【實(shí)用】銷(xiāo)售計劃合集5篇
日子如同白駒過(guò)隙，我們的工作又進(jìn)入新的階段，為了今后更好的工作發(fā)展，此時(shí)此刻我們需要開(kāi)始制定一個(gè)計劃。我們該怎么擬定計劃呢？以下是小編為大家整理的銷(xiāo)售計劃5篇，歡迎大家借鑒與參考，希望對大家有所幫助。
銷(xiāo)售計劃 篇1
一、前言
中國有著(zhù)幾千年的茶文化，喝茶已經(jīng)成為了人們生活中的必備之事。然而消費者對茶的文化并沒(méi)有深入的了解。待人接客，以茶相待，已經(jīng)成為了一種待客之道、處事之方。中國茶人崇尚一種妙合自然、超凡脫俗的生活方式，飲茶、泡茶也是如此。茶生于山野峰谷之間，泉出露在深壑巖罅之中，兩者皆孕育于青山秀谷，成為一種遠離塵囂、親近自然的象征。茶重潔性，泉貴清純，都是人們所追求的品位。人與大自然有割舍不斷的緣分。茗家瀹泉品茶所追求的是在寧靜淡泊、淳樸率直中尋求高遠的意境和“壺中真趣”，在淡中有濃、抱樸含真的泡茶過(guò)程中，無(wú)論對于茶與水，還是對于人和藝都是一種超凡的精神，是一種高層次的審美探求。對今天的人們來(lái)說(shuō)，喝杯茶如此的講究，大都難以理解。那是因為中國古老的茶道形式和內容多已失傳，許多人甚至不知有中國茶道。而本產(chǎn)品是與中國的茶文化緊密相連，將產(chǎn)品與中國的文化接軌，表現出與其他茶的不同之處，由此來(lái)打開(kāi)新的茶葉市場(chǎng)，帶動(dòng)茶行業(yè)的發(fā)展。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的
打破行業(yè)內銷(xiāo)售茶葉的布局，如：鐵觀(guān)音、毛尖等，而是創(chuàng )造一種品牌來(lái)給消費者以全新的對茶的認識，喝茶不在是一種生活的習慣而上升到一種境界，一種品位。將茶葉與人的個(gè)性、品位結合在一起，打開(kāi)一條新的銷(xiāo)售渠道，從而占領(lǐng)市場(chǎng)。
三、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析
�。ㄒ唬┲袊枞~現狀
1、茶葉作為中國傳統的飲品，消費者遍布全國上下各個(gè)階層
2、我國茶葉產(chǎn)量逐年上升，榮膺世界產(chǎn)茶大國，但總體品質(zhì)不佳
3、現有茶葉品牌的營(yíng)銷(xiāo)策略基本是以茶葉產(chǎn)地品牌做文章，鮮有亮點(diǎn)
�。ǘ┎枞~營(yíng)銷(xiāo)弊端
1、六大茶系均延續了傳統制作工藝，導致技術(shù)同源，產(chǎn)品同質(zhì)
2、茶葉名稱(chēng)及包裝都是千篇一律的文化風(fēng)格，缺伐新鮮感
3、不同程度的青、苦、澀、悶和陳雜味，使年輕的消費者避之不及
4、裝修古香古色的茶樓與茶客的不雅行為及消費表現極不相稱(chēng)
5、茶葉的推廣上都以傳承歷史、發(fā)揚文化為噱頭，但中國的茶文化博大精深，想快速的達到宣傳的效果，往往達不到預期的目的，反而使消費者摸不著(zhù)頭腦。
6、大部分年輕的消費者認為：喝茶是一種更不上時(shí)代的老土的行為
�。ㄈ└偁帬顩r
目前市場(chǎng)上還沒(méi)有以具有中國文化的名稱(chēng)命名的茶葉，大多是有著(zhù)幾十年甚至是幾百年的地域品牌的茶葉，所以用地域品牌來(lái)宣傳中國的茶文化顯然是非常困難的，所以泊然茶一旦進(jìn)入市場(chǎng)，就將是出于無(wú)競爭對手的狀態(tài)。
（四）銷(xiāo)售渠道
市場(chǎng)上大部分的茶葉都是由小茶莊或是零售店面銷(xiāo)售，銷(xiāo)售渠道單一，不宜擴大市場(chǎng)規模。茶葉的地域性較強，由于運輸、保存等條件的限制，使得大量銷(xiāo)售較為困難。
四、SWOT分析
（一）優(yōu)勢：本茶葉直接打出中國的茶文化的一個(gè)方面，使消費者了解到喝茶不僅是自古傳下來(lái)的生活習慣，而是一種人生境界、人的品味的魅力體現。泊然——寧靜淡泊、順道自然，深刻體現了中國道家文化的意蘊精髓，無(wú)論送禮還是自酌，都能體現消費者豐富的經(jīng)歷與獨特的品味。
（二）劣勢
由于本茶葉剛剛進(jìn)入市場(chǎng)，消費者的認知程度一定不是很高，所以在宣傳上要投入大量
的人力及物力，而且前期的市場(chǎng)調查的工作也比不可少，總的來(lái)說(shuō)，宣傳還是銷(xiāo)售的重中之重。
（三）機率
隨著(zhù)人們生活質(zhì)量的提高，生活品味的不斷變化，消費者對精神的追求也異常的迫切，從而面子消費漸漸的成為一種新的消費模式。消費者不再單一的看重產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格或是實(shí)用之處，而是更加注重其附加所帶來(lái)的面子價(jià)值，隨著(zhù)中國產(chǎn)業(yè)鏈的不斷增多，人們也更加關(guān)注能夠給自己貼金的產(chǎn)品。綜上，本茶葉的問(wèn)世還是很廣闊的市場(chǎng)的。
（四）威脅
為了茶行業(yè)在中國市場(chǎng)上更好的發(fā)展，已經(jīng)有企業(yè)開(kāi)始反文化定位茶葉的市場(chǎng)，而此時(shí)本茶葉又以一種全新的中國茶文化理念進(jìn)入市場(chǎng)勢必會(huì )引起不小的轟動(dòng)，可能還會(huì )產(chǎn)生激烈的文化競爭。
綜上所述，本茶葉的宣傳要先發(fā)制人，要早于任何的競爭對手，利用先入為主的思維理念占領(lǐng)茶葉的消費市場(chǎng)，從而打開(kāi)銷(xiāo)路。
五、品牌規劃
（一）目標市場(chǎng)
1、年齡：35歲以上，男性為主
2、收入：年收入在20萬(wàn)以上
3、職業(yè)：企業(yè)老板、單位領(lǐng)導、社會(huì )精英
4、地域：省會(huì )城市、經(jīng)濟特區、直轄市及二級以上城市
5、用途：日常飲用、饋贈親友、孝敬長(cháng)輩、單位禮品
（二）品牌定位
本茶葉將被定在高端的茶葉市場(chǎng)，以品味、尊貴來(lái)給品牌定
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品定位
1、泊然——天闊，頂級禮品茶，消費人群是擁有頂級財富的王者階層，追求內心最向往的、最美好的目標。
2、泊然——地博，高檔禮品茶，消費人群為地方性的富豪，希望得到社會(huì )和周?chē)说淖鹬亍?/p>
3、泊然——物豐，中檔禮品茶，消費人群為公務(wù)員、企事業(yè)單位管理人員、私營(yíng)企業(yè)主管及頂級白領(lǐng)階層等，這類(lèi)人群講究品質(zhì)、品牌和檔次，高檔俱樂(lè )部�？�，在工作之余體驗生活的閑適和從容。
（二）定價(jià)
1、泊然——天闊，888（500g）
2、泊然——地博，666（500g）
3、泊然——物豐，188（250g）
�。ㄈ┓咒N(xiāo)渠道
1、旗艦店：消費者
2、加盟店：消費者
3、煙酒特產(chǎn)店：企事業(yè)單位、消費者
4、團購經(jīng)銷(xiāo)商：企事業(yè)單位
5、絡(luò )經(jīng)銷(xiāo)商：消費者
6:、超市禮品柜：消費者
7、絡(luò )直銷(xiāo)：企事業(yè)單位、消費者
（四）廣告
1、媒介廣告
廣告語(yǔ)：寧靜淡泊，順道自然——泊然
2、地面推廣
