關(guān)于國外成熟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的分析及借鑒論文

　　【摘要】論文在充分了解并解析了國外成熟汽車(chē)市場(chǎng)上汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的基礎上，對國內汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略提出了幾點(diǎn)看法與見(jiàn)解，以此幫助解決我國汽車(chē)行業(yè)的困境與難題。

　　【關(guān)鍵詞】汽車(chē)市場(chǎng);營(yíng)銷(xiāo)策略;分析與借鑒

　　1、國外成熟汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　1．1德國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　作為汽車(chē)的最早發(fā)源地，德國的汽車(chē)一直以來(lái)都深受世界各國消費者的青睞，德國汽車(chē)最具代表性的作品便包含了奔馳、寶馬等知名品牌。作為汽車(chē)誕生地的德國，其國內汽車(chē)生產(chǎn)商對于自身企業(yè)文化的重視程度絲毫不遜于對產(chǎn)品質(zhì)量的追求，正是由于這一原因，德國汽車(chē)品牌才能在經(jīng)歷超過(guò)百年光景后，仍然高居世界汽車(chē)之巔，壟斷世界大部分汽車(chē)市場(chǎng)份額。在德國，汽車(chē)生產(chǎn)商對于營(yíng)銷(xiāo)體系的構建十分重視，它們堅持以分銷(xiāo)、零售和代理為主要的營(yíng)銷(xiāo)渠道，它們善于權衡各方利益得失，將合作方與本企業(yè)充分的連接在一起。

　　1．2美國的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　對于美國這一新興國家在來(lái)說(shuō)，世界對它的評價(jià)從來(lái)都十分之高，在美國的汽車(chē)行業(yè)，世界業(yè)內專(zhuān)家對其評價(jià)便是兩低三高。所謂兩低便是講美國的汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)所投入的非常少，主要原因便是在于美國的汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店相對來(lái)說(shuō)十分務(wù)實(shí)，當然這也是我國4S店所需要重點(diǎn)學(xué)習之處;第二方面便是成本低，這方面所講的是美國汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)的銷(xiāo)售層次較少，能夠使用較低的銷(xiāo)售成本取得較好的銷(xiāo)售收入。

　　1．3日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　日本雖然是二戰的主要戰敗國，但是日本的汽車(chē)行業(yè)卻能夠很好地在世界范圍內取得領(lǐng)先地位，日本的汽車(chē)生產(chǎn)商以及銷(xiāo)售商對于市場(chǎng)行情的預測有著(zhù)獨到的見(jiàn)解，往往能夠準確地定位市場(chǎng)發(fā)展。它們經(jīng)常進(jìn)習慣世界汽車(chē)市場(chǎng)調查分析，根據市場(chǎng)調查的結果來(lái)安排生產(chǎn)與銷(xiāo)售。綜合而言，日本的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式成功之處主要有三點(diǎn):首先便是對市場(chǎng)行業(yè)信息的獲取;其次便是對于自身組織架構的設計方面，日本講究柔性組織架構的設計，而這種組織架構能夠很好地幫助日本企業(yè)適應多變的市場(chǎng)環(huán)境，并且有利于做出正確的反應;第三點(diǎn)便是其本汽車(chē)企業(yè)的企業(yè)文化，日系品牌經(jīng)濟實(shí)惠、耗油量低，而勤儉、敬業(yè)等都是日系汽車(chē)經(jīng)濟實(shí)惠的主要原因。

　　2、國外汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的借鑒

　　2．1以社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念帶動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。

　　在深入分析了世界發(fā)達國家發(fā)達汽車(chē)市場(chǎng)的行業(yè)特點(diǎn)之后，對于我國汽車(chē)行業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要轉變汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，開(kāi)展以社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念來(lái)帶動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念無(wú)論是在汽車(chē)行業(yè)還是其他行業(yè)都顯得十分重要，在汽車(chē)行業(yè)，無(wú)論是車(chē)輛的設計與研發(fā)、車(chē)輛的價(jià)格定位等都處處彰顯出社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的身影。在國內，最為突出之處便是在于環(huán)保汽車(chē)、新能源汽車(chē)的設計與研發(fā)，比亞迪正是在充分分析了當今世界的發(fā)展形勢以及人們的消費觀(guān)念的轉變之后才研發(fā)出來(lái)的一款綠色化的汽車(chē)產(chǎn)品。社會(huì )營(yíng)銷(xiāo)理念對于企業(yè)自身良好企業(yè)形象、企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象以及企業(yè)自身的雇主品牌形象而言都具有十分現實(shí)的意義。

