銷(xiāo)售計劃書(shū)精選15篇
時(shí)間過(guò)得真快，總在不經(jīng)意間流逝，我們的工作又將在忙碌中充實(shí)著(zhù)，在喜悅中收獲著(zhù)，讓我們一起來(lái)學(xué)習寫(xiě)計劃吧。計劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編精心整理的銷(xiāo)售計劃書(shū)，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
銷(xiāo)售計劃書(shū)1
一、實(shí)際招商開(kāi)發(fā)操作方面
1、回訪(fǎng)完畢電話(huà)跟蹤，繼續上門(mén)洽談，做好成單、跟單工作。
2、學(xué)習招商資料，對3+2+3組合式營(yíng)銷(xiāo)模式領(lǐng)會(huì )透徹;抓好例會(huì )學(xué)習，取長(cháng)補短。向出業(yè)績(jì)的先進(jìn)員工討教，及時(shí)領(lǐng)會(huì )掌握運用別人的先進(jìn)經(jīng)驗。
3、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場(chǎng)情況
4、繼續回訪(fǎng)xx六縣區酒水商，把年前限于時(shí)間關(guān)系沒(méi)有回訪(fǎng)的三個(gè)縣區：xx市、x縣、x縣，回訪(fǎng)完畢。在回訪(fǎng)的同時(shí)，補充完善新的酒水商資料。
二、公司人力資源管理方面
1、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據本地社會(huì )發(fā)展、人才市場(chǎng)及同行業(yè)薪酬福利行情。結合公司具體情況，及時(shí)調整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時(shí)為符合條件員工辦理社會(huì )保險。
2、根據公司現在的人力資源管理情況，參考先進(jìn)人力資源管理經(jīng)驗。推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務(wù)發(fā)展的人力資源管理體系。
3、做好公司20xx年人力資源部工作計劃規劃，協(xié)助各部門(mén)做好部門(mén)人力資源規劃。
4、注重工作分析，強化對工作分析成果在實(shí)際工作當中的運用，適時(shí)作出工作設計，客觀(guān)科學(xué)的設計出公司職位說(shuō)明書(shū)。
5、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。
6、規范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進(jìn)行員工招聘(人才市場(chǎng)、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內部選拔及介紹);強調實(shí)用性，引入多種科學(xué)合理且易操作的員工篩選方法(篩選求職簡(jiǎn)歷、專(zhuān)業(yè)筆試、結構性面試、半結構性面試、非結構化面試、心理測驗、無(wú)領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲)。
7、把績(jì)效管理作為公司人力資源管理的重心。對績(jì)效工作計劃、績(jì)效監控與輔導、績(jì)效考核(目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績(jì)效指標法)、績(jì)效反饋面談、績(jì)效改進(jìn)(卓越績(jì)效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越)、績(jì)效結果的運用(可應用于員工招聘、人員調配、獎金分配、員工培訓與開(kāi)發(fā)、員工職業(yè)生涯規劃設計)進(jìn)行全過(guò)程關(guān)注與跟蹤。
8、將人力資源培訓與開(kāi)發(fā)提至公司的戰略高度，高度重視培訓與開(kāi)發(fā)的決策分析，注重培訓內容的實(shí)用化、本公司化，落實(shí)培訓與開(kāi)發(fā)的組織管理。
銷(xiāo)售計劃書(shū)2
在將近一年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶(hù)的一致好評，也取得了寶貴的銷(xiāo)售經(jīng)驗和一些成功的客戶(hù)案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問(wèn)題。特對個(gè)人銷(xiāo)售工作計劃分析如下：
一、下面是公司xx年總的銷(xiāo)售情況：
從上面的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上看，我們的工作做的是不好的，可以說(shuō)是銷(xiāo)售做的十分的失敗。在河南市場(chǎng)上，xx產(chǎn)品品牌眾多，xx天星由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，xx產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對于我們開(kāi)展市場(chǎng)造成很大的壓力。
二、客觀(guān)上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問(wèn)題，主要表現在：
1）銷(xiāo)售工作最基本的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開(kāi)始工作的，在開(kāi)始工作倒現在有記載的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)記錄有xx個(gè)，加上沒(méi)有記錄的概括為xx個(gè)，八個(gè)月xx天的時(shí)間，總體計算三個(gè)銷(xiāo)售人員一天拜訪(fǎng)的客戶(hù)量xx個(gè)。從上面的數字上看我們基本的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)工作沒(méi)有做好。
2）溝通不夠深入。銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)溝通的過(guò)程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶(hù)，了解客戶(hù)的真正想法和意圖；對客戶(hù)提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶(hù)對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車(chē)運輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。
3）工作沒(méi)有一個(gè)明確的目標和詳細的計劃。銷(xiāo)售人員沒(méi)有養成一個(gè)寫(xiě)工作總結和計劃的習慣，銷(xiāo)售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷(xiāo)售工作沒(méi)有一個(gè)統一的管理，工作時(shí)間沒(méi)有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。
4）新業(yè)務(wù)的開(kāi)拓不夠，業(yè)務(wù)增長(cháng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提升。
三、市場(chǎng)分析
現在河南x(chóng)x市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣(mài)得偏高的價(jià)位，在本年銷(xiāo)售產(chǎn)品過(guò)程中，牽涉問(wèn)題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因為價(jià)格而丟單的客戶(hù)，面對小型的客戶(hù)，價(jià)格不是太別重要的問(wèn)題，但面對采購數量比較多時(shí)，客戶(hù)對產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷(xiāo)售工作中我認為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當的浮動(dòng)，這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售人員去銷(xiāo)售。
在鄭州區域，因為xx市場(chǎng)首先從鄭州開(kāi)始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競爭非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒(méi)有什么優(yōu)勢，在鄭州開(kāi)拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區市上，那里的市場(chǎng)競爭相對的來(lái)說(shuō)要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷(xiāo)售人員的靈活性，我相信我們做的比原來(lái)更好。
市場(chǎng)是良好的，形勢是嚴峻的。在河南x(chóng)x市場(chǎng)可以用這一句話(huà)來(lái)概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒(méi)有把市場(chǎng)做好，沒(méi)有抓住這個(gè)機遇，我們很可能失去這個(gè)機會(huì )，永遠沒(méi)有機會(huì )在做這個(gè)市場(chǎng)。
四、在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來(lái)做：
1）建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩定的銷(xiāo)售團隊。
人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷(xiāo)售業(yè)績(jì)都起源于有一個(gè)好的銷(xiāo)售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷(xiāo)售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來(lái)抓。
2）完善銷(xiāo)售制度，建立一套明確系統的業(yè)務(wù)管理辦法。
銷(xiāo)售管理是企業(yè)的老大難問(wèn)題，銷(xiāo)售人員出差，見(jiàn)客戶(hù)處于放任自流的狀態(tài)。完善銷(xiāo)售管理制度的目的是讓銷(xiāo)售人員在工作中發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性，對工作有高度的責任心，提升銷(xiāo)售人員的主人翁意識。
3）培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題，不斷自我提升的習慣。
培養銷(xiāo)售人員發(fā)現問(wèn)題，總結問(wèn)題目的在于提升銷(xiāo)售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現問(wèn)題總結問(wèn)題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提升到一個(gè)新的檔次。
4）在地區市建立銷(xiāo)售，服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。
根據今年在出差過(guò)程中遇到的一系列的問(wèn)題，約好的客戶(hù)突然改變行程，毀約，車(chē)輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時(shí)間，資金上的浪費。
5）銷(xiāo)售目標
今年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子。根據公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)銷(xiāo)售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成銷(xiāo)售任務(wù)的基礎上提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。我認為公司明年的發(fā)展是與整個(gè)公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導方針，團隊的建設是分不開(kāi)的。提升執行力的標準，建立一個(gè)良好的銷(xiāo)售團隊和有一個(gè)好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。
以上是我對20xx年銷(xiāo)售工作計劃的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。
銷(xiāo)售計劃書(shū)3
公司領(lǐng)導對于本人的信任及培養自己有更好發(fā)展前景的機會(huì )在此表示誠摯的謝意,通過(guò)在本企業(yè)工作的這段時(shí)間里,自己也積累了充足的項目知識及銷(xiāo)售經(jīng)驗,08年已有了一個(gè)嶄新的自我,也肯定了自己一心跟隨公司長(cháng)遠發(fā)展的決心,在恒富自身感受到了家庭的溫暖,也體會(huì )到了領(lǐng)導對于人才的重視及培養精神,我將不負領(lǐng)導眾望,全身心的投入到更高標準更有效率的工作當中,通過(guò)自身的努力,為公司創(chuàng )造更高的價(jià)值所在。今年將是我人生的轉折點(diǎn),對于公司支持自己竟崗銷(xiāo)售主管之舉動(dòng),本人也有了一個(gè)如何做好銷(xiāo)售主管的工作計劃,在此列出以下幾點(diǎn):
一:基層到管理的工作交接
在本項目做銷(xiāo)售已有半年之久,積累了一定的客戶(hù)群體,包括已成交客戶(hù)和未成交的潛在客戶(hù),把已成交客戶(hù)的售后工作及潛在客戶(hù)的長(cháng)期追蹤服務(wù),移交給一名替代自己的新員工手里,給予他鍛煉的機會(huì )及穩定的客戶(hù)資源鏈,已達到能夠快速的上手接任自己的工作。
二:金牌銷(xiāo)售員的認定及培養
對于新上崗的幾位新同事,選出一名具有潛力值得培養成為優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的新員工,并能夠做出令公司滿(mǎn)意的業(yè)績(jì),以替代自己。
望公司近兩天多搞一些培訓活動(dòng)讓新員工有充分展現自己的機會(huì ),我好觀(guān)察出最具價(jià)值的人員出來(lái),人員選定將在25號之前選出,望公司多給予支持。
新員工認定后將有為期20天的員工培訓,3個(gè)階段,每階段7天,其中休息一天,時(shí)間為晚上2個(gè)小時(shí),并在白天注意觀(guān)察他的工作情況,已做好記錄,待培訓時(shí)做好總結,通過(guò)對于新員工的高要求使其快速提高,以達到公司的目的。
三:高效團隊的建設
主管已不再像銷(xiāo)售一樣單單靠自己去完成公司指定的業(yè)績(jì),而涉及到方方面面,包括團隊心態(tài)管理,制度管理,目標管理,現場(chǎng)管理等。自身總結出以下幾點(diǎn)來(lái)做好團隊管理工作:
1.營(yíng)造積極進(jìn)取團結向上的工作氛圍 主管不應該成為“所有的苦,所有的累,我都獨自承擔”的典型,主管越輕松,說(shuō)明管理得越到位;獎罰分明公正,對每個(gè)人要民主要平等,充分調動(dòng)每個(gè)成員的積極性。在生活中,項目主管需要多關(guān)心多照顧同事,讓大家都能感受到團隊的溫暖。
2.制定良好的規章制度項目主管雖然是規章制度的制定者或者監督者,但是更應該成為遵守規章制度的表率。如果項目主管自身都難以遵守,如何要求團隊成員做到?
3.建立明確共同的目標 項目主管要給員工規劃出一個(gè)好的發(fā)展遠景和個(gè)人的發(fā)展計劃,并使之與項目目標相協(xié)調。
四:落實(shí)自身崗位職責
1.應把公司的利益放在第一位,以公司最大效益為目標,對公司應具有絕對忠誠度。
2.協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理共同進(jìn)行項目的管理工作,服從上級的安排,竭盡全力做好每一項工作。
3.主持售樓部日常工作,主持每日工作晨會(huì ), 溝通上下級及售樓部與其他部門(mén)的關(guān)系。
4.創(chuàng )造良好的工作環(huán)境,充分調動(dòng)每一位員工的積極性,并保持團結協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛。
5.及時(shí)傳達公司下達的政策,并不斷的考核。
6.負責落實(shí)樓款的回收工作,督促銷(xiāo)售人員的貸款流程的正常進(jìn)行。
7.做好每日的來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)登記及審查工作,負責銷(xiāo)控表的銷(xiāo)控核對,統計每日定房量,填報各項統計表格,以保證銷(xiāo)售的準確性。
8.負責組織銷(xiāo)售人員及時(shí)總結交流銷(xiāo)售經(jīng)驗,加強業(yè)務(wù)修養,不斷提高業(yè)務(wù)水平。
9.負責處理客戶(hù)的投訴,并在調查分析后向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報。
在今后的工作當中自己還將不斷的學(xué)習,總結經(jīng)驗,快速進(jìn)步,望自己能夠早日成為一名合格的、專(zhuān)業(yè)的、另公司上下級認可的項目銷(xiāo)售主管。最后對于領(lǐng)導在百忙之中有此雅致來(lái)看自己的工作計劃深表感謝,祝愿公司領(lǐng)導工作順心,身體健康!
