【熱門(mén)】銷(xiāo)售計劃模板合集九篇
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，又將迎來(lái)新的工作，新的挑戰，此時(shí)此刻需要為接下來(lái)的工作做一個(gè)詳細的計劃了。相信許多人會(huì )覺(jué)得計劃很難寫(xiě)？以下是小編為大家收集的銷(xiāo)售計劃9篇，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售計劃 篇1
一、熟悉公司的規章制度和基本業(yè)務(wù)工作。
作為一位新員工，本人通過(guò)對此業(yè)務(wù)的接觸，使我對公司的業(yè)務(wù)有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業(yè)務(wù)員來(lái)講是一大缺陷，希望公司以后有時(shí)間能定期為新員工組織學(xué)習和培訓，以便于工作起來(lái)更加得心順手。
1、在第一季度，以業(yè)務(wù)學(xué)習為主，由于我們公司正值開(kāi)張期間，部門(mén)的計劃制定還未完成，節后還會(huì )處于一個(gè)市場(chǎng)低潮期，我會(huì )充分利用這段時(shí)間補充相關(guān)業(yè)務(wù)知識，認真學(xué)習公司得規章制度，與公司人員充分認識合作;通過(guò)到周邊鎮區工業(yè)園實(shí)地掃盤(pán)，以期找到新的盤(pán)源和了解鎮區工業(yè)廠(chǎng)房情況;通過(guò)上網(wǎng)，電話(huà)，陌生人拜訪(fǎng)多種方式聯(lián)系客戶(hù)，加緊聯(lián)絡(luò )客戶(hù)感情，到以期組成一個(gè)強大的客戶(hù)
群體。
2、在第二季度的時(shí)候，公司已正式走上軌道，工業(yè)廠(chǎng)房市場(chǎng)會(huì )迎來(lái)一個(gè)小小的高峰期，在對業(yè)務(wù)有了一定了解熟悉得情況下，我會(huì )努力爭取盡快開(kāi)單，從而正式轉正成為我們公司的員工。并與朱、郭兩經(jīng)理一起培訓新加入的員工，讓廠(chǎng)房部早日成長(cháng)起來(lái)。
3、第三季度的“十一”“中秋”雙節，市場(chǎng)會(huì )給后半年帶來(lái)一個(gè)良好的開(kāi)端，并且隨著(zhù)我公司鋪設數量的增加，一些規模較大的客戶(hù)就可以逐步滲入進(jìn)來(lái)了，為年底的廠(chǎng)房市場(chǎng)大戰做好充分的準備。此時(shí)我會(huì )伙同公司其他員工竭盡全力為公司進(jìn)一步發(fā)展做出努力。
4、年底的工作是一年當中的頂峰時(shí)期，加之我們一年的廠(chǎng)房推界、客戶(hù)推廣，我相信是我們廠(chǎng)房部最熱火朝天的時(shí)間。我們部門(mén)會(huì )充分的根據實(shí)際情況、時(shí)間特點(diǎn)去做好客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作，并根據市場(chǎng)變化及時(shí)調節我部的工作思路。爭取把廠(chǎng)房工作業(yè)績(jì)做到最大化!
二、制訂學(xué)習計劃。
做房地產(chǎn)市場(chǎng)中介是需要根據市場(chǎng)不停的變化局面，不斷調整經(jīng)營(yíng)思路的工作，學(xué)習對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì )適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。工業(yè)知識、營(yíng)銷(xiāo)知識、部門(mén)管理等相關(guān)廠(chǎng)房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆(在這方面還希望公司給與我們業(yè)務(wù)人員支持)。
三、制訂學(xué)習計劃。
學(xué)習對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個(gè)
業(yè)務(wù)人員與時(shí)俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。我會(huì )適時(shí)的根據需要調整我的學(xué)習方向來(lái)補充新的能量。加強自己思想建設，增強全局意識、增強責任感、增強服務(wù)意識、增強團隊意識。積極主動(dòng)地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導的壓力。
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。
應在此列出主要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綱要，或者稱(chēng)之為”精心策劃的行動(dòng)”。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)往往會(huì )面對多種可能的.選擇，每一目標可用若干種方法來(lái)實(shí)現。例如，增加10%的銷(xiāo)售收益的目標可以通過(guò)提高全部的房屋平均售價(jià)來(lái)取得，也可以通過(guò)增大房屋銷(xiāo)售量來(lái)實(shí)現。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進(jìn)房屋銷(xiāo)售可通過(guò)擴大市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率來(lái)獲得。對這些目標進(jìn)行深入探討后，便可找出房屋營(yíng)銷(xiāo)的主要策略。
策略陳述書(shū)可以如下所示：
目標市場(chǎng)：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。
產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷(xiāo)房。有商用、住家兩種。 價(jià)格：價(jià)格稍高于競爭廠(chǎng)家。
配銷(xiāo)渠道：主要通過(guò)各大著(zhù)名房地產(chǎn)代理公司代理銷(xiāo)售。 服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。
廣告：針對市場(chǎng)定位策略的定位的目標市場(chǎng)，開(kāi)展一個(gè)新的廣告活動(dòng)，著(zhù)重宣傳高價(jià)位、高舒適的特點(diǎn)，廣告預算增加30%。 研究與開(kāi)發(fā)：增加25%的費用以根據顧客預購情況作及時(shí)
的調整。使顧客能夠得到最大的滿(mǎn)足。
銷(xiāo)售計劃 篇2
一、市場(chǎng)分析
隨著(zhù)轎車(chē)日益普及化，永州市汽車(chē)市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。20xx年，銷(xiāo)售工作仍是我們公司工作重點(diǎn)，秒面對先期投入，正視現有市場(chǎng)，作為 汽車(chē)銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng )業(yè)激情高漲，信心直倍，又深感責任重大
著(zhù)眼公司當前，兼顧未來(lái)發(fā)展，必須緊隨永州申湘汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司步驟，在永州申湘公司領(lǐng)導下，在往后銷(xiāo)售公司中我堅持做到：突出重點(diǎn)微服公司經(jīng)營(yíng)品牌現有市場(chǎng)，把握時(shí)機開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售人員培養，銷(xiāo)售細節，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
二、銷(xiāo)量目標
以目前公司年月銷(xiāo)售輛汽車(chē)，銷(xiāo)售額萬(wàn)元，盈利萬(wàn)元； 其中20xx年1月—12月銷(xiāo)售具體目標：xx臺。
其中：
三、資金使用
公司目前總投入資金萬(wàn)及其：
公司籌建，服務(wù)站，廣告：萬(wàn)
周轉資金：萬(wàn)，公司展車(chē)與流動(dòng)和保證金。
資金來(lái)源： %約萬(wàn)元通過(guò)銀行房產(chǎn)抵押貸款， %約萬(wàn)元自有資金， %。約萬(wàn)朋友借款。
近期公司將萬(wàn)元跟隨永州申湘公司所有汽車(chē)品牌銷(xiāo)售與售后投入。
