市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)集錦15篇
光陰迅速,一眨眼就過(guò)去了,我們的工作又將迎來(lái)新的進(jìn)步,是時(shí)候開(kāi)始寫(xiě)計劃了。什么樣的計劃才是好的計劃呢?下面是小編為大家整理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū),希望能夠幫助到大家。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)1
一、 市場(chǎng)分析
(一)企業(yè)的目標和任務(wù)
“Christina咖啡屋”將在位于歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段開(kāi)業(yè),它以濃郁的美國鄉村氣息作為主體格調,并匯以中國特色裝飾。盡管校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書(shū)吧等,這會(huì )占據一定的市場(chǎng)份額,但本店以顧客需求為導向,進(jìn)行中西結合的服務(wù),滿(mǎn)足高校大學(xué)師生和周邊居民對高品質(zhì)咖啡屋的需要,具有更強的吸引力。
“Christina咖啡屋”將以最快的速度搶占市場(chǎng)份額,彌補需求空白,滿(mǎn)足顧客需求,贏(yíng)得高額利潤。為達到預期目標,我們將在嚴密的市場(chǎng)調查后,展開(kāi)實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)計劃。分段完成利潤額的階段目標。
(二)市場(chǎng)現狀和策略
1、市場(chǎng)現狀分析:
一方面,現代大學(xué)生越來(lái)越追求高品質(zhì)的生活,對咖啡的需求越來(lái)越大,喝咖啡也成了一種文化,一種情調和一種生活方式,咖啡廳已正在成為人與人溝通和自我享受的一個(gè)重要場(chǎng)所,咖啡不僅是一種飲料,而且是一種文化氛圍和生活追求。它的價(jià)值在于能提供給消費者高層次的精神享受?Х仁袌(chǎng)的需求呈快速遞增趨勢,咖啡文化消費在校園市場(chǎng)大有可為!癈hristina咖啡屋”,對市場(chǎng)調研的結果進(jìn)行了詳盡透徹的分析,所設計的產(chǎn)品和室內布置等,一切以顧客的需求為基礎,很好地契合了大學(xué)生對咖啡的個(gè)性化高品質(zhì)追求,市場(chǎng)發(fā)展前景廣闊。
另一方面,歐美學(xué)院和燕山大學(xué)等高校附近的繁華地段目前還沒(méi)有一家真正的咖啡廳,遠遠不能滿(mǎn)足學(xué)子對咖啡的巨大需求。校園附近已有西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店、書(shū)吧等會(huì )和我們分享市場(chǎng)份額,成為我們的競爭對手。但我們以差異化的產(chǎn)品,滿(mǎn)足消費者的個(gè)性選擇,再輔之以很有競爭力的價(jià)格,定能在校園咖啡市場(chǎng)上獨樹(shù)一幟。
2、策略:
咖啡店經(jīng)營(yíng)態(tài)勢走發(fā)展型到穩定型的戰略步驟;經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域從專(zhuān)業(yè)化到多元化發(fā)展。除此之外還要注意差異化戰略 、目標集中戰略 、最佳成本戰略 。
(三) 主要競爭對手及其優(yōu)劣勢
1、主要競爭對手:西式快餐店中的西式快餐、冰淇淋店的休閑環(huán)境、街景奶茶店的奶茶、書(shū)吧的上網(wǎng)服務(wù)和安靜環(huán)境。
2、優(yōu)劣勢:
。1)最主要的競爭對手校園書(shū)吧,雖然是以經(jīng)營(yíng)書(shū)刊為主,但是其兼營(yíng)休閑飲品和收費上網(wǎng)。優(yōu)點(diǎn)是具有優(yōu)雅的環(huán)境,時(shí)尚的裝修。在那里既可以喝茶聚會(huì ),又可以看書(shū)買(mǎi)書(shū),同時(shí)可以提供寬帶上網(wǎng)服務(wù)。他們的同心多元化戰略,擴大了產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)種類(lèi)和經(jīng)營(yíng)方式。缺點(diǎn)是位于某大學(xué)內部,雖然小有名氣,但是客源有限。區別于此,我們將致力于專(zhuān)營(yíng)、深化咖啡飲品,以此作為我們的核心優(yōu)勢,吸引更多的顧客。
。2)其他飲品店 ,西式快餐店、冰淇淋店、街景奶茶店是我們的同業(yè)競爭者,他們的優(yōu)點(diǎn)是品種多樣,消費群體相對較廣。缺點(diǎn)是經(jīng)營(yíng)范圍單一,環(huán)境一般。對此我們將抓住顧客對咖啡喜好的特點(diǎn),重視咖啡的專(zhuān)業(yè)化及店內的環(huán)境氛圍,加深消費者的視覺(jué)和感覺(jué)記憶,提高對本店的認可度。
3、競爭戰略:差異化戰略,專(zhuān)業(yè)化戰略。
(四) 營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境分析
1.經(jīng)濟
世界經(jīng)濟危機,國內就業(yè)形勢嚴峻,國家鼓勵大學(xué)生創(chuàng )業(yè)。
2.法律法規
價(jià)格:限價(jià)和水平市場(chǎng)分配、維持專(zhuān)賣(mài)價(jià)格、差別定價(jià)、掠奪性定價(jià) 分銷(xiāo):產(chǎn)品組合要求或限制、地域地點(diǎn)或顧客限制、定價(jià)限制
促銷(xiāo):不正當行為或方式、欺騙行為或方式產(chǎn)品:專(zhuān)利商標和版權、擔保、產(chǎn)品責任、產(chǎn)品安全規則
3.成本
店面面積:70平方米
店鋪租金:20000元每年
裝修及設備:
。1)咖啡機(雙頭)8000元
。2)磨粉機:6000元
。3)滴濾咖啡機:4800元不等
。4)水處理設備(過(guò)濾掉水中的雜質(zhì)和怪味,保證咖啡的味道):1200元
。5)人員開(kāi)支:?jiǎn)T工3名,每人月工資800元左右。全年共計28800元。
店內裝修裝飾及雜項21200元。
貨款與流動(dòng)資金:10000元。
總投資:80000元。
投資回報:咖啡利潤率為30%。每天大約30人次,人均消費30元左右。月銷(xiāo)售額
為27000元,月利潤為8100元。
4.競爭
。1)、進(jìn)入壁壘低,競爭性強。Christina咖啡屋一旦成功,容易導致同類(lèi)產(chǎn)品競爭者的跟進(jìn)。
但是行業(yè)進(jìn)入壁壘低不代表Christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)層次低,Christina咖啡屋作為優(yōu)秀的模式是不容易被復制的。我們也將堅持不懈的進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新,經(jīng)營(yíng)創(chuàng )新,努力走在最前面,成為地區校園咖啡行業(yè)的領(lǐng)跑者。
。2)同類(lèi)產(chǎn)品競爭者的激烈競爭。大學(xué)區的競爭者的經(jīng)營(yíng)模式容易與Christina咖啡屋的相似,所以Christina咖啡屋對校內的競爭者的競爭側重點(diǎn)應放在明晰差異性和加強專(zhuān)業(yè)性。區域較外的其他競爭者的規模大,資金雄厚,但運營(yíng)起來(lái)比較遲鈍,所以Christina咖啡屋對校外的競爭者的競爭側重點(diǎn)是揚長(cháng)避短,發(fā)揮我們運營(yíng)的.靈活性和及時(shí)把握消費者需求敏感性的優(yōu)勢。