銷(xiāo)售計劃書(shū)4
前言
我們都知道，煎、炒、烹、炸樣樣離不開(kāi)食用油。炒菜的時(shí)候，鍋里多放油，味道會(huì )更好�？墒�，食用油對我們的'影響可不止是調味。它還直接影響著(zhù)我們的健康。
食用油可以給人體提供熱量和不飽和脂肪酸。這種不飽和脂肪酸是人體不可缺少的物質(zhì)。如果體內缺乏它，就會(huì )出現皮膚粗糙，膠屑及頭發(fā)干脆易落等等現象；相反，如果人體內的不飽和脂肪酸供應充足，皮膚就光滑潤澤，頭發(fā)烏亮，容顏更加美麗。
很多人認為，食用油可以起到調味的作用，所以，什么油好吃，什么油香，就應該選什么油。針對這種觀(guān)點(diǎn)，營(yíng)養專(zhuān)家指出，把食用油當作調味料是人們使用食用油的一個(gè)重大誤區。食用油是人體吸收脂肪成分的主要渠道。人體每天所需的脂肪成分70%來(lái)自于食用油。選擇什么樣的食用油應該更多地從飲食營(yíng)養的角度去考慮。油的營(yíng)養價(jià)值高低是以含不飽和脂肪酸的多少而定，含不飽和脂肪酸越多，營(yíng)養價(jià)值就越高。植物油中的豆油、玉米油、葵花籽油含不飽和脂肪酸高，棉籽油、芝麻油、花生油含有的不飽和脂肪酸相對就少一些。食用油對人體健康有很多好處，可是如果長(cháng)期錯誤用油，可能會(huì )引起高血壓、高血脂、糖尿病等多種疾病的發(fā)生，所以，學(xué)會(huì )正確選擇和使用這些食用油，對我們的健康很有意義。
國際紅花組織公布的資料介紹，紅花油是已知所有植物油中亞油酸含量最高的油種，一般亞油酸含量占紅花油總兩的73%～85%，大大高于大豆油（含亞油酸50%～60%）、葵花油（含亞油酸29。9%～61。8%）、花生油（含亞油酸16。8%～38。2%）、菜籽油（含亞油酸12%～24%）。此外，紅花油還含有硬脂酸、油酸、棕櫚油酸、亞麻酸及花生酸等。紅花油油質(zhì)清亮澄清，食味可口。目前，世界各國科學(xué)家的研究證實(shí)，它具有多方面的藥用保健價(jià)值。亞油酸是人體中必需的脂肪酸，可以防止動(dòng)脈粥樣硬化，降低血清膽固醇，防止機體代謝功能紊亂，它在心血管保健及疾病治療方面具有顯著(zhù)效果。以紅花油與亞油酸含量較低的菜油配制成亞油酸含量適中的調合油，對提高我國南方食用植物油的營(yíng)養價(jià)值，具有重要意義。
（一）現狀分析
1、宏觀(guān)環(huán)境分析：
自然環(huán)境：新疆紅花又名黃蘭、紅蘭花、草紅花、紅花菜，菊科紅花屬一年生草本植物。今新疆仍盛產(chǎn)紅花。紅花籽用來(lái)榨油，花用來(lái)治病。紅花油色黃、味香、液清，是食用油中的上品，經(jīng)常食用紅花油可以防止動(dòng)脈粥狀硬化，治高血壓、中風(fēng)、心力衰竭、心絞痛等癥。
新疆紅花歷史悠久，分布面廣，天山南北的廣闊平原地區均有種植。貨源豐富，除了供應國內市場(chǎng)需要外，紅花和紅花籽都有一定數量出口外銷(xiāo)。紅花生長(cháng)中無(wú)需化肥農藥，耐旱、耐瘠薄、耐鹽堿，真正純天然。特別是新疆紅花，與異名同功。價(jià)值昂貴的西紅花（即藏紅花）相比，可說(shuō)是價(jià)廉物美，經(jīng)濟實(shí)惠。因此，頗受日本等國客戶(hù)的歡迎。紅花屬菊科，是一種珍貴的傳統藥用植物。由干獨特地理環(huán)境和氣候條件，新疆已成為我國種植歷史最悠久、種植面積與產(chǎn)量最大的紅花產(chǎn)地，產(chǎn)量約占全國的80%。
紅花籽油中最重要的營(yíng)養成份為亞油酸，亞油酸是人體必需的不飽和脂肪酸，人體自身不能合成，必須要從食物中攝取。它的主要作用是：在降低對人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí)，可使對人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高，對降低血脂，防治冠心病有利。紅花籽油中亞油酸含量是所有的植物中最高的，人稱(chēng) “亞油酸之王”。其中的亞油酸含量高達８３％，遠遠高于花生油、大豆油和葵花籽油等植物油，在已知的食用油中居冠。紅花籽油還含有豐富的天然維生素Ｅ。對人體有很高的醫用價(jià)值。
油酸是人體必需的不飽和脂肪酸，人體自身不能合成，必須要從食物中攝取。它的主要作用是：在降低對人有害的低密度脂蛋白膽固醇的同時(shí)，可使對人體有益的高密度脂蛋白膽固醇升高，對降低血脂，防治冠心病有利。
經(jīng)濟環(huán)境：隨著(zhù)中國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人民生活水平的大幅度提高，相應帶動(dòng)了對生活必需消費品質(zhì)量要求的全面提升，最終引導著(zhù)中國的食用油市場(chǎng)向安全、衛生、健康、營(yíng)養的方向過(guò)渡和發(fā)展。食用植物油是關(guān)系國計民生的重要產(chǎn)品，隨著(zhù)我國市場(chǎng)經(jīng)濟制度的建立和完善，糧油市場(chǎng)的逐步開(kāi)放，食用油行業(yè)的發(fā)展呈現出勃勃生機，成為我國的朝陽(yáng)行業(yè)，市場(chǎng)前景廣闊。從食用油市場(chǎng)來(lái)看，目前我國國產(chǎn)油增長(cháng)緩慢，進(jìn)口油增長(cháng)迅速，精煉油消費增長(cháng)很快，占據了75%城市食用油市場(chǎng)，其中有15%是小包裝食用油，并逐漸向農村市場(chǎng)滲透。隨著(zhù)城鄉居民、特別是大中城市居民生活水平的不斷提高，中國的小包裝食用油目前正處于高速成長(cháng)階段，消費量以平均每年25%的速度增長(cháng)。根據國家糧油信息中心的數據，20xx年我國食用油消費量已經(jīng)達到1850萬(wàn)噸，較20xx年的1350萬(wàn)噸增加500萬(wàn)噸，增幅達到37%。預計20xx年度國內植物油新增供應總量達2200萬(wàn)噸左右。我國的食用油生產(chǎn)企業(yè)有2700余家，約18萬(wàn)職工，每年的市場(chǎng)收益約為130多億元。國外廠(chǎng)商每年又向中國市場(chǎng)傾注400萬(wàn)噸油產(chǎn)品。我國食用油年生產(chǎn)量為1500萬(wàn)噸，目前紅花油的產(chǎn)量?jì)H為3萬(wàn)噸，只占油需求量的千分之二，有巨大的發(fā)展潛力。
2、微觀(guān)環(huán)境：
競爭對手：目前，我國食用油市場(chǎng)寡頭壟斷的競爭格局已經(jīng)形成、區域消費差異明顯。食用油市場(chǎng)上有著(zhù)兩種不同的營(yíng)銷(xiāo)模式：一種為金龍魚(yú)模式，以經(jīng)銷(xiāo)商為主；另一種為直銷(xiāo)模式，以魯花為代表。經(jīng)銷(xiāo)商的選擇、經(jīng)銷(xiāo)政策的制定、價(jià)格政策、經(jīng)銷(xiāo)商的管理是分銷(xiāo)管理中最重要的內容。在食用油這樣的消費品行業(yè)中，終端推廣是核心，隨著(zhù)市場(chǎng)競爭越來(lái)越劇烈，進(jìn)入精耕細作的規范市場(chǎng)競爭之后，終端的爭奪將成為營(yíng)銷(xiāo)競爭中的焦點(diǎn)。
顧客： 最主要的購買(mǎi)的人群是家庭主婦，用于作為煮東西的一種調味料。
（二）SWOT分析
1、優(yōu)勢（S）－－市場(chǎng)預測紅花食用油中亞油酸含量高，能有效降低人體血清膽固醇和三甘酯含量指數，預防動(dòng)脈粥樣硬化，在食用和藥用應用上較廣泛，具有醫療保健作用，在市場(chǎng)競爭中前途無(wú)量。
2、劣勢（W）－－屬于新產(chǎn)品上市階段，未有一定的市場(chǎng)份額。況且人們在購買(mǎi)對食用油，有一種先入為主的感覺(jué)，會(huì )對一些出名的品牌比較放心。
3、機會(huì )（ O）－－從需求方面看，隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人們生活水平日益提高，食用油的消費需求數量和質(zhì)量檔次日益增加。從供給方面看，我國1995年植物油生產(chǎn)量達到歷史峰值，此后呈下降趨勢，從1999年開(kāi)始有所回升，但仍不能滿(mǎn)足日益增長(cháng)的消費需求。在沿海城市，特別是華南地區，人們的生活水平在不斷提高，這就使高檔食用油有了消費基礎；另一方面，人們對食用油認識水平也在提高，人們越來(lái)越重視健康，對食用油健康的需求也在增大，因此即使高檔市場(chǎng)面比較小，但其市場(chǎng)商機仍較樂(lè )觀(guān)。尤其是，中國加入WTO后，人們對食用油認識水平也在提高，人們越來(lái)越重視健康，對食用油健康的需求也在增大。
4、威脅（T）－－日益激烈的競爭使得食用油行業(yè)向規�；�、品牌化方向發(fā)展，紅燈”、“順嘜”、“刀嘜”、“胡姬花”、“廚寶”金龍魚(yú)"、"福臨門(mén)"等十幾個(gè)主要、知名品牌將會(huì )引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展潮流。
據國家有關(guān)部門(mén)關(guān)于全國1148個(gè)零售店的統計表明，20xx年的市場(chǎng)格局基本上是“金龍魚(yú)”年銷(xiāo)售額約達40億元人民幣，“福臨門(mén)”年銷(xiāo)售額約達15億元人民市，“魯花”年銷(xiāo)售額約達5億元人民幣，這三個(gè)品牌是總銷(xiāo)售額的42。20%，占據了整個(gè)小包裝品牌食用油市場(chǎng)的一半。其余市場(chǎng)份額則被其他品牌分享。而在這些品牌中，外資品牌的同類(lèi)市場(chǎng)綜合占有率合計為47。3%，差不多占整個(gè)食用油市場(chǎng)的一半。特別是金龍魚(yú)、胡姬花、鯉魚(yú)，這三個(gè)品牌又全部是嘉里糧油（中國）有限公司旗下的品牌，市場(chǎng)占有率之和達33。3%，如果再加上該公司其他區域性品牌的銷(xiāo)售量，幾乎占據了中國食用油市場(chǎng)的半壁江山。
（三）市場(chǎng)定位
聯(lián)合國糧農組織公布健康食用油的指標指數：飽和脂肪酸不高于10％不飽，脂肪酸不低于75％單不飽和脂肪酸多不飽和脂肪酸：Ω3Ω6 必須脂肪酸Ω3：Ω6＝1：4
我國常用油主要脂肪酸含量（脂肪總量的質(zhì)量分數）
品名 飽和脂肪酸 不飽和脂肪酸 ω—3與ω—6比率 其他脂肪酸
玉米油 15 27 1：93 1
花生油 19 41 1：95 1
葵花籽油 14 19 1：13
豆油 16 22 1：7。4 3
棉子油 24 25 1：110 3
芝麻油 15 38 1：153 1
棕櫚油 42 44
米糠油 20 43 1：11
豬油 43 44 3
牛油 62 29 1：2 7
羊油 57 33 1：1。5 3
