方式）；還有在海外項目交付的過(guò)程中，如安裝、調試、施工等方面的專(zhuān)業(yè)性、按期保質(zhì)；并與海外渠道商以及終端用戶(hù)保持良好的溝通和配合等。
3) 售后服務(wù):包括產(chǎn)品自檢系統、備品備件的管理系統、設備維護保養維修系統、客戶(hù)問(wèn)題與建議的反饋系統、以及客戶(hù)后期需求跟蹤系統等。
4) 服務(wù)隊伍:建立一支專(zhuān)業(yè)化的海外項目支持團隊。要求技術(shù)人員具備良好的技術(shù)能力、語(yǔ)言能力、服務(wù)意識等素質(zhì)。
三、數據分析
行業(yè)背景簡(jiǎn)述：國內企業(yè)超過(guò)4000家，出口前十的企業(yè)占到出口市場(chǎng)的40%以上，主要集中在長(cháng)三角和珠三角地區，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，客戶(hù)主要是當地代理商。（根據海關(guān)數據統計，本公司目前占國內出口份額的1.6%，仍有很大的上升空間）
據海關(guān)數據統計，功率≤75kVA產(chǎn)品在TOP10國家的銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數量，如下：
其中功率段在 75-375kVA 的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數量，如下：
據海關(guān)數據統計，功率段≤75kVA產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數量，如下：
其中功率段在 75-375kVA 的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數量，如下：
其中功率段在 375kVA以上的產(chǎn)品中國出口TOP10國家的銷(xiāo)售金額和銷(xiāo)售數量，如下：
四、市場(chǎng)分析
1、市場(chǎng)分類(lèi)
由于我們的產(chǎn)品主要的客戶(hù)群是煤炭、金屬等礦產(chǎn)勘探與開(kāi)發(fā)企業(yè)。所以，我們首先要根據世界礦產(chǎn)資源分布對客戶(hù)區域進(jìn)行劃分。雖然礦產(chǎn)資源在全球范圍的分布很廣，但是也存在少數區域和國家的資源集中度比較高；而且由于文化、信仰、價(jià)值觀(guān)等等的差異，不同區域市場(chǎng)特點(diǎn)不同，開(kāi)拓難度不同等特點(diǎn)，我們將國際市場(chǎng)分作A類(lèi)市場(chǎng)、B類(lèi)市場(chǎng)、C類(lèi)市場(chǎng)。
1.1A類(lèi)市場(chǎng)主要包括：中南美、中亞、俄羅斯、非洲大部分地區。
A類(lèi)市場(chǎng)的特征：這些地區礦業(yè)資源豐富，客戶(hù)資源豐富。但受西方商業(yè)文化影響較大，對設備質(zhì)量有一定要求，但對價(jià)格也比較敏感。市場(chǎng)不很規范，有操作空間。而且這些區域的多數國家對中國產(chǎn)品有一定認同感，同時(shí)這些國家和中國政府相對友好，所以機會(huì )也是最多的。缺點(diǎn)是：國內外同行都知道這些區域是最大的蛋糕，也都是大家最關(guān)注的市場(chǎng)，只有靠我們的綜合實(shí)力來(lái)確保訂單的獲取。
營(yíng)銷(xiāo)策略：投入80% 精力和資源。通過(guò)國內外各種渠道尋找代理商渠道和終端客戶(hù)資源，包括參加行業(yè)內在上述地區的重要展會(huì )，直接接觸客戶(hù)；當地出差；通過(guò)與中資海外總承包商合作；以及與我國和外國使館、商會(huì )、國內公司，商務(wù)部等政府部門(mén)聯(lián)絡(luò )，全力開(kāi)拓這些市場(chǎng)。
1.2 B類(lèi)市場(chǎng)
包括印尼、越南等東南亞國家、以及印度等國家。特點(diǎn)：有相當的礦山資源，客戶(hù)資源豐富，但市場(chǎng)復雜，客戶(hù)分散。暫不做為前期重點(diǎn)。