5.技術(shù) :新技術(shù)的引進(jìn),加強了專(zhuān)業(yè)化。
。用紙制滴液漏斗沖調咖啡
。用純棉滴液漏斗沖調咖啡
。用咖啡機沖調咖啡
。用液濾裝置沖調咖啡
。沖調冰咖啡
。濃縮咖啡機的基礎知識
。用專(zhuān)用濃縮咖啡機沖調咖啡
。用家庭用濃縮咖啡機沖調咖啡
。用咖啡爐沖調咖啡
。噴霧牛奶和泡沫牛奶的制作方法
。機器的保養
。上百種咖啡種類(lèi)
6.社會(huì )因素
。1).校園市場(chǎng)未被開(kāi)發(fā),潛力巨大。這是Christina咖啡屋經(jīng)營(yíng)填補的空白,滿(mǎn)足了廣大師生消費者的一個(gè)心愿。
。2).大學(xué)生生活品味提高,個(gè)性化追求遞增。這與Christina咖啡屋發(fā)展個(gè)性化和時(shí)尚的發(fā)展理念是契合的,顯現出Christina咖啡屋廣闊的發(fā)展空間。
。3) 大學(xué)校園內外國留學(xué)生和外籍教師需要一個(gè)適合他們休閑、方便他們消費的時(shí)尚個(gè)性咖啡屋。
(五)內部環(huán)境分析
1。 優(yōu)勢
及、為客人提供的人性化服務(wù) :中英文餐單和服務(wù),優(yōu)雅個(gè)性的環(huán)境 ,舒適的沙發(fā),無(wú)線(xiàn)網(wǎng)連接,包羅萬(wàn)象的時(shí)尚雜志和圖書(shū),人性化的客戶(hù)交流紀念照片 。這樣的產(chǎn)品組合充分考慮消費者的需求,滿(mǎn)足消費者的時(shí)尚品味。
。2)、專(zhuān)營(yíng)性。Christina咖啡屋專(zhuān)注經(jīng)營(yíng)各種時(shí)尚咖啡,始終堅持自身發(fā)展的主題。其他茶品和快餐僅為輔助,為客人提供方便。這樣的經(jīng)營(yíng)模式容易提升自身專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)水平,更能保證消費者對Christina咖啡屋的忠誠度。
。3)、地域優(yōu)勢明顯。Christina咖啡屋選址歐美學(xué)院和燕山大學(xué)間的繁華地段,地理上更加接近歐美學(xué)院和燕山大學(xué)消費者,充分節省顧客時(shí)間成本,方便消費者。且密集的人流量易于結隊消費,人群集中,易產(chǎn)生示范和模仿消費效應。
。4)、格調的優(yōu)勢。有些消費者本能的排斥商業(yè)氣息濃厚的咖啡廳,而Christina咖啡屋作為學(xué)生自己的咖啡屋,異國風(fēng)情,格調優(yōu)雅,情感上更容易為消費者接受。
。5)、價(jià)格有競爭性。我們將咖啡的價(jià)格定在適當的價(jià)位,具有更強的價(jià)格競爭優(yōu)勢。
2。 劣勢
。1)、缺乏規模效益。雖然Christina咖啡屋規模小導致規模效益的缺乏,但是可以充分利用校內資源,一定程度上降低成本,彌補不足。
。2)。 大學(xué)生消費時(shí)間對我們的局限。這類(lèi)群體特殊的消費時(shí)間相對過(guò)于集中,不利于Christina咖啡屋的有效循環(huán)經(jīng)營(yíng),增加了管理成本和運營(yíng)費用。
。3)。缺乏經(jīng)營(yíng)管理的經(jīng)驗。Christina咖啡屋會(huì )在堅持自身經(jīng)營(yíng)理念的基礎上積極探索出屬于自己的特色經(jīng)營(yíng)管理的道路,使自己的管理經(jīng)驗成熟。
3。 預期變化
首先,是原材料進(jìn)口咖啡豆的貨源是否保證供應。我計劃和供應商簽訂供貨協(xié)議,支持我的經(jīng)營(yíng)不受影響,貨源優(yōu)先供應。
其次,是價(jià)格上漲的因素。我不會(huì )為了保持原先的零售價(jià)格而去改換低劣的咖啡豆。如果價(jià)格嚴重上漲,我或者會(huì )自己承擔其后果,或者將其轉嫁給顧客。當然,我要張貼告示來(lái)解釋咖啡價(jià)格上漲的原因。
第三,不可抗拒的外界因素。我計劃通過(guò)“意外傷害保險”來(lái)彌補這方面的損失。
第四,現在市面上出現一種韓國進(jìn)口的全自動(dòng)電腦管理咖啡機,它可以自動(dòng)出售咖啡,自動(dòng)調味,四季溫度調節,可同時(shí)出原豆咖啡,韓國茶,奶茶三種口味的飲品。
針對它的潛在威脅,我們要在產(chǎn)品和服務(wù)方面下功夫,增加產(chǎn)品的種類(lèi),保證產(chǎn)品的質(zhì)量,并保持其一貫性。服務(wù)要以人為本,誠信經(jīng)營(yíng),照顧每一位顧客的口味,計劃開(kāi)發(fā)茶飲品,畢竟有些人習慣喝
。1)、產(chǎn)品新穎,特色服務(wù)?Х任萃瞥龅木哂挟悋檎{的咖啡、茶品和西方快餐
二.營(yíng)銷(xiāo)策略
。ㄒ唬┕景l(fā)展戰略——專(zhuān)業(yè)化戰略和多元化戰略
專(zhuān)業(yè)化戰略是指企業(yè)把所有資源和能力集中從事某種核心業(yè)務(wù),通過(guò)核心業(yè)務(wù)的發(fā)展,建立競爭優(yōu)勢和市場(chǎng)地位的戰略。多元化就是豐富附加產(chǎn)品,更好的滿(mǎn)足顧客需求,提供方便。
。ǘ┕靖偁帒鹇浴町惢瘧鹇院图谢瘧鹇
產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化及目標客戶(hù)特定為高校師生并細分市場(chǎng)的集中化戰略。
。ㄈ┕緦用婧徒(jīng)營(yíng)層面的戰略分析
1、公司層面
從專(zhuān)業(yè)化逐步實(shí)現多元化——在加強主營(yíng)產(chǎn)品的質(zhì)量和特色的同時(shí),豐富附屬產(chǎn)品的種類(lèi),從而更好的滿(mǎn)足顧客需求。
2、經(jīng)營(yíng)層面
。1)、資源的發(fā)掘、利用與整合
。2)、企業(yè)自身的定位
。3)、核心競爭力和戰略競爭力
。4)、經(jīng)營(yíng)模式規劃與設計
三。行動(dòng)計劃
(一)戰略目標/預期效果
我們制定了最初兩年的市場(chǎng)進(jìn)入目標,根據實(shí)際調查,只要運營(yíng)正常,我們有足夠的信心實(shí)現這一具有挑戰性的目標。
第一個(gè)月的目標:初入市場(chǎng),知名度低,盈利能力相對較低,計劃實(shí)現銷(xiāo)售額12000元,占市場(chǎng)份額的5%。
前半年的目標:逐漸提高知名度,市場(chǎng)份額提高,達到20%,實(shí)現銷(xiāo)售額約180000元。 第一年的目標:經(jīng)過(guò)一年的努力。顧客的忠實(shí)度提高,市場(chǎng)份額突破30%,實(shí)現銷(xiāo)售額402720元。同時(shí)也將虧損控制在36000元以下。
第二年的目標:加強產(chǎn)品創(chuàng )新及業(yè)務(wù)拓展,力求市場(chǎng)份額達到40%以上。
目標的實(shí)現要有準確的市場(chǎng)定位,結合實(shí)際的市場(chǎng)調查,制定正確的營(yíng)銷(xiāo)策略,瞄準目標市場(chǎng),積極樹(shù)立良好的品牌形象和口碑。我們將自始至終堅持理念“總有一種味道會(huì )在某個(gè)時(shí)刻打動(dòng)您”,致力于滿(mǎn)足消費者的個(gè)性化、高品質(zhì)需求。同時(shí),對消費者心理和行為反應進(jìn)行分析,調整產(chǎn)品結構。
(二) 目標市場(chǎng)描述(識別特征 及獨特的需求、態(tài)度和行為 )
校園咖啡市場(chǎng)的消費者主要為周邊高校的在讀大學(xué)生(包括留學(xué)生)、 大學(xué)老師(尤其是年輕老師和外教)和其他工作人員。按照對咖啡的不同需求,具體可細分為:普通在校大學(xué)生、外國留學(xué)生、普通在校教師、外籍教師、學(xué)校其他工作人員。