零售終端店形象生動(dòng)化，豐富促銷(xiāo)活動(dòng)
七、行動(dòng)方案
（一）全國最有品位的泊然男評選活動(dòng)
1、在絡(luò )上發(fā)布傳播評選活動(dòng)信息，請廣大民參與建議考核標準，形成泊然男考核的標準。
2、依據本標準，在絡(luò )上公開(kāi)征選，民可以依據此標準報名參賽，可用投稿的方式，將自我介紹、各項特長(cháng)展示發(fā)送到企業(yè)郵箱。
3、所有選手將通過(guò)初賽、復賽及決賽選出最終的泊然男，獲獎人員將會(huì )獲得本企業(yè)送上的精美禮品。
（二）茶文化深層討論會(huì )
本企業(yè)將邀請中國茶文化方面的專(zhuān)家前來(lái)與茶友們見(jiàn)面，進(jìn)行有關(guān)中國茶文化方面的交流。
（三）“泊然杯”茶文化博文大賽
八、結論
中國的茶文化已有千年的歷史，如何使茶葉以中國的文化傳統為銷(xiāo)售理念進(jìn)行銷(xiāo)售是泊然茶的營(yíng)銷(xiāo)核心。泊然茶本著(zhù)帶給消費者高品質(zhì)、高品位的生活理念，進(jìn)行了以上的策劃方案，希望可以為中國古老的茶文化增添新的意蘊，使中國的茶行業(yè)可以發(fā)展的越來(lái)越好。茶葉營(yíng)銷(xiāo)方案（二）
一、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之合理的選址
商業(yè)經(jīng)營(yíng)最注重的是“地氣”“人氣”，這并非迷信，“地氣”主要是看這個(gè)地方有沒(méi)有商業(yè)氛圍，這種商業(yè)氛圍對我們所經(jīng)營(yíng)的商品合不合適，“人氣”主要是指我們經(jīng)營(yíng)的地方有沒(méi)有顧客流這些顧客是否有購買(mǎi)我們商品的心理動(dòng)機。
茶葉作為一種特殊商品，除了它的飲用保健功能，還能體現它的文化藝術(shù)價(jià)值，它能使人清心、雅凈、回歸自然--茶葉店的選擇要根據茶葉的特性，歸納起來(lái)一般有以下地段：
1、繁華商業(yè)中心：這些地區商業(yè)氛圍濃，客流量大，購物層次復雜，購買(mǎi)頻率高，消費者大多有較強的求質(zhì)、求好、求美的特點(diǎn)，但房?jì)r(jià)或租金的費用比較高，競爭尤為激烈，所以進(jìn)入前須經(jīng)仔細考慮，分析自己的人力、財力、物力是否具備，如若有條件，進(jìn)軍“商業(yè)中心”當然正確，何謂搶占“制高點(diǎn)”呢！但實(shí)力不具備，千萬(wàn)不能冒然行事，這些地方要求茶葉品位高一些，要注意品牌、名茶品種要豐富，與茶葉有關(guān)的茶具、茶書(shū)要配套，如紫砂、瓷器、玻璃茶具等。
2、賓館飯店群附近：賓館飯店是商旅居住的地方，他們大多不帶茶葉，隨時(shí)購買(mǎi)，而且，為了走親訪(fǎng)友，捎一點(diǎn)茶葉，顯得雅而不俗，飯店也要用茶，“客來(lái)泡茶”是中國人的'傳統禮節。賓館飯店群旁開(kāi)茶店，是比較劃得來(lái)的，房租不宜過(guò)高，同時(shí)還可以租用賓館飯店的經(jīng)營(yíng)大廳，從提高格調并可以與茶藝結合起來(lái)。
3、交通大道：這些地方人口流動(dòng)量大，主要是能吸引顧客，所以這些地方注重茶店的外部吸引力，品種要新穎，價(jià)格要優(yōu)惠，適合一些字號較老的，無(wú)形資產(chǎn)較大的客商進(jìn)入，剛剛入門(mén)的客商最好不要盲目開(kāi)立茶店。
4、居民區：茶葉是居民消費的必需品，選擇居民區一般風(fēng)險較小，但同時(shí)針對不同居民層次茶店經(jīng)營(yíng)風(fēng)格也不盡相同。
a、老區：這些居民區帶有古樸的中國特色，有勤勞、簡(jiǎn)樸的美德，茶葉不能過(guò)于高檔，偏向于中低檔，追求利潤要低，營(yíng)業(yè)員要靈活，注重人緣，茶葉質(zhì)量一定要穩定，信譽(yù)要好。b、新區：這類(lèi)居民消費較超前，且物質(zhì)財富和精神文明相對提高，要求經(jīng)營(yíng)者茶葉品種
檔次略微偏高一些，品種豐富一些，新品種要多上，跟上茶葉品種的新潮流。
c、高檔物業(yè)區：這類(lèi)人群是改革開(kāi)放先富起來(lái)的人，他們生活水平高、節奏快，這個(gè)地段開(kāi)茶葉店，品位應偏高一點(diǎn)，價(jià)格也應高一點(diǎn)，要求營(yíng)業(yè)員素質(zhì)更佳，包裝應精致，茶葉包裝時(shí)速度要快，同時(shí)可多上一些高檔禮品、高檔茶具，營(yíng)業(yè)時(shí)間放長(cháng)一些。
d、行業(yè)住區：現在有些城市，形成一種行業(yè)區，如離退休老干部區、教師區、明星區。茶葉經(jīng)營(yíng)者要根據不同人群的特性，采取不同的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。
e、集貿市場(chǎng)：這些地方客流量大，但消費者大多數是購物好手，要求茶葉價(jià)格實(shí)惠，可以經(jīng)常采取優(yōu)惠方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。
f、學(xué)校附近：主要是以知識型分子為主要顧客，門(mén)面不要過(guò)于豪華，品種要多一些，標價(jià)一定要偏低，營(yíng)業(yè)員茶葉知識要豐富。
其他還有一些地方：如旅游景點(diǎn)，不適應大規模經(jīng)營(yíng)，適當經(jīng)營(yíng)一些紀念性包裝茶等等。
二、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之茶店裝飾
茶葉店的裝飾主要是突出茶葉經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生一種和諧美的心理，茶葉店裝飾分為外裝飾域內裝飾，外裝飾主要能吸引顧客進(jìn)店瀏覽，內裝飾主要是能激起顧客的購買(mǎi)動(dòng)機。
有以下幾個(gè)要素：
1、外部造型：外部造型一定要突出“茶”的素雅、清心的特點(diǎn)。
2、招牌：招牌是永久性的廣告，要激發(fā)消費者的好奇心，引起消費者的注意，便于消費者記憶，同時(shí)也能體現茶店的格調，一般茶店大都采取傳統風(fēng)格，長(cháng)方形匾額，用黑色大漆作底色，鎦金大字作點(diǎn)名，請名人書(shū)寫(xiě)，雕刻而成，莊重堂皇：或用清漆涂成木質(zhì)本色，用名人題的字，雕刻后，涂成綠色，古樸典雅：再者可以用現代裝飾材料做成大的內裝通明燈光，外面用醒目大字，構成現代氣息的招牌，具體則根據你所經(jīng)營(yíng)的場(chǎng)所而定。
3、對聯(lián)：如果用一副好的對聯(lián)，則更能體現茶店的文化與藝術(shù)氣息。
4、櫥窗：櫥窗是茶店的第一展廳，它能直接刺激消費者的購買(mǎi)欲，櫥窗盡量設計大一些，里面可以擺一些具有吸引力的茶葉，如保鮮茶、花茶、廣告打得響的保健茶，適量的放一些茶具，可以將外形好看的茶用透明玻璃杯泡上幾杯，隔幾天在換幾個(gè)品種，櫥窗內燈光要亮一些，擺設的茶及茶具和茶水要組成一副美的圖畫(huà)，且不斷的變動(dòng)。
5、店門(mén)：茶葉店的店門(mén)盡量留大一些，采光要好一點(diǎn)，同時(shí)要考慮到安全性。