營(yíng)銷(xiāo)方式：投入20%精力和資源。主要通過(guò)代理和國內公司的渠道。通過(guò)適度靈活的價(jià)格策略，對重點(diǎn)項目跟蹤。爭取突破。
1.3 C類(lèi)市場(chǎng)
包括歐美、澳洲、南亞等國家。礦山資源和客戶(hù)較少，或屬高端市場(chǎng)，不屬于當前目標。
營(yíng)銷(xiāo)方式：基本不做投入，只在遇到合適商機時(shí)適當跟進(jìn)。但可考慮和歐美一些專(zhuān)業(yè)公司，如勘探公司，系統集成商等合作，通過(guò)代理或合作的方式共同開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)。
2、營(yíng)銷(xiāo)推廣方式
2.1 展會(huì )
這2年的海內外參展經(jīng)歷，我們確實(shí)通過(guò)行業(yè)展會(huì )是直接接觸了不少終端客戶(hù)，也開(kāi)發(fā)了不少海外的代理商渠道，展會(huì )也是最重要的一個(gè)了解市場(chǎng)信息平臺。既可以直接展示公司實(shí)力，又可以直接向客戶(hù)推薦我們的產(chǎn)品和方案。缺點(diǎn)是展會(huì )中通常來(lái)參觀(guān)的最終客戶(hù)比較少，以代理商居多，并且良莠不齊，需要認真甄別。而且展會(huì )中可能有不少的競爭對手來(lái)摸底，對于我們這樣的還算是新進(jìn)入的企業(yè)也說(shuō)，處理不好會(huì )影響后期市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。因此，為強化展會(huì )效果，要在展會(huì )開(kāi)始之前，就要和當地的渠道商或者當地的終端客戶(hù)開(kāi)始接觸，最好接觸終端客戶(hù)，一方面更多了解市場(chǎng)信息，另一方面可以邀請他們屆時(shí)可以到我們的展位上來(lái)參觀(guān)，同時(shí)還能對代理商進(jìn)行鑒別。如果僅僅想通過(guò)展會(huì )的時(shí)間來(lái)獲取有效的渠道和客戶(hù)資源，一定效果不佳。另外，對展會(huì )的選擇也很重要，選擇在所在區域影響力大，歷史悠久、專(zhuān)業(yè)化強的品牌展會(huì )。同時(shí)，由于中國已經(jīng)是世界我們產(chǎn)品的主要生產(chǎn)基地，國內的專(zhuān)業(yè)展會(huì )也可能接觸到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)。
2016年參加展會(huì )的計劃：
2.2 互聯(lián)網(wǎng)
通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)拓國際市場(chǎng)已經(jīng)是海外營(yíng)銷(xiāo)中非常普遍的做法，但在我們這個(gè)重工業(yè)行業(yè)中卻往往被忽視。有一個(gè)好的公司網(wǎng)站能有很多作用：
第一、由于專(zhuān)業(yè)性很強，通過(guò)Google等搜索引擎上搜索我們產(chǎn)品的通常是有強烈需求意向的客戶(hù)，比起展會(huì )的人群復雜，目標性更強。
第二、一個(gè)專(zhuān)業(yè)，內容豐富的公司網(wǎng)站能夠給客戶(hù)良好的印象，是公司的能力體現。所以，建好一個(gè)公司網(wǎng)站，是互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的第一步。
第三、專(zhuān)業(yè)且內容豐富，功能齊全的網(wǎng)站，如公司介紹、產(chǎn)品介紹（專(zhuān)業(yè)文檔下載），公司/產(chǎn)品視頻，生產(chǎn)基地，資質(zhì)認證等等，讓客戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò )就能對我司有一個(gè)比較全面的了解和信任，會(huì )讓雙方都節省了不少隱性的成本，可以縮短初期交流的時(shí)間和信任成本。