(三)營(yíng)銷(xiāo)組合描述
1。 產(chǎn)品/服務(wù)
如前所述,產(chǎn)品種類(lèi)豐富,具有個(gè)性化突出的特色。中英文的餐單和中西結合的裝飾裝修更能吸引留學(xué)生和外教們的青睞,也是時(shí)尚達人的休閑好去處。飲品中既有百種主打咖啡、椰奶、檸檬茶,又有烏龍、杭州綠茶、酸梅湯;食品中既有匹薩、薯條、三明治,又有中式小甜點(diǎn)。異國情調中卻有家的感覺(jué)。在這個(gè)咖啡店里,你不盡可以品味咖啡,而且可以免費使用無(wú)線(xiàn)網(wǎng),或是看看書(shū)和雜志,和店主聊聊天,和其他志趣相投的客人交個(gè)朋友。這里是安靜優(yōu)雅的,也是時(shí)尚個(gè)性的小天地。在經(jīng)營(yíng)進(jìn)入成熟期的過(guò)程中,逐漸樹(shù)自身的品牌效應。對咖啡杯,室內設計都在配合咖啡質(zhì)感與風(fēng)格的同時(shí),根據季節等因素適時(shí)調整。
2。 分銷(xiāo)
由于這是我們的第一家校園咖啡店,所以近期沒(méi)有渠道計劃。不過(guò)隨著(zhù)Christina咖啡屋的品牌的建立,我們以后會(huì )考慮在其他校園附近或內部建設連鎖咖啡店。
3。 定價(jià)
對不同咖啡價(jià)格不同,但總體價(jià)格與顧客的價(jià)格期望值相符,在市場(chǎng)上具有很強的競爭力。附屬產(chǎn)品完全采用代銷(xiāo),而且品牌價(jià)值高,因而價(jià)格比市場(chǎng)價(jià)格略高。在經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中,根據顧客反應和市場(chǎng)占有率適當進(jìn)行價(jià)格調整。這樣的定價(jià)策略一方面可以吸引顧客的注意力,另有方面可增加營(yíng)業(yè)額和提高市場(chǎng)份額。
4。 促銷(xiāo)
在進(jìn)行Christina咖啡屋的營(yíng)銷(xiāo)傳播時(shí),我們將強化本店根據顧客喜好,種類(lèi)繁多、品質(zhì)優(yōu)良的特點(diǎn)及中西雙語(yǔ)服務(wù)的特色,吸引我們的目標顧客?紤]到我們目標顧客比較集中——大學(xué)生群體,為了節省成本的同時(shí),最大限度的擴大宣傳效果。在媒體選擇上,我們選擇大學(xué)生關(guān)注最多的校內網(wǎng)(秦皇島部分),進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )宣傳,這樣可以最大限度的讓每位在校大學(xué)生了解本店;在廣告方面,我們選擇在各公寓天氣提示欄冠名,突出本店多種類(lèi)高品質(zhì)的特色,這樣既可以將本店的一份溫暖帶給同學(xué)們,同時(shí)也宣傳了本店;在公共關(guān)系方面我們將贊助校學(xué)生團體,進(jìn)一步推廣本店,拉進(jìn)本店與同學(xué)的距離;此外我們將有間隔地在本店舉行三次主題活動(dòng),使本店的良好形象一步步深入到同學(xué)當中,形成良好的口碑;同時(shí)我們會(huì )注重本店品牌的建立與傳播。為了保證本店的顧客率,我們還會(huì )針對不同的顧客群實(shí)行特定促銷(xiāo)手段,以此吸引更多的顧客和留住老顧客。在本店品牌建立后,我們將會(huì )向其他校園進(jìn)行加盟連鎖的方式進(jìn)行擴張。
5。 市場(chǎng)定位
主營(yíng)咖啡店,同時(shí)兼營(yíng)簡(jiǎn)單其他飲品和西式甜點(diǎn)。擁有臨近目標消費群體的地理位置,美國鄉村酒吧式裝修結合中國特色裝飾,采用先進(jìn)的咖啡制作工藝,中英文雙語(yǔ)餐單及服務(wù),免費提供圖書(shū)雜質(zhì)閱覽和無(wú)限區域網(wǎng)使用。是個(gè)性、特色、優(yōu)雅的中高檔咖啡屋。
四. 行動(dòng)計劃
(一) 制定活動(dòng)步驟
1。 職能 : 市場(chǎng)推廣和宣傳
2。 具體安排
。1)、市場(chǎng)推廣(“Christina咖啡屋”將在10年第一個(gè)學(xué)期開(kāi)學(xué)前一天正式開(kāi)業(yè)) 由于“Christina咖啡屋”剛剛進(jìn)入校園,同學(xué)們對其并不了解,所以我們制定了對它的校園推廣計劃:
。╝)假前宣傳。寒假前我們將會(huì )在校園內連續一周張貼海報、發(fā)放傳單(20xx份),同時(shí)我們將派發(fā)部分體驗券,以此把本店將在校園內開(kāi)張的消息傳達到同學(xué)中,引起全校同學(xué)的注意,使感興趣的同學(xué)期待本店的開(kāi)業(yè)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)2
一、背景
深秋時(shí)節,薊縣的山貨、水果豐收了,開(kāi)始大量上市。每天源源不斷進(jìn)入市內各大水果批發(fā)市場(chǎng),同時(shí)還遠銷(xiāo)外埠10余個(gè)省市。生產(chǎn)的水果80%左右用于外銷(xiāo)(每年都有外地商、中間商、或者物流公司來(lái)收購),基本上發(fā)往全國各地的都有。由于近年來(lái)薊縣發(fā)揮山區優(yōu)勢,注重果品基地的建設,果品種植面積不斷擴大,目前已達31萬(wàn)畝。山貨不僅暢銷(xiāo)華北地區,而且還遠銷(xiāo)國外出口創(chuàng )匯。山貨特產(chǎn)豐富,每年都有山貨廟會(huì ),吸引中外客商彌猴桃在歐美市場(chǎng)被譽(yù)為"世界珍果",倍受歡迎。薊縣的甘甜板栗等山貨成了日本市場(chǎng)上的熱銷(xiāo)商品,燕山板栗是日本"甘栗節"最受寵愛(ài)的佳品。但大多的中小企業(yè),由于規模小,資金相對薄弱,沒(méi)有能力建立自身完整的物流系統,這時(shí)第三方物流是他們的最好選擇。
二、計劃概要
該物流公司目前是個(gè)中型規模的企業(yè),是以汽車(chē)運輸業(yè)務(wù)為主的公司,有各種類(lèi)型的貨車(chē)。公司將在傳統物流的基礎上,進(jìn)一步推動(dòng)現代物流的發(fā)展,以提高供應鏈管理水平為核心,以實(shí)現物流資源整合為出發(fā)點(diǎn),引進(jìn)信息技術(shù),建立互聯(lián)互通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺,打造以倉儲、配送、物流、加工、服務(wù)管理為一體的現代物流體系。致力成為輻射全國的山貨水果物流集散中心,在實(shí)現以上目標后再逐步向國際市場(chǎng)推進(jìn),促進(jìn)薊縣山貨水果市場(chǎng)的現代化,國際化。
三、市場(chǎng)分析
我們所面對的天津市場(chǎng)是個(gè)開(kāi)放的市場(chǎng),我們的任務(wù)是將本地的現有資源進(jìn)行整合,形成完整的物流體系。與周邊的物流企業(yè)協(xié)作,國內的生產(chǎn)廠(chǎng)商聯(lián)合,逐漸擴大規模,完善服務(wù)業(yè)務(wù)和運作及管理水平。市場(chǎng)有很大的發(fā)展潛力,競爭者不多,而且他們的網(wǎng)上銷(xiāo)售做的不夠完善。我們將利用網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢,與現有的企業(yè)進(jìn)行競爭。
四、計劃的指導思想及原則
以誠為本、以信為譽(yù)的原則,業(yè)務(wù)處理快速、送貨及時(shí)、到達準確、服務(wù)熱情,從戰略的高度去規劃和經(jīng)營(yíng)物流,滿(mǎn)足客戶(hù)及市場(chǎng)的需要,引導市場(chǎng)潮流,用電子信息業(yè)去改造物流業(yè)。