6、外部燈光：茶店外部燈光一定要明亮，最好以白色或綠色，不宜用紅色，如若用一兩只綠色的射燈則更能突出茶店的吸引力。
7、店名：茶店的命名主要是體現經(jīng)營(yíng)者的個(gè)性與茶文化和諧的統一，起好一名字是關(guān)鍵，可利用傳統的老字號，也可以按照茶葉的特點(diǎn)結合自己的思維。
三、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之定價(jià)合理化
茶葉的銷(xiāo)售價(jià)格一直是一個(gè)很難解決的問(wèn)題前期價(jià)格太高，通過(guò)媒介作用，消費者“望茶止步”�，F在由于競爭激烈，許多人又賣(mài)得太低，有的甚至低于成本價(jià)，引起惡性競爭。我認為保持好的質(zhì)量同時(shí)，一定要有合理的定價(jià)，首先確定生產(chǎn)成本價(jià)，在計算出經(jīng)營(yíng)成本及你的合理利潤，參考一下市場(chǎng)定出一個(gè)合理價(jià)格，既不能牟取暴利，也不要低價(jià)競爭。
四、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之搞好店內衛生與周?chē)h(huán)境
茶葉是一種很嬌貴的飲料，它具有強烈的吸腐性，店內衛生很重要，店堂一定要干凈，柜臺、貨架、茶桶、茶箱每天最少要清抹二次以上，不能留有半點(diǎn)灰塵，周?chē)h(huán)境要特別注意，看一看有沒(méi)有異味的物體在附近，如香水、酒類(lèi)等。
五、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之提高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)
一個(gè)茶店經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵在于營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)，營(yíng)業(yè)員是茶店的眼睛，提高營(yíng)業(yè)員的整體素質(zhì)是開(kāi)好茶店的最關(guān)鍵環(huán)節。作為一個(gè)茶店營(yíng)業(yè)員，首先要有好的文化素質(zhì)，最好會(huì )一兩
門(mén)外語(yǔ)，要掌握有關(guān)茶葉的專(zhuān)業(yè)知識，包括茶葉的種類(lèi)、產(chǎn)地、質(zhì)量標準、特點(diǎn)、沖泡方法、儲存方法等。同時(shí)還有綜合知識，如茶藝、茶道、茶禮、品茶、斗茶、茶葉歷史等。營(yíng)業(yè)員是直接與顧客打交道，關(guān)系到茶店是否能夠產(chǎn)生效益的關(guān)鍵。
六、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之建立規范的財務(wù)制度
經(jīng)營(yíng)必須建立規范的財務(wù)制度，這一點(diǎn)不能忽視，不管你用的營(yíng)業(yè)人員是誰(shuí)，都要做進(jìn)貨、銷(xiāo)售、庫存、優(yōu)惠、報損現金賬目，月末盤(pán)點(diǎn)，毫不留情。
七、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之建立嚴格的營(yíng)業(yè)制度
作為經(jīng)營(yíng)者必須要制定營(yíng)業(yè)制度，否則，管理就會(huì )混亂
�。ㄒ唬┰缟�8：00準時(shí)上崗搞好店內衛生，保持柜臺整齊干凈，做好營(yíng)業(yè)準備。
�。ǘ�8：30分準時(shí)開(kāi)業(yè)，工作服穿戴整齊。售貨員上班時(shí)不得涂化妝品、香水、染指甲。
�。ㄈI(yíng)業(yè)過(guò)程中做到：
1、微笑服務(wù)、舉止端莊；
2、售貨時(shí)做到準斤足兩，計價(jià)無(wú)誤，收款準確，唱收唱付，百問(wèn)不厭，百拿不厭；
3、交遞商品時(shí)，文明禮貌，不摔不扔商品；
4、遇到無(wú)理取鬧的顧客，要做到罵不還口，要耐心說(shuō)明，熱情接待每一位顧客。
�。ㄋ模┫掳嗪�，要有兩人清理現金，封款上交，清潔營(yíng)業(yè)工具，整理上貨，打掃貨架衛生。
八、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之做好售后服務(wù)工作
營(yíng)業(yè)員在成交過(guò)程中，肯定要做好售前、售中服務(wù)，這是理所當然，但是成交以后，顧客已付款，售后服務(wù)尤為重要，包裝、提袋包裝等，禮貌地送客人出門(mén)，給顧客留下一個(gè)好印象，同時(shí)，有些顧客因對本店茶葉口味不適一定要包退、包換，不能找出半點(diǎn)理由拒絕，同時(shí)，應建立顧客檔案，多聽(tīng)一聽(tīng)顧客的意見(jiàn)。
九、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之做好廣告、促銷(xiāo)工作
廣告、促銷(xiāo)對商家的重要性是眾所周知的，如果有條件具備，完全可以利用電視、報紙等。條件不具備的也可利用營(yíng)業(yè)員、業(yè)務(wù)員印制一些小廣告進(jìn)行宣傳。促銷(xiāo)應該多做，形式多樣，可以?xún)?yōu)惠，也可以按購買(mǎi)的金額贈送一些與茶有關(guān)的禮品，如茶具、茶書(shū)等，不論廣告也好，促銷(xiāo)也好，一定要取信顧客，不可欺騙顧客，言行一致，表里如一。
十、茶葉營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之做好長(cháng)期作戰的準備
茶葉作為一種特殊的消費品和藝術(shù)品，顧客對其口感、滋味、內質(zhì)、品位要一個(gè)相當的時(shí)間接受和評定過(guò)程，這樣，就要求經(jīng)營(yíng)者要有耐心，不要開(kāi)張幾個(gè)月或一年掙不到錢(qián)就不相干了，要不斷的進(jìn)行宣傳，同時(shí)針對顧客的要求不斷改善，雖然開(kāi)個(gè)茶葉店沒(méi)有八年抗戰那樣“論持久戰”，但也須兩三年功夫不可，這也許是許多茶葉經(jīng)營(yíng)難以走出的誤區。并逐步走向連鎖化：因現代市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越規范，利潤越來(lái)越平均，如若你所經(jīng)營(yíng)一、二個(gè)茶店效益不錯，同時(shí)，又積累了許多無(wú)形資產(chǎn)，千萬(wàn)不能就地踏步，更不能把掙來(lái)的錢(qián)消費掉，應該總結成功的經(jīng)驗，培訓人才，把你的經(jīng)營(yíng)點(diǎn)在逐步穩健的基礎上進(jìn)行同步擴張，走向連鎖化。這樣，可以節約成本，有利競爭，在茶葉屆立于不敗之地。開(kāi)設連鎖首先可以建立配貨中心，建立健全各項規章制度，選拔人才，對你已經(jīng)經(jīng)營(yíng)好的點(diǎn)進(jìn)行復制，這樣，你的企業(yè)就會(huì )不斷發(fā)展、壯大。
銷(xiāo)售計劃 篇2
