關(guān)于成品油一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓的入手點(diǎn)分析論文

　　對于成品油銷(xiāo)售企業(yè)而言，成品油銷(xiāo)售是靈魂，從事成品油銷(xiāo)售的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，更是成品油銷(xiāo)售企業(yè)的亮麗名片，而對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓工作，就顯得尤其重要。筆者認為，對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓最終目標是實(shí)現精細化，而要實(shí)現精細管理，應從以下三點(diǎn)入手：

　　一、內容精細化

　　作為石油銷(xiāo)售企業(yè)的一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，首先要牢記《員工職業(yè)道德規范》，認同公司精神及宗旨，踐行公司核心經(jīng)營(yíng)管理理念，并以此來(lái)規范自己的職業(yè)道德行為，維護公司利益。所以，對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行員工職業(yè)道德規范培訓是首當其沖的。

　　對于石油企業(yè)而言，安全是永恒的主題，人人都應該樹(shù)立沒(méi)有安全就沒(méi)有一切的安全理念，并將安全理念有效應用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中。所以，對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行成品油安全知識、油罐車(chē)輛安全運輸、油庫硬件管理、油庫專(zhuān)項檢查、油品數質(zhì)量管理等安全知識的培訓至關(guān)重要。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員的首要任務(wù)是進(jìn)行區域市場(chǎng)調研，在穩定存量客戶(hù)的基礎上開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，通過(guò)對客戶(hù)的真誠服務(wù)完成成品油銷(xiāo)售任務(wù)。一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)人員必須具有靈活的應變能力，掌握高超的營(yíng)銷(xiāo)技巧，以應對多變的成品油市場(chǎng)形勢。因此，要定期對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行《營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰招法》、《管理境界》等培訓。營(yíng)銷(xiāo)部是一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理部門(mén)，負責各銷(xiāo)售片區基礎工作的管理，針對各銷(xiāo)售片區營(yíng)銷(xiāo)人員在基礎工作中存在的薄弱環(huán)節，要適時(shí)組織營(yíng)銷(xiāo)人員，深入研究提升預算分解、需求計劃、銷(xiāo)量統計、出庫計劃、客戶(hù)檔案等營(yíng)銷(xiāo)基礎工作水平，總結進(jìn)一步提高銷(xiāo)量，穩定根據地市場(chǎng)的經(jīng)驗做法。

　　二、時(shí)機精細化

　　2004年12月11日我國放開(kāi)成品油零售市場(chǎng)，2006年12月11日我國放開(kāi)成品油批發(fā)市場(chǎng)，國內成油品市場(chǎng)已由封閉的圍墻變?yōu)殚_(kāi)放的籬笆，從國內競爭到國際市場(chǎng)的角逐，國內多地成品油市場(chǎng)已呈現經(jīng)營(yíng)主體多元化、資源品種多樣化、油品價(jià)格市場(chǎng)化的局面。作為一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理部門(mén)，營(yíng)銷(xiāo)部應于每年底在充分考慮成品油市場(chǎng)形勢的基礎上，制定下一年度培訓計劃，確定營(yíng)銷(xiāo)培訓的次數、內容、時(shí)間、受訓人員、受訓地點(diǎn)等，為營(yíng)銷(xiāo)人員搭建起一個(gè)學(xué)習交流的平臺，引導營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理論知識，深刻領(lǐng)會(huì )理論知識的內涵，將營(yíng)銷(xiāo)知識進(jìn)行結構組合后，巧妙地運用到市場(chǎng)調研、市場(chǎng)監控、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)維護等實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作中去，為更好完成銷(xiāo)售任務(wù)提供支持。

