制定銷(xiāo)售計劃的心得
要想銷(xiāo)售的工作進(jìn)展順利，就需要制定個(gè)一個(gè)可行的銷(xiāo)售計劃，那么我們應該怎么來(lái)制定銷(xiāo)售計劃呢？下面一起來(lái)看看制定銷(xiāo)售計劃的心得吧！希望大家喜歡！
制定銷(xiāo)售計劃的心得
第一步 收集信息。
收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀(guān)信息，包括資料、新聞報道、業(yè)內分析、實(shí)戰案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競爭對手狀況等。另一方面要對收集到的信息進(jìn)行主觀(guān)的思考,與相關(guān)人員的討論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的咨詢(xún),并進(jìn)行總結。方法如下：
�、俣ㄎ划a(chǎn)品和服務(wù)：為了制定一個(gè)好的計劃，請記住營(yíng)銷(xiāo)的四個(gè)p：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷(xiāo)（promotion）和地方（place）。
銷(xiāo)售的目標是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現給需要的顧客。開(kāi)始工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問(wèn)題。以下是一般店鋪的通用問(wèn)題。例如：
您的銷(xiāo)售對象是誰(shuí)？某旅行社是專(zhuān)為工作繁忙的專(zhuān)業(yè)人士提供個(gè)人旅行服務(wù)。根據收集的資料，典型的客戶(hù)是年齡在35至55歲之間，年收入超過(guò)100,000元的家長(cháng)。
那些客戶(hù)需要什么服務(wù)？它的目標市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們希望有專(zhuān)為家庭定制的旅行計劃。公司的目標是為每個(gè)家庭提供方便、獨一無(wú)二且輕松愜意的旅行經(jīng)歷。
與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？它在適應具有各種年齡段孩子的家庭的能力方面具有競爭優(yōu)勢，從綜合風(fēng)情和娛樂(lè )旅行到制訂短期或延長(cháng)通知的特殊住宿旅行計劃，并提供國內或國際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳統的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的經(jīng)常性費用和開(kāi)辦費用較低。
最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？研究表明，對于該旅行社提供的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區周報。他們還在當地劃船團體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊子。
�、诼�(tīng)取可信賴(lài)的顧問(wèn)們的建議：為了確保您對自己的企業(yè)有清晰的認識，從您周?chē)娜四抢锸占畔⑹欠浅Ｓ杏玫淖龇�。與可信賴(lài)的朋友、職員、顧問(wèn)和同輩會(huì )面，并聽(tīng)取他們對以下事項的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問(wèn)題的答案。
您的企業(yè)的銷(xiāo)售對象是誰(shuí)？
您的客戶(hù)需要什么？
與競爭對手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？
您應何時(shí)執行并每隔多久執行一次營(yíng)銷(xiāo)工作？
一年之內您的公司應達到什么地位？
�、勐�(tīng)取客戶(hù)和潛在客戶(hù)的建議：為了成功地向客戶(hù)促銷(xiāo)，您需要了解他們對您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的所有事情有何反應。詢(xún)問(wèn)幾個(gè)現有客戶(hù)和潛在客戶(hù)，請他們談?wù)剬δ钠髽I(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷(xiāo)售的看法以及對你的競爭對手的看法�？梢酝ㄟ^(guò)電子郵件、電話(huà)或營(yíng)銷(xiāo)明信片詢(xún)問(wèn)他們，詢(xún)問(wèn)時(shí)，添加一些刺激信息（如折扣或獎勵）可以更容易得到反饋。通過(guò)回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問(wèn)題，以及分析客戶(hù)的反饋信息，就可以對自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的認識，在此基礎上就可以開(kāi)始制定計劃了。
第二步 swot分析法。
這是常用的信息分析法。
�、賰�(yōu)勢分析(strenth)：即看到自己的長(cháng)項，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。
�、诹觿莘治�(weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防御并改善，逐漸變成優(yōu)勢。
�、蹤C會(huì )分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的成功常常取決于對機會(huì )的選擇和把握。
�、芡{分析(threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。
第三步 目標設定。
銷(xiāo)售目標的設定應注意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(smartc)：