在20xx年剛接觸這個(gè)行業(yè)時(shí),在選擇客戶(hù)的問(wèn)題上走過(guò)不少彎路,那是因為對這個(gè)行業(yè)還不太熟悉,總是選擇一些食品行業(yè),但這些企業(yè)往往對標簽的價(jià)格是非常注重的.所以20xx年不要再選一些只看價(jià)格,對質(zhì)量沒(méi)要求的客戶(hù).沒(méi)有要求的客戶(hù)不是好客戶(hù)。
20xx年xx月的計劃如下：
一、對于老客戶(hù)，和固定客戶(hù)，要經(jīng)常保持聯(lián)系，在有時(shí)間有條件的情況下，送一些小禮物或宴請客戶(hù)，好穩定與客戶(hù)關(guān)系。
二、在擁有老客戶(hù)的同時(shí)還要不斷從各種媒體獲得更多客戶(hù)信息。
三、要有好業(yè)績(jì)就得加強業(yè)務(wù)學(xué)習，開(kāi)拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，把學(xué)業(yè)務(wù)與交流技能向結合。
四、今年對自己有以下要求
1、每周要增加n個(gè)以上的新客戶(hù)，還要有一到四個(gè)潛在客戶(hù)。
2、一周一小結，每月一大結，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3、見(jiàn)客戶(hù)之前要多了解客戶(hù)的狀態(tài)和需求，再做好準備工作才有可能不會(huì )丟失這個(gè)客戶(hù)。
4、對客戶(hù)不能有隱瞞和欺騙，這樣不會(huì )有忠誠的客戶(hù)。在有些問(wèn)題上你和客戶(hù)是一直的。
5、要不斷加強業(yè)務(wù)方面的學(xué)習，多看書(shū)，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習更好的方式方法。
6、對所有客戶(hù)的工作態(tài)度都要一樣，但不能太低三下氣。給客戶(hù)一好印象，為公司樹(shù)立更好的形象。
7、客戶(hù)遇到問(wèn)題，不能置之不理一定要盡全力幫助他們解決。要先做人再做生意，讓客戶(hù)相信我們的工作實(shí)力，才能更好的完成任務(wù)。
8、自信是非常重要的。要經(jīng)常對自己說(shuō)你是最好的，你是獨一無(wú)二的。擁有健康樂(lè )觀(guān)積極向上的工作態(tài)度才能更好的完成任務(wù)。
9、和公司其他員工要有良好的溝通，有團隊意識，多交流，多探討，才能不斷增長(cháng)業(yè)務(wù)技能。
10、為了今年的銷(xiāo)售任務(wù)每月我要努力完成m到n萬(wàn)元的任務(wù)額，為公司創(chuàng )造更多利潤。
銷(xiāo)售計劃 篇3
一、前言
啤酒做為軟飲料，在飲料市場(chǎng)占有著(zhù)很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示,為繁榮我國啤酒市場(chǎng),滿(mǎn)足消費者需要,我國啤酒工業(yè)應以產(chǎn)品的多樣化,適應不同消費層次，不同消費人群、不同消費口感對各種啤酒的需求。除消費者喜歡喝的普通啤酒、黃啤、黑啤、干啤和鮮啤外, 還應增加一些特色啤酒。隨著(zhù)經(jīng)濟增長(cháng)和社會(huì )形態(tài)的轉型大提高，享受品的消費需要也大大的有所改善，本公司對A牌啤酒的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)。并且銷(xiāo)售在市場(chǎng)上也有很強烈的反映，適合大眾口味，讓人回味無(wú)窮，獨特之處，青島口味太濃了，有些人不適應，純生口味淡了一些.當然不同的顧客所需求的是不同的。A牌啤酒但在飽和期來(lái)臨之前，啤酒依然是最容易接受。愛(ài)喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾入啤酒市場(chǎng)并占有一席之地。隨著(zhù)消費者對啤酒的青睞，相信A牌功能啤酒肯定可以打入武漢的市場(chǎng)，并走向全國.特此為“黑麥啤酒”做的營(yíng)銷(xiāo)策劃。
二、概要提示
近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，XX年總產(chǎn)量達208萬(wàn)t，穩居世界啤酒產(chǎn)量第二位，但市場(chǎng)出現的啤酒絕大多數為普通淡色啤酒，啤酒品種單一、功能啤酒(保健啤)的品種少，且占市場(chǎng)的額很小。結合中國國情及中國啤酒業(yè)的現狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場(chǎng)開(kāi)發(fā)前景和開(kāi)發(fā)思路。目前純生功能啤酒上市只是得到少數朋友的接受，青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規模才上市的，啤酒“A牌啤酒”的上市相信會(huì )是每為朋友的最?lèi)?ài)。
三、環(huán)境分析
（一）市場(chǎng)背景：
(1)據統計現大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒。(2)調查發(fā)現啤酒確實(shí)是何必內有營(yíng)養。
(3) 從酒類(lèi)看,自古就有"南黃北白"之說(shuō).而啤酒為大眾化。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓�，講豪情。
（二）宏觀(guān)環(huán)境分析：
隨著(zhù)我國入世成功，外資對我國的投資不斷加大,我國經(jīng)濟前途一片大好.我省居民收入較快增長(cháng),在武漢市內,城市正在"北擴南移",投資在不斷的加大. 努力減少啤酒企業(yè)的新建. 相關(guān)政策,法律背景 國家明文規定所有酒瓶必須為b2瓶,以便減少爆瓶傷人.但對于使用b2瓶會(huì )使產(chǎn)品成本增高,不利于開(kāi)擴農村和遠銷(xiāo)啤酒.
�。ㄈ┥虡I(yè)機會(huì )：
(1)XX年開(kāi)入始進(jìn)消費者市場(chǎng)，消費規模受挫甚(2)XX年表面看上有些復蘇的假相，但相信8月價(jià)值營(yíng)業(yè)會(huì )使這現象得到恢復，受到復蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長(cháng)久的。
�。ㄋ模┦袌�(chǎng)成長(cháng)：
(1)純生啤酒上市只是得到少數朋友的接受(2)青島啤酒問(wèn)市得到許多朋友的喜愛(ài)、說(shuō)明它是純生啤酒的不足之處及市場(chǎng)規模才上市的(3)黑麥啤酒的上市相信會(huì )是每為朋友的最?lèi)?ài)。
�。ㄎ澹┫M者分析：
(1)消費者目前的是不容易喝醉的啤酒、(2)味道太濃太淡消費都不喜歡(3)導入期以青少年朋友目標群必定事倍功半倍因而，啤酒應以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費者的接受。(4)現有消費者消費本產(chǎn)品的目的是宴會(huì )上制造氣氛和交際等的需要.(5)消費者一般在朋友聚會(huì )和生意宴會(huì )上購買(mǎi)比較多。
�。└偁帉κ址治龈偁帉κ譃椋呵嗥�，雪花，百威，金士百，燕京
(1)燕京上講，燕京品牌07年價(jià)值為55.29億元，燕京啤酒具有很強的地區性，對北京一帶市場(chǎng)占有率很高，它的總體戰略為做強，做大.
