有關(guān)企業(yè)項目的策劃書(shū)范文
時(shí)間過(guò)得真快，一段時(shí)間的工作已經(jīng)告一段落了，我們又將迎來(lái)新的工作內容，有新的工作目標，讓我們對今后的工作做個(gè)策劃吧。一起來(lái)參考策劃書(shū)是怎么寫(xiě)的吧，以下是小編收集整理的有關(guān)企業(yè)項目的策劃書(shū)范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
有關(guān)企業(yè)項目的策劃書(shū)范文1
一、產(chǎn)品代理制
20xx年5月，集團公司營(yíng)銷(xiāo)系統領(lǐng)導與各省公司經(jīng)理云集重慶南山召開(kāi)緊急會(huì )議，這是一次批評反思的會(huì )議，會(huì )議主題是研究急支糖漿低價(jià)竄貨影響銷(xiāo)售的問(wèn)題。
急支糖漿的教訓，使我們認識到藥品分銷(xiāo)制這一模式已經(jīng)走到盡頭，因為這種模式是廠(chǎng)家在同一市場(chǎng)把藥交給多家經(jīng)銷(xiāo)商代銷(xiāo)，以競爭的方式銷(xiāo)售，經(jīng)銷(xiāo)商不惜拿出利潤以殺價(jià)的方式鋪貨及搶市場(chǎng)，而廠(chǎng)家一般是抓大放小，鼓勵大客戶(hù)，給予更多讓利，最后使貨物到處竄，價(jià)格一片混亂，經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利潤，廠(chǎng)家為保護經(jīng)銷(xiāo)的利潤，不得不拿出利潤讓給主要經(jīng)銷(xiāo)商，這種方式難以維護市場(chǎng)秩序，廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商難以形成戰略伙伴關(guān)系，產(chǎn)品生命周期必然縮短。
怎么辦？走藥品代理制？這種模式曾有一些產(chǎn)品采用過(guò)，由于中國市場(chǎng)藥品經(jīng)銷(xiāo)商多而散，他們的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)管理較弱。全國市場(chǎng)或一個(gè)省市交給一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，必然導致部分城市無(wú)產(chǎn)品銷(xiāo)售和銷(xiāo)售不力，而更重要的是，一旦代理商把市場(chǎng)做大，反過(guò)來(lái)牽制廠(chǎng)家，提出各種各樣的要求。事實(shí)上，在不規范、不成熟的中國市場(chǎng)照搬國外的代理制仍然行不通。
擺在我們面前的是必須走出一條有中國特色的代理制模式。經(jīng)過(guò)反復斟酌，經(jīng)銷(xiāo)權保證金+總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議是規范代理商行為，確保經(jīng)銷(xiāo)商利益的最佳法律手段。但是中國市場(chǎng)的藥品經(jīng)銷(xiāo)商們習慣了代銷(xiāo)、賒銷(xiāo)，習慣了廠(chǎng)家來(lái)求他們推銷(xiāo)，怎么可能為了經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品的權利而拿出上百萬(wàn)的保證金呢？來(lái)之不易的東西會(huì )更加珍惜，公司決定召開(kāi)“xx經(jīng)銷(xiāo)權拍賣(mài)會(huì )”，時(shí)間定在7月21—22日。
要讓全國各地實(shí)力強的藥品經(jīng)銷(xiāo)商心甘情愿地來(lái)交保證金參加xx經(jīng)銷(xiāo)權拍賣(mài)并非易事，在中國藥品市場(chǎng)，從來(lái)都是廠(chǎng)家求助他們銷(xiāo)售產(chǎn)品，賣(mài)完后再付款，xx居然要他們帶著(zhù)保證金來(lái)?yè)寠Z經(jīng)銷(xiāo)權，這個(gè)世界莫非顛倒了。擺在我們面前又是一個(gè)大難題，經(jīng)過(guò)商討后，我們決定，拍賣(mài)會(huì )分三天舉行，第一天在重慶報到，并自行走訪(fǎng)市場(chǎng)了解xx在重慶的銷(xiāo)售情況，第二天xx中長(cháng)遠規劃及上市方案的宣講，第三天召開(kāi)拍賣(mài)會(huì )。而這其中成敗的關(guān)鍵又在于第二天的方案宣講是否能說(shuō)服在場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的老總們愿意積極參加競標。我們經(jīng)過(guò)反復論證，精心策劃，最終敲定了產(chǎn)品方案宣講會(huì )的主要幻燈內容：
