市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)(匯編15篇)
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了在工作中有更好的成長(cháng)，讓我們對今后的工作做個(gè)計劃吧。計劃到底怎么擬定才合適呢？以下是小編收集整理的市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)，歡迎大家分享。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)1
一、工作思路
1、明確工作內容（首先公司員工專(zhuān)業(yè)的考核）
A 業(yè)務(wù)員對于新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)
對于任何行業(yè)銷(xiāo)售精英中他們都有一個(gè)共同的特點(diǎn)、人際關(guān)系和朋友網(wǎng)絡(luò )比較豐富、
所以我建議公司對于每一個(gè)業(yè)務(wù)員這方面的增強、如：讓每一個(gè)業(yè)務(wù)員必須要建立自己的行業(yè)圈—————物流裝修等和我公司行業(yè)有關(guān)有利于工作、
B 業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)新客戶(hù)資源方式的針對性
采用專(zhuān)人專(zhuān)程指定的區域資源整合、
C 對于客戶(hù)資料的認識、
對于每一個(gè)潛在客戶(hù)的全面了解：企業(yè)文化公司背景負責人的日常安排如何能讓自己能和他成為朋友、——————宗旨（只要用心只要配合只要相信——————成功）
D 對于客戶(hù)的方案———————客戶(hù)想到的我們必須想到、客戶(hù)沒(méi)有想到的我們也必須想到，拿出我們公司在同行業(yè)中獨特的一面 、
二、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負責市場(chǎng)調查、信息統計、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現場(chǎng)執行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中的過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規定的各項要求，開(kāi)展本部門(mén)的工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執行型的`團隊。
4、協(xié)調部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司或經(jīng)銷(xiāo)商做好服務(wù)工作。
三、市場(chǎng)分析
1、整合資源
對于本行業(yè)的全面分析，對于我們競爭對手的了解程度大量增大。采用分區域性的市場(chǎng)規劃：如行業(yè)規劃，淺客戶(hù)規劃、
四、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)運作，已具備了一定市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(cháng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“浩特”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統一使用該品牌。不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。（特殊市場(chǎng)除外）
2、產(chǎn)品定位
根據目前市場(chǎng)現狀，隨著(zhù)產(chǎn)品的品質(zhì)要求不斷細化，產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場(chǎng)份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調整產(chǎn)附帶品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力以便極快建立每個(gè)業(yè)務(wù)員的客戶(hù)群體、
3、網(wǎng)絡(luò )建設
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運作、網(wǎng)絡(luò )的初步形成，網(wǎng)絡(luò )建設仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強鄉區域性網(wǎng)絡(luò )的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )更趨穩定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)有價(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商，擴大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a、積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b、在物流行業(yè)或者裝修行業(yè)等媒體新聞刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。
c、積極參加全國性大型行業(yè)會(huì )議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶(hù)座談、產(chǎn)品推廣等會(huì )議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d、利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。（如開(kāi)發(fā)第一個(gè)樣板產(chǎn)品————第一個(gè)成交客戶(hù)給與一定的優(yōu)惠）
e、在一些重型工業(yè)園區配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。
f、定期舉辦不同程度的有獎銷(xiāo)售活動(dòng)，提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售量，形式可多種多樣。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)2
伴隨著(zhù)萬(wàn)達購物廣場(chǎng)的落成，市場(chǎng)部始終堅信“公司的戰略是清晰的，定位是準確的，決策是正確的”，隨著(zhù)發(fā)展適時(shí)調整適合現階段中國市場(chǎng)發(fā)展的商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式，快速確定最合適的營(yíng)銷(xiāo)理念。職務(wù)分析，萬(wàn)達購物廣場(chǎng)市場(chǎng)部，主要負責購物廣場(chǎng)戰略目標的規劃，對市場(chǎng) “商場(chǎng)如戰場(chǎng)”發(fā)展趨勢做出預測，對目標客戶(hù)的需求做出判斷，對競爭對手和潛在競爭對手的策略做出分析。包括廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、促銷(xiāo)活動(dòng)、講座與展會(huì )，以及網(wǎng)上資料、印刷資料、音像資料的制作。正常來(lái)講他們并不大量接觸零散的客戶(hù)，而是緊盯住一個(gè)目標客戶(hù)“群體”去做工作，去激發(fā)他們的潛在需求。 因此，在下一年的工作規劃中，將針對以下幾點(diǎn)工作來(lái)進(jìn)行。
一、主要競爭對手分析
就現階段而言，我市各大購物廣場(chǎng)的銷(xiāo)售額主要是依靠制造各種形式的活動(dòng)，讓利于消費者、吸引消費者，從而達到引導消費者消費、提升自身銷(xiāo)售額的目的。作為我們而言，市場(chǎng)的分析是重中之重，如何把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢，在眾多商家、眾多活動(dòng)中脫穎而出，吸引更多的消費者，創(chuàng )造更多價(jià)值，在招數上出奇制勝非常關(guān)鍵。也是我們在 20xx 年的工作重點(diǎn)。
去年我們著(zhù)重對全國的商業(yè)模式進(jìn)行考察，大連萬(wàn)達模式對我們深受啟發(fā)我們也通過(guò)網(wǎng)絡(luò )解和電話(huà)咨詢(xún)等進(jìn)一步解到萬(wàn)達的整體策劃也不是他們自己搞的完全是依賴(lài)大連的展覽公司。整體策劃是以 4T 商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式為基礎以休閑、體驗、互動(dòng)、娛樂(lè )四大元素組成，直擊網(wǎng)絡(luò )購物的.致命弱點(diǎn)，他們在策劃方案中融入各種展覽旅游文化教育等形成互位交叉和資源共享購物廣場(chǎng)在營(yíng)銷(xiāo)策劃上逐漸向以服務(wù)為軸心的商業(yè)綜合體轉化;將原來(lái)的美陳的投資大量壓縮全部采用租賃的模式。他們的策劃方案深受啟發(fā)很值得我們學(xué)習和借鑒。這一點(diǎn)我們市場(chǎng)部已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習和貫徹《商業(yè) 4T 營(yíng)銷(xiāo)理論》。把我們原來(lái)的供應商體系重新做梳理，引進(jìn)大連幾家專(zhuān)業(yè)從事展覽器材及展品租賃的供應商，這樣我們將大大節省 20xx 年商業(yè)美陳的投入。并隨時(shí)關(guān)注大連萬(wàn)達的發(fā)展動(dòng)向，即時(shí)做出調整。 購物廣場(chǎng)的壯大，離不開(kāi)新老顧客不間斷的物質(zhì)資助。不斷把潛在顧客變?yōu)轭櫩�，把顧客變�(yōu)槔项櫩�、忠�?shí)顧客，也將是購物廣場(chǎng)發(fā)展的必由之路。因此，發(fā)展會(huì )員，推行會(huì )員卡，同時(shí)不斷通過(guò)相關(guān)活動(dòng)把顧客提升為沈陽(yáng)大悅城家族的一分子、一部分，應是20xx年戰略規劃之一，而會(huì )員卡也將在下一年的各個(gè)活動(dòng)中具體體現和運用起來(lái)。
二、廣告公關(guān)
我們做廣告的目的，就是第一在消費者心目中樹(shù)立良好、牢固的企業(yè)形象，提高美譽(yù)度和認同度;其二就是借助廣告媒體對商業(yè)信息進(jìn)行有效傳遞，提升實(shí)效性。兩相結合，才是相對完善的廣告宣傳。
長(cháng)期以來(lái)，我們的廣告媒體主要是以電視字幕廣告為主流媒體，從實(shí)效性來(lái)看，的確具有一定的效果，但是作為主流媒體，欠缺的是無(wú)法將形象樹(shù)立在市民心中，而對于現代廣告營(yíng)銷(xiāo)而言，電視字幕、短信等廣告媒體也只是起到發(fā)布信息的作用，并沒(méi)有完全發(fā)揮出“廣告形象宣傳”的作用。 在 20xx 年，首要的任務(wù)則是根據以往收集來(lái)的各廣告公司、廣告媒體進(jìn)行深入分析，確定出著(zhù)實(shí)適合我們企業(yè)的主流媒體作為宣傳平臺，并根據該媒體特點(diǎn)制定長(cháng)期宣傳戰略，使其切實(shí)為我們服務(wù)，達到真正廣告宣傳的目的。 其次，在依托主流媒體進(jìn)行形象宣傳的同時(shí)，盡可能多地通過(guò)各種方式增加社會(huì )影響力，如制造新聞看點(diǎn)、發(fā)展大型文化主題巡展等公益性質(zhì)的活動(dòng)等，通過(guò)社會(huì )輿論提升購物廣場(chǎng)在市民心中地位和認知度。
重點(diǎn)工作規劃
1、做好公司對外形象宣傳工作，即公司主流廣告媒體的選定工作，根據前期已收集的各廣告公司、廣告媒體資料，結合公司實(shí)際進(jìn)行深入分析，確保在 20xx 年 3 月份之前，將廣告媒體選定方案定稿落實(shí)，加快企業(yè)對外形象宣傳的步伐;
2、為更好地提升商業(yè)城的知名度、美譽(yù)度及社會(huì )影響力，新的一年中將開(kāi)拓、嘗試利用輿論宣傳，通過(guò)新聞報道等低價(jià)位宣傳形式，促進(jìn)口碑效應;
3、安排好公司對外廣告發(fā)布的一切相關(guān)手續的申批、審核工作，確保廣告發(fā)布方面的可靠性、合法性;
4、在網(wǎng)絡(luò )上大肆宣傳本購物廣場(chǎng) 20xx 年度新一輪大型文化巡展活動(dòng)。
三、購物廣場(chǎng)銷(xiāo)售區形象
綜合起來(lái)，購物廣場(chǎng)的銷(xiāo)售區形象大致包括櫥窗、內部氛圍布置、商品陳列等方面。其中，作為個(gè)人而言，對于櫥窗形象方面，在設計及搭配方面均不成熟，而櫥窗又相當于購物廣場(chǎng)的門(mén)臉，對于吸引消費者起著(zhù)很大的作用，新的一年中，在櫥窗方面將下深工夫研究，并結合實(shí)際鍛煉摸索，把弱項彌補上來(lái)。
在新的一年中，購物廣場(chǎng)內部布置整個(gè)圍繞年度文化主題，為消費者創(chuàng )造商品以外的價(jià)值空間和值得體驗的真實(shí)感受。積極策劃組織各類(lèi)帶有公益色彩的文化展覽及各類(lèi)主題活動(dòng)，強調與消費者的情感溝通，在消費決策前便取得認同。在 DP 點(diǎn)原來(lái)的花卉全部取消，從大連購買(mǎi)趣味雕塑作品 20 件整體分布，提高購物廣場(chǎng)整體的藝術(shù)氛圍和檔次。各部門(mén)積極溝通、配合，包括貨架擺放、商品擺放等盡量多地從各渠道進(jìn)行學(xué)習并具體實(shí)施到導購員處。
重點(diǎn)工作規劃
1、為彌補在櫥窗方面的不足，對于每次櫥窗的內容更換，做到提前半個(gè)月做好對櫥窗設計風(fēng)格及材料各方面的落實(shí)工作，以保證櫥窗的正常出樣;
2、開(kāi)拓思想，以人性化、溫馨化為基礎，結合文化做好購物廣場(chǎng)各方面氛圍設計工作，如電梯、天花扳、指示牌等，改善購物廣場(chǎng)消費環(huán)境;
3、配合購物廣場(chǎng)活動(dòng)做好各項有關(guān)購物廣場(chǎng)活動(dòng)氛圍的設計工作，確保購物廣場(chǎng)活動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)氣氛。
為的就是通過(guò)解市場(chǎng)，分析市場(chǎng)，提高部門(mén)工作的準確性，實(shí)效性，從而提升市場(chǎng)部整體工作能力，給購物廣場(chǎng)帶來(lái)更大的利益。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)3
xx是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的銷(xiāo)售工作計劃便成為了他的必修課，他的銷(xiāo)售計劃不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，在不斷修訂和檢核的過(guò)程中，取得了較好的引領(lǐng)效果，那么，李經(jīng)理的年度銷(xiāo)售計劃是如何制定的呢？它又包括哪幾個(gè)方面的內容？
一、市場(chǎng)分析。
年度銷(xiāo)售計劃制定的依據，便是過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
二、營(yíng)銷(xiāo)思路。
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和靈魂，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1、樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化。
2、實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3、綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4、在市場(chǎng)操作層面，體現兩高一差，即要堅持運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路的`確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
三、銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢？
1、根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2、銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
3、權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)：B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)：C(低價(jià)：戰略性炮灰產(chǎn)品)=2：3：1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。
銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運做經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1、產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2、價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行一套價(jià)格體系，兩種返利模式，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3、通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4、促銷(xiāo)策略，在高價(jià)位、高促銷(xiāo)的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了連環(huán)促銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：
(1)、促銷(xiāo)體現聯(lián)動(dòng)，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。
(2)、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。
(3)、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)動(dòng)銷(xiāo)，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
(4)、服務(wù)策略，細節決定成敗，在人無(wú)我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我新，人新我轉的思路下，在服務(wù)細節上狠下功夫。提出了5S溫情服務(wù)承諾，并建立起貼身式、保姆式的服務(wù)觀(guān)念，在售前、售中、售后服務(wù)上，務(wù)求熱情、真誠、一站式等等。
通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，李經(jīng)理胸有成竹，也為其目標的順利實(shí)現做了一個(gè)良好的開(kāi)端。
五、團隊管理
在這個(gè)模塊，李經(jīng)理主要鎖定了兩個(gè)方面的內容：
1、人員規劃，即根據年度銷(xiāo)售計劃，合理人員配置，制定了人員招聘和培養計劃，比如，20xx年銷(xiāo)售目標5個(gè)億，公司本部的營(yíng)銷(xiāo)員隊伍要達到200人，這些人要在什么時(shí)間內到位，落實(shí)責任人是誰(shuí)等等，都有一個(gè)具體的規劃明細。
2、團隊管理，明確提出打造鐵鷹團隊的口號，并根據這個(gè)目標，采取了如下幾項措施：
(1)健全和完善規章制度，從企業(yè)的典章、條例這些母法，到營(yíng)銷(xiāo)管理制度這些子法，都進(jìn)行了修訂和補充。比如，制定了《營(yíng)銷(xiāo)人員日常行為規范及管理規定》、《營(yíng)銷(xiāo)人員三個(gè)一日監控制度》、《營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)作業(yè)流程》、《營(yíng)銷(xiāo)員管理手冊》等等。
(2)強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。比如，制定了全年的培訓計劃，培訓分為企業(yè)內訓和外訓兩種，內訓又分為潛能激發(fā)、技能提升、操作實(shí)務(wù)等。外訓則是選派優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員到一些大企業(yè)或大專(zhuān)院校、培訓機構接受培訓等等。
(3)嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。通過(guò)定期晉升、破格提拔、鼓勵競爭上崗、評選營(yíng)銷(xiāo)標兵等形式，激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)人員的內在活力。李經(jīng)理旨在通過(guò)這一系列的團隊整合，目地是強化團隊合力，真正打造一支凝聚力、向心力、戰斗力、爆發(fā)力、威懾力較強的鐵血團隊。
六、費用預算
銷(xiāo)售計劃的最后一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn)，差旅費用：300萬(wàn)，管理費用：100萬(wàn)，培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元，費用占比2%，通過(guò)費用預算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源好鋼用在刀刃上，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
年度銷(xiāo)售計劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀(guān)和易于理解。
七、年度銷(xiāo)售計劃的制定，達到了如下目的：
1、明確了企業(yè)年度營(yíng)銷(xiāo)計劃及其發(fā)展方向，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)計劃的制定，李經(jīng)理不僅理清了銷(xiāo)售思路，而且還為其具體操作市場(chǎng)指明了方向，實(shí)現了年度銷(xiāo)售計劃從主觀(guān)型到理性化的轉變。
2、實(shí)現了數字化、制度化、流程化等等基礎性營(yíng)銷(xiāo)管理。不僅量化了全年的銷(xiāo)售目標，而且還通過(guò)銷(xiāo)售目標的合理分解，并細化到人員和月度，為每月?tīng)I銷(xiāo)企劃方案的制定做了技術(shù)性的支撐。
3、整合了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃，確定了新的一年營(yíng)銷(xiāo)執行的模式和手段，為市場(chǎng)的有效拓展提供了策略支持。
4、吹響了鐵鷹團隊打造的號角，通過(guò)年度銷(xiāo)售計劃的擬訂，確定了鐵鷹打造計劃，為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)團隊的快速發(fā)展以及創(chuàng )建學(xué)習型、顧問(wèn)型的營(yíng)銷(xiāo)團隊打下了一個(gè)堅實(shí)的基礎。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)4
基本目標
本公司××年度銷(xiāo)售目標如下：
(一)銷(xiāo)售額目標：
(1)部門(mén)全體：××××元以上；
(2)每一員工/每月：×××元以上；
(3)每一營(yíng)業(yè)部人員/每月：××××元以上。
(二)利益目標(含稅)：××××元以上；
(三)新產(chǎn)品的銷(xiāo)售目標：××××元以上。
基本方針：
(一)本公司的業(yè)務(wù)機構，必須一直到所有人員都能精通其業(yè)務(wù)、人心安定、能有危機意識、有效地活動(dòng)時(shí)，業(yè)務(wù)機構才不再做任何變革。
(二)貫徹少數精銳主義，不論精神或體力都須全力投入工作，使工作朝高效率、高收益、高分配(高薪資)的方向發(fā)展。
(三)為加強機能的敏捷、迅速化，本公司將大幅委讓權限，使人員得以果斷速決，始具實(shí)現上述目標的原則。
(四)為達到責任目的及確立責任體制，本公司將貫徹重賞重罰政策。
(五)為使規定及規則完備，本公司將加強各種業(yè)務(wù)管理。
(六)××股份有限公司與本公司在交易上訂有書(shū)面協(xié)定，彼此遵守責任與義務(wù)�；诖肆�(chǎng)，本公司應致力達成預算目標。
(七)為促進(jìn)零售店的銷(xiāo)售，應設立銷(xiāo)售方式體制，將原有購買(mǎi)者
的市場(chǎng)轉移為銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，使本公司能握有主導代理店、零售店的權利。
(八)將出擊目標放在零售店上，并致力培訓、指導其促銷(xiāo)方式，借此進(jìn)一步刺激需求的增大。
九)策略的目標包括全國得力的××家店，以“經(jīng)銷(xiāo)方式體制”來(lái)推動(dòng)其進(jìn)行。業(yè)條機構計劃：
(一)內部機構
1.××服務(wù)中心將升格為營(yíng)業(yè)處，借以促進(jìn)銷(xiāo)售活動(dòng)。
2.在××營(yíng)業(yè)處的管轄內設立新的出差處(或服務(wù)中心)。
3.解散食品部門(mén)，其所屬人員則轉配到××營(yíng)業(yè)處，致力于推展銷(xiāo)售活動(dòng)。
4.以上各新體制下的業(yè)務(wù)機構，暫維持現狀，不做變革，借此確立各自的責任體制。
5.在業(yè)務(wù)的處理方面若有不備之處，再酌情進(jìn)行改善。
(二)外部機構
交易機構及制度將維持本公司→代理店→零售商的舊有銷(xiāo)售方式。
零售商的促銷(xiāo)計劃：
(一)新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制
1.將全國得力的××家零售商店依照區域劃分，在各劃分區內采用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式體制。
2.新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式是指每人各自負責30家左右的店，每周或隔周做一次訪(fǎng)問(wèn)，借訪(fǎng)問(wèn)的機會(huì )督導、獎勵銷(xiāo)售，進(jìn)行調查、服務(wù)及銷(xiāo)售指導、技術(shù)指導等，借此促進(jìn)銷(xiāo)售。
3.上述的××家店所銷(xiāo)出的本公司產(chǎn)品的總額須為以往的兩倍。
4.庫存量須努力維持在零售店為1個(gè)月庫存量、代理店為兩個(gè)月庫存量的界限上。
5.銷(xiāo)售負責人的職務(wù)內容及處理基準應明確化。
(二)新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的設立與活動(dòng)
1.為使新產(chǎn)品的銷(xiāo)售方式所推動(dòng)的促銷(xiāo)活動(dòng)得到配合，另外又以全國各主力零售店為中心，依地區另設立新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )。
2.新產(chǎn)品協(xié)作會(huì )的主要內容大致包括下列10項：
(1)分發(fā)、寄送機關(guān)雜志；(2)贈送本公司產(chǎn)品的負責人員領(lǐng)帶夾；(3)安裝各地區協(xié)作店的招牌；(4)分發(fā)商標給市內各協(xié)作店；(5)協(xié)作商店之間的銷(xiāo)售競爭；(6)分發(fā)廣告宣傳單；(7)積極支援經(jīng)銷(xiāo)商；(8)舉行講習會(huì )、研討會(huì )；(9)增設年輕人專(zhuān)柜；(10)介紹新產(chǎn)品。
3.協(xié)作會(huì )的存在方式是屬于非正式性的。
(三)提高零售店店員的責任意識
為加強零售商店店員對本公司產(chǎn)品的關(guān)心，增強其銷(xiāo)售意愿，應加強下列各項實(shí)施要點(diǎn)：
1.獎金激勵對策——零售店店員每次售出本公司產(chǎn)品則令其寄送銷(xiāo)售卡，當銷(xiāo)售卡達到10張時(shí)，即贈獎金給本人以激勵其銷(xiāo)售意愿。
2.人員的輔導：
(1)負責人員可在訪(fǎng)問(wèn)時(shí)進(jìn)行教育指導說(shuō)明，借此提高零售商店店員的銷(xiāo)售技術(shù)及加強其對產(chǎn)品的知識。
(2)銷(xiāo)售負責人員可親自站在店頭接待顧客，示范銷(xiāo)售動(dòng)作或進(jìn)行技術(shù)說(shuō)明，讓零售商店的店員從中獲得直接的指導。
擴大顧客需求計劃：
(一)確實(shí)的廣告計劃
(1)在新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制確立之前，暫時(shí)先以人員的訪(fǎng)問(wèn)活動(dòng)為主，把廣告宣傳活動(dòng)作為未來(lái)所進(jìn)行的活動(dòng)。
(2)針對廣告媒體，再次進(jìn)進(jìn)行檢查，務(wù)必使廣告計劃達到以最小的費用創(chuàng )造出最大的成果的目標。
(3)為達成前述兩項目標，應針對廣告、宣傳技術(shù)作充分的研究。
(二)活用購買(mǎi)調查卡
(1)針對購買(mǎi)調查卡的回收方法、調查方法等進(jìn)行檢查，借此確實(shí)掌握顧客的真正購買(mǎi)動(dòng)機。
(2)利用購買(mǎi)調查卡的調查統計、新產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及顧客調查卡的管理體制等，確實(shí)做好需求的預測。
營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)的管理及統計：
(一)顧客調查卡的管理體制
(1)利用各零售店店員所送回的顧客調查卡，將銷(xiāo)售額的實(shí)績(jì)統計出來(lái)，或者根據這些來(lái)改革產(chǎn)品銷(xiāo)售方式體制及進(jìn)行其他的管理。
�、僖罁I(yíng)業(yè)處、區域別，統計××家商店以外的銷(xiāo)售額；
�、谝罁I(yíng)業(yè)處別，統計××家商店以外的銷(xiāo)售額；
�、哿硗鈳追N銷(xiāo)售額統計須以各營(yíng)業(yè)處為單位制作。
(2)根據上述統計，可觀(guān)察各店的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)并掌握各負責人員的
活動(dòng)實(shí)績(jì)、各商品種類(lèi)的銷(xiāo)售實(shí)績(jì)。
營(yíng)業(yè)預算的確立及控制：
(一)必須確立營(yíng)業(yè)預算與經(jīng)費預算，經(jīng)費預算的決定通常隨營(yíng)業(yè)實(shí)績(jì)做上下調節；(二)預算方面的各種基準、要領(lǐng)等須加以完善成為示范本，本部與各事業(yè)部門(mén)則需交換合同；
(三)針對各事業(yè)部門(mén)所做的預算、實(shí)際額的統計、比較及分析等確立對策；
(四)事業(yè)部門(mén)的經(jīng)理應分年、期、月別，分別制定部門(mén)的營(yíng)業(yè)方針及計劃，并提出給本部門(mén)修正后定案。
產(chǎn)品經(jīng)理工作如何制定新產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃
已經(jīng)從PM公司出來(lái)有些時(shí)候了，之所以要寫(xiě)這篇文章，主要有兩個(gè)原因，一個(gè)就是此時(shí)此刻出差在外，事辦完了，還有些富裕時(shí)間可以打發(fā)；另一個(gè)就是將以前的一些自己的做事方法記錄下來(lái)，總結一下，以便日后參考。
對于一個(gè)新產(chǎn)品，公司沒(méi)有自己的歷史數據，銷(xiāo)售人員也很難判斷的情況下，做為產(chǎn)品經(jīng)理，該如何制定新產(chǎn)品的明年銷(xiāo)售計劃，也就是銷(xiāo)售目標（任務(wù)）？在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品管理、MBA等書(shū)籍中會(huì )有很多種分析方法，但是就個(gè)人認為有2種最簡(jiǎn)單，可操作性強的方法：
一、順推法
所謂順推，就是從大盤(pán)入手，逐步細分，最終得到自己的產(chǎn)品應該占有的份額。
1、預測新產(chǎn)品的09年市場(chǎng)規模
新產(chǎn)品沒(méi)有自己的歷史數據，但是可以從全國乃至全球的同類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額中逐步分解，得到新產(chǎn)品的歷史銷(xiāo)售規模（有連續3年以上的數據最），根據歷史增長(cháng)率和業(yè)界增長(cháng)率估算出07年的規模，譬如某類(lèi)產(chǎn)品（如放垃圾郵件產(chǎn)品）全國銷(xiāo)售的歷史數據如20xx年8000萬(wàn)、20xx年1.23億、20xx年1.80億，就是說(shuō)大概有50%增長(cháng)率，而IT也的年增長(cháng)率大概在30%左右，則我們可以用平均值40%來(lái)計算該產(chǎn)品09年的銷(xiāo)售規模，大約2.52億。
2、對同一領(lǐng)域的'競爭產(chǎn)品進(jìn)行分析
從歷年的各競爭廠(chǎng)家的格局（市場(chǎng)瓜分率），來(lái)將09年的份額進(jìn)行分攤，然后確立自己的一個(gè)競爭目標（或者是參照廠(chǎng)商、或者是市場(chǎng)占有份額目，得到自己的產(chǎn)品應該在09年做到銷(xiāo)售目標。還是上面的例子，假如該產(chǎn)品大概有20個(gè)競爭品牌，A占40%、B20%、C15%、其他25%，如果我們分析覺(jué)得自己的公司規模、產(chǎn)品質(zhì)量、營(yíng)銷(xiāo)能力都跟C差不多，或者說(shuō)要強一些，那么我們就應該將C作為我們的目標，我們的產(chǎn)品09年的份額達到10~15%，則新產(chǎn)品09年的銷(xiāo)售額計劃就出來(lái)了，2520~3780萬(wàn)。
3、目標的可行性分析
從公司整體實(shí)力，產(chǎn)品差異化，等方面分析一下這個(gè)目標的可行性，然后還要給出具體實(shí)現目標的方法手段。
二、逆推法