�、倬唧w性(specific)。目標不可以太籠統，要具體，這樣才有利于管理，才有利于目標的達成。例如：店長(cháng)在確定店鋪的銷(xiāo)售目標時(shí)不但要有總的目標，而且一定要將其細化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷(xiāo)售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成？某店鋪的店長(cháng)，他幾乎每年都會(huì )抱怨計劃的實(shí)際達成不理想，所以當抱怨多了的時(shí)候就會(huì )得過(guò)且過(guò)的對自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。但據我所知，他是不可能對自己的業(yè)績(jì)滿(mǎn)意的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？計劃是每年自己和銷(xiāo)售總監共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標過(guò)于籠統，沒(méi)有注意監督每日的目標完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有：對月目標的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)好像亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。這也是由于目標確定缺乏具體性造成的。
�、诳珊饬啃�(measurable)。目標應該量化,用資料說(shuō)話(huà)，這樣才有實(shí)際指導意義，有了具體的數字就可以很直觀(guān)很明確的知道每天應完成的目標。
�、劭蓪�(shí)現性(achievable)。目標雖然應有一定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(cháng)一定要根據自己店鋪的'客觀(guān)情況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀(guān)因素制定銷(xiāo)售目標。
�、墁F實(shí)性（realistic）。銷(xiāo)售目標應該與實(shí)際銷(xiāo)售工作密切結合，讓它充分體現在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中。在設定目標時(shí)一定要仔細分析實(shí)際情況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷(xiāo)售成果的因素首先設定在目標中。
�、菹迺r(shí)性（timebound）。設立的目標一定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì )使目標因拖的時(shí)間過(guò)長(cháng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)常常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標等于沒(méi)有目標。
�、抟恢滦�(compatible)。即與總體目標一致，區域銷(xiāo)售目標要服務(wù)和服從于整體營(yíng)銷(xiāo)目標。
第四步 制定銷(xiāo)售策略。
一般要集中在如下幾個(gè)方面:
�、黉N(xiāo)售能力:主要是銷(xiāo)售組織數量和質(zhì)量以及客戶(hù)的數量和質(zhì)量。
�、诋a(chǎn)品選擇:強勢規格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。
�、蹆r(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系，看是否對價(jià)格進(jìn)行嚴格的控制等。
�、艽黉N(xiāo)策略:配合公司的促銷(xiāo)策略制定區域內的促銷(xiāo)策略。
�、莞偁幉呗�:應對競爭對手的手段等。
第五步 起草計劃。
銷(xiāo)售計劃應包括如下內容：
�、儆媱澗V要：簡(jiǎn)要概述店鋪的目標和措施等銷(xiāo)售計劃的內容，便于閱讀者使用。即總結上級公司對店鋪未來(lái)銷(xiāo)售狀況的期望以及店鋪將如何達成使命。
�、诮M織現狀：包括組織目前的情況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競爭對手的情況等等。
�、凼袌�(chǎng)分析（swot分析）：年度銷(xiāo)售計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )的分析，通過(guò)swot分析，可以從中了解市場(chǎng)競爭的狀態(tài)，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，可以很清晰地知道市場(chǎng)的現狀和未來(lái)趨勢，產(chǎn)品與渠道的走向等等。
�、艿赇佷N(xiāo)售思路的制定：銷(xiāo)售思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內容：
a.樹(shù)立全員銷(xiāo)售觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
b.實(shí)施深度分銷(xiāo)，有計劃、有重點(diǎn)地指導每一個(gè)銷(xiāo)售人員。
c.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略。
d.在市場(chǎng)操作中，即要堅持運作差異化的原則，又要體現獨有的操作特色。
營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，一定要充分結合本店的實(shí)際，不僅內容要翔實(shí)、有可操作性，而且還要體現創(chuàng )新精神，這樣才能發(fā)揮很好的指導作用。
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