1、太極集團簡(jiǎn)介15分鐘
2、國內外減肥市場(chǎng)分析
3、xx的科研開(kāi)發(fā)簡(jiǎn)介（重慶醫藥工業(yè)研究院院長(cháng)發(fā)言）
4、xx產(chǎn)品簡(jiǎn)介
5、xx臨床試驗結果通報（山東、重慶的臨床專(zhuān)家發(fā)言）
6、xx減肥明星介紹服藥感受（天津、上海、山東、重慶各地消費者代表發(fā)言）
7、xx三年規劃及上市推廣方案
8、xx市場(chǎng)導入廣告方案
7月21日，宣講會(huì )議如期舉行，由于研制單位專(zhuān)家、臨床醫院專(zhuān)家和減肥明星的助陣，會(huì )議開(kāi)得非常成功，很多老總認真傾聽(tīng)、記錄資料，會(huì )議一結束，有的經(jīng)銷(xiāo)商代表激烈的討論著(zhù)，有的經(jīng)銷(xiāo)商代表向總部打電話(huà)介紹這邊的情況，從公司業(yè)務(wù)人員搜集的情況來(lái)看，所有代表都表示愿意交50萬(wàn)元保證金取得競標權，實(shí)力較強的經(jīng)銷(xiāo)商代表則表示，拍賣(mài)志在必得。
7月22日早晨，在涪陵舉辦的xx經(jīng)銷(xiāo)權拍賣(mài)會(huì )，百家經(jīng)銷(xiāo)商拿到競標牌號陸續就座，拍賣(mài)會(huì )由上海國泰拍賣(mài)行中國第一注冊女拍賣(mài)師主持。9時(shí)整，拍賣(mài)師宣布拍賣(mài)開(kāi)始，宣講拍賣(mài)規則，第一個(gè)拍賣(mài)的是北京，有北京經(jīng)銷(xiāo)權競標的經(jīng)銷(xiāo)商共9家，第一輪進(jìn)行保證金拍賣(mài)，50萬(wàn)起拍，200萬(wàn)封頂，拍賣(mài)的結果是，愿出200萬(wàn)元保證金的有5家，第二輪進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)拍賣(mài)，500萬(wàn)元起，1600萬(wàn)元封頂，拍賣(mài)的結果是愿意完成1600萬(wàn)元任務(wù)的有4家，最后幸運摸球，由4家經(jīng)銷(xiāo)商以摸乒乓球的方式?jīng)Q定誰(shuí)獲得北京經(jīng)銷(xiāo)權，就這樣，會(huì )場(chǎng)上競標異常激烈，拍賣(mài)師拍賣(mài)興起，經(jīng)常拍出超過(guò)封頂數的保證金和銷(xiāo)售任務(wù)。通過(guò)2個(gè)小時(shí)的拍賣(mài)，43個(gè)區域總經(jīng)銷(xiāo)權花落各家，保證金達3800萬(wàn)元，銷(xiāo)售任務(wù)2億元全部敲頂，得到經(jīng)銷(xiāo)權的商家笑逐顏開(kāi)，沒(méi)得到的負氣回家。會(huì )后，集團公司與獲得經(jīng)銷(xiāo)權的商家簽訂區域總經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，明確雙方權利和義務(wù)，協(xié)議規定了經(jīng)銷(xiāo)范圍、價(jià)格秩序維護及他們銷(xiāo)給二級分銷(xiāo)商的價(jià)格等，通過(guò)協(xié)議的方式確立了戰略伙伴關(guān)系。
二、黃色風(fēng)暴行動(dòng)
兩軍交戰，兵貴神速，xx要創(chuàng )第一品牌，首要的是在上市后快速“搶位子，樹(shù)牌子”。在區域總經(jīng)銷(xiāo)權拍賣(mài)會(huì )成功后，我們迅速啟動(dòng)了“八月黃色風(fēng)暴”計劃。