如何建設一個(gè)專(zhuān)業(yè)的英文網(wǎng)站（未來(lái)根據需要可多語(yǔ)種）是第一步。需要從網(wǎng)站模塊設計、功能完善、語(yǔ)言、信息豐富等幾個(gè)角度請專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站公司建立和做SEO優(yōu)化。同時(shí)，為了加快網(wǎng)站的曝光率，還需要安排一定的搜索引擎廣告 3-4萬(wàn)元/月左右的預算。
2.3 海外代理。
海外代理既是開(kāi)拓國際市場(chǎng)的重要渠道。很多國家甚至有法律要求在我們這個(gè)行業(yè)只能通過(guò)當地公司參與投標或者項目。如何尋找好的代理需要時(shí)間，更需要大量的前期工作和努力。尋找代理的方法包含在其他幾種市場(chǎng)渠道之中。
在代理的甄別上非常重要，尤其給予獨家代理權要非常慎重，通常從普通代理開(kāi)始，給予一定考察期和任務(wù)指標。需要的時(shí)候必須對代理做信用調查。
2.4 有海外礦產(chǎn)項目的中資公司。
在海外投資礦產(chǎn)能源的中國公司數量眾多�？梢苑譃閲蠛退狡�、大型公司和中小公司、自營(yíng)項目和投資項目幾類(lèi)。我公司定位于大型國企和有實(shí)力的民營(yíng)企業(yè)的自營(yíng)海外礦山項目�？赏ㄟ^(guò)國內和國外市場(chǎng)配合的方式，既通過(guò)國內渠道和資源同目標客戶(hù)公司總部接觸，推介我公司產(chǎn)品，也通過(guò)在當地拜訪(fǎng)客戶(hù)，直接面對最終使用單位。
也包括國內大型海外貿易或工程公司，如CMEC、中水電等，這些公司在當地經(jīng)營(yíng)已久，有著(zhù)豐富的市場(chǎng)渠道和人脈�？梢酝ㄟ^(guò)合作開(kāi)發(fā)一些國家市場(chǎng)。缺點(diǎn)是這些公司規模較大，難以控制，付款周期長(cháng)，但要求利潤回報高。害需根據具體情況分析。
2.5 國內行業(yè)協(xié)會(huì )，商會(huì )、貿易公司。
國內外的一些行業(yè)協(xié)會(huì )、商會(huì )或綜合類(lèi)貿易公司在國外也有廣泛的渠道，可以通過(guò)合作的方式，了解信息，尋找代理渠道。
2.6 國際著(zhù)名礦產(chǎn)設備方案提供商，檢驗公司等。
這些公司在世界礦業(yè)行業(yè)擁有豐富的渠道和關(guān)系，已經(jīng)在目標用戶(hù)心目中建立了專(zhuān)業(yè)的品牌形象，在礦業(yè)領(lǐng)域有著(zhù)很高的認可度。目前認為可以合作的包括分包，提供設備，貼牌，代理服務(wù)等幾種模式。
3、產(chǎn)品資質(zhì)和前期準備工作。
由于我們的行業(yè)既有通用的國際標準，也有各個(gè)國家單獨的標準或市場(chǎng)要求。
3.1 國際行業(yè)標準。
公司應取得國際行業(yè)通用的資格證書(shū)。公司建立完整的國際通用行業(yè)質(zhì)量管理控制體系。
3.2 各國當地市場(chǎng)要求。
包括：不同國家的行業(yè)標準和特殊規定、產(chǎn)品當地市場(chǎng)的準入政策、當地的檢驗標準、法律法規、用工要求、工資水平、保險、本地化要求等。
3.3 建立市場(chǎng)信息庫。
根據不同國家要求，建立市場(chǎng)信息庫�？赏ㄟ^(guò)代理，當地駐外使館或專(zhuān)業(yè)機構等渠道搜集信息。但一定在項目實(shí)施前期提前做好信息搜集準備工作。
五、競爭對手分析
對競爭對手的分析是制定我們新的一年銷(xiāo)售策略，價(jià)格策略，客戶(hù)對策等的重要依據。此部分著(zhù)重參考中國海關(guān)的出口海關(guān)數據，以及其他進(jìn)口國的進(jìn)口海關(guān)數據，其他信息渠道獲得的信息來(lái)補充和完善。
1．國際競爭對手
******（內容敏感，此處省略1萬(wàn)字）
2．國內競爭對手
******（內容敏感，此處省略2萬(wàn)字）
六、客戶(hù)分析
1. 客戶(hù)分類(lèi)：按照客戶(hù)的規模，特點(diǎn)分作如下幾類(lèi)