黃油 56 32 1：3 4
菜籽油 13 20 1：1.8 42
橄欖油 10 65－75 1：10
紅花籽油 8 84.2 1：4
�。� 注：*菜油中含42％對人體有害的芥酸，會(huì )引起心肌的脂肪積聚和心肌炎。）
1、產(chǎn)品市場(chǎng)定位：（采用產(chǎn)品差別化戰略）
根據聯(lián)合國糧農組織公布健康食用油的標準，由于食用紅花油的飽和脂肪酸8，不飽和脂肪酸84.2，ω—3與ω—6比率1：4 的這些數據，完全符合聯(lián)合國糧農組織公布健康食用油的標準，而且還含有多種對人體有益的元素，因此我們將食用紅花油定位為一種健康安全食品，同時(shí)食用紅花油的產(chǎn)量還比較少，所以?xún)r(jià)格也相對于其它的食用油價(jià)格高。因此，我們將食用紅花油定位為一種和健康安全、營(yíng)養高的“高檔健康營(yíng)養食用油”。
2、市場(chǎng)選擇定位：食用紅花油是一種高檔的健康營(yíng)養食用油，因此主要將重點(diǎn)放在拓展廣州、深圳、珠海，還有是東莞，中山，佛山等人均收入較高的城市。
（四）營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略：
產(chǎn)品品牌：康益食用紅花油
產(chǎn)品種類(lèi)：主要有兩種：一種是純紅花油、另一種是調合紅花油
產(chǎn)品包裝：采用晶瑩剔透的玻璃瓶裝，色彩豐富，外形時(shí)尚。在包裝規格上也比普通的食用油更加豐富多樣，分別有250ML、500ML單瓶裝，不同品類(lèi)組合的250ML和500ML禮盒裝，以及4L的桶裝，以分別滿(mǎn)足家庭消費、節日禮品消費和高級餐飲酒店消費。
2、定價(jià)策略：
產(chǎn)品價(jià)格：由于產(chǎn)品屬于高檔的食用油，所以?xún)r(jià)格也比較高檔。
以下為不同規格、不同品種的價(jià)格：
產(chǎn)品價(jià)格表
產(chǎn)品名稱(chēng)
規格 價(jià)格
純紅花油（單瓶裝） 250ML/500ML 12元/20元（每瓶）
純紅花油（禮盒裝） 250ML/500ML 9元/16元（每盒）
純紅花油（桶裝） 4L 89元（每桶）
調合紅花油（單瓶裝） 250ML/500ML 8元/15元（每瓶）
調合紅花油（禮盒裝） 250ML/500ML 6元/13元（每盒）
調合紅花油（桶裝） 4L 79元（每桶）
3、分銷(xiāo)渠道：
�。�1）主渠道：利用間接渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，即選擇中間商（經(jīng)銷(xiāo)商）讓產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。但必須選擇區域分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)商必須向當地的總經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)貨。是為了確保食用油的質(zhì)量，并保證能及時(shí)有貨，快速進(jìn)入市場(chǎng)。而且還減少運輸的時(shí)間，減少運輸成本。
生產(chǎn)者1—————>經(jīng)銷(xiāo)商1——————>消費者1
生產(chǎn)者2—————>經(jīng)銷(xiāo)商2——————>消費者2
生產(chǎn)者3—————>經(jīng)銷(xiāo)商3——————>消費者3
[間接分銷(xiāo)（區域分銷(xiāo)）]
�。�2）次渠道：利用直接渠道進(jìn)行分銷(xiāo)，即直接向消費者銷(xiāo)售產(chǎn)品。在大型超市（例如百佳，好又多，家樂(lè )福等）設立銷(xiāo)售點(diǎn)，直接向消費者推銷(xiāo)，減少許多成本。
生產(chǎn)者－－－－－－－－－>消費者
�。ㄖ苯忧溃�
4、促銷(xiāo)策略：
�。�1）廣告策略：
a、廣告目標： 通過(guò)廣告傳播，抗大產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，為企業(yè)樹(shù)立美好的形象，提高知名度。
b、廣告定位：更營(yíng)養，更健康，更適合現代生活需求的一種食用油產(chǎn)品。
c、廣告對象：所有居民用戶(hù)
d、廣告地區：全國各地區（以發(fā)達城市地區為主）
e、廣告用語(yǔ)：走向小康，從油開(kāi)始；飲食文明，以油為標志；向亞健康挑戰，紅花系列產(chǎn)品助你一臂之力。
廣告媒介的選擇：
a、電視：選擇省臺，省市有線(xiàn)電視
b、報紙：選擇晚報的一些食品欄目
c、雜志：選擇一些家庭的健康類(lèi)雜志
d、廣播：選擇一些家庭主婦收聽(tīng)的時(shí)段播出
e、廣告牌：選擇在各車(chē)站、公共汽車(chē)、路牌
f、網(wǎng)站：選擇雅虎中國、搜狐、新浪、網(wǎng)易等瀏覽率較高的大網(wǎng)站（電子廣告盡量爭取作在網(wǎng)站的首頁(yè)）
�。�2）推銷(xiāo)人員策略：
推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)食用紅花油時(shí)，要介紹產(chǎn)的各種特點(diǎn)，而且還要提醒消費者在選購食用油時(shí)，應詳細看清每瓶油的標簽、品牌、配料、油脂等級、產(chǎn)品標準號、生產(chǎn)廠(chǎng)家、生產(chǎn)日期、保質(zhì)期等。而且還可通過(guò)氣味、色澤、透明度和沉淀物四方面鑒別食用油優(yōu)劣。并教消費者如何去選擇食用油：
1、氣味，不同品種的食用油有其獨特的氣味，但都無(wú)酸異味；
2、色澤，一般高品質(zhì)食用油顏色淺，低品質(zhì)的食用油顏色深（香油除外），加工出來(lái)的劣質(zhì)油比合格食用油顏色深；
3、透明度，高品質(zhì)食用油透明度好，無(wú)混濁，如果油中水分多，或油脂發(fā)生變質(zhì)，或摻了假的油脂，油質(zhì)就會(huì )渾濁，透明度低；
4、沉淀物，高品質(zhì)食用油無(wú)沉淀和懸浮物，黏度小。讓消費者覺(jué)得推銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)性，提高對產(chǎn)品的信任程度。
�。�3）公共關(guān)系策略
通過(guò)贊助公益事業(yè)，舉辦慶典，為公眾提供有益的大型活動(dòng)等，舉辦社會(huì )活動(dòng)，與公眾建立一種特殊聯(lián)系，也可以與新聞媒介合作，引起公眾的興趣。增加產(chǎn)品的曝光率，企業(yè)的企業(yè)的知名度。收到特定的效果。
�。�4）營(yíng)業(yè)推廣策略
通過(guò)在一些大型的超市（例如百佳，好又多，家樂(lè )福等）進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣，選擇免費試用、發(fā)放優(yōu)惠劵、提供各種折扣等等的一些營(yíng)業(yè)推廣的工具來(lái)吸引一些新用戶(hù)試用，鼓勵顧客重復購買(mǎi)。進(jìn)一步宣傳品牌，同時(shí)鞏固市場(chǎng)和開(kāi)拓一些新的市場(chǎng)。
5、服務(wù)：
設立信息反饋的環(huán)節，讓消費者能夠及時(shí)反映，如有質(zhì)量問(wèn)題可退貨，保證食用油的質(zhì)量
（五）方案實(shí)施和控制
�。�1）方案的實(shí)施：
1、在生產(chǎn)過(guò)程中嚴格按照ＩＳＯ９００２國際質(zhì)量體系的要求，建立了全流程所有環(huán)節的質(zhì)量控制體系，以保證其獨特的天然品質(zhì)和純正口味。
2、在人員選擇方面，要經(jīng)過(guò)嚴格的招募、甄選、培訓等等的程序，保證工作人員的專(zhuān)業(yè)�？傊�，要確保方案的順利進(jìn)行。
�。�2）方案的控制：聘請專(zhuān)門(mén)的組織機構人員負責，做的專(zhuān)人專(zhuān)管和相互合作。
（六）結果預測
通過(guò)以上的所有營(yíng)銷(xiāo)策略，令到消費者對食用油有了一些更正確的認識，同時(shí)也對“康益食用紅花油”有了一定的認識，對企業(yè)和產(chǎn)品都提高了信任。所以，預測產(chǎn)品的銷(xiāo)售量會(huì )增加20％
銷(xiāo)售計劃書(shū)5
主題：
聯(lián)想電腦促銷(xiāo)活動(dòng)
背景：
首先鑒于大學(xué)生這一群體，即對電腦的需求和自身經(jīng)濟的原因。對大學(xué)生來(lái)說(shuō)花幾千塊錢(qián)買(mǎi)一臺電腦畢竟有點(diǎn)困難，況且還有不少同學(xué)對電腦方面的了解比較欠缺，如何去讓他們了解咱們產(chǎn)品質(zhì)量到底有多好或者說(shuō)讓他們知道市場(chǎng)上同品牌的電腦跟咱的產(chǎn)品到底有何不同，做好產(chǎn)品優(yōu)勢宣傳成了關(guān)鍵。我認為初期的一個(gè)星期到兩個(gè)星期內我們應把著(zhù)重點(diǎn)放在產(chǎn)品介紹與市場(chǎng)對比上，畢竟咱的競爭優(yōu)勢在于價(jià)格上。
其次只有對比才能吸引顧客眼球，做好外界產(chǎn)品的價(jià)格調查，通過(guò)具體數字讓同學(xué)們真切的感受到我們的東西的確比他們更實(shí)惠。對學(xué)生來(lái)說(shuō)哪怕省一百他們也會(huì )很高興，當然這是保證我們產(chǎn)品質(zhì)量的前提下。
目的：
在保證自身利益的同時(shí)，給更多同學(xué)提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)，同時(shí)，提高商店的信譽(yù)和知名度，為以后開(kāi)展更多活動(dòng)提供保障。
活動(dòng)安排：
初步制定傳單內容，包括機型、電腦主要配置(很多人對電腦了解不是很清楚，不懂到底哪種好);排版兩欄，自己的與市場(chǎng)上的同種商品相比較，具體的數字說(shuō)明自己的產(chǎn)品價(jià)格上的優(yōu)勢同時(shí)附上自己產(chǎn)品應有的證書(shū)，給他們一個(gè)信用憑證。
具體問(wèn)題與應對策略：
1. 產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。雖然我們已經(jīng)知道產(chǎn)品質(zhì)量可以保證，但是總得有個(gè)方法讓買(mǎi)家信服，這是我們給他們的信任憑證，所以我覺(jué)得應該給他們一份質(zhì)量合格證書(shū)，確保買(mǎi)者的權利受到保護。這樣他們會(huì )心安，而且我們也顯得有信譽(yù)啊!