搶位子，就是搶銷(xiāo)售終端，我們認為xx必須突破小范圍試點(diǎn)逐步推廣的傳統鋪貨方式，而采取全面鋪開(kāi)，快速布點(diǎn)，搶占全國60%的市場(chǎng)的方式。7月23日，拍賣(mài)會(huì )結束后，我們讓區域總經(jīng)銷(xiāo)商立即帶上協(xié)議書(shū)、產(chǎn)品宣傳資料、少量藥品乘飛機趕回公司，把藥品擺上柜，但不立即銷(xiāo)售，用一周的時(shí)間做好產(chǎn)品上市推廣會(huì )的準備工作。并利用這一周的時(shí)間，xx辦技術(shù)科，對26名專(zhuān)職xx推廣經(jīng)理進(jìn)行培訓，使他們能勝任全國各地xx會(huì )議的產(chǎn)品宣講工作。8月1日，首批20個(gè)區域的xx上市商業(yè)推廣會(huì )議召開(kāi)，到8月18日，43個(gè)區域的商業(yè)推廣會(huì )議全面召開(kāi)，總計參會(huì )代表達1萬(wàn)人，首次訂貨金額20xx萬(wàn)元，而最重要的是，通過(guò)短暫的一個(gè)月時(shí)間，各區域總經(jīng)銷(xiāo)下轄的地市分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )全面完成，其中很多區域總經(jīng)銷(xiāo)商參照我們的作法，將其下轄的地市級xx分銷(xiāo)權進(jìn)行拍賣(mài)，其分銷(xiāo)權拍賣(mài)獲得的保證金多數都超過(guò)了交給我們的總經(jīng)銷(xiāo)權保證金，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò )帶來(lái)的是產(chǎn)品快速上柜和良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，到8月底，全國60%的藥店xx上柜，并且通過(guò)贈藥的方式，xx在短短的一個(gè)月時(shí)間進(jìn)入了上百家大中型醫院。
樹(shù)牌子就是要快速建立產(chǎn)品知名度，拍賣(mài)會(huì )的成功，通過(guò)50多家新聞媒體的報道和拍賣(mài)會(huì )競標商家的口碑，xx迅速在行業(yè)內產(chǎn)生震動(dòng)，但要讓中國2億多肥胖者知道xx，必須迅速啟動(dòng)廣告，如果借助明星廣告，xx知名度并會(huì )迅速提升，可是根據上市前的調查發(fā)現，明星廣告的可信度并不高，片子拍得不好的話(huà)，消費者很可能記住了明星，而記不住產(chǎn)品，即使記住了產(chǎn)品，也難以記住產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)反復討論后，我們放棄了制作明星廣告的方案，決定采取電視廣告打品牌加上報紙廣告理性訴求相結合的方案。7月18日到8月底，借助中央電視臺一套熱播《太平天國》的大好時(shí)機發(fā)布了xx貼片廣告，8月中旬到9月份，我們在全國選擇了十一個(gè)衛視臺，在電視劇女性?shī)蕵?lè )節目高頻次發(fā)布廣告。在43個(gè)xx區域總經(jīng)銷(xiāo)商所在的城市有線(xiàn)電視臺發(fā)布廣告，而這些城市的高閱讀率地方報紙軟硬廣告亦從8月中旬全面啟動(dòng)。就這樣，從中央到地方，從電視到報紙，再輔助一些售點(diǎn)廣告，黃色包裝的xx從不同角度迅速走進(jìn)千萬(wàn)消費者的心中，xx在全國迅速建立起知名度。
高知名度不等于高的市場(chǎng)占有率，在中國市場(chǎng)，高知名度的產(chǎn)品很多，高市場(chǎng)占有率的產(chǎn)品卻為數不多。在減肥品市場(chǎng)里這種現象尤為明顯，原因就在于這些產(chǎn)品沒(méi)有真正的通過(guò)質(zhì)量、療效、服務(wù)等手段建立一個(gè)忠實(shí)的顧客群，產(chǎn)品的口碑營(yíng)銷(xiāo)工作做得不好，產(chǎn)品的忠誠度低，其壽命必然縮短。xx的療效是過(guò)硬的，通過(guò)廣告建立高知名度，再通過(guò)首批消費者的療效驗證口碑宣傳帶動(dòng)，市場(chǎng)占有率一定會(huì )逐步提高。但是，受消費者普遍不信任廣告的心理因素影響，加上九月份已走向減肥產(chǎn)品銷(xiāo)售淡季，xx的首批消費者不會(huì )很多，等到這些消費者服用xx兩三個(gè)月成功減肥后，已進(jìn)入減肥品淡季，這就意味著(zhù)xx上市后的半年里不會(huì )取得較好的業(yè)績(jì)。
怎么辦？如何擴大首批消費者的數量，并確保他們當中絕大多數人服用xx后成功減肥，迅速培養xx的好口碑，這就是擺在我們面前的難題。經(jīng)過(guò)討論，我們認為最簡(jiǎn)單有效的辦法就是贈送。但是在全國40多個(gè)城市都要建立起首批消費群，按每個(gè)城市平均3000至4000人計劃，全國贈送人數在15 萬(wàn)人左右，而每個(gè)消費者必須服用到一個(gè)療程（兩個(gè)月）才能起到明顯減肥效果，那么，全國試用品贈送數量高達30萬(wàn)盒，按出廠(chǎng)價(jià)格計算價(jià)值6000萬(wàn)元，加上這一活動(dòng)配套的廣告告知及活動(dòng)場(chǎng)地組織費用，此項計劃費用超過(guò)1億元。