1.1 國際知名礦產(chǎn)公司：如BHP Billiton，Vale， Rio Tinto，Anglo American，Suncor，Xstrata， Barrick等。
這類(lèi)國際型大公司有著(zhù)完善的采購體系，嚴格的供應商評審機制，專(zhuān)業(yè)化的招投標流程要求。對供應商資質(zhì)、能力、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)能力等要求都非常高。品牌認知度高，通常接受?chē)H知名大品牌，并有著(zhù)長(cháng)期的合作關(guān)系。進(jìn)入門(mén)檻很高，前期供應商資質(zhì)預審、注冊、資料提供、審查等環(huán)節需要長(cháng)期時(shí)間，并且相當復雜，需要技術(shù)、采購、公司上層等多個(gè)流程的通過(guò)。由于中國產(chǎn)品在國際上還沒(méi)有得到廣泛認同，客戶(hù)可能需要一段接受時(shí)間。但一旦進(jìn)入市場(chǎng)示范效應很大，并利潤豐厚。進(jìn)入一個(gè)國家的項目可帶動(dòng)其他國家的同公司項目。并可帶動(dòng)對其他國際知名公司的銷(xiāo)售。對公司對外宣傳有著(zhù)重大的推動(dòng)作用，有利于展示公司實(shí)力和形象。通常通過(guò)一個(gè)這樣的項目，能大大帶動(dòng)公司產(chǎn)品質(zhì)量，專(zhuān)業(yè)化能力，管理能力和服務(wù)能力。對提升公司整體經(jīng)營(yíng)管理水平很有幫助。
策略：選擇公司有在國際市場(chǎng)上有技術(shù)競爭力、相對成熟穩定、質(zhì)量過(guò)硬的產(chǎn)品，或者技術(shù)要求不是非常高，我公司有價(jià)格競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，結合服務(wù)優(yōu)勢，有針對地向這類(lèi)公司推介。也可以通過(guò)這些國際公司的`方案提供商，通過(guò)他們的產(chǎn)品間接實(shí)現對客戶(hù)的銷(xiāo)售。方式可以采用試用、為其現有供應商貼牌、分包、定制化、低價(jià)等多種方式。力求先期突破。一般需要先期進(jìn)入對方采購流程，注冊為合格供應商，有資格參與招投標。為避免盲目工作，消耗時(shí)間，可選擇有有力渠道的公司作為主要目標。
1.2 國外中型礦產(chǎn)公司：指在國外當地有一定規模和實(shí)力的礦產(chǎn)公司，核心業(yè)務(wù)局限在當地或周邊區域。這類(lèi)公司可做重點(diǎn)目標客戶(hù)。特點(diǎn)是客戶(hù)群眾多，市場(chǎng)機會(huì )相應多。對產(chǎn)品技術(shù)、品牌要求不是非常高，采購體系比較靈活，采購流程相對不復雜，決策快。對產(chǎn)品采購成本比較敏感。難度是客戶(hù)分散。
策略：通過(guò)當地的展會(huì )、互聯(lián)網(wǎng)、國內外合作公司等渠道盡可能大范圍接觸代理，搜集需求信息。廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培育。通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢、服務(wù)優(yōu)勢等盡快實(shí)現突破。
1.3 中國企業(yè)在海外的礦產(chǎn)公司。這類(lèi)公司也是重點(diǎn)目標客戶(hù)。如神華、中國鋁業(yè)、紫金礦業(yè)、五礦、中鋼等大型公司，和一些民營(yíng)海外礦業(yè)經(jīng)營(yíng)公司。特點(diǎn)是同為中國公司，溝通便利。中國公司操作海外項目時(shí)多喜歡和國內供應商合作，溝通便利，省心省力。在市場(chǎng)開(kāi)拓上可利用國內渠道和國外渠道兩個(gè)方向推動(dòng)。對在國內項目已有業(yè)績(jì)的公司，使對方海外公司大大增加對我公司產(chǎn)品的接受度。但這類(lèi)公司通常有穩定的供應體系，采購決策權多在海外公司手里，必須要在海外做工作。另外，國內同行競爭激烈，產(chǎn)品價(jià)格不容易做高。