2. 買(mǎi)電腦送配件。比如散熱板，這是必不可少的，尤其是夏天，電腦上散熱慢，必須用它了;還有鍵盤(pán)，電腦上的鍵盤(pán)壞了很難修的，所以我建議可以買(mǎi)電腦送鍵盤(pán)，這樣也省了他們的消費 ，我發(fā)現每個(gè)買(mǎi)筆記本的都會(huì )外買(mǎi)鍵盤(pán)，要是送他們一個(gè)的話(huà)，他們應該會(huì )很高興;電腦桌，現在在學(xué)校也沒(méi)有電腦桌，大家用電腦的時(shí)候也不方便，可以到時(shí)候送一個(gè)學(xué)習的桌子當電腦桌，一個(gè)桌子也就十幾塊錢(qián)，如果覺(jué)得拿著(zhù)不方便的話(huà)，可以臨時(shí)在東校這邊買(mǎi)，這個(gè)我可以負責，到時(shí)候給他們現買(mǎi)也來(lái)得及。。。配件方面的我能想到的也只有這些了。
3. 保證售后服務(wù)�；顒�(dòng)期間購買(mǎi)電腦者自動(dòng)成為本店會(huì )員，以后購買(mǎi)其它產(chǎn)品給予不同程度的優(yōu)惠，購買(mǎi)以后定期不定期的詢(xún)問(wèn)電腦使用效果，超過(guò)保修期后以后需要服務(wù)給予優(yōu)惠。
4. 搞好宣傳。一開(kāi)始，加大宣傳力度，讓同學(xué)們知道咱們是在保證質(zhì)量的前提下讓他們省更多的資金�？梢酝ㄟ^(guò)周?chē)瑢W(xué)的關(guān)系，宣傳聯(lián)想電腦的好處，一傳十十傳百，應該會(huì )得到不錯的效果。
銷(xiāo)售計劃書(shū)6
一、成功案例分析：1、老客戶(hù)是如何維系的；2、新客戶(hù)是如何開(kāi)發(fā)的，而且保持了他的穩定性。3、投訴是如何解決的。
二、從以上案例中總結得到的好的經(jīng)驗
三、出現了什么問(wèn)題——從問(wèn)題總結出來(lái)有哪些是做得不足的、如何做可以得到更好的處理。 計劃
1、訂好年度大目標——比如：你要開(kāi)發(fā)多少新客戶(hù)、你要賺到多少錢(qián)、你要給自己添一些什么硬件設施等等。你想得到的，全都是你的目標。不要怕寫(xiě)出來(lái)。寫(xiě)都不敢寫(xiě)的話(huà)，那你完蛋了，不用努力了。因為你沒(méi)有方向。
2、將年度目標細化，每月每周甚至每天的工作是哪些。
3、從問(wèn)題中總結出來(lái)的不足之處，新的一年如何來(lái)學(xué)習，補足。
最后，給自己一些好的激勵和獎勵計劃——如果達到哪些目標，可以給自己獎勵一些什么。 銷(xiāo)售工作總結與計劃范文
一 、本年度工作總結
11年即將過(guò)去，在這將近半年的時(shí)間中我通過(guò)努力的工作，也有了一點(diǎn)收獲，臨近年終，我感覺(jué)有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對半年的工作進(jìn)行簡(jiǎn)要的總結。 我是今年九月份到公司工作的，十月份開(kāi)始組建市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部，在沒(méi)有負責市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部部工作以前，我是沒(méi)有汽車(chē)銷(xiāo)售經(jīng)驗的，僅憑對銷(xiāo)售工作的熱情，而缺乏汽車(chē)行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了迅速融入到這個(gè)行業(yè)中來(lái)，到公司之后，一切從零開(kāi)始，一邊學(xué)習產(chǎn)品知識，一邊摸索市場(chǎng)，遇到銷(xiāo)售和產(chǎn)品方面的難點(diǎn)和問(wèn)題，我經(jīng)常請教公司公司幾位領(lǐng)導和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問(wèn)題的方案和對一些比較難纏的客戶(hù)研究針對性策略，取得了良好的效果。
通過(guò)不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場(chǎng)經(jīng)驗，現在對汽車(chē)市場(chǎng)有了一個(gè)大概的認識和了解�，F在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶(hù)所提到的各種問(wèn)題，準確的把握客戶(hù)的需要，良好的與客戶(hù)溝通，因此逐漸取得了客戶(hù)的信任。所以經(jīng)過(guò)半年的努力，我們大客戶(hù)拓展部也取得了幾個(gè)成功客戶(hù)案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶(hù)也逐漸積累到了一定程度，對市場(chǎng)的認識也有一個(gè)比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時(shí)，各組員的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個(gè)較大幅度的提高，針對市場(chǎng)的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現在可以拿出一個(gè)比較完整的方案應付一些突發(fā)事件。但對于一個(gè)大的項目暫時(shí)還沒(méi)可以全程的操作下來(lái)。
存在的缺點(diǎn)：
對于汽車(chē)市場(chǎng)了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題掌握的過(guò)度薄弱，不能十分清晰的向客戶(hù)解釋?zhuān)瑢τ谝恍┐蟮膯?wèn)題不能快速拿出一個(gè)很好的解決問(wèn)題的方法。在與客戶(hù)的溝通過(guò)程中，過(guò)分的依賴(lài)和相信客戶(hù)，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺(jué)自己還停留在一個(gè)銷(xiāo)售人員的位置上，對市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的培訓，指導力度不夠，導致影響市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
二．部門(mén)工作總結
在將近半年的時(shí)間中，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)大客戶(hù)拓展部全體組員共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在深圳市的市場(chǎng)上漸漸被客戶(hù)所認識，再加上良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了
銷(xiāo)售計劃書(shū)7
一、自營(yíng)直銷(xiāo)網(wǎng)店
自營(yíng)店的銷(xiāo)售是整個(gè)網(wǎng)絡(luò )部工作的重中之重，因為品牌的樹(shù)立完全是由公司的網(wǎng)店旗艦店實(shí)現的。通過(guò)自營(yíng)網(wǎng)店可以直接和顧客溝通，以及第一時(shí)間了解買(mǎi)家對公司產(chǎn)品的反饋信息。通過(guò)我們優(yōu)質(zhì)完美的售中售后服務(wù)，增加買(mǎi)家對網(wǎng)店的信任以及為我們品牌樹(shù)立良好的口碑。下面是自營(yíng)直銷(xiāo)網(wǎng)店的營(yíng)銷(xiāo)策略.
1、細節營(yíng)銷(xiāo) 打造網(wǎng)店的品牌優(yōu)勢 、 從今年開(kāi)始，我們所經(jīng)營(yíng)的不再是一個(gè)單純的網(wǎng)店，而是一個(gè)品牌，而我們的網(wǎng)店也就 成了一個(gè)品牌展示的窗口�？戳撕芏嗑W(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)心得，發(fā)現很多網(wǎng)店在銷(xiāo)量達到一定程度 的時(shí)候就會(huì )有很多瓶頸因為平時(shí)的不注意而無(wú)法再做大，無(wú)法進(jìn)入更廣闊的市場(chǎng)。這個(gè)瓶 頸就是品牌，很多網(wǎng)店都沒(méi)有注意品牌的維護和推廣的。如今在淘寶上，網(wǎng)店品牌營(yíng)銷(xiāo)已 經(jīng)走到了細節營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)代，要營(yíng)造消費者的信任度實(shí)現突破發(fā)展，必須有更加清晰準確的 品牌信息傳遞給消費者。
網(wǎng)店塑造優(yōu)秀的品牌形象，來(lái)自于網(wǎng)店長(cháng)期在產(chǎn)品、服務(wù)和形象上的積累。網(wǎng)店品牌 形象建設首先要給予顧客進(jìn)店后的良好第一印象， 第一印象如何很大程度上決定了顧客在店 內停留的時(shí)間以及在銷(xiāo)售過(guò)程中的行為、語(yǔ)言表現。模糊、隨意的寶貝圖片，簡(jiǎn)短、殘缺的 寶貝描述、得不到保證的產(chǎn)品品質(zhì)、經(jīng)常與客戶(hù)糾紛、爭吵的服務(wù)態(tài)度，所有這一切對品牌 的傷害遠勝于改善它們所支出的費用。 網(wǎng)店店面的形象在一定程度上代表了品牌的實(shí)力， 在 這里可以通過(guò)視角上向潛在顧客傳達品牌信息。
網(wǎng)店品牌的建立必須以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量和真誠的服務(wù)態(tài)度為基礎， 在所有的經(jīng)營(yíng)環(huán)節， 如產(chǎn)品描述、發(fā)貨速度、售后服務(wù)、客服人員與買(mǎi)家溝能的語(yǔ)氣、禮儀禮貌等，我們都應該 盡可能追求完美無(wú)缺，力求給買(mǎi)家留下美好的購物體驗。要并充分展示我們品牌的專(zhuān)業(yè)化、 標準化經(jīng)營(yíng)。讓顧客記住這個(gè)網(wǎng)店，提高網(wǎng)店的知名度才是最終目的，網(wǎng)店的品牌也就慢慢 建立起來(lái)了。
2、建立不同于其它網(wǎng)店的新的服務(wù)理念。 淘寶上大大小小的網(wǎng)店舉不勝數，每家都有自己的特色來(lái)吸引買(mǎi)家。目前，很多人愿 意接受網(wǎng)購， 但是很多買(mǎi)家考慮最多的就是因為尺碼原因退換貨而產(chǎn)生的郵費， 淘寶其它賣(mài) 家關(guān)于退換的原則一般是非因為質(zhì)量原因發(fā)生的退換貨， 來(lái)回的郵費需要買(mǎi)家承擔。 這樣對 于買(mǎi)家來(lái)說(shuō)還會(huì )有很多顧慮。 今年網(wǎng)店決定大膽嘗試， 采取不合適即可退換， 免郵費的政策。 或許，這樣的政策會(huì )減少一些利潤，但會(huì )很大程度上提高銷(xiāo)售額。例如華僑美國人謝家華成 立的賣(mài)鞋網(wǎng)——Zappos， 憑著(zhù)免費的退貨效勞成為美國最大的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)公司。謝家華最常說(shuō) 的一句話(huà)是：“我不愿意把錢(qián)花在打廣告上，我更喜愛(ài)把它花在改良對顧客效勞上�！盳appos 奉行“鞋適宜即穿，不適宜便換”的主旨，只管它不是第一家供給免費退貨效勞的網(wǎng)上商店， 但謝家華令這項效勞成為 Zappos 殺出重圍的法寶，為此，僅去年 Zappos 的運輸費就花了 1 億美元。然而，也就是去年，1999 年成立的 Zappos 開(kāi)端了轉虧為盈的良性循環(huán)，現在，這 家網(wǎng)站的位置已經(jīng)相似于鞋類(lèi)行業(yè)的“亞馬遜”。謝家華示意，這是一個(gè)“留住臨時(shí)客戶(hù)的戰 略”。
統計顯示，60%的 Zappos 顧客是回頭客，還有 25%的客人是回頭客介紹的。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)要想勝利，很大水平上取決于效勞。
3、情感投資策略
“情感投資策略”是在顧客一次購買(mǎi)商品后，賣(mài)家通過(guò)感情營(yíng)銷(xiāo)，增加粘性，使其下次再 來(lái)光顧，成為老顧客。許多實(shí)例表明，網(wǎng)店維系老顧客比爭取新顧客更重要，據調查，保留 一個(gè)老顧客所需的費用僅占發(fā)展一個(gè)新顧客費用的五分之一。 銷(xiāo)售學(xué)里有著(zhù)名的“8： 2”法則， 即企業(yè) 80%的業(yè)務(wù)是由 20%的顧客帶來(lái)的，對網(wǎng)店來(lái)說(shuō)，同樣如此。因此，網(wǎng)店在發(fā)展新 顧客的同時(shí)，不可忽視老顧客的流失。發(fā)貨時(shí)，可以在顧客不知情的情況下送上一些小禮品 或賀卡，給顧客帶來(lái)驚喜。老顧客可以采用兩種 VIP 方式，一是 VIP 折扣，分三種折扣， 累計消費滿(mǎn) 1000 元可享受 9.6 折優(yōu)惠，累計消費 20xx 元可享受 9.2 折優(yōu)惠，累計消費 3000 元可享受 8.8 折優(yōu)惠。二是 VIP 積分，顧客每在店里消費 10 元累計 1 分，此積分可充當現 金使用，1 分為 1 元，同時(shí)在店內設置積分禮品兌換，顧客可自己選擇。增加顧客的消費粘 性。
4、店內產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)營(yíng)銷(xiāo)，以達到廣告效果促進(jìn)單個(gè)客戶(hù)購買(mǎi)量的增加。
�。�1）在首頁(yè)的促銷(xiāo)頁(yè)面做圖文鏈接。
�。�2）在寶貝描述頁(yè)面做“寶貝推薦”的圖文鏈接，這個(gè)要根據產(chǎn)品的不同特征或風(fēng)格 做相類(lèi)似寶貝的產(chǎn)品鏈接。 （3）搭配套餐功能，可以增加不同款式風(fēng)格或相似風(fēng)格以及男女款搭配套餐減價(jià)的活 動(dòng)。在首頁(yè)促銷(xiāo)頁(yè)面或寶貝詳情頁(yè)面展示。
5、完美的售中售后服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。 雖然服務(wù)不能完全稱(chēng)得上是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，但若沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，無(wú)論再好的營(yíng) 銷(xiāo)手段也無(wú)法留住客戶(hù)。在買(mǎi)家進(jìn)行售前咨詢(xún)時(shí)，客服的回答必須專(zhuān)業(yè)準確，不能表現出急 于成交的姿態(tài)，適當時(shí)建議客戶(hù)貨比三家，體現我們的大度和對產(chǎn)品的自信。在發(fā)貨時(shí)，仔 細檢查確認無(wú)誤再發(fā)貨， 發(fā)貨后給買(mǎi)家發(fā)短信， 讓買(mǎi)家第一時(shí)間知道發(fā)貨的時(shí)間及快遞單號。
5、淘寶站內活動(dòng)。
挑出幾個(gè)性?xún)r(jià)比高及符合當前流行趨勢的寶貝前期炒作一下銷(xiāo)量，銷(xiāo)量上去以后報名 參加淘寶站內的促銷(xiāo)活動(dòng)，例如聚劃算，VIP 折扣，天天特價(jià)，這些活動(dòng)都是免費的，對提 高產(chǎn)品銷(xiāo)量很有幫助。