(2)青啤是全國啤酒第一品牌，從總體看，青啤優(yōu)勢為它有強大的品牌，但是它所到之處，收購的全是倒閉的小廠(chǎng)，質(zhì)量肯定會(huì )下降。從它總體戰略上講是做強。
(3)華潤則依托香港總部的大力支持，不斷的收購，兼并啤酒企業(yè)，對萬(wàn)一構成威脅的，是在湖北省內和兼并了得新三星啤酒集團。華潤戰略也是做大做強，華潤核心競爭力為是它有強大的資本優(yōu)勢。 四.SWOT分析
�。ㄒ唬﹥�(yōu)勢
(1)產(chǎn)品水源優(yōu)勢，有潛力可挖;以“綠色、環(huán)保、健康”為概念，有一定的市場(chǎng)吸引力。
(2)A牌啤酒品牌名稱(chēng)在當地啤酒市場(chǎng)具有排他性。
(3)部分市場(chǎng)形成了一定的品牌知名度和一定的固定消費群。
(4)司決策層對產(chǎn)品推廣決心大，做強做大企業(yè)欲望強烈，投資意識強。
�。ǘ┝觿�
�。�1)企業(yè)整體規模相對較小。
�。�2)專(zhuān)業(yè)資深的市場(chǎng)拓展、營(yíng)銷(xiāo)策劃型人才缺乏;內部管理須進(jìn)一步完善;
�。�3)未深入了解消費者需求，為消費者提供增值服務(wù)能力弱，自然無(wú)法吸引并留住更多顧客。
�。�4)和對手比，不如青啤強大的品牌優(yōu)勢，不如華潤的資本優(yōu)勢. 產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)未充分挖掘。
�。ㄈC會(huì )
�。�1)國內啤酒行業(yè)經(jīng)過(guò)長(cháng)達6、7年的行業(yè)整合以后，行業(yè)競爭格局已經(jīng)基本確立，過(guò)度競爭有得到遏制的跡象。啤酒企業(yè)從800多家陡減至500多家。
�。�2)消費升級推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品結構升級，推動(dòng)企業(yè)利潤增長(cháng)。收入水平的提高奠定了消費增長(cháng)的基礎，也為A牌啤酒消費增長(cháng)提供了客觀(guān)基礎。
�。�3)國家產(chǎn)業(yè)政策支持。大力支持產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品結構調整、鼓勵技術(shù)創(chuàng )新、加大財稅政策改革力度、開(kāi)辟融資渠道、建立信用擔保體系、完善社會(huì )服務(wù)體系、創(chuàng )造公平市場(chǎng)環(huán)境。 （4)武漢市的發(fā)展“北擴南移”，就業(yè)機會(huì )的增加。都會(huì )給A牌啤酒帶來(lái)消費上的增長(cháng)。
�。ㄋ模┩{
�。�1)目前啤酒行業(yè)仍處在整合競爭的第二階段，這種競合不僅表現在國際品牌的大舉入侵上，而且還表現在國內企業(yè)的“大魚(yú)吃小魚(yú)”的并購
�。�2)原輔材料價(jià)格持續上漲給啤酒行業(yè)帶來(lái)巨大的成本壓力。
�。�3)不斷有品牌進(jìn)入武漢市啤酒市場(chǎng)，所運用的促銷(xiāo)策略，會(huì )帶動(dòng)整個(gè)市場(chǎng)利潤下劃。
縱上所述，對于啤酒市場(chǎng)做到三個(gè)轉化
1)從做業(yè)務(wù)到做市場(chǎng)：企業(yè)不僅要把產(chǎn)品轉移到客戶(hù)的倉庫，還要幫助客戶(hù)分銷(xiāo)，強化客戶(hù)與下游渠道的關(guān)系，讓終端有很好的銷(xiāo)售。
2)從粗放式的市場(chǎng)擴張運作轉變到提高單產(chǎn)為目標：粗放式的市場(chǎng)操作，原來(lái)只管理到代理商或者經(jīng)銷(xiāo)商，現在的目標是要提高下游每一個(gè)客戶(hù)的單產(chǎn)，進(jìn)行精耕細作，從粗放到精細、精益化。
3)從單槍匹馬的獵手轉化為種田的行家里手：原來(lái)是單個(gè)人單兵作戰，現在變成職業(yè)化的團隊，不是一個(gè)人在運作市場(chǎng)，而是整個(gè)團隊在運作市場(chǎng)、運作客戶(hù)，這是深度分銷(xiāo)的三個(gè)轉化。
五、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、目標市場(chǎng)：武漢市
2、市場(chǎng)占有率：X%
3、焦點(diǎn)覆蓋率 ：大賣(mài)場(chǎng) 100% ;連鎖超市 80%以上 ;連鎖便利店 80%以上 ;百貨商場(chǎng) 60%以
上 ;各大酒店。 50%以上 。
4、廣告宣傳目標 ：產(chǎn)品嘗試率30% ;品牌知名度40% 。 5、短期銷(xiāo)售行為 :至XX年11月產(chǎn)品銷(xiāo)售X萬(wàn)箱。
六、營(yíng)銷(xiāo)組合策略
1.產(chǎn)品策略
產(chǎn)品特點(diǎn)：飲時(shí)，酒質(zhì)柔和，有明顯的酒花香和麥芽香，具有啤酒特有的爽口苦味和殺口力。該酒含有人體不可缺少的碳水化合物、氨基酸、維生素等營(yíng)養成分。有開(kāi)脾健胃、幫助消化之功能。原麥芽汁濃度為12度，酒度為3.5～4度。
目標市場(chǎng)：針對有文化的白領(lǐng)，及大學(xué)生，收入在20xx以及以上的消費群體。
產(chǎn)品定位：中高端產(chǎn)品定位。
產(chǎn)品包裝：①可回收塑料包裝箱向瓦楞紙箱發(fā)起挑戰. ②塑料膜熱收縮包裝。③采用最薄阻隔材料的塑料瓶。④新型包裝紙質(zhì)罐將替代鋁制易拉罐(五)傳統包裝.
2.價(jià)格策略:
價(jià)格零售價(jià)定位：300之零售進(jìn)價(jià)：2.80元、中盤(pán)價(jià)2.50元廠(chǎng)價(jià)2.30元
3.分銷(xiāo)策略
1)逐步建立分銷(xiāo)聯(lián)合體，固化下游客戶(hù)。
2)強化分銷(xiāo)管理，提升渠道競爭力
3)強化分銷(xiāo)人員管理，提高對分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的掌控
4)強化分銷(xiāo)創(chuàng )新管理，提高產(chǎn)品核心競爭力
堅持五大原則：
1）集中原則：人財物資源要聚焦，對選定的區域市場(chǎng)進(jìn)行集中出擊。
2）攻擊薄弱環(huán)節的原則：啤酒企業(yè)要善于抓住對手的薄弱環(huán)節來(lái)展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢。
3）鞏固要塞強化地盤(pán)原則：在操作市場(chǎng)過(guò)程中，很多啤酒企業(yè)喜歡廣種薄收，開(kāi)拓了很多疆域，卻收效甚微，其實(shí)這對于一個(gè)市場(chǎng)是非常不利的，對于品牌也是一種傷害。
4）掌握大客戶(hù)的原則：深度分銷(xiāo)要掌控核心分銷(xiāo)商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶(hù)。
5）未訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)為零原則：既然是深度分銷(xiāo)，就不應該存在一些訪(fǎng)問(wèn)的盲點(diǎn)，企業(yè)要建立健全客戶(hù)檔案與資料管理。
4.促銷(xiāo)策略
(一)廣告定位
(1)市場(chǎng)定位：以武漢市為主，以漢口、漢陽(yáng)、武昌等。逐漸向河南，江西等地區推廣。各種活動(dòng)的開(kāi)展重點(diǎn)為武漢市。
(2)產(chǎn)品預期定位：中檔，適合已成功或向往成功的人士。
(3)廣告定位(分，電視、pop和報紙)以求塑造自強、自信、追求成功，永不言敗的男性人格特性。此為電視廣告。在報紙廣告多以軟文形式出現。pop則體現身份的象征和品味的象征。
(二) 廣告計劃
(1)廣告目標：年齡在25-45歲的公司白領(lǐng)。經(jīng)過(guò)四大媒體的廣告，力爭在半年的時(shí)間內，在湖北省消費者心目中，初步建立起小麥王的知名度與美譽(yù)度。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。
(2)廣告手段：在電視、報紙、pop、公關(guān)促銷(xiāo)等多種手段。與此同時(shí)注重“臨門(mén)一腳”的短期就能見(jiàn)效的終端pop促銷(xiāo)、針對經(jīng)銷(xiāo)商，以專(zhuān)業(yè)雜志廣告、新聞報道支持，銷(xiāo)售激勵為主要手段。
(3)小麥王市場(chǎng)推廣方案(戰略規劃)
結合市場(chǎng)淡旺變化，我做出市場(chǎng)推廣方案
第一階段：市場(chǎng)預熱期 XX年12月-XX年1月
第二階段：市場(chǎng)升溫期 XX年1-3月
第三階段：市場(chǎng)熾熱期 XX年3-4月
第四階段：市場(chǎng)降溫期 XX年4-6月
廣播附推廣計劃中媒體的選擇
第一階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報.