　　在成品油市場(chǎng)資源趨于穩定時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)部可根據年度培訓計劃的安排，組織一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行員工職業(yè)道德規范、成品油安全知識、營(yíng)銷(xiāo)基礎工作等相關(guān)知識培訓；在成品油資源緊張時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)部要增加溝通技巧培訓，便于營(yíng)銷(xiāo)人員做好對客戶(hù)的說(shuō)明解釋工作，以便充分利用有限資源，科學(xué)安排每日出庫計劃，保證公交、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)工程生產(chǎn)用油，保證忠實(shí)機構客戶(hù)生產(chǎn)用油；在資源寬松時(shí)期，營(yíng)銷(xiāo)部要加大市場(chǎng)調研、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)回訪(fǎng)、客戶(hù)服務(wù)等實(shí)戰技巧培訓，以便將客戶(hù)的銷(xiāo)售范圍由重點(diǎn)機構用戶(hù)擴大到包括機構用戶(hù)、社會(huì )加油站、社會(huì )經(jīng)營(yíng)單位的'全體客戶(hù)，力求以石油企業(yè)的品牌優(yōu)勢、質(zhì)量?jì)?yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢，牢牢抓住客戶(hù)，實(shí)現銷(xiāo)量和利潤的最大化。

　　三、方式精細化

　　提到培訓，很多人會(huì )認為培訓就是老師講，學(xué)生聽(tīng)，也就是采用傳統的課堂教學(xué)的方式完成培訓。筆者認為，石油銷(xiāo)售企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員培訓方式應該精細化，既要有傳統的授課方式，也要引進(jìn)新穎的培訓方式，以此吸引一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員，激發(fā)他們的學(xué)習熱情，引導營(yíng)銷(xiāo)人員正視成品油市場(chǎng)形勢，轉變觀(guān)念，從“我能為你做些什么”這種主動(dòng)服務(wù)、主動(dòng)推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念，轉變?yōu)椤澳�能讓我為您做點(diǎn)什么”這種渴望服務(wù)、渴望推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　對于一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員而言，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家關(guān)于營(yíng)銷(xiāo)策略規劃與組合觀(guān)點(diǎn)、著(zhù)名企業(yè)家對營(yíng)銷(xiāo)機遇及營(yíng)銷(xiāo)真功夫的切身理解、著(zhù)名學(xué)者對以人為本管理要領(lǐng)的有力詮釋?zhuān)瑢��?shí)際營(yíng)銷(xiāo)工作具有明確的指導意義。為此，營(yíng)銷(xiāo)部可適時(shí)組織一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員收看上述專(zhuān)家講解的《中道管理》、《解碼商道》等視頻講座。同時(shí)，向營(yíng)銷(xiāo)人員發(fā)放《細節決定成敗》、《營(yíng)銷(xiāo)十講》、《成功銷(xiāo)售的六項磨煉》等書(shū)籍，并將書(shū)中章節劃分至每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員，由責任營(yíng)銷(xiāo)人員在營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì )議上就指定章節對全體營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行授課。通過(guò)學(xué)習培訓，使營(yíng)銷(xiāo)人員正視市場(chǎng)形勢，轉變觀(guān)念，并深刻認識到：只有在日常工作中不斷總結，不斷領(lǐng)悟，才能更加貼近市場(chǎng)、貼近客戶(hù)；只有苦練硬功，加大營(yíng)銷(xiāo)工作力度，努力為客戶(hù)提供服務(wù)，才能贏(yíng)得市場(chǎng)、贏(yíng)得客戶(hù)。

　　在一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員隊伍中，不乏銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出、客戶(hù)檔案細致、客戶(hù)開(kāi)發(fā)優(yōu)秀、客戶(hù)服務(wù)到位、市場(chǎng)監控有力的出色營(yíng)銷(xiāo)人員，營(yíng)銷(xiāo)部可適時(shí)組織營(yíng)銷(xiāo)典型工作經(jīng)驗交流會(huì )，組織全體營(yíng)銷(xiāo)人員座談，讓在營(yíng)銷(xiāo)工作中表現突出的營(yíng)銷(xiāo)人員做營(yíng)銷(xiāo)典型經(jīng)驗介紹，通過(guò)組織全體營(yíng)銷(xiāo)人員座談的方式，讓一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員在交流中增長(cháng)知識，在溝通中提高認識，在笑談中豐富知識，這樣的培訓效果的確讓人耳目一新。

　　營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓對一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售工作起到輔助作用，好的營(yíng)銷(xiāo)培訓對于營(yíng)銷(xiāo)人員而言，無(wú)異于一場(chǎng)及時(shí)雨、一次雪中送炭。隨著(zhù)競爭日益嚴峻的成品油市場(chǎng)形勢，一線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓工作要做到與時(shí)俱進(jìn)、恰到好處，實(shí)現精細化。