最容易買(mǎi)貴的那個(gè)人隨筆
新認識了一個(gè)人，他以前是做銷(xiāo)售的。他說(shuō)，他賺到的80%的錢(qián)是由20%甚至10%的客戶(hù)貢獻的。之所以相信他的話(huà)，是因為我有過(guò)一次糟糕的買(mǎi)車(chē)經(jīng)歷。
我的一個(gè)同事非要我陪他去4S店買(mǎi)車(chē)。其實(shí)，他找錯人了，我對汽車(chē)最深的了解是自動(dòng)擋的車(chē)不用管油門(mén)和離合器的配合。而我這個(gè)同事對車(chē)也是一知半解。
兩個(gè)對車(chē)傻乎乎的人站在4S店的大廳里，在幾輛展示車(chē)之間蹭來(lái)蹭去，當銷(xiāo)售經(jīng)理問(wèn)了一句“怎么樣，看看車(chē)嗎”的時(shí)候，我們嚇了一跳，“對、對，看看車(chē)”。之后這次看車(chē)就成了場(chǎng)不大不小的災難。
銷(xiāo)售經(jīng)理看到我們的狀態(tài)就帶我們看那個(gè)品牌的幾款低端車(chē)，而且態(tài)度有點(diǎn)輕蔑。這把我的`朋友惹得不高興了，在和銷(xiāo)售經(jīng)理不斷的言語(yǔ)摩擦中，他最后選擇了比較貴的一款車(chē)。我不懂車(chē)，但很在意錢(qián)，能勸這個(gè)被激怒的購買(mǎi)者的話(huà)只有“你要這些功能有用嗎”。
最后，生意談定，同事買(mǎi)了一輛很少人過(guò)問(wèn)的車(chē)。而且，他認定，那個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理一開(kāi)始看不起他，后來(lái)因為他買(mǎi)了那輛車(chē)就很尊重他�！擒�(chē)他開(kāi)了幾天就后悔了。
聯(lián)想到我在文章開(kāi)頭說(shuō)的那個(gè)銷(xiāo)售所講，的確是20%的客戶(hù)創(chuàng )造了80%的利潤，但那20%的人我想也不是什么高端客戶(hù)，而是和我的同事一樣：不了解要買(mǎi)東西的情況；不知道自己想要什么；自尊心還挺強。
在20世紀90年代，兩個(gè)經(jīng)濟學(xué)家伊恩·艾瑞斯和彼得·希格曼，針對美國的購車(chē)者做了一個(gè)測試。這些購車(chē)人分別是年輕的黑人男性和女性，以及類(lèi)似裝束和教育背景的白人男性和女性。同一款中等車(chē)，黑人男性接到的報價(jià)要比白人男性高700多美元。
開(kāi)始這兩個(gè)經(jīng)濟學(xué)家以為這是銷(xiāo)售人員的種族歧視傾向造成的。但是當他們把測試對象都轉向黑人銷(xiāo)售人員時(shí)，這種報價(jià)上的差距并沒(méi)有消失。有點(diǎn)出乎大家的意料是不是？一般來(lái)說(shuō)，人們會(huì )認為，銷(xiāo)售人員會(huì )把更高的價(jià)格報給看上去更有錢(qián)的白人青年。這兩個(gè)經(jīng)濟學(xué)家認為，銷(xiāo)售人員會(huì )把更高的價(jià)格報給那些砍價(jià)可能性最小的客戶(hù)，這些客戶(hù)并不一定是富人，而是看上去信息渠道最閉塞的人。而我和同事也被認為是這樣的人——那個(gè)銷(xiāo)售猜對了。
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