策略：國內國外雙向推動(dòng)，可從國內已有合作關(guān)系，并且已經(jīng)供貨的公司著(zhù)手，借助國內現有資源的配合和引介。盡快和當地海外公司采購體系建立聯(lián)系。摸清對方采購體系流程，盡快開(kāi)展工作。
1.4 其他：當地小型公司零散采購。此類(lèi)公司不做重點(diǎn)，更多是在代理或銷(xiāo)售渠道反饋來(lái)信息后，對需求進(jìn)行甄別，確定真實(shí)需求后再進(jìn)行跟蹤，以免浪費時(shí)間，精力和資源。
2. 客戶(hù)需求跟蹤原則。原則上將重點(diǎn)區域，重點(diǎn)公司，重點(diǎn)項目放在首位，把有限的時(shí)間投入在重點(diǎn)客戶(hù)和項目上。給項目評定優(yōu)先級別。以更有效地分配時(shí)間，爭取大的銷(xiāo)售合同
3. 客戶(hù)分析建檔。通過(guò)前期市場(chǎng)摸索，定期對市場(chǎng)調研和客戶(hù)情況分析，調整市場(chǎng)和客戶(hù)戰略。并根據客戶(hù)的重要和訂單的緊急程度按照ABCD的順序建立相應檔案，以及跟進(jìn)的頻率。
七、基礎工作：
前期工作是公司為開(kāi)拓海外市場(chǎng)所必須做的準備工作，是開(kāi)展工作的當務(wù)之急。
1. 網(wǎng)站建設：公司英文網(wǎng)站目前存在一定問(wèn)題。建議可從幾個(gè)方面著(zhù)手改進(jìn)：（1）豐富網(wǎng)站功能：增加網(wǎng)站模塊，如市場(chǎng)業(yè)績(jì)、生產(chǎn)基地、資質(zhì)證書(shū)、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)、產(chǎn)品宣傳頁(yè)和技術(shù)檔案下載、 系統方案介紹、DEMO等。上述材料主要以圖片方式為主，方便客戶(hù)瀏覽。（2）英文翻譯。產(chǎn)品/設備名稱(chēng)，行業(yè)術(shù)語(yǔ)力求精確，英文文字翻譯專(zhuān)業(yè)準確，避免出現中文夾雜。（3）其他：如字體大小，用色等要適合客戶(hù)閱讀等細節。
2. 公司資料：市場(chǎng)推廣用的各種印刷和非印刷材料：英文宣傳冊、產(chǎn)品英文單頁(yè)、英文DEMO、產(chǎn)品方案等。介質(zhì)為：紙制、光碟、U盤(pán)存儲、網(wǎng)站技術(shù)白皮書(shū)等。
3. 其他：生產(chǎn)基地（包括外協(xié)生產(chǎn)廠(chǎng)家）等公司資料的準備。
八、團隊建設與激勵
1．團隊架構：今年年中，海外營(yíng)銷(xiāo)中心已經(jīng)完成了整個(gè)團隊架構的調整，30余人的業(yè)務(wù)團隊由原來(lái)的大一統，調整成為了目前的按照地理位置劃分為7大區域，共四個(gè)業(yè)務(wù)組，海外營(yíng)銷(xiāo)總監直接向總經(jīng)理匯報工作。
2. 技術(shù)支持：2016年，進(jìn)一步加強銷(xiāo)售人員的技術(shù)能力，研發(fā)和制造中心定期給海外營(yíng)銷(xiāo)中心做有關(guān)技術(shù)和行業(yè)發(fā)展趨勢的培訓。同時(shí)，已經(jīng)讓技術(shù)部門(mén)協(xié)調2名技術(shù)全面，能夠獨立應對客戶(hù)技術(shù)問(wèn)題，且直接能用英文與客戶(hù)進(jìn)行溝通的工程師，借調到海外營(yíng)銷(xiāo)中心，進(jìn)行售前支持與配合。
3. 招聘環(huán)節：為配合公司打造一支強有力的“技術(shù)型銷(xiāo)售團隊”的這一理念，未來(lái)海外營(yíng)銷(xiāo)中心的招聘應以“機電一體化”、“電氣工程”等電力/機械制造等專(zhuān)業(yè)的人員為主（英語(yǔ)必須過(guò)4級），原則上不再招聘國際貿易、商務(wù)英語(yǔ)等純語(yǔ)言性人員，小語(yǔ)種除外。未來(lái)我們的銷(xiāo)售應該是能走到海外，直接跟客戶(hù)進(jìn)行深入的技術(shù)，而不在象現在一樣還需要反復的跟研發(fā)和制造中心的工程師進(jìn)行確認，嚴重的耽誤了時(shí)機。