6、在多個(gè)平臺上增加銷(xiāo)售渠道及加強品牌推廣力度 公司的網(wǎng)店銷(xiāo)售平臺不局限于淘寶，以淘寶店為主，增加拍拍網(wǎng)銷(xiāo)售。預計在 5 月份 開(kāi)通淘寶商城， 因為目前淘寶普通店的競爭非常激烈， 而淘寶也將主要精力放在了淘寶商城 上，對淘寶商城的扶植力度相當大，寶貝的展示排名也是商城的展示在先，同時(shí)對品牌形象 的提高也很有幫助。在各個(gè)服裝網(wǎng)站上做品牌推廣，增加品牌的知名度及影響力。 二、分銷(xiāo)商銷(xiāo)售渠道 招募分銷(xiāo)商是為了提高產(chǎn)品銷(xiāo)量，在分銷(xiāo)平臺上爭取更多分銷(xiāo)商的加入，預計分銷(xiāo)商 名額達到 200 個(gè)。從 200 個(gè)分銷(xiāo)商中挑出經(jīng)營(yíng)實(shí)力較強的 50 個(gè)核心分銷(xiāo)商。給分銷(xiāo)商稍大 的利潤空間，提高分銷(xiāo)的銷(xiāo)售積極性。 三、小額批發(fā) 加入阿里巴巴誠信通會(huì )員，建立自己的批發(fā)網(wǎng)店，通過(guò)這一平臺，承接外地散貨的小 額定單，在淘寶網(wǎng)店裝修頁(yè)面上加上批發(fā)業(yè)務(wù)事項說(shuō)明。
6.團隊管理
一、人員規劃：市場(chǎng)部將分配 4 名大區經(jīng)理分別負責豫東豫西豫南豫北四大方向，一名業(yè)務(wù) 助理協(xié)助銷(xiāo)售部經(jīng)理進(jìn)行業(yè)務(wù)進(jìn)展調查及動(dòng)態(tài)跟蹤， 展廳一名展廳主管和 4 名展廳接待， 網(wǎng) 絡(luò )部，5 人
二、團隊管理 2.1 健全和完善規章制度， 2.2 強化培訓，提升團隊整體素質(zhì)和戰斗力。 2.3 嚴格獎懲，建立良好的激勵考核機制。
7.費用預算 費用預算
市場(chǎng)部費用總預算約 40 萬(wàn)元，分為以下幾項
一，管理費用 5 萬(wàn)
二，人員工資 23 萬(wàn)
三，差旅費 7 萬(wàn)
四，培訓招待費用 5 萬(wàn)
網(wǎng)絡(luò )部費用預算
1、淘寶店直通車(chē)等各項推廣費用：10000 元/年
2、加入淘寶商城費用：6000 元/年服務(wù)費+銷(xiāo)售額*5%
3、淘寶商城保證金：10000 元（可退）
4、阿里巴巴誠信通會(huì )員（普通版） ：1688 元/年
5、其它網(wǎng)站品牌推廣：20xx 元
8.培訓工作開(kāi)展 培訓工作開(kāi)展
培訓工作為維護公司對外統一形象及服務(wù)貫穿到每個(gè)代理商公司經(jīng)定期為代理商進(jìn)行產(chǎn)品 及服務(wù)培訓，提高公司及合作伙伴整體素質(zhì)，
9.工作計劃表 工作計劃表
時(shí)間 1月 2月 3月 4月 5月 6月 工作內容 備注
7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月
銷(xiāo)售計劃書(shū)8
一、分析營(yíng)銷(xiāo)機會(huì )
1、管理營(yíng)銷(xiāo)信息與衡量市場(chǎng)需求
�。�1）、營(yíng)銷(xiāo)情報與調研
�。�2）、預測概述和需求衡量
2、評估營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
�。�1）、分析宏觀(guān)環(huán)境需要和趨勢
�。�2）、對主要宏觀(guān)環(huán)境因素辨認和反應（包括人文統計環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì )文化環(huán)境）
3、分析消費者市場(chǎng)和購買(mǎi)行為
�。�1）、消費者購買(mǎi)行為模式
�。�2）、影響消費者購買(mǎi)行為主要因素（包括文化因素、社會(huì )因素、個(gè)人因素、心理因素等）
�。�3）、購買(mǎi)過(guò)程（包括參與購買(mǎi)角色，購買(mǎi)行為，購買(mǎi)決策中各階段）
4、分析團購市場(chǎng)與團購購買(mǎi)行為（包括團購市場(chǎng)與消費市場(chǎng)對比，團購購買(mǎi)過(guò)程參與者，機構與政府市場(chǎng)）
5、分析行業(yè)與競爭者
�。�1）、識別公司競爭者（行業(yè)競爭觀(guān)念，市場(chǎng)競爭觀(guān)念）
�。�2）、辨別競爭對手戰略
�。�3）、判定競爭者目標
�。�4）、評估競爭者優(yōu)勢與劣勢
�。�5）、評估競爭者反應模式
�。�6）、選擇競爭者以便進(jìn)攻和回避
�。�7）、在顧客導向和競爭者導向中進(jìn)行平衡
6、確定細分市場(chǎng)和選擇目標市場(chǎng)
�。�1）、確定細分市場(chǎng)層次，模式，程序，細分消費者市場(chǎng)基礎，細分業(yè)務(wù)市場(chǎng)基礎，有效細分要求；
�。�2）、目標市場(chǎng)選定，評估細分市場(chǎng)，選擇細分市場(chǎng)
二、開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)戰略
1、營(yíng)銷(xiāo)差異化與定位
�。�1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化
�。�2）、開(kāi)發(fā)定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
�。�3）、傳播公司定位
2、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品
�。�1）、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)挑戰，包括外部環(huán)境分析（機會(huì )與威脅分析）
�。�2）、有效組織安排，架構設計
�。�3）、管理新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程，包括營(yíng)銷(xiāo)戰略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測試，商品化
3、管理生命周期戰略
�。�1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期各個(gè)階段
�。�2）、產(chǎn)品生命周期中營(yíng)銷(xiāo)戰略，引入階段、成長(cháng)階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念歸納和評論
4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。�1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰略，包括擴大總市場(chǎng)，保護市場(chǎng)份額與擴大市場(chǎng)份額
�。�2）、市場(chǎng)挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰略，選擇特定進(jìn)攻戰略
�。�3）、市場(chǎng)追隨者戰略
�。�4）、市場(chǎng)補缺者戰略
5、設計和管理全球營(yíng)銷(xiāo)戰略
�。�1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場(chǎng)決策
�。�2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)決策
�。�3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程
�。�4）、關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)方案決策（4P）
三、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、管理產(chǎn)品線(xiàn)、品牌和包裝
�。�1）、產(chǎn)品線(xiàn)組合決策
�。�2）、產(chǎn)品線(xiàn)決策，包括產(chǎn)品線(xiàn)分析、產(chǎn)品線(xiàn)長(cháng)度、產(chǎn)品線(xiàn)現代化、產(chǎn)品線(xiàn)特色化、產(chǎn)品線(xiàn)削減
�。�3）、品牌決策
�。�4）、包裝和標簽決策
2、設計定價(jià)策略與方案
�。�1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格
�。�2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓?zhuān)黉N(xiāo)定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)
3、選擇和管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
�。�1）、渠道設計決策
�。�2）渠道管理決策
�。�3）、渠道動(dòng)態(tài)
�。�4）、渠道合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合營(yíng)銷(xiāo)傳播（開(kāi)發(fā)有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷(xiāo)預算，管理和協(xié)調整合營(yíng)銷(xiāo)傳播）
5、管理廣告，銷(xiāo)售促進(jìn)和公共關(guān)系
�。�1）、開(kāi)發(fā)和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價(jià)廣告效果
�。�2）、銷(xiāo)售促進(jìn)
�。�3）、公共關(guān)系
6、管理銷(xiāo)售隊伍
�。�1）、銷(xiāo)售隊伍設計，包括銷(xiāo)售隊伍目標，銷(xiāo)售隊伍戰略，銷(xiāo)售隊伍結構，銷(xiāo)售隊伍規模，銷(xiāo)售隊伍報酬）
�。�2）、銷(xiāo)售隊伍管理，包括招牌和挑選銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售代表培訓，銷(xiāo)售代表監督，銷(xiāo)售代表極力，銷(xiāo)售代表評價(jià)
四、管理營(yíng)銷(xiāo)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)演進(jìn)，組織營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)方法，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與其他部門(mén)關(guān)系，建立全公司營(yíng)銷(xiāo)導向戰略
2、營(yíng)銷(xiāo)執行監控以保證營(yíng)銷(xiāo)有效性
3、控制營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)信息來(lái)進(jìn)行戰略控制
銷(xiāo)售計劃書(shū)9
在已過(guò)去的20xx年里，做為一名房產(chǎn)銷(xiāo)售人員，我所在的銷(xiāo)售部在公司領(lǐng)導的正確帶領(lǐng)下和各部門(mén)的積極配合下提前完成了全年的銷(xiāo)售任務(wù)。這一年全球的經(jīng)濟危機蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷(xiāo)售團隊經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。為了以后在這個(gè)既充滿(mǎn)了機遇又充滿(mǎn)了挑戰的房地產(chǎn)行業(yè)更好地銷(xiāo)售，現將銷(xiāo)售工作計劃如下：
一、加強自身業(yè)務(wù)能力訓練
在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作中，我將加強自己在專(zhuān)業(yè)技能上的訓練，為實(shí)現20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)打下堅實(shí)的基礎。進(jìn)行銷(xiāo)售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。確保自己在20xx年的銷(xiāo)售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。
二、密切關(guān)注國內經(jīng)濟及政策走向
在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷(xiāo)售策略決策提供依據。目前政府已經(jīng)出臺了調控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對20xx年的市場(chǎng)到底會(huì )造成多大的影響，政府是否還會(huì )繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實(shí)現20xx年的銷(xiāo)售任務(wù)，就是我必須關(guān)注和加以研究的工作。
三、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計劃、目標及執行方案
我在20xx年的房產(chǎn)銷(xiāo)售工作重點(diǎn)就是***公寓，我將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結合對市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計劃和任務(wù)目標及詳細的執行方案。
四、針對不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法
我將結合20xx年的銷(xiāo)售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶(hù)群。我將通過(guò)對工作中的數據進(jìn)行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
五、貫徹落實(shí)集團要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達成
我將按計劃認真執行銷(xiāo)售方案，根據銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調整銷(xiāo)售計劃，修正銷(xiāo)售執行方案。定期對階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結，對于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
六、針對銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障
明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專(zhuān)業(yè)知識做保障，我將在部門(mén)經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識培訓，使銷(xiāo)售工作達到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
銷(xiāo)售計劃書(shū)10
1、增長(cháng)知識：銷(xiāo)售員肩負著(zhù)與顧客顧客溝通產(chǎn)品信息，搜集市場(chǎng)情報等任務(wù)，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。
2、提高技能：技能是銷(xiāo)售員運用知識進(jìn)行實(shí)際操作地本領(lǐng).對于銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷(xiāo)售能力，如產(chǎn)品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場(chǎng)調查與分析地能力，對經(jīng)銷(xiāo)商提供銷(xiāo)售援助地能力與顧客溝通信息情報地能力等等。