四、公司團隊
總經(jīng)理一名（兼銷(xiāo)售經(jīng)理）劉瑞喜，財務(wù)會(huì )記名，出納名，展廳經(jīng)理一名 何燕芳，銷(xiāo)售顧問(wèn)名，服務(wù)站售后 經(jīng)理名，售后客服接待名，維修部人，裝潢部名。
五、合理劃分市場(chǎng)，提升工作效率
增加了跑市場(chǎng)力度，對一些老客戶(hù)加以鞏固，推進(jìn)對新客戶(hù)、大單子把握和跟蹤力度。對應收賬款，及時(shí)進(jìn)行督促和控制。發(fā)現問(wèn)題及時(shí)解決，工作效率也會(huì )有所提高。 銷(xiāo)售人員現局限于老客戶(hù)維護上，對新客戶(hù)開(kāi)發(fā)力度不足，20xx年除了穩定老客戶(hù)，還要出臺措施加強新客戶(hù)開(kāi)發(fā)，合理利用出差時(shí)間。
六、明確管理層級、流程
高層領(lǐng)導確實(shí)具有更大決策權。但是我認為設立中層領(lǐng)導目在于：為公司創(chuàng )造效益；在業(yè)務(wù)過(guò)程當中幫公司解決問(wèn)題；在職能范圍內分解、承擔責任。明確各崗位職責，除了明確銷(xiāo)售人員職責外。重要是一個(gè)部門(mén)領(lǐng)導職能，到底有多少事情、什么事情是銷(xiāo)售經(jīng)理有權利決定。形成嚴格“金字塔”管理模式。當組織不斷壯大之后，人精力和能力是很難再直接適應不斷膨脹管理層面。中間管理流程直接影響著(zhù)管理結果�！氨馄绞健惫芾硪仓贿m合于小組織。
七、實(shí)施措施
1、首先將售后服務(wù)站各方面硬件設施投入和服務(wù)、技術(shù)人員各方面提升。
2、客戶(hù)回訪(fǎng)，道縣市場(chǎng)上流通相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當有三四種，競爭越來(lái)越激烈，已構成市場(chǎng)威脅，為穩定和開(kāi)展市場(chǎng)，必須加強與老客戶(hù)交流，維護好客戶(hù)與公司之間關(guān)系，加強與客戶(hù)信息交流，增進(jìn)感情。
3、月公司網(wǎng)站做好，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )信息發(fā)布銷(xiāo)售信息。
4、公司仍然以“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
5、車(chē)貸仍是我們公司銷(xiāo)售重點(diǎn)，我們要以誠信為主，將車(chē)貸后期工作與服務(wù)要完善與跟蹤。
6、準確完成月度統計，財務(wù)對帳，客戶(hù)與車(chē)型信息。
7、定期送員工到永守申湘公司培訓學(xué)習，增強公司整體綜合業(yè)務(wù)能力，學(xué)習掌握產(chǎn)品技術(shù)知識，更好應用于工作中。
銷(xiāo)售計劃 篇3
不知不覺(jué)就又半年過(guò)去了，這半年我做了很多事，當然我也加入了清風(fēng)集團，成為了一名置業(yè)顧問(wèn)。說(shuō)到成都清鳳集團,公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團公司，是我們公認的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，實(shí)力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷(xiāo)售--代表集團形象直接面對客戶(hù)的這樣一個(gè)團隊。很多成功的前輩都說(shuō)，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作，因為自己的年輕和經(jīng)驗不足，所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結是對上半年來(lái)的工作學(xué)習進(jìn)行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗和教訓，引出規律性認識，以指導今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結。
上半年來(lái)我們的銷(xiāo)售成績(jì)是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是 比較晚的，沒(méi)有什么明顯的成績(jì)出來(lái)，就算這樣我對自己以及公司的前途和前景還是非�？春�，可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷(xiāo)售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對來(lái)說(shuō)，作為銷(xiāo)售人員選對這樣一個(gè)展現自己的工作平臺也是很重要的，當然我選對了!
在這段時(shí)間與客戶(hù)的交流中我是深深的體會(huì )到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問(wèn)應盡的責任，做自己的工作不僅要對自己的.工資負責，更要對自己的顧客負責�？梢赃@樣說(shuō)，房產(chǎn)是銷(xiāo)售中最慎重的買(mǎi)賣(mài)，不僅是買(mǎi)賣(mài)，更是對自己的一生拼搏的總結、一輩子奮斗的開(kāi)始，而這些，就是我們置業(yè)顧問(wèn)的天職。其實(shí)像我們談客戶(hù)是具有很大的競爭力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對比之后再來(lái)決定的，所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現出來(lái)了，如何讓讓顧客買(mǎi)我們集團的房子呢?當然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢，價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們去協(xié)調、去綜合。一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售工作中往往會(huì )存在以下的失誤和問(wèn)題：
1、 主觀(guān)認識不足，談客戶(hù)時(shí)思路不夠清晰;
2、 自身沒(méi)有足夠的意志，對自己的銷(xiāo)售欲望不夠堅定;
3、 計劃制訂得不合理，脫離客觀(guān)實(shí)際，盲目尋找客戶(hù)，有時(shí)候會(huì )錯過(guò)很多準客戶(hù)。
4、 對房子的講解不到位，談客戶(hù)執行的過(guò)程不到位。
5、 對競爭對手的跟蹤分析不深入，市場(chǎng)反應速度滯后。
6、 來(lái)自于競爭對手的強大壓力，使自身的優(yōu)勢不能突顯。
以上都是作為我們在工作中所要不斷改進(jìn)的部分，所以對于消費者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習以最好做到從容面對。
銷(xiāo)售計劃 篇4
想要了解寫(xiě)售經(jīng)理工作計劃的步驟，就必須先對這個(gè)崗位的工作內容有個(gè)全面的認知。
第一，銷(xiāo)售專(zhuān)員的管理以及銷(xiāo)售團隊的建設。我們都知道，銷(xiāo)售部是一個(gè)企業(yè)盈利最多的部門(mén)，所以崗位的重要性不言而喻，只有有一個(gè)對企業(yè)忠誠度積極向上的銷(xiāo)售團隊，才能夠為企業(yè)創(chuàng )造更多的收益。相對的，為了保證銷(xiāo)售專(zhuān)員的忠誠度，團隊建設以及薪資方面的爭取都是非常重要的。特別說(shuō)一下，在銷(xiāo)售部門(mén)搶單的`情況是非常常見(jiàn)的，如何高效的避免這種情況出現，也是銷(xiāo)售經(jīng)理必須掌握的技能之一。
第二，銷(xiāo)售目標的制定。除了年度目標之外，季度月度目標也是銷(xiāo)售經(jīng)理必須制定的，同時(shí)，在銷(xiāo)售階段完成的時(shí)候，還需要根據銷(xiāo)售助理撰寫(xiě)的數據總結分析，制定下階段的銷(xiāo)售計劃。
雖然不同行業(yè)企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理在崗位職責上差距較大，但是通常來(lái)說(shuō)工作計劃書(shū)都應該包含以下幾個(gè)方面。
第一，銷(xiāo)售培訓計劃。我們知道，銷(xiāo)售產(chǎn)品或者服務(wù)經(jīng)常都會(huì )有變更或者升級的時(shí)候，所以銷(xiāo)售產(chǎn)品只是的培訓是非常重要的，這是保證銷(xiāo)售額的一個(gè)前提。
