不要靠得太近美文摘抄

　　查姆斯是一名成功的零售商，上個(gè)世紀70年代，他曾在丹麥開(kāi)了十幾家大型超市。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，他發(fā)現了一個(gè)奇怪的現象：超市里的導購員并非越多越好，超過(guò)一定數量后再增加導購員銷(xiāo)售額反而會(huì )下降。為什么會(huì )這樣呢？查姆斯是個(gè)喜歡鉆研的人，通過(guò)半年多的觀(guān)察研究，他揭開(kāi)了奇怪現象背后的原因。

　　在查姆斯的超市里，導購員的'工資收入是和銷(xiāo)售額掛鉤的，他所負責的貨區銷(xiāo)售狀況越好，他的收入就會(huì )越高。因此每個(gè)導購員對于進(jìn)入自己“區域”的顧客都是非常熱情的，他們要么殷勤地為顧客挑選、拿放商品，要么滔滔不絕地向顧客介紹、推薦商品。按道理，導購員們這樣殷勤、周到、貼身的服務(wù)，是有利于銷(xiāo)售的。然而，查姆斯通過(guò)對大量顧客問(wèn)卷調查后發(fā)現，事實(shí)情況恰恰相反，導購員的這種貼身式服務(wù)讓很多顧客不滿(mǎn)，甚至厭惡，反而消弱了顧客的購買(mǎi)熱情、減少了顧客的回頭率。

　　為什么這種“熱情”反而引起顧客的反感呢？其實(shí)答案很簡(jiǎn)單，過(guò)度熱情剝奪了顧客購物時(shí)的那種自由自在、隨意隨性的休閑感覺(jué)；導購員那種跟前隨后的全程陪同，還容易讓人有被窺視、被監視的感覺(jué)；如果超市中導購員過(guò)多，顧客可能一進(jìn)入超市就被包圍、被游說(shuō)，就像一個(gè)被“熱情”綁架的人，沒(méi)有了自由選擇的時(shí)間和空間，也沒(méi)有私密的時(shí)間和空間。這樣的購物氛圍絕對不會(huì )讓人有愉悅感，這樣的賣(mài)場(chǎng)誰(shuí)愿意多去呢？

　　看來(lái)，“熱情”也是一把雙刃劍，你運用得恰當，就會(huì )拉近和別人的距離；如果運用得不恰當，就可能把別人推得更遠。

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