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【熱】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
光陰迅速,一眨眼就過(guò)去了,我們的工作又進(jìn)入新的階段,為了今后更好的工作發(fā)展,此時(shí)此刻需要為接下來(lái)的工作做一個(gè)詳細的計劃了。什么樣的計劃才是有效的呢?以下是小編幫大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū),希望對大家有所幫助。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)1
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及其基本類(lèi)型
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的概念
——是為了實(shí)現其經(jīng)營(yíng)目標,對于企業(yè)在較長(cháng)時(shí)期內市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的總體設想和規劃。
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的主要內容
l企業(yè)的宗旨、目標(經(jīng)營(yíng)方向)
l企業(yè)的戰略業(yè)務(wù)組合(經(jīng)營(yíng)結構)
l企業(yè)的增長(cháng)途徑(增長(cháng)點(diǎn))
3、營(yíng)銷(xiāo)戰略的基本類(lèi)型
l成本領(lǐng)先戰略
l差異化戰略
l集中化戰略
二、營(yíng)銷(xiāo)戰略的制定
1、確定企業(yè)宗旨
——應以市場(chǎng)為導向來(lái)確定。
2、確定企業(yè)目標
——應遵循科學(xué)性與現實(shí)性、關(guān)鍵性與數量化、層次化、協(xié)調性、靈活性的原則。
3、企業(yè)的戰略業(yè)務(wù)組合計劃
l戰略業(yè)務(wù)單位的特征
l對現有戰略業(yè)務(wù)單位的分析與評估
波士頓矩陣、通用矩陣
4、企業(yè)的增長(cháng)戰略
(1) 密集型發(fā)展戰略
市場(chǎng)滲透、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)
(2) 一體化發(fā)展戰略
后向一體化、前向一體化、水平一體化
(3) 多元化發(fā)展戰略
同心多元化、水平多元化、綜合多元化
三、編制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃
1、編制步驟與內容(索尼克臺式音響實(shí)例)
計劃提要(對擬制定的計劃的概要說(shuō)明)
l營(yíng)銷(xiāo)現狀(市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、銷(xiāo)售及環(huán)境狀況)
l機會(huì )與問(wèn)題分析(機會(huì )、威脅、優(yōu)勢、劣勢及問(wèn)題)
l確定營(yíng)銷(xiāo)目標(銷(xiāo)售量、市場(chǎng)份額、利潤等)
l確定營(yíng)銷(xiāo)策略(實(shí)現目標擬采取的.營(yíng)銷(xiāo)手段、途徑)
l制定行動(dòng)方案(行動(dòng)的內容、時(shí)間、費用、主體)
l編制預算(預測計劃實(shí)施后的財務(wù)收益情況)
l檢查與控制(說(shuō)明如何監控計劃的實(shí)施)
2、編制營(yíng)銷(xiāo)計劃的方法
l分派法(至上而下制定計劃)
l累積法(由下至上制定計劃)
四、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃的實(shí)施
1、戰略計劃實(shí)施中存在的問(wèn)題及原因
l計劃脫離實(shí)際
l長(cháng)期目標與短期目標相矛盾
l因循守舊的情況
l缺乏明確具體的實(shí)施方案
2、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略計劃的實(shí)施過(guò)程
l制定行動(dòng)方案(行動(dòng)的內容、時(shí)間、費用、主體)
l建立組織機構(明確職、責、權、利)
l設計決策與報酬制度(激勵機制)
l建立企業(yè)文化和管理風(fēng)格(價(jià)值、理念)
l協(xié)調實(shí)施系統內各要素間的關(guān)系
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)2
一、計劃概要
1、20xx年度銷(xiāo)售目標500萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在軟件市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
1、MIC屬于善愛(ài)節配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可看。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。
2、陜西地處中國的中部,市場(chǎng)需求量比較大,近兩年西安房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建。
3、陜西納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設。
4、西安大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區。
5、人們對自身生活要求的提高。
綜上所述,MIC特別是商務(wù)高端用戶(hù)在西安的發(fā)展潛力很大。營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),MIC軟件銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司一般采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的MIC來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制以上網(wǎng)上推廣的渠道模式。西安市場(chǎng)比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入西安市場(chǎng)的軟件存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)西安市場(chǎng)。目前我公司基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,產(chǎn)品影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、MIC軟件應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根西安。20xx年建立完整的營(yíng)銷(xiāo)團隊和銷(xiāo)售系統,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2、擠身一流的軟件供給商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3、以善愛(ài)節帶動(dòng)整個(gè)MIC軟件的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投滲透工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果MIC銷(xiāo)售要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是--"目標集中"的總體競爭戰略。隨著(zhù)陜西經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,MIC軟件市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將陜西市場(chǎng)劃分為以下三種:戰略核心型市場(chǎng)---西安,重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)--寶雞,韓城,榆林,培育型市場(chǎng)---渭南,商洛等各大2類(lèi)城市。
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用網(wǎng)上直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以善愛(ài)節的.推廣帶動(dòng)MIC軟件及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)MIC的銷(xiāo)售以及推廣。
3、價(jià)格策略:高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:
A.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,
B.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
C.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)滲入滲出市場(chǎng);
D.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);
E.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促入作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員主攻行業(yè)市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:A.開(kāi)放心胸;B.戰勝自我;C.專(zhuān)業(yè)精神;D.團隊意識;
(1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
(2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度。
(3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
(4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)3
第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析
一、市場(chǎng)分析
。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務(wù)
隨著(zhù)人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高,服裝市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越激烈。
愛(ài)美之心人皆有之,體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候,傷透了腦筋;可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。
據統計,20xx年,我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。與這種現象形成對比的是,市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。胖人也需要適合自己的服飾來(lái)展現自己的自信,他們構成了市場(chǎng)消費的主體;而從審美角度上來(lái)說(shuō),“環(huán)肥燕瘦”自古有之,具有“以肥為美”審美的群體也不在少數,結合他們的審美意識,從而設計創(chuàng )造出胖人自己的服裝,將會(huì )開(kāi)創(chuàng )胖人服裝市場(chǎng)。
目前,在我國為體胖女性提供服裝的專(zhuān)門(mén)商店并不是很多,而且沒(méi)有品牌商店。關(guān)鍵在于沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。針對體胖女性這一特殊的群體,必須有獨特的經(jīng)營(yíng)理念,因為這部分顧客和“固定”,一旦成為顧客,很有可能是長(cháng)期的顧客!昂芏嗯煮w女性很難購買(mǎi)到合適的服裝,所以我們會(huì )為我們的顧客建立檔案,一旦有最新流行的款式就根據顧客不同的喜好通過(guò)電話(huà)聯(lián)系訂購。這樣一來(lái),不僅僅解決了顧客的難題,也打開(kāi)了銷(xiāo)路!边@是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營(yíng)理念,很值得有興趣從事這一類(lèi)型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外,對于胖體女性來(lái)說(shuō),能夠彌補或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì )受到額外青睞的,因此設計合理,使顧客穿上以后別具風(fēng)韻,不會(huì )體現出體形的不足,當然會(huì )贏(yíng)得更多的回頭客。
。ǘ⿷鹇苑治
由于自己本身屬于肥胖者,平時(shí)接觸最多的也是一些胖人服飾的專(zhuān)賣(mài)店,但很多店面都是規模不大,沒(méi)有自己品牌,主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國際金融危機尚未平息且有愈演愈烈趨勢的今天,很多依賴(lài)外貿訂單的企業(yè)日子并不好過(guò),那么,這些企業(yè)有沒(méi)有其他出路呢?國家給出的4萬(wàn)億拉內需已經(jīng)明確表明了方向,除了搞基建,總有那么一點(diǎn)“餡餅”會(huì )落到我們紡織服裝頭上吧?關(guān)鍵是誰(shuí)能接住呢?所以創(chuàng )新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng )新出發(fā),設計、經(jīng)營(yíng)出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾,讓他們穿出自己的特色,增加自信心。
。ㄈ┲饕偁幷叻治
目前市面上存在多個(gè)胖人服飾品牌,如胖人坊等。它們都對“胖人坊”市場(chǎng)形
成巨大威脅,F對胖人坊品牌服飾進(jìn)行分析。
1 、“胖人坊”是專(zhuān)業(yè)的胖人服飾品牌
優(yōu)勢:
a.市場(chǎng)拉力較大
b.標識新穎,陳列醒目.
c.市場(chǎng)操作靈活,促銷(xiāo)活動(dòng)多樣
d.具有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
e.品牌知名度基礎較深
f.品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)
g.市場(chǎng)基礎較扎實(shí)
h.認知度普遍較高
劣勢:
a.比同類(lèi)小包裝其他品牌價(jià)位要高,消費者的購買(mǎi)往往會(huì )受終端影響 b.不太注重路演活動(dòng)
c.媒體傳播缺乏整合
d.終端推廣基礎薄弱,特別陳列管理不太重視
e.市場(chǎng)反應慢,決策遲緩
。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析
1.經(jīng)濟
據統計,20xx年,我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。與這種現象形成對比的是,市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。
2.成本
近期受金融危機和人民幣匯率影響,面料價(jià)格上升,導致采購成本和生 產(chǎn)成本的上升,在服飾的零售價(jià)格構成中,生產(chǎn)成本占主要地位,其次,銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競爭中,正逐年遞增的趨勢,尤其,針對新生品牌而言,廣告宣傳費用的比已有品牌的投入多45%左右,占總成本的10%。
3.競爭
面對市場(chǎng)上日益增多的胖人服飾品牌,如胖人坊、丹丹、天威等,而且品牌較硬,服裝樣式新穎,有較多的'老顧客,所以,胖太太面對的競爭形勢還是比較嚴峻的。
4.社會(huì )環(huán)境
愛(ài)美之心人皆有之,體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候,傷透了腦筋;可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。
對于胖體女性來(lái)說(shuō),能夠彌補或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì )受到額外青睞的,因此設計合理,使顧客穿上以后別具風(fēng)韻,不會(huì )體現出體形的不足,當然會(huì )贏(yíng)得更多的回頭客。
