房地產(chǎn)中注意商務(wù)禮儀
房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀
指導房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員通過(guò)嚴格、系統、專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀訓練塑造良好的職業(yè)形象。房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀培訓讓銷(xiāo)售人員認識到個(gè)人形象與企業(yè)形象的關(guān)系—銷(xiāo)售人員是企業(yè)形象的代言人。
新形勢下房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售和以往有了很大不同，通過(guò)大規模的廣告宣傳吸引客戶(hù)，之后通過(guò)坐銷(xiāo)等待客戶(hù)上門(mén)的銷(xiāo)售模式已經(jīng)不能繼續發(fā)揮作用了。這個(gè)時(shí)候要求房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員通過(guò)走訪(fǎng)客戶(hù)、從競爭對手爭奪客戶(hù)，銷(xiāo)售困難的提高必然對銷(xiāo)售人員的能力也提出更高的要求。銷(xiāo)售人員在商務(wù)場(chǎng)合如何得體的表現自己并成功推銷(xiāo)自己的樓盤(pán)，這就需要房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀培訓來(lái)做到了。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員在商務(wù)場(chǎng)合要保持嚴謹、高雅、得體的言行舉止、儀態(tài)儀表外，還要具備專(zhuān)業(yè)的售樓知識與技巧。
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀之做好售前準備
1、法律文件：“五證”及工程驗收合格證；
2、樓宇說(shuō)明書(shū)：統一說(shuō)辭；總平規劃圖；交樓標準；物管內容；
3、合同文本：尾數紙；預定書(shū)；銷(xiāo)售合同標準文本；抵押合同；保險合同；公證書(shū)；
4、其他資料：價(jià)目表；付款方式；按揭辦理方法；利率表；辦理產(chǎn)權證有關(guān)程序及費用；交樓流程；入伙收費明細表；
5、銷(xiāo)售作業(yè)指導書(shū)：職業(yè)準則；銷(xiāo)售人員基本要求；服務(wù)規范要求；
6、管理文件：組織結構；人員設置與分工；銷(xiāo)售各崗位職務(wù)說(shuō)明書(shū)；銷(xiāo)售各崗位工作職責；待遇、考核、激勵措施；各項銷(xiāo)售制度；
7、報表：電話(huà)接聽(tīng)記錄表；新/老客戶(hù)表；客戶(hù)訪(fǎng)談?dòng)涗洷�；銷(xiāo)售周、月報表；已成交客戶(hù)檔案表；應收帳款控制表；保留樓盤(pán)控制表。
二、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的統一銷(xiāo)售說(shuō)辭培訓
由于房地產(chǎn)行業(yè)特點(diǎn)，所涉及的房產(chǎn)項目比較多，相應的銷(xiāo)售人員數量也不少。這其中就會(huì )出現各種說(shuō)辭不一的問(wèn)題。比如，客戶(hù)在咨詢(xún)過(guò)程中，前一個(gè)銷(xiāo)售人員告訴說(shuō)產(chǎn)品價(jià)格是這樣，后一個(gè)說(shuō)價(jià)格是那樣，會(huì )造成客戶(hù)對產(chǎn)品的質(zhì)量產(chǎn)生疑問(wèn)：是不是是個(gè)樓不值這個(gè)價(jià)。導致客戶(hù)流失。
統一說(shuō)辭培訓包括樓盤(pán)產(chǎn)品的數量、構成，樓盤(pán)產(chǎn)品的價(jià)格，競爭樓盤(pán)優(yōu)劣分析及回答對策等。這些雖然是一些小的細節，但體現出的是一個(gè)公司的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。
三、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的產(chǎn)品演示技巧
產(chǎn)品演示通過(guò)現場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性有優(yōu)勢，以眼見(jiàn)為實(shí)促動(dòng)消費者購買(mǎi)。是一種立竿見(jiàn)影的促銷(xiāo)方式。
要做好產(chǎn)品演示，首先銷(xiāo)售人員要對公司及樓盤(pán)有清楚的認識。對公司來(lái)說(shuō)，要充分了解公司的背景、公眾形象以及公司的項目推廣目標和公司發(fā)展目標；了解公司的企業(yè)文化、公司架構、管理制度、開(kāi)發(fā)理念和開(kāi)發(fā)業(yè)績(jì)。這些都是銷(xiāo)售人員在做產(chǎn)品演示的時(shí)候要展示給客戶(hù)的�？蛻�(hù)正是通過(guò)這些對公司的大方向的了解才能對此產(chǎn)生信任，進(jìn)而有了購買(mǎi)的欲望。
