關(guān)于銷(xiāo)售培訓的心得體會(huì )
當我們心中積累了不少感想和見(jiàn)解時(shí),有這樣的時(shí)機,要好好記錄下來(lái),這么做可以讓我們不斷思考不斷進(jìn)步。是不是無(wú)從下筆、沒(méi)有頭緒?以下是小編整理的關(guān)于銷(xiāo)售培訓的心得體會(huì ),希望對大家有所幫助。
在當今這個(gè)競爭激烈的社會(huì )里面銷(xiāo)售是一項非常具有挑戰性的工作,通過(guò)幾天關(guān)于如何干好銷(xiāo)售的培訓讓我感受頗深。作為一個(gè)銷(xiāo)售人員,必須抱著(zhù)一顆真誠的心,誠懇的對待客戶(hù),只有這樣別人才會(huì )尊重你,把你當作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象,企業(yè)素質(zhì)的體現,你的言行舉止會(huì )直接關(guān)系到公司的形象無(wú)論你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客戶(hù)。
做好銷(xiāo)售應該具備的基本心態(tài):
一、相信產(chǎn)品:
對產(chǎn)品的態(tài)度會(huì )決定銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)的高低。要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的,要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢,并把這些熟記于心。銷(xiāo)售人員認可公司的同時(shí),也應該認可公司的產(chǎn)品。對產(chǎn)品的和對自己的自信是分不開(kāi)的。如果銷(xiāo)售人員認可公司產(chǎn)品,那么在與客戶(hù)的互動(dòng)溝通之中,會(huì )有效地傳達給客戶(hù)這樣充滿(mǎn)自信,從而能順利地說(shuō)服顧客。
要做到對產(chǎn)品持有正確的態(tài)度,銷(xiāo)售人員需要在產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識方面狠下功夫,了解產(chǎn)品具有的全部?jì)?yōu)點(diǎn),了解產(chǎn)品符合顧客需要的各種特點(diǎn)。找出顧客的需求,并將顧客的需求與產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)密切結合,說(shuō)服顧客進(jìn)行購買(mǎi)。成功的銷(xiāo)售人員能夠不斷地找出公司產(chǎn)品的眾多優(yōu)點(diǎn),充分滿(mǎn)足顧客的需求。
二、相信公司:
相信公司提供給消費者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品,相信公司為你提供了能夠實(shí)現自己價(jià)值的機會(huì )。
三、相信自己:
銷(xiāo)售人員完善的心態(tài)首先是對自己的態(tài)度。正確的對自己的態(tài)度是:認為自己很優(yōu)秀,不斷持續地增強自信。即便剛剛開(kāi)始做業(yè)務(wù)工作,銷(xiāo)售人員也應該充滿(mǎn)自信,這樣,堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞著(zhù)銷(xiāo)售人員,勇于面對顧客。
產(chǎn)品的成功銷(xiāo)售離不開(kāi)與客戶(hù)的溝通,有了態(tài)度我們接下來(lái)看一下成功的銷(xiāo)售陳述技巧。利益是銷(xiāo)售陳述的重點(diǎn):
1、確保解決方案和產(chǎn)品利益要與客戶(hù)需求之間的精確匹配,客戶(hù)不會(huì )理解那些他們不明白的特性,也不會(huì )重視那些與他們的實(shí)際需求無(wú)關(guān)的的利益。
2、。向客戶(hù)介紹不超過(guò)三個(gè)最重要的且能滿(mǎn)足客戶(hù)需求的優(yōu)點(diǎn)和利益點(diǎn),因為客戶(hù)一般不會(huì )記住超過(guò)三個(gè)的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和利益。