第二階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報.
第三階段：主要宣傳載體為：武漢晚報、晨報、長(cháng)江日報、楚天都市報.
廣告推廣分期說(shuō)明
1)市場(chǎng)預熱期(XX年12月-XX年1月)，主要是吸引對它的注意，初步樹(shù)立產(chǎn)品形象，引導消費者了解白皮小麥制成的啤酒。
2)市場(chǎng)升溫期(XX年1-3月)，主要是依*春節的東風(fēng)，深度引導消費者，塑造對產(chǎn)品的信賴(lài)感與好感。
3)市場(chǎng)熾熱期(XX年3-4月)，主要針對春節過(guò)后，各公司開(kāi)業(yè)，加強白領(lǐng)的宣傳，以各種軟性活動(dòng)，在淡季維持產(chǎn)品熱度，為夏季的再次銷(xiāo)售高潮作準備，樹(shù)立完整的產(chǎn)品形象。 行銷(xiāo)建議：為了配合消費者的消費習慣，對造勢所以必行有以下工作開(kāi)展：
1)為了進(jìn)一步激勵酒吧，推廣小麥王，除在酒吧，安放pop外還開(kāi)展“好酒喝到口，背投拿到手”的公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。凡在1-4月間銷(xiāo)出5000瓶小麥王的酒吧，可以得到一臺東芝9990元背投彩電一臺。
2)在過(guò)年前，各公司一年結算之即。舉行〈策劃大師討論會(huì )〉，把一些國內知名商界人士如張瑞敏，來(lái)講他的oec管理，請史玉柱講他從頭再來(lái)的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，請柳傳志來(lái)講，他是如何把一個(gè)幾個(gè)人研究所發(fā)展成今天的聯(lián)想。從中吸引東三省知名企業(yè)家和公司主管人員，使他們對其有一定了解。在該次，活動(dòng)中也能塑造成功人=a啤酒的品牌形象。
3)在一些報紙上登出征集小麥王廣告語(yǔ)，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費者。
4)在春節期間舉辦“小麥王迎新春放煙火”活動(dòng)。在春節期間都是和家團圓。在江北施放煙火感謝武漢市市民對萬(wàn)一的支持。
5)在武漢晚報報紙上刊登小麥王有獎問(wèn)卷，以便更多的市民了解它6)對武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰。如分銷(xiāo)商銷(xiāo)量達1000箱獎勵摩托車(chē)一臺。600箱獎dvd一臺，400箱獎“印有小麥王羽絨服”10份。進(jìn)行對各酒店的激勵。
七.行動(dòng)方案
首先對目標市場(chǎng)進(jìn)行調查、分析，要進(jìn)行區域環(huán)境的分析，消費價(jià)格的彈性，主要競品的價(jià)格，分銷(xiāo)成本的費用，渠道環(huán)節的利潤，價(jià)格調整的影響，根據競爭對手的價(jià)格、分攤成本的費用、渠道環(huán)節的利潤、價(jià)格調整對市場(chǎng)的影響等，確定具體的定價(jià)策略。
第一步：選擇切入市場(chǎng)。切入市場(chǎng)選擇要參考以下三個(gè)方面的要素：競爭的角度;市場(chǎng)的角度，有較好的市場(chǎng)潛力和前景;企業(yè)的角度，市場(chǎng)有沒(méi)有輻射作用。
第二步：市場(chǎng)調查與分析。調查市場(chǎng)的宏觀(guān)面，進(jìn)行人口特征的了解，市場(chǎng)的容量有多大，產(chǎn)品檔次的構成，消費層次的構成，未來(lái)的變化趨勢等。同時(shí)，還要了解競爭情況、分銷(xiāo)商情況、終端情況等。
第三步：方案制定。通過(guò)對競爭格局的分析，對消費者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現有的產(chǎn)品結構、渠道結構分析等，然后來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過(guò)消費者購買(mǎi)特征分析，終端的形態(tài)、分銷(xiāo)的效能、管理的力度等，來(lái)確定你的渠道策略。
第四步：管理平臺的搭建。深度分銷(xiāo)能否很好地執行，就看營(yíng)銷(xiāo)系統的組織功能是否完善，是否能夠真正地有效執行。
第四是協(xié)同職能，作為企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，還要強化協(xié)調的職能。市場(chǎng)部做市場(chǎng)調研，做策略規劃，策略制定;銷(xiāo)售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執行;行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調產(chǎn)品的配送，做好銷(xiāo)售計劃的制定等。
第五步：深度分銷(xiāo)區域市場(chǎng)的啟動(dòng)、發(fā)展和鞏固。啟動(dòng)市場(chǎng)有一個(gè)流程圖，首先你要做好市場(chǎng)準備，選擇好合適的分銷(xiāo)商，調研好每個(gè)分銷(xiāo)商下游有多少零售商，然后繪制地圖，進(jìn)一步掌握終端網(wǎng)絡(luò )。在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，終端的鋪貨銷(xiāo)售，渠道的促銷(xiāo)激勵，促銷(xiāo)的宣傳攻勢是不可缺少的，所以深度分銷(xiāo)一定要提高鋪貨率，要逢店必進(jìn)，逢店必鋪，還要在鋪貨途中巧妙地設置促銷(xiāo)策略，以及其他形式的激勵。通過(guò)鋪貨、促銷(xiāo)、終端的宣傳造勢來(lái)啟動(dòng)深度分銷(xiāo)模式。
第六步：推廣復制。企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)調查，選擇了合適的區域和市場(chǎng)，選擇了核心分銷(xiāo)商和合適的終端商，通過(guò)這一套深度分銷(xiāo)模式導入，市場(chǎng)效果顯著(zhù)。對于啤酒企業(yè)來(lái)說(shuō)，后續的工作就是把這套模式總結出來(lái)，然后進(jìn)行推廣、復制。
八.營(yíng)銷(xiāo)預算
項目 時(shí)間 金額(萬(wàn)元)
�。�1）廣告
電視廣告 XX.4—XX.9 250
電臺廣告 XX.4—XX.9 150
報紙廣告 XX.4—XX.930
雜志廣告 XX.4—XX.920
街頭廣告派 XX.4—XX.980
店堂廣告 XX.4—XX.910
�。�2）營(yíng)業(yè)推廣
禮品 5月初 10
郵寄 4月底5
其他 4月末2
�。�3）人員推銷(xiāo)
推銷(xiāo)人員工資月底 350
推銷(xiāo)人員培訓月底 60
推銷(xiāo)人員獎勵月底 20
以上是最近的營(yíng)銷(xiāo)預算的明細表。
統計分析進(jìn)銷(xiāo)存數據，協(xié)調各環(huán)節貨物流向計劃功能。監控目標管理過(guò)程，控制現(文章來(lái)源：華夏酒報·中國酒業(yè)新聞網(wǎng))金流量與費用，不能讓費用超標，超標了要有預警機制。
九.風(fēng)險控制
本身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險性都造成啤酒經(jīng)營(yíng)存在較高的風(fēng)險。為此必須加強風(fēng)險控制，提高經(jīng)營(yíng)效益。
1、營(yíng)銷(xiāo)人員管理。營(yíng)銷(xiāo)的復雜性和風(fēng)險性要求營(yíng)銷(xiāo)人員必須有過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應該建立專(zhuān)門(mén)負責開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，選拔有極強溝通、協(xié)調能力，膽大心細，能夠應付突發(fā)事件的營(yíng)銷(xiāo)人員專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。促銷(xiāo)員要是企業(yè)促銷(xiāo)員隊伍中素質(zhì)最好，待遇最高的，并進(jìn)行專(zhuān)門(mén)培訓，專(zhuān)職做
2、貨款賬齡管理。全部現金交易在營(yíng)銷(xiāo)中是極不可能的，或多或少都會(huì )存在賒銷(xiāo)，應收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。企業(yè)要加強經(jīng)銷(xiāo)商的賬齡管理，經(jīng)銷(xiāo)商要加強終端的賬齡管理，采取月結、上打下等方式要盡量減少賒欠數額，縮短賒欠期限，要勤于拜訪(fǎng)及時(shí)發(fā)現并預防風(fēng)險。
3、終端庫存管理。要對經(jīng)銷(xiāo)商和夜場(chǎng)終端倉庫條件嚴格監督，做到防潮、防雨、防塵，做好庫齡管理工作，要少送勤送，降低庫存，發(fā)現過(guò)期產(chǎn)品及時(shí)更換，防止產(chǎn)品口味新鮮度和
銷(xiāo)售計劃 篇4
一、建立酒店營(yíng)銷(xiāo)公關(guān)通訊聯(lián)絡(luò )網(wǎng)