。ㄎ澹﹥炔凯h(huán)境分析
1)優(yōu)勢
胖太太人明白,在激烈的市場(chǎng)競爭中,有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權的基本道理。為此,在創(chuàng )業(yè)之初就明確了以“靠實(shí)干興企 ,精心制作每一款產(chǎn)品,打造自己
的品牌,努力為廣大胖體女性提供滿(mǎn)意的、價(jià)位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標。公司首先確定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的龍頭地位,高薪聘請專(zhuān)業(yè)的高水平的設計師,通過(guò)經(jīng)常深入市場(chǎng),調查研究,更多地了解了胖體女性購買(mǎi)服飾的困難與尷尬,加深了對她們消費欲望和特點(diǎn)的理解,增強了設計師的責任感和創(chuàng )造性,他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設計思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設計,努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。通過(guò)幾年的實(shí)踐與創(chuàng )造,胖太太公司造就了一支高水平的設計隊伍,創(chuàng )造出了豐碩的設計成果。公司的制版師根據自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗和不同胖體女性的體型特點(diǎn),結合電腦輔助設計手段,經(jīng)過(guò)不懈的努力,摸索出一套既能遮蔽缺陷,又穿著(zhù)舒適、大方,并能充分展現女性的魅力的具有自己獨特風(fēng)格的制版方法,為把設計方案變成產(chǎn)品打下了堅實(shí)基礎。為了保證每個(gè)產(chǎn)品的成功,公司建立了產(chǎn)品設計審核制度,嚴格按程序對設計方案反復推敲,優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實(shí)際穿著(zhù)效果,每款產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)樣衣小試,大生產(chǎn)線(xiàn)試制的驗證過(guò)程,經(jīng)過(guò)反復實(shí)驗論證,才能確定批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)。公司依靠扎實(shí)的工作,嚴格、有效、一絲不茍地抓好從設計到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節的控制,從基礎做起,一步一個(gè)臺階地發(fā)展壯大,在胖體女裝市場(chǎng)上占據了重要的位置,為成千上萬(wàn)胖體女性奉獻了典雅、靚麗、完美的應時(shí)服飾,“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升,受到了廣大消費者的青睞和業(yè)內人士的廣泛的贊譽(yù)和關(guān)注。
劣勢)
1、 加盟商少,宣傳力度不夠
2、 服裝樣式少,適用年齡段人群少
3、 忽略?xún)和嗄攴逝终叩姆b需求
。┫M者分析
對于這個(gè)胖人群體,我深有體會(huì ),每次出去買(mǎi)衣服總是敗興而歸,可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也說(shuō)明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。20xx年,我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而
且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。因此,胖人服裝市場(chǎng)的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現自己美,讓自己有自信的衣服,愛(ài)美之心人皆有之,胖人并不例外,尤其是胖人女性。
第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略
。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)目標/預期收益
沿用低價(jià)策略,配合系列促銷(xiāo)策略和手段,“胖太太”今年銷(xiāo)售規模爭取突破50 萬(wàn)
類(lèi)別目標利潤率8%
城郊銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率 60%
品牌市場(chǎng)占有率 9.8%
促銷(xiāo)場(chǎng)次 20
。ǘ㏒WOT分析和STP戰略分析
一、SWOT分析
1、S—優(yōu)勢
1、深入市場(chǎng),調查研究,更多地了解了胖體女性購買(mǎi)服飾的困難與尷尬,加深了對她們消費欲望和特點(diǎn)的理解。
2、增強了設計師的責任感和創(chuàng )造性,他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設計思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設計,努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。
4、擁有充足、廉價(jià)的勞動(dòng)力資源,服裝生產(chǎn)量大。
5、虛擬經(jīng)營(yíng)已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營(yíng)模式,走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營(yíng)是企業(yè)把一條價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行分割,企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節,將其余的環(huán)節外包,企業(yè)突破有形的界限,通過(guò)各種方式將設計、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)等環(huán)節在企業(yè)內外進(jìn)行整合彌補,從而構成一個(gè)完整的企業(yè)運作體系。
W—劣勢
。1)產(chǎn)品檔次不高,對外依賴(lài)性強。
。2)缺少自主品牌、缺乏專(zhuān)業(yè)設計人才、設計能力弱。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)4
鴻翔電子公司主要設計生產(chǎn)便攜式移動(dòng)電源和無(wú)線(xiàn)路由器等設備。雖然國家對大學(xué)生創(chuàng )業(yè)有很多的優(yōu)惠政策,例如大學(xué)生有自主創(chuàng )業(yè),從注冊之日起,一年內免交有關(guān)登記類(lèi)、證照類(lèi)和管理類(lèi)收費。個(gè)體工商戶(hù)注冊登記費、個(gè)體工商戶(hù)管理費、集貿市場(chǎng)管理費、經(jīng)濟合同兼證費等費用免收等。但是考慮企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的情況,還是決定創(chuàng )立小規模企業(yè),要求各部門(mén)充分發(fā)揮個(gè)人和職能部門(mén)的專(zhuān)業(yè)特長(cháng)。
1、企業(yè)組織架構及各單位職能;
職位
職能
總經(jīng)理
全面負責公司的經(jīng)營(yíng)管理。
企劃部
主要負責公司品牌行銷(xiāo)計劃、廣告策劃、公共關(guān)系維護等
市場(chǎng)部
主要負責公司的市場(chǎng)細化、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)拓展計劃等
客戶(hù)部
主要負責與客戶(hù)溝通、開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、維護良好的客戶(hù)關(guān)系、收集管理客戶(hù)信息資料等
財務(wù)部
主要負責公司資金營(yíng)運管理和財務(wù)核算
設計部
產(chǎn)品研發(fā)升級等
2、產(chǎn)品行業(yè)概況
隨之手機電腦和信息網(wǎng)絡(luò )的不斷發(fā)展,移動(dòng)電源與無(wú)線(xiàn)路由的市場(chǎng)得到了很大的提升,從此運營(yíng)對新公司來(lái)說(shuō)不太有利。但是這些設備還存在一些問(wèn)題,現在市場(chǎng)上的這些產(chǎn)品不夠美觀(guān),而且大部分太笨重質(zhì)量也存在問(wèn)題。這正是本公司的入手點(diǎn)。所以本公司主要設計生產(chǎn)便攜式移動(dòng)電源以及無(wú)線(xiàn)路由器。
起源:手機電池容量沒(méi)有跟上系統功能的提升,對移動(dòng)電源市場(chǎng)有利。手機和筆記本W(wǎng)IFI功能和移動(dòng)信息網(wǎng)絡(luò )服務(wù)的提上又對無(wú)線(xiàn)路由有利。例如經(jīng)常出差在外的人肯定不想拿個(gè)磚頭似的移動(dòng)電源,住進(jìn)賓館網(wǎng)線(xiàn)只能提供給筆記本上網(wǎng)的.需要,而現代手機的流量耗又是大家不斷考慮的問(wèn)題。所以現在市場(chǎng)對二者的要求還是市場(chǎng)沒(méi)有滿(mǎn)足的,所以生產(chǎn)出二者或者把二者相結合的產(chǎn)品是很有市場(chǎng)前景的。
發(fā)展:市場(chǎng)上兩種產(chǎn)品都有很多,但大多形式比較單一。移動(dòng)電源大多求量(電量)不求質(zhì)(外觀(guān)),一般是磚塊型。而無(wú)線(xiàn)路由更是單一的家庭式,根部無(wú)法滿(mǎn)足大多數人的需求。所以還是比較有發(fā)展前景的。
存在問(wèn)題:形式比較單一。移動(dòng)電源大多求量(電量)不求質(zhì)(外觀(guān)),一般是磚塊型。而無(wú)線(xiàn)路由更是單一的家庭式,根部無(wú)法滿(mǎn)足大多數人的需求。
行業(yè)競爭狀況:其他大型公司全憑品牌壟斷市場(chǎng),但沒(méi)有注重顧客對外觀(guān)和便攜要求的改變。其他小型公司不但質(zhì)量不行,外觀(guān)還在模仿權威公司。所以本公司的發(fā)展方向的競爭壓力還是不太大的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)5
房地產(chǎn)行業(yè) 一直是帶動(dòng)國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一,尤其是最近幾年,我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展,不過(guò)也產(chǎn)生了很多的泡沫,導致全球金融危機到來(lái)之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現了巨大的危機。為了應付這次危機,我們相處了很多的辦法,但是都是治標不治本,所以我們一定要相處一個(gè)號的辦法和計劃來(lái)。
一個(gè)好的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo) 方案必須有一個(gè)好的計劃書(shū) ,以在整體上把握整個(gè)營(yíng)銷(xiāo) 活動(dòng)。市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)計劃更注重產(chǎn)品與市場(chǎng)的關(guān)系,是指導和協(xié)調市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)努力的主要工具、房地產(chǎn)公司 要想提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能,必須學(xué)會(huì )如何制訂和執行正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃。
1.房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)計劃的內容在房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中,制訂出一份優(yōu)秀的`營(yíng)銷(xiāo)計劃十分重要。一般來(lái)說(shuō),市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃包括:
1.計劃概要:對擬議的計劃給予扼要的綜述,以便管理部分快速瀏覽 2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀:提供有關(guān)市場(chǎng),產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)渠道和宏觀(guān)環(huán)境等方面的背景資料。
3.機會(huì )與問(wèn)題分析:綜合主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題。
4.目標:確定計劃在銷(xiāo)售量、市場(chǎng)占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。
5.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略:提供用于完成計劃目標的主要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。
6.行動(dòng)方案:本方案回答將要做什么?誰(shuí)去做?什么時(shí)候做?費用多少?
7.預計盈虧報表:綜述計劃預計的開(kāi)支本文來(lái)源:
8.控制:講述計劃將如何監控。
一、計劃概要
計劃書(shū) 一開(kāi)頭便應對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述,計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內容,內容目錄應附在計劃概要之后。
二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
計劃的這個(gè)部分負責提供與市場(chǎng)、產(chǎn)品、競爭、配銷(xiāo)和宏觀(guān)環(huán)境有關(guān)的背景資料。
1.市場(chǎng)情勢 應提供關(guān)于所服務(wù)的市場(chǎng)的資料,市場(chǎng)的規模與增長(cháng)取決于過(guò)去幾年的總額,并按市場(chǎng)細分地區細分來(lái)分別列出,而且還應列出有關(guān)顧客需求、觀(guān)念和購買(mǎi)行為的趨勢。
2.產(chǎn)品情勢 應列出過(guò)去幾年來(lái)產(chǎn)品線(xiàn)中各主要產(chǎn)品的銷(xiāo)售量、價(jià)格、差益額和純利潤的資料。
3.競爭情勢 主要應辨明主要的競爭者并就他們的規模、目標、市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。
4.宏觀(guān)環(huán)境情勢 應闡明影響房地產(chǎn)未來(lái)的重要的宏觀(guān)環(huán)境趨勢,即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會(huì )文化的趨向。
三、機會(huì )與問(wèn)題分析
應以描述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀資料為基礎,找出主要的機會(huì )與挑戰、優(yōu)勢與劣勢和整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)期間內公司在此方案中面臨的問(wèn)題等。
經(jīng)理應找出公司所面臨的主要機會(huì )與挑戰指的是外部可能左右企業(yè)未來(lái)的因素。寫(xiě)出這些因素是為了要建議一些可采取的行動(dòng),應把機會(huì )和挑戰分出輕重急緩,以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。
只要按照上面的銷(xiāo)售計劃來(lái)工作,即使不能夠回到前幾年銷(xiāo)售高峰的時(shí)候,也會(huì )回到一個(gè)不錯的境界,因為我們是根據我們最實(shí)際的情況來(lái)工作的,這樣我們的銷(xiāo)售工作才會(huì )做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會(huì )很快的恢復過(guò)來(lái),而我們的房地產(chǎn)市場(chǎng)一定會(huì )恢復繁榮。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)6