所謂逆推法，就是從各個(gè)單元分析，最終匯總得到新產(chǎn)品銷(xiāo)售額。這里邊還可以具體分成2種操作方法：
1、銷(xiāo)售估算法
即逐一走訪(fǎng)或者電話(huà)調查公司直屬的銷(xiāo)售人員和代理商，讓他們自己對該產(chǎn)品的來(lái)年銷(xiāo)售額進(jìn)行估算，然后匯總得到公司全年的銷(xiāo)售計劃。這種方法操作起來(lái)比較難，尤其是跟銷(xiāo)售人員打交道，愛(ài)理不理的態(tài)度很讓人難受，這就得考驗產(chǎn)品經(jīng)理的個(gè)人魅力了，但是這卻是一種比較實(shí)際的行之有效的計劃額，因為銷(xiāo)售人員一般都會(huì )量力而估，不會(huì )有太多的水分。
2、需求估算法
就是從產(chǎn)品需求方面進(jìn)行分析，最終得到新產(chǎn)品的銷(xiāo)售計劃。還是以垃圾郵件產(chǎn)品為例，我們可以這么來(lái)考慮，全國大概有多少郵件服務(wù)器？（這個(gè)從每年的中國互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)分析報告中都有），每個(gè)省、地區有多少？并根據該地區的經(jīng)濟水平和IT化水平估算出購買(mǎi)防垃圾郵件產(chǎn)品的比率會(huì )有多少？目前大概會(huì )有多少是已經(jīng)購買(mǎi)了該類(lèi)產(chǎn)品？......等等，從各方面詳細分析后，我們也能匯總得到全國該類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售總額。
后邊的分析方法就跟順推法一樣即可。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)5
一、高�；瘖y品市場(chǎng)的現狀與核心競爭
(一)、市場(chǎng)的現狀：
繼電腦、MP3、手機等IT通信產(chǎn)品等消費熱后，化妝品正在成為大學(xué)生群體中的又一新興消費熱潮。在目前金融危機加劇，就業(yè)壓力增強的環(huán)境下，使用化妝品的現實(shí)意義已經(jīng)從美容、禮儀的角度，擴展到個(gè)人素養，就業(yè)競爭力等方面。大學(xué)生的化妝品消費不僅形成了一個(gè)規�？捎^(guān)的細分市場(chǎng)，甚至對整體市場(chǎng)也發(fā)生著(zhù)影響。大學(xué)生們青春時(shí)尚，接受過(guò)良好的教育，社會(huì )關(guān)注程度高，如果通過(guò)大學(xué)生的消費取向影響年輕人群體的消費潮流，無(wú)疑將獲得巨大的市場(chǎng)效果。因此，大學(xué)生消費者不僅具有現實(shí)的市場(chǎng)價(jià)值，對于企業(yè)競爭優(yōu)勢的建立或者品牌形象的塑造，都是值得重視的合作對象。
(二)、美寶蓮校園市場(chǎng)有以下核心競爭力：
1、學(xué)生年齡結構低，易于接受新生事物，觀(guān)念創(chuàng )新速度快，易于培養品牌的忠誠度;
2、學(xué)生群體性生活習性強，產(chǎn)品傳播與推廣迅速，易于產(chǎn)生媒介廣告達不到的效果;
3、消費的從眾心理比較強，呼朋引伴式的消費占到很大的比例，便于新產(chǎn)品以很小的投入打開(kāi)一個(gè)較為廣大的市場(chǎng);
4、學(xué)習新知識的態(tài)度比較集中，對于化妝品專(zhuān)業(yè)使用、社交禮儀知識、自身儀容儀表的定位、個(gè)人氣質(zhì)魅力的培養有著(zhù)濃厚的興趣，易于以創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)的模式打開(kāi)市場(chǎng);
5、學(xué)生年齡低皮膚質(zhì)量好，所以他們更注重和迷戀于產(chǎn)品的品牌響亮程度和包裝，校園促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展易于有效地樹(shù)立一個(gè)品牌形象;
6、學(xué)生群體收入不高，低附加值的贈品和促銷(xiāo)的活動(dòng)可以迅速打開(kāi)市場(chǎng)，產(chǎn)品質(zhì)量安全、效果明顯、包裝精美的同等條件下，“貪圖小便宜”依舊是大多數人的心理狀態(tài)。
二、化妝品店投資分析
美寶蓮自95年進(jìn)入中國市場(chǎng)以來(lái)，銷(xiāo)售拉動(dòng)廣告鋪天蓋地，朔就了其強大的品牌優(yōu)勢，相對低廉的產(chǎn)品價(jià)格，眾多的零售網(wǎng)點(diǎn)，月月出彩的終端活動(dòng)，這些促進(jìn)銷(xiāo)售的法寶在美寶蓮集合為一身。美寶蓮在國內彩妝產(chǎn)品市場(chǎng)整體份額占有率達20%，在很多二級城市，美寶蓮的市場(chǎng)份額占有率達到60%以上，而專(zhuān)柜銷(xiāo)量更是占到了美寶蓮整體銷(xiāo)量的60%以上。美寶蓮有強大的廣告支撐品牌拓展，有9年的國內銷(xiāo)售經(jīng)驗，有大眾化的產(chǎn)品定位，盤(pán)踞著(zhù)各地大中型商場(chǎng)超市的專(zhuān)柜，支撐著(zhù)化妝品店的形象……美寶蓮很強大，強大的比我們還熟悉國內消費者的需求，強大到可以成為市場(chǎng)走向的風(fēng)向標。
(一)、宏觀(guān)環(huán)境分析：
人口：近年來(lái)大學(xué)擴招大學(xué)生日益增多,是個(gè)市場(chǎng)集中易于傳播的地方。
經(jīng)濟：人民生活水平提高,購買(mǎi)力增加。
自然：環(huán)境污染越來(lái)越嚴重損壞肌膚，使人們更注重保養
(二)、微觀(guān)環(huán)境分析
營(yíng)銷(xiāo)中介：建立完善的渠道，與貨物儲運公司，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)機構以及金融中介保持良好的關(guān)系。
供應商：中間商較多，但是著(zhù)名的大經(jīng)銷(xiāo)商不容易進(jìn)入，在與其聯(lián)系合作中往往處于劣勢。
顧客：主要針對大學(xué)生的年齡、消費觀(guān)念等特點(diǎn)而專(zhuān)門(mén)推出的系列產(chǎn)品，符合大學(xué)生的需求主要針對學(xué)生群體，他們受感染力較強。
競爭者：多為大型公司，如雅芳、clean clear，歐蕾等等。它們的產(chǎn)品價(jià)高，知名度高，占市場(chǎng)份額較多。
(一)、美寶蓮彩妝產(chǎn)品SWOT分析
優(yōu)勢分析：
1、美寶蓮的彩妝產(chǎn)品已經(jīng)全面采用全成分標識，這在國內品牌中還比較少見(jiàn)產(chǎn)品定位清晰：彩妝品牌——定位為18-30歲使用彩妝的女性。
2、一貫堅持純天然、健康的理念，無(wú)論從店鋪裝修還是產(chǎn)品的包裝都是采用天然健康的環(huán)保料。
3、以高品質(zhì)，合理價(jià)位，簡(jiǎn)潔設計和豐富多彩的顏色為基本概念，充分展現個(gè)性感覺(jué)，引領(lǐng)時(shí)尚潮流，符合大學(xué)生的消費觀(guān)點(diǎn)。
劣勢分析：
1、銷(xiāo)售經(jīng)驗相比其他公司人員有劣勢。市場(chǎng)份額及情感份額不夠。
2、消費者對于彩妝的質(zhì)量要求更甚于護膚品，所以對彩妝的選購多集中于只名品牌。
3、美寶蓮主要是選擇專(zhuān)柜渠道，銷(xiāo)售點(diǎn)較少。
機會(huì )分析：
1、該產(chǎn)品采用全新的消費理念和更注意大學(xué)生的心理訴求，容易被消費者接受。
2、中國化妝品市場(chǎng)平均年增長(cháng)幅度保持在13%-15%之間，而彩妝市廠(chǎng)有50%的增長(cháng)率。
3、大學(xué)生的'消費意識比前輩更加前衛而且大膽，這是彩妝市場(chǎng)蓬勃發(fā)展的消費能力基礎。
挑戰分析：
1、彩妝在大學(xué)生心中沒(méi)有形成清晰的概念，新產(chǎn)品推出來(lái)占有空間相對較少且市場(chǎng)培育期較長(cháng)。
2、美容類(lèi)產(chǎn)品屬廣告性產(chǎn)品，行銷(xiāo)資源投入較大。彩妝市廠(chǎng)“洋土”品牌競爭激烈。
三、營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略營(yíng)銷(xiāo)目標：
公司將在3到5年內成為大學(xué)生化妝品市場(chǎng)的名牌企業(yè)并在主導地位提高銷(xiāo)售額，市場(chǎng)占有率達到50%，年增長(cháng)率達到5%。公司使命：依據大學(xué)生消費水平，為顧客提供一款價(jià)格適中，又符合其年齡段(18—24)、對時(shí)尚、魅力追求的美容美白化妝品。
(一)、產(chǎn)品策略：
首先，去痘類(lèi)產(chǎn)品。由于在校大學(xué)生青春期的生理特征和愛(ài)美的天性，去痘類(lèi)產(chǎn)品向來(lái)在大學(xué)生中有較好的市場(chǎng)。其次，基礎護理產(chǎn)品。伴隨著(zhù)生活水平的提高，洗面類(lèi)和日常護理類(lèi)產(chǎn)品逐漸成為大學(xué)生們的日常消費用品。再次，彩妝類(lèi)產(chǎn)品。近年來(lái)，隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，在校大學(xué)生的活動(dòng)范圍已經(jīng)不再局限于教室、宿舍。多數學(xué)生在大學(xué)階段便開(kāi)始接觸社會(huì )，實(shí)習、社會(huì )實(shí)踐、社團活動(dòng)、應聘求職等都使女大學(xué)生對彩妝類(lèi)產(chǎn)品的需求不斷上升。此外，大學(xué)生群體中的口碑傳播效果較強，企業(yè)一定要在產(chǎn)品質(zhì)量、包裝、售后服務(wù)等方面做細做精。
(二)、價(jià)格定位：
在價(jià)格方面，大學(xué)生經(jīng)濟上尚未獨立，是個(gè)比較特殊的消費群體，一方面對高檔產(chǎn)品需求不斷增強，另一方面購買(mǎi)力相對較弱。(高校學(xué)生沒(méi)有自己穩定的收入來(lái)源，一般對產(chǎn)品的價(jià)格比較敏感。)、因而企業(yè)在制定價(jià)格時(shí)應該審慎地考慮價(jià)格彈性的作用。產(chǎn)品的定價(jià)應該傾向于中低檔價(jià)格，結合差別定價(jià)法，最好是先做相應的營(yíng)銷(xiāo)調研工作，在綜合衡量各方面的情況下制定出合適的價(jià)格策略，以滿(mǎn)足不同消費層次的學(xué)生群體對不同價(jià)格的選擇。美寶蓮定位于大眾消費產(chǎn)品，美寶蓮面向學(xué)生的市場(chǎng)價(jià)格根據成本原理以及大學(xué)生的消費能力，將其彩妝價(jià)格基本定位于30——60元。這樣大大刺激了價(jià)格敏感但又追求時(shí)尚的大學(xué)生消費者。
(三)、銷(xiāo)售渠道策略：
高校市場(chǎng)是一個(gè)較為特殊的市場(chǎng)，具有相對封閉性，因此，企業(yè)在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)不能照搬其他市場(chǎng)的模式。企業(yè)應重點(diǎn)關(guān)注以下方法。第一，校園內設點(diǎn)，采用在校內設立專(zhuān)營(yíng)點(diǎn)的形式，專(zhuān)門(mén)推廣公司產(chǎn)品。第二，校園內代理，通過(guò)在校內招聘代理銷(xiāo)售員的方式構建校內銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。第三，團購渠道。對傳統的團購渠道企業(yè)不可忽視，例如學(xué)校的各種競賽所用獎品，女教工的節日福利等，企業(yè)可以設立專(zhuān)門(mén)部門(mén)來(lái)負責開(kāi)發(fā)。
(四)、促銷(xiāo)策略：
針對高校市場(chǎng)的特性，企業(yè)應采取相應的促銷(xiāo)策略組合。首先，廣告策略。采用最新廣告策劃方案，增加美寶蓮的知名度，廣告采用亞洲明星代言，強調美寶蓮的適用對象，在大學(xué)校園多做促銷(xiāo)活動(dòng)，進(jìn)行彩妝知識宣傳，突出美寶蓮彩妝的優(yōu)點(diǎn)和特色，讓美寶蓮大眾化而非大路化。高校市場(chǎng)上的廣告應在依賴(lài)學(xué)生群體消費習慣和購買(mǎi)行為基礎上做到有針對性。企業(yè)要充分利用各種媒介，如校園海報、宣傳單、橫幅、校園期刊、時(shí)尚雜志等。其次，人員推廣策略。企業(yè)可以通過(guò)采取在校內發(fā)展代理、招聘兼職的銷(xiāo)售人員的方式提升銷(xiāo)售。此外，銷(xiāo)售促進(jìn)策略。企業(yè)可以通過(guò)采取贊助校園活動(dòng)、優(yōu)惠活動(dòng)、打折促銷(xiāo)、抽獎、樣品試用、樣品贈送、免費美容咨詢(xún)等多種方式推廣品牌。最后，媒體策略：在大眾平面雜志媒體上投放品牌推廣性廣告為主體，專(zhuān)柜及活動(dòng)現場(chǎng)播放化妝科普宣傳片為輔助。并結合實(shí)用的化妝演示推廣。
(五)、網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道：
充分利用各類(lèi)化妝品網(wǎng)站，加深與網(wǎng)上消費者的互動(dòng);借助大學(xué)生校園網(wǎng)以及人人網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò )平臺網(wǎng)絡(luò )作為有力宣傳的途徑。利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的客戶(hù)管理回報消費者，鼓勵忠誠度。
四、項目推廣計劃
(一)、活動(dòng)目的：樹(shù)立企業(yè)品牌。將健康、年輕、朝氣、充滿(mǎn)活力的企業(yè)品牌有效地傳達給高校師生，培養企業(yè)親和力、擴大企業(yè)知名度和影響力、樹(shù)立良好的品牌美譽(yù)度，從而加強師生對本品牌的認同和信心。通過(guò)宣傳和推廣，有效打擊競爭對手，用品牌占領(lǐng)校園市場(chǎng)。通過(guò)互動(dòng)式、非商業(yè)性的宣傳活動(dòng)可以得到學(xué)生消費群體和學(xué)校消費市場(chǎng)的響應。通過(guò)活動(dòng)的組織和廣大師生的積極參與，將促進(jìn)企業(yè)與學(xué)生之間的感情距離。從而在校園內培養一支有效的直銷(xiāo)隊伍，并且通過(guò)這支隊伍將品牌形成社會(huì )熱點(diǎn)、引發(fā)媒體關(guān)注，其社會(huì )影響力將輻射和影響到校區乃至整個(gè)北京市場(chǎng)。通過(guò)活動(dòng)，深度調研學(xué)生市場(chǎng)消費心理、消費水平、價(jià)格定位、產(chǎn)品趨向等一系列信息，為開(kāi)拓校園市場(chǎng)提供示范和模板。
(二)、活動(dòng)流程：公司聯(lián)系學(xué)校外聯(lián)部，具體安排活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間地點(diǎn)。(場(chǎng)地費600-1000元不等，學(xué)校不同，費用不同)、招聘兼職發(fā)單員，集中進(jìn)行培訓(包括發(fā)單技巧、產(chǎn)品信息、活動(dòng)內容、獎項設置、活動(dòng)時(shí)間安排、現場(chǎng)銷(xiāo)售優(yōu)惠等)、;并針對該學(xué)校投放部分調查信息表和產(chǎn)品試用裝，按照返回的實(shí)際有效調查表數量發(fā)放兼職薪金。 (每份0.1-0.2元)、針對反饋的信息進(jìn)行分析、整理。如果回饋信息過(guò)多，有針對性地對客戶(hù)信息進(jìn)行抽樣回訪(fǎng)，確定客戶(hù)拿到了試用品和保留了代金券以待抽獎活動(dòng)。按照有效回收的客戶(hù)信息，確定活動(dòng)組織規模、投資金額、準備產(chǎn)品、獎品，對公司參加活動(dòng)人員進(jìn)行培訓和分工安排。確定活動(dòng)開(kāi)展時(shí)間，在活動(dòng)前前往該校張貼部分通知性海報，或者由發(fā)單員進(jìn)行通告�；顒�(dòng)開(kāi)展前一小時(shí)內布置好活動(dòng)現場(chǎng)，在受眾未聚焦之前，可以針對分流的部分人員進(jìn)行一對一服務(wù)，解答師生提出的各種問(wèn)題�；顒�(dòng)的組織按照第四項活動(dòng)主題和內容實(shí)施�；顒�(dòng)完畢后，清點(diǎn)物品整理現場(chǎng)。防止產(chǎn)品物品被盜丟失�？偨Y活動(dòng)成果，分析市場(chǎng)，確定下一步的工作目標。細化工作流程，分步開(kāi)展校園市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作。
(三)、前期的準備階段：
1、確定合適的促銷(xiāo)時(shí)間與地點(diǎn)：按照我們在開(kāi)展活動(dòng)的初步安排，時(shí)間最選擇在周五或者周六的上午10：00-下午15：00之間，特別日期(節假日)、、時(shí)段、持續時(shí)間、人員配置、物品配置、獎品贈品發(fā)放獎勵規則與數量限制等。
2、器材物品類(lèi)：展臺、條幅、氣球、易拉寶、張貼的海報、宣傳單、公司名片、小包裝試用品，音響(可用擴音喇叭替代)、，其他贈品——捆綁式銷(xiāo)售贈品、買(mǎi)幾贈幾的贈品、參與即贈的獎品、購買(mǎi)抽獎的獎品等等。
3、人員：促銷(xiāo)員工的選擇與安排，主持人、促銷(xiāo)員、現場(chǎng)銷(xiāo)售員及收銀員。視情況決定數量。
4、促銷(xiāo)人員培訓與管理：
(1)、制定作業(yè)規則