今年重點(diǎn)工作之一建立完善的檔案，對顧客按簽單重點(diǎn)客戶(hù)，會(huì )議接待客戶(hù)，有發(fā)展潛力的客戶(hù)等進(jìn)行分類(lèi)建檔，詳細記錄客戶(hù)的所在單位，聯(lián)系人姓名，地址，全年消費金額及給該單位的折扣等，建立與保持同政府機關(guān)團體，各企事業(yè)單位，商人知名人士，家等重要客戶(hù)的業(yè)務(wù)聯(lián)系，為了鞏固老客戶(hù)和發(fā)展新客戶(hù)，除了日常定期和不定期對客戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售訪(fǎng)問(wèn)外，在年終歲末或重大節假日及客戶(hù)的生日，通過(guò)電話(huà)、發(fā)送信息等平臺為客戶(hù)送去我們的祝福。今年計劃在適當時(shí)期召開(kāi)次大型客戶(hù)答謝聯(lián)絡(luò )會(huì )，以加強與客戶(hù)的感情交流，聽(tīng)取客戶(hù)意見(jiàn)。
二、建立靈活的激勵營(yíng)銷(xiāo)機制，開(kāi)拓市場(chǎng)，爭取客源
今年營(yíng)銷(xiāo)部將配合酒店整體新的營(yíng)銷(xiāo)體制，重新制訂完善年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部銷(xiāo)售任務(wù)計劃及業(yè)績(jì)考核實(shí)施細則，提高營(yíng)銷(xiāo)代表的工資待遇，激發(fā)、調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性。
營(yíng)銷(xiāo)代表實(shí)行工作日記志，每工作日必須完成拜訪(fǎng)兩戶(hù)新客戶(hù)，三戶(hù)老客戶(hù)，四個(gè)聯(lián)絡(luò )電話(huà)的二、三、四工作步驟，以月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成情況及工作日記志綜合考核營(yíng)銷(xiāo)代表。督促營(yíng)銷(xiāo)代表，通過(guò)各種方式爭取團體和散客客戶(hù)，穩定老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)，并在拜訪(fǎng)中及時(shí)了解收集顧客意見(jiàn)及建議，反饋給有關(guān)部門(mén)及總經(jīng)理室。強調精神，將部門(mén)經(jīng)理及營(yíng)銷(xiāo)代表的工薪發(fā)放與整個(gè)部門(mén)總任務(wù)相結合，強調互相合作，互相幫助，營(yíng)造一個(gè)和諧、積極的工作團體。
三、熱情接待，服務(wù)周到
接待團體、會(huì )議、客戶(hù)，要做到全程跟蹤服務(wù)，“全天侯”服務(wù)，注意服務(wù)形象和儀表，熱情周到，針對各類(lèi)顧客進(jìn)行特殊和有針對性服務(wù)，最大限度滿(mǎn)足顧客的精神和物質(zhì)需求。制作會(huì )務(wù)活動(dòng)調查表，向客戶(hù)征求意見(jiàn)，了解客戶(hù)的需求，及時(shí)調整營(yíng)銷(xiāo)方案。
四、做好市場(chǎng)調查及促銷(xiāo)活動(dòng)策劃
經(jīng)常組織部門(mén)有關(guān)人員收集，了解旅游業(yè)，賓館，酒店及其相應行業(yè)的信息，掌握其經(jīng)營(yíng)管理和接待服務(wù)動(dòng)向，為酒店總經(jīng)理室提供全面，真實(shí)，及時(shí)的信息，以便制定營(yíng)銷(xiāo)決策和靈活的推銷(xiāo)方案。
五、密切合作，主動(dòng)協(xié)調
與酒店其他部門(mén)接好業(yè)務(wù)結合工作，密切配合，根據顧客的需求，主動(dòng)與酒店其他部門(mén)密切聯(lián)系，互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營(yíng)銷(xiāo)活力，創(chuàng )造最佳效益。
加強與有關(guān)宣傳新聞媒介等單位的關(guān)系，充分利多種廣告形式推薦酒店，宣傳酒店，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持和合作。
年，營(yíng)銷(xiāo)部將在酒店領(lǐng)導的正確領(lǐng)導下，努力完成全年銷(xiāo)售任務(wù)，開(kāi)拓創(chuàng )新，團結拼搏，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)部的新形象、新境界。
銷(xiāo)售計劃 篇5
結合杭州春泉有限公司的發(fā)展現狀，針對“杭州春泉”大米的銷(xiāo)售推廣制定如下銷(xiāo)售計劃：
一、 目標與愿景
計劃每月達成500噸以上的銷(xiāo)售任務(wù)，年度任務(wù)達成7000噸的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；客戶(hù)開(kāi)發(fā)以每月開(kāi)發(fā)10個(gè)以上的穩定客戶(hù)為目標，爭取全年穩定合作客戶(hù)50個(gè)以上。計劃以安徽幾個(gè)個(gè)地級市場(chǎng)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（合肥店為標桿市場(chǎng)），其他幾個(gè)地級市場(chǎng)為次重點(diǎn)市場(chǎng)，除大力度進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的突破外，更多關(guān)注品牌形象的建設與品牌推廣，具體思路如下：
二、工作思路
1、明確職責
“量化考核”時(shí)刻以達成月度銷(xiāo)售任務(wù)為重中之中，同時(shí)轉變思路，以市場(chǎng)服務(wù)與銷(xiāo)售推廣的雙重角色開(kāi)展工作。做好公司產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售全面規劃如：戰略規劃、策略制定、市場(chǎng)調研、品牌推廣、產(chǎn)品組合定位等工作。以消費者需求為中心，根據不同的市場(chǎng)環(huán)境，對市場(chǎng)運作進(jìn)行策劃及指導外，更注重如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商針對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)健全更完善、更健全的銷(xiāo)售網(wǎng)路，更周到人性化的售后服務(wù)。
2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)
駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升銷(xiāo)售部人員自身，又貼身服務(wù)了一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員，銷(xiāo)售部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，銷(xiāo)售部人員才能真正做到對市場(chǎng)了如指掌，從實(shí)踐中找到適合自身市場(chǎng)的正確營(yíng)銷(xiāo)模式。
銷(xiāo)售部駐點(diǎn)業(yè)務(wù)必須完成六方面的工作：
a、通過(guò)全面的調研，發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)，并針對性地拿出市場(chǎng)提升方案；
b、搜集競爭品牌產(chǎn)品與活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；
c、指導市場(chǎng)做好終端標準化建設，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩定發(fā)展；
d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對市場(chǎng)促銷(xiāo)、費用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現情況及時(shí)予以上報處理。
e、及時(shí)全面宣傳公司政策，提升品牌影響力及知名度，培養忠實(shí)客戶(hù)；
f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案
例，重點(diǎn)總結出方法與經(jīng)驗，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復制；
3、與經(jīng)銷(xiāo)商強強聯(lián)合，真正建立覆蓋鄉村的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )
銷(xiāo)售部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調整自身定位及提升自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商團隊的支持與配合。如果得不到經(jīng)銷(xiāo)商的認可與有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由銷(xiāo)售部與經(jīng)銷(xiāo)商團隊的主管與骨干組成市場(chǎng)推廣小組，由銷(xiāo)售部確定活動(dòng)企劃方案，再由市場(chǎng)推廣小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對方案提出看法與改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由銷(xiāo)售部負責協(xié)調完善；對于會(huì )議討論通過(guò)的方案，交經(jīng)銷(xiāo)商團隊執行，由市場(chǎng)推廣小組負責跟蹤執行進(jìn)度與效果，并及時(shí)調整，更好的滿(mǎn)足消費者需求及為消費者提供更好的服務(wù)
三、管理團隊
銷(xiāo)售團隊配置標準：
a 業(yè)務(wù)經(jīng)理1名（銷(xiāo)售部）市場(chǎng)部經(jīng)理1名負責業(yè)務(wù)團隊的組建考核，市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售目標的達成，制定規劃年度銷(xiāo)量明標及費用預算等事項！
b市場(chǎng)信息管理員1名（文員）負責市場(chǎng)調查、信息統計、市場(chǎng)分析、業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售數據匯總、客戶(hù)資料整理等工作。
C業(yè)務(wù)代表8名負責銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的達成，客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護，區域市場(chǎng)的管理、公司活動(dòng)政策現場(chǎng)執行及市場(chǎng)信息反饋
四、市場(chǎng)分析
1、競爭激烈
近幾年來(lái)，由于同質(zhì)化現象嚴重，市場(chǎng)供應遠遠大于市場(chǎng)需求，大米銷(xiāo)售處于買(mǎi)方市場(chǎng)，競爭十分激烈，因此做好客戶(hù)的服務(wù)及管理顯得尤其重要，在公司保證品質(zhì)的前提下，同種品質(zhì)比價(jià)格，在降低各項成本的基礎上，為經(jīng)銷(xiāo)商提供最優(yōu)惠的價(jià)格，在同等價(jià)格的基礎上，為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；同行業(yè)競品如金健，北大荒，福臨門(mén)，金龍魚(yú)的優(yōu)秀推廣模式均可學(xué)習借鑒，為我所用，知己知彼，百戰不殆。
2、整合資源
我公司依托區域特有的生態(tài)保護田優(yōu)勢保障了我們有特色的綠色食品供應，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢。公司需引進(jìn)較強的人才優(yōu)勢，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及物流配送各方面，集中一大批優(yōu)秀骨干人才，為公司的發(fā)展與市場(chǎng)的開(kāi)拓提供保證。
五、品牌推廣
為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，并獲得長(cháng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統規劃品牌推廣策略。
1、品牌形象
為了打造“XXX”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統一使用該品牌，不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略，建議增加人物頭像，以便于百姓識記。
2、產(chǎn)品定位
根據目前市場(chǎng)現狀，隨著(zhù)產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出與銷(xiāo)售區域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場(chǎng)份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調整產(chǎn)品價(jià)格，采用高、中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力
3、網(wǎng)絡(luò )建設
銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運作、網(wǎng)絡(luò )的初步形成，網(wǎng)絡(luò )建設仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強鄉鎮網(wǎng)絡(luò )的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )更趨穩定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商與專(zhuān)業(yè)大米銷(xiāo)售商，擴大市場(chǎng)范圍，搶占市場(chǎng)份額。
4、市場(chǎng)推廣
a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如（品牌好的形象）等宣傳企業(yè)。
b.在區域性的專(zhuān)業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告與文章，擴大產(chǎn)品知名度及品牌影響力。
c.積極參加各種大型行業(yè)會(huì )議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的產(chǎn)品知識講座、產(chǎn)品體驗營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推廣等會(huì )議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。
d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。
e.在一些重點(diǎn)市場(chǎng)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告，單頁(yè)宣傳，海報，KT板或室內
六、銷(xiāo)售部組織架構
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七、銷(xiāo)售部費用預算及成本分析
A 人員費用預算
1. 業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇：底薪1400元/月，提成20元/噸,出差補助標準 ：100元/天，車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)（控制在500元/月），住宿費標準80-100元/天
2. .招待費用400元/月手機費用200元/月（每人預計總費用0700萬(wàn)元/月）
3. 業(yè)務(wù)代表待遇：底薪1200元/月，提成30元/噸，差旅補助60元/天，車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)控制在300元/月，住宿費30元/天。手機費300元/月（每人預計總費用5000元/月）
B 市場(chǎng)推廣費用預算
促銷(xiāo)政策支持：十送一活動(dòng)，預計銷(xiāo)售500噸，需贈品1萬(wàn)袋，預計25萬(wàn)元
總費用合計：業(yè)務(wù)經(jīng)理2名，費用總計2萬(wàn)元，業(yè)務(wù)代表8人，費用總計4萬(wàn)元，人員成本合計6萬(wàn)元；市場(chǎng)推廣費用25萬(wàn)元，總費用31萬(wàn)元/月
C 成本分析：
單月銷(xiāo)量1000噸，銷(xiāo)售額平均400萬(wàn)以上，如按總費用31萬(wàn)元預算，則噸均費用310元/月。
業(yè)務(wù)人員待遇制度
1. 底薪：a.試用期一個(gè)月，底薪1000元/月，不含任務(wù)
b.試用期過(guò)后第二個(gè)月任務(wù)底薪1000元/月，含50噸任務(wù)，50噸以外依據銷(xiāo)售部計提及獎金標準執行，完不成50噸任務(wù)底薪600元/月
c．第三個(gè)月完不成50噸任務(wù)，公司建議辭退
2.補助：60元/天，出差天數以出差申請單為準，出差期間以電話(huà)報崗與電子打印車(chē)票為主，超出部分自己墊付
3.話(huà)費：每月報銷(xiāo)200元，以實(shí)際打印發(fā)票為準
4.提成：依據銷(xiāo)售部計提及獎金標準執行
5.差旅費：依據車(chē)票實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，出租車(chē)的士費每天20元以?xún)?/p>
市場(chǎng)推廣費用標準：
1. 門(mén)頭制作：制作及安裝總計費用的30%計算，月總體投放量預計12000元左右；
2. 市場(chǎng)推廣費用：以買(mǎi)贈為主，贈品以雜糧為主
3. 樣品：依據市場(chǎng)需求調整產(chǎn)品結構
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