電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)戰略研究論文

　　摘要：隨著(zhù)我國人民物質(zhì)生活水平不斷提高，用電需求不斷增加，對電力鐵塔需求量也急劇上升。本文綜合分析了電力鐵塔公司當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，提出了營(yíng)銷(xiāo)策略的制定方案，并闡述了相關(guān)方案在實(shí)施過(guò)程中應著(zhù)重處理的問(wèn)題。

　　關(guān)鍵詞：電力鐵塔；營(yíng)銷(xiāo)戰略;策略實(shí)施

　　引言

　　電力鐵塔產(chǎn)品的應用范圍主要包括兩大方面：一是電力公司的高壓、超高壓、特高壓輸電線(xiàn)路建設，二是移動(dòng)、聯(lián)通等通訊公司的微波通訊網(wǎng)絡(luò )建設。當前，我國國民經(jīng)濟水平不斷提升，對于電的需求量急劇增長(cháng)，因此，絕大多數地區均積極開(kāi)展電網(wǎng)的改造和建設工作，對電力鐵塔的需求量逐步加大。此外，隨著(zhù)科技水平的不斷進(jìn)步，人們對于現代化通訊設備的使用需求不斷提高，移動(dòng)、聯(lián)通等通訊公司也逐步完善微波通訊網(wǎng)絡(luò )，進(jìn)而對鐵塔產(chǎn)品的需求量也有所提升。但由于鐵塔產(chǎn)品所需資金投入較少、技術(shù)要求較低，貨款方面也具有較為安全、容易回收的特點(diǎn)，導致大批量的廠(chǎng)商加入，為維持公司的穩定，采用價(jià)格戰來(lái)獲取更高銷(xiāo)售額，惡性競爭，如此往復，使得眾公司無(wú)利益甚至虧損。所以，為保證公司在該行業(yè)的長(cháng)久立足，電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)策略的探討與制定必不可少。

　　1電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

　　外部環(huán)境方面，近年來(lái)我國經(jīng)濟飛速增長(cháng)，工商業(yè)用電、家用電量不斷增大，電力鐵塔的需求量不斷增加，各方資金在電力建設方面的投入不斷加大，生產(chǎn)廠(chǎng)家急劇增加，并采取價(jià)格戰，惡性競爭，加之鋼材、鋅錠等原材料價(jià)格的增長(cháng)，電力鐵塔公司幾乎是無(wú)利益，甚至虧損。內部環(huán)境方面，在電力鐵塔制造行業(yè)中，常熟風(fēng)范電力設備股份有限公司，南京大吉鐵塔制造有限公司和浙江盛達鐵塔有限公司在生產(chǎn)能力、技術(shù)水平等方面都處于行業(yè)標桿，處于市場(chǎng)領(lǐng)導地位，遠高于其他電力鐵塔公司。多數電力鐵塔公司內部人員結構參差不齊，從業(yè)經(jīng)歷較為豐富人員較少，生產(chǎn)能力和資產(chǎn)規模較小，流動(dòng)資金較少，資金周轉壓力較大，加工成本過(guò)高，在營(yíng)銷(xiāo)管理模式上，缺乏相關(guān)業(yè)務(wù)考核標準，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)空間較小，無(wú)法調動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員積極性。

　　2電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

　　2.1產(chǎn)品和服務(wù)策略

　　當前電力鐵塔公司多數進(jìn)行角鋼鐵塔加工，競爭極為激烈，利潤較小，而設計單位近年來(lái)對鋼管鐵塔的青睞程度不斷提高，因此可以轉變加工模式，配制鋼管鐵塔的生產(chǎn)設備，增加鐵塔產(chǎn)品組合，增強市場(chǎng)競爭力。在產(chǎn)品包裝方面應積極考慮使用單位的實(shí)際需求，加強產(chǎn)品的防護工作；限制包裝長(cháng)度及重量以利于吊裝；保證清點(diǎn)工作的有效性，減少錯件、少件等。在產(chǎn)品定價(jià)方面，100%的廠(chǎng)家考慮市場(chǎng)競爭因素，90%廠(chǎng)家考慮自身成本及資金周轉問(wèn)題，僅有10%廠(chǎng)家考慮市場(chǎng)需求因素。在國內工程投標定價(jià)中，應結合對國家電網(wǎng)公司和南方電網(wǎng)公司集中招標標的情況的分析，使用競爭導向定價(jià)，結合目標利潤與中標概率的分析組合進(jìn)行定價(jià)，提高中標率。在產(chǎn)品服務(wù)方面，應增加走訪(fǎng)次數，協(xié)調交貨時(shí)間、批次、進(jìn)度等，減少交貨期間的分歧；加強與施工單位溝通，對于出現的問(wèn)題及時(shí)解決，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。