(2)、活動(dòng)內容及時(shí)間
(3)、促銷(xiāo)人員崗位職責
(4)、活動(dòng)現場(chǎng)安排
5、宣傳造勢的準備：前期的造勢宣傳是必不可少，可以去人口密集的校中心區域散發(fā)傳單，發(fā)放區域與發(fā)放數量要事先決定。學(xué)校內顯眼的地方設置宣傳板。
6、總成本預算：物品的準備、人員的費用、宣傳品印刷費、各種雜費以及協(xié)調各方關(guān)系、廣告宣傳費用等等一切成本要有事前的準確預算。
7、促銷(xiāo)效果的預測：促銷(xiāo)目的，預測銷(xiāo)售數量銷(xiāo)售額。
(四)、主題、活動(dòng)主題：“個(gè)人護理用品健康美麗進(jìn)校園”
活動(dòng)對象：高校的在校師生(研究生、本專(zhuān)科生等)、以及校園服務(wù)人員。
美寶蓮進(jìn)入校園可以讓廣大師生通過(guò)公司所提供的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)了解其健康、天然的內涵，愛(ài)可妮黛以一個(gè)青春、活力、朝氣蓬勃新興美容產(chǎn)品的象征。把健康美麗帶給所有師生。
活動(dòng)一：主持人介紹本次活動(dòng)的項目和流程。采用誘導式的宣講，讓觀(guān)眾對這次活動(dòng)充滿(mǎn)興趣，并愿意熱情參與互動(dòng)式交流。(時(shí)長(cháng)7-10分鐘)、
活動(dòng)二：公司簡(jiǎn)介、品牌的起源與沿革、倡導的美容理念、產(chǎn)品質(zhì)量、適用人群、價(jià)位對比與分析。(時(shí)長(cháng)15-20分鐘)、
活動(dòng)三：所帶產(chǎn)品的逐一詳細介紹，明確活動(dòng)現場(chǎng)優(yōu)惠的條件和超值的折扣。并在最后告訴現場(chǎng)觀(guān)眾這次活動(dòng)為到場(chǎng)的同學(xué)所準備的美麗獎品(時(shí)長(cháng)30分鐘)、
活動(dòng)四：現場(chǎng)有限數量產(chǎn)品的銷(xiāo)售，可以用代金券進(jìn)行購物。促銷(xiāo)人員分類(lèi)對有興趣的人員進(jìn)行促銷(xiāo)。(時(shí)長(cháng)60-90分鐘)、
活動(dòng)五：抽獎(掀起活動(dòng)現場(chǎng)高潮)、
獎項設置：按編號抽取
獎品等級獲獎人數獎品
一等獎1名：美寶蓮美白套(價(jià)值369元)、
二等獎5名：精致細白防曬粉底液(價(jià)值129元)、
三等獎15名：精純礦物奇妙新顏乳液BB霜(價(jià)值99元)、
幸運獎30名：果凍唇彩(價(jià)值29元)、
每位持完整宣傳頁(yè)代金券部分的同學(xué)可以憑此頁(yè)免費領(lǐng)取超值試用裝一份。
活動(dòng)六：抽獎完畢后，人員散去不少，重點(diǎn)可以對對本項目有興趣的人員進(jìn)行單獨的會(huì )談和了解，發(fā)掘優(yōu)秀校園銷(xiāo)售人才為我所用。
(五)、目前需要公司投入的一些必須費用：
目前需要公司投入的一些必須費用：制作一個(gè)專(zhuān)業(yè)的校園銷(xiāo)售與產(chǎn)品展示網(wǎng)站，根據情況不同，大約需要1500 -20xx元左右。一次活動(dòng)費用按50人左右的規模，投入約750元;促銷(xiāo)產(chǎn)品及小禮品的準備，其他雜項費用(運輸組織宣傳費用等等)、：
(六)、允許現場(chǎng)銷(xiāo)售的校園，可以直接進(jìn)行培訓銷(xiāo)售，如果效果非常明顯的校園，可以在一天之內，就可以用現場(chǎng)銷(xiāo)售收入與所進(jìn)行的投入持平;
終上所述，我們所有的目標，是為了占領(lǐng)學(xué)生市場(chǎng)，如果校園市場(chǎng)運作起來(lái)，我們培養了相當的忠誠顧客，那么，我們最后要建立的是以女大學(xué)生為主體的顧客俱樂(lè )部，實(shí)施以會(huì )員制的模式長(cháng)久地做一份事業(yè)。綜上所述，高校市場(chǎng)對于化妝品企業(yè)來(lái)講，是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，也是一個(gè)重要的戰略市場(chǎng)。美寶蓮實(shí)施契合校園市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，無(wú)疑是占領(lǐng)校園市場(chǎng)的重要法寶。當然，大學(xué)生的化妝品消費的心理特征和消費習慣還可以進(jìn)一步細分和挖掘，美寶蓮根據自身產(chǎn)品的定位和特點(diǎn)去捕捉每一個(gè)機會(huì )，細分每一部分高校消費群，針對不同的高校消費群體的特點(diǎn)制定相應的市場(chǎng)策略，以達到有的放矢、事半功的效果。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)6
xx年上半年得工作結束了，我們即將迎來(lái)了下半年得工作，在開(kāi)始前，做好工作計劃，會(huì )讓今后得工作更加得順利。
一、 檢討與愿景
xx年公司成立市場(chǎng)部，它是公司探索新管理模式得重大變革。但在經(jīng)過(guò)一年之后，市場(chǎng)部成為雞肋，嚼之無(wú)味，棄之可惜;市場(chǎng)部除了做了很多看起來(lái)似是而非得市場(chǎng)活動(dòng)，隔靴搔癢得市場(chǎng)推廣，就是增加了很多直接或間接得費用，而看起來(lái)對市場(chǎng)沒(méi)什么幫助。
但在公司領(lǐng)導高層得支持和我們不斷地學(xué)習中，在后幾個(gè)月得工作中也探索我們得生存和發(fā)展之路，在與各分公司得市場(chǎng)活動(dòng)，公司資源整合過(guò)程中，不斷進(jìn)步。
二、工作思路
1、明確工作內容
首先就必須讓市場(chǎng)部從圍繞銷(xiāo)售部轉、擔當銷(xiāo)售內勤得角色中快速轉變過(guò)來(lái)，從事務(wù)型得辦公室職能里解脫出來(lái)，真正賦予市場(chǎng)部戰略規劃、策略制定、市場(chǎng)調研、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等基本得崗位職能，以消費者需求為中心，根據不同得市場(chǎng)環(huán)境，對市場(chǎng)運作進(jìn)行策劃及指導。
2、 駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
駐點(diǎn)市場(chǎng)得推行既鍛煉、提升市場(chǎng)部人員自身，又貼身服務(wù)了一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員，市場(chǎng)部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式得全程跟蹤服務(wù)，市場(chǎng)部才能徹底改變一線(xiàn)人員對其得片面看法。
市場(chǎng)部駐點(diǎn)必須完成六方面得工作：
a、通過(guò)全面得調研，發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)，并針對性地拿出市場(chǎng)提升方案;
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品得開(kāi)發(fā)思路;
c、指導市場(chǎng)做好終端標準化建設，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩定發(fā)展;
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對市場(chǎng)促銷(xiāo)、費用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現情況及時(shí)予以上報處理。
e、及時(shí)全面宣貫公司政策，提升一線(xiàn)人員得戰斗力;
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結出方法和經(jīng)驗，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復制;
3、與銷(xiāo)售部強強聯(lián)合，成立品牌小組
市場(chǎng)部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調整市場(chǎng)部定位及提升市場(chǎng)部自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)銷(xiāo)售部門(mén)得支持和配合。如果得不到市場(chǎng)一線(xiàn)得認可和有效執行，即使再好得方案，最終也只能是一紙空文。由市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部?jì)刹块T(mén)得主管和骨干組成品牌小組，由市場(chǎng)部確定活動(dòng)企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善得方案，由市場(chǎng)部負責調整;對于會(huì )議討論通過(guò)得方案，交銷(xiāo)售部執行，由品牌小組負責跟蹤執行進(jìn)度和效果。而公司得態(tài)度和做法，決定了市場(chǎng)部能否與銷(xiāo)售部實(shí)現共融和共榮。
三、管理團隊
1、合理配置人員：
a市場(chǎng)信息管理員一名負責市場(chǎng)調查、信息統計、市場(chǎng)分析工作。
b策劃人員一名負責新產(chǎn)品推廣策劃、促銷(xiāo)策劃、廣告語(yǔ)提煉和資料匯編。
c宣傳管理員一名負責宣傳方案制定、廣告宣傳活動(dòng)現場(chǎng)執行。
2、充分發(fā)揮人員潛力，強調其工作中得過(guò)程控制和最終效果。
3、嚴格按照公司和營(yíng)銷(xiāo)部所規定得各項要求，開(kāi)展本部門(mén)得工作，努力提高管理水平使市場(chǎng)部逐步成為執行型得團隊。
4、協(xié)調部門(mén)職能，主動(dòng)為各分公司做好服務(wù)工作。
四、市場(chǎng)分析
1、競爭激烈
幾年來(lái)，公司同仁辛勤而有效得市場(chǎng)運作，取得了豐富得市場(chǎng)經(jīng)驗，建立了較為完善得市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，為公司進(jìn)一步開(kāi)拓市場(chǎng)打下了堅實(shí)得基礎。但由于同行業(yè)某些同類(lèi)產(chǎn)品得成功得市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場(chǎng)競爭中變得前進(jìn)艱難。
2、整合資源
我公司依托山西省農科院得專(zhuān)家優(yōu)勢和山西農大得合作保障了我們強有力得技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無(wú)法比擬得優(yōu)勢。公司也有較強得人才優(yōu)勢，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司得發(fā)展和市場(chǎng)得開(kāi)拓提供了保證。
五、品牌推廣
公司產(chǎn)品經(jīng)過(guò)多年得市場(chǎng)運作，已具備了一定市場(chǎng)競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效得擴大我們產(chǎn)品得市場(chǎng)份額，并獲得長(cháng)久得發(fā)展，我們將以公司得發(fā)展戰略為核心，從產(chǎn)品得品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“新威科”得品牌形象，建議我們公司得所有系列產(chǎn)品統一使用該品牌。不同類(lèi)型得系列產(chǎn)品采用不同得包裝策略。(特殊市場(chǎng)除外)
2、產(chǎn)品定位
根據目前市場(chǎng)現狀，隨著(zhù)著(zhù)產(chǎn)品得更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品得推出和銷(xiāo)售區域得情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品得競爭優(yōu)勢，擴大市場(chǎng)份額，在保證利潤得同時(shí)，建議逐步調整產(chǎn)品價(jià)格，采用中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò )建設
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)得無(wú)形資產(chǎn)，多年得市場(chǎng)運作、網(wǎng)絡(luò )得初步形成，網(wǎng)絡(luò )建設仍將作為公司未來(lái)發(fā)展得重點(diǎn)工作，努力加強鄉鎮網(wǎng)絡(luò )得建設，積極發(fā)展新得經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )更趨穩定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)養殖區得經(jīng)銷(xiāo)商和大型養殖戶(hù)，擴大市場(chǎng)范圍。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值得資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。
b.在全國性得專(zhuān)業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。
c.積極參加全國性大型行業(yè)會(huì )議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式得技術(shù)講座、用戶(hù)座談、產(chǎn)品推廣等會(huì )議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
e.在一些養殖重點(diǎn)地區配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告。
f.定期舉辦不同程度得有獎銷(xiāo)售活動(dòng)，提高產(chǎn)品得銷(xiāo)售量，形式可多種多樣。
g. 制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司得產(chǎn)品，擴大品牌影響。
h.夏季在養殖小區進(jìn)行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。
六、工作進(jìn)度
第一季度：
1、 確定本年度得廣告宣傳策略。
2、 結合市場(chǎng)情況制定出活動(dòng)計劃。
3、 抓好市場(chǎng)信息和客戶(hù)檔案建設。
4、 策劃好經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì )。
5、 完成墻體廣告得設計計劃。
6、 策劃推出春節有獎銷(xiāo)售活動(dòng)。
第二季度：
1、 策劃推出二季度促銷(xiāo)活動(dòng)。
2、 配合分公司推出市場(chǎng)活動(dòng)。
3、 參加全國性得行業(yè)展會(huì )一次。
4、 配合各分公司做好駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)工作。
5、 利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養殖小區放電影得事件。
6、 夏季文化衫得設計制作。
第三季度：
1、 夏季電影宣傳工作計劃安排落實(shí)。
2、 文化衫得發(fā)放。
3、 制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。
4、 策劃開(kāi)展旺季上量產(chǎn)品得促銷(xiāo)推廣。
第四季度：
1、 兩節促銷(xiāo)得落實(shí)開(kāi)展。
2、 掛歷、年歷得制作與發(fā)放。
3、 跟蹤各分公司和經(jīng)銷(xiāo)商年度目標得完成情況。
4、 完成目標市場(chǎng)墻體廣告得100%投放。
5、 做好全年工作得總結。
七、資源配置
1、配備車(chē)輛一部，音響、話(huà)筒、功放一套、數碼相機一臺。
2、需要把市場(chǎng)活動(dòng)經(jīng)費由市場(chǎng)部統籌安排。
3、各分公司得促銷(xiāo)、新品推廣、大型市場(chǎng)活動(dòng)要報營(yíng)銷(xiāo)總監批準后由市場(chǎng)部統一協(xié)調開(kāi)展。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)7
從xx及周邊地區xx產(chǎn)品銷(xiāo)售形勢來(lái)看，品牌、廠(chǎng)家逐年增加，銷(xiāo)售總量呈現下滑趨勢，市場(chǎng)競爭呈白熱化.通過(guò)外部觀(guān)察、比較、分析、深入進(jìn)行市場(chǎng)調研，可以預見(jiàn)未來(lái)xx產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)形勢不容樂(lè )觀(guān).面對嚴峻的競爭格局，我們必須未雨綢繆，提前謀劃，及時(shí)轉換經(jīng)營(yíng)機制和落后的思想觀(guān)念，改革、創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)模式，闖出一條特色化、差異化的發(fā)展道路來(lái).