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類(lèi)不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1、市場(chǎng)領(lǐng)導者:義美寶吉純果汁
2、市場(chǎng)挑戰者:統一水果原汁
3、市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園
4、市場(chǎng)補缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)
外食上班族:上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯,或團體訂購盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計是他們健康又便利的選取。
第二階段將擴及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細分
1、性別:女(大多數)男(較少數)
2、收入:月收入b1xx元以上
3、消費習性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品
4、生活型態(tài):注重健康、養顏、美容
5、區域:都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1、商品:“純果露”是果計,但在名稱(chēng)上否定“計”,因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的.意味。
2、品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費者印象,又有熱帶情調的感覺(jué),貼合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。
3、包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
六、定價(jià)策略
1、目的:
爭取市場(chǎng)占有率,一年內達30%
2、其他廠(chǎng)牌:
。1)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺幣
。2)統一水果原汁:250cc,易開(kāi)罐20元臺幣
。3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺幣
3、定價(jià):
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺幣,150cc,鋁箔包裝
七、通路策略
。ㄒ唬⿵V告:
1、電臺:icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)
2、電視:三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3、報紙:工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4、雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5、車(chē)廂內、外
6、海報、dm
7、氣球:做成水果形狀
。ǘ┐黉N(xiāo):
1、試飲
2、抽獎:集盒上剪角,或買(mǎi)一箱附抽獎券
3、贈獎:集盒上剪角即送贈品
4、配合電視節目贈品:強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十
5、贊助公益活動(dòng)
。ㄈ┬麄鲌蟮溃
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿,帶給新聞媒體作報道。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)7
證券公司基金理財產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案 為了發(fā)展我們金融證券公司購買(mǎi)個(gè)人基金理財產(chǎn)品的客戶(hù),爭取達到每個(gè)在我們公司開(kāi)戶(hù)的人都同時(shí)開(kāi)立個(gè)人基金理財產(chǎn)品的帳戶(hù),擴大個(gè)人基金理財產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額,發(fā)展潛在客戶(hù)。我們公司將通過(guò)一系列的營(yíng)銷(xiāo)策略,整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo),將個(gè)人基金理財產(chǎn)品推上我們公司的主打發(fā)展力量,同時(shí)給我們公司樹(shù)立起品牌文化形象,打造穩健的、專(zhuān)業(yè)的、誠信的、有遠見(jiàn)的、負責的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。
一、策劃目的:
本次策劃主要針對個(gè)人基金理財產(chǎn)品展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo),其主要目的在于增加我們公司的經(jīng)濟效益,擴大個(gè)人基金理財產(chǎn)品市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額,同時(shí)建立企業(yè)內部文化及品牌形象,發(fā)展潛在客戶(hù)。
我們將對自身個(gè)人基金理財產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣的同時(shí),對公司內部專(zhuān)業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)性水平,服務(wù)性水平進(jìn)行提高,你滿(mǎn)足廣大投資者的不同需求。
二、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析:
。ㄒ唬┖暧^(guān)環(huán)境分析:
1.中國資本市場(chǎng)已經(jīng)告別了暴利與投機時(shí)代,即將進(jìn)入健康的投資時(shí)代;隨著(zhù)法律法規的不斷完善,監管力量的加強,為金融證券公司的運作創(chuàng )造出良好的外部環(huán)境,并推動(dòng)個(gè)人基金理財產(chǎn)品業(yè)的迅速發(fā)展。
隨著(zhù)個(gè)人基金理財產(chǎn)品規模日益擴大,對市場(chǎng)的影響也日益重要,逐
漸成為證券市場(chǎng)中不可忽視的重要的機構投資者。機構投資者是證券市場(chǎng)的穩定器,發(fā)展機構投
2.資者正是我國目前的政策選擇。數據顯示,目前受中國證監會(huì )監管的證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品市值總和已接近800億元,相當于滬、深兩市流通市值的7%左右。
3、證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品是理想的個(gè)人理財工具,收益率較高,而個(gè)人投資者在收集信息、把握行情及資金實(shí)力等方面有先天劣勢,自我保護能力不足,這決定了他們的投資結果必然是虧多贏(yíng)少,這是多年來(lái)的實(shí)踐所證明了的。所以,越來(lái)越多的人選擇在金融證券公司開(kāi)立個(gè)人基金理財產(chǎn)品賬戶(hù)。
4、個(gè)人基金理財產(chǎn)品品種的日益多樣化,投資風(fēng)格的逐漸凸現,為金融證券公司帶來(lái)了越來(lái)越大的代銷(xiāo)空間。從1998年第一批以平衡型為主的個(gè)人基金理財產(chǎn)品發(fā)展至今,已出現成長(cháng)型、價(jià)值型、復合型等不同風(fēng)格類(lèi)型的個(gè)人基金理財產(chǎn)品,尤其是隨著(zhù)開(kāi)放式個(gè)人基金理財產(chǎn)品的逐步推出,個(gè)人基金理財產(chǎn)品風(fēng)格類(lèi)型更為鮮明,為投資者提供了多方位的投資選擇。
5、面對加入世貿組織后的競爭格局,個(gè)人基金理財產(chǎn)品管理公司開(kāi)展廣泛的對外合作,學(xué)習先進(jìn)的管理與技術(shù)經(jīng)驗,推動(dòng)個(gè)人基金理財產(chǎn)品與運營(yíng)的創(chuàng )新為中國加入國際金融市場(chǎng)競爭奠定了基礎。作為個(gè)人基金理財產(chǎn)品代銷(xiāo)機構的金融證券公司,選擇證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品已是大勢所趨。
二)、個(gè)人基金理財產(chǎn)品SWOT分析:
1、優(yōu)勢:
。1)個(gè)人基金理財產(chǎn)品自身的投資優(yōu)勢
、賹(zhuān)家理財:個(gè)人基金理財產(chǎn)品投資的最大特點(diǎn)就是專(zhuān)家理財,也就是說(shuō)基民在投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品時(shí)是不需要像股票投資者那樣必須整天關(guān)注著(zhù)大盤(pán)在走勢。②組合投資,分散風(fēng)險:證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品通過(guò)匯集眾多中小投資者的`資金,形成雄厚的實(shí)力,可以同時(shí)投資于很多種股票,分散了對個(gè)股集中投資的風(fēng)險。③方便投資,流動(dòng)性強:證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品最低投資量起點(diǎn)要求一般較低,可以滿(mǎn)足小額投資者對于證券投資的需求,投資者可根據自身財力決定對個(gè)人基金理財產(chǎn)品的投資量。證券投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品大多有較強的變現能力,使得投資者收回投資時(shí)非常便利。我國對百姓的個(gè)人基金理財產(chǎn)品投資收益還給予免稅政策。
。2)與股票相比的投資優(yōu)勢。
、賯(gè)人基金理財產(chǎn)品在節稅方面的優(yōu)勢
買(mǎi)賣(mài)股票要繳印花稅,而國家對個(gè)人基金理財產(chǎn)品的個(gè)人投資者給予了稅收優(yōu)惠。一是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)個(gè)人基金理財產(chǎn)品份額暫免征收印花稅;二是個(gè)人買(mǎi)賣(mài)個(gè)人基金理財產(chǎn)品份額的差價(jià)收入以及個(gè)人基金理財產(chǎn)品分紅暫免征收個(gè)人所得稅。另外,個(gè)人基金理財產(chǎn)品分紅免稅,股票分紅要交10%的所得稅。
、谕ǔ(gè)人基金理財產(chǎn)品風(fēng)險小于股票
股票可能連續跌停,想賣(mài)都賣(mài)不掉,而個(gè)人基金理財產(chǎn)品一天下跌2%就是非常罕見(jiàn)的了。因為一只個(gè)人基金理財產(chǎn)品往往持有數十
只股票,一只股票跌得再多,也不會(huì )對個(gè)人基金理財產(chǎn)品凈值造成滅頂之災。
由于發(fā)行公司的經(jīng)營(yíng)效益有很大的不確定性,而且股票的市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)也比較劇烈,所以股票投資的風(fēng)險更高。只是那些資金較多、有時(shí)間做研究分析,并能及時(shí)取得相關(guān)信息的人才有較大的勝算。
相比之下,個(gè)人基金理財產(chǎn)品由專(zhuān)家進(jìn)行理財,采取組合投資的方式,能夠在一定程度上降低風(fēng)險,收益相對股票比較穩定,而且個(gè)人基金理財產(chǎn)品的變現也相對容易。對于大多數的中小投資者而言,通過(guò)購買(mǎi)個(gè)人基金理財產(chǎn)品委托專(zhuān)家操作是比較好的投資股票的方式。
、蹅(gè)人基金理財產(chǎn)品的操作難度小于股票
個(gè)人基金理財產(chǎn)品凈值的變動(dòng)也具有一定的穩定性,有比較充足的時(shí)間使得投資者參與和退出,操作的難度比較小,對其進(jìn)行波段操作的成功概率高于股票投資。所以,人們常說(shuō)個(gè)人基金理財產(chǎn)品投資白癡都可以做,只要會(huì )買(mǎi)入和賣(mài)出就可以了。而投資股票需要大量的投資知識,還要占用大量的時(shí)間。
事實(shí)表明,每一輪牛市行情來(lái)的時(shí)候,個(gè)人基金理財產(chǎn)品的凈值都會(huì )有較強的增長(cháng)表現,而且在市場(chǎng)上漲時(shí)不遜于大盤(pán)股指、下跌中又有相當的抗跌性。對于多數一般投資者而言,在行情來(lái)臨的時(shí)候,參與股票投資的難度越來(lái)越大,很難獲得較好的投資收益。
。3)與債券相比的投資優(yōu)勢
現在最常見(jiàn)的債券品種就是國債,由于國家保證還本付息,比較安全,從銀行網(wǎng)點(diǎn)買(mǎi)賣(mài)國債的手續比較簡(jiǎn)便,變現比較容易,利息收益也不用繳稅。一般來(lái)說(shuō),債券投資收益相對穩定,但與個(gè)人基金理財產(chǎn)品相比,收益還是低的。個(gè)人基金理財產(chǎn)品的投資對象包括股票和債券等,收益率一般高于國債,而且由于進(jìn)行了比較充足的分散投資,可以在一定程度上降低風(fēng)險。
另外,債券還有一個(gè)很明顯的缺點(diǎn)是,目前在銀行銷(xiāo)售的債券規模較少,不能滿(mǎn)足居民投資的需要;升息過(guò)程中固定收益的國債由貶值風(fēng)險;另外提前兌付要損失不少利息。此外,投資者投資的主動(dòng)操作余地不大,收益率也比較低。
。4)與外匯相比的投資優(yōu)勢
按國家有關(guān)政策規定,只能進(jìn)行實(shí)盤(pán)外匯買(mǎi)賣(mài),還不能進(jìn)行虛盤(pán)買(mǎi)賣(mài)。目前部分銀行在北京、上海、廣州等地已開(kāi)展了個(gè)人外匯買(mǎi)賣(mài)業(yè)務(wù),投資者可以按其報價(jià)買(mǎi)賣(mài)外匯,從中賺取買(mǎi)賣(mài)的差價(jià)。但與個(gè)人基金理財產(chǎn)品相比,外匯買(mǎi)賣(mài)的一些特點(diǎn)決定了它不及個(gè)人基金理財產(chǎn)品的普及度高:一是只有持有外匯的投資者才能進(jìn)行交易;二是辦理的城市及銀行網(wǎng)點(diǎn)還不夠多;三是對專(zhuān)業(yè)知識要求高,需要花較多的時(shí)間進(jìn)行研究。大多數的懶人不僅懶得看外匯行情,甚至連外匯趨勢分析都懶得去考慮。對于這類(lèi)投資者而言,如果想找個(gè)投資的輕松途徑,那么還是投資個(gè)人基金理財產(chǎn)品來(lái)得省事。
。5)與貴金屬、收藏品等投資品種相比的投資優(yōu)勢
金銀及其他貴金屬的供給有限,而需求存在上漲趨勢,因此在較少時(shí)期內可以保值,但這些金屬價(jià)格波動(dòng)很大,而且不像個(gè)人基金理。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)8
上大學(xué)之前聽(tīng)說(shuō)大學(xué)很輕松,如今大一即將過(guò)去,回首這一年我發(fā)現自己滿(mǎn)足于安逸的生活,對夢(mèng)想的那種執著(zhù)與追求的熱情減少了。前幾天,高四的同學(xué)終于擺脫了噩夢(mèng)般的高中生活,然而我看著(zhù)他們卻很羨慕,“高考”對于他們來(lái)說(shuō)不僅是一種背負,也是他們奮斗的目標。沒(méi)有目標的生活是沒(méi)有目的的航船,只有合理規劃好自己的生活才能到達理想的海港。
一、自我分析
1、性格方面
我的性格比較隨和,會(huì )為別人著(zhù)想,但是沒(méi)有自己的.主見(jiàn),容易否定自己,不自信。但是如果認定一個(gè)目標就會(huì )勇往直前,不服輸。和朋友關(guān)系比較好,喜歡交朋友,但是和別人溝通較少,喜歡一個(gè)人做事情,喜歡一個(gè)人擔當所有的事情與責任,團隊合作能力不強。尊重朋友,愿意為朋友付出。性格相對沉穩,不急躁,有耐心,可以較好的控制自己的情緒。不太適應聚會(huì )之類(lèi)的集體活動(dòng)。好靜不好動(dòng)。自制能力不強,喜歡不受束縛。喜歡創(chuàng )新,不喜歡陳舊。
2、能力方面
學(xué)習能力比較強,但是自制能力不強,容易對于不好的東西上癮。不會(huì )很好的管理自己的時(shí)間。在社團與學(xué)生會(huì )的學(xué)習使我自己學(xué)到了很多東西,既有實(shí)用公文的寫(xiě)作方法與一些計算機技術(shù),還有怎樣與上司和同事相處,自信也得到了提高。但是不是十分適應于強勢的人合作,如果合作總是處于弱勢。
3、興趣方面
愛(ài)好上網(wǎng),看書(shū),喜歡下棋和漫畫(huà),雖然都不是很精通,但是都在學(xué)習之中,也喜歡體育運動(dòng),羽毛球不錯,網(wǎng)球正在學(xué)習中。