3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長(cháng)期以來(lái)形成地經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀(guān)念和文化環(huán)境.通過(guò)培訓，使企業(yè)地文化觀(guān)念滲透到銷(xiāo)售員地思想意識中去，使銷(xiāo)售員熱愛(ài)企業(yè)、熱愛(ài)銷(xiāo)售工作，始終保持高漲地工作熱情。
二、培訓的負責人和培訓師培訓講師和內部經(jīng)驗豐富、業(yè)績(jì)高的銷(xiāo)售人員
三、培訓的對象從事銷(xiāo)售工作對銷(xiāo)售工作有一定的認知或熟悉銷(xiāo)售工作的基層銷(xiāo)售人員四、培訓的內容
1、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧的培訓：一般包括推銷(xiāo)能力（推銷(xiāo)中的聆聽(tīng)技能、表達技能、時(shí)間管理等）、談判技巧，如重點(diǎn)顧客識別、潛在顧客識別、訪(fǎng)問(wèn)前的準備事項、接近顧客的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應對反對意見(jiàn)等顧客異議、達成交易和后續工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預測等等。
2、產(chǎn)品知識：是銷(xiāo)售人員培訓中最重要的內容之一。產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷(xiāo)售人員必須對產(chǎn)品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。對于高科技產(chǎn)品或來(lái)說(shuō)，培訓產(chǎn)品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產(chǎn)品線(xiàn)、品牌、、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡(jiǎn)易維護和修理方法等，還包括了解競爭產(chǎn)品在價(jià)格、構造、功能及兼容性等方面的知識。
3、市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)知識：了解與宏觀(guān)經(jīng)濟的關(guān)系，如經(jīng)濟波動(dòng)對顧客購買(mǎi)行為的影響，顧客在經(jīng)濟高漲和經(jīng)濟衰退期不同的購買(mǎi)模式和特征，以及隨的變化如何及時(shí)調整銷(xiāo)售技巧等等。同時(shí)了解不同類(lèi)型顧客的采購政策、購買(mǎi)模式、習慣偏好和服務(wù)要求等。
4、競爭知識：通過(guò)與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產(chǎn)品、顧客政策和服務(wù)等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。
5、企業(yè)知識：通過(guò)對本企業(yè)的充分了解，增強銷(xiāo)售人員對企業(yè)的忠誠，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對顧客的服務(wù)工作，培養顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規定的
廣告、產(chǎn)品運輸費用、產(chǎn)品付款條件、違約條件等內容。
6、時(shí)間和銷(xiāo)售區域管理知識：銷(xiāo)售人員怎樣有效作出計劃，減少時(shí)間的浪費，提高工作效率；銷(xiāo)售地圖的正確利用、銷(xiāo)售區域的開(kāi)拓和鞏固等。
五、培訓的時(shí)間期限
共計六天，根據情況可適當調整
六、培訓的場(chǎng)地
專(zhuān)業(yè)的培訓基地、正規培訓室，具有，白板，白板筆
七、培訓的方法
1、講授法：應用最廣。非常適合口語(yǔ)信息的傳授�？赏瑫r(shí)培訓多位員工，培訓成本較低。缺點(diǎn)是學(xué)員缺乏練習和反饋的機會(huì )。2、個(gè)案研討法：提供實(shí)例或假設性案例讓學(xué)員研讀，從個(gè)案中發(fā)掘問(wèn)題、分析原因、提出解決問(wèn)題的方案。3、視聽(tīng)技術(shù)法：運用投影、幻燈片及錄像進(jìn)行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進(jìn)行。4、角色扮演法：給受訓人員一個(gè)故事讓其演練。讓其有機會(huì )從對方的角度看事情，體會(huì )不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶(hù)外活動(dòng)訓練法：利用戶(hù)外活動(dòng)來(lái)發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進(jìn)團體有效配合。但需注意某些課程的安全問(wèn)題。
業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)
1、 首先對專(zhuān)業(yè)知識的掌握(會(huì )安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的功能及特點(diǎn)）
2、 注重個(gè)人形象和公司形象
3、 氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢
4、 品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他
5、 ，挑戰極限和創(chuàng )造極限
7、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿
8、的理念：（學(xué)習方法和心態(tài)）
學(xué)習掌握知識的能力，怎樣去學(xué)習，學(xué)習的心態(tài)，承認有欠缺。
9、：熱情、自信、勇敢、執著(zhù)
銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)
1、銷(xiāo)售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。
講話(huà)要具有煽動(dòng)性，滿(mǎn)足對方潛意識的欲望，要充滿(mǎn)自信。
2、市場(chǎng)：點(diǎn)子是初級市場(chǎng)的產(chǎn)物。市場(chǎng)不完善時(shí)出現市場(chǎng)策劃產(chǎn)品。多步驟規劃的市場(chǎng)行為具有可變性、能動(dòng)性。
銷(xiāo)售基本理論
銷(xiāo)售理論：目的明確，主題鮮明。銷(xiāo)售強調一個(gè)"變"，變是銷(xiāo)售的靈魂。
1、 銷(xiāo)售基本理論：主線(xiàn)靈魂是變，不斷進(jìn)步，不斷完善、創(chuàng )新。要注重"口傳銷(xiāo)售"。自身價(jià)值：人值（實(shí)）是靈活。
2、 理順市場(chǎng)潛在購買(mǎi)量和實(shí)際購買(mǎi)量，縮短二者之間的距離�？趥麂N(xiāo)售能吸引他們。
3、注重售前售后，去做別人沒(méi)有做的售后服務(wù)，通過(guò)用戶(hù)來(lái)帶用戶(hù)，口傳銷(xiāo)售是認可。達到不談銷(xiāo)售達到銷(xiāo)售目的的境界。
銷(xiāo)售程序與技巧
銷(xiāo)售策劃：套路---用于指導；要有理有利。
1.銷(xiāo)售準備
武裝自己：了解產(chǎn)品----解答顧客提問(wèn)（能做主就要馬上答復，如超越權限先請示再做答復）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習慣、個(gè)性愛(ài)好、期望值和要求------進(jìn)一步做工作；
迎接挑戰：全力以赴，私生活簡(jiǎn)單化；明確目標，根據能力，控制時(shí)間；預定成功的期限；不斷進(jìn)取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著(zhù)困難時(shí)，消極的思想會(huì )導致事情越來(lái)越糟，積極的思想會(huì )使你的事情越來(lái)越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時(shí)一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作��！平均法則：走訪(fǎng)100位顧客，才有一位顧客購買(mǎi)，要達到這個(gè)數字，培養良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；
2.尋找顧客
1、把所有的企業(yè)都要進(jìn)行市場(chǎng)調查；企業(yè)負責人 企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn) 銷(xiāo)售 經(jīng)營(yíng)范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式 （管理決策者情況調查）
2、重點(diǎn)企業(yè)要跑，非重點(diǎn)起企業(yè)可先進(jìn)行電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)；
3、保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動(dòng)！
4、訪(fǎng)問(wèn)→顧客，多次進(jìn)行，挨個(gè)訪(fǎng)問(wèn)顧客，摸清決策程序；
5、多問(wèn)，少解釋?zhuān)?/p>
6、制訂訪(fǎng)問(wèn)計劃→約會(huì )面談；
3． 介紹產(chǎn)品，
解答下列為什么
為什么訪(fǎng)問(wèn)，為什么給你介紹時(shí)間？為什么買(mǎi)你的產(chǎn)品？這是什么？誰(shuí)說(shuō)的？誰(shuí)曾這樣做過(guò)？我能得到什么？介紹時(shí)遵守的要點(diǎn)：切記要產(chǎn)品來(lái)迎合顧客的事業(yè)，不能反其道而行(把自己當作目標公司的決策者來(lái)考慮問(wèn)題)
4．訪(fǎng)問(wèn)顧客（原則）
1、誘導顧客，不能影響顧客（如有不解參照前面的靈活說(shuō)明），要盡快交易；
2、不僅僅推銷(xiāo)的是產(chǎn)品，更重要的要推銷(xiāo)理念，推銷(xiāo)的是使用后的效果；
3、用顧客的語(yǔ)言進(jìn)行介紹；
4、先設定顧客所要問(wèn)的問(wèn)題；
5、書(shū)面材料口頭介紹；總經(jīng)理要簡(jiǎn)明概要；銷(xiāo)售主管要詳細；
6、聆聽(tīng)顧客意見(jiàn)；
7、產(chǎn)生異議，不能限制阻止，只能設法控制，加以疏導和引導；
�。ㄌ幚聿呗裕喝绻觾r(jià)格高，反問(wèn)為什么，為何如此想？不經(jīng)意地提問(wèn)要謹慎對待；臨到簽單時(shí)突然提出大幅度降價(jià)，不能隨便答復他們；越是容易得到的顧客，越是容易失去）
8、情緒要輕松，不要緊張，好業(yè)務(wù)員（銷(xiāo)售人員）是不容易（不會(huì )）被激怒的；
9、尊重顧客，要圓滑地應付；
10、即使生意不成，也不要傷了和氣，給顧客留下良好的印象，（是）給自己留個(gè)后路；
5． 注重儀表
1、人只能給別人一次第一印象；
2、要做出好的成績(jì)，必須讓人信賴(lài)，能隨時(shí)給他們提供服務(wù)；70%的信譽(yù)來(lái)自售后服務(wù)；
3、著(zhù)裝：深色的上裝和下裝、淺色的襯衣、深色的褲子和皮鞋，領(lǐng)帶要符合西裝；在你的一切穿戴中，你的表情是最重要的飾品；不要把自己的私人情緒影響工作，要調整自己的心態(tài)；
6．道德規范
1、文明待客，言談舉止文明；
2、搞好同事、同行之間的關(guān)系；要有自信心，要有大度的胸懷；反饋信息要準確、真實(shí)；
3、保守商業(yè)秘密，不該說(shuō)的不說(shuō)；合同、方案不要讓不合適的人看；遵守顧客權利，不要泄露別人的隱私；
4、要不斷總結經(jīng)驗教訓；
5、要把自己的私生活調節好，不能因此而損害自己與公司的利益；
6、 service服務(wù)：smile微笑、excellent出色、ready準備、viewing觀(guān)察、inviting邀請、creating創(chuàng )造、eye眼光；
7、不要對別人的問(wèn)題掩飾或辯解；
8、專(zhuān)家型銷(xiāo)售：專(zhuān)家、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)軟件專(zhuān)家；
7、 銷(xiāo)售技巧
9、備齊所需的文字材料和演示盤(pán)；
10、尋找關(guān)鍵人物：項目負責人，銷(xiāo)售主管，廠(chǎng)長(cháng)，總經(jīng)理；要從多種渠道上來(lái)確定關(guān)鍵人物；要設身處地地替別人著(zhù)想；處理關(guān)系要隱蔽；
11、遇到問(wèn)題要向公司反映，而不要同顧客進(jìn)行（問(wèn)題）交流；
12、做事要認真看清再做
13、短時(shí)間的大面積覆蓋；
14、細心傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)，提問(wèn)誘導顧客告訴你；
15、當自己痛苦時(shí)，對方也同樣痛苦；對對方的話(huà)要“佯裝”佩服，會(huì )引起共鳴；對別人的談話(huà)或建議即使自己不十分贊同也要表現出專(zhuān)注的神情，讓他感覺(jué)到你對他的談話(huà)非常重視；
16、全面收集競爭對手的和顧客的信息；詆毀競爭對手要有藝術(shù)性：我聽(tīng)說(shuō)…我也不很清楚；
17、謹慎報價(jià)：做好報價(jià)前的準備工作；（盡量）搞清公司的財務(wù)預算；報價(jià)的時(shí)機，不能太早（我如果沒(méi)弄清你的需求，沒(méi)法報價(jià)，主要看你的數量要多少*針對大企業(yè)*）；報價(jià)的時(shí)候越晚，你得到的信息就越多；
18、持續跟進(jìn)：公司的決策是變化無(wú)常的，只要沒(méi)有采用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)軟件的就是我們的準顧客，要持續跟進(jìn)；
19、盡快盡早搞清顧客的決策模式；分析難點(diǎn)勇于突破，了解決策層發(fā)生的事，要實(shí)事求是；加強溝通，找出解決問(wèn)題的有效方法；
20、怎樣同顧客接觸：清晰、鎮定地告訴對方我們公司的名稱(chēng)、多少用戶(hù)和軟件、有多少好處給給公司；要提前5分鐘到；
21、公司優(yōu)勢：本地化服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性公司；產(chǎn)品：適用性強，效率極高；效果良好；操作簡(jiǎn)便；但絕對會(huì )滿(mǎn)足公司和企業(yè)的需求；
22、不要在外樹(shù)立任何一家敵人，不貶低他們，否則公司會(huì )越來(lái)越舉步維艱；
23、工作指南：先進(jìn)的理念打動(dòng)人；適宜的關(guān)心送給人；個(gè)人的誠信成就人；推銷(xiāo)三步曲：推銷(xiāo)個(gè)人→推銷(xiāo)公司→推銷(xiāo)產(chǎn)品；
24、送禮只送對的，不送貴的；
25、工作日志：當日工作、明日工作安排，按重要性a、b、c…分類(lèi)；當日業(yè)務(wù)記錄；競爭對手的情況；自己的得失之處；行動(dòng)時(shí)間表；