從我們企業(yè)自身來(lái)看，xx產(chǎn)品的認知度和市場(chǎng)占有率相對較低，品牌影響力小，因此，有必要從充實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員、強化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段、加大廣告宣傳、完善連鎖經(jīng)營(yíng)策略、加快市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度等方面入手，進(jìn)行機制調整、資源重組、模式創(chuàng )新，實(shí)行責任量化考核，認真落實(shí)獎懲制度，切實(shí)強化營(yíng)銷(xiāo)職能，建立專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)隊伍，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道，整合各種有利資源，揚長(cháng)避短，突出產(chǎn)品的傳統特色，發(fā)揮品牌差異化優(yōu)勢，努力形成核心競爭力，盡快達到拓展市場(chǎng)、大幅度提升xx產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌知名度的目標.為實(shí)現上述目標，特制定外縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，共分為如下四部分.
第一部分：確定以xx市區為中心點(diǎn)、突破點(diǎn)，在市中心區建立直營(yíng)形象店，中心開(kāi)花、以點(diǎn)帶面、由城區向外圍輻射的開(kāi)發(fā)模式
一、直營(yíng)店實(shí)施高標準、規范化的管理運作，從日常營(yíng)銷(xiāo)、品牌宣傳、活動(dòng)策劃、產(chǎn)品推廣等多方面入手，樹(shù)品牌、建樣板、塑形象，立體式、全方位出擊，營(yíng)銷(xiāo)手段要靈活多樣，遵循快速、節儉、高效、速度和效益并重的原則，盡快在市區站穩腳跟，邁出步子，創(chuàng )出路子，打出牌子，干出實(shí)效.
二、市區直營(yíng)店需配備專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員xx人，購置廂式貨車(chē)x輛，先期開(kāi)發(fā)資金每年至少投入xx萬(wàn)元，確保宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)同步跟進(jìn).
三、為提高直營(yíng)店全體人員的積極性，防止干多干少一個(gè)樣、干好干壞一個(gè)樣的發(fā)生，必須實(shí)行靈活的工薪獎勵方式.干的多、干的好給予獎勵，干的少、干的差以予處罰.建議應采取底薪 提成 獎勵的報酬方式.同時(shí)直營(yíng)店每季度可從實(shí)際銷(xiāo)售收入中提出x-x%用于對營(yíng)銷(xiāo)人員的提成獎勵（完成總部下達計劃執行x%；未完成總部計劃按x%的下限執行）.
四、總部對其制定、下達年度和季度經(jīng)營(yíng)目標、開(kāi)發(fā)任務(wù)，逐季度進(jìn)行考核.完成或超額完成任務(wù)、目標時(shí)給予適當獎勵；未完成任務(wù)時(shí)，給予一定處罰，如扣減提成、減發(fā)工資等.
五、直營(yíng)店每季度撰寫(xiě)一次工作總結，于下季度初十日內向總部（市場(chǎng)部）報送，便于總部按季度對直營(yíng)店進(jìn)行考核，并落實(shí)獎懲措施.
六、總部第一年度為xx直營(yíng)店下達經(jīng)營(yíng)目標、開(kāi)發(fā)任務(wù)如下：
1、全年銷(xiāo)售收入xx萬(wàn)元.
2、實(shí)現利潤xx萬(wàn)元（按成本價(jià)計算；人員工資、房租、送貨車(chē)的花費在內；購車(chē)款和廣告宣傳費用不計入，由總部承擔）.
3、開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)xxx個(gè)，同時(shí)做好轄區內網(wǎng)點(diǎn)的管理和維護，保持其正常運營(yíng).
4、制訂月、季度工作計劃，落實(shí)目標責任制，并及時(shí)向總部報送工作情況，確�？偛肯逻_的各項計劃、任務(wù)、目標的完成.
5、大事、要事及時(shí)向總部請示，大項費用支出必須事先向總部提交申請和可行性報告，經(jīng)總部批準后方可執行.
第二部分：確立以點(diǎn)帶面，充分發(fā)揮市區直營(yíng)店的輻射、帶動(dòng)、示范作用，帶動(dòng)周邊縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)戰略
一、外縣區市場(chǎng)現狀分析：
在市場(chǎng)不斷拓展、轉變過(guò)程中，品牌競爭比較激烈，就xx市場(chǎng)而言，在對產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀(guān)認知的情況下首選本地名牌產(chǎn)品，其次比價(jià)格，市場(chǎng)主導品牌為：xxx、xx、xxx、xx，尤其是當地的`老品牌xxx，知名度高，歷史較悠久，有很好的市場(chǎng)口碑，市區消費者對其認可度比較高，市場(chǎng)占有率在xx%以上.因此，面對有牢固市場(chǎng)根基的強勢地產(chǎn)品牌，我們要在穩步提高產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，還須大力實(shí)施品牌宣傳、推廣工作，促進(jìn)品牌的快速成長(cháng)便成為我們市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程的重要環(huán)節.
價(jià)格方面，競爭十分激烈.由于xx本地和鄰近縣區的xx廠(chǎng)家很多，多數定位在低價(jià)位上，采取價(jià)格競爭方式，有些xx市場(chǎng)零售價(jià)格僅xx元，主流廠(chǎng)家的產(chǎn)品市場(chǎng)零售價(jià)格在xx到xx元之間.建議我廠(chǎng)盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競爭，在制定價(jià)格體系時(shí)參考中擋產(chǎn)品的平均價(jià)格水平，建立統一的市場(chǎng)價(jià)格體系，維護經(jīng)銷(xiāo)商和自身的利益，制定有效的市場(chǎng)保護措施，并嚴格執行，確保市場(chǎng)的穩定和良性運行.
二、近三年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)定位：
1、市場(chǎng)定位：xx范圍各縣區市場(chǎng)；
2、目標消費群體：
A、居民區消費者；
B、中高檔酒店
C、大型車(chē)站、重點(diǎn)醫院等人流密集場(chǎng)所
D、機關(guān)、事業(yè)、大型國企的團體消費
3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；
4、品牌形象定位：高品質(zhì)、重服務(wù)、創(chuàng )xx品牌、樹(shù)xx企業(yè)形象.
5、開(kāi)發(fā)期限不短于x年，每年資金投入不少于xx萬(wàn)元.
三、外縣區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)模式的確定：
1、確定渠道銷(xiāo)售，模式如下：
廠(chǎng)總部（市場(chǎng)部）----營(yíng)銷(xiāo)分部（或直營(yíng)店）----縣、區代理商----零售商----消費者
2、選擇此渠道的原因：
1）、與企業(yè)目前現狀相符合，降低銷(xiāo)售、管理、運營(yíng)費用；
2）、基于目前xx市場(chǎng)的基本特征，在市場(chǎng)潛力大、基礎條件好的縣區，選擇合格的代理商，借助當地代理商的客戶(hù)關(guān)系推廣我廠(chǎng)產(chǎn)品，可節約大量資源，降低開(kāi)發(fā)成本；
3）、產(chǎn)品在銷(xiāo)售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險化整為零，降低各個(gè)環(huán)節的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險；
4）、眾多的零售商，容易形成一張銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )，有利于市場(chǎng)基礎的建立和產(chǎn)品品牌的樹(shù)立.
3、該渠道主要環(huán)節相關(guān)因素應把握的原則：
1）、確立縣級總經(jīng)銷(xiāo)的原則：必須選擇實(shí)力較強，有豐富的食品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗和資源，有一定影響力，有自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，具有品牌忠誠度的經(jīng)銷(xiāo)商；與我方談判的基本心理特征為：產(chǎn)品質(zhì)量要可靠，要有特色，能夠吸引市場(chǎng)購買(mǎi)力，廠(chǎng)家實(shí)力信譽(yù)要好，有做長(cháng)期市場(chǎng)的打算，能夠感受到未來(lái)的市場(chǎng)利益，對廠(chǎng)家的選擇上也較理性，對市場(chǎng)消費傾向把握比較清楚，注重利潤空間.
2）、零售經(jīng)銷(xiāo)商的基本特征和選擇原則：由于xx技術(shù)含量不高、產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢比較嚴重，因而，市場(chǎng)競爭激烈.多數零售商隨著(zhù)市場(chǎng)大方向走，不敢輕易嘗試新產(chǎn)品，對新產(chǎn)品持觀(guān)望態(tài)度，在選擇經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的時(shí)候主要參考市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的基本情況，觀(guān)注產(chǎn)品的知名度和市場(chǎng)覆蓋率，對產(chǎn)品的銷(xiāo)量、保質(zhì)期非常敏感，一般不會(huì )大批量進(jìn)貨，注重產(chǎn)品的利潤空間.鑒于以上基本特征，我們選擇零售商的條件要相對寬松，合作方式要靈活多樣，要為他們提供可觀(guān)的利潤空間，建議實(shí)行統一供價(jià)外的返利獎勵政策，建立客戶(hù)檔案，逐筆記錄產(chǎn)品流量，每季度末按進(jìn)貨值的x%-x%給予返利,促進(jìn)他們營(yíng)銷(xiāo)的積極性和認同xx品牌的忠誠度,盡快完成終端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)任務(wù)和既定營(yíng)銷(xiāo)目標.
3）、終端消費用戶(hù)的特征：就終端消費者而言，他們對產(chǎn)品質(zhì)量的直觀(guān)認知不太清晰，但總體上偏向于知名品牌和口碑產(chǎn)品，多受經(jīng)銷(xiāo)商和認知消費者的影響，不但追求口味，而且注重食品安全、衛生，希望物美價(jià)廉.
第三部分、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標
一、總體指導思想：
設立總代理有難度或時(shí)機不成熟的區域 以發(fā)展終端經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)直銷(xiāo)為主；設立總代理條件成熟的縣區，應選擇有實(shí)力的總代理商，以構筑區域立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )、搞深層次開(kāi)發(fā)為主.無(wú)論是否設立區域總代理，都必須統一市場(chǎng)價(jià)格，完善直達配送服務(wù)體系，維護各級、尤其是終端經(jīng)銷(xiāo)商的利益，大力做小區推廣，宣傳直接面向消費者，協(xié)助代理商完善分銷(xiāo)機制，規范售后服務(wù)，多渠道、全方位、廣角度推進(jìn)xx品牌建設，實(shí)現品牌效應最大化.
二．近x年市場(chǎng)開(kāi)發(fā)目標：
在整個(gè)市場(chǎng)態(tài)勢中，將xx定位為市場(chǎng)挑戰者.由于該xx在營(yíng)養價(jià)值、口味上與競品比較無(wú)較大的差異，而且市場(chǎng)導入較晚，同類(lèi)產(chǎn)品廠(chǎng)家眾多，因此，只能以強勢導入，在短時(shí)間內利用整合營(yíng)銷(xiāo)傳播手段來(lái)拉動(dòng)市場(chǎng)，促動(dòng)銷(xiāo)售終端，感動(dòng)消費者，營(yíng)造理想的銷(xiāo)售環(huán)境，取得初步的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì).縣外市場(chǎng)培育期定位為x年，每年預計xx銷(xiāo)量xx萬(wàn)只，年度銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元，其它產(chǎn)品銷(xiāo)售額xxx萬(wàn)元.到xxxx年底，xx在縣外市內市場(chǎng)的占有率要達到xx%，xx預期銷(xiāo)量達xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達xxx萬(wàn)元；其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達到xxx萬(wàn)元.到xxxx年底，xx預期銷(xiāo)量達xx萬(wàn)只，銷(xiāo)售額達xxx萬(wàn)元，其它新開(kāi)發(fā)產(chǎn)品銷(xiāo)售額達到xxx萬(wàn)元，xx在縣外市內市場(chǎng)的占有率要達到xx%.
三、中長(cháng)期開(kāi)發(fā)目標：從目前至xxxx年底，利用x年的時(shí)間，全力打造xxxx強勢品牌，大幅度提升xx品牌的知名度與美譽(yù)度，樹(shù)立良好的企業(yè)形象和品牌形象，使其進(jìn)入全國xxxx十大知名品牌之列；大力開(kāi)發(fā)xx以外區域市場(chǎng)，使xx品牌知名度、總銷(xiāo)量位居全省前x名；xx在縣外新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的占有率達到xx%，年度銷(xiāo)售額達xxxx萬(wàn)元.
第四部分、產(chǎn)品廣告定位
一．廣告投入觀(guān)念：選擇投入少、見(jiàn)效快的廣告宣傳模式，大力培育xx品牌，努力提升xx的知名度和影響力.
二．廣告語(yǔ)：廣告語(yǔ)必須突出xx的傳統特色，兼顧美味、營(yíng)養、健康的個(gè)性.如：（略）
三、推廣方式及說(shuō)明：
1、推廣方式：對本產(chǎn)品的宣傳，主要采取電視廣告、報紙廣告、電臺廣告、戶(hù)外廣告等四種方式進(jìn)行推廣.
2、產(chǎn)品推廣方式說(shuō)明：
1）．在電視媒體收視率高的欄目投放產(chǎn)品廣告加引導健康安全衛生消費專(zhuān)題片；
2）．在電臺收聽(tīng)率高的欄目，推出適合青少年、中老年人群的產(chǎn)品廣告，可為熱點(diǎn)欄目提供獎品贊助及開(kāi)展聽(tīng)眾有獎?wù)鞔鸹顒?dòng)；
3）、在市級主要報紙刊登人才招聘及招商廣告 ，并開(kāi)展有獎?wù)骷瘡V告詞、書(shū)法作品等趣味性、參與性強的活動(dòng)，吸引讀者，營(yíng)造宣傳氛圍；
4）、戶(hù)外廣告 ：
a）．所有的配送車(chē)輛車(chē)身廣告重新設計制作；
b）．給分銷(xiāo)商、銷(xiāo)量大的零售商制作店牌廣告；
c）．在大型住宅小區、繁華商業(yè)區和中小學(xué)出入口設置路牌廣告；
d）在戶(hù)外經(jīng)營(yíng)點(diǎn)、售貨亭等顯要位置，投放廣告傘，張貼POP 海報，以增強產(chǎn)品的可視性.