五、SWOT分析
1、優(yōu)勢
。1)薊縣的物流條件還不夠完善,給我們提供了足夠的市場(chǎng)機會(huì ),市場(chǎng)完全開(kāi)放,政策支持,有辦企業(yè)的優(yōu)惠條件。將直銷(xiāo)體系和個(gè)性化服務(wù)應用與第三方物流產(chǎn)業(yè),是一個(gè)地區性、針對性極強,依靠高度的信息化來(lái)經(jīng)營(yíng)的小、精、專(zhuān)的新型物流公司。
。2)我們制定較低的市場(chǎng)價(jià)格,并依靠?jì)?yōu)質(zhì)的服務(wù)和客戶(hù)關(guān)系管理來(lái)吸引客戶(hù),依靠規模經(jīng)營(yíng)來(lái)盈利。
。3)我們以雙贏(yíng)為最終目標,以合作為競爭手段。無(wú)形中擴大自身規模,提高了公司在行業(yè)內的影響力。
2、劣勢
。1)公司在起步階段經(jīng)營(yíng)規模小,資金少,沒(méi)有廣闊的資金來(lái)源,資金運轉方面可能會(huì )不很靈活。
。2)市場(chǎng)經(jīng)驗不足,面對突發(fā)事件應對經(jīng)驗不足,缺乏對策。
六、市場(chǎng)定位
通過(guò)對我國物流市場(chǎng)及天津物流市場(chǎng)的分析,公司將在第三方物流的基礎上結合現代電子商務(wù),充分發(fā)揮電子商務(wù)的信息化、自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò )化、智能化、柔性化特點(diǎn)與功能,集采購、包裝、裝卸、運輸、儲存保管、流通加工、配送、物流情報等功能要素于一體的物流企業(yè),建立集物流、商流、資金流、信息流于一體的現代物流企業(yè)。致力于整合地區的物流資源優(yōu)勢,使地方的有利條件充分發(fā)揮,形成完備的物流系統,為地方的經(jīng)濟建設提供可靠的保障,及有力的支持。
公司將在一到三年內對地區性的物力資源進(jìn)行整合,形成服務(wù)一流、設備完備、技術(shù)先進(jìn)、管理到位的地區性的物流公司。
七、營(yíng)銷(xiāo)目標
以最快的速度進(jìn)入本地市場(chǎng),并在周邊地區取得一定的市場(chǎng)份額。本著(zhù)用心服務(wù)的原則,與國內的廠(chǎng)商和客戶(hù)建立良好的合作伙伴關(guān)系。
八、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
1、產(chǎn)品策略
。1)產(chǎn)品功能定位:更便捷,更安全,更準時(shí)的優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)
。2)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)范圍定位:北京、天津、河北地區的物流服務(wù)
。3)產(chǎn)品服務(wù)方式定位:通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、免費客服電話(huà)、傳真進(jìn)行訂單服務(wù)。主要業(yè)務(wù)包含物流的基本業(yè)務(wù)即運輸、保管(即倉儲)、代加工、包裝及配送。
。4)增設采購、倉儲、物流信息供應等產(chǎn)品線(xiàn),實(shí)現一體化的管理。
。5)提供增值服務(wù),如在倉儲服務(wù)中,建立高層的自動(dòng)化倉庫,利用巷道式堆垛起重機和激光引導無(wú)人駕駛小車(chē)完成物流任務(wù),吸引大型企業(yè),滿(mǎn)足其要求。
。6)既要注重長(cháng)途運輸,又要發(fā)展短途運輸、送貨上門(mén)等低值的服務(wù),吸引小企業(yè)。
。7)增加倉庫、汽車(chē)等的數量;加強人員素質(zhì)的培養等,通過(guò)這種有形商品的合理使用,可以有效的吸引客戶(hù)。
。8)引進(jìn)新技術(shù),設計本企業(yè)的物流服務(wù)項目,實(shí)現物流服務(wù)的全面升級。
2、價(jià)格策略
公司主要的服務(wù)對象是中小企業(yè),所以我們實(shí)行低價(jià)策略依靠規模盈利。定價(jià)是采取以下方法:(1)競爭導向定價(jià)法:通過(guò)市場(chǎng)調研得出顧客最愿接受的價(jià)格,并以此為基點(diǎn),將我們價(jià)格控制在與此基準價(jià)格持平或較低的水平。(2)區別定價(jià)法:對于不同的地點(diǎn),不同的貨物我們進(jìn)行市場(chǎng)細分,并列出詳細的價(jià)格清單,以此為基準進(jìn)行標準收費。(3)如果某一企業(yè)購買(mǎi)本公司的產(chǎn)品服務(wù)累積到一定價(jià)格或數量,可以享受價(jià)格折扣。(4)在銷(xiāo)售的淡季采取低價(jià)出售的方式鼓勵顧客消費。冬天折扣大價(jià)格低;夏天的價(jià)格折扣低價(jià)格高。
3、渠道策略
。1)采用廣告、電話(huà)、電視直銷(xiāo)等的直接渠道,并利用互聯(lián)網(wǎng)加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo),通過(guò)強大的電子配送中心進(jìn)行直銷(xiāo)體系的渠道管理。(2)經(jīng)紀商,與其建立長(cháng)期的合作合同,把企業(yè)洽談業(yè)務(wù)的環(huán)節交由經(jīng)紀商負責,集中企業(yè)的精力進(jìn)行物流服務(wù)。
4、促銷(xiāo)策略
。1)廣告媒體選擇:網(wǎng)絡(luò )廣告、路牌廣告、經(jīng)濟類(lèi)雜志和報紙的廣告;通過(guò)郵政直接投遞企業(yè)介紹、產(chǎn)品說(shuō)明等函件等方式做廣告使廣大的的企業(yè)了解本公司。
。2)推銷(xiāo)人員的上門(mén)、電話(huà)或信件推銷(xiāo)加強企業(yè)推銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養,增強其銷(xiāo)售手段的技能。推銷(xiāo)人員要想熟悉本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、企業(yè)文化、交貨地點(diǎn)、企業(yè)規模、經(jīng)營(yíng)目標、企業(yè)的優(yōu)勢以及未來(lái)的發(fā)展等,取得客戶(hù)的信任和支持;推銷(xiāo)人員要向顧客詳細介紹物流企業(yè)的服務(wù)項目、服務(wù)承諾、服務(wù)費用、交貨方式、交貨時(shí)間、交貨地點(diǎn)、付款條件等,吸引采用本企業(yè)的服務(wù);推銷(xiāo)人員還要幫助企業(yè)收集和反饋市場(chǎng)信息,包括客戶(hù)信息、市場(chǎng)供求信息和競爭對手的信息,從而使企業(yè)在競爭中立于不敗之地。
。3)抓住時(shí)機的事件營(yíng)銷(xiāo)
。4)營(yíng)業(yè)推廣
I、推行會(huì )員制度:只要與公司有過(guò)業(yè)務(wù)來(lái)往的就自動(dòng)成為會(huì )員,我們將保存客戶(hù)信息保持關(guān)系來(lái)往。通過(guò)客戶(hù)業(yè)務(wù)成交金額累積量,我們分成幾種不同級別并給予不同程度的優(yōu)惠
II、定期與高校聯(lián)合項目,提高公司知名度。
。5)公共關(guān)系管理
I、處理好與客戶(hù)的關(guān)系,完善售后服務(wù),定期顧客回訪(fǎng);
處理好與中間商的關(guān)系,實(shí)現互利互惠共同發(fā)展;
處理好與競爭對手的關(guān)系,加強合作,促進(jìn)物流業(yè)的發(fā)展;
處理好與新聞界的關(guān)系,真誠相待、主動(dòng)聯(lián)系、促進(jìn)人際關(guān)系理解尊重、積極配合新聞工作者的工作,虛心接受新聞界的批評;積極參與慈善事業(yè)捐獻,提高社會(huì )聲譽(yù);
II、制定預防危機的公關(guān)章程
制定預防危機的公關(guān)章程,在危機出現時(shí),組成事故處理小組,迅速著(zhù)手,查明原因,明確責任,在第一時(shí)間通過(guò)各媒體告知公眾,說(shuō)明原因,并做出適宜的解決措施,搞好善后工作。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略
在信息平臺的基礎上使用條形碼技術(shù)、全球衛星定位系統(GPS)、物流采購管理和企業(yè)資源管理等物流管理軟件,并對其實(shí)施無(wú)縫鏈接和有效整合,以充分滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的信息化需求。
。1)展示平臺在線(xiàn)展示主營(yíng)業(yè)務(wù),部門(mén)類(lèi)型,,最新動(dòng)態(tài)
。2)服務(wù)平臺在線(xiàn)咨詢(xún),洽談交易,訂制訂單,投訴,進(jìn)入公司的網(wǎng)站或通過(guò)電話(huà)查詢(xún)貨物當時(shí)所處的地點(diǎn)及貨物信息。
。3)努力把網(wǎng)站建設成為一個(gè)物流信息平臺,以及物流咨詢(xún)查詢(xún)平臺和物流學(xué)術(shù)交流平臺。
。4)定期在公司網(wǎng)站上發(fā)布講座和培訓信息,邀請專(zhuān)家來(lái)為果民講解與他們自身相關(guān)的經(jīng)濟、法律知識等。
九、組織管理戰略
。1)成立之初采用樹(shù)型結構與橫向工作相結合,自上而下成立總經(jīng)理,秘書(shū)處,財務(wù)部,人力資源部,公關(guān)部,規劃部,營(yíng)銷(xiāo)部,技術(shù)部,安全衛生部,執行部等部門(mén),依靠項目經(jīng)理與各個(gè)部門(mén)通力合作,完成我們的服務(wù)。各級管理人員形成一個(gè)團隊,明確職責,各盡其能。(2)建立有效的`激勵機制,為員工建立良好的工作環(huán)境。
。3)加強對公司內部管理,聘請專(zhuān)業(yè)人士及有領(lǐng)導才能的人,
。4)建立完善的工資制度,獎懲制度,
。5)通過(guò)開(kāi)展各種活動(dòng)強化公司員工的技能知識素質(zhì)
。6)我們將與附近的大學(xué)聯(lián)合,定期培訓我們業(yè)務(wù)骨干,不斷提高員工素質(zhì),將人的成長(cháng)視為企業(yè)成長(cháng)的基礎,對人的繼續教育永遠視為企業(yè)可持續發(fā)展的關(guān)鍵。
十、風(fēng)險分析與控制
行業(yè)風(fēng)險
有數據顯示,我國水果蔬菜等農副產(chǎn)品在采摘、運輸、儲存等物流環(huán)節上的損失率在25%~30%左右,也就是說(shuō)1/4強的農產(chǎn)品在物流環(huán)節中被消耗掉了。而發(fā)達國家的果蔬損失率則控制在5%以下,美國蔬菜水果物流則更為典型,產(chǎn)品可以一直處于采后生理需要的低溫狀態(tài)并形成一條冷鏈:田間采后預冷——冷庫——冷藏車(chē)運輸——批發(fā)站冷庫——超市冷柜——消費者冰箱,水果蔬菜在物流環(huán)節的損耗率僅有1%~2%。水果運輸的條件比較復雜,有的品種怕冷,有的怕熱。
質(zhì)量風(fēng)險
1、物理?yè)p傷主要原因是不良操作、超載、堆垛安排不當等
因而在水果運輸中要嚴格做到輕裝輕卸。碼貨的安排也是十分重要的,將一車(chē)水果有秩序地堆好、碼好、最大限度地保護好。各包裝之間要靠緊,這樣在運輸中各包裝物間就不會(huì )有太大的晃動(dòng)。包裝要放滿(mǎn)整個(gè)車(chē)的底部,以保證貨物中的靜壓分布均勻。要注意垛碼不要超出車(chē)邊緣。要使下層的我裝承擔上層整個(gè)包裝件的重量而不是由下層的商品來(lái)承受上層的重量。為此,長(cháng)方形的容器比較好,形狀不規則的容器,如竹筐、荊條筐,要堆放成理想的格式就困難得多
2、失水在高溫季節,要注意遮蓋貨物,使陽(yáng)光不能直接照射在商品上。遮蓋物的放置要使貨物前后通風(fēng)道不被擋住。
防止聚熱的主要方法是加強通風(fēng),就是在堆放包裝件時(shí),使各包裝之間空氣可以自由流動(dòng)。特別是要注意利用運輸工具行駛時(shí)產(chǎn)生的空氣流動(dòng),使空氣流過(guò)貨堆甚至流過(guò)包裝件內部。
財務(wù)風(fēng)險
1.資金不足解決措施:加強對財務(wù)的管理,加強與合作伙伴的合作關(guān)系,爭取創(chuàng )業(yè)優(yōu)惠政策,同時(shí)吸引會(huì )員和投資者加入。
2.盈利不足解決措施:建立風(fēng)險儲蓄金,減少前期固定資產(chǎn)支出;轉變策略,在營(yíng)銷(xiāo)方面,服務(wù)方面努力創(chuàng )新,在保證原有顧客群的基礎上爭取爭取的顧客,增加更多的選擇方案,爭取市場(chǎng)。
市場(chǎng)風(fēng)險
1.顧客數量不足,顧客流失解決措施:加大宣傳力度,提高服務(wù)質(zhì)量;穩定,增加核心顧客數量,推出相應的優(yōu)惠措施。
2.宣傳效果不明顯解決措施:做好前期市場(chǎng)調研,整合營(yíng)銷(xiāo)傳播,利用網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)勢。
管理風(fēng)險
1.市場(chǎng)經(jīng)驗不足,有可能出現管理漏洞,造成資金流失解決措施:聘請專(zhuān)家作為營(yíng)銷(xiāo),管理顧問(wèn),提高管理和銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素養和市場(chǎng)經(jīng)驗。
2.員工的素質(zhì)能力不足解決措施:首先從培訓人員身上查找原因,提高培訓能力,加大培訓力度。
法律風(fēng)險
依法經(jīng)營(yíng),咨詢(xún)法律顧問(wèn)有關(guān)企業(yè)成立的相關(guān)法律事項,嚴格按照法律程序成立和經(jīng)營(yíng)。當公司經(jīng)營(yíng)到一定規模進(jìn)行增資擴股時(shí),交由法律顧問(wèn)進(jìn)行評估。
公司聘請法律顧問(wèn)就經(jīng)營(yíng)方面所發(fā)現的法律問(wèn)題,財務(wù)規章建設等進(jìn)行咨詢(xún)。企業(yè)的組建包括文件的起草和法律手續的辦理及跨省開(kāi)辦工商企業(yè)組織的條件,提供產(chǎn)權咨詢(xún)意見(jiàn)和代辦手續等;向金融機構借貸、發(fā)行債券籌措資金,不動(dòng)產(chǎn)租賃、抵押等事項進(jìn)行法律咨詢(xún)。
企業(yè)嚴格按照《公司法》、《稅法》要求依法納稅,決不偷稅,漏稅,逃稅、騙稅。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)3
一、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)編制的原則
為了提高服裝產(chǎn)品策劃書(shū)撰寫(xiě)的準確性與科學(xué)性,應首先把握其編制的幾個(gè)主要原則;
(一)、邏輯思維原則。
策劃的目的在于解決企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題,按照邏輯性思維的構思來(lái)編制策劃書(shū)。首先是設定情況,交代策劃背景,分析服裝產(chǎn)品市場(chǎng)現狀,再把策劃中心目的全盤(pán)托出;其次進(jìn)行具體策劃內容詳細闡述;三是明確提出解決問(wèn)題的對策。