二、專(zhuān)業(yè)就業(yè)前景分析
財務(wù)管理
財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生一般做會(huì )計,但是由于對金融了解,有些畢業(yè)生也可以進(jìn)入金融領(lǐng)域現在全球金融危機,中國正面臨機遇和挑戰,未來(lái)若干年內,金融市場(chǎng)一定需要大量人才。但是由于現在中國的企業(yè)體制不健全,企業(yè)內部并沒(méi)有建立起一整套的資金管理系統。隨著(zhù)外企的進(jìn)入以及國內企業(yè)的改革,財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的人才的需求將會(huì )越來(lái)越大的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
社會(huì )上的許多人認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生以后只可以做銷(xiāo)售,這是不正確的。產(chǎn)品銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節生產(chǎn)、銷(xiāo)售、調差、廣告等等都可以有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人員進(jìn)入。但是中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)引入較晚,專(zhuān)業(yè)理論體系不健全,另一方面企業(yè)又需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才。隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)學(xué)科的發(fā)展,學(xué)生的知識體系會(huì )更加健全,終一定能夠適應市場(chǎng)的需要,成為就業(yè)率高的專(zhuān)業(yè)之一。
三、未來(lái)三學(xué)年的行動(dòng)計劃
作為一個(gè)非金融證券專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,以操盤(pán)手為目標,我這樣規劃我自己的大學(xué)未來(lái)三年
大二:英語(yǔ)四級六級和計算機二級
大三上學(xué)期:自學(xué)完所有的金融課程,要對證券市場(chǎng)有一個(gè)完整的了解,并且有初步的經(jīng)驗,
大三下學(xué)期:參加所有的金融方面的校級和社會(huì )上的競賽,爭取獲得名次,
大四:在著(zhù)名的證券公司實(shí)習,取得會(huì )計從業(yè)資格證書(shū)和證券從業(yè)資格證書(shū)。
四、結語(yǔ)
通過(guò)這次寫(xiě)論文和平時(shí)上的課,我對自己的未來(lái)的目標有了更加深刻而明確的了解,也明白了為了達到目標應該付出什么樣的努力。但是僅僅制定了計劃和目標是不夠的,重要的是要付出實(shí)際的努力。我相信,功夫不負有心人,付出一定會(huì )有收獲。今天,只要我付出了百分百的努力,明天一定會(huì )給我百分百的輝煌!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)9
國貿1004班 劉潞 學(xué)號:20xx110475
公司簡(jiǎn)介:
藍月亮,中國洗衣液市場(chǎng)領(lǐng)導品牌,洗衣液連續三年市場(chǎng)份額第一,市場(chǎng)占有率高達44%。廣州藍月亮實(shí)業(yè)有限公司于20xx年成立,是由香港藍月亮國際集團有限公司全資控股的外商獨資企業(yè),旗下?lián)碛袀(gè)人護理、衣物護理和家居護理三大系列,其中藍月亮洗衣液、洗手液、廁清和地板清潔劑四個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率為全國第一。藍月亮最重要的競爭對手是威露士和奧妙兩個(gè)品牌。藍月亮的品牌價(jià)值達到27.41億元,截止至20xx年,資產(chǎn)價(jià)值已高達31.2億元。而藍月亮在20xx年的年銷(xiāo)售額在20億左右。藍月亮已通過(guò)ISO9001國際質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境體系認證,為藍月亮產(chǎn)品的質(zhì)量穩定提供了進(jìn)一步的保障。藍月亮的愿景是精品洗滌締造精致生活-,理念是一心一意做洗滌。
市場(chǎng)細分:
。1) 地理細分:從地理方面,將消費者市場(chǎng)劃分為城市和農村兩個(gè)區域。因為
經(jīng)濟發(fā)展和人們對清潔理念的不同,藍月亮的主要銷(xiāo)售地區是城市,因為城市消費者對于洗衣液等清潔用品接受度更強,依賴(lài)度更高。
。2) 人文細分:從年齡方面,將消費者市場(chǎng)劃分為18-25歲和25-60歲兩個(gè)年
齡段。其中25-60歲年齡群體為主要銷(xiāo)售對象,因為要承擔家中清潔工作,對于洗衣液等清潔用品使用度更高。從性別方面,將消費者劃分為男性和女性,其中女性因對于家務(wù)的承擔比例更高,而且對于生活必需品的采買(mǎi)大多歸屬于女性,所以絕大多數消費者均為女性。從收入方面,將消費者分為低檔收入者和中檔收入者和高檔收入者,其中中高檔收入者為主要消費群體,因藍月亮為中高檔清潔產(chǎn)品,價(jià)格方面會(huì )比同類(lèi)產(chǎn)品稍高,對于低檔收入者購買(mǎi)人數較少。
。3) 心理細分:從生活方式方面,將消費者市場(chǎng)劃分為使用洗衣液洗衣服的和
不使用洗衣液洗衣服的兩個(gè)群體。其中使用洗衣液洗衣服的為主要消費群體。藍月亮要將重點(diǎn)人群放在使用洗衣液洗衣服者。
。4) 行為細分:從使用者狀況方面,將消費者市場(chǎng)劃分為經(jīng)常使用藍月亮洗衣
液者、偶爾使用藍月亮洗衣液者和從未使用藍月亮洗衣液者三個(gè)群體。其中經(jīng)常使用藍月亮洗衣液者是主要的消費群體。
根據有一定的.規模和較好的發(fā)展前景、有足夠的結構性吸引力、符合企業(yè)的目標和能力這三個(gè)條件,藍月亮洗衣液等產(chǎn)品的目標市場(chǎng)選擇是身處城市的25-60歲之間的中高檔收入的使用洗衣液洗衣服的女性消費者。 目標市場(chǎng)選擇之后,將對這一類(lèi)消費群體進(jìn)行深度研究,在技術(shù)創(chuàng )新方面,藍月亮在中國搶先推出全球首款手洗專(zhuān)用洗衣液,這款洗衣液采用了獨特的創(chuàng )新泵頭設計,輕松一按就能享受便捷手洗。在潔凈方面,它不僅有效去漬,還增加了亮白增艷的新功能,比目前市場(chǎng)上的同類(lèi)產(chǎn)品更優(yōu)越。如今,液體洗衣的新觀(guān)念正隨著(zhù)人們家庭生活觀(guān)的改變而受到追捧,消費者對產(chǎn)品的需求更加多樣,藍月亮的專(zhuān)業(yè)和創(chuàng )新技術(shù)更能滿(mǎn)足人們對液體洗衣的更高要求。
在產(chǎn)品宣傳上面,藍月亮選擇楊瀾為新產(chǎn)品做廣告,目標則是中年女性群體。新廣告以“專(zhuān)業(yè)”、“潔凈”、“出眾”作為主要訴求點(diǎn),展現產(chǎn)品特質(zhì)的同時(shí)更主張一種“專(zhuān)業(yè)”的生活態(tài)度。片中,楊瀾從生活、職場(chǎng)、社交等多角度演繹了一位職業(yè)女性的專(zhuān)業(yè)追求,“做更專(zhuān)業(yè)的女性,不論工作還是生活”,楊瀾在片中的這句話(huà)充分展現了新時(shí)代女性追求獨立、高品位的生活觀(guān)和價(jià)值觀(guān),而她本人專(zhuān)業(yè)、自信、陽(yáng)光的氣質(zhì)也很好地闡釋了“專(zhuān)業(yè)讓潔凈更出眾”的新產(chǎn)品訴求。而廣告還對這款藍月亮“亮白增艷型”洗衣液的功能做了充分展示,藍月亮這次強力推出新產(chǎn)品以及攜手楊瀾,將加速其在洗衣液領(lǐng)域的發(fā)展步伐,為更高階段的發(fā)展提供專(zhuān)業(yè)保障,另外,不斷升級的洗衣液產(chǎn)品也勢必會(huì )加速液體洗衣的發(fā)展趨勢。
在促銷(xiāo)方面,藍月亮并不急功近利的和其他同類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格戰,但是會(huì )在節假日期間進(jìn)行打折促銷(xiāo)將潛在用戶(hù)提升至使用者,提高藍月亮的銷(xiāo)售量。
總之,藍月亮考慮到當今消費者面對無(wú)數廣告和宣傳手段,為了有效的把信息傳遞給目標顧客,藍月亮采用了多種宣傳方式,憑借其比同行更
專(zhuān)業(yè)的技術(shù)研究和創(chuàng )新手段,藍月亮產(chǎn)品廣泛進(jìn)入中國人的家庭,贏(yíng)得了大眾的真誠信賴(lài)。與國際洗滌業(yè)發(fā)展同步,為人們生活品質(zhì)提高盡力。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)10
(一)企業(yè)的目標和任務(wù)
香港唐宮飲食集團于1992年在深圳創(chuàng )立,主要經(jīng)營(yíng)特色粵菜酒樓。開(kāi)業(yè)以來(lái),一直以“三星級的價(jià)錢(qián),五星級的環(huán)境和服務(wù),給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數以拾萬(wàn)的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內發(fā)展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著(zhù)名的海鮮連銷(xiāo)店”。從創(chuàng )業(yè)開(kāi)始,唐宮就明白顧客的長(cháng)遠價(jià)值,顧客的滿(mǎn)意度是唐宮每一員的追求。今天,唐宮將會(huì )沿用企業(yè)的宗旨和目標在沈陽(yáng)經(jīng)濟區繼續開(kāi)分店,并將其稱(chēng)為沈陽(yáng)經(jīng)濟區顧客消費的主要餐廳。
(二)當前市場(chǎng)現狀和戰略描述
1、當前市場(chǎng)狀況
從當前酒店市場(chǎng)看,隨著(zhù)市場(chǎng)機制的不斷完善,酒店已從八十年代的供不應求轉向九十年代的基本平衡,到二十一世紀直至現在更轉向供過(guò)于求為主要特征的買(mǎi)方市場(chǎng)。當前市場(chǎng)上各種檔次的酒店齊全,我們作為海鮮坊酒店,也明顯地感覺(jué)到酒店營(yíng)業(yè)率呈現年年下滑的'趨勢,企業(yè)利潤大幅度下降,經(jīng)濟效益持續滑坡。市場(chǎng)競爭如此激烈,酒店客源被各種類(lèi)型各種價(jià)位的酒店瓜分,如何在現有的條件下開(kāi)拓酒店客源,提高餐飲的上座率?如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力,最大限度地提高酒店經(jīng)濟效益?這也就是我們在沈陽(yáng)地區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中所面臨的巨大挑戰。
2、戰略描述
沈陽(yáng)因為是工業(yè)城市,沒(méi)有什么土特產(chǎn),特色小吃倒是有些。因屬東北,故沈陽(yáng)大部分的特色飲食也屬東北特產(chǎn)。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團投資經(jīng)營(yíng)的特色粵菜酒樓,于1992年在深圳創(chuàng )立,主要經(jīng)營(yíng)港式茶點(diǎn)和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應有盡有,還有各種廣東點(diǎn)心等好多小吃,是以嶺南小吃為基礎,廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點(diǎn)和西式糕餅技藝發(fā)展而成。品種有1000多款,為全國點(diǎn)心種類(lèi)中之冠。其特點(diǎn)是用料精博,品種繁多,款式新穎口味清新多樣,制作精細,咸甜兼備,能適應四季節令和各方人士的需要。各款點(diǎn)心都講究色澤和諧,造型各異,相映成趣,令人百食不厭。這樣,唐宮可以主推港式茶點(diǎn)和新派海鮮粵菜,用產(chǎn)品特色與沈陽(yáng)經(jīng)濟區的餐飲行業(yè)展開(kāi)差異化的競爭。
(三)主要競爭者和他們的優(yōu)/劣勢
主要競爭者:
目前,在沈陽(yáng)地區與唐宮海鮮坊成為競爭對手,具有強大競爭力的酒店有:華府天地萊星頓酒店、商貿飯店、皇朝萬(wàn)豪酒店,現對這三家星級酒店進(jìn)行分析。
1、華府天地萊星頓酒店
隸屬于美國優(yōu)勢酒店集團旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標式酒店,酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽(yáng)市中央商務(wù)區,步行5-10分鐘即可到達沈陽(yáng)北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設施的會(huì )議廳,現代化餐廳以及酒吧,還有無(wú)可攀比的服務(wù)水準,在沈陽(yáng)酒店業(yè)將樹(shù)立全新行業(yè)標準,為顧客的休閑娛樂(lè )提供與眾不同的新體驗。
優(yōu)勢:
a.20xx年在酒店行業(yè)全球排名第12位;
b.位于沈陽(yáng)市的中央商務(wù)區;
c.酒店經(jīng)營(yíng),管理,特許經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面有著(zhù)150多年經(jīng)驗;
d.酒店配備頂級設備;
劣勢:
a.比其他酒店的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)位要高很多;
2、商貿飯店
優(yōu)勢:
a.位于市中心,瀕臨繁華的商業(yè)街——太原街,購物方便,交通便捷;
b.飯店有三層商貿閣,為要求嚴謹的行政商旅提供國際級服務(wù);
c.中餐廳特備多元化地道美食,色香味俱全;咖啡廳獻上國際及地方食品;大堂酒廊提供小食及特式飲品;
劣勢:
a.性?xún)r(jià)比不高,酒店設施比較陳舊;
b.停車(chē)非常困難;
3、皇朝萬(wàn)豪酒店
優(yōu)勢:
a.位于渾河岸邊,鄰近國際商業(yè)區、五里河體育場(chǎng)、沈陽(yáng)國際會(huì )展中心、領(lǐng)事館區,距市中心及沈陽(yáng)北站僅十五分鐘車(chē)程;
b.中西餐廳提供傳統特色的粵菜及地方特色名菜,日本料理、日本傳統爐端燒和極品鐵板燒,以及國際自助餐,并設有包房;
c.擁有令人震撼的5000平方米入戶(hù)大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進(jìn)的高速電梯以及可容納800余臺車(chē)輛停泊的全自動(dòng)立體停車(chē)庫;
劣勢:
a.比同等酒店的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格高;
b.防火管理存在漏洞。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)11
一般而言,為營(yíng)造賣(mài)場(chǎng)的氣氛與動(dòng)感,應以營(yíng)銷(xiāo)計劃基準,規劃服裝營(yíng)銷(xiāo)計劃時(shí)程,并且以下列為主要重點(diǎn)
一、服裝促銷(xiāo)計劃的種類(lèi)
隨著(zhù)服裝促銷(xiāo)目的的不同,服裝促銷(xiāo)計劃有下列不同的種類(lèi)
1、與當年度的營(yíng)銷(xiāo)策略結合
專(zhuān)賣(mài)店與消費者接觸最為親密,公司與消費者之間是有賴(lài)營(yíng)銷(xiāo)溝通策略的展現,每年推出不同主題的營(yíng)銷(xiāo)策略,可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定,因此年度服裝促銷(xiāo)計劃結合營(yíng)銷(xiāo)策略,將可以使得品牌形象更加強烈,消費者對品牌好感度增加,同時(shí)結合營(yíng)銷(xiāo)策略也能使得資源運用更為集中,具有延續效益。例如某休閑服飾店年度營(yíng)銷(xiāo)溝通策略主題為“社區生活伙伴”,舉辦的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)以社區為主要目標群體,表現出對社區的關(guān)懷與共同生活的'信念,因此舉辦“社區休閑大賽”服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以凝聚社區情感,并且增加社區消費者對本店的好感度。
2、考慮淡旺季業(yè)績(jì)差距
任何品牌幾乎都會(huì )有季節趨勢的特性,對于業(yè)績(jì)會(huì )有不同比率的變化,因此在年度經(jīng)營(yíng)計劃應已考慮此特性,當然服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的規劃必須要考慮淡旺季的影響,淡季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)除了會(huì )延緩業(yè)績(jì)下降外,并可以嘗試以形象類(lèi)服裝促銷(xiāo)活動(dòng),來(lái)增加品牌形象的認知,旺季的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)因競爭較為激烈,通常以業(yè)績(jì)達成為主要目標。