做好銷(xiāo)售應該具備的基本素質(zhì):
一、要不斷的進(jìn)行學(xué)習:
銷(xiāo)售人員要和各種各樣的人打交道,不同的人所關(guān)注的內容和話(huà)題是不同的,作為銷(xiāo)售人員應該具備廣博的知識。接受行業(yè)外的其它知識,文藝、體育、政治等等都應不斷汲取。比如說(shuō):NBA休斯頓火箭隊最近勝負如何、姚明表現狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了等等,這些都是與客戶(hù)聊天的素材,這樣才能與對方有共同話(huà)題,才能談的商機。
因此要閱讀各種書(shū)籍,無(wú)論什么樣的書(shū),只要有空閑,就要去閱讀它,必須要養成不斷學(xué)習的習慣。還得要向身邊的人學(xué)習,要不斷向同事請教,養成學(xué)習的能力。要養成勤思考,勤總結,要做到日總結,周總結,月總結,年總結的習慣,你每天面對的客戶(hù)不同,就要用不同的方式去準備,只有你不斷的去思考,去總結,才能與客戶(hù)達到最滿(mǎn)意的交易。
二、要不斷的突破自己:
銷(xiāo)售工作是非常鍛煉人的.,當別人拒絕你的時(shí)候,該怎樣調整自己的心態(tài);還有如何突破別人的心理防御,找到別人的需求,這種需求可能是別人心理、情感或者其他看起來(lái)毫不相干的需求,卻都可能讓別人接受你。我覺(jué)得做一個(gè)好的銷(xiāo)售,一定要對自己的產(chǎn)品和從事的工作有足夠的喜愛(ài),當你對自己的產(chǎn)品有足夠喜愛(ài)的時(shí)候,別人會(huì )被你的情緒和語(yǔ)言所感染,會(huì )被你的態(tài)度所感染。
做銷(xiāo)售,溝通能力和口才并不等同,口才重在說(shuō),而溝通重在聽(tīng)。好的銷(xiāo)售一定會(huì )多聽(tīng)客戶(hù)說(shuō),聽(tīng)客戶(hù)有關(guān)產(chǎn)品的想法,也聽(tīng)客戶(hù)產(chǎn)品以外的想法,兩者其實(shí)是很有關(guān)聯(lián)的,發(fā)掘這種關(guān)聯(lián)是個(gè)目光長(cháng)短的問(wèn)題。如果銷(xiāo)售人員善于放低自己的姿態(tài),發(fā)自?xún)刃牡淖鹬乜蛻?hù),客戶(hù)也會(huì )在不經(jīng)意間流露出自己的需求,很多時(shí)候,客戶(hù)說(shuō)得很多,但最終卻買(mǎi)了產(chǎn)品。所以真正的好銷(xiāo)售總是聽(tīng)比說(shuō)多。
買(mǎi)的是感覺(jué)。很多客戶(hù)買(mǎi)了東西,回到家后,覺(jué)得東西沒(méi)什么實(shí)用的,但就是買(mǎi)了,為什么?因為當時(shí)賣(mài)東西的人讓他感覺(jué)很好,覺(jué)得這個(gè)東西值得。所以客戶(hù)買(mǎi)的就是舒心服務(wù)。
三、加深對銷(xiāo)售的理解:
售的是觀(guān)念,客戶(hù)已形成自己的觀(guān)念,不一定是正確的。理解客戶(hù)的觀(guān)念是第一步,然后按照客戶(hù)的觀(guān)念去進(jìn)行推銷(xiāo)。
銷(xiāo)的是自己,因為在客戶(hù)和你接觸的第一面,客戶(hù)并不知道你的產(chǎn)品,你的公司,只是了解你這個(gè)人,你的第一印象。
賣(mài)的是好處,在給客戶(hù)銷(xiāo)售的時(shí)候,客戶(hù)需要什么,給他帶來(lái)什么好處,這是很重要的一點(diǎn)。如果客戶(hù)覺(jué)得這個(gè)東西沒(méi)什么用,你永遠也賣(mài)不出去。所以,對客戶(hù)講解產(chǎn)品,重要的是讓客戶(hù)理解到產(chǎn)品會(huì )讓他怎么樣,而不是這個(gè)產(chǎn)品怎么樣,有什么優(yōu)點(diǎn)。銷(xiāo)售員應該起到一個(gè)轉換的作用。讓客戶(hù)感覺(jué)到會(huì )給他帶來(lái)的好處,然后拿產(chǎn)品的特點(diǎn)來(lái)證明可以實(shí)現這個(gè)好處。
所有的市場(chǎng)都是跑出來(lái)的,所有的業(yè)績(jì)都是做出來(lái)的,所有的銷(xiāo)售都是干出來(lái)的!
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