5） 印制高規格、精美、醒目的產(chǎn)品包裝袋，既方便購買(mǎi)又可作為流動(dòng)廣告；
6）適當投入產(chǎn)品專(zhuān)用展示柜，并在上面設置廣告畫(huà)面，以更好的展示品牌，達到提升產(chǎn)品形象的目的.
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)8
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，然后整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化，市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃書(shū)。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，然后形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等，工作計劃《市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃書(shū)》。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，然后因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
1.根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的`銷(xiāo)售數量。
2.銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，然后并細分到具體市場(chǎng)。
3.權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。然后李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，然后要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，實(shí)行“一套價(jià)格體系，兩種返利模式”，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷(xiāo)策略，在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上，開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)9
以下是一篇最新酒店營(yíng)銷(xiāo)年度工作計劃范文推薦，文章從市場(chǎng)調查及分析、市場(chǎng)定位兩大方面進(jìn)行闡述，展現了酒店營(yíng)銷(xiāo)工作的重要性。下面讓我們一起來(lái)看看吧！
酒店營(yíng)銷(xiāo)是酒店經(jīng)營(yíng)的龍頭，其工作績(jì)效直接關(guān)系到酒店的運行發(fā)展。特別是我們酒店即將盛裝開(kāi)業(yè)，營(yíng)銷(xiāo)計劃完滿(mǎn)與否更是關(guān)乎酒店開(kāi)業(yè)初期的成功運營(yíng)，因此急需營(yíng)銷(xiāo)部及早投入運作，現草擬營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)業(yè)前期運行計劃一份，請各位領(lǐng)導審批，待調整后實(shí)施。
一、市場(chǎng)調查及分析
每個(gè)酒店都有其目標市場(chǎng)，例如我市的××××飯店的銷(xiāo)售對象就是政府黨政機關(guān)等。只有明確了目標才能根據目標市場(chǎng)確定酒店在賓客及社會(huì )大眾心中的`形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區別于其他同類(lèi)酒店，設法在賓客心中樹(shù)立起鮮明獨特的形象，為此我們應先有一份清晰的市場(chǎng)調查報告，在市場(chǎng)分析給酒店定位。
以下是總結后的市場(chǎng)調查：
1、分類(lèi)：我市的酒店可做如下分類(lèi)： A 高檔酒店：××飯店 、迎賓館 、平原賓館
B 中高檔酒店：通匯假日酒店、錦繡花園酒店、天運大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館、永光賓館、荷花賓館、中銀賓館等。
2、價(jià)格：價(jià)格分別為：
A類(lèi)：總統套房6800元;豪華套房2800—3200元;商務(wù)套房1200-1600元;普通套房320-800元;標準間(二、三人)270-380元;餐廳包間400-800元起。
B類(lèi)：豪華套房1400-2800元;商務(wù)套房188-800元;標準間：138-388元;餐廳包間無(wú)底價(jià)或300-688元。
C類(lèi)：商務(wù)套房168-288元;標準間120-138元。
3、經(jīng)營(yíng)模式：
A類(lèi)：該類(lèi)酒店的入住客戶(hù)主要為政府機構、市直機關(guān)及一些大型企事業(yè)單位，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶(hù)。另有少量商務(wù)型客戶(hù)及散戶(hù)，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪(fǎng)及企業(yè)接待等提供。
B類(lèi)：該類(lèi)酒店的主要客戶(hù)由各大企業(yè)單位、縣鄉政府行政部門(mén)以及較多散客組成。該類(lèi)酒店檔次較高，硬件等不次于A(yíng)類(lèi)酒店且價(jià)格比A類(lèi)實(shí)惠。
C類(lèi)：其客戶(hù)群主要為商務(wù)型散客，穿插少量協(xié)議單位，經(jīng)濟實(shí)惠。
二、市場(chǎng)定位：
1、定價(jià)：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利，受眾面廣。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高�，F以利潤、銷(xiāo)售量及競爭為目標，建議將酒店房?jì)r(jià)定為(可討論后修改)：
豪華套房：2600元;商務(wù)套房：580元;標準間320元;單人間300元。 餐廳包間消費300元起或無(wú)底價(jià)。
2、市場(chǎng)形象：根據上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦�、我們的價(jià)格質(zhì)量、我們的產(chǎn)品類(lèi)別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適、經(jīng)濟實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店。
三、促銷(xiāo)手段：
1、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告(具體時(shí)間、策劃等事宜依總辦計劃行事)。 2、距開(kāi)業(yè) 天時(shí)定做客車(chē)座套，并與客運公司聯(lián)系做好配換工作。
3、與出租車(chē)公司聯(lián)系，長(cháng)期為送往我酒店入住客戶(hù)的出租車(chē)司機師傅現金回扣。具體操作時(shí)可為司機發(fā)放簽有其車(chē)牌號的我酒店
折優(yōu)惠卡，若有客人登記時(shí)持該卡享受打折即可為該車(chē)主 元現金提成，月底結帳或立即兌現。
4、與各大型娛樂(lè )場(chǎng)所聯(lián)系做好結盟工作，互惠互利。
具體操作如下：協(xié)商達成協(xié)議后持我酒店房卡到結盟單位消費即可享受門(mén)票及消費優(yōu)惠(視各單位協(xié)議不同而定)。持結盟單位消費單據來(lái)我酒店住宿可享受 折，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據單位不同另行確立。
5、鑒于我市將于十月十七號召開(kāi)××××節，屆時(shí)預計有大量游客，可與本地旅行社提前聯(lián)系，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶(hù)。
6、酒店銷(xiāo)售時(shí)有“80/20法則”，即80%的營(yíng)業(yè)額是來(lái)自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復購買(mǎi)或消費，而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來(lái)自于那些80%的游離顧客。因此我們應大力發(fā)展忠實(shí)客戶(hù)群，即推行會(huì )員制，發(fā)放貴賓卡：
1)凡在我酒店消費××××元以上(餐飲、客房)即發(fā)放VIP金卡，享受住宿4.5折，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結盟娛樂(lè )場(chǎng)所消費享受協(xié)議優(yōu)惠價(jià);
2)凡在我酒店預存現金××××元以上即可獲贈充值會(huì )員卡。會(huì )員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會(huì )員推出的打折、優(yōu)惠、贈送菜肴、時(shí)尚禮品等活動(dòng)。
7、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開(kāi)發(fā)票(須扣稅金)、贈送時(shí)尚禮品或根據要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。
8、開(kāi)業(yè)后十天或一月內推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時(shí)尚禮品等優(yōu)惠活動(dòng)，就餐享受8折或贈菜一道。
9、每月評出客房及餐廳消費前十名，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費消費券。禮品及贈券可為其消費金額的 %左右，全額消費可為其消費金額的 %左右。如無(wú)貴賓卡可免費贈送，在以后消費時(shí)享受優(yōu)惠。
10、推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶(hù)消費額，抓住市場(chǎng)機會(huì )： 客人一旦入住即免費贈送時(shí)令水果一盤(pán)，鮮花一支。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)10
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及其基本類(lèi)型
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的概念
——是為了實(shí)現其經(jīng)營(yíng)目標，對于企業(yè)在較長(cháng)時(shí)期內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設想和規劃。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的主要內容
企業(yè)的宗旨、目標(經(jīng)營(yíng)方向)
企業(yè)的戰略業(yè)務(wù)組合(經(jīng)營(yíng)結構)
企業(yè)的增長(cháng)途徑(增長(cháng)點(diǎn))
3、營(yíng)銷(xiāo)戰略的基本類(lèi)型
成本領(lǐng)先戰略
差異化戰略
集中化戰略
二、營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定
1、確定企業(yè)宗旨
——應以市場(chǎng)為導向來(lái)確定。
2、確定企業(yè)目標
——應遵循科學(xué)性與現實(shí)性、關(guān)鍵性與數量化、層次化、協(xié)調性、靈活性的原則。
3、企業(yè)的戰略業(yè)務(wù)組合計劃
戰略業(yè)務(wù)單位的特征
對現有戰略業(yè)務(wù)單位的分析與評估
波士頓矩陣、通用矩陣
4、企業(yè)的增長(cháng)戰略
(1)密集型發(fā)展戰略
市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
(2)一體化發(fā)展戰略
后向一體化、前向一體化、水平一體化
(3)多元化發(fā)展戰略
同心多元化、水平多元化、綜合多元化
三、編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、編制步驟與內容(索尼克臺式音響實(shí)例)
計劃提要(對擬制定的計劃的概要說(shuō)明)
營(yíng)銷(xiāo)現狀(市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、銷(xiāo)售及環(huán)境狀況)
機會(huì )與問(wèn)題分析(機會(huì )、威脅、優(yōu)勢、劣勢及問(wèn)題)
確定營(yíng)銷(xiāo)目標(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤等)
確定營(yíng)銷(xiāo)策略(實(shí)現目標擬采取的營(yíng)銷(xiāo)手段、途徑)
制定行動(dòng)方案(行動(dòng)的內容、時(shí)間、費用、主體)
編制預算(預測計劃實(shí)施后的財務(wù)收益情況)
檢查與控制(說(shuō)明如何監控計劃的實(shí)施)
2、編制營(yíng)銷(xiāo)計劃的方法
分派法(至上而下制定計劃)
累積法(由下至上制定計劃)
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃的實(shí)施
1、戰略計劃實(shí)施中存在的.問(wèn)題及原因
計劃脫離實(shí)際
長(cháng)期目標與短期目標相矛盾
因循守舊的情況
缺乏明確具體的實(shí)施方案
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃的實(shí)施過(guò)程
制定行動(dòng)方案(行動(dòng)的內容、時(shí)間、費用、主體)
建立組織機構(明確職、責、權、利)
設計決策與報酬制度(激勵機制)
建立企業(yè)文化和管理風(fēng)格(價(jià)值、理念)
協(xié)調實(shí)施系統內各要素間的關(guān)系
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)11
(1)創(chuàng )辦企業(yè)的目的——為什么要冒風(fēng)險，花精力、時(shí)間、資源、資金去創(chuàng )辦風(fēng)險企業(yè)？
(2)創(chuàng )辦企業(yè)所需多少資金？為什么要這么多的錢(qián)？為什么投資人值得為此注入資金？對已建的風(fēng)險企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)可以為企業(yè)的發(fā)展定下比較具體的方向和重點(diǎn)，從而使員工了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標，并激勵他們?yōu)楣餐哪繕硕�。更重要的是，它可以使企業(yè)的出資者以及供應商、銷(xiāo)售商等了解企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況和經(jīng)營(yíng)目標，說(shuō)服出資者(原有的或新來(lái)的)為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。
正是基于上述理由，創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)將是創(chuàng )業(yè)者所寫(xiě)的商業(yè)文件中最主要的一個(gè)。那么，如何制訂創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)呢？
一、怎樣寫(xiě)好創(chuàng )業(yè)銷(xiāo)售工作計劃書(shū)
那些既不能給投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)，其最終結果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)能“擊中目標”，創(chuàng )業(yè)者應做到以下幾點(diǎn)：
1．關(guān)注產(chǎn)品
在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，應提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細節，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調查。這些問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段？它的獨特性怎樣？企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么？誰(shuí)會(huì )使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么？產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少？企業(yè)發(fā)展新的現代化產(chǎn)品的計劃是什么？把出資者拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣出資者就會(huì )和創(chuàng )業(yè)者一樣對產(chǎn)品有興趣。在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家應盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事——商品及其屬性的定義對企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì )在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據。創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：“噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”
2．敢于競爭
在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，創(chuàng )業(yè)者應細致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰(shuí)？他們的產(chǎn)品是如何工作的？競爭對手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)？競爭對手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么？要明確每個(gè)競爭者的銷(xiāo)售額，毛利潤、收入以及市場(chǎng)份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個(gè)競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競爭者，而且將來(lái)還會(huì )是確定行業(yè)標準的領(lǐng)先者。在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，企業(yè)家還應闡明競爭者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險以及本企業(yè)所采取的對策。
3．了解市場(chǎng)
創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對目標市場(chǎng)的深入分析和理解。要細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中還應包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計劃，計劃中應列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區，明確每一項活動(dòng)的預算和收益。創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中還應簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰略：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內部職員？企業(yè)是使用轉賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商？企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓？此外，創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)還應特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細節問(wèn)題。
4．表明行動(dòng)的方針
企業(yè)的行動(dòng)計劃應該是無(wú)解可擊的。創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中應該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)？如何設計生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品？企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料？企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源？生產(chǎn)和設備的成本是多少？企業(yè)是買(mǎi)設備還是租設備？解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5．展示你的管理隊伍
把一個(gè)思想轉化為一個(gè)成功的風(fēng)險企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識、管理才能和多年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊的話(huà)，他們就會(huì )一直殺入世界杯決賽!”管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導公司實(shí)現目標的行動(dòng)。在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，應首先描述一下整個(gè)管理隊伍及其職責，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細致描述每個(gè)管理者將對公司所做的貢獻。創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中還應明確管理目標以及組織機構圖。