第二，銷(xiāo)售團隊建設。具體來(lái)說(shuō)，可以包含集團廠(chǎng)家的培訓、自身團隊的擴展訓練，小編的建議是，每個(gè)月可以有1-2次的銷(xiāo)售團隊集體活動(dòng)，通過(guò)團隊活動(dòng)的舉辦，能夠讓銷(xiāo)售內部更加的融合�？战典N(xiāo)售經(jīng)理怎樣管理好團隊
綜上所述就是小編關(guān)于銷(xiāo)售經(jīng)理工作計劃如何寫(xiě)的全部?jì)热�，相信通過(guò)這些內容的闡述和說(shuō)明，相信大家一定對這些內容有了更加深刻的認知。還有需要提醒的是，經(jīng)理是一個(gè)部門(mén)的核心，除了能夠為公司帶來(lái)大客戶(hù)銷(xiāo)售之外，一定要更加注重銷(xiāo)售內部團隊的協(xié)調。
銷(xiāo)售計劃 篇5
和同事在一起工作的時(shí)間過(guò)的真快啊，轉眼之間五月份就要過(guò)去了，馬上就要迎來(lái)嶄新的六月了。在這個(gè)月里，我已經(jīng)吸取了不少的經(jīng)驗教訓了，相信在接下來(lái)的一個(gè)月里，我能把銷(xiāo)售工作做的更好。在此，我要對自己六月份的銷(xiāo)售工作好好地作一份工作計劃。
作為一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售員，最為重要的就是業(yè)績(jì)了，沒(méi)有業(yè)績(jì)，那就等于沒(méi)有收入，也代表著(zhù)自己在銷(xiāo)售工作上可能出現了一點(diǎn)問(wèn)題，所以如何把自己的業(yè)績(jì)提升上去是非常重要的。還記得剛來(lái)這里工作的時(shí)候，我還是一名啥都不懂的羞澀青年，都不太敢和別人主動(dòng)的打交道，更加不好意思去向別人介紹房子，所以在剛來(lái)這里的時(shí)候我根本沒(méi)有業(yè)績(jì)，每個(gè)月也就是領(lǐng)著(zhù)底薪，這讓我一度想放棄這份工作，好在同事們一直都在鼓勵我，這才讓我堅持到了現在。
銷(xiāo)售工作其實(shí)是非常不穩定的，因為自己也沒(méi)法去預估收入能有多少，完全是靠客戶(hù)的想法，有時(shí)候大半個(gè)月沒(méi)有業(yè)績(jì)也不算少見(jiàn)。為了鍛煉自己的膽量并且增加與客戶(hù)之間的溝通，在六月份里，我決定不僅僅是在售樓處為客戶(hù)介紹房源，還得去一些人流比較密集的地方發(fā)傳單，并且仔細的給有購房意向的客戶(hù)進(jìn)行講解。特別是在經(jīng)過(guò)本月的工作后，我發(fā)現業(yè)績(jì)是要靠自己去爭取來(lái)的，而不是等著(zhù)別人給你的，任何一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售員都是主動(dòng)出擊，等待純粹是浪費自己的時(shí)間和耐心。
在六月份里，除了要加強自己與客戶(hù)之間的交流，還得讓自己的.知識和溝通技巧有所加強，要是我自己都對要銷(xiāo)售的房子不熟悉、不了解，那還怎么介紹給客戶(hù)，只有我詳細的了解了房子后，我才能給客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)詳細的介紹，讓他們根據實(shí)際情況來(lái)進(jìn)行選擇。另外我發(fā)現，如何和客戶(hù)進(jìn)行一個(gè)良好的溝通是非常值得每一個(gè)銷(xiāo)售員去探索的，要是連與別人的溝通的不順暢，那也就沒(méi)法引起別人的興趣，我必須去學(xué)會(huì )抓住客戶(hù)的心理，這樣才能一步一步的引導客戶(hù)購房。
其實(shí)我還有許多的方面需要改進(jìn)，例如和客戶(hù)溝通時(shí)談吐不夠清晰，客戶(hù)問(wèn)一些專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題我回答不上來(lái)等等。想做好一名房地產(chǎn)銷(xiāo)售員的確不容易啊，但是我相信在接下來(lái)的六月份里，我一定會(huì )把自己的業(yè)績(jì)提升一個(gè)大的臺階！
銷(xiāo)售計劃 篇6
從xx及周邊地區xx產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢來(lái)看，品牌、廠(chǎng)家逐年增加，銷(xiāo)售總量呈現下滑趨勢，市場(chǎng)競爭呈白熱化.通過(guò)外部觀(guān)察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調研，可以預見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢不容樂(lè )觀(guān).面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時(shí)轉換經(jīng)營(yíng)機制和落后的思想觀(guān)念，改革、創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái).
從我們企業(yè)自身來(lái)看，xx產(chǎn)品的認知度和市場(chǎng)占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機制調整、資源重組、模式創(chuàng )新，實(shí)行責任量化考核，認真落實(shí)獎懲制度，切實(shí)強化營(yíng)銷(xiāo)職能，建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，整合各種有利資源，揚長(cháng)避短，突出產(chǎn)品的傳統特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標.為實(shí)現上述目標，特制定外縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，共分為如下四部分.
第一部分：確定以xx市區為中心點(diǎn)、突破點(diǎn)，在市中心區建立直營(yíng)形象店，中心開(kāi)花、以點(diǎn)帶面、由城區向外圍輻射的開(kāi)發(fā)模式
一、直營(yíng)店實(shí)施高標準、規范化的管理運作，從日常營(yíng)銷(xiāo)、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹(shù)品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營(yíng)銷(xiāo)手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區站穩腳跟，邁出步子，創(chuàng )出路子，打出牌子，干出實(shí)效.
二、市區直營(yíng)店需配備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員xx人，購置廂式貨車(chē)x輛，先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元，確保宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)同步跟進(jìn).
三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生，必須實(shí)行靈活的工薪獎勵方式.干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰.建議應采取底薪 提成 獎勵的報酬方式.同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷(xiāo)售收入中提出x-x%用于對營(yíng)銷(xiāo)人員的提成獎勵（完成總部下達計劃執行x%；未完成總部計劃按x%的下限執行）.
四、總部對其制定、下達年度和季度經(jīng)營(yíng)目標、開(kāi)發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核.完成或超額完成任務(wù)、目標時(shí)給予適當獎勵；未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等.
五、直營(yíng)店每季度撰寫(xiě)一次工作總結，于下季度初十日內向總部（市場(chǎng)部）報送，便于總部按季度對直營(yíng)店進(jìn)行考核，并落實(shí)獎懲措施.
六、總部第一年度為xx直營(yíng)店下達經(jīng)營(yíng)目標、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下：
1、全年銷(xiāo)售收入xx萬(wàn)元.