3、節令特性的融合
節令包括國定假日與非國定假日,國定假日型例如國慶日等,非國定假日例如情人節、母親節、父親節等,另外中國傳統習俗節令也是不能忽視的。
4、年度服裝促銷(xiāo)行事歷
年度服裝促銷(xiāo)行事歷是以年度營(yíng)銷(xiāo)計劃為策略始點(diǎn),將整年度的服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以行事歷的方式表達,目的在使得品牌以策略的觀(guān)點(diǎn)充分掌握年度服裝促銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn),同時(shí)也能以整合性的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃服裝促銷(xiāo)活動(dòng)。
二、主題式服裝促銷(xiāo)計劃
所謂主題式服裝促銷(xiāo)計劃是指具有特定目的或是專(zhuān)案性服裝促銷(xiāo)計劃,最常使用在店鋪開(kāi)業(yè)、周年慶、社會(huì )特定事件以及商圈活動(dòng)。
1、店鋪開(kāi)業(yè)
店鋪開(kāi)業(yè)代表新通路點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以及服務(wù)地區的延伸,為專(zhuān)賣(mài)店的一大要事,開(kāi)業(yè)期間能吸引多少顧客,會(huì )影響未來(lái)店鋪營(yíng)運的業(yè)績(jì),因此通常店鋪開(kāi)業(yè)期間會(huì )搭配服裝促銷(xiāo)活動(dòng),以吸引人潮并且刺激
購買(mǎi)欲望。店鋪的經(jīng)營(yíng)有賴(lài)顧客的維系,因而顧客資料相當重要,所以在開(kāi)業(yè)期間的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)就得在此多費心思,不妨利用開(kāi)業(yè)服裝促銷(xiāo)留下顧客資料,作為未來(lái)商圈耕耘的基礎。
2、周年慶
店鋪既然有開(kāi)業(yè),當然也有周年紀念,因此周年慶的服裝促銷(xiāo)活動(dòng)成為目前最常被炒作的話(huà)題。雖然周年慶年年都有,若是能多加一點(diǎn)創(chuàng )意,多用點(diǎn)心,仍然可以走出刻板的模式,創(chuàng )造出新鮮感的話(huà)題。
3、社會(huì )特定事件
專(zhuān)賣(mài)店除了銷(xiāo)售外,就另一種層面而言,也是資訊信息流通中心,是以專(zhuān)賣(mài)店對于社會(huì )發(fā)生的事件,必須時(shí)時(shí)保持敏感度,平時(shí)與顧客接觸時(shí)可當作閑聊話(huà)題,拉近彼此距離建立情感,遇某一事件發(fā)生時(shí),也可以舉辦服裝促銷(xiāo)活動(dòng),一則表示企業(yè)關(guān)懷社會(huì ),一則刺激購買(mǎi)提高業(yè)績(jì)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)12
一、調研背景
21世紀隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展,以服務(wù)業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟“成為經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著(zhù)人們的生活品質(zhì)不斷提高,消費觀(guān)念也急劇轉變。因此人們出行次數也逐漸的增多,方便快捷的住宿服務(wù)成了外出生活必不可少的一部分,從而酒店服務(wù)行業(yè)迅速崛起。
為了更好地滿(mǎn)足人們的需求,碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進(jìn)入了人們的生活。秉承著(zhù)“賓客如歸、服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅、并具有獨立衛浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶,為顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時(shí)尚的全方位服務(wù)。
現酒店距開(kāi)業(yè)時(shí)間已近,需要更好的了解周邊市場(chǎng)環(huán)境、賓館經(jīng)營(yíng)狀況、房型房?jì)r(jià)、交通便利、市場(chǎng)狀況以及了解客戶(hù)對酒店提出具體的服務(wù)要求,以便獲得真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息,使酒店在當天順利開(kāi)業(yè),同時(shí)為酒店的后期營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)提供參考資料。
二、調研目的
針對酒店市場(chǎng)的基本情況,本次市場(chǎng)調查須本著(zhù)科學(xué)嚴謹、真實(shí)可靠、調查與論證相結合的原則,對此項調查進(jìn)行深入的研究。詳細了解大學(xué)生各方面住店情況,為該酒店在市場(chǎng)定位提供科學(xué)合理的依據。本次市場(chǎng)調查的目的包括:
1.調查附近各大酒店的市場(chǎng)容量,明確未來(lái)的發(fā)展趨勢,為后期制定營(yíng)銷(xiāo)措施提供依據。
2.調查本酒店在目標市場(chǎng)中的知名度、酒店認知及接受程度,以便更好地加大宣傳。
3.調查周邊酒店的營(yíng)業(yè)狀況并與本酒店進(jìn)行對比,明析自身的優(yōu)勢和劣勢,明確后期發(fā)展方向。
4.了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為,以便后期制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
5.通過(guò)對附近院校學(xué)生及校外人群的調查來(lái)了解當前的市場(chǎng)狀況,為酒店更好地做一個(gè)市場(chǎng)的定位。
三、調研主題
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調查
四、調研時(shí)間
20xx年9月10日至20xx年9月19日
五、參與人員
趙張揚張高偉張梅張婷張小利
郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩
六、調研內容
市場(chǎng)調查的`內容要根據市場(chǎng)調查目的來(lái)確定,市場(chǎng)調查分為宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境市場(chǎng)調查,其主要內容有:
。ㄒ唬、宏觀(guān)環(huán)境
1.調查咸陽(yáng)市的經(jīng)濟發(fā)展狀況。
2.調查政府對其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況。
3.調查咸陽(yáng)市區的道路交通狀況以及人口分布。
4.調查咸陽(yáng)市人們的文化程度以及風(fēng)俗習慣。
5.調查消費者入住酒店的次數,以及期望價(jià)位。
。ǘ、微觀(guān)環(huán)境
。ㄒ唬、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調查
1.調查周邊服務(wù)性行業(yè)的數量,及具體發(fā)展狀況。
2.調查市場(chǎng)上酒店的數量以及發(fā)展的內在潛力。
3.調查該行業(yè)在市場(chǎng)的競爭狀況。
4.調查該行業(yè)在市場(chǎng)的地理位置以及交通狀況。
5.調查該行業(yè)所在市場(chǎng)的基礎配套設施等。
。ǘ、行業(yè)消費者調查
1.調查消費者的每月經(jīng)濟消費狀況。
2.調查消費者的文化程度、年齡及所從事職業(yè)。
3.調查消費者對酒店的環(huán)境、安全、便利、衛生以及服務(wù)的滿(mǎn)意要求。
4.調查消費顧客的主要年齡段,以及消費群體。
5.調查消費者入住酒店的次數,以及期望價(jià)位。
。ㄈ、行業(yè)競爭者調查
1.調查競爭對手定制的市場(chǎng)價(jià)格,會(huì )員價(jià)格,以及大客戶(hù)的價(jià)格。
2.調查競爭對手當前的客戶(hù)入住情況,以及主要客戶(hù)來(lái)源。
3.調查競爭對手酒店的規模、服務(wù)及管理情況。
4.調查競爭對手酒店房間的環(huán)境裝飾以及其他的配套設施。
5.調查競爭對手對酒店的宣傳方式,推廣的力度營(yíng)銷(xiāo)方式。
七、調研對象及調研方法
大學(xué)生是一群有著(zhù)特殊消費心理的人群,在豐富的大學(xué)生活中他們注重舒適干凈的生活,所以此次調查針對大學(xué)生消費人群以及校外的消費人群。
本次調查主要采用以下方法進(jìn)調行查:
。ㄒ唬、問(wèn)卷調查法
安排在不同地點(diǎn)做問(wèn)卷調查;
1.一組人員負責在酒店附近對在校住宿大學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調查,并且及時(shí)收回做市場(chǎng)統計。
2.二組人員負責在酒店附近對過(guò)往路人進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調查,并且及時(shí)收回做市場(chǎng)統計。
3.三組人員負責在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)附近人流量多的地方發(fā)放調查問(wèn)卷,同時(shí)記錄市場(chǎng)統計。
。ǘ、觀(guān)察法
安排人員在各大酒店進(jìn)行探查:
1.一組人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校附近的酒店觀(guān)察酒店的規模大小、顧客的進(jìn)入和入住情況并詳細統計,并進(jìn)入酒店觀(guān)察其裝修格局、配套設施及服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度。
2.二組人員在觀(guān)察入住酒店顧客的類(lèi)型。并于記錄統計。
3.三組人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校周?chē)频暧^(guān)察其他服務(wù)行業(yè)的環(huán)境條件、發(fā)展狀況以及所處地區的基礎設施。
。ㄈ、訪(fǎng)問(wèn)法
安排人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校周?chē)频瓿鋈腩櫩瓦M(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)(針對酒店的服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛生、配套設施、舒適程度、安全保障以及酒店價(jià)格的接受范圍和顧客的期望價(jià)格。并統計顧客對其他服務(wù)的需要)。
八、調查員的規定、培訓及安排
。ㄒ唬、規定
。1)儀表端正、大方。
。2)舉止談吐得體、態(tài)度親切、熱情。
。3)具有認真負責、積極的工作精神及工作熱情。
。4)調查員要把握好時(shí)機、并且專(zhuān)業(yè)素質(zhì)好。
。5)要有吃苦耐勞、積極向上的精神。
。ǘ、培訓
本次調查要針對有支付能力的消費者,其次針對本市區的各大院校學(xué)生。本次調查是針對后期正式開(kāi)業(yè)所進(jìn)行的一個(gè)市場(chǎng)反饋,以利于酒店更好的分析市場(chǎng)行情,順利開(kāi)展后期工作。因此對人員進(jìn)行培訓必須遵循以下原則:
1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性,以求保證此次計劃的真實(shí)性。
2.選擇的顧客要有針對性,以求計劃的實(shí)效性。
3.選擇人群為在校大學(xué)生,以及社會(huì )工作、收入穩定者。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶(hù)。
4.調查人員到工作單位由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行培訓,使其具有強烈的責任心和熱情。
。ㄈ、安排
根據本次調查方案需要:調查人員:8名
統計人員:2名
十、調研具體流程
。ㄒ唬、前期準備工作
通過(guò)研究討論,確定研究項目,即“酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調查”并共同探討擬定研究計劃;確定市場(chǎng)調研方案;設計調查問(wèn)卷。
。ǘ、信息搜集與整理分析階段
1、校外調查
項目校外酒店市場(chǎng)調查
時(shí)間20xx年10月9日——20xx年10月16日
地點(diǎn)統一廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)附近各大酒店
內容準備600份調查問(wèn)卷,將組員分成3組,各組分別指定相應的廣場(chǎng),各組選出一名組長(cháng)對活動(dòng)進(jìn)行具體安排,并實(shí)行工作,及時(shí)收回調查問(wèn)卷,在教室各小組進(jìn)行統計、分析并討論。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)13
市場(chǎng)分析
年度銷(xiāo)售工作計劃制定的依據,是對過(guò)去一年市場(chǎng)形勢及市場(chǎng)現狀的分析,而李經(jīng)理采用的工具便是目前企業(yè)經(jīng)常使用的SWOT分析法,即企業(yè)的優(yōu)劣勢分析以及競爭威脅和存在的機會(huì ),通過(guò)SWOT分析,李經(jīng)理可以從中了解市場(chǎng)競爭的格局及態(tài)勢,并結合企業(yè)的缺陷和機會(huì ),然后整合和優(yōu)化資源配置,使其利用最大化,市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃書(shū)。比如,通過(guò)市場(chǎng)分析,李經(jīng)理很清晰地知道了方便面的市場(chǎng)現狀和未來(lái)趨勢:產(chǎn)品(檔次)向上走,渠道向下移(通路精耕和深度分銷(xiāo)),寡頭競爭初露端倪,營(yíng)銷(xiāo)組合策略將成為下一輪競爭的熱點(diǎn)等等。
營(yíng)銷(xiāo)思路
營(yíng)銷(xiāo)思路是根據市場(chǎng)分析而做出的指導全年銷(xiāo)售計劃的“精神”綱領(lǐng),是營(yíng)銷(xiāo)工作的方向和“靈魂”,也是銷(xiāo)售部需要經(jīng)常灌輸和貫徹的營(yíng)銷(xiāo)操作理念。針對這一點(diǎn),李經(jīng)理制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)思路,其中涵蓋了如下幾方面的內容:
1.樹(shù)立全員營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念,真正體現“營(yíng)銷(xiāo)生活化,生活營(yíng)銷(xiāo)化”。
2.實(shí)施深度分銷(xiāo),樹(shù)立決戰在終端的思想,有計劃、有重點(diǎn)地指導經(jīng)銷(xiāo)商直接運作末端市場(chǎng)。
3.綜合利用產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)、傳播、服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)組合策略,然后形成強大的營(yíng)銷(xiāo)合力。
4.在市場(chǎng)操作層面,體現“兩高一差”,即要堅持“運作差異化,高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的原則,揚長(cháng)避短,體現獨有的操作特色等等,工作計劃《市場(chǎng)銷(xiāo)售工作計劃書(shū)》。營(yíng)銷(xiāo)思路的確定,李經(jīng)理充分結合了企業(yè)的實(shí)際,不僅翔實(shí)、有可操作性,而且還與時(shí)俱進(jìn),體現了創(chuàng )新的營(yíng)銷(xiāo)精神,因此,在以往的年度銷(xiāo)售計劃中,都曾發(fā)揮了很好的指引效果。
銷(xiāo)售目標
銷(xiāo)售目標是一切營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn),然后因此,科學(xué)、合理的銷(xiāo)售目標制定也是年度銷(xiāo)售計劃的最重要和最核心的部分。那么,李經(jīng)理是如何制定銷(xiāo)售目標的呢?
