房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中相關(guān)問(wèn)題及措施探究論文

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就是圍繞房地產(chǎn)目標消費群體，采取的一系列經(jīng)營(yíng)管理的服務(wù)過(guò)程，房地產(chǎn)銷(xiāo)售的是房地產(chǎn)項目的技術(shù)、建筑質(zhì)量之外，更多的是銷(xiāo)售房地產(chǎn)服務(wù)的過(guò)程，甚至引導居住環(huán)境新理念的產(chǎn)業(yè)等。房地產(chǎn)的成功與否和其營(yíng)銷(xiāo)有著(zhù)重要關(guān)系，所以我們必須高度重視房地產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。當前我國房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在著(zhù)一些問(wèn)題，下面筆者對其存在的四點(diǎn)問(wèn)題作出分析，并提出四項舉措，希望能夠對房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功和最大效益發(fā)揮作用。

　　一、存在的問(wèn)題及其分析

　　1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在各環(huán)節缺乏足夠的科學(xué)性

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在房地產(chǎn)策劃前的可行性研究階段就可介入，貫穿房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的始末，為最終目標客戶(hù)群體服務(wù)。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的最終目的就是為了銷(xiāo)售，銷(xiāo)售應該體現在房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過(guò)程中，它是由前期的深入調查、前景的預測、最佳目標、合理定價(jià)、如何推廣、迅速交易、優(yōu)質(zhì)的銷(xiāo)售服務(wù)等環(huán)節共同完成的。目前，我國的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在很多環(huán)節上還缺乏足夠的科學(xué)性，如深入調查的力度不夠、前景的預測不準、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策劃和設計沒(méi)有創(chuàng )意、目標和定位不合理、促銷(xiāo)手段沒(méi)有吸引力、銷(xiāo)售服務(wù)水平不合理、管理工作不科學(xué)，以及管理骨干隊伍素質(zhì)參差不齊等。

　　2.目標市場(chǎng)不明確，開(kāi)發(fā)結構不合理

　　衣食住行一直是人們正常生活的物質(zhì)必需品，尤其是在1.當前社會(huì )中，其中住房更為重要。隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展，老百姓的生活水平也在迅速提高，同時(shí)對房產(chǎn)的要求也變的越來(lái)越高。但是，當前我國房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對市場(chǎng)的認識還不夠，居民的收入層次不一，對住房的需求也有很大的差異，目前市場(chǎng)對中檔和低檔的需求比較大，主要是適應中低收入人群的需求，同時(shí)很多社會(huì )上層、經(jīng)濟條件好的人群對住房的需求，則有著(zhù)更高的要求，如高檔別墅、景點(diǎn)房等�？墒怯行┑貐^有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商并沒(méi)有認識到這種差異性的市場(chǎng)需求和居民的經(jīng)濟實(shí)力及承受能力，甚至不考慮自身的資源條件，盲目興建高檔別墅、豪華辦公樓和頂端商業(yè)用房，最終導致這些樓盤(pán)滯銷(xiāo)，而中低收入家庭愿意購買(mǎi)的住房又短缺不足。

　　2.住宅的室內外環(huán)境缺乏系統統一設計

　　有些項目出現建筑外觀(guān)與小區景觀(guān)不相協(xié)調的情況。目前，許多房地產(chǎn)商為了節約成本，沒(méi)有考慮房屋的室內外環(huán)境的協(xié)調和統_，導致了建筑內外空間秩序的雜亂無(wú)章。不同的風(fēng)格的建筑內部空間幾乎完全一樣，同一建筑內部又變化萬(wàn)千，錯綜復雜，顯得很凌亂。如出現外觀(guān)中式、景觀(guān)歐式、會(huì )所韓式等極不搭配的滑稽現象。而且，在住宅室內外環(huán)境的設計階段，由于缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)設計公司或工作人員的參與，有些外行的設計師在室內外空間設計中沒(méi)有設計的統一，不能設計出滿(mǎn)意的環(huán)境作品來(lái)，進(jìn)而不能滿(mǎn)足當代客戶(hù)的實(shí)際需求，大大影響了房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的效益和效率。

　　3.房產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有形成品牌效應

　　企業(yè)的發(fā)展壯大首先就要打造良好的品牌。我國房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)過(guò)了二三十年的市場(chǎng)化運作歷程，雖然有碧桂園、萬(wàn)達、保利、萬(wàn)科、綠地等知名品牌，但是仍然缺少全國性的、甚至世界性的知名品牌。要真正徹底解決廣大人民的住房需求，是各級政府和城市需要思考的問(wèn)題，僅靠幾個(gè)全國性的知名品牌是不能夠覆蓋全國各地的。盡管各地都有很多的地方房地產(chǎn)企業(yè)，也開(kāi)發(fā)了不少樓盤(pán)，但是這些地方房地產(chǎn)企業(yè)都是沒(méi)有雄厚的資本作為支撐，沒(méi)有建立良好的品牌形象。