　　2．2塑造獨具特色的汽車(chē)品牌文化。

　　汽車(chē)品牌文化是汽車(chē)企業(yè)發(fā)展的靈魂，汽車(chē)企業(yè)應該努力將自身企業(yè)文化與汽車(chē)品牌進(jìn)行充分結合，在品牌文化中彰顯自身產(chǎn)品的特點(diǎn)與優(yōu)勢，借此來(lái)增強企業(yè)自身的軟實(shí)力。在品牌文化塑造方面主要應該從以下三個(gè)方面進(jìn)行:物質(zhì)、行為以及精神。首先在物質(zhì)層面，這是品牌產(chǎn)品展現給人們的最為直接的一面，這一方面主要表現在汽車(chē)自身產(chǎn)品的質(zhì)量以及汽車(chē)銷(xiāo)售4S店的店面服務(wù)與質(zhì)量等領(lǐng)域。行為方面主要是講店面員工的日常工作行為以及對待客戶(hù)的態(tài)度與效率方面這種，這是一種動(dòng)態(tài)的企業(yè)文化，可以從多個(gè)方面進(jìn)行塑造，但是它不是一個(gè)短期能夠改善的層面。

　　2．3充分利用現代化的銷(xiāo)售模式。

　　作為一種銷(xiāo)售模式，汽車(chē)在網(wǎng)上進(jìn)行銷(xiāo)售的模式雖然國內尚未有太大的發(fā)展，不過(guò)隨著(zhù)社會(huì )和經(jīng)濟的發(fā)展，這種營(yíng)銷(xiāo)模式將會(huì )越來(lái)越收到重視。電子商務(wù)在現代經(jīng)濟中可以認為是企業(yè)實(shí)力的一種表現，汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)如果可以做到網(wǎng)上銷(xiāo)售，這本身就是一種品牌提升的行為;而且，電子商務(wù)也是提升自身競爭力的一種有效手段，無(wú)論是實(shí)行差異化策略還是成本領(lǐng)先策略的企業(yè)，都能從中受益。所以，生產(chǎn)企業(yè)需要認真研究這種新興的銷(xiāo)售模式并積極應對。

　　2．4汽車(chē)連鎖超市銷(xiāo)售模式。

　　連鎖營(yíng)銷(xiāo)成為現代主流的銷(xiāo)售模式，其主要在于這種銷(xiāo)售模式可以很好地適應并且滿(mǎn)足我國消費者的'消費特點(diǎn)。連鎖企業(yè)特別是全國性質(zhì)的連鎖企業(yè)的訂單量比其他銷(xiāo)售模式要多，訂單量多了之后可以和生產(chǎn)商就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行協(xié)商，取得更優(yōu)惠的價(jià)格，鑒于較大的銷(xiāo)售量，生產(chǎn)企業(yè)無(wú)論是主動(dòng)還是迫于無(wú)奈，最后只能滿(mǎn)足連鎖企業(yè)價(jià)格方面要求。這與我國汽車(chē)消費的特點(diǎn)是相一致的:中國汽車(chē)銷(xiāo)售量增長(cháng)最快的是經(jīng)濟型與中檔車(chē)型，這些消費者對于汽車(chē)價(jià)格比較敏感，連鎖超市的汽車(chē)銷(xiāo)售價(jià)格正好滿(mǎn)足了這一特點(diǎn)。所以，汽車(chē)連鎖超市應當定位于中低檔車(chē)型是其能否生存和快速發(fā)展的核心。汽車(chē)連鎖銷(xiāo)售企業(yè)經(jīng)營(yíng)的品牌相對較多，能夠適應消費者“貨比三家”的心理需求，同時(shí)可以為消費者省去東奔西跑的麻煩;而且，汽車(chē)連鎖企業(yè)的形成可以解決現在消費者購車(chē)過(guò)程中手續煩瑣的問(wèn)題:比如北京的汽車(chē)園區與上海的“汽車(chē)大道”，將服務(wù)機構外派到汽車(chē)連鎖企業(yè)或由汽車(chē)連鎖企業(yè)代為辦理整套手續，進(jìn)而形成一種更便捷的服務(wù)。綜上所述，市場(chǎng)處處存在機遇，作為汽車(chē)行業(yè)的銷(xiāo)售企業(yè)，應該努力抓住稍縱即逝的市場(chǎng)機遇，在新的市場(chǎng)環(huán)境下塑造獨具特色的汽車(chē)品牌文化，采用與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)手段，爭取在新時(shí)代，贏(yíng)得激烈的市場(chǎng)競爭，占據有力的市場(chǎng)地位。

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　　作者：曹思琳 解江浩 單位：陜西交通職業(yè)技術(shù)學(xué)院