1.根據上一年度的銷(xiāo)售數額,按照一定增長(cháng)比例,比如20%或30%,確定當前年度的銷(xiāo)售數量。
2.銷(xiāo)售目標不僅體現在具體的每一個(gè)月度,而且還責任到人,量化到人,然后并細分到具體市場(chǎng)。
3.權衡銷(xiāo)售目標與利潤目標的關(guān)系,做一個(gè)經(jīng)營(yíng)型的'營(yíng)銷(xiāo)人才,具體表現就是合理產(chǎn)品結構,將產(chǎn)品銷(xiāo)售目標具體細分到各層次產(chǎn)品。比如,李經(jīng)理根據企業(yè)方便面產(chǎn)品ABC分類(lèi),將產(chǎn)品結構比例定位在A(yíng)(高價(jià)、形象利潤產(chǎn)品)∶B(平價(jià)、微利上量產(chǎn)品)∶C(低價(jià)、戰略性炮灰產(chǎn)品)=2∶3∶1,從而更好地控制產(chǎn)品銷(xiāo)量和利潤的關(guān)系。銷(xiāo)售目標的確認,使李經(jīng)理有了沖刺的對象,也使其銷(xiāo)售目標的跟蹤有了基礎,從而有利于銷(xiāo)售目標的順利達成。
營(yíng)銷(xiāo)策略
營(yíng)銷(xiāo)策略是營(yíng)銷(xiāo)戰略的戰術(shù)分解,是順利實(shí)現企業(yè)銷(xiāo)售目標的有力保障。然后李經(jīng)理根據方便面行業(yè)的運作形勢,結合自己多年的市場(chǎng)運作經(jīng)驗,制定了如下的營(yíng)銷(xiāo)策略:
1.產(chǎn)品策略,堅持差異化,走特色發(fā)展之路,產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng),然后要充分體現集群特點(diǎn),發(fā)揮產(chǎn)品核心競爭力,形成一個(gè)強大的產(chǎn)品組合戰斗群,避免單兵作戰。
2.價(jià)格策略,高質(zhì)、高價(jià),產(chǎn)品價(jià)格向行業(yè)標兵看齊,同時(shí),強調產(chǎn)品運輸半徑,以600公里為限,實(shí)行“一套價(jià)格體系,兩種返利模式”,即價(jià)格相同,但返利標準根據距離遠近不同而有所不同的定價(jià)策略。
3.通路策略,創(chuàng )新性地提出分品項、分渠道運作思想,除精耕細作,做好傳統通路外,集中物力、財力、人力、運力等企業(yè)資源,大力度地開(kāi)拓學(xué)校、社區、網(wǎng)吧、團購等一些特殊通路,實(shí)施全方位、立體式的突破。
4.促銷(xiāo)策略,在“高價(jià)位、高促銷(xiāo)”的基礎上,開(kāi)創(chuàng )性地提出了“連環(huán)促銷(xiāo)”的營(yíng)銷(xiāo)理念,它具有如下幾個(gè)特征:一、促銷(xiāo)體現“聯(lián)動(dòng)”,牽一發(fā)而動(dòng)全身,其目的是大力度地牽制經(jīng)銷(xiāo)商,充分利用其資金、網(wǎng)絡(luò )等一切可以利用的資源,有效擠壓競爭對手。二、連環(huán)的促銷(xiāo)方式至少兩個(gè)以上,比如銷(xiāo)售累積獎和箱內設獎同時(shí)出現,以充分吸引分銷(xiāo)商和終端消費者的眼球。三、促銷(xiāo)品的選擇原則求新、求奇、求異,即要與競品不同,通過(guò)富有吸引力的促銷(xiāo)品,實(shí)現市場(chǎng)“動(dòng)銷(xiāo)”,以及促銷(xiāo)激活通路、通路激活促銷(xiāo)之目的。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)14
一、計劃概要
1、下年度銷(xiāo)售目標1500萬(wàn)元;
2、強化產(chǎn)品配套的優(yōu)勢,全力打造以“個(gè)性、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、安全”為首要主題的客廳文化;品牌三年階梯式成長(cháng)的未來(lái)規劃,加速客廳系列事業(yè)的健康成長(cháng),借勢強大軟體市場(chǎng),奠定堅實(shí)的品牌基礎。
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
地柜產(chǎn)品屬于上游客廳配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。地柜產(chǎn)品需求量比較大。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用集中市場(chǎng)代理批發(fā)或辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商以及店中店的模式,國內企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,對于進(jìn)入時(shí)間相對較晚的產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應。產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)市場(chǎng)。目前公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1.客廳產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根擴大。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板代理為主,銷(xiāo)售目標為xxxx萬(wàn)元;
2.擠身一流的客廳產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3.以客廳產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)公司產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售和發(fā)展;
4.市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng);
5.致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6.無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果客廳產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——“目標集中”的總體競爭戰略。隨著(zhù)經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,客廳產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞“目標集中”總體競爭戰略我們可以采取的具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將國內市場(chǎng)劃分為以下:
戰略核心型市場(chǎng)---廣東順德,江蘇鑫口,陜西西安,北京香河重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)----國內一級城市以及成熟的二級市場(chǎng)
培育型市場(chǎng)-----國內二、三級市場(chǎng)
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:采用地區市場(chǎng)總代或區域性代理和渠道專(zhuān)賣(mài)營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展地區市場(chǎng)總代,大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的`解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以地柜自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
以合理的價(jià)格、高品質(zhì)、高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,專(zhuān)賣(mài)店商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)合作伙伴分為二類(lèi):一是地區性總代客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是專(zhuān)賣(mài)商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:
a.采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
b.采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
c.在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
d.草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);
e.在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓總代理,然后渠道分銷(xiāo)上,另外,本人負責大客戶(hù)的主攻行業(yè)市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成3~5項樣板代理商,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
為嚴格實(shí)施xx年xx縣保健食品化妝品市場(chǎng)準入,切實(shí)加強日常監管,深入開(kāi)展專(zhuān)項整治,積極探索長(cháng)效監管,不斷提升保障水平,確保產(chǎn)品質(zhì)量安全,特制定xx年保健品食品化妝品監督管理工作計劃:
一、摸清監管底數,建立工作檔案
力爭在四月底前摸清保健食品、化妝品企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況及行業(yè)發(fā)展現狀,著(zhù)手建立轄區內的保健食品、化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)監管工作檔案,適時(shí)上報各級部門(mén)。
二、積極推進(jìn)專(zhuān)項整治,重點(diǎn)開(kāi)展監督檢查
為做好保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)日常監督管理工作,規范保健食品化妝品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)行為,加大對保健食品中可能被違法添加藥物的檢查力度,整治制售假劣保健食品、夸大宣傳保健食品功能、普通食品聲稱(chēng)具有特定保健功能及制售假劣化妝品等行為,五至十月份積極保健食品化妝品專(zhuān)項整治,重點(diǎn)開(kāi)展監督檢查
三、做好法規宣貫準備,提高監管法制水平
待《保健食品監督管理條例》出臺后,將及時(shí)組織行政執法人員進(jìn)行學(xué)習、宣傳和培訓,做好《條例》宣傳工作。
四、抓好業(yè)務(wù)培訓,提升安全意識
積極派人參加省、州組織的監管人員業(yè)務(wù)知識與執法技能強化培訓,為依法、科學(xué)、規范、有效履行監管職責,為監管事業(yè)可持續發(fā)展提供堅強的隊伍保障。同時(shí)加強各保健食品化妝品經(jīng)營(yíng)單位從業(yè)人員保健食品化妝品衛生知識及法律法規培訓,提高食品化妝品安全意識。
五、加大宣傳力度,突出正面宣傳
充分發(fā)揮當地主流媒體的宣傳作用,主動(dòng)宣傳監管工作措施和成效。在“3.15”、食品安全宣傳月等加強保健食品、化妝品衛生知識、法律法規宣傳,進(jìn)一步提高企業(yè)的保健食品及化妝品安全責任意識。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)15
尊敬的三亞嘉賓國際酒店領(lǐng)導:
本人從相關(guān)網(wǎng)站和媒體上了解到貴酒店的一些基本情況和周邊環(huán)境,以及本人對三亞及三亞酒店業(yè)的了解,根據自己多年星級酒店經(jīng)營(yíng)管理從業(yè)經(jīng)驗積累,拿出酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)與您分享。系個(gè)人膚淺的見(jiàn)解,不當之處請指正。
一、三亞酒店市場(chǎng)環(huán)境分析:
。ㄒ唬、三亞旅游市場(chǎng)前景廣闊三亞是海南島最南端的濱海城市,美麗而富有,素有“東方夏威夷”之稱(chēng),擁有最宜人的氣候、最清新的空氣、最和煦的陽(yáng)光、最湛藍的海水、最柔和的沙灘、最風(fēng)情萬(wàn)種的少數民族、最美味的海鮮…以及眾多的人文景觀(guān)。這些優(yōu)勢和得天獨厚的熱帶風(fēng)光共同構成了三亞獨具魅力的旅游資源。有天涯海角、亞龍灣等主要著(zhù)名景點(diǎn);有崖州灣、月亮灣等海灣,有三亞港,南山港等主要港口,更使這座海南島最南端的海濱旅游城市增添無(wú)限魅力。
三亞市20xx年末,全市生產(chǎn)總值按可比價(jià)格計算,比19xx年增長(cháng)15.8倍,年均增長(cháng)15.1%。20xx年,人均生產(chǎn)總值達到26500元,比19xx年增長(cháng)8.6倍,年均增長(cháng)12.0%。 20xx年三亞市經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展的主要預期目標:生產(chǎn)總值增長(cháng)12%;全社會(huì )固定資產(chǎn)投資增長(cháng)18%;地方財政一般預算收入增長(cháng)14%;全市接待過(guò)夜游客人數增長(cháng)10%,城鎮居民人均可支配收入增長(cháng)9%,三亞的經(jīng)濟和旅游市場(chǎng)具有較大的發(fā)展空間。目前三亞的旅游產(chǎn)業(yè)占了主導地位。嘉賓國際酒店的主要客源市場(chǎng)也得圍繞著(zhù)旅游做深入細化的工作。
。ǘ、酒店周?chē)h(huán)境分析
1、周邊的類(lèi)似酒店:在三亞嘉賓國際酒店3公里范圍內,有三亞南中國大酒店、寶宏酒店、銀泰酒店、珠江花園酒店、水業(yè)海景大酒店、華信海景大酒店、城市運通酒店)、林達海景酒店等;
2、周邊環(huán)境和交通:有鹿回頭公園、大東海游覽區、白鷺公園、、解放路步行街、明珠廣場(chǎng)。離三亞機場(chǎng)20公里,離三亞火車(chē)站10公里,離市中心距離1.5公里,酒店周邊風(fēng)景秀麗、交通極為方便。
3、酒店背山面海,獨具海島文化氣息的建筑,本身就是一幅絕佳的宣傳畫(huà)。
酒店共有客房186間,免費寬帶上網(wǎng)。獨立泳池,酒店多功能廳可舉辦200人的會(huì )議、宴會(huì )等活動(dòng),提供中西佳肴。此外,配套了健身房、棋牌室、和卡拉OK房桑拿等休閑康體設施。免費觀(guān)光車(chē)送客人至大東海專(zhuān)用海灘;優(yōu)雅美麗的環(huán)境,配套完善的設施,為客戶(hù)創(chuàng )造了舒適的接待條件。
二、競爭對手分析
。ㄒ唬、三亞星級酒店接待能力基本符合國際旅游市場(chǎng)標準但接待能力明顯超前。截至20xx年底,海南星級酒店286家,年接待能力3000萬(wàn)人次。另外,還有尚未納入旅游統計的住宿接待單位700家,每年可接待游客500萬(wàn)人次。兩者相加,總體接待能力3500萬(wàn)人次。據有關(guān)部門(mén)測算,全省酒店接待能力超前10年以上!
省旅游局公布的官方數據顯示,今年1月至7月海南旅游接待人數和旅游收入繼續平穩增長(cháng),但全省酒店平均開(kāi)房率同比反而下降了2.45個(gè)百分點(diǎn)。海南酒店20xx年平均開(kāi)房率54.34%,其中三亞酒店平均開(kāi)房率50%,20xx年海南酒店開(kāi)房率比20xx年下降3個(gè)百分點(diǎn)。根據有關(guān)資料顯示,世界上經(jīng)濟最發(fā)達的美國也只有44家五星級酒店,平均每個(gè)州還不到一個(gè),而面積還不及美國一個(gè)州的海南卻有31家五星級酒店。由此可見(jiàn)星級酒店的競爭將會(huì )如何激烈!
