硫酸營(yíng)銷(xiāo)模式轉變下硫酸經(jīng)貿發(fā)展論文論文

　　1硫酸內外環(huán)境分析

　　雖然巨化硫酸由于生產(chǎn)成本高略顯劣勢，但通過(guò)市場(chǎng)分析我們還是能發(fā)現一些機遇;周邊市場(chǎng)最強大的競爭對手江西銅業(yè)不具備生產(chǎn)105%酸的能力;其他生產(chǎn)105%酸的企業(yè)運輸成本較高且成本優(yōu)勢不明顯。江西銅業(yè)公司和巨化有著(zhù)多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地區銷(xiāo)售達成合作，對我們將十分有利;因此只要加大105%酸的生產(chǎn)能力，擴大105%酸的銷(xiāo)售市場(chǎng);從而達到以105%酸銷(xiāo)售帶動(dòng)98%酸的銷(xiāo)售。只有這樣我們硫酸的銷(xiāo)售市場(chǎng)才會(huì )出現一個(gè)全新的局面。

　　2硫酸營(yíng)銷(xiāo)的轉變

　　通過(guò)生產(chǎn)轉型后，務(wù)必帶來(lái)營(yíng)銷(xiāo)工作的變化;在總酸不變的情況下，增加105%硫酸產(chǎn)量就意味著(zhù)減少了98%硫酸的產(chǎn)量。外銷(xiāo)量在沒(méi)減少的.情況下，98%硫酸的缺口勢必增大，將給我們的營(yíng)銷(xiāo)工作帶來(lái)新的機遇和挑戰。

　　(1)利用現有105%酸市場(chǎng)客戶(hù)需求的特點(diǎn)，發(fā)掘現有氫氟酸用戶(hù)，充分利用現有巨化硫酸(105%酸)的成本優(yōu)勢，擴大周邊省份氫氟酸廠(chǎng)家所需求105%硫酸的市場(chǎng)占有率，如:衢州、金華、江西、福建等氫氟酸的廠(chǎng)家。

　　(2)通過(guò)105%硫酸銷(xiāo)售帶動(dòng)98%硫酸的銷(xiāo)售;現有的105%硫酸用戶(hù)，主要集中在HF酸行業(yè);而HF酸行業(yè)的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我們可以通過(guò)與其建立105%酸的業(yè)務(wù)后，逐步滲透到98%酸的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，增加98%硫酸的外銷(xiāo)量。

　　(3)借此加強硫酸大經(jīng)貿工作，改變現有的硫酸購銷(xiāo)模式，組建穩定的以冶煉酸為主的市場(chǎng)供給戰略合作渠道，以便控制采購98%硫酸價(jià)格在市場(chǎng)中的被動(dòng)局面，采購到低價(jià)格硫酸，創(chuàng )造更大的利潤空間。

　　3巨化硫酸大經(jīng)貿開(kāi)展的設想

　　巨化硫酸不僅要確保公司互內供，并且還要滿(mǎn)足市場(chǎng)銷(xiāo)售。一旦巨化錦綸廠(chǎng)己內酰胺開(kāi)車(chē)，105%硫酸本身就存在較大的缺口，由于營(yíng)銷(xiāo)中心浙贛區域一直從事硫酸市場(chǎng)調研工作，對硫酸市場(chǎng)非常的熟悉，外購硫酸工作有著(zhù)一定的基礎;再加上巨化汽運公司發(fā)達的物流平臺，利用回頭車(chē)的物流成本優(yōu)勢增加競爭力。另一方面通過(guò)105%酸結構調整增加銷(xiāo)量，并可適當采購105%硫酸補充;通過(guò)加強105%酸的銷(xiāo)售從而帶動(dòng)98%酸的銷(xiāo)售，因此只要我們加強硫酸采購和銷(xiāo)售兩頭工作，外加上巨化物流平臺整體優(yōu)勢，做強做大硫酸經(jīng)貿工作有較強的可行性。

　　3.1巨化硫酸大經(jīng)貿采購平臺設想

　　巨化股份公司硫酸廠(chǎng)產(chǎn)能36萬(wàn)噸/年，按2013年巨化公司綜合計劃，其中98%硫酸產(chǎn)量13.4萬(wàn)噸、105%酸產(chǎn)量5.5萬(wàn)噸;公司互內供98%酸18.7萬(wàn)噸(包括氫氟酸，己內酰胺生產(chǎn))，105%酸6.2萬(wàn)噸;通過(guò)硫酸產(chǎn)品結構調整2014年銷(xiāo)售計劃98%酸銷(xiāo)量3.6萬(wàn)噸，105%酸銷(xiāo)量2.5萬(wàn)噸，綜合產(chǎn)生硫酸缺口98%酸12.3萬(wàn)噸，105%酸0.2萬(wàn)噸。硫酸的這一缺口將以采購的形式進(jìn)行互補，同時(shí)加強硫酸的行業(yè)協(xié)調以帶動(dòng)硫酸的大經(jīng)貿工作。