4. 激勵機制：針對海外市場(chǎng)的特殊性，由海外營(yíng)銷(xiāo)部與HR部門(mén)根據不同區域的工作重點(diǎn)的不同，共同設立相應的有效激勵機制。
建議：
1. 目前區域穩定的團隊，以維持和擴大客戶(hù)訂單為主，重在跟客戶(hù)的日常溝通和事務(wù)性的工作，可以采取搞底薪低提成的方式。
2. 在那些我們只是有少量出貨的區域，2016年需要快速擴大市場(chǎng)份額，獲取更多的新客戶(hù)，為了激發(fā)銷(xiāo)售人員的積極性和動(dòng)力，可以采取低底薪+高提成+加特別獎金的激勵方式。
薪酬激勵計劃必須在12月15號之前制作完畢，并上報給公司總經(jīng)理批復，2016年后將統一按新的薪酬計劃執行。
附1：我司的技術(shù)優(yōu)勢和經(jīng)銷(xiāo)商管理平臺
公司產(chǎn)品主要為外購主機+組裝，部分貼牌，產(chǎn)品按不同發(fā)動(dòng)機分為高中低，高檔產(chǎn)品品質(zhì)高、利潤高；中低端產(chǎn)品價(jià)格低，主要用于打價(jià)格戰，搶占市場(chǎng)份額。
在國內同行中率先打造數字化工廠(chǎng)，全數字化平臺進(jìn)行研發(fā)和管理。
產(chǎn)品研發(fā)周期管理：
完整的技術(shù)管理，方便制造，方便服務(wù)，也極大的方便了用戶(hù)的操作使用：
經(jīng)銷(xiāo)/代理商服務(wù)與支持平臺：
服務(wù)方面，根據不同區域市場(chǎng)和不同應用領(lǐng)域，對售前產(chǎn)品改進(jìn)和售后服務(wù)方面進(jìn)行針對性政策。例如：俄羅斯某海上石油鉆井平臺使用的設備，受高濕度并有凝露、鹽霧、油霧、霉菌的環(huán)境影響，設備內外部要進(jìn)行相應防腐蝕銹蝕處理。
客戶(hù)要求：
1. 機組設計壽命20年，機組無(wú)故障工作時(shí)間不小于600h。
2. 應急機組能夠在規格書(shū)環(huán)境溫度下使用0號柴油正常工作，潤滑油級別為CF15W/40，初次使用60h，以后運行400h或18個(gè)月（二者先到為準）更換一次潤滑油。我方提供試驗用潤滑油，并負責提供一次備用潤滑油。
3. 保證應急配電板應急進(jìn)線(xiàn)斷路器至應急機組之間任何一點(diǎn)短路情況下，能承受三相突然短路持續時(shí)間2s，發(fā)電機不致?lián)p壞。
產(chǎn)品出廠(chǎng)前，都要經(jīng)過(guò)1小時(shí)的空載、負載、滿(mǎn)載、過(guò)載10%的測試，具體項目包括：
1. 噪音水平測試；
2. 頻率控制測試；
3. 油壓運行過(guò)程測試；
4. 所有使用過(guò)程中的保護功能測試；
5. 外觀(guān)和標識檢查。
附錄2：2016澳洲市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃
2016年澳洲（澳大利亞和新西蘭）市場(chǎng)總體計劃訂單銷(xiāo)售額500-600萬(wàn)美金，代理商開(kāi)發(fā)目標是4-5家，其中澳大利亞2-3家，新西蘭2家。
一、市場(chǎng)：
澳大利亞主要目標為內生需求。包括礦山，基礎設施建設，民用項目。
新西蘭主要目標為本地民用項目和南太平洋島國民用項目。
二、需求產(chǎn)品：
利用A型和B型機組打開(kāi)市場(chǎng)。需要Perkins，Cummins，Yanmar引擎為主導產(chǎn)品線(xiàn)。移動(dòng)液壓****（以Yanmar或Perkins為動(dòng)力），大型進(jìn)口Cummins和Perkins機組。
三.經(jīng)銷(xiāo)商：
1．澳大利亞：主要在昆士蘭，維多利亞和西澳培養兩至三家有實(shí)力的區域經(jīng)銷(xiāo)商。
1.1 昆士蘭暫定為A公司。該公司有長(cháng)期的當地市場(chǎng)經(jīng)驗，經(jīng)過(guò)一年的磨合，與我司的業(yè)務(wù)量逐漸增長(cháng)，完全可以成為我公司在昆士蘭，新南威爾士地區的代理。
1.2 維多利亞和南澳地區目前聯(lián)系中的公司包括：A, B, C。計劃從中選擇一家作為南澳和維多利亞州地區的經(jīng)銷(xiāo)商。