亞龍灣是三亞酒店最為集中的群落,在綿延十余公里的海岸線(xiàn)上,云集了喜來(lái)登、萬(wàn)豪、洲際、假日、凱萊、香格里拉、希爾頓等國際頂級酒店管理品牌,海南是國內經(jīng)濟欠發(fā)達地區,商務(wù)客人并不多,重點(diǎn)就得往旅游思路上轉移。
。ǘ、星級酒店實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。
四星級酒店,國際上理想的平均價(jià)格是600元左右/RMB。但是,由于我國的整體消費水平普遍偏低,所以四星級以上酒店的實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。就嘉賓酒店來(lái)看,高級園景房?jì)?yōu)惠價(jià)僅430元,豪華海景房?jì)?yōu)惠價(jià)僅478元實(shí)際售價(jià)遠遠低于國際平均水平。
。ㄈ、酒店的平均管理服務(wù)水平較一般且參差不齊。
首先,酒店,特別是高星級酒店的多寡與檔次是一個(gè)地區政治、經(jīng)濟、文化等綜合水平的縮影。
其次,先進(jìn)的管理服務(wù)理念與水平,往往在外方或國內高星級酒店內先實(shí)現,再次,由于上述原因,由于大部分酒店管理人員沒(méi)有受到專(zhuān)業(yè)的、系統的訓練,其能力的發(fā)揮就會(huì )受到局限。
另外,有不少酒店的高層是外行,又受文化層次的局限,其高星級酒店的味道不濃。
三、嘉賓國際酒店的優(yōu)、劣勢分析
優(yōu)勢:
1、濃郁的海島建筑文化氣息。
文化的內涵比較豐富,包括精神文化、制度文化、物質(zhì)文化三個(gè)層面,是企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色、價(jià)值觀(guān)念、企業(yè)精神、發(fā)展目標、規章制度、企業(yè)標識等的總和。在酒店其它文化還未形成,還未被認知時(shí),濃郁的現代建筑,無(wú)疑構成了一幅光艷奪目的風(fēng)景畫(huà)。站在酒店任何一處,仿佛能體會(huì )到人在畫(huà)中、畫(huà)在景中的意境。
2、客房接待容量適中且配套設施齊全
這是個(gè)較大的籌碼,對于大型旅游社和會(huì )議舉辦單位來(lái)講,有一定誘惑力。一個(gè)酒店可以解決,不需要一家一家酒店去談,特別是旺季。
3、僻靜優(yōu)雅,而且是中國唯一擁有私家沙灘的山頂酒店
對于大部分商務(wù)、度假的客人來(lái)講,僻靜與私密是很重要的。嘉賓國際酒店是美國全球連鎖酒店中國旗艦店,是以后在中國境內所有嘉賓國際酒店的“黃埔軍!;更是綠色環(huán)保酒店(目前已充分利用太陽(yáng)能、綠化面積大,采取其他環(huán)保措施等)。
4、具有獨特的酒店個(gè)性,特別是獨具的有別于其他同類(lèi)酒店的“妙處”,完美實(shí)行了三個(gè)“統一”,即:
1)、遠和近的統一:
遠:看的遠。酒店是三亞位置最高的酒店,登高遠望,鳥(niǎo)瞰整個(gè)三亞,“一望打盡”海、天、山、河、市5景;
近:一離鬧市近,從大堂乘電梯直接到街道;二離沙灘近;免費穿梭觀(guān)光車(chē)1分38秒即可送抵酒店私家沙灘;遠得寬闊,近得方便,各得其所。
2)、動(dòng)和靜的統一:
動(dòng):山下車(chē)水馬龍,熱鬧非凡;
靜:從山下瀑布式水簾洞里得臨街電梯直通酒店,剎那間讓您遠離塵囂,抵達幽靜世界;動(dòng)、靜只在轉身之間。瀑布落差18米,成為三亞一大景觀(guān)。
3)山和海的統一:
山:酒店位居山頂,高高在上,讓您過(guò)把“山大王”的癮;
海:我們擁有私家沙灘,大海就在1分38秒的距離;
山、海統一是仁者樂(lè )山,智者樂(lè )水的完美結合。
劣勢:
第一、離海相距較遠,如遇刮風(fēng)、下雨、下雪、爆熱時(shí)會(huì )讓客人感覺(jué)不方便。
第二、早餐品種單一不豐富,“雙早”,不是中西餐的自助,是送到房間的標準早餐,
第三、部分房間、床略小。休閑度假的酒店,以房間稍大、寬松點(diǎn)為好。還有其它一些細節也未到位,F代酒店的設計,越來(lái)越人性化,越來(lái)越強調細節、方便、舒適、氛圍。這些缺陷需要靠其它能奪眼球的東西來(lái)轉移、分化客人的注意力。
四、目標市場(chǎng)分析及其特點(diǎn)
目標市場(chǎng),即最有希望成為酒店消費者的組合群體。目標市場(chǎng)的明確既可以避免影響力、注意力的浪費,也可以使廣告有其針對性。沒(méi)有目標市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)無(wú)異于“盲人騎瞎馬”。
目標市場(chǎng)應具備以下特點(diǎn):對酒店產(chǎn)品或對酒店周?chē)漠a(chǎn)品有興趣、有支付能力,酒店能力所及的消費者群。
。ㄒ唬、旅行團隊市場(chǎng)
三亞是個(gè)旅游勝地,景點(diǎn)旅游客人占三亞市經(jīng)濟收入的50%以上。因此酒店營(yíng)運此部分客源是重頭戲。其特點(diǎn)是來(lái)的快、價(jià)位低、人數多、宣傳密度大、是潛在的散客消費群體。
旅行社市場(chǎng)是個(gè)雞肋,“食之無(wú)味”是因為價(jià)格太低,但旅行社要求的條件可不低,且誠信度較小,維系成本大;“棄之可惜”是因為三亞是個(gè)旅游城市,旅游團隊占了較大比例,我們酒店客房總數不算太少,如果客房閑著(zhù),尤其在淡季更顯得突出。團隊可以帶走酒店基本運營(yíng)費用,可以烘托酒店人氣。
。ǘ┥⒖图白择{車(chē)旅游散客市場(chǎng)據統計,去年黃金周7天里,海南進(jìn)出島車(chē)輛1.67萬(wàn)輛,同比增長(cháng)10%,海南自駕游的硬件不斷改善,隨著(zhù)本地老百姓的生活逐步富裕,島內自駕游客隨之增多,“帶薪休假”制極大地拉長(cháng)“黃金周”,使海南的自駕游一年四季保持“黃金周熱”。這樣的旅游熱,可以真正讓游客體會(huì )到出游的休閑與愜意,真正拉動(dòng)經(jīng)濟的增長(cháng)。
其特點(diǎn)是:人員相對集中在節假日,來(lái)去匆匆、消費水平高、服務(wù)標準高、需求多樣性、宣傳的可靠性大、是重復消費最大的客源群之一。
。ㄈ、協(xié)議客戶(hù)市場(chǎng)
這部分包括:長(cháng)住客戶(hù)、協(xié)議單位、VIP俱樂(lè )部成員、銷(xiāo)售聯(lián)盟客戶(hù)、老年人市場(chǎng)等。此市場(chǎng)應是酒店最大的、相對穩定的客源群。其特點(diǎn)相同于或高于自駕游散客的要求與標準,但不一定受時(shí)間的限制。
第一、消費高。要盡可能地從這些顧客中獲取更多的忠誠顧客份額。因為忠誠的顧客愿意更多地購買(mǎi)酒店的產(chǎn)品和服務(wù),忠誠顧客的消費,其支出是隨意消費支出的兩到四倍,而且隨著(zhù)忠誠顧客年齡的增長(cháng)、經(jīng)濟收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(cháng),其需求量也將進(jìn)一步增長(cháng)。此外,其消費行為基本可預測,服務(wù)成本較低,
第二、費用低。吸引新顧客需要大量的費用,如各種廣告投入、促銷(xiāo)費用以及了解顧客的時(shí)間成本等等,但維持與現有客戶(hù)長(cháng)期關(guān)系的成本卻逐年遞減。雖然在建立關(guān)系的早期,顧客可能會(huì )對酒店提供的產(chǎn)品或服務(wù)有較多問(wèn)題,需要酒店進(jìn)行一定的投入,但隨著(zhù)雙方關(guān)系的進(jìn)展,顧客對酒店的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉,對價(jià)格也不如新顧客敏感。
第三、贏(yíng)得口碑宣傳。對于酒店提供的某些產(chǎn)品或服務(wù),新顧客在作決策時(shí)會(huì )感覺(jué)有較大的風(fēng)險,這時(shí)他們往往會(huì )咨詢(xún)酒店的現有顧客。而具有較高滿(mǎn)意度和忠誠度的老顧客的建議往往具有決定作用,他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣,既節省了吸引新顧客的銷(xiāo)售成本,又增加了銷(xiāo)售收入,從而飯店利潤又有了提高。
第四、有助于員工忠誠度的提高。這是顧客關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的間接效果。如果一個(gè)酒店擁有相當數量的穩定顧客群,員工的福利待遇得以保障與提高,就會(huì )使酒店與員工形成長(cháng)期和諧的關(guān)系。在為那些滿(mǎn)意和忠誠的顧客提供服務(wù)的過(guò)程中,員工能體會(huì )到自身價(jià)值的實(shí)現,而員工滿(mǎn)意度的提高又促使飯店服務(wù)質(zhì)量的提高,使顧客滿(mǎn)意度進(jìn)一步提升,形成一個(gè)良性循環(huán)。
。ㄋ模、會(huì )議客戶(hù)市場(chǎng)
相對于其它市場(chǎng),此市場(chǎng)有個(gè)培育期的問(wèn)題。而且與三亞的大市場(chǎng)環(huán)境有著(zhù)緊密的聯(lián)系。難度比較大的是全國各地人員的聚集與快速疏散。其特點(diǎn)是:人數多、宣傳密度大、開(kāi)房率高、綜合消費好,對會(huì )議室、餐飲、效率需求高。爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額應逐年擴大。
。ㄎ澹╊A訂網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)
網(wǎng)絡(luò )渠道是越來(lái)越受到營(yíng)銷(xiāo)人員以及商務(wù)散客的青睞,但在景點(diǎn)、景區的運用可能會(huì )比城市遜色一些。其特點(diǎn)是:快捷、對交通便利要求高、價(jià)位中檔、營(yíng)銷(xiāo)費用低。
五、嘉賓國際酒店的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略和計劃:
嘉賓國際酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總的指導思想應是“全方位,保重點(diǎn),全動(dòng)員,抓主力”據此,可以實(shí)施以下戰略和計劃:
。ㄒ唬、加強對酒店營(yíng)銷(xiāo)的領(lǐng)導和力量,此項工作必須由總經(jīng)理或運營(yíng)副總親自抓,組建強有力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍加強營(yíng)銷(xiāo)管理,并進(jìn)行責任劃分和任務(wù)確定。
。ǘ、要進(jìn)一步研究并進(jìn)行準確的酒店定位,包括:
1、市場(chǎng)定位通過(guò)市場(chǎng)調查研究分析,細分市場(chǎng),最終確定為哪些或哪類(lèi)客人服務(wù)即目標市場(chǎng)客戶(hù)群:中高檔客人旅游度假、休閑養生、商務(wù)會(huì )議、研討培訓首選的酒店。嘉賓國際酒店的客源市場(chǎng)大體可細分為:
。1)團隊市場(chǎng):海南省內各大旅行社及島外旅行社(如北京、上海、廣東等),同時(shí),也要對旅行社進(jìn)行再分類(lèi)
1)、按團量大小分類(lèi),按不同分類(lèi)制定不同旅行社團隊價(jià)格,(如分成
A、B、C三類(lèi),策略是:穩定A類(lèi)客戶(hù);發(fā)展B類(lèi)、C類(lèi)客戶(hù),擴大B、C類(lèi)比例)。
2)、境外團旅行社:
。1)港澳市場(chǎng)和著(zhù)名的地接社:
。2)東南亞市場(chǎng)(如新、馬、泰國等)和地接社:
。3)韓、日市場(chǎng)
。2)散客市場(chǎng):還包括自駕游散客市場(chǎng),先重點(diǎn)關(guān)注三亞、?诩爸苓叺貐^,再島外北京、上海、廣州等大城市的商務(wù)公司。
。3)會(huì )議市場(chǎng):政府各職能部門(mén)、駐三亞企、事業(yè)機構及島內外各商務(wù)公司
。4)、協(xié)議戶(hù):要滲透到各行各業(yè),以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)惠措施吸引潛在協(xié)議客戶(hù)
。5)、網(wǎng)絡(luò )預訂;加強網(wǎng)路預定,改善網(wǎng)路預定模式
2、功能定位
根據市場(chǎng)低定位,確定為目標客戶(hù)人群提供哪些服務(wù)、那類(lèi)服務(wù)、那種檔次的服務(wù),根據目前酒店的實(shí)際,利用咱們的各類(lèi)服務(wù)設施,重新確認功能重點(diǎn),最大限度的'發(fā)揮功能效應(具體措施要視具體情況才能卻定)。
3、文化定位
嘉賓國際酒店文化定位應是-----“具有濃郁海島文化氣息的旅游度假酒店”。企業(yè)要真正做大做強,就必須有屬于自己的靈魂,酒店靈魂就是企業(yè)文化。它決定了酒店的內涵和個(gè)性。獨特的文化是吸引消費者的法寶,是酒店向公眾展示的品味、品質(zhì)、品牌定位的信息,是對顧客越來(lái)越渴望的文化需求的尊重。當然,建設一個(gè)企業(yè)的文化,好比塑造一個(gè)人的性格,急不得。企業(yè)好比人,企業(yè)的命運好比人的命運,是由性格所決定。要改變企業(yè)的命運就必須先改變企業(yè)的性格,要改變企業(yè)的性格就必須先改變企業(yè)的習慣,要改變企業(yè)的習慣就必須先改變企業(yè)的行為,要改變企業(yè)的行為就必須先改變企業(yè)的觀(guān)念。而完成這一系列的改變,就是建設企業(yè)文化的過(guò)程。所以,一切從改變觀(guān)念入手。
。ㄈ、改變客源結構
通過(guò)市場(chǎng)分析,除留住客人外,改變客源結構是提高效益的重要手段。首選改變團隊結構,再是改變團散比例。改變團隊結構,提高團隊房?jì)r(jià)。先增加合作旅行社(中小社),不求每社單量,當求積少成多(中小社因量相對較小,價(jià)格相對較高)第二個(gè)提高旅行社接團檔次,一是提高開(kāi)房客人檔次,減少對客房物7
品的損耗,增加入住后的潛在消費。采用交替更換的方法,達到提高團隊房?jì)r(jià)的目的。改變團散比例是指散客市場(chǎng)開(kāi)拓客源穩定增加的情況下,降低團隊接待量,這是除營(yíng)業(yè)指標外的另一個(gè)重要指標,也是酒店后期發(fā)展的根本途徑。