　　3.2硫酸采購渠道戰略伙伴選擇分析

　　(1)江西銅業(yè)集團有限公司

　　江西銅業(yè)集團公司目前冶煉98%硫酸產(chǎn)能310萬(wàn)噸/年，根據其戰略規劃，2012年98%硫酸產(chǎn)能將達到360萬(wàn)噸/年。其距離較近，運輸成本較低，運費65元/噸左右，其硫酸價(jià)格基本主導衢州及周邊市場(chǎng)，現主要通過(guò)同經(jīng)銷(xiāo)商操作間接控制市場(chǎng)終端。巨化與江西銅業(yè)公司有著(zhù)多方面的合作，巨化的高硫鐵礦大部分也是由江西銅業(yè)公司供應，且巨化的燒堿供應給江西銅業(yè)公司;如果公司能通過(guò)統一合作的方式，和江西銅業(yè)公司建立全方位、多層次的合作關(guān)系。通過(guò)雙方上層領(lǐng)導溝通能夠拿到衢州地區98%硫酸的總代理商，對我們98%硫酸的大經(jīng)貿工作將上新臺階�，F江西銅業(yè)公司通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入衢州及周邊市場(chǎng)銷(xiāo)量每年大概在45萬(wàn)噸，主要通過(guò)大小不一的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行操作�，F其操作模式經(jīng)銷(xiāo)商達到一定的銷(xiāo)量?jì)r(jià)格上給予優(yōu)惠，付款方式月底必須結清;經(jīng)銷(xiāo)商同下游硫酸用戶(hù)操作則有一定數量的鋪貨墊款，因此我們欲同江西銅業(yè)公司操作必須滿(mǎn)足以上兩條件。具體操作設想如下:雙方簽訂衢州地區總代理協(xié)議;硫酸采購量能達到8萬(wàn)噸/年;通過(guò)代理對大的硫酸用戶(hù)收取一定的代理費用，中小用戶(hù)根據市場(chǎng)靈活操作，獲取一定的銷(xiāo)售利潤，雙方進(jìn)行利潤共享的模式;若我們能操作主要目標市場(chǎng)23.94萬(wàn)噸的1/3市場(chǎng)銷(xiāo)量，可以達到硫酸銷(xiāo)量突破10萬(wàn)噸/年;每噸硫酸銷(xiāo)售毛利在10元/噸×10萬(wàn)噸，年毛利在100萬(wàn)元。

　　(2)安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司

　　安徽華爾泰化工有限公司。安徽銅陵有色金屬集團控股有限公司擁有冶煉98%硫酸產(chǎn)能210萬(wàn)噸/年，地理位置臨江近海，交通便利，并配有鐵路專(zhuān)用線(xiàn)及自備硫酸槽車(chē)。而巨化也有火車(chē)接收能力，使得兩者合作存在一定機會(huì )。安徽華爾泰化工有限公司新上硫酸60萬(wàn)噸/年硫黃制酸生產(chǎn)量。硫黃采購價(jià)格便宜，硫酸成本較低，大部分以商品量銷(xiāo)售�？拷�長(cháng)江，以水運，汽運為主，已與我公司建立合作貿易關(guān)系。

　　4結論

　　雖然目前開(kāi)展強化硫酸經(jīng)貿工作存在很大的困難，但營(yíng)銷(xiāo)中心已經(jīng)從事硫酸經(jīng)貿工作多年，積累了一定經(jīng)驗并取得了可觀(guān)的經(jīng)濟效益。通過(guò)對周邊市場(chǎng)調查，后期衢州高新園區對硫酸需求將會(huì )繼續增長(cháng);為后續的硫酸經(jīng)貿工作開(kāi)展奠定基礎。在公司領(lǐng)導支持下，我們通過(guò)加強與具有硫酸優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商的真誠合作及營(yíng)銷(xiāo)人員的共同努力，行業(yè)協(xié)調，硫酸大經(jīng)貿工作一定能上一個(gè)新的臺階。