1.3 西澳地區目前聯(lián)系中的經(jīng)銷(xiāo)商包括：D, E, F等。計劃從中選擇一家作為西澳和北澳的經(jīng)銷(xiāo)商。
2．新西蘭：市場(chǎng)主要包括新西蘭本地市場(chǎng)和周邊南太平洋島。
目前與我司合作的客戶(hù)公司包括：Q，C以及I三家公司。其中C與我司經(jīng)過(guò)一年的磨合，對我公司非常滿(mǎn)意，明年將會(huì )全面做我公司的產(chǎn)品。Q和I業(yè)務(wù)尚不夠成熟，但是具有較強的南太平洋地區當地項目的拿單能力，需要繼續培養。從這兩家公司中挑選一家，將來(lái)成為我公司在南太平洋地區的重要合作伙伴。
四、業(yè)務(wù)量和分配：
1．澳大利亞的計劃業(yè)務(wù)量總計為360-400萬(wàn)美金。分解如下：
A公司: 預估訂單包括50萬(wàn)Yanmar機組訂單，130萬(wàn)Cummins機組訂單；****項目（以Yanmar或Perkins為動(dòng)力）訂單40萬(wàn)美金。共計220萬(wàn)美金。
西澳和維多利亞代理商：新開(kāi)發(fā)的客戶(hù)1-2家，以Perkins和Yanmar的 R，RS設計為主要產(chǎn)品庫存預估訂單80萬(wàn)美金。
項目訂單：礦山用進(jìn)口Cummins或Perkins大機組/大數量的普通機組，60-100萬(wàn)美金。通過(guò)澳大利亞代理商或熟悉的項目商完成2-3個(gè)項目。
2．新西蘭的預估訂單總量為160萬(wàn)美金。分解如下：
C公司: 預估訂單100萬(wàn)美金，包括40萬(wàn)美金Yanmar機組訂單，35萬(wàn)美金Perkins機組訂單，25萬(wàn)美金Cummins機組訂單。
Q公司 : 預估訂單60萬(wàn)美金，包括40萬(wàn)美金的Yanmar機組訂單，20萬(wàn)美金Cummins機組訂單。
I公司： 目前暫無(wú)意向訂單。
五、公司支持：
海外出訪(fǎng)：公司支持于2016年2月份春節以后，安排分管當地業(yè)務(wù)的海外銷(xiāo)售經(jīng)理出訪(fǎng)佩斯和墨爾本及周邊地區，拜訪(fǎng)意向開(kāi)發(fā)的代理商，每季度應保證去當地拜訪(fǎng)客戶(hù)一次的頻率。利用一年時(shí)間逐漸培養起1-2個(gè)具有一定規模的經(jīng)銷(xiāo)商。
1. 澳大利亞辦事處和產(chǎn)品展廳：在客戶(hù)拜訪(fǎng)完成以后，充分評估市場(chǎng)和機遇。公司可擇機在澳大利亞的Brisbane安排當地的銷(xiāo)售代表。主要任務(wù)為：
A. 鞏固新開(kāi)發(fā)客戶(hù)，培養客戶(hù)需求，爭取盡早讓我司成為客戶(hù)主要供應商。
B. 發(fā)現和跟蹤澳大利亞和新西蘭大額項目訂單，捕捉機會(huì )，充分溝通，勸說(shuō)代理商使用我公司的產(chǎn)品。
C. 分析市場(chǎng)和代理商走向，預早作出判斷，為公司的產(chǎn)品市場(chǎng)政策爭取時(shí)間。海外區域經(jīng)理應經(jīng)常保持與客戶(hù)接觸，以與客戶(hù)面談為主要營(yíng)銷(xiāo)手段。
2. Yanmar引擎產(chǎn)品：該引擎在大洋洲地區十分受歡迎，是高端小功率段機組的重要選擇�？蛻�(hù)購買(mǎi)在于品牌和質(zhì)量，對于價(jià)格并不敏感。強烈建議公司盡早將全套產(chǎn)品線(xiàn)開(kāi)發(fā)出來(lái)。
3. *****產(chǎn)品，在澳洲地區需求很大，請公司于3月以前完成研發(fā)。并請盡快研發(fā)配Yanmar引擎的燈塔。
4. 交貨期，產(chǎn)品交貨期直接影響到我司和客戶(hù)的資金流轉，從而影響到我司整年度的銷(xiāo)售額，和客戶(hù)整個(gè)年度的訂貨量。所以務(wù)必請生產(chǎn)中心加大配合的力度，將產(chǎn)品交貨期控制在6-7周的水平。
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