　　二、舉措和對策

　　1.要敢于創(chuàng )新

　　(1)營(yíng)銷(xiāo)組織的創(chuàng )新。傳統的意義上的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)組織結構一般都是直線(xiàn)型的，權利高度集中在組織的頂端，這種營(yíng)銷(xiāo)方式弊端很多，如不利于內部和外部信息的溝通和交流。因此，建議采用矩陣式的組織結構，它是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)中最為多見(jiàn)的一種模式，也就是項目管理組織形式，它為房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的科學(xué)、合理實(shí)施提供了良好基礎。

　　(2)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng )新。產(chǎn)品創(chuàng )新主要指產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、換代、更新速度及質(zhì)量。房地產(chǎn)企業(yè)商應該根據自身企業(yè)的發(fā)展實(shí)際情況及市場(chǎng)的最新要求對商品進(jìn)行全方位的改革和創(chuàng )新。建議房地產(chǎn)企業(yè)把房產(chǎn)設計為普通型、高科技型、環(huán)保型、綜合型、保障型等幾個(gè)類(lèi)型，進(jìn)而不斷地對其進(jìn)行變革、完善、修正。

　　(3)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)的創(chuàng )新。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要加強在服務(wù)類(lèi)型、內容、項目和提高服務(wù)質(zhì)量方面的創(chuàng )新力度，以便能夠理性的駕馭整個(gè)市場(chǎng)。尤其應該加強小區的物業(yè)管理，一方面可以提高房產(chǎn)的品位，大大提升房地產(chǎn)企業(yè)的形象，另一方面也可以更大程度地提高和改善業(yè)主的生活品位和居住質(zhì)量。

　　2.要注重房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品質(zhì)量

　　產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，而且產(chǎn)品質(zhì)量會(huì )直接影響房產(chǎn)企業(yè)的生存，所以，房地產(chǎn)企業(yè)一定要高度重視房屋的質(zhì)量。房屋是一種特殊的商品，不等同于普通消費品。因為房屋的銷(xiāo)售價(jià)格遠遠高于普通消費品，其使用周期長(cháng)于普通消費品，而且使用頻率高，所以客戶(hù)除了關(guān)心房屋價(jià)格外，還對房屋的建筑質(zhì)量和內外環(huán)境、物業(yè)服務(wù)等方面都會(huì )有綜合的考慮。因此，房產(chǎn)商在房產(chǎn)開(kāi)發(fā)時(shí)要高度重視房屋質(zhì)量，質(zhì)量好才能確保房產(chǎn)銷(xiāo)售的.正常進(jìn)行。如果房產(chǎn)質(zhì)量較差，往往就會(huì )導致后期的營(yíng)銷(xiāo)失敗和房產(chǎn)商的信譽(yù)下降。

　　3.完善房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的品牌銷(xiāo)售

　　(1)長(cháng)期的品牌策略。品牌是需要通過(guò)一個(gè)過(guò)程樹(shù)立起來(lái)的，是需要慢慢培養起來(lái)的，不能夠朝令夕改，只有長(cháng)期的品牌策略才能更好地培養消費者長(cháng)久的忠誠度。

　　(2)實(shí)施整體互動(dòng)的品牌宣傳。房地產(chǎn)企業(yè)要通過(guò)各類(lèi)媒體加強宣傳，提高企業(yè)在消費者心中的印象。房地產(chǎn)商的廣告宣傳要明確宣傳自身產(chǎn)品的優(yōu)勢和產(chǎn)品的特色，樹(shù)立出自身的核心品牌。同時(shí)，還要加強品牌的推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)，可以經(jīng)常性地開(kāi)展各類(lèi)公益活動(dòng)、社會(huì )競賽活動(dòng)等，運用企業(yè)文化的推廣活動(dòng)來(lái)提高企業(yè)品牌的親和力，進(jìn)而加深顧客的印象。

　　4.加強客戶(hù)在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的自身體驗

　　加強和消費者的溝通與交流。房地產(chǎn)商要從顧客的心理需求出發(fā)，要深入市場(chǎng)調研，調查客戶(hù)的心理需求，密切揣摩客戶(hù)的奢求和欲望，并將其貫穿于房產(chǎn)開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，讓自身在市場(chǎng)競爭中占據有利的地位。體驗還要從空間的設計、生活小區的環(huán)境、居室內部的裝修來(lái)規劃和設計。例如，可以利用電腦繪圖軟件和各項數據制作出假想的住房?jì)炔慨?huà)面，讓顧客好像在身臨其境的氛圍中體驗住房的感覺(jué)，從而吸引顧客的注意力，提高滿(mǎn)意度和忠誠度。

　　總之，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商要充分認識到現代房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的重要作用，走出陳舊的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)認識的誤區，把房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)作為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)過(guò)程中不可缺少的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節，通過(guò)有特色有創(chuàng )意的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)壯大自己的企業(yè)，達到利益的最大化。