6．出色的計劃摘要
創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(cháng)久的印象。計劃摘要將是創(chuàng )業(yè)者所寫(xiě)的最后一部分內容，但卻是出資者首先要看的內容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細節：包括對公司內部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營(yíng)銷(xiāo)和財務(wù)戰略，公司的管理隊伍等情況的簡(jiǎn)明而生動(dòng)的概括。如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會(huì )風(fēng)險投資家有這樣的印象：“這個(gè)公司將會(huì )成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了�！�
二、創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的內容
1．計劃摘要
計劃摘要列在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)的最前面，它是濃縮了的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點(diǎn)，以求一目了然，以便讀者能在最短的時(shí)間內評審計劃并做出判斷。
計劃摘要一般要有包括以下內容：公司介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場(chǎng)概貌；營(yíng)銷(xiāo)策略；銷(xiāo)售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。
在介紹企業(yè)時(shí)，首先要說(shuō)明創(chuàng )辦新企業(yè)的思路，新思想的形成過(guò)程以及企業(yè)的目標和發(fā)展戰略。其次，要交待企業(yè)現狀、過(guò)去的背景和企業(yè)的經(jīng)營(yíng)范圍。在這一部分中，要對企業(yè)以往的情況做客觀(guān)的評述，不回避失誤。中肯的'分析往往更能贏(yíng)得信任，從而使人容易認同企業(yè)的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)。最后，還要介紹一下創(chuàng )業(yè)者自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和特長(cháng)等。企業(yè)家的素質(zhì)對企業(yè)的成績(jì)往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，企業(yè)家應盡量突出自己的優(yōu)點(diǎn)并表示自己強烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個(gè)好印象。
在計劃摘要中，企業(yè)還必須要回答下列問(wèn)題：(1)企業(yè)所處的行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品的內容；(3)企業(yè)的市場(chǎng)在那里，誰(shuí)是企業(yè)的顧客，他們有哪些需求；(4)企業(yè)的合伙人、投資人是誰(shuí)；(5)企業(yè)的競爭對手是誰(shuí)，競爭對手對企業(yè)的發(fā)展有何影響。
摘要要盡量簡(jiǎn)明、生動(dòng)。特別要詳細說(shuō)明自身企業(yè)的不同之處以及企業(yè)獲取成功的市場(chǎng)因素。如果企業(yè)家了解他所做的事情，摘要僅需2頁(yè)紙就足夠了。如果企業(yè)家不了解自己正在做什么，摘要就可能要寫(xiě)20頁(yè)紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長(cháng)短來(lái)“把麥粒從谷殼中挑出來(lái)”
2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹
在進(jìn)行投資項目評估時(shí)，投資人最關(guān)心的問(wèn)題之一就是，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大程度上解決現實(shí)生活中的問(wèn)題，或者，風(fēng)險企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節約開(kāi)支，增加收入。因此，產(chǎn)品介紹是創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中必不可少的一項內容。通常，產(chǎn)品介紹應包括以下內容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；主要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力；產(chǎn)品的研究和開(kāi)發(fā)過(guò)程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場(chǎng)前景預測；產(chǎn)品的品牌和專(zhuān)利。
在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，企業(yè)家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出詳細的說(shuō)明，說(shuō)明要準確，也要通俗易懂，使不是專(zhuān)業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問(wèn)題：
(1)顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？
(2)企業(yè)的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì )選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？
(3)企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護措施，企業(yè)擁有哪些專(zhuān)利、許可證，或與已申請專(zhuān)利的廠(chǎng)家達成了哪些協(xié)議？
(4)為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶(hù)會(huì )大批量地購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品？
(5)企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內容比較具體，因而寫(xiě)起來(lái)相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷(xiāo)所必需的，但應該注意，企業(yè)所做的每一項承諾都是“一筆債”，都要努力去兌現。要牢記，企業(yè)家和投資家所建立的是一種長(cháng)期合作的伙伴關(guān)系�？湛谠S諾，只能得意于一時(shí)。如果企業(yè)不能兌現承諾，不能償還債務(wù)，企業(yè)的信譽(yù)必然要受到極大的損害，因而是真正的企業(yè)家所不屑為的。
3．人員及組織結構
有了產(chǎn)品之后，創(chuàng )業(yè)者第二步要做的就是結成一支有戰斗力的管理隊伍。企業(yè)管理的好壞，直接決定了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結構則是管理好企業(yè)的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會(huì )特別注重對管理隊伍的評估。
企業(yè)的管理人員應該是互補型的，而且要具有團隊精神。一個(gè)企業(yè)必須要具備負責產(chǎn)品設計與開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)作業(yè)管理、企業(yè)理財等方面的專(zhuān)門(mén)人才。在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)中，必須要對主要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本企業(yè)中的職務(wù)和責任，他們過(guò)去的詳細經(jīng)歷及背景。此外，在這部分創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)中，還應對公司結構做一簡(jiǎn)要介紹，包括：公司的組織機構圖；各部門(mén)的功能與責任；各部門(mén)的負責人及主要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，包括認股權、比例和特權；公司的董事會(huì )成員；各位董事的背景資料。
4．市場(chǎng)預測
當企業(yè)要開(kāi)發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場(chǎng)擴展時(shí)，首先就要進(jìn)行市場(chǎng)預測。如果預測的結果并不樂(lè )觀(guān)，或者預測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔更大的風(fēng)險，這對多數風(fēng)險投資家來(lái)說(shuō)都是不可接受的。市場(chǎng)預測首先要對需求進(jìn)行預測：市場(chǎng)是否存在對這種產(chǎn)品的需求？需求程度是否可以給企業(yè)帶來(lái)所期望的利益？新的市場(chǎng)規模有多大？需求發(fā)展的未來(lái)趨向及其狀態(tài)如何？影響需求都有哪些因素。其次，市場(chǎng)預測還要包括對市場(chǎng)競爭的情況——企業(yè)所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場(chǎng)中主要的競爭者有哪些？是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)空檔？本企業(yè)預計的市場(chǎng)占有率是多少？本企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)會(huì )引起競爭者怎樣的反應，這些反應對企業(yè)會(huì )有什么影響？等等。
在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)中，市場(chǎng)預測應包括以下內容：市場(chǎng)現狀綜述；競爭廠(chǎng)商概覽；目標顧客和目標市場(chǎng)；本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)地位；市場(chǎng)區格和特征等等。風(fēng)險企業(yè)對市場(chǎng)的預測應建立在嚴密、科學(xué)的市場(chǎng)調查基礎上。風(fēng)險企業(yè)所面對的市場(chǎng)，本來(lái)就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點(diǎn)。因此，風(fēng)險企業(yè)應盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預測和采用科學(xué)的預測手段和方法。創(chuàng )業(yè)者應牢記的是，市場(chǎng)預測不是憑空想象出來(lái)，對市場(chǎng)錯誤的認識是企業(yè)經(jīng)營(yíng)失敗的最主要原因之一。
5．營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)中最富挑戰性的環(huán)節，影響營(yíng)銷(xiāo)策略的主要因素有：(1)消費者的特點(diǎn)；(2)產(chǎn)品的特性；(3)企業(yè)自身的狀況；(4)市場(chǎng)環(huán)境方面的因素。最終影響營(yíng)銷(xiāo)策略的則是營(yíng)銷(xiāo)成本和營(yíng)銷(xiāo)效益因素。在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)策略應包括以下內容：(1)市場(chǎng)機構和營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇；(2)營(yíng)銷(xiāo)隊伍和管理；(3)促銷(xiāo)計劃和廣告策略；(4)價(jià)格決策。對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低，很難進(jìn)入其他企業(yè)已經(jīng)穩定的銷(xiāo)售渠道中去。因此，企業(yè)不得不暫時(shí)采取高成本低效益的營(yíng)銷(xiāo)戰略，如上門(mén)推銷(xiāo)，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何愿意經(jīng)銷(xiāo)的企業(yè)銷(xiāo)售。對發(fā)展企業(yè)來(lái)說(shuō)，它一方面可以利用原來(lái)的銷(xiāo)售渠道，另一方面也可以開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售渠道以適應企業(yè)的發(fā)展。
6．制造計劃
創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中的生產(chǎn)制造計劃應包括以下內容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設備現狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設備更新的要求；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進(jìn)計劃。
在尋求資金的過(guò)程中，為了增大企業(yè)在投資前的評估價(jià)值，創(chuàng )業(yè)者應盡量使生產(chǎn)制造計劃更加詳細、可*。一般地，生產(chǎn)制造計劃應回答以下問(wèn)題：企業(yè)生產(chǎn)制造所需的廠(chǎng)房、設備情況如何；怎樣保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規模生產(chǎn)時(shí)的穩定性和可*性；設備的引進(jìn)和安裝情況，誰(shuí)是供應商；生產(chǎn)線(xiàn)的設計與產(chǎn)品組裝是怎樣的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標準的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是怎樣的；相關(guān)的其他問(wèn)題。
7．財務(wù)規劃
財務(wù)規劃需要花費較多的精力來(lái)做具體分析，其中就包括現金流量表，資產(chǎn)負債表以及損益表的制備。流動(dòng)資金是企業(yè)的生命線(xiàn)，因此企業(yè)在初創(chuàng )或擴張時(shí)，對流動(dòng)資金需要有預先周詳的計劃和進(jìn)行過(guò)程中的嚴格控制；損益表反映的是企業(yè)的贏(yíng)利狀況，它是企業(yè)在一段時(shí)間運作后的經(jīng)營(yíng)結果；資產(chǎn)負債表則反映在某一時(shí)刻的企業(yè)狀況，投資者可以用資產(chǎn)負債表中的數據得到的比率指標來(lái)衡量企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況以及可能的投資回報率。
財務(wù)規劃一般要包括以下內容：
(1)創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的條件假設；
(2)預計的資產(chǎn)負債表；預計的損益表；現金收支分析；資金的來(lái)源和使用。
可以這樣說(shuō)，一份創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)概括地提出了在籌資過(guò)程中創(chuàng )業(yè)者需做的事情，而財務(wù)規劃則是對創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的支持和說(shuō)明。因此，一份好的財務(wù)規劃對評估風(fēng)險企業(yè)所需的資金數量，提高風(fēng)險企業(yè)取得資金的可能性是十分關(guān)鍵的。如果財務(wù)規劃準備的不好，會(huì )給投資者以企業(yè)管理人員缺乏經(jīng)驗的印象，降低風(fēng)險企業(yè)的評估價(jià)值，同時(shí)也會(huì )增加企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險，那么如何制訂好財務(wù)規劃呢？這首先要取決于風(fēng)險企業(yè)的遠景規劃——是為一個(gè)新市場(chǎng)創(chuàng )造一個(gè)新產(chǎn)品，還是進(jìn)入一個(gè)財務(wù)信息較多的已有市場(chǎng)。
著(zhù)眼于一項新技術(shù)或創(chuàng )新產(chǎn)品的創(chuàng )業(yè)企業(yè)不可能參考現有市場(chǎng)的數據、價(jià)格和營(yíng)銷(xiāo)方式。因此，它要自己預測所進(jìn)入市場(chǎng)的成長(cháng)速度和可能獲得純利，并把它的設想、管理隊伍和財務(wù)模型推銷(xiāo)給投資者。而準備進(jìn)入一個(gè)已有市場(chǎng)的風(fēng)險企業(yè)則可以很容易地說(shuō)明整個(gè)市場(chǎng)的規模和改進(jìn)方式。風(fēng)險企業(yè)可以在獲得目標市場(chǎng)的信息的基礎上，對企業(yè)頭一年的銷(xiāo)售規模進(jìn)行規劃。
企業(yè)的財務(wù)規劃應保證和創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)的假設相一致。事實(shí)上，財務(wù)規劃和企業(yè)的生產(chǎn)計劃、人力資源計劃、營(yíng)銷(xiāo)計劃等都是密不可分的。要完成財務(wù)規劃，必須要明確下列問(wèn)題：
(1)產(chǎn)品在每一個(gè)期間的發(fā)出量有多大？
(2)什么時(shí)候開(kāi)始產(chǎn)品線(xiàn)擴張？
(3)每件產(chǎn)品的生產(chǎn)費用是多少？
(4)每件產(chǎn)品的定價(jià)是多少？
(5)使用什么分銷(xiāo)渠道，所預期的成本和利潤是多少？
(6)需要雇傭那幾種類(lèi)型的人？
(7)雇傭何時(shí)開(kāi)始，工資預算是多少？等等。
三、檢查
在創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)寫(xiě)完之后，創(chuàng )業(yè)者最好再對計劃書(shū)檢查一遍，看一下該計劃書(shū)是否能準確回答投資者的疑問(wèn)，爭取投資者對本企業(yè)的信心。通常，可以從以下幾個(gè)方面對計劃書(shū)加以檢查：
1．你的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示出你具有管理公司的經(jīng)驗。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明確地說(shuō)明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營(yíng)大師來(lái)管理你的公司。
2．你的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示了你有能力償還借款。要保證給預期的投資者提供一份完整的比率分析。
3．你的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否顯示出你已進(jìn)行過(guò)完整的市場(chǎng)分析。要讓投資者堅信你在計劃書(shū)中闡明的產(chǎn)品需求量是確實(shí)的。
4．你的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否容易被投資者所領(lǐng)會(huì )。創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)應該備有索引和目錄，以便投資者可以較容易地查閱各個(gè)章節。此外，還應保證目錄中的信息流是有邏輯的和現實(shí)的。
5.你的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于公司創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)的封面，投資者首先會(huì )看它。為了保持投資者的興趣，計劃摘要應寫(xiě)的引人入勝。
6.你的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)是否在文法上全部正確。如果你不能保證，那么最好請人幫你檢查一下。計劃書(shū)的拼寫(xiě)錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家的機會(huì )喪失。
7．你的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)書(shū)能否打消投資者對產(chǎn)品/服務(wù)的疑慮。如果需要，你可以準備一件產(chǎn)品模型。創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)中的各個(gè)方面都會(huì )對籌資的成功與否有影響。因此，如果你對你的創(chuàng )業(yè)計劃書(shū)缺乏成功的信心，那么最好去查閱一下計劃書(shū)編寫(xiě)指南或向專(zhuān)門(mén)的顧問(wèn)請教。
1）你的眼光是什么？
你的遠見(jiàn)是什么？
你要解決什么問(wèn)題？對象是誰(shuí)？
你將來(lái)想要成為什么樣的人？
2）你的市場(chǎng)機會(huì )是什么？市場(chǎng)有多大？
您目標的市場(chǎng)有多大？發(fā)展有多快？
這個(gè)市場(chǎng)有多成熟，或多不成熟？
你是否有資本成為這個(gè)市場(chǎng)前兩三位？
3）介紹你的產(chǎn)品和服務(wù)你的產(chǎn)品或服務(wù)是什么？
解決了用戶(hù)的什么問(wèn)題？
你的產(chǎn)品或服務(wù)有什么特別之處？
4）你的用戶(hù)是誰(shuí)？
誰(shuí)是現在的用戶(hù)？
誰(shuí)是目標的用戶(hù)？
理想的用戶(hù)是什么樣的？
誰(shuí)會(huì )付費？
介紹一下某個(gè)具體用戶(hù)的例子
5）你的價(jià)值主張是什么？
你給用戶(hù)提供了什么價(jià)值？
使用／買(mǎi)你的產(chǎn)品，用戶(hù)的投資回收率是什么？
你解決了什么問(wèn)題？
你是銷(xiāo)售維他命，阿司匹林，還是消炎藥?