2、實(shí)現利潤xx萬(wàn)元（按成本價(jià)計算；人員工資、房租、送貨車(chē)的花費在內；購車(chē)款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔）.
3、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區內網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護，保持其正常運營(yíng).
4、制訂月、季度工作計劃，落實(shí)目標責任制，并及時(shí)向總部報送工作情況，確�？偛肯逻_的各項計劃、任務(wù)、目標的完成.
5、大事、要事及時(shí)向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經(jīng)總部批準后方可執行.
第二部分：確立以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮市區直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用，帶動(dòng)周邊縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)戰略
一、外縣區市場(chǎng)現狀分析：
在市場(chǎng)不斷拓展、轉變過(guò)程中，品牌競爭比較激烈，就xx市場(chǎng)而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀(guān)認知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當地的老品牌xxx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上.因此，面對有牢固市場(chǎng)根基的強勢地產(chǎn)品牌，我們要在穩步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長(cháng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要環(huán)節.
價(jià)格方面，競爭十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區的xx廠(chǎng)家很多，多數定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競爭方式，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠(chǎng)家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間.建議我廠(chǎng)盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競爭，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益，制定有效的市場(chǎng)保護措施，并嚴格執行，確保市場(chǎng)的穩定和良性運行.
二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位：
1、市場(chǎng)定位：xx范圍各縣區市場(chǎng)；
2、目標消費群體：
A、居民區消費者；
B、中高檔酒店
C、大型車(chē)站、重點(diǎn)醫院等人流密集場(chǎng)所
D、機關(guān)、事業(yè)、大型國企的團體消費
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng )xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象.
5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬(wàn)元.
三、外縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定：
1、確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
廠(chǎng)總部（市場(chǎng)部）----營(yíng)銷(xiāo)分部（或直營(yíng)店）----縣、區代理商----零售商----消費者
2、選擇此渠道的原因：
1）、與企業(yè)目前現狀相符合，降低銷(xiāo)售、管理、運營(yíng)費用；
2）、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的代理商，借助當地代理商的客戶(hù)關(guān)系推廣我廠(chǎng)產(chǎn)品，可節約大量資源，降低開(kāi)發(fā)成本；
3）、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險化整為零，降低各個(gè)環(huán)節的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；
4）、眾多的零售商，容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，有利于市場(chǎng)基礎的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立.
3、該渠道主要環(huán)節相關(guān)因素應把握的原則：
1）、確立縣級總經(jīng)銷(xiāo)的原則：必須選擇實(shí)力較強，有豐富的食品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷(xiāo)商；與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購買(mǎi)力，廠(chǎng)家實(shí)力信譽(yù)要好，有做長(cháng)期市場(chǎng)的打算，能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益，對廠(chǎng)家的選擇上也較理性，對市場(chǎng)消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間.
2）、零售經(jīng)銷(xiāo)商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢比較嚴重，因而，市場(chǎng)競爭激烈.多數零售商隨著(zhù)市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品持觀(guān)望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，觀(guān)注產(chǎn)品的`知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對產(chǎn)品的銷(xiāo)量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會(huì )大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間.鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀(guān)的利潤空間，建議實(shí)行統一供價(jià)外的返利獎勵政策，建立客戶(hù)檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷(xiāo)的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷(xiāo)目標.
3）、終端消費用戶(hù)的特征：就終端消費者而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀(guān)認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷(xiāo)商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價(jià)廉.
第三部分、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標
一、總體指導思想：
設立總代理有難度或時(shí)機不成熟的區域 以發(fā)展終端經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)直銷(xiāo)為主；設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實(shí)力的總代理商，以構筑區域立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、搞深層次開(kāi)發(fā)為主.無(wú)論是否設立區域總代理，都必須統一市場(chǎng)價(jià)格，完善直達配送服務(wù)體系，維護各級、尤其是終端經(jīng)銷(xiāo)商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協(xié)助代理商完善分銷(xiāo)機制，規范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設，實(shí)現品牌效應最大化.
二．近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標：
在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢中，將xx定位為市場(chǎng)挑戰者.由于該xx在營(yíng)養價(jià)值、口味上與競品比較無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導入較晚，同類(lèi)產(chǎn)品廠(chǎng)家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時(shí)間內利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷(xiāo)售終端，感動(dòng)消費者，營(yíng)造理想的銷(xiāo)售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì).縣外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預計xx銷(xiāo)量xx萬(wàn)只，年度銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元，其它產(chǎn)品銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元.到xxxx年底，xx在縣外市內市場(chǎng)的占有率要達到xx%，xx預期銷(xiāo)量達xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達xxx萬(wàn)元；其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達到xxx萬(wàn)元.到xxxx年底，xx預期銷(xiāo)量達xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達xxx萬(wàn)元，其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達到xxx萬(wàn)元，xx在縣外市內市場(chǎng)的占有率要達到xx%.
三、中長(cháng)期開(kāi)發(fā)目標：從目前至xxxx年底，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國xxxx十大知名品牌之列；大力開(kāi)發(fā)xx以外區域市場(chǎng)，使xx品牌知名度、總銷(xiāo)量位居全省前x名；xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達到xx%，年度銷(xiāo)售額達xxxx萬(wàn)元.
第四部分、產(chǎn)品廣告定位
一．廣告投入觀(guān)念：選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力.
二．廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統特色，兼顧美味、營(yíng)養、健康的個(gè)性.如：（略）
三、推廣方式及說(shuō)明：
1、推廣方式：對本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶(hù)外廣告等四種方式進(jìn)行推廣.
2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明：
1）．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛生消費專(zhuān)題片；
2）．在電臺收聽(tīng)率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎品贊助及開(kāi)展聽(tīng)眾有獎?wù)鞔鸹顒?dòng)；
3）、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開(kāi)展有獎?wù)骷瘡V告詞、書(shū)法作品等趣味性、參與性強的活動(dòng)，吸引讀者，營(yíng)造宣傳氛圍；
4）、戶(hù)外廣告 ：
a）．所有的配送車(chē)輛車(chē)身廣告重新設計制作；
b）．給分銷(xiāo)商、銷(xiāo)量大的零售商制作店牌廣告；
c）．在大型住宅小區、繁華商業(yè)區和中小學(xué)出入口設置路牌廣告；
d）在戶(hù)外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼POP 海報，以增強產(chǎn)品的可視性.
5） 印制高規格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購買(mǎi)又可作為流動(dòng)廣告；
6）適當投入產(chǎn)品專(zhuān)用展示柜，并在上面設置廣告畫(huà)面，以更好的展示品牌，達到提升產(chǎn)品形象的目的.