這一計劃提出后，立即遭到部分領(lǐng)導、市場(chǎng)一線(xiàn)的業(yè)務(wù)人員和區域總經(jīng)銷(xiāo)商的強烈反對，原因是這一計劃不僅耗用人力財力巨大，而且會(huì )直接影響上市前三個(gè)月的銷(xiāo)售，按一位經(jīng)銷(xiāo)單位的老總的話(huà)說(shuō)“你們把藥都送給胖子了，還有誰(shuí)來(lái)買(mǎi)呢？我們還怎么完成任務(wù)呢？”的確，從短期看，這一計劃是得不償失的。
經(jīng)過(guò)激烈的爭論，公司決定在上市第一個(gè)月開(kāi)展“全國15萬(wàn)人免費減肥活動(dòng)”，向全國15萬(wàn)人贈送兩個(gè)月的xx產(chǎn)品（價(jià)值570元）。重慶市場(chǎng)的活動(dòng)在7月21日至23日現場(chǎng)贈送，活動(dòng)由xx辦策劃組織，由銷(xiāo)售省公司實(shí)施。通過(guò)在重慶的示范獲得經(jīng)驗然后于8月中旬在全國50城市全面啟動(dòng)。
7月中旬，xx辦一邊忙于拍賣(mài)會(huì )策劃工作，一邊進(jìn)行重慶市場(chǎng)xx贈送示范活動(dòng)策劃。為了確保重慶的5000名種子的質(zhì)量，我們采取廣告報名篩選和向重要單位分配名額的方式。7月17日報名截至，累計報名人數達1。2萬(wàn)人，經(jīng)過(guò)篩選，我們從廣告報名者中選擇了5000名，另外增加了3000名分配給有關(guān)單位。7月21日至23日，在重慶20家藥店現場(chǎng)，8000名獲得免費減肥卡的消費者排隊參加秤重、量血壓等專(zhuān)家進(jìn)行的義診，符合要求者高高興興拿著(zhù)2盒xx回家去了。
8月初，xx辦多數同志奔赴全國各地指導各地的免費減肥活動(dòng)，而集團公司也派出20多名老總到各地蹲點(diǎn)，領(lǐng)導銷(xiāo)售省公司人員開(kāi)展活動(dòng)。到8月底，全國15萬(wàn)肥胖者獲得xx2盒。我們把這15萬(wàn)消費者的資料錄入xx消費者數據庫。
種子播撒只是種子計劃的第一步，因為我們從臨床中發(fā)現很多消費者對減肥缺乏耐性，如果沒(méi)有人指導，他們當中很大一部分人會(huì )中途停藥。針對這一情況，xx辦在9月底及國慶節實(shí)施了種子計劃第二步即種子培育。集團公司動(dòng)用500多門(mén)電話(huà)，1000多名員工對15萬(wàn)名贈藥者進(jìn)行了兩次電話(huà)追蹤和信函追蹤。通過(guò)這項活動(dòng)，我們不僅輔導了消費者正確減肥，獲得了他們的稱(chēng)贊，而且獲取了大量信息，這些信息經(jīng)過(guò)華西醫科大學(xué)統計分析形成了技術(shù)成果。
三、冬季減肥新概念
八月黃色風(fēng)暴計劃的實(shí)施使xx品牌知名度得到迅速提升。而從九月開(kāi)始，部分城市逐漸轉涼，受80％減肥市場(chǎng)的女性消費者的購買(mǎi)習慣影響。從9月份起減肥品銷(xiāo)售迅速下降，到十月很多減肥品已經(jīng)從藥店柜臺上撤下來(lái)，換句話(huà)說(shuō)，冬季就是減肥市場(chǎng)的淡季。
怎么辦？難道放棄冬季減肥市場(chǎng)？經(jīng)過(guò)認真分析，其實(shí)這種觀(guān)念本身就是消費誤區。因為從專(zhuān)業(yè)的角度來(lái)講，冬季是容易長(cháng)胖的季節，控制冬季長(cháng)胖或冬季減肥雖然減肥效果不如春夏季明顯，但可以避免年復一年夏季減肥冬季長(cháng)胖的反復減肥的困擾。根據這種情況，我們決定通過(guò)概念營(yíng)銷(xiāo)的手段來(lái)教育消費者，從而拓展冬季減肥市場(chǎng)。
九月份，我們就消費者最關(guān)心的問(wèn)題：療效、安全、反彈、服務(wù)四方面策劃了六套軟硬報紙文稿。這一系列的理性訴求廣告九月份在全國發(fā)布后，xx的認知度得到提升，也為冬季減肥觀(guān)念宣傳的引入工作作好了鋪墊。