(二)、簡(jiǎn)潔樸實(shí)原則。
要注意突出重點(diǎn),抓住企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中所要解決的核心問(wèn)題,深入分析,提出可行性的相應對策,針對性強,具有實(shí)際操作指導意義。
(三)、可操作原則。
編制的策劃書(shū)是要用于指導營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),其指導性涉及營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的每個(gè)人的工作及各環(huán)節關(guān)系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創(chuàng )意再好也無(wú)任何價(jià)值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物,管理復雜、顯效低。
(四)、創(chuàng )意新穎原則。要求策劃的"點(diǎn)子"(創(chuàng )意)新、內容新、表現手法也要新,給人以全新的感受。新穎的創(chuàng )意是策劃書(shū)的核心內容。
二、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的基本內容
策劃書(shū)按道理沒(méi)有一成不變的格式,它依據產(chǎn)品或營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的不同要求,在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是,從服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃活動(dòng)一般規律來(lái)看,其中有些要素是共同的。因此,我們可以共同探討服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的一些基本內容及編制格式。封面>策劃書(shū)的封面可提供以下信息:
、俨邉潟(shū)的名稱(chēng);
、诒徊邉澋目蛻(hù);
、鄄邉潤C構或策劃人的名稱(chēng);
、懿邉澩瓿扇掌诩氨静邉澾m用時(shí)間段。因為服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃具有一定時(shí)間性,不同時(shí)間段上市場(chǎng)的狀況不同,營(yíng)銷(xiāo)執行效果也不一樣。
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃策劃書(shū)的正文部分主要包括:
(一)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃目的
要對本服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃所要達到的目標、宗旨樹(shù)立明確的'觀(guān)點(diǎn)(如:提高市場(chǎng)占有率;擴大產(chǎn)品知名度;樹(shù)立規模、優(yōu)質(zhì)、專(zhuān)業(yè)、服務(wù)的良好形象),作為執行本策劃的動(dòng)力或強調其執行的意義所在,以要求全員統一思想,協(xié)調行動(dòng),共同努力保證策劃高質(zhì)量地完成。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)上存在的問(wèn)題紛繁多樣,但概而言之,也無(wú)非六個(gè)方面:企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略,因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套服裝產(chǎn)品行銷(xiāo)計劃。
企業(yè)發(fā)展壯大,原有的營(yíng)銷(xiāo)方案已不適應新的形勢,因而需要重新設計新的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案。企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)方向,需要相應地調整行銷(xiāo)策略。企業(yè)原營(yíng)銷(xiāo)方案嚴重失誤,不能再作為企業(yè)的行銷(xiāo)計劃。市場(chǎng)行情發(fā)生變化,原經(jīng)銷(xiāo)方案已不適應變化后的市場(chǎng)。
企業(yè)在總的營(yíng)銷(xiāo)方案下,需在不同的時(shí)段,根據市場(chǎng)的特征和行情變化,設計新的階段性方案。如:首先強調"服裝產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)",然后說(shuō)明服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)成敗對公司長(cháng)遠、近期利益對長(cháng)城系列的影響的重要性,要求公司各級人員及各環(huán)節部門(mén)達成共識,完成好任務(wù),這一部分使得整個(gè)方案的目標方向非常明確、突出。
(二)、分析當前的服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況
對同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況,競爭狀況及宏觀(guān)環(huán)境要有一個(gè)清醒的認識。它是為指訂相應的營(yíng)銷(xiāo)策略,采取正確的營(yíng)銷(xiāo)手段提供依據的。"知己知彼方能百戰不殆",因此這一部分需要策劃者對市場(chǎng)比較了解,這部分主要分析:
1、當前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析:
、佼a(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
、谑袌(chǎng)成長(cháng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何,相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
、巯M者的接受性,這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
2、對產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析:如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品(如:計算機、家用電器等產(chǎn)品)的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
(三)、市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析
服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案,是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用,因此分析市場(chǎng)機會(huì ),就成了服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì ),策劃就成功了一半。