6）你如何銷(xiāo)售？
銷(xiāo)售程序是什么？周期有多長(cháng)？
你的銷(xiāo)售和市場(chǎng)方針是什么？
你當前的銷(xiāo)售鏈是什么？
7）你怎么吸引客戶(hù)？
爭取每個(gè)用戶(hù)要花費多少錢(qián)？
在不同時(shí)期這個(gè)費用是否不同？為什么？
用戶(hù)的永久價(jià)值什么？
8）你的管理團隊有誰(shuí)？
你的管理團隊有誰(shuí)？
他們有什么經(jīng)驗？
欠缺那些環(huán)節？有什么計劃去彌補？
9）你的收入模式是什么？
如何賺錢(qián)你的收入模式需要怎樣才能盈利？
10）你現在進(jìn)展到哪一步？
你現在進(jìn)展到哪一步了？技術(shù)／產(chǎn)品？團隊？財務(wù)／營(yíng)收？
現在進(jìn)展情況如何？現狀和前景是否更清晰了？
你將來(lái)的計劃是什么？
11）你的融資計劃是什么？
已經(jīng)得到了什么投資？
希望得到多少投資？比例如何？
資金用在什么地方？
資金可以支持多久？到那時(shí)公司是否可以發(fā)展到一個(gè)重要里程碑？
你還打算吸引多少資金？什么時(shí)候？
12）你的競爭對手是誰(shuí)？
誰(shuí)是你當前和潛在的競爭對手？
誰(shuí)有可能和你競爭，誰(shuí)有可能和你合作？
你的優(yōu)勢和弱點(diǎn)？
你有什么特殊之處？
13）你有什么合作伙伴？
誰(shuí)是你的銷(xiāo)售或技術(shù)合作伙伴？當前？未來(lái)？
這些合作伙伴有多可靠？
14）為什么適合有意的投資者？
和投資者的方向，經(jīng)驗吻合？
與投資者現有的投資組合有什么互補，或競爭？
15）其它成功的條件里有什么還只是假設？
有什么突然因素有可能一夜之間改變你的生意？
你公司的薄弱環(huán)節是什么？
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)12
一.公司定位和品牌的定位
ml公司是一個(gè)電信和數據通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者.ml科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現在中國的研發(fā)和本地化.
品牌定位
A.在電信和數據通信產(chǎn)品相結合的領(lǐng)域中為國內領(lǐng)先的品牌設備供應商.
B.擠身一流的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商.
C.以系統集成項目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展.
二.銷(xiāo)售策略指導和行業(yè)目標
1.采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對不能拋開(kāi)大的區域分銷(xiāo)商，區域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標.
2.強調兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷(xiāo)售目標具有非同尋常的意義.
3.重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：
�。�1） 住宅（智能小區）
�。�2） 醫院
�。�3） 教育，政府，金融等行業(yè).
1.采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰術(shù)來(lái)完成.
2.用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售.
3.遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破.
大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統集成銷(xiāo)售，以系統集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售.
4.實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強有力廣告.
5.大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高.
三.市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標
1.目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系.跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(cháng)的成功品牌.
2.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì).
四.營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規則
1.營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念；
A.開(kāi)放心胸：
B.戰勝自我：
C.專(zhuān)業(yè)精神；
2.營(yíng)銷(xiāo)基本規則：
A.分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴.二是系統集成客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù).
B.每一個(gè)員工都不要認為他是一個(gè)新品牌.
C.競爭對手是國內同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)商.
D.分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標客戶(hù)的基本特征
�。�1） 市場(chǎng)上處于成長(cháng)類(lèi)的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望.
�。�2） 在當地的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò )公司.
�。�3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統集成商.
五.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.渠道的建立模式：
A.采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨.如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上.
C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài).不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng).
D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng).
E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用.
2.給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）
A. 客戶(hù)的分類(lèi)：地區的`一級代理商（A），地區的二級代理商（AA），系統集成商（AAA）
B. A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持.
C. A級的信用等級評定標準：
1） 簽定了正式的授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在ml公司進(jìn)行了完整的備案.
2） 前三個(gè)月內每月的定貨符合授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規定銷(xiāo)售額.
3） 在三個(gè)月內的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛.
4）積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨立操作在當地的市場(chǎng)活動(dòng).配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng).
5）沒(méi)有違反授權行銷(xiāo)協(xié)議中規定內容.
六.價(jià)格策略
1.高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！
2.制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià).
3.制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系.
4.嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，系統集成商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間.
七.渠道銷(xiāo)售的策略
1.市場(chǎng)上有推，拉的力量.要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量.拉需要長(cháng)時(shí)間的培養.為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和系統集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統集成市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹(shù)立信心.到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額.
2.短渠道策略：分四種客戶(hù)：A,AA,系統集成商，行業(yè)客戶(hù).他們能和我們建立直接的聯(lián)系.
3.業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應.團隊建設扁平.
4.以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品.價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌.實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案.
5.條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場(chǎng)上的困難，因為物流中心起一個(gè)融資平臺，一個(gè)財務(wù)平臺，一個(gè)物流平臺的作用.
八.售后服務(wù)體系
1.可以與分銷(xiāo)商（A）簽定授權維修中心協(xié)議.有備件支持.專(zhuān)人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作.
2. 以前三個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件.
3. 建立專(zhuān)門(mén)的授權維修中心，支付一定費用.
4.售后的技術(shù)咨詢(xún)上設立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS.
九.培訓工作的開(kāi)展
1. 認證工程師培訓工作.分為初，高二級.并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓工作.前為收費培訓，后為免費培訓.
2. 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威.
3. 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布.同時(shí)印出宣傳冊，含課程內容簡(jiǎn)介.
4. 作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學(xué).
5.網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書(shū).
十.專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)
1.公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅動(dòng)程序下載.解答.新聞.
2.電子化服務(wù).如資料，圖片.
3.電子商務(wù).客戶(hù)下單，貨物查詢(xún)，庫存查詢(xún)等.
十一.內部人員的報告制度和銷(xiāo)售決策
1.每周一召開(kāi)工作會(huì )議，提交工作報告，內容為：
A.本周完成銷(xiāo)售數
B.本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展
C.下周工作計劃和銷(xiāo)售預測.
D.困難.
E.月末會(huì )議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名.獎勵制度.
2.價(jià)格控制
A. 統一的價(jià)格和折扣制度.
B. 價(jià)格的審批制度
3. 工作單制度
4.做好銷(xiāo)售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jì)，折扣，返點(diǎn)的計算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)排名
5.編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明.
十二.附屬文件
1.授權營(yíng)銷(xiāo)的協(xié)議
2.授權營(yíng)銷(xiāo)商的季度返點(diǎn)表
3.授權營(yíng)銷(xiāo)商注冊登記表
4.銷(xiāo)售情況預測表
5.產(chǎn)品定單和銷(xiāo)售合同
6.信用等級評定辦法
7.授權維修中心協(xié)議文件
8.授權培訓中心協(xié)議文件
9.授權培訓中心評定政策
10.備件庫的建立和管理辦法
11.發(fā)展計劃一覽表
12.20xx年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
13.業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報告
14.行業(yè)經(jīng)理周工作報告
15.部門(mén)工作交接單
16.產(chǎn)品價(jià)格表
17.返點(diǎn)確認單
18.銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
19.業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)統計表
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)13
銷(xiāo)售計劃范文
李釗是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷(xiāo)售計劃書(shū)便成為了他的“必修課”，他的年度銷(xiāo)售計劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的XX年銷(xiāo)售計劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內容?
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)swot分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化，生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，體現“兩高一差”，即要堅持“運作差異化，高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則，揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的`呢?
1.根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2.銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
3.權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品abc分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在a(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶b(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶c(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)14
公司高層管理人員應該關(guān)注自己計劃書(shū)所設計的銷(xiāo)售成本,同時(shí)確定多大的銷(xiāo)售成本對于你的經(jīng)營(yíng)及企業(yè)是適合的。設立銷(xiāo)售成本的合理方法之一是了解競爭對手的財務(wù)報表,得到其銷(xiāo)售成本比例;設立銷(xiāo)售成本的合理方法之二是轉嫁給專(zhuān)業(yè)公司設計制作,因其對行業(yè)同等值大小的企業(yè)成本了如指掌。銷(xiāo)售成本的節約是企業(yè)贏(yíng)利增加的保障這是不容質(zhì)疑的,此一點(diǎn)即可看出市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售計劃書(shū)的重要性與關(guān)鍵性。
一、銷(xiāo)售成本簡(jiǎn)要說(shuō)明
超級贏(yíng)利:12%—10%—8%—6%—4% 由于人力資源狀況及股東決策力很好,公司前期啟動(dòng)成本較高市場(chǎng)調查報告,隨著(zhù)銷(xiāo)售額的增加成本會(huì )越來(lái)越少。
普通贏(yíng)利:12% 一般人力資源及股東決策力可以企業(yè)基本維持在12%左右,銷(xiāo)售額增加銷(xiāo)售成本也增加,銷(xiāo)售成本減少會(huì )在2%左右波動(dòng)。
不能贏(yíng)利:25% 人力資源不好及股東決策力不良企業(yè)基本維持在25%左右,銷(xiāo)售額增加銷(xiāo)售成本也增加市場(chǎng)調查報告,銷(xiāo)售額減少時(shí)銷(xiāo)售成本波動(dòng)不大。
二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售步驟簡(jiǎn)介
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一個(gè)系統工作,一般要經(jīng)歷四個(gè)階段,1、開(kāi)發(fā)籌備期、2、實(shí)施操作期、3、調整規范期、4、總結評定期。
1、開(kāi)發(fā)籌備期是指在開(kāi)發(fā)前進(jìn)行的各項準備工作,制定企業(yè)在銷(xiāo)售前所需要的所有軟性與硬性銷(xiāo)售工具。
2、實(shí)施操作期是指根據既定的開(kāi)發(fā)方案,實(shí)施有計劃、有目的、有步驟、有效率的給予團隊性的實(shí)施及作業(yè)。
3、調整規范期是指在開(kāi)發(fā)過(guò)程中根據市場(chǎng)實(shí)際狀況對開(kāi)發(fā)計劃、措施、方案、手段等進(jìn)行有針對性地地完善和改進(jìn),以促進(jìn)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的繼續進(jìn)行。
4、總結評定期是在開(kāi)發(fā)進(jìn)行到一定階段,對前期的開(kāi)發(fā)效果進(jìn)行系統評估,總結經(jīng)驗,吸取教訓,為實(shí)施下一步開(kāi)發(fā)工作奠定基礎工作。
三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售各項目細分
1、開(kāi)發(fā)籌備期
企業(yè)網(wǎng)站設計、招商門(mén)戶(hù)設計、事業(yè)手冊設計與印刷、企業(yè)文字撰寫(xiě)(包含網(wǎng)站內容及手冊?xún)热?、代理商培訓教案撰寫(xiě)、員工培訓教案撰寫(xiě)、終端OPP牌設計、員工工作流程、網(wǎng)絡(luò )作業(yè)課件。
2、實(shí)施操作期
組織市場(chǎng)推廣部門(mén)實(shí)施銷(xiāo)售前的推廣及招商工作:網(wǎng)絡(luò )招商、電話(huà)招商、人際招商、交換客戶(hù)招商、展銷(xiāo)會(huì )招商、fdcew.com其他媒體招商。
會(huì )員部門(mén)實(shí)施準客戶(hù)的洽談與交流,按既定工作方式實(shí)施(因按企業(yè)規定工作方式作業(yè)可以使員工達到高管級別層次的交流與溝通)即可。
業(yè)務(wù)洽談?wù)邔⒚咳兆鳂I(yè)記錄交給主管部長(cháng),部長(cháng)實(shí)施進(jìn)一步合作洽談,同時(shí)進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi),上交合作客戶(hù)記錄。
教育部門(mén)實(shí)施準代理人員的培訓及跟蹤建立代理商處的事物現場(chǎng)處理工作。如建立店的設置及業(yè)務(wù)工作人員的培訓等系列指導工作。
物流發(fā)放工作:審核及跟蹤生產(chǎn)日期、發(fā)貨數量、發(fā)貨公司、發(fā)貨區域、到貨日期等。
3、調整規范期
在銷(xiāo)售工作中產(chǎn)品工作方向偏離現象CEO應該給予及時(shí)調整:客戶(hù)篩選范圍過(guò)大、準客戶(hù)流失、跟蹤服務(wù)不足、工作方式不正確、丟貨錯貨現象等,實(shí)施再次內訓及業(yè)務(wù)調整。同時(shí)申請指導團隊工作室給予部分調整及改進(jìn)。
4、總結評定期
內部總結表彰:人力資源考核、新增人力資源、調整人力資源、企業(yè)內部獎勵、建立新生業(yè)務(wù)部門(mén)、作業(yè)實(shí)操表演、團隊休整聯(lián)歡。
各位職業(yè)經(jīng)理人,各位投資人你們很辛苦,但你們要知道這一點(diǎn):產(chǎn)品就象自己的孩子,會(huì )培養孩子,產(chǎn)品自然銷(xiāo)售得出去!要學(xué)會(huì )給自己孩子找到其發(fā)展成長(cháng)的.路徑。所以說(shuō):適合自己產(chǎn)品銷(xiāo)售的模式與通路很重要,就是這個(gè)道理!優(yōu)秀的人力資源、持續的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度、適合的銷(xiāo)售模式,穩定的產(chǎn)品質(zhì)量、堅定的領(lǐng)導決策力是企業(yè)銷(xiāo)售開(kāi)始走向輝煌的第一步!
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)15
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有必須知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
xxxx產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制，但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部，xxxx產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱，春冬寒冷;
2、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，個(gè)性是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長(cháng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等超多興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述，xxxx產(chǎn)品個(gè)性是高檔xxxx產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō)，xxxx產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大，但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速，已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式，國內xxxx產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固，加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的xxxx產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短，而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng)，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應，凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。湖南x(chóng)xxx產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì )，只要采用比較得當的市場(chǎng)策略，就能夠擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。目前上海正一在湖南x(chóng)xxx產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中務(wù)必要十分清楚我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之到達極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出，加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中，注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.xxxx產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的，力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主，銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2.擠身一流的xxxx產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3.以xxxx產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng)，到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，代替省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果xxxx產(chǎn)品要快速增長(cháng)，且還要取得競爭優(yōu)勢，最佳的選取必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大，xxxx產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大，目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選取。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們能夠采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此，我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰略核心型市場(chǎng)---長(cháng)沙，株洲，湘潭，岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----郴州，常德，張家界，懷化
培育型市場(chǎng)-----婁底，衡陽(yáng)，邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)----吉首，永州，益陽(yáng)，
總的營(yíng)銷(xiāo)策略
全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破，重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能構成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以xxxx產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售，以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)xxxx產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，項目工程商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng)，價(jià)格政策又要有必須的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:A.采取逐步深入的.方式，先草簽協(xié)議，再做銷(xiāo)售預測表，然后正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法，透過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);D.草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就能夠出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);E.在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，持續高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和帶給的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌，走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源，建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù)，建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選取一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn)，尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展，經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng)，針對xxxx產(chǎn)品，我們能夠采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展，應以長(cháng)沙為中心，向省內各大城市進(jìn)軍，其中以長(cháng)沙為核心，以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理，在渠道建設方面能夠不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商，而是以地市為基本單位劃分，每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一向延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)，改變目前湖南其他xxxx產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式，采用陣地戰，建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作，穩扎穩打。
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