26、要學(xué)會(huì )感情投資，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)；
“先生們，所有的推銷(xiāo)工作歸根結底是要面對‘人’。如果是一個(gè)能力一般的人，能夠每天以誠摯的態(tài)度向五個(gè)人推銷(xiāo)，我相信他就能夠把銷(xiāo)售工作做得好上加好。做電話(huà)推銷(xiāo)的記錄；如果你努力了，推銷(xiāo)是世界上最容易的工作；可是如果你一開(kāi)始就把推銷(xiāo)當成一件容易的工作，那它就成為世界上最難做的事。眾所周知，好醫生看病要找病因，而不是治表不治本。我的切身體會(huì )是：推銷(xiāo)不出去就拿不到傭金，不制定計劃就不可能推銷(xiāo)出去，沒(méi)見(jiàn)顧客也就沒(méi)法制定計劃，最后是不能約會(huì )就沒(méi)法去見(jiàn)顧客。這些體會(huì )是環(huán)環(huán)相扣的，而起點(diǎn)是約會(huì )�！�
社交與談判
擺正心態(tài)談判：確定需要對方；能給對方帶來(lái)利潤，平等互利；讓對方擺正心態(tài)，也需要我們，激發(fā)對方去感受這種關(guān)系。主題明確，把握零界限，一旦突破便會(huì )迅速膨脹。
1、公司本身需要，加強和擴展人與人之間的感情與交流。
2、談判：掌握技巧和要害；避免疲勞戰術(shù)；堅持原則、盡量滿(mǎn)足對方，要隨機應變。
3、把產(chǎn)品的服務(wù)和價(jià)格傳輸給他們，吸引住顧客，注意要讓他對你感興趣，才能對你的商品感興趣。
演講時(shí)的具體技巧
1、播放聲音時(shí)不能講解，否則分不清是聽(tīng)你講還是看畫(huà)面。
2、 講課時(shí)應首先介紹一下公司及相關(guān)業(yè)績(jì)。
3、 應面向觀(guān)眾，不能只顧操作，原因是對軟件內容和各功能特點(diǎn)不太了解，不看畫(huà)面就不知該講哪一步。畫(huà)面和講解應對應起來(lái)。
4、 講解時(shí)目光應不斷掃視聽(tīng)眾，進(jìn)行交流。要面向聽(tīng)眾，時(shí)常溝通、交流，要進(jìn)行提問(wèn)。
5、 聲音洪亮。能講就是要求對方被影響和思考，這一塊很重要，但切記不要自我膨脹。要用邏輯性強的語(yǔ)言、標準的語(yǔ)音達到影響大家的目的，要善于畫(huà)龍點(diǎn)睛。
6、 問(wèn)候、簡(jiǎn)介公司情況時(shí)，不要抱臂，要注意儀態(tài)。點(diǎn)明操作簡(jiǎn)單、物有所值。語(yǔ)速不要太快，吐字要清楚。
7、 操作順序該怎樣進(jìn)行，講每一塊，都有每一塊的目的。講每一句都有目的，都能影響對方，使對方有所收獲。完全覆蓋了教學(xué)大綱規定的知識點(diǎn)。
8、 操作上目的性要強。講軟件要慢一點(diǎn)，講解賣(mài)點(diǎn)。講解時(shí)要注意用詞準確，精心組織。要講到，要講透。
銷(xiāo)售計劃書(shū)11
李xx是一家方便面企業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，自他擔任該職務(wù)3年以來(lái)，每年的年度銷(xiāo)售計劃書(shū)便成為了他的主題，他的年度銷(xiāo)售計劃書(shū)不僅文筆生動(dòng)，描述具體，而且還往往理論聯(lián)系實(shí)際，策略與實(shí)戰并舉，數字與表格齊下，很好地指導了他的營(yíng)銷(xiāo)團隊，使其按照年度計劃有條不紊地開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作，取得了較好的效果，那么，李經(jīng)理的20xx年銷(xiāo)售計劃書(shū)怎么寫(xiě)的呢?它又包括哪幾個(gè)方面的內容?
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據，是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析，而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì )，通過(guò)SWOT分析，李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢，并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì )，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢：產(chǎn)品(檔次)向上走，渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo))，寡頭競爭初露端倪，營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的摼??綱領(lǐng)，是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向，也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn)，李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路，其中涵蓋了如下幾方面的內容：
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo)，樹(shù)立決戰在終端的思想，有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略，形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面，即要堅持揚長(cháng)避短，體現獨有的操作特色等等。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定，李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際，不僅翔實(shí)、有可操作性，而且還與時(shí)俱進(jìn)，體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神，因此，在以往的年度銷(xiāo)售計劃中，都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，因此，科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么，李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
1.根據上一年度的銷(xiāo)售數額，按照一定增長(cháng)比例，比如20%或30%，確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2.銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度，而且還責任到人，量化到人，并細分到具體市場(chǎng)。
3.權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系，做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷(xiāo)人才，具體表現就是合理產(chǎn)品結構，將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如，李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi)，將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1，從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認，使李經(jīng)理有了沖刺的對象，也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎，從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解，是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢，結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗，制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略：
1.產(chǎn)品策略，堅持差異化，走特色發(fā)展之路，產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，要充分體現集群特點(diǎn)，發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力，形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群，避免單兵作戰。
2.價(jià)格策略，高質(zhì)、高價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊，同時(shí)，強調產(chǎn)品運輸半徑，以600公里為限，即價(jià)格相同，但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略，創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想，除精耕細作，做好傳統通路外，集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源，大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路，實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷(xiāo)策略，開(kāi)創(chuàng )性地提出了摿環(huán)促??的營(yíng)銷(xiāo)理念，它具有如下幾個(gè)特征：一、促銷(xiāo)體現，牽一發(fā)而動(dòng)全身，其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商，充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源，有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上，比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現，以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異，即要與競品不同，通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品，實(shí)現市場(chǎng)，以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
5.服務(wù)策略，細節決定成敗，在服務(wù)細節上狠下功夫。
費用預算
李經(jīng)理所做銷(xiāo)售計劃的最后一項，就是銷(xiāo)售費用的預算。即在銷(xiāo)售目標達成后，企業(yè)投入費用的產(chǎn)出比。比如，李經(jīng)理所在的方便面企業(yè)，銷(xiāo)售目標5個(gè)億，其中，工資費用：500萬(wàn);差旅費用：300萬(wàn);管理費用：100萬(wàn);培訓、招待以及其他雜費等費用100萬(wàn)，合計1000萬(wàn)元。費用占比2%。通過(guò)費用預算，李經(jīng)理可以合理地進(jìn)行費用控制和調配，使企業(yè)的資源摵酶鐘迷詰度猩??，以求企業(yè)的資金利用率達到最大化，從而不偏離市場(chǎng)發(fā)展軌道。
李經(jīng)理在做年度銷(xiāo)售工作計劃時(shí)，還充分利用了表格這套工具，比如，銷(xiāo)售目標的分解、人員規劃、培訓綱目、費用預算等等，都通過(guò)表格的形式予以體現，不僅一目了然，而且還具有對比性、參照性，使以上內容更加直觀(guān)和易于理解。
銷(xiāo)售計劃書(shū)12
在新的一年，制定良好且有效的工作計劃對于今后的發(fā)展起著(zhù)很重要的作用，既不浪費時(shí)間和精力，同時(shí)也能改善自身的一些不足，提高自己對客戶(hù)的溝通能力，促使工作開(kāi)展順利。
要增強責任感，增強服務(wù)意識，增強團隊意識。積極主動(dòng)把工作做到點(diǎn)上，落到實(shí)處。明確自己的工作職責，遇到問(wèn)題要及時(shí)分析問(wèn)題，解決問(wèn)題，服從上級的安排。
我在此我訂立了工作計劃，以便自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績(jì)。
一、 產(chǎn)品市場(chǎng)分析
1、 廣告光源一直是外貿的主推方向，燈簾、燈條、燈管、模組、超薄燈箱都比較有優(yōu)勢，很多的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)比之前的低了很多。今后還需要多做一些產(chǎn)品優(yōu)勢的對比文檔，產(chǎn)品案例分許與應用，讓客戶(hù)更加了解我們的產(chǎn)品。
2、 商業(yè)照明燈具由于價(jià)格比較高，很多國外客戶(hù)基本不能接受。但還是需要更多的了解產(chǎn)品，多做優(yōu)勢對比文檔，尋找優(yōu)質(zhì)高端客戶(hù)。
3、 高端產(chǎn)品就需要尋找優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。目標客戶(hù)定位在美國、迪拜、日本等國家。積極運用不同的搜索引擎尋找客戶(hù)，不能只依賴(lài)阿里巴巴。
二、 對日后工作的安排
1、 在開(kāi)發(fā)客戶(hù)這方面，可適當的改變策略，增加在免費平臺上和商業(yè)網(wǎng)站上發(fā)布供應信息;參加一些展會(huì );嘗試用國外的本地搜索引擎。以尋找目標市場(chǎng)的商業(yè)網(wǎng)站、行業(yè)協(xié)會(huì )網(wǎng)站、商會(huì )網(wǎng)站及產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站為方向，了解并聯(lián)系目標市場(chǎng)知名度高銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )龐大的進(jìn)口商。
2、 在和客戶(hù)溝通這方面，很重要的一點(diǎn)是確保提供給客戶(hù)的信息是正確并能達到的的。當客戶(hù)沒(méi)下單前，了解客戶(hù)的性質(zhì)(是中間商還是最終使用者)，達到知己知彼。在客戶(hù)下單后，需及時(shí)向客戶(hù)匯報交期，詢(xún)問(wèn)是否仍有詢(xún)價(jià)、
3、 發(fā)貨后，可在客戶(hù)收到貨一周后追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量反饋，如有問(wèn)題，首先要明確自己對于這個(gè)事件的態(tài)度，同時(shí)要及時(shí)幫客戶(hù)解決問(wèn)題，
4、 在追蹤客戶(hù)這方面，適時(shí)發(fā)郵件向客戶(hù)問(wèn)候并詢(xún)問(wèn)是否有采購計劃，每次追蹤問(wèn)候都需不一樣，換個(gè)方式問(wèn)。備忘客戶(hù)的一些重大節日和生日，在這些有紀念意義的日子里送上自己的一份祝福，給客戶(hù)心底留下一個(gè)親切的印象。
三、20xx銷(xiāo)售目標
明年的銷(xiāo)售目標最基本的是做到月月有進(jìn)帳的單子，爭取2~3個(gè)大訂單，向年銷(xiāo)售額60萬(wàn)進(jìn)軍。根據自己制定的任務(wù)，把任務(wù)根據具體情況分解到每個(gè)季度、每月、每周 、每日，在不斷歸納總結吸取教訓的基礎上提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