1、針對產(chǎn)品目前服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)現狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題,表現為多方面:企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。服裝產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)關(guān),功能不全,被消費者冷落。服裝產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買(mǎi)興趣。服裝產(chǎn)品價(jià)格定位服裝產(chǎn)品結構不當。銷(xiāo)售渠道不暢,或渠道選擇有誤,使銷(xiāo)售受阻。促銷(xiāo)方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿(mǎn)。售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都可以是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
2、針對產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢。從問(wèn)題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會(huì ),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分,對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足,抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
(四)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標,即服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間,經(jīng)濟效益目標達到:總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件,預計毛利×××萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現××。通過(guò)市場(chǎng)分析,找出市場(chǎng)機會(huì ),提煉自身優(yōu)勢,確定銷(xiāo)售目標。例如確定的目標市場(chǎng):以行業(yè)銷(xiāo)售為主(利潤和穩定市場(chǎng))、渠道銷(xiāo)售為輔(提高知名度,擴大市場(chǎng)占有率);行業(yè)主要主要系指工礦,交通,建筑,消防,制造,工廠(chǎng)等有一定采購規模的目標客戶(hù);渠道銷(xiāo)售主要系指區縣級的加盟或者代理商。
(五)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)戰略
1、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)宗旨:一般企業(yè)可以注重這樣幾方面:以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。以服裝產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
2、服裝產(chǎn)品策略:通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略建議,形成有效的4P組合,達到最佳效果。
1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)服裝產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度、美譽(yù)度,樹(shù)立消費者心目中的知名品牌,必須有強烈的創(chuàng )牌服裝產(chǎn)品知識意識。
4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
3、價(jià)格策略。這里只強調幾個(gè)普遍性原則:拉大批零差價(jià),調動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性。給予適當數量折扣,鼓勵多購。以成本為基礎,以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
4、銷(xiāo)售渠道。服裝產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當的獎勵政策
5、廣告宣傳。
1)原則:
、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公服裝產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計劃書(shū)司形象。
、陂L(cháng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去,變多功能了,消費者會(huì )不認識商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在一定時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
、蹚V泛化:選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當時(shí)機,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節假日,公司有紀念意義的活動(dòng)等。
2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
、酃澕偃、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費者。
、莘e極利用新聞媒介,善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
6、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)具體行動(dòng)方案根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
(六)、服裝產(chǎn)品策劃方案各項費用
預算這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入,包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。
(七)、銷(xiāo)售增長(cháng)預測與效益分析
該部分對營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)方案投入實(shí)施后的效益分析,包括服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)后未來(lái)1-5年的銷(xiāo)售增長(cháng)、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。
(八)、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案調整
這一部分是作為服裝產(chǎn)品策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)情況不相適應的地方,因此方案貫徹必須隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)4
第一章 市場(chǎng)環(huán)境分析
一、市場(chǎng)分析
。ㄒ唬┢髽I(yè)的目標和任務(wù)
隨著(zhù)人們物質(zhì)生活水平和審美能力的提高,服裝市場(chǎng)的競爭也越來(lái)越激烈。
愛(ài)美之心人皆有之,體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候,傷透了腦筋;可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。
據統計,20xx年,我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。與這種現象形成對比的是,市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。胖人也需要適合自己的服飾來(lái)展現自己的自信,他們構成了市場(chǎng)消費的主體;而從審美角度上來(lái)說(shuō),“環(huán)肥燕瘦”自古有之,具有“以肥為美”審美的群體也不在少數,結合他們的審美意識,從而設計創(chuàng )造出胖人自己的服裝,將會(huì )開(kāi)創(chuàng )胖人服裝市場(chǎng)。
目前,在我國為體胖女性提供服裝的專(zhuān)門(mén)商店并不是很多,而且沒(méi)有品牌商店。關(guān)鍵在于沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的企業(yè)從事這方面的生產(chǎn)和銷(xiāo)售。針對體胖女性這一特殊的群體,必須有獨特的經(jīng)營(yíng)理念,因為這部分顧客和“固定”,一旦成為顧客,很有可能是長(cháng)期的顧客!昂芏嗯煮w女性很難購買(mǎi)到合適的服裝,所以我們會(huì )為我們的顧客建立檔案,一旦有最新流行的款式就根據顧客不同的喜好通過(guò)電話(huà)聯(lián)系訂購。這樣一來(lái),不僅僅解決了顧客的難題,也打開(kāi)了銷(xiāo)路!边@是承德某服飾公司的張老板的經(jīng)營(yíng)理念,很值得有興趣從事這一類(lèi)型服裝生產(chǎn)的企業(yè)借鑒。另外,對于胖體女性來(lái)說(shuō),能夠彌補或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì )受到額外青睞的,因此設計合理,使顧客穿上以后別具風(fēng)韻,不會(huì )體現出體形的不足,當然會(huì )贏(yíng)得更多的回頭客。
。ǘ⿷鹇苑治
由于自己本身屬于肥胖者,平時(shí)接觸最多的也是一些胖人服飾的專(zhuān)賣(mài)店,但很多店面都是規模不大,沒(méi)有自己品牌,主要做服裝加工的中小型企業(yè)。在國際金融危機尚未平息且有愈演愈烈趨勢的今天,很多依賴(lài)外貿訂單的企業(yè)日子并不好過(guò),那么,這些企業(yè)有沒(méi)有其他出路呢?國家給出的4萬(wàn)億拉內需已經(jīng)明確表明了方向,除了搞基建,總有那么一點(diǎn)“餡餅”會(huì )落到我們紡織服裝頭上吧?關(guān)鍵是誰(shuí)能接住呢?所以創(chuàng )新已經(jīng)成為中小企業(yè)生存和發(fā)展的主要出路。因此胖太太就要從創(chuàng )新出發(fā),設計、經(jīng)營(yíng)出最好最漂亮的適合胖人自己的服飾,讓他們穿出自己的特色,增加自信心。
。ㄈ┲饕偁幷叻治
目前市面上存在多個(gè)胖人服飾品牌,如胖人坊等。它們都對“胖人坊”市場(chǎng)形
成巨大威脅,F對胖人坊品牌服飾進(jìn)行分析。
1 、“胖人坊”是專(zhuān)業(yè)的胖人服飾品牌
優(yōu)勢:
a.市場(chǎng)拉力較大
b.標識新穎,陳列醒目.
c.市場(chǎng)操作靈活,促銷(xiāo)活動(dòng)多樣
d.具有完善的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )和開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò )的優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員。
e.品牌知名度基礎較深
f.品牌訴求與時(shí)代俱進(jìn)
g.市場(chǎng)基礎較扎實(shí)
h.認知度普遍較高
劣勢:
a.比同類(lèi)小包裝其他品牌價(jià)位要高,消費者的購買(mǎi)往往會(huì )受終端影響 b.不太注重路演活動(dòng)
c.媒體傳播缺乏整合
d.終端推廣基礎薄弱,特別陳列管理不太重視
e.市場(chǎng)反應慢,決策遲緩
。ㄋ模┩獠凯h(huán)境分析
1.經(jīng)濟
據統計,20xx年,我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。與這種現象形成對比的是,市面上為肥胖人士提供適用產(chǎn)品的專(zhuān)門(mén)店卻并不多見(jiàn)。
2.成本
近期受金融危機和人民幣匯率影響,面料價(jià)格上升,導致采購成本和生 產(chǎn)成本的上升,在服飾的零售價(jià)格構成中,生產(chǎn)成本占主要地位,其次,銷(xiāo)售成本在日益激烈的市場(chǎng)競爭中,正逐年遞增的趨勢,尤其,針對新生品牌而言,廣告宣傳費用的比已有品牌的投入多45%左右,占總成本的10%。
3.競爭
面對市場(chǎng)上日益增多的胖人服飾品牌,如胖人坊、丹丹、天威等,而且品牌較硬,服裝樣式新穎,有較多的老顧客,所以,胖太太面對的競爭形勢還是比較嚴峻的。
4.社會(huì )環(huán)境
愛(ài)美之心人皆有之,體形偏胖的人在選購衣服的時(shí)候,傷透了腦筋;可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。
對于胖體女性來(lái)說(shuō),能夠彌補或者說(shuō)遮掩胖體的服裝是會(huì )受到額外青睞的,因此設計合理,使顧客穿上以后別具風(fēng)韻,不會(huì )體現出體形的不足,當然會(huì )贏(yíng)得更多的.回頭客。
。ㄎ澹﹥炔凯h(huán)境分析
1)優(yōu)勢
胖太太人明白,在激烈的市場(chǎng)競爭中,有好的產(chǎn)品就有發(fā)言權的基本道理。為此,在創(chuàng )業(yè)之初就明確了以“靠實(shí)干興企 ,精心制作每一款產(chǎn)品,打造自己
的品牌,努力為廣大胖體女性提供滿(mǎn)意的、價(jià)位適中的產(chǎn)品”為奮斗目標。公司首先確定了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的龍頭地位,高薪聘請專(zhuān)業(yè)的高水平的設計師,通過(guò)經(jīng)常深入市場(chǎng),調查研究,更多地了解了胖體女性購買(mǎi)服飾的困難與尷尬,加深了對她們消費欲望和特點(diǎn)的理解,增強了設計師的責任感和創(chuàng )造性,他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設計思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設計,努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。通過(guò)幾年的實(shí)踐與創(chuàng )造,胖太太公司造就了一支高水平的設計隊伍,創(chuàng )造出了豐碩的設計成果。公司的制版師根據自己豐富的實(shí)踐經(jīng)驗和不同胖體女性的體型特點(diǎn),結合電腦輔助設計手段,經(jīng)過(guò)不懈的努力,摸索出一套既能遮蔽缺陷,又穿著(zhù)舒適、