銷(xiāo)售計劃 篇7
20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷(xiāo)售工作方面，我堅持：重點(diǎn)維持現有市場(chǎng)，抓住機遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細節，強化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭取成功完成銷(xiāo)售任務(wù)。
第一，銷(xiāo)售目標：
至20xx年12月31日，銷(xiāo)售部實(shí)現在江蘇地區的銷(xiāo)售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標5000萬(wàn)元(詳20xx年的銷(xiāo)售時(shí)間表附后);。
第二，計劃擬定：
1，年初擬定《年度銷(xiāo)售總體工作計劃》;
2，年底制訂《年度銷(xiāo)售工作總結》;
3，年初制定《每月銷(xiāo)售的時(shí)間表》和《客戶(hù)如期訪(fǎng)問(wèn)表》;
4，制定《月銷(xiāo)售統計表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統計表》;
三，客戶(hù)分類(lèi)：
根據20xx年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細分，將現有客戶(hù)進(jìn)行劃分，分成VIP客戶(hù)，一級客戶(hù)，二級客戶(hù)和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶(hù)，對客戶(hù)進(jìn)行全面的分析。
四，各項措施的落實(shí)：
1，技術(shù)交流：
(1)今年的技術(shù)部門(mén)要針對VIP客戶(hù)，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì );
(2)參加兩次有關(guān)的貿易展會(huì )，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò )聯(lián)誼座談會(huì );
2，客戶(hù)回訪(fǎng)：
要鞏固和擴大市場(chǎng)，一定要加強與客戶(hù)的溝通，協(xié)調與客戶(hù)，用戶(hù)之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶(hù)如期訪(fǎng)問(wèn)表》如期如實(shí)如數地進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)工作。
3，網(wǎng)絡(luò )搜索：
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò )資源優(yōu)勢，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現銷(xiāo)售信息。
4，售后協(xié)調：
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優(yōu)化我們的.銷(xiāo)售服務(wù)。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷(xiāo)售工作方面，我堅持：重點(diǎn)維持現有市場(chǎng)，抓住機遇，開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細節，強化服務(wù)，逐步增加市場(chǎng)份額，并積極爭取成功完成銷(xiāo)售任務(wù)。
第一，銷(xiāo)售目標：
至20xx年12月31日，銷(xiāo)售部實(shí)現在江蘇地區的銷(xiāo)售任務(wù)3000萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標5000萬(wàn)元(詳20xx年的銷(xiāo)售時(shí)間表附后);。
第二，計劃擬定：
1，年初擬定《年度銷(xiāo)售總體工作計劃》;
2，年底制訂《年度銷(xiāo)售工作總結》;
3，年初制定《每月銷(xiāo)售的時(shí)間表》和《客戶(hù)如期訪(fǎng)問(wèn)表》;
4，制定《月銷(xiāo)售統計表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統計表》;
三，客戶(hù)分類(lèi)：
根據20xx年銷(xiāo)售額度進(jìn)行市場(chǎng)細分，將現有客戶(hù)進(jìn)行劃分，分成VIP客戶(hù)，一級客戶(hù)，二級客戶(hù)和其他四個(gè)主要類(lèi)別的客戶(hù)，對客戶(hù)進(jìn)行全面的分析。
四，各項措施的落實(shí)：
1，技術(shù)交流：
(1)今年的技術(shù)部門(mén)要針對VIP客戶(hù)，開(kāi)展售后服務(wù)的技術(shù)研討會(huì );
(2)參加兩次有關(guān)的貿易展會(huì )，其中包括一個(gè)大型網(wǎng)絡(luò )聯(lián)誼座談會(huì );
2，客戶(hù)回訪(fǎng)：
要鞏固和擴大市場(chǎng)，一定要加強與客戶(hù)的溝通，協(xié)調與客戶(hù)，用戶(hù)之間的直接關(guān)系。必須按照《客戶(hù)如期訪(fǎng)問(wèn)表》如期如實(shí)如數地進(jìn)行客戶(hù)回訪(fǎng)工作。
3，網(wǎng)絡(luò )搜索：
充分發(fā)公司網(wǎng)站和網(wǎng)絡(luò )資源優(yōu)勢，通過(guò)信息檢索，及時(shí)掌握分析實(shí)現銷(xiāo)售信息。
4，售后協(xié)調：
目前的情況下，我公司仍然以貿易為主，貫徹“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”的理念，在下一步工作當中，我們要增強責任感，繼續加強優(yōu)化我們的銷(xiāo)售服務(wù)。
銷(xiāo)售計劃 篇8
為了實(shí)現20xx年的計劃目標，結合公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，確定明年幾項工作計劃：
一、擴大銷(xiāo)售隊伍，加強業(yè)務(wù)培訓
人才的引進(jìn)和培養是最根本的，也是最核心的，人才是第一生產(chǎn)力。企業(yè)無(wú)人則止，加大人才的引進(jìn)大量補充公司的新鮮血液。 鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，所以在留著(zhù)合理的人才上下功夫。在選好人，用好人，用對人。加強和公司辦公室人溝通，多選拔和引進(jìn)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員，利用自己的關(guān)系，整合一部分業(yè)務(wù)人員，利用業(yè)務(wù)員轉介紹的策略，多爭取業(yè)務(wù)人員，加大招聘工作的力度，前期完善公司的人員配置和銷(xiāo)售隊伍的建立。另外市場(chǎng)上去招一些成熟的技術(shù)和業(yè)務(wù)人員。自己計劃將工作重點(diǎn)放在榜樣的樹(shù)立和新榜樣的培養上，一是主要做好幾個(gè)榜樣樹(shù)立典型，因為榜樣的力量是無(wú)窮的。
