營(yíng)銷(xiāo)高手會(huì )夸人美文

　　一次在北京洗頭，普通標價(jià)是10元錢(qián)，但那次我花了25元。我進(jìn)店后往椅子上一坐，一個(gè)小姑娘過(guò)來(lái)了。她不問(wèn)我用什么洗發(fā)水，而是說(shuō)：“你這個(gè)衣服很好看，我男朋友身材跟你差不多，你穿這么好看，在哪兒買(mǎi)的？”我告訴她在哪兒買(mǎi)的，多少錢(qián)，什么牌子，聊天的過(guò)程中，她拿出了一瓶洗發(fā)水問(wèn)：“你用這個(gè)？”我正在興頭上，就沒(méi)反對：“好用就用唄�！�

　　洗完了結賬，25元。我問(wèn)為什么，她說(shuō)這款洗發(fā)水是去屑的，還有保養功能，lO元變成了25元。如果我往椅子上一坐，她就說(shuō)你用這個(gè)洗發(fā)水吧，我一定會(huì )問(wèn)：這是什么洗發(fā)水？有什么功效？多少錢(qián)？

　　為什么我忘記問(wèn)了？因為她用贊美不知不覺(jué)化解了我的戒心。

　　顧客高興了，你的機會(huì )就來(lái)了。

　　贊美什么？顧客的衣著(zhù)、發(fā)型、攜帶的包、跟著(zhù)的孩子等等。

　　在一個(gè)地板專(zhuān)賣(mài)店里，我遇到一個(gè)成交高手。店面里展示地板大多是立在墻上，顧客進(jìn)店一般是先看外觀(guān)，看到中意的就伸手去摸。這時(shí)，銷(xiāo)售高手馬上搭上一句：“哎呀，你的手保養得真好�！�

　　注意她的用詞，是“手保養得真好”，不是手真好看與漂亮之類(lèi)。手有美丑，如果你硬說(shuō)丑的手漂亮，那就太假。贊美有個(gè)前提，那就是真誠，建立在事實(shí)基礎之上。一般導購看到顧客伸手摸地板了，馬上開(kāi)始說(shuō)這是采用什么材質(zhì)的木頭、厚度多少、環(huán)保等級是多少等。高手與普通者一比較，就明白高手高在哪里。

　　贊美不是拍馬屁，而是把對方的優(yōu)點(diǎn)講出來(lái)，要有事實(shí)根據，表現真誠。

　　贊美的另一種方式是羨慕。比如，一對男女顧客過(guò)來(lái)買(mǎi)手機，你可以說(shuō)：“真羨慕你，你老公專(zhuān)門(mén)陪你來(lái)買(mǎi)手機。你真幸福！”顧客說(shuō)自家房子有180平方米，你可以說(shuō)：“真羨慕你，住這么大的房子，沒(méi)有一點(diǎn)壓抑感�！�

　　羨慕是對顧客的事實(shí)給予共鳴。180平方米，是個(gè)事實(shí)，你加上對這個(gè)事實(shí)的`看法，就會(huì )和顧客產(chǎn)生共鳴。有了共鳴的鋪墊，后面的溝通就容易達成共識。

　　關(guān)心是情感開(kāi)場(chǎng)的另一種方式。顧客其實(shí)不是上帝，他們是你的親戚，上帝來(lái)了你手足無(wú)措，親戚來(lái)了你會(huì )噓寒問(wèn)暖。城市越來(lái)越大，職業(yè)化的人見(jiàn)得越來(lái)越多，就是親戚越來(lái)越少了。如果你把顧客當做親戚一樣關(guān)心，顧客就會(huì )把你當做親戚一樣信任，挑釁、刁難、糾纏都不會(huì )存在，成交會(huì )變得絲滑般自然。

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