十月份開(kāi)始，我們在全國各城市陸續進(jìn)行冬季減肥新概念廣告宣傳，并開(kāi)展冬季減肥新概念知識有獎閱讀等各種活動(dòng)。這一概念宣傳的結果是雙贏(yíng)的。一方面，許多消費者在冬季減肥成功，春夏季顯出美好身材，不再反復減肥；另一方面，xx作為冬季減肥新概念的首倡者獲益匪淺，成為淡季銷(xiāo)售第一品牌，銷(xiāo)售量淡季不淡，一枝獨秀。
肥胖之所以引起國際醫學(xué)專(zhuān)家的廣泛關(guān)注，并不是現代人以瘦為美的觀(guān)念影響，而是因為肥胖已經(jīng)嚴重影響人類(lèi)的健康和壽命。肥胖所伴發(fā)的高血脂、高血壓、糖尿病、冠心病被稱(chēng)為人類(lèi)健康的四大殺手。在一些發(fā)達國家，如美國，肥胖已成為第二大死因。在中國，伴發(fā)高血壓、高血脂、糖尿病、冠心病等嚴重疾病的肥胖患者沒(méi)有采取減肥來(lái)改善肥胖并發(fā)癥的意識，他們到醫院主要是針對這些肥胖并發(fā)癥的治療，這就造成中國上萬(wàn)家醫院卻沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的肥胖門(mén)診，因為辦醫院專(zhuān)門(mén)的肥胖門(mén)診部是難以產(chǎn)生經(jīng)濟效益的。
從專(zhuān)業(yè)的角度講，伴有高血壓、高血脂、糖尿病、冠心病的肥胖者如果能減肥成功，這些并發(fā)癥必然會(huì )因減肥而得到緩解，輔以專(zhuān)門(mén)的治療藥品完全可以得到控制，治愈率也會(huì )大大提高，但是能明顯改善肥胖并發(fā)癥的減肥藥極少，而且需要在醫生指導下綜合治療才可能成功。xx在國外大量臨床試驗中發(fā)現可以通過(guò)治療肥胖來(lái)明顯改善這些并發(fā)癥，這是其它產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)。為了讓這些伴有其它嚴重疾病的肥胖患者真正解除痛苦，也為了開(kāi)拓這一市場(chǎng)，我們提出了與全國各大城市的大中型醫院共建一百多家xx肥胖防治中心的計劃。
xx肥胖防治中心計劃是一項長(cháng)期工程，投入資金上千萬(wàn)元，短期來(lái)看沒(méi)有效益。但它是一項有意義的工程，對品牌的長(cháng)期發(fā)展有益。這一計劃得到集團公司批準，而且專(zhuān)門(mén)安排一名副總來(lái)抓，成立了專(zhuān)門(mén)的學(xué)術(shù)部來(lái)負責這項工程。從xx上市至今，先后與上海瑞金醫院、重慶醫科大學(xué)附屬醫院等全國100多家醫院簽訂協(xié)議，醫院出技術(shù)專(zhuān)家和場(chǎng)地，我們出資金設備，共同建立專(zhuān)業(yè)的肥胖防治中心，這些中心非�；钴S，一方面收治病人，另一方面積極開(kāi)展“科學(xué)減肥講座”“免費綜合減肥班”“科學(xué)減肥義診咨詢(xún)及科普展覽”等活動(dòng)。通過(guò)大量的'臨床觀(guān)察，許多專(zhuān)家在國內權威專(zhuān)業(yè)雜志上發(fā)表了學(xué)術(shù)論文，取得了科研成果。
有關(guān)企業(yè)項目的策劃書(shū)范文2
一、策劃目的
企業(yè)創(chuàng )建以來(lái)，尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
1、當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：
�、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
�、谑袌�(chǎng)成長(cháng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何，相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
�、巯M者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。
主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
營(yíng)銷(xiāo)方案，是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用，因此分析市場(chǎng)機會(huì )，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì )，策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現為多方面：
企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān)，功能不全，被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷(xiāo)售受阻。？促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會(huì )，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分，對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足，抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競爭對手差距，把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預計毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現××。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略（具體行銷(xiāo)方案）
1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：
一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。
1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3）產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng )牌意識。
4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則：
拉大批零差價(jià)，調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。
給予適當數量折扣，鼓勵多購。
以成本為基礎，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策。
5、廣告宣傳。
1）原則：
�、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
�、陂L(cháng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去，變多功能了，消費者會(huì )不認識商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
�、蹚V泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。
�、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當時(shí)機，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動(dòng)等。
2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：
�、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。 ②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。 ③節假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。 ④把握時(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費者。 ⑤積極利用新聞媒介，善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、具體行動(dòng)方案。
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗，具體分析制定。
七、方案調整
這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
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