其次，要精通本樓盤(pán)的特點(diǎn)：
�。�1）項目規模、定位、設施、買(mǎi)賣(mài)條件；
�。�2）項目周邊的環(huán)境、公共設施、交通條件；
�。�3）該區域城市發(fā)展規劃及經(jīng)濟因素對項目的影響；
�。�4）項目規劃設計指標：占地面積、總建筑面積、建筑密度、建筑容積率、綠化率、公建面積、商業(yè)面積、配套面積、車(chē)位；
�。�5）規劃設計特點(diǎn)：建筑風(fēng)格、景觀(guān)、會(huì )所功能；
�。�6）室內設計特點(diǎn)：大堂、戶(hù)型、面積、結構、層高、朝向、采光；
專(zhuān)業(yè)的知識掌握帶給客戶(hù)的是一種被信賴(lài)的感覺(jué)，樓盤(pán)的成功銷(xiāo)售正是建立在客戶(hù)的信賴(lài)基礎之上。
產(chǎn)品演示可以滿(mǎn)足顧客視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、嗅覺(jué)、觸覺(jué)的感受。具體到房地產(chǎn)銷(xiāo)售上講主要有三個(gè)要點(diǎn)：
1.視覺(jué)印象
這是客戶(hù)對產(chǎn)品產(chǎn)生的最直接的印象，因此做好樓盤(pán)產(chǎn)品模型（當然，這是建立在真實(shí)可靠的.實(shí)景基礎之上），精通配色方案，帶給客戶(hù)的將是一場(chǎng)完美的視覺(jué)沖擊。
2.語(yǔ)言印象
這是對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)的，如何更好的介紹樓盤(pán)，把樓盤(pán)的每一個(gè)優(yōu)點(diǎn)都清楚的傳達給客戶(hù)是需要一定的語(yǔ)言技巧的。介紹的時(shí)候先要在心里有一個(gè)清楚的思路，哪里重點(diǎn)講，哪里一句帶過(guò)，要讓客戶(hù)保持一直認真聽(tīng)講的狀態(tài)。同時(shí)要具備行業(yè)禮貌用語(yǔ)。
3.聲音印象
這個(gè)同樣是對銷(xiāo)售人員的要求。吐字清晰、聲音柔美的銷(xiāo)售人員會(huì )讓客戶(hù)的聽(tīng)講成為一種享受。
四、房地產(chǎn)銷(xiāo)售商務(wù)禮儀中的文明用語(yǔ)
在銷(xiāo)售活動(dòng)中，我們要學(xué)會(huì )使用以下文明用語(yǔ)：
1) 迎賓用語(yǔ)類(lèi)
“您好！”
“歡迎光臨！”
“請坐！”
2) 友好詢(xún)問(wèn)類(lèi)
“請問(wèn)您怎么稱(chēng)呼？”
“請問(wèn)您是第一次來(lái)嗎？”
“請問(wèn)您想看什么樣的樓？”
“不耽誤您的時(shí)間的話(huà)，我給您介紹一下好嗎？”
“請問(wèn)您是自住還是投資？如果自�。ㄍ顿Y）您不妨看看這套房子�！�
3) 招待介紹類(lèi)
? “請您這邊坐！”
? “請您看看我們的資料！”
? “有什么不明白的，請盡管吩咐！”
? “那兒是我們的模型展示區，這兒是我們的洽談區�！�
4) 道歉類(lèi)
? “對不起，這套房子剛賣(mài)出去了�！�
? “不好意思，您的話(huà)我還沒(méi)有聽(tīng)明白�！�
? “有什么意見(jiàn)，請您多指教�！�
? “介紹的不好，請多多指教”
5) 恭維贊揚類(lèi)
? “像您這樣的成功人士，選擇我們的樓盤(pán)是最合適的！”
? “X X X先生/小姐，您真是快人快語(yǔ)！”
? “您給人的第一印象就是干脆利落！”
? “X X X先生/小姐，您真是滿(mǎn)腹經(jīng)綸��！”
? “您話(huà)不多，可真算得上是字字珠璣��！”
? “您太太（先生）這么漂亮（英俊瀟灑），好讓人羨慕呀！”
? “您的小公主（小皇帝）這么聰明，應該有個(gè)書(shū)房！”
6) 送客道別類(lèi)
? “歡迎下次再來(lái)！”
? “多謝惠顧！”
? “有什么不明白的地方，請您隨時(shí)給我打電話(huà)！”
? “不買(mǎi)房沒(méi)有關(guān)系，能認識您我很高興！”
7) 禁忌用語(yǔ)
? “您自己看吧！”
? “我們絕對不可能會(huì )出現這種問(wèn)題！”
? “這肯定不是我們的原因！”
? “我不知道！”
? “這么簡(jiǎn)單的東西您都不明白！”
? “我只負責賣(mài)樓，其他的我不管（不負責）！”
? “這些房屋質(zhì)量差不多，沒(méi)什么好挑的！”
? “別人住的挺好的��！”
? “想好了沒(méi)有，想好了趕快交錢(qián)吧！”
? “沒(méi)看我正忙著(zhù)嗎，一個(gè)個(gè)來(lái)！”
? “您先聽(tīng)我解釋?zhuān) ?/p>
? “您怎么能這樣講話(huà)！”
? “您相不相信我？！”
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