。ㄋ模、不同季節采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略
根據淡、平、旺季的不同月份、各黃金周制定不同的營(yíng)銷(xiāo)措施和不同的
價(jià)格體系,及時(shí)調整團隊、散客比例,確定各月份工作重點(diǎn)(具體措施必須深入了解酒店的實(shí)際情況后才能提出來(lái),故此處略)。
。ㄎ澹、集中力量,系統有效的進(jìn)行酒店的宣傳與推廣
突出本酒店的特性,讓消費者不僅從感性上對嘉賓國際酒店有一個(gè)完整的、綠色的、健康的認識,還要讓消費者從理性上對中華深邃文化有一個(gè)感覺(jué)、感知、感悟的認識,并且還要是一個(gè)有能力享受、心理上“尊貴”滿(mǎn)足的生活。
1、依靠政府,借勢造勢
依靠政府是因為政府承擔著(zhù)整體走向市場(chǎng)的責任,具有強大的組織力、影響力,所以,借助政府這條大船出海是走向市場(chǎng)的捷徑,辦法有“四多”即:
、、多邀請省、市、區三級政府主要領(lǐng)導到現場(chǎng)視察、辦公。
、、多積極主動(dòng)與政府有關(guān)主管部門(mén)聯(lián)系,尋求咨詢(xún)與幫助。
、、多積極促成或參與政府組織的有關(guān)宣傳、促銷(xiāo)活動(dòng)。
。4)多加強與政府在外城市所設的辦事處聯(lián)系。
2、借助媒體,提高知名度、美譽(yù)度
現代社會(huì )是一個(gè)信息社會(huì ),電視、電影、報紙、雜志、廣告等媒體已經(jīng)成為大眾時(shí)刻關(guān)注的焦點(diǎn),成為信息來(lái)源的渠道。借助媒體,迅速擴大自己的知名度。
刊企業(yè)文化等硬性廣告。多角度組織稿源,將企業(yè)的各種信息通過(guò)新聞報道形式,經(jīng)常性地見(jiàn)于媒體,進(jìn)行軟件宣傳。與媒體共同策劃主題活動(dòng),如“請到天涯海角來(lái)”、“三亞—您夢(mèng)想開(kāi)始的地方”等系列活動(dòng)。因為知名度的擴大是吸引自由散客的最佳方式之一。
3、形象導入、VI開(kāi)路
形象宣傳已經(jīng)成為現代營(yíng)銷(xiāo)的重要策略。樹(shù)立形象,傳播形象是酒店重要的促銷(xiāo)方式之一。用簡(jiǎn)潔、明決的語(yǔ)言或圖形,濃縮自己的形象,更容易最快進(jìn)入市場(chǎng)對象的腦海,成為市場(chǎng)對象的選擇。
4、舉辦活動(dòng),集中宣傳
包括文體、美食、康體、展示等活動(dòng)。有些可以是大型活動(dòng)的,有些是酒店自己組織的小型活動(dòng),無(wú)論哪種活動(dòng)都是集中宣傳自己的好機會(huì )?沙浞掷霉澣,甚至可以“造節”.當然,“節日”創(chuàng )新和活動(dòng)內容要新穎獨特實(shí)在,形式要豐富健康活潑,這樣才能在社會(huì )上產(chǎn)生轟動(dòng)效應。如果能夠把活動(dòng)辦成定期的,其影響會(huì )更大。
5、關(guān)注名人,借名揚名
名人一般是指那些社會(huì )上的成功者,他們的影響相對普通人要大得多。名人也會(huì )產(chǎn)生一些特殊的吸引力,利用重大的活動(dòng)機會(huì ),邀請名人,借助名人,吸引名人,是酒店很好的宣傳機遇。
。、采取有力有利的方法,進(jìn)一步拓展市場(chǎng)渠道
1、持續不斷開(kāi)發(fā)協(xié)議戶(hù)是酒店重點(diǎn)開(kāi)發(fā)、培育與維護的市場(chǎng),要爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額份額的逐年擴大。主要營(yíng)銷(xiāo)方向:
1)、三亞市大中型企事業(yè)單位;
2)、省內大中型企事業(yè)單位;
3)、國內大中型企事業(yè)單位,與全國著(zhù)名的企業(yè)簽訂協(xié)議,成為這些企業(yè)在三亞的基地之一。
4)、其他
2、穩定和擴大會(huì )議客戶(hù)制定并實(shí)施以招攬會(huì )議為重點(diǎn)的會(huì )議營(yíng)銷(xiāo)計劃,與三亞和本省乃至全國的會(huì )展公司,緊密聯(lián)系,形成會(huì )議鏈?梢圆扇(zhuān)職與兼職的辦法,按提成的方式進(jìn)行。定期組織會(huì )議單位領(lǐng)導到本酒店參加聯(lián)誼活動(dòng)。經(jīng)常聯(lián)系和溝通,了解和掌握各種會(huì )議動(dòng)態(tài),達到大小會(huì )議不放過(guò)的經(jīng)營(yíng)思想,爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額要不斷擴大,要組建一支較大的、精煉能戰的營(yíng)銷(xiāo)隊伍,我們可以從以下入手:
、、確定促銷(xiāo)對象:
。╝)政府各職能部門(mén)、
。╞)本地商務(wù)公司、
。╟)省內外商務(wù)公司、
。╠)行業(yè)協(xié)會(huì )、
。╡)大中型企業(yè)、
。╢)會(huì )議組織、
。╣)廣告公司、
(h)培訓機構等;
、、與酒店、證券會(huì )、金融等行業(yè)協(xié)會(huì ),聯(lián)手策劃組織休閑度假活動(dòng);
、、建全代理制,與國際、國內大型會(huì )議專(zhuān)業(yè)機構聯(lián)手舉辦策劃舉行國際、國內培訓、營(yíng)銷(xiāo)、經(jīng)濟、學(xué)術(shù)研討等會(huì )議;
、、策劃一些企業(yè)經(jīng)濟類(lèi)的,學(xué)術(shù)研討,培訓班會(huì )議和事業(yè)單位的會(huì )議;⑸、條件成熟時(shí),建立一支以具有良好社會(huì )關(guān)系的,以提取傭金為主的松散型營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
3、優(yōu)選重點(diǎn)旅行社主要是島內旅行社。初期,要先確定此市場(chǎng)擬占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額,酒店應逐年提高其它市場(chǎng)的份額,減少或控制這一市場(chǎng)的份額,并提高外團及內賓豪華團的比例。
。1)價(jià)格做杠桿,在旺季追求利潤最大化,在淡季時(shí)追求高的出租率。 、
。2)穩住本市的主要大社。市內和周邊市旅行社的客源是酒店的基本客源,在與同行同等的價(jià)格或稍高的價(jià)格的情況下要保證較高的開(kāi)房率,需保證旅行社節日用房并加強對決策人或計調部人員的公關(guān)。
。3)走出去尋訪(fǎng)大型旅行社,如上海、南京、廣東、北京等,和國內、外主要源頭社合作,特別是長(cháng)江、珠江三角區的大社,力爭為指定酒店。
。4)推出“年價(jià)團隊房”(一年一個(gè)價(jià))、“爬坡價(jià)”,以穩定客源。
4、利益刺激和重點(diǎn)關(guān)注自由散客(自駕游、背包游等)爭取占酒店客源市場(chǎng)和營(yíng)業(yè)總額的份額逐步提高。散客市場(chǎng)客源的開(kāi)發(fā),是酒店追求的最主要的客源市場(chǎng),散客比例的改變是根本途徑。重點(diǎn)是本市、?诩昂贾、上海、南京等江浙市場(chǎng),其次是省內其它城市,從戰略方向上來(lái)講最后的重點(diǎn)移向長(cháng)江、珠江三角區城市。
。ㄆ撸┎邉澩瞥黾钨e大酒店“鉆石卡”(價(jià)值30000元),“金卡(10000元)”“銀卡(5000元)”。
不同的卡享受不同的優(yōu)惠,并動(dòng)員全體員工及銷(xiāo)售人員參與賣(mài)卡。賣(mài)出提出(方案只能視具體情況而定)。
。ò耍、進(jìn)一步加大酒店市場(chǎng)的維護與開(kāi)發(fā)力度
開(kāi)拓市場(chǎng)沒(méi)有多大捷徑可走,吃苦耐勞是最根本的出路。因為準確的定位、合理的房?jì)r(jià)、良好的合作信譽(yù)都具備的同時(shí),信息輸出(宣傳促銷(xiāo))是最關(guān)鍵。
酒店銷(xiāo)售在廣告宣傳上不可能象做日用品,大量投放媒體廣告,即使有也是小范圍的,那么人員促銷(xiāo)是最主要的手段。所以定期回訪(fǎng)是最重要的。
一)、銷(xiāo)售部:
1、參加行業(yè)的連鎖服務(wù)網(wǎng),加強與各企事業(yè)單位的聯(lián)系,穩定現有客戶(hù),大力開(kāi)發(fā)新客戶(hù),本地市場(chǎng)客戶(hù)要逐一登門(mén)拜訪(fǎng)。
2、針對散客,客房、餐飲、娛樂(lè )捆綁銷(xiāo)售,客戶(hù)在酒店住房,可同時(shí)在餐飲、娛樂(lè )方面享受不同程度的優(yōu)惠。反之亦然。
3、根據不同客人的需要,設計多種套餐(包價(jià)),含客房、餐飲、康樂(lè )。
4、大力發(fā)展長(cháng)住客戶(hù);制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。
5、擴大司機拉客量,對出租車(chē)司機的促銷(xiāo)。建全中介差價(jià)規定和訂房差價(jià)提差方法。
二)、餐飲部
。1)增加品種和特色菜,降低價(jià)格,提高質(zhì)量。
。2)舉辦“美食節”,中西餐培訓班。
。3)根據節慶推出相應的團圓宴、長(cháng)壽宴、婚慶宴等。
。4)開(kāi)展有獎銷(xiāo)售活動(dòng),如福壽宴、良緣宴、,贈送客房、康樂(lè )項目,或免費接送及小禮品、鮮花贈送和在報刊祝賀廣告、電視臺、電臺送歌活動(dòng)。
。5)增加旅行社指定用餐、給導游折扣,增加團隊自點(diǎn)餐和風(fēng)味餐消費。(每天前臺都給餐飲提供一份導游姓名和房號單,以便銷(xiāo)售部和餐飲部聯(lián)系。)
三)、康樂(lè )部(方案比照上述,具體辦法視具體情況再定)
四)、內部消費鏈建立
A、通過(guò)內外促銷(xiāo)宣傳鏈完成內部消費鏈
1、外部宣傳和促銷(xiāo)
。1)島內外新聞媒體的全面合作,除正常的廣告播放和欄目的合作,同時(shí)抓住時(shí)機策劃和炒作一些臨時(shí)性的新聞報道宣傳,提高酒店的知名度和美譽(yù)度。
。2)交通工具上的宣傳:
如:飛機上的介紹和代理訂房業(yè)務(wù),?、三亞豪華巴士的宣傳和代理訂房業(yè)務(wù)。
。3)人員促銷(xiāo)、交易會(huì )促銷(xiāo)、信函促銷(xiāo),通過(guò)旅行社宣傳,電子郵件,其它媒體等。通過(guò)以上方法和其它宣傳促銷(xiāo)宣傳網(wǎng),把客人吸引進(jìn)來(lái)。
2、建立內部宣傳網(wǎng)
客人進(jìn)店要促成每項消費,就必須把每項服務(wù)介紹給他們,這樣就需要建立內部宣傳網(wǎng)——自走進(jìn)酒店的大廳開(kāi)始,就能了解酒店的基本設施情況(制作總體設施燈箱和圖片),走進(jìn)電梯,又能進(jìn)一步看到圖文并茂的宣傳廣告,到了客房,除了一些重點(diǎn)介紹的項目外,還有一本圖文并茂的服務(wù)指南,除了各項設施的介紹圖片,計費方法、電視節目、菜譜含圖片)外,還有酒店的背景資料和名人來(lái)訪(fǎng)圖片資料及企業(yè)文化的內容等。同時(shí)還有酒店位置圖。各項交通設施和旅游景點(diǎn)的介紹、相應的地方風(fēng)土人情等。打開(kāi)電視應在整點(diǎn)插播酒店介紹專(zhuān)題片。
3、內部消費鏈的促成
通過(guò)內部交叉宣傳網(wǎng)將內部各營(yíng)業(yè)部吸引客人的方法介紹給客人,并制作住房折扣卡贈送等完成內部的消費鏈的構成。
。ň牛、加強專(zhuān)業(yè)操作、網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)與預訂
網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)已經(jīng)成為世界范圍內的最熱的或者說(shuō)上升速度最快的促銷(xiāo)手段。網(wǎng)絡(luò )促銷(xiāo)不僅方便,而且省錢(qián)。主要營(yíng)銷(xiāo)方向:
a、年內與國內排名前20名的旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;
b、兩年內與國際著(zhù)名5家旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;
c、年內與國內大型旅行社旅游網(wǎng)站建立代銷(xiāo)關(guān)系;
d、年內與國內航空、鐵路、電信等公司建立代銷(xiāo)關(guān)系。經(jīng)常性地,不斷變化地,向全國大中型企事業(yè)單位、個(gè)人等客戶(hù)群的郵箱發(fā)送編輯精美的文稿圖片,或促銷(xiāo)方案。
同時(shí),制定并運用“酒店VIP俱樂(lè )部”計劃。俱樂(lè )部營(yíng)銷(xiāo)是一種網(wǎng)絡(luò )會(huì )員制營(yíng)銷(xiāo)方式。目前國內香格里拉酒店管理集團、希爾頓酒店集團、北京五洲大酒店、、杭州蕭山國際酒店等幾十家高星級酒店均有VIP俱樂(lè )部項目。
VIP俱樂(lè )部是以建立會(huì )員制為發(fā)展導向的形式。在運作策略上,完全以顧客需求為中心,充分利用好信息資源入手,從而準確的界定酒店的市場(chǎng)定位,營(yíng)造12
酒店的經(jīng)營(yíng)特色;以強化酒店品牌效應,并完善激勵機制的促銷(xiāo)戰略;進(jìn)而通過(guò)控制有力、行之高效的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)系統,幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實(shí)客戶(hù)群體,這些也正是為酒店創(chuàng )造80%利潤額的那20%的忠誠客戶(hù)。
以上是本人對貴酒店所作的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū),至于系統的詳細的營(yíng)銷(xiāo)方案和操作辦法,只有在全面熟悉、深入了解嘉賓國際酒店的實(shí)際情況后才能提出,所有本計劃中肯定有許多不足甚至錯誤之處,請海涵!