淺說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)課程的綜合實(shí)訓辦法論文

　　一、全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓的特點(diǎn)

　　對師生來(lái)說(shuō)，獲取的環(huán)境條件極其有限，而營(yíng)銷(xiāo)工作最大的特點(diǎn)就體現在權變性，即在營(yíng)銷(xiāo)中要根據組織所處的內外部條件隨機而變，針對不同的具體條件尋求不同的最合適的營(yíng)銷(xiāo)模式、方案或方法。因此，以往的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓對學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)能力的培養存在一定的局限性，而全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓是在完全真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行的，產(chǎn)品、市場(chǎng)、消費者等都是真實(shí)的，需要學(xué)生在完全真實(shí)的環(huán)境中進(jìn)行方案的策劃及實(shí)施，因此，對培養學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)思維具有積極的促進(jìn)作用。營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)系統工程，戰略和策略，各種策略之間，戰略、策略和環(huán)境之間都應該是相互匹配的，任何一個(gè)環(huán)節出現問(wèn)題最終都會(huì )導致同樣的結果———營(yíng)銷(xiāo)工作的失敗。因此，缺乏綜合實(shí)訓的學(xué)生無(wú)法真正有效理解和應用營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)綜合實(shí)訓才能使學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)理論融會(huì )貫通。以往的某些營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓模式，例如在校內作促銷(xiāo)活動(dòng)、銷(xiāo)售競賽等，最大的問(wèn)題就在于其運用的.營(yíng)銷(xiāo)要素有限，例如在營(yíng)銷(xiāo)策略中非常重要且中基層營(yíng)銷(xiāo)人員最常用到的渠道策略等就無(wú)法得到運用，從而影響學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力的培養。

　　以往的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓側重于對方案的策劃，或雖有執行，但執行期太短，難以體現營(yíng)銷(xiāo)的真實(shí)面貌，學(xué)生對營(yíng)銷(xiāo)的理解也難以深入。而全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓由學(xué)生在較長(cháng)的時(shí)間跨度內執行其制定的營(yíng)銷(xiāo)方案，在執行中學(xué)生自己就可以評價(jià)方案的好壞，了解真實(shí)的市場(chǎng)。感受市場(chǎng)的酸甜苦辣。通過(guò)執行，學(xué)生才能更好地總結經(jīng)驗教訓，理解營(yíng)銷(xiāo)的真諦。以往的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓主要由教師或企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員評價(jià)結果的優(yōu)劣，主觀(guān)性比較強，而全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓有具體明確的客觀(guān)指標來(lái)衡量結果，比如銷(xiāo)售額、市場(chǎng)占有率、鋪貨率、陳列情況、知名度等。這樣，一方面使評價(jià)更為客觀(guān)，另一方面也極大地調動(dòng)了學(xué)生參與實(shí)訓的積極性。

　　二、全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓的優(yōu)點(diǎn)

　　正是因為有營(yíng)銷(xiāo)教師和大量學(xué)生無(wú)償幫助企業(yè)作市場(chǎng)，所以，受到企業(yè)的熱烈歡迎，而學(xué)校無(wú)需為實(shí)訓付出任何費用。例如：武夷學(xué)院2010級國貿專(zhuān)業(yè)2012年秋的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程綜合實(shí)訓與興華啤酒公司合作開(kāi)拓武夷學(xué)院市場(chǎng)，企業(yè)除了提供必要的物料、宣傳費用支持外，還拿出一些獎品來(lái)獎勵比較優(yōu)秀的學(xué)生或團隊，經(jīng)過(guò)此次實(shí)訓，興華啤酒在武夷學(xué)院市場(chǎng)的知名度、美譽(yù)度和銷(xiāo)量也都有了較大提高，真正實(shí)現了雙贏(yíng)。因為是全真的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓，是在完全真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)行的完全真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，和在企業(yè)中進(jìn)行的營(yíng)銷(xiāo)工作幾乎完全相同，因此，對于急切盼望實(shí)踐的學(xué)生來(lái)說(shuō)無(wú)異于雪中送炭，再加上企業(yè)獎品的激勵和教師平時(shí)成績(jì)的激勵，同學(xué)們的積極性和參與性非常高。因為是綜合實(shí)訓，需要學(xué)生提出策劃方案并執行，所以，學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)能力得到了充分的發(fā)揮，在市場(chǎng)成功與失敗的經(jīng)驗教訓中，學(xué)生也獲得了較大的收益。

　　三、全真營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓過(guò)程

　　產(chǎn)品應選擇在本地市場(chǎng)不太成熟或目前市場(chǎng)表現不太好的產(chǎn)品，因為成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)定位及營(yíng)銷(xiāo)策略已基本成熟，可供同學(xué)們選擇的余地非常小，最多只能作促銷(xiāo)策劃，而中基層營(yíng)銷(xiāo)人員最常要運用的渠道等策略可發(fā)揮的空間較小。對于在本地市場(chǎng)不太成熟的產(chǎn)品，由于其市場(chǎng)未充分拓展，同學(xué)們有較大的發(fā)揮空間，能綜合運用市場(chǎng)定位及4P策略。而且，由于是處于市場(chǎng)開(kāi)拓期或目前市場(chǎng)表現不太好的產(chǎn)品，企業(yè)的積極性也很高，愿意配合學(xué)校進(jìn)行各種活動(dòng)。例如：武夷學(xué)院2010級國貿專(zhuān)業(yè)2012年秋的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程綜合實(shí)訓選擇2012年5月剛剛在本地開(kāi)拓市場(chǎng)的興華啤酒公司合作，由于興華啤酒進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間非常短，還處于市場(chǎng)開(kāi)拓期，產(chǎn)品知名度非常低，渠道還未有效建立，所以，對同學(xué)們來(lái)說(shuō)需要在市場(chǎng)定位及4P策略方面都做出自己的決策。

　　考慮到經(jīng)費、時(shí)間限制、學(xué)生安全等因素，實(shí)訓的市場(chǎng)區域不宜太大，以學(xué)校及周邊為實(shí)訓的市場(chǎng)區域為宜，這樣既滿(mǎn)足了真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境的要求，又方便同學(xué)們實(shí)訓，節約時(shí)間、經(jīng)費，還有可能作出一定的業(yè)績(jì)來(lái)。例如：武夷學(xué)院國貿專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓以武夷學(xué)院及周邊為實(shí)訓區域，既節約了到達實(shí)訓市場(chǎng)的時(shí)間，節省了差旅費，也更好地保障了學(xué)生的安全，方便學(xué)生的實(shí)訓，而且，由于市場(chǎng)區域較小，還是學(xué)生比較熟悉的市場(chǎng)，最終也做出了一定的業(yè)績(jì)，實(shí)現了企業(yè)與學(xué)校、學(xué)生共贏(yíng)。因為是綜合營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓，而且是在真實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中進(jìn)行的，所以，實(shí)訓的時(shí)間不宜太短，最少在一個(gè)月以上，只有這樣才能在不影響其他科目授課的同時(shí)保證實(shí)訓的質(zhì)量。例如：武夷學(xué)院國貿專(zhuān)業(yè)的這次營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓時(shí)間跨度約為三分之一學(xué)期（約一個(gè)半月），即用學(xué)期三分之二的時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)理論授課，理論授課結束后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓，實(shí)訓的同時(shí)其他課程正常進(jìn)行，同學(xué)們利用營(yíng)銷(xiāo)課程及課外時(shí)間進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓。