曾經(jīng)有一位銷(xiāo)售人員，他在自己的“故事小組”中發(fā)問(wèn)：“為什么我和所有人所講的故事是一樣的，但是客戶(hù)似乎聽(tīng)不到我的話(huà)，他們總是對我的銷(xiāo)售故事置若罔聞。我努力嘗試著(zhù)想要影響他們，可是我感到到我的影響力十分有限。”
為了更好地找到問(wèn)題關(guān)鍵所在，故事小組的成員請他將全部銷(xiāo)售故事的情境重演一遍。通過(guò)現場(chǎng)演練，大家發(fā)現，盡管這位銷(xiāo)售人員講的是和大家一樣的故事，可是他在講故事時(shí)，身材卻在不斷地后退：他講一小段故事，就會(huì )不自在主地往后退一步;再講一小段故事，再退一步……問(wèn)題的表癥好像被捉住了。故事小組請這位銷(xiāo)售人員暫停了自己的故事。他們從小組中請另外一位銷(xiāo)售人員來(lái)表演這位一邊講故事一邊往后退的銷(xiāo)售人員，而請這位銷(xiāo)售人員自己站在一旁視察自己是如何講故事的。
“咦，我為什么始終往撤退呢?”傍觀(guān)者清。果然這位銷(xiāo)售人員很快就發(fā)明了問(wèn)題。
“那么這樣做會(huì )給你的故事帶來(lái)什么樣不好的效果呢?”小組持續啟迪他。
“客戶(hù)會(huì )認為我對我們的商品和服務(wù)不是很有信心。而且我的舉措仿佛也會(huì )一直加大我和客戶(hù)之間的心理距離，讓客人覺(jué)得疏遠、有距離�？腿说那榫w會(huì )不斷從故事中抽離出來(lái)，被四周的貨色所吸引。同時(shí)，我也不能通過(guò)手勢、語(yǔ)速加強故事的效果。所以故事的傳布效果就強差人意了。”銷(xiāo)售人員自己演繹道。
“那么，你是對自己的故事沒(méi)有信心嗎?還是對自己的商品信心不足?”銷(xiāo)售小組更進(jìn)一步地幫他剖析自己的問(wèn)題。
“我在自己所從事銷(xiāo)售行業(yè)已經(jīng)超過(guò)五年了。所以，我對我們行業(yè)的現狀、產(chǎn)品德量的好壞優(yōu)劣十分了解。以前剛入行的時(shí)候，只管我對我們商品在行業(yè)中的排行、品質(zhì)都還不是很明白，可當時(shí)初生牛犢不怕虎。反而特殊敢聞敢干。當時(shí)也不理解什么有效的銷(xiāo)售技巧，見(jiàn)人就跟別人先容我們的商品。奇就奇在那幾年的事跡反而還不錯，不比當初差。就憑著(zhù)我的沖勁，進(jìn)入現在的行業(yè)內的領(lǐng)頭企業(yè)。有了更好的平臺，我自以為這幾年的提高仍是很大的：通過(guò)培訓和實(shí)操，我的銷(xiāo)售技巧有了很大的晉升;我對行業(yè)、對商品更懂得了;尤其是商品的不足的局部。由于每次在回訪(fǎng)老客戶(hù)，甚至造訪(fǎng)新客戶(hù)的時(shí)候，老是要收到一大堆埋怨：我們商品價(jià)錢(qián)高過(guò)競爭對手啦、我們的服務(wù)不到位啦、我們的商品返修率高啦。長(cháng)此以往，我在銷(xiāo)售時(shí)就有強烈的擔心。我懼怕客戶(hù)不能120%的滿(mǎn)足。我擔心公司的許諾不能兌現。我擔憂(yōu)我們銷(xiāo)售團隊內部的搶單。我擔心客戶(hù)的回款問(wèn)題……我曉得這種心態(tài)不利于我的銷(xiāo)售，可是我很難從基本上去遏制它。”
這位銷(xiāo)售人員分享完自己實(shí)在的主意后，他的故事小組緘默了。“我也經(jīng)常有這種擔心。”“我也是”……
負面情緒好像感冒病毒一樣快捷地傳播，小組成員其余成員也坦露了自己的真實(shí)擔心。
在情理上，我們銷(xiāo)售人員都清楚：要調動(dòng)客戶(hù)的情緒，首先要調動(dòng)自己的情感。好故事必需依附于良性的肢體互動(dòng)來(lái)增強故事的后果。然而，銷(xiāo)售人員如何與客戶(hù)達成有效的肢體互動(dòng)呢?在銷(xiāo)售人員和客戶(hù)之間的間隔畢竟象征著(zhù)什么?如何通過(guò)調劑肢體互動(dòng)有效地轉變關(guān)聯(lián)?
“其切實(shí)這種情況下，我很難真正疾速地捕獲到眼下的這位客戶(hù)的需要是什么，進(jìn)而對其需求設計或描寫(xiě)故事的。所以，我會(huì )情不自禁地往后退。今天的觀(guān)察，我想起其實(shí)有時(shí)候我還會(huì )無(wú)意識地把身體縮起來(lái)�？赡茉谖业臐撘庾R里，我愿望跟客戶(hù)堅持保險距離。盡管從感性上，我也能意識到這種只停留在腦筋層面的互動(dòng)并不能讓我和客戶(hù)之間樹(shù)立起長(cháng)期友愛(ài)的關(guān)系，客戶(hù)也不會(huì )向我介紹新客戶(hù)�？墒�，我也沒(méi)有措施結束自己的擔心。”
“讓我來(lái)分享一下自己的親自閱歷吧。”小組里又有人發(fā)言了。不外這次的聲音聽(tīng)起來(lái)響亮羅唆，好像發(fā)言者對自己充滿(mǎn)了信心??這樣的聲音很合適用來(lái)講故事，讓聽(tīng)故事的人覺(jué)得人不知鬼不覺(jué)也豁達高興起來(lái)。
“實(shí)在我以前的情形跟大家都差未幾。經(jīng)由了頭一兩年剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)的新鮮感，我發(fā)現我越來(lái)越多地看到商品的不足、服務(wù)的欠缺。那時(shí)候，我非常悵惘。我察看身邊同業(yè)人員，發(fā)現他們也面臨著(zhù)和我同樣的問(wèn)題。他們有的轉行去做后盾服務(wù)，有的轉去做行政了，也有的去做技巧支撐。后來(lái)，我去加入了一堂銷(xiāo)售心態(tài)的培訓課。其中一個(gè)故事對我啟發(fā)很大。既然咱們小組的主題就是故事，那我就跟大家分享一下這個(gè)故事吧。我盼望它可能給我們職業(yè)枯竭期帶來(lái)一些不同的新穎，攻破無(wú)形的思維天花板。
“傳羽士篤信上帝的存在，他們也相信自己的宗教是有助于任何人的。他們和戰火一起，來(lái)到了不同的國度。在他們新來(lái)到的國家，沒(méi)有人相信宗教。而因為戰亂，人們對傳教士布滿(mǎn)了仇恨。他們感到傳教士和士兵一樣，都是給他們帶來(lái)可憐、逝世亡、苦楚的吉祥之兆。傳教士天天都去訪(fǎng)問(wèn)當地的居民，向他們傳授教義。
砰、砰、砰。傳教士敲第一家居民的門(mén)。
‘誰(shuí)呀?’門(mén)里面有人問(wèn)道。
‘我是傳教士，我想向你介紹一下我們的宗教。’傳教士答復。
‘你滾，你們都不是好人。你立刻滾。’居民憤慨地喝罵道。
一家是這樣，兩家是這樣，三家是這樣……傳教士在那個(gè)下戰書(shū)敲了八家人的門(mén)，全都是這樣的反映。
傳教士會(huì )因為自己被謝絕而猜忌自己所篤信的宗教嗎?他會(huì )想：咦，這么多人都不接收我的傳道，莫非我所信奉的宗教是有問(wèn)題的嗎?豈非上帝真的不存在嗎?
不。他當然不會(huì )這樣想。他只會(huì )相信自己的努力不夠，他還能夠更盡力一些，他還有力氣去輔助更多的人。
成果，多少年后，戰斗停止了。部隊都撤退了當地。而傳教士卻永遠地留了下來(lái)。他們堅定不移地向當地人散布著(zhù)宗教。后來(lái)，他們領(lǐng)有了當地的教堂、當地的信徒……他們所信奉的宗教終于在當地落地生根，開(kāi)花散葉了。
“所以，我們要做自己相信的事。相信，才會(huì )產(chǎn)生。也許我們銷(xiāo)售的商品并不是白璧無(wú)瑕的，也許我們的服務(wù)還可以進(jìn)一步的提升，興許我們的競爭對手也在不斷地先進(jìn)�？墒�，我相信，只有有一天，我還挑選銷(xiāo)售這份工作，我就會(huì )盡全力去做好各項工作。這個(gè)認知,勵志詩(shī)歌，是我銷(xiāo)售的根本。”
講故事的銷(xiāo)售人員講完了他的總結陳詞，向在場(chǎng)合有人鞠了一躬。所有人都鼓起掌來(lái)。
只有當銷(xiāo)售職員身心腸投入在當下這刻的銷(xiāo)售運動(dòng)中，他真正信任本人的商品能為客戶(hù)解決問(wèn)題，他對自己跟對客戶(hù)的取舍都充斥了信念，他才干展示出最好、最專(zhuān)業(yè)、最親和的銷(xiāo)售風(fēng)范，同時(shí)他才有可能針對眼前服務(wù)的客戶(hù)抉擇最好的銷(xiāo)售工具。假如銷(xiāo)售人員對自己的商品不信心、對自己的職業(yè)覺(jué)得厭倦，他只是想通過(guò)銷(xiāo)售故事來(lái)詐騙客戶(hù)，賺取面前的利潤，那么，無(wú)論他控制了如許好的故事技能，他在潛意識也會(huì )通過(guò)無(wú)意識的肢體語(yǔ)言、語(yǔ)速、語(yǔ)調、面部表情等因素將他的機密泄漏給客戶(hù)。
所以，盡管我們在前面的章節中探討了良多講故事的技巧，而真正的好技巧其實(shí)是看起來(lái)沒(méi)有技巧。大道無(wú)形、大象稀音。