人是有可塑性的，并且人是有惰性的。對銷(xiāo)售隊伍的知識培訓，專(zhuān)業(yè)知識、銷(xiāo)售知識的培訓始終不能放松。培訓對業(yè)務(wù)隊伍的建立和鞏固是很重要的一種手段。定期開(kāi)展培訓，對業(yè)務(wù)員的心態(tài)塑造是很大的好處。并且根據業(yè)務(wù)人員的發(fā)展，選拔引進(jìn)培養大區經(jīng)理。業(yè)務(wù)人員的積極性才會(huì )更高。
二、產(chǎn)品調整，產(chǎn)品更新
產(chǎn)品是企業(yè)的生命線(xiàn)，不是我們想買(mǎi)什么，而是客戶(hù)想買(mǎi)什么。我們買(mǎi)的的客戶(hù)想買(mǎi)的`。找到客戶(hù)的需求，才是根本。所以產(chǎn)品調整要與市場(chǎng)很好的結合起來(lái)。 另外，要考慮產(chǎn)品的利潤，無(wú)利潤的產(chǎn)品，它就無(wú)生存空間。對客戶(hù)來(lái)講，也是一樣�？蛻�(hù)不是買(mǎi)產(chǎn)品，而是買(mǎi)利潤，是買(mǎi)的產(chǎn)品得來(lái)的利潤。追求產(chǎn)品最大利潤的合理分配原則，是唯一不變的法則。 企業(yè)不是福利院，所以為企業(yè)創(chuàng )造價(jià)值最大化，就是管理的最基本要求。從發(fā)展才是硬道理到賺錢(qián)才是硬道理的轉變。
一個(gè)產(chǎn)品的壽命是有限的，不斷的補充新產(chǎn)品，一方面顯示出公司的實(shí)力，一方面顯示出公司的活力。淘汰無(wú)利潤和不適應市場(chǎng)的產(chǎn)品。結合公司業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，產(chǎn)品要往三個(gè)有利于方面調整：有利于公司的發(fā)展、有利于業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售、有利于客戶(hù)的需求。
產(chǎn)品要體現公司的特色，走差異化道路。一方面，要有公司的品牌產(chǎn)品。一個(gè)產(chǎn)品可以打造一個(gè)品牌。所以產(chǎn)品要走精細化道路。
三、銷(xiāo)售渠道完善，銷(xiāo)售渠道下沉
為確保完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以擴大產(chǎn)品市場(chǎng)占有額。合理有效的分解目標。市場(chǎng)是公司的核心競爭區，在這三省要完善銷(xiāo)售隊伍和銷(xiāo)售渠道。一方面的人員的配置，另一方面是客戶(hù)資源的整合，客戶(hù)員工化的重點(diǎn)區域。要在這里樹(shù)立公司的榜樣，并且建立樣板市場(chǎng)。
四、自我提高，快速成長(cháng)
為積極配合銷(xiāo)售，自己計劃努力學(xué)習。在管理上多學(xué)習，在銷(xiāo)售上多研究。自己在搞好銷(xiāo)售的同時(shí)計劃認真學(xué)習業(yè)務(wù)知識、管理技能及銷(xiāo)售實(shí)戰來(lái)完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎。
20xx年，本人將以身作責，以實(shí)際行動(dòng)來(lái)帶領(lǐng)整個(gè)團沖擊計劃目標。
銷(xiāo)售計劃 篇9
根據《國家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于全面提升卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設與運行水平工作的指導意見(jiàn)》、《四川省煙草公司關(guān)于全面提升卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設與運行水平的實(shí)施方案》、《國家煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于進(jìn)一步規范卷煙訂單采集和貨源供應工作的意見(jiàn)》、《“按客戶(hù)訂單組織貨源”業(yè)務(wù)操作規范（修訂）》以及《四川省“按客戶(hù)訂單組織貨源”作業(yè)指導書(shū)》的要求，按照省局（公司）卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設全面提升工作及“按客戶(hù)訂單組織貨源”推廣工作的整體部署和安排，擬對20xx年全省卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設全面提升及按客戶(hù)訂單組織貨源推廣工作情況進(jìn)行檢查，檢查方案具體如下：
一、目的
通過(guò)檢查全省卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設工作以及“按客戶(hù)訂單組織貨源”相關(guān)工作的完成情況，發(fā)現各單位網(wǎng)建工作中的特色、亮點(diǎn)，查找問(wèn)題，督促整改提升，為20xx年卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設全面提升及按客戶(hù)訂單組織貨源工作各項目標的全面實(shí)現奠定基礎。
二、檢查范圍及時(shí)間
20xx年2月16日－2月25日，省局（公司）對全省所有市、州公司進(jìn)行全面檢查。
三、檢查內容
包括客戶(hù)服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)管理、督察投訴、物流管理、隊伍素質(zhì)、運行指標六個(gè)方面，每個(gè)檢查項目100分，綜合評價(jià)根據每項實(shí)際得分，加權計算。計算方式：綜合評價(jià)=客戶(hù)服務(wù)*0.2+營(yíng)銷(xiāo)管理*0.2+督察投訴*0.15＋物流管理*0.2+隊伍素質(zhì)*0.1+運行指標*0.15。（檢查細則詳見(jiàn)附件）
四、檢查方式
�。ㄒ唬┝私馇闆r：通過(guò)市、州公司網(wǎng)建及“按客戶(hù)訂單組織貨源”工作的情況匯報，全面了解市、州公司20xx年卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設全面提升及“按客戶(hù)訂單組織貨源”推廣工作整體情況。
�。ǘz查核實(shí)：查閱相關(guān)文件、制度、資料，了解各項指標完成情況，檢查、核實(shí)工作落實(shí)情況及相關(guān)數據資料。
�。ㄈ⿲�(shí)地走訪(fǎng)：本次檢查層面包括營(yíng)銷(xiāo)中心、督察（投訴）中心、物流中心、營(yíng)銷(xiāo)部，其中，每個(gè)市、州公司抽查所在地營(yíng)銷(xiāo)部和縣級營(yíng)銷(xiāo)部各1個(gè)，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)部走訪(fǎng)5戶(hù)零售客戶(hù)。實(shí)地走訪(fǎng)過(guò)程中，注重加強與市場(chǎng)經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、電話(huà)訂貨員等一線(xiàn)基層人員溝通，注重開(kāi)展客戶(hù)調查，了解情況，收集意見(jiàn)和建議。
�。ㄋ模贤ń涣鳎和ㄟ^(guò)座談形式，及時(shí)反饋檢查信息，總結工作亮點(diǎn)和特色。
五、分組安排
本次檢查由陳霖副總經(jīng)理負責，卷煙經(jīng)營(yíng)管理部牽頭，辦公室、人勞處、政工處、計劃處參與，分5個(gè)檢查小組進(jìn)行分組檢查。
六、工作要求
�。ㄒ唬┦�、州公司要高度重視，嚴格按照檢查方案要求，整理歸集相關(guān)資料，認真總結，形成書(shū)面匯報材料，切實(shí)體現20xx年以來(lái)網(wǎng)絡(luò )建設全面提升工作情況、工作特色和亮點(diǎn)，切實(shí)做好迎接檢查準備。
�。ǘ┦【郑ü荆└鳈z查組要堅持實(shí)事求是、嚴肅認真、客觀(guān)公正的原則，嚴格按照檢查標準，全面、細致開(kāi)展檢查工作，如實(shí)記錄檢查結果，形成檢查報告，并將檢查結果作為20xx年先進(jìn)評選依據。
附件：
20xx年全面提升卷煙銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )建設及運行水平檢查細則
一、客戶(hù)服務(wù)
�。ㄒ唬┛蛻�(hù)服務(wù)體系建設
按照《四川省煙草公司卷煙零售客戶(hù)服務(wù)管理辦法》要求，制定、完善客戶(hù)服務(wù)管理辦法，健全服務(wù)體系。
�。ǘ┛蛻�(hù)信息維護
1．v3系統中及時(shí)、準確維護零售客戶(hù)基礎信息。
2．按照國家局客戶(hù)分類(lèi)標準，定期分類(lèi)測評。
�。ㄈ┛蛻�(hù)拜訪(fǎng)
1．合理設置零售客戶(hù)拜訪(fǎng)周期,制定零售客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃。
2．客戶(hù)經(jīng)理拜訪(fǎng)到位情況及拜訪(fǎng)服務(wù)情況。
3．市場(chǎng)經(jīng)理每周拜訪(fǎng)客戶(hù)不低于10戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)部副經(jīng)理每月走訪(fǎng)客戶(hù)不低于20戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理每月走訪(fǎng)客戶(hù)不低于10戶(hù)，能發(fā)現問(wèn)題，解決問(wèn)題，有記錄。
�。ㄋ模┗A工作資料
1．在v3系統中按時(shí)完成周/月工作小結。
2．市場(chǎng)經(jīng)理在v3系統中按時(shí)填寫(xiě)月分析。
3．客戶(hù)經(jīng)理每月選取2-3戶(hù)客戶(hù)在v3系統中進(jìn)行客戶(hù)分析和個(gè)性化服務(wù)。
4．客戶(hù)經(jīng)理每月固定10戶(hù)客戶(hù)在v3系統中進(jìn)行客戶(hù)盈利水平分析，市（州）公司形成半年盈利水平分析報告1份。
�。ㄎ澹┐罂蛻�(hù)監控
1．對月銷(xiāo)量1000—1500條的客戶(hù)加強管理，嚴格控制。
2．其戶(hù)數及銷(xiāo)量比例達到1%和10%以?xún)取?/p>
3．跟蹤記錄，定期分析。
�。┻呥h農村委托配送管理
1．制定邊遠農村()委托配送管理辦法，嚴格審批。
2．其戶(hù)數及銷(xiāo)量比例達到1%和10%以?xún)取?/p>
3．跟蹤記錄，定期分析。
�。ㄆ撸┨厥鈭�(chǎng)所客戶(hù)管理
1．加強大型商場(chǎng)、超市、連鎖店、煙酒專(zhuān)營(yíng)店、娛樂(lè )等特殊場(chǎng)所等客戶(hù)的服務(wù)管理，制定管理辦法。
2．跟蹤記錄，定期分析。
二、營(yíng)銷(xiāo)管理
�。ㄒ唬┬枨箢A測
1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全卷煙需求預測工作機制、制定相關(guān)制度文件。
2．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，切實(shí)制定統一的卷煙需求預測流程，作好需求預測基礎性工作，進(jìn)一步完善需求預測體系。
3．提高需求預測工作的執行力，按時(shí)、保質(zhì)完成需求預測相關(guān)數據、報表以及開(kāi)展情況的層層收集、整理、匯總、上報和評審，及時(shí)分析總結問(wèn)題，不斷改進(jìn)，注重痕跡化管理。
4．加強對客戶(hù)經(jīng)理等營(yíng)銷(xiāo)人員以及零售客戶(hù)的培訓和宣傳，提高客戶(hù)經(jīng)理預測能力和零售客戶(hù)素質(zhì)，不斷提升卷煙需求預測的水平。
�。ǘ┴浽唇M織及采購管理
1．根據省局（公司）下達的計劃以及交易安排意見(jiàn)，結合本地市場(chǎng)情況，精心組織貨源，作好協(xié)議、合同的簽訂工作。
2．建立預測對采購的指導機制，充分發(fā)揮需求預測結果對采購的指導作用，加強對商業(yè)訂單等數據形成過(guò)程的質(zhì)量控制，作好相關(guān)分析和數據記錄，注重痕跡化管理。
3．加強對供應商的評價(jià)及管理工作，制定選擇評價(jià)和重新評價(jià)供方的準則和方法，并保存評價(jià)結果記錄和對供方采取的控制措施記錄。
4．采購卷煙產(chǎn)品的信息要清楚、明確、適當，要符合產(chǎn)品合格標準/接受條件、接受程序、生產(chǎn)過(guò)程要求、過(guò)程設備要求、人員資格要求、qms要求等。
�。ㄈ┯唵尾杉拓浽垂⿷�
1．客戶(hù)經(jīng)理和電話(huà)訂貨員的職責要明確，不能給電話(huà)訂貨員下達銷(xiāo)售指標，客戶(hù)經(jīng)理不能制作訂單。訂單部必須真實(shí)、完整記錄零售客戶(hù)的自主需求信息，堅決杜絕“按貨源安排訂單”的錯誤做法。
2．貨源供應要對工業(yè)負責、對品牌負責，對客戶(hù)負責。制定統一的貨源分配管理辦法。特別是對限量品牌，要作到科學(xué)合理地確定實(shí)施限量的客戶(hù)、品種、數量的合理比例，基本滿(mǎn)足零售客戶(hù)合理需求，尊重零售客戶(hù)品牌選擇權。
3．不準與零售客戶(hù)進(jìn)行協(xié)議銷(xiāo)售，同時(shí)嚴格執行“六個(gè)不準”。
4．加強對總量浮動(dòng)管理、限銷(xiāo)品牌管理、順?shù)N品牌管理以及貨源自動(dòng)分配等工作進(jìn)一步的研究、探索和實(shí)踐。
�。ㄋ模┢放婆嘤�
1．按照國家局、省局（公司）的相關(guān)要求，建立品牌培育的組織機構，制定相關(guān)的制度。
2．統一制定品牌規劃及管理辦法、品牌評價(jià)體系，確定品牌培育的目標、計劃方案、實(shí)施執行步驟、方法以及持續改進(jìn)的措施。
3．做好品牌引入與退出、新品上市、品牌培育、維護、廣告促銷(xiāo)等管理工作，定期分析，注重痕跡化管理。
4．加強對重點(diǎn)品牌的培育和扶持工作，把重點(diǎn)品牌做大做強。
�。ㄎ澹┕ど绦畔f(xié)同
1．及時(shí)準確的向工業(yè)企業(yè)提供市場(chǎng)基礎信息、工業(yè)企業(yè)產(chǎn)品信息、市場(chǎng)預測信息、零售客戶(hù)信息、卷煙價(jià)格信息、卷煙質(zhì)檢信息以及專(zhuān)賣(mài)信息等。
2．及時(shí)準確的向工業(yè)企業(yè)收集工業(yè)企業(yè)的.基本信息、卷煙品牌發(fā)展規劃、卷煙產(chǎn)品研發(fā)信息 工業(yè)企業(yè)計劃信息、卷煙發(fā)貨信息等。
3．所有信息記錄及時(shí)、真實(shí)、詳盡，注重痕跡化管理。
�。┕ど谭⻊�(wù)協(xié)同
1．工商雙方協(xié)同做好對零售客戶(hù)培訓及信息發(fā)布、共享的工作，提升客戶(hù)的素質(zhì)及滿(mǎn)意度水平，共建和諧的利益共同體。