1、 年銷(xiāo)售目標：60萬(wàn)。
2、 月銷(xiāo)售目標：5萬(wàn)。
�、� 現有已成交客戶(hù)8個(gè)，爭取明年爭取更多的訂單，保證成交量在10萬(wàn)以上;
�、� 優(yōu)化阿里巴巴網(wǎng)站，收更多的詢(xún)盤(pán)，積極跟進(jìn)客戶(hù)，爭取成交量在10萬(wàn)以上;
�、� 搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)，比如google,bing等國際搜索引擎上的搜索，爭取成交量在10萬(wàn)以上;
�、� 國際展會(huì )、交流會(huì )，提前做好宣傳資料及產(chǎn)品報價(jià)資料的詳盡文件圖片，尋找更多的客戶(hù);
�、� 重點(diǎn)參考之前成功案例分析有效的營(yíng)銷(xiāo)途徑和方式方法。
三、 明年對自己有以下要求
1、 做好每天的工作記錄，避免遺忘重要事項。做好客戶(hù)的跟蹤，對客戶(hù)的聯(lián)系進(jìn)度及時(shí)記錄，對以往與客戶(hù)相互間發(fā)送的技術(shù)及報價(jià)資料要歸類(lèi)整理好，以便隨時(shí)聯(lián)系。與外貿的同事一起總結，周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
2、 接觸客戶(hù)之前要多查、了解顧客所在的公司的主要產(chǎn)品，不要千篇一律的回復郵件。以便判斷客戶(hù)的需要和問(wèn)題，然后針對顧客的需要和問(wèn)題，提出建設性的意見(jiàn)。如提出能夠增加顧客銷(xiāo)售量或能夠使顧客節省費用、增加利潤的方法。向客戶(hù)做出建設性意見(jiàn)，會(huì )更有利于贏(yíng)得客戶(hù)的好感，這樣可以給客戶(hù)留下良好的印象，有利于長(cháng)期接觸。了解市場(chǎng)需求，客戶(hù)需求，爭取“按照客戶(hù)需要提供定制服務(wù)”
3、 對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣才會(huì )有長(cháng)遠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一致的。對 所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。 客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，先賣(mài)信譽(yù)后賣(mài)產(chǎn)品，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
上面就是我這一年的工作計劃，工作中總會(huì )有各種各樣的困難，我會(huì )向領(lǐng)導請示，向同事探討，共同努力克服。要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，不斷學(xué)習行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶(hù)帶來(lái)實(shí)用的資訊，更好為客戶(hù)服務(wù)。
銷(xiāo)售計劃書(shū)13
為做好店面管理工作，在尚未了解公司的整體戰略目標和經(jīng)營(yíng)思路的前提，我憑借我自身工作經(jīng)歷實(shí)踐初步計劃從如下幾步入手開(kāi)展我的工作。
第一:基本情況摸底
1、基本硬件：店面、樣柜、品牌經(jīng)營(yíng)權、廣告投放
2、基礎團隊：銷(xiāo)售、設計、安裝、文員、（老板）
3、基本制度：工資制度、各種規范性文件
第二：管理的規范化和流程優(yōu)化
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熟悉店面的工作，整理收集現有公司規范制度和表格，分析總結現有表格的優(yōu)缺點(diǎn)，重點(diǎn)整理以下工作：、
1、客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記
2、客戶(hù)合同登記
3、客戶(hù)回訪(fǎng)等記
4、客戶(hù)投訴與信息反饋登記
5、店面人員工作交接登記
6、店面設計師派單登記
7、店面財務(wù)登記
8、店面人員考勤
�。ǘ┬纬衫龝�(huì )制
1.通過(guò)日、周、月例會(huì )總結前一階段的銷(xiāo)售結果，下發(fā)和明確今天的目標作任務(wù)。
2.及時(shí)傳達公司和商場(chǎng)相關(guān)文件和通知。
3.激發(fā)員工責任感，完善激勵機制，調動(dòng)店面人員的積極性。
4.優(yōu)秀銷(xiāo)售案例的分享與總結
�。ㄈ┘訌娰u(mài)場(chǎng)巡視的督導的作用
1.主要對商品陳列，衛生清潔，員工形象，人員的服務(wù)態(tài)度，促銷(xiāo)情況檢。
2.調動(dòng)銷(xiāo)售人員的積極性，活躍氣氛。
3.維護賣(mài)場(chǎng)環(huán)境整潔，及時(shí)主動(dòng)協(xié)助導購人員解決消費過(guò)程中的問(wèn)題。
4.收集顧客建議和意見(jiàn)及時(shí)反饋公司。
第三：銷(xiāo)售任務(wù)管理
�。ㄒ唬轰N(xiāo)售目標管理與細化
1、數據分析：歷史數據、競品、同級市場(chǎng)、政策、環(huán)境
2、前景預測，全員認可銷(xiāo)售目標
3、任務(wù)分解：時(shí)間分解、店面分解（人員分解）
4、目標激勵：通過(guò)現有制度進(jìn)行各類(lèi)有效激勵。
5、方案支持：促銷(xiāo)方案、區團購、廣告支持、促銷(xiāo)支持
�。ǘ﹥�(yōu)化自身資源，開(kāi)拓多渠道，提高門(mén)店業(yè)績(jì)：
1、開(kāi)拓顧客購買(mǎi)櫥柜渠道市場(chǎng)。（力求對每個(gè)渠道可以定制一個(gè)目標和推廣的方案）
2、提升現有團隊的服務(wù)和技巧提高店面的成交率，具體工作計劃如下：
a、提升店面銷(xiāo)售的服務(wù)意識
操作方向：制定統一的服務(wù)標準，引入考核機制。
b、訓練店面銷(xiāo)售人員的溝通技巧
操作方向：定期開(kāi)展模擬演練和溝通技巧的培訓
c、針對自己對產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行重新梳理，找尋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)及給客戶(hù)帶來(lái)的利益點(diǎn)。
操作方向：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，攻心銷(xiāo)售等培訓
d、對競品調研與分析。
操作方向：對競品調研與分析，找準自身品牌真正的經(jīng)爭對象，找尋競品優(yōu)缺點(diǎn)，實(shí)行有效競爭。。
3、擴大關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售力度
操作方向：實(shí)行提高衣柜，電器的配套率來(lái)增加銷(xiāo)量
4、做好店內vip客戶(hù)的管理。
操作方向：實(shí)行店內vip客戶(hù)的登記管理，節假日定期回訪(fǎng)。
第四：團隊培訓提升：
1、產(chǎn)品特點(diǎn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)統一與訓練
2、銷(xiāo)售技巧與問(wèn)話(huà)技巧的溝通與說(shuō)服力訓練。
3、競品分析與標準話(huà)術(shù)
4、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品銷(xiāo)售標準話(huà)術(shù)
5、電話(huà)接聽(tīng)服務(wù)標準話(huà)術(shù)
第五：店面銷(xiāo)售過(guò)程監控與解決問(wèn)題
�。�1）負責對店面銷(xiāo)售人員，設計人員，業(yè)務(wù)人員的工作管理、分配與協(xié)調。
�。�2）實(shí)行任務(wù)細化管理，協(xié)助各銷(xiāo)售人員達成公司下達的各項銷(xiāo)售指標．（4)負責建立店面完善的客戶(hù)信息檔案，督促與監督銷(xiāo)售人員跟進(jìn)、服務(wù)好每一個(gè)顧客。
�。�5）負責協(xié)助店內人員處理顧客的疑問(wèn)、投訴和店面緊急事務(wù)，并視情況及時(shí)向上級征求處理意見(jiàn)和匯報處理結果。
�。�6）負責通過(guò)各種渠道收集與整理競爭品牌和異業(yè)合作品牌的相關(guān)促銷(xiāo)信息、其他動(dòng)態(tài)信息等。
銷(xiāo)售計劃書(shū)14
年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務(wù)人員，對于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結呢？
一份完整的快速消費品年終總結包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jì)，二是對上一年工作進(jìn)行分析總結，三是對新一年的計劃或是展望。
一、過(guò)去的一年取得的成績(jì)
回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jì)，要把對公司整體市場(chǎng)
發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)但不要太多，容易變得冗余。
二、對上一年工作進(jìn)行分析總結
首先，就本年度市場(chǎng)的整體環(huán)境現狀進(jìn)行總結，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費者需求變化、區域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現狀與發(fā)展趨勢，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。
其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團隊、戰略合作伙伴等等方面表現，做到知彼知己，百戰不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。
最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結分析，分別就數據、目標市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進(jìn)行SWOT分析，力求全面系統，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應的解決思路。
三、新一年度營(yíng)銷(xiāo)工作規劃
快速消費品年終總結第三部分，其實(shí)就是要系統全面地為企業(yè)新年度整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規劃部署。但是我們還要明白年終總結并不是行銷(xiāo)計劃，只是基于年度分析總結而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細的行銷(xiāo)計劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現實(shí)意義。
銷(xiāo)售計劃書(shū)15
1. 市場(chǎng)前景
2. 市場(chǎng)情況
目前農資市場(chǎng)趨于飽和，并且由于進(jìn)入門(mén)檻相對太低，因此大大小小的經(jīng)銷(xiāo)商參差不齊。
上游的生產(chǎn)型企業(yè)生產(chǎn)過(guò)剩，造成市場(chǎng)上的產(chǎn)品種類(lèi)繁多，正處于一個(gè)重新洗牌的時(shí)期。并
且農資公司對農民只是提供產(chǎn)品，并沒(méi)有服務(wù)。這對我們來(lái)說(shuō)既是一種機會(huì )，又面臨著(zhù)巨大
的挑戰。
3. 公司定位
以低利潤的價(jià)格供應農資產(chǎn)品使之成為我們公司的社員，同時(shí)提供種植管理技術(shù)，提供
機械收獲服務(wù)，并以高于市場(chǎng)價(jià)格的收購價(jià)收購農產(chǎn)品，真正做到商家對農戶(hù)的從播種，管
理，收獲的全方位立體式服務(wù)，解決了以往公司對零售商這種商家對商家單純的貿易行為，
從而使老百姓真真切切的感覺(jué)到實(shí)惠，通過(guò)這樣的服務(wù)方式使更多的農民加入到我們的隊伍，
真正的做到薄利多銷(xiāo)。我相信用不了三年便會(huì )做到安丘市最大的農資公司。
4. 產(chǎn)品和服務(wù)
種子：花生、小麥、玉米、大姜等。 農藥：除草劑、殺蟲(chóng)劑、殺菌劑、土壤處理劑。 化肥：復合肥、有機肥、有機無(wú)機復混肥、沖施肥、葉面肥。 農膜
農業(yè)機械：播種機、收獲機、噴施農藥機械等。 服務(wù)主要是提供病蟲(chóng)害問(wèn)題的電話(huà)和現場(chǎng)解答，和農作物管理過(guò)程中的短信提醒。 既提供性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品又提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)這就是我們的優(yōu)勢。
5. 銷(xiāo)售模式
商家對個(gè)人（b2c），打破了以往的農資公司---經(jīng)銷(xiāo)商—農戶(hù)的模式，這樣更加穩定。
6． 公司人員組成
總經(jīng)理、農藥部門(mén)經(jīng)理、肥料部門(mén)經(jīng)理、農業(yè)機械部門(mén)經(jīng)理、財務(wù)系統、辦公室人員、
電話(huà)客服人員、市場(chǎng)銷(xiāo)售人員、采購人員、倉儲人員、配送人員。
7. 收入模式極其利潤情況低于市場(chǎng)價(jià)15—20%的價(jià)格銷(xiāo)售給農戶(hù)農藥、肥料等農資產(chǎn)品，省去了零售商這個(gè)環(huán)節，
我方的利潤在30%以上，按照安丘現有耕地面積148.5萬(wàn)畝，按照每畝土地投入300元計算，
毛利潤按照30%計算，純利潤按照15%計算，第一年我們做到10萬(wàn)畝，利潤就能達到450萬(wàn)
元。
播種，打藥，收獲按照每畝200元計算，純利潤按照15%計算，10萬(wàn)畝，利潤就能達到
300萬(wàn)元。
8. 同山東農業(yè)大學(xué)開(kāi)展合作項目 基于目前公司在農資方面正在籌劃當中，我同山農方面進(jìn)行了溝通，主要是在品種方面
展開(kāi)合作，包括引進(jìn)花生出油率高的品種、黑花生、還有注重食用品質(zhì)方面的品種，下一步
可以請農大花生等作物方面的專(zhuān)家到我方進(jìn)行實(shí)地考察指導，并開(kāi)展合作項目。以進(jìn)一步提高產(chǎn)品附加值，提升我方品牌知名度，增強行
業(yè)影響力。
9. 未來(lái)展望
首先是為安丘的農民朋友提供全方位的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化服務(wù)，面積至少達到50%以上，然
后進(jìn)一步拓展安丘周?chē)袌?chǎng)。第二發(fā)展綠色農業(yè)，生產(chǎn)有機綠色產(chǎn)品，并向畜牧業(yè)方向開(kāi)拓，發(fā)展生態(tài)農業(yè)，并進(jìn)一步進(jìn)行產(chǎn)品的深化加工，提高附價(jià)值，為進(jìn)一步壯大勝業(yè)集團作出貢獻。
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