　　2.2營(yíng)銷(xiāo)渠道策略

　　電力鐵塔產(chǎn)品通常采用直接銷(xiāo)售到客戶(hù)和通過(guò)代理商銷(xiāo)售到客戶(hù)兩種分銷(xiāo)渠道，這兩種銷(xiāo)售途徑各具優(yōu)缺點(diǎn)（見(jiàn)表1）。從一定程度上來(lái)說(shuō)，當前各電力鐵塔公司應采用直銷(xiāo)策略進(jìn)行省內、及國內外工程的投標，產(chǎn)品不經(jīng)任何中間商，直接銷(xiāo)售至客戶(hù)手中。

　　3電力鐵塔公司營(yíng)銷(xiāo)策略的.實(shí)施

　　3.1增加流動(dòng)資金，提升生產(chǎn)能力

　　當前多數電力鐵塔公司在固定資產(chǎn)方面區別不大，此種條件下，公司流動(dòng)資金的多少就決定著(zhù)該公司的生產(chǎn)能力。流動(dòng)資金較多的企業(yè)，墊資能力相對較強，可以大量庫存常規鋼材，尤其是當鋼材價(jià)格處于低位時(shí)，從而降低成本并增加生產(chǎn)能力。若流動(dòng)資金相對較小，則對生產(chǎn)周轉、生產(chǎn)能力均有所影響，不利于中標。電力鐵塔公司可以與所在省份的電力公司或所屬集團進(jìn)行溝通協(xié)商，爭取一定數額的資金支持，增加流動(dòng)資金，減輕資金周轉壓力。

　　3.2調整組織結構，重組業(yè)務(wù)流程

　　當前多數電力鐵塔公司，與電力鐵塔關(guān)系較為密切的主要有四個(gè)部門(mén)：營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)、物資供應部門(mén)、生產(chǎn)部門(mén)、質(zhì)量服務(wù)部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主要負責產(chǎn)品銷(xiāo)售等工作；物資部門(mén)主要負責原材料的采購供應、倉庫管理及生產(chǎn)進(jìn)料；生產(chǎn)部門(mén)主要負責生產(chǎn)、技術(shù)及進(jìn)度把控等；質(zhì)量服務(wù)部門(mén)主要負責質(zhì)量把關(guān)、售前、售后等相關(guān)服務(wù)。但在部分職能上存在交叉或空缺，例如客戶(hù)回訪(fǎng)等，業(yè)務(wù)流程較為混亂。以此，在組織結構上應進(jìn)行各部門(mén)職能的重新規劃，適當添加新的部門(mén)，對每一部門(mén)的具體工作進(jìn)行嚴格的規定，保證其各司其職，避免重復工作或無(wú)人工作。例如，將發(fā)貨和售后工作交與營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，成立采購中心，負責原屬于物資供應部門(mén)職能范疇的原材料采購。

　　3.3配置營(yíng)銷(xiāo)人力資源

　　在營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的人力資源配置上，建議分為國內、國外、發(fā)貨售后三個(gè)部分，改變原有人員結構不合理現狀。當前營(yíng)銷(xiāo)人員年齡多為40歲以上，年紀偏大，學(xué)歷水平偏低，銷(xiāo)售觀(guān)念落后，無(wú)法及時(shí)適應現代營(yíng)銷(xiāo)形勢變化。因此在人員招聘上，應具有多年營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗，國內業(yè)務(wù)人員應與電業(yè)局有較多往來(lái)，熟悉當地政策，并具有電路等相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識背景，國外業(yè)務(wù)人員需要知識面較廣，語(yǔ)言溝通能力強，商務(wù)禮儀、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)知識過(guò)硬，熟悉當地的行業(yè)標準及政策。

　　4結語(yǔ)

　　綜上所述，各電力鐵塔公司應結合自身實(shí)際情況，改善工作方式，規范營(yíng)銷(xiāo)管理模式，增強市場(chǎng)開(kāi)拓意識，加強與供應商的溝通，獲取資金支持，從而提高公司營(yíng)銷(xiāo)水平，保障企業(yè)穩定健康發(fā)展。

　　參考文獻：

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