2．工商雙方協(xié)同做好對消費者的服務(wù)工作，通過(guò)建立和協(xié)調零售客戶(hù)與消費者的溝通機制以及開(kāi)展質(zhì)量測評等工作來(lái)收集分析消費者需求、意見(jiàn)及建議，并通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和良好的消費環(huán)境等增值服務(wù)來(lái)引導、滿(mǎn)足消費者需求。
�。ㄆ撸┕ど填A測協(xié)同
1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)要求，建立健全工商協(xié)同預測機制，制定相關(guān)制度文件。
2．開(kāi)展市場(chǎng)調研協(xié)同，與工業(yè)企業(yè)共同開(kāi)展市場(chǎng)調查，對區域內的市場(chǎng)容量、市場(chǎng)消費特性、卷煙零售渠道、工業(yè)企業(yè)品牌表現等進(jìn)行相關(guān)的調查，摸清市場(chǎng)容量和工業(yè)企業(yè)潛在的市場(chǎng)需求，為工商企業(yè)制定銷(xiāo)售目標提供可靠的依據。
3．開(kāi)展預測協(xié)同實(shí)施，應在年度、半年度、季度、月度需求預測之前收集工業(yè)企業(yè)對本地區需求預測意見(jiàn)，并納入到需求預測體系，根據工業(yè)企業(yè)需求預測的準確程度及重要程度，可設定相應的預測權重。最終需求預測意見(jiàn)形成后需第一時(shí)間反饋給工業(yè)企業(yè)。
�。ò耍┕ど蹄暯訁f(xié)同
嚴格按照國家局、省局（公司）規定的相關(guān)流程和交易管理辦法進(jìn)行貨源的規劃和采購，加強與工業(yè)企業(yè)的銜接協(xié)同。
�。ň牛┕ど唐放茀f(xié)同
1．按照國家局、省局（公司）的相關(guān)要求建立工商品牌培育協(xié)同的相關(guān)組織機構和制度文件。
2．要建立新品牌引入機制和卷煙品牌退出機制，堅持公平公正合理的原則，充分尊重工業(yè)企業(yè)的意見(jiàn)和建議。
3．工商雙方共同作好對卷煙品牌的市場(chǎng)定位和維護工作，促進(jìn)卷煙品牌的健康成長(cháng)和發(fā)展。
4．建立工商雙方評價(jià)考核體系，一是要注重重點(diǎn)品牌培育、維護、跟蹤、進(jìn)貨面、上柜率、合理定量、訂單滿(mǎn)足率、消費群體和生命周期的評價(jià)。二是要注重對卷煙產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)宣傳促銷(xiāo)等相關(guān)信息的評價(jià)。
�。ㄊ┕I(yè)企業(yè)滿(mǎn)意度測評
1．做好對市場(chǎng)預測、貨源銜接、品牌培育、信息共享、物流管理等方面的服務(wù)的評價(jià)工作。
2．做好對規范服務(wù)、調劑服務(wù)、會(huì )議服務(wù)、培訓服務(wù)、保障服務(wù)等方面的評價(jià)工作。
3．遵守對工業(yè)企業(yè)的承諾，講信用，尊重工業(yè)企業(yè)的意見(jiàn)和建議，接受評價(jià)，及時(shí)解決問(wèn)題，不斷提升工作質(zhì)量和工商戰略合作伙伴關(guān)系。
�。ㄊ唬┯唵喂┴浖肮ど虆f(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的實(shí)施及考核
1．按照國家局、省局（公司）相關(guān)文件要求，切實(shí)制定訂單
供貨工作實(shí)施方案、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施方案。
2．研究制定并落實(shí)對訂單供貨工作、工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)工作的督導考評體系，提升這兩項工作的執行力。
�。ㄊ贤ㄕ{研
1．營(yíng)銷(xiāo)中心定期召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)例會(huì )，每月一次，有會(huì )議記錄，并有效解決問(wèn)題。
2．營(yíng)銷(xiāo)中心每年確定1～2個(gè)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)建調研題目，開(kāi)展調研，形成報告。
三、督察投訴
�。ㄒ唬┙∪ぷ髦贫�
制定并完善監督、檢查及考評實(shí)施細則。
�。ǘ┩对V受理
設置“800”免費投訴電話(huà)，設立專(zhuān)門(mén)的投訴工作場(chǎng)所，統一開(kāi)展客戶(hù)投訴及處理工作，跟蹤落實(shí)，定期匯總分析。
�。ㄈ┤壎讲�
1．督察考評部門(mén)制定年度督察工作方案及督察工作計劃。
2．實(shí)施三級督察，市（州）公司領(lǐng)導按季度督察；督察（投訴）中心每月督察，督察面不少于20％；營(yíng)銷(xiāo)部每月督察，督察面不少于30％，與督察（投訴）中心督察面不能重復。
四、物流管理
�。ㄒ唬┤霂旃芾�
1．健全完善卷煙入庫管理工作流程，規范操作。
2．嚴格按照國家局“一號工程”要求，卷煙入庫掃碼。
�。ǘ⿴齑婀芾�
1．健全完善卷煙庫存管理工作流程，規范操作。
2．加強庫存預警線(xiàn)管理，確保庫存合理。
�。ㄈ┏鰩旃芾�
1．健全完善卷煙出庫管理工作流程，規范操作。
2．嚴格按照國家局“一號工程”要求，卷煙出庫掃碼。
�。ㄋ模┍P(pán)點(diǎn)管理
1．健全完善卷煙盤(pán)點(diǎn)管理工作流程，規范操作。
2．盤(pán)點(diǎn)記錄詳實(shí)。
�。ㄎ澹┓謷芾�
1．健全完善卷煙分揀包裝工作流程，規范操作。
2．卷煙打碼到條。
�。┧拓浌芾�
1．健全完善卷煙送貨管理工作流程，規范操作。
2．貨物交接手續齊備，貨款及時(shí)回籠。
�。ㄆ撸┩素浌芾�
1．健全完善卷煙退貨管理工作流程，規范操作。
2．退貨記錄詳細。
�。ò耍┪锪髻Y源優(yōu)化及成本管理
1．制定線(xiàn)路優(yōu)化方案，綜合分析，合理優(yōu)化線(xiàn)路。
2．編制物流費用預算，加強配送成本監控，定期分析。
五、隊伍素質(zhì)
1．制定具體培訓方案，積極開(kāi)展培訓，市公司集中培訓全年至少2次，客戶(hù)經(jīng)理的培訓時(shí)間不少于30小時(shí)。
2．組織對《v3系統操作指導大綱》進(jìn)行學(xué)習培訓，并進(jìn)行測試。
3．組織開(kāi)展對卷煙包裝標識調整宣傳工作的培訓。
六、運行指標
1．完成省局（公司）下達卷煙各項銷(xiāo)量計劃及重點(diǎn)品牌計劃。
2．零售客戶(hù)訂單滿(mǎn)足率。
3．月度需求預測總量準確率。
4．協(xié)議變更率。
5．百牌號銷(xiāo)售比重。
6．重點(diǎn)骨干品牌增長(cháng)率。
7．卷煙入網(wǎng)銷(xiāo)售率100%。
8．電話(huà)訂貨率98%以上，電話(huà)訂貨成功率98%以上。
9．市（州）公司所在地城區電子結算率60%以上，電子結算成功率90%以上。
10．第三方調查，零售客戶(hù)滿(mǎn)意度達到90%以上，對卷煙供應滿(mǎn)意度80%以上，零售客戶(hù)毛利率10.5%以上。
11．投訴數量同比下降，客戶(hù)對處理結果滿(mǎn)意率95%以上。
12．分揀到戶(hù)率100％，含手工分揀。
13．按時(shí)上報網(wǎng)建報表，數據完整、準確。
備注：運行指標以20xx年12月31日數據為準；災區單位的指標完成情況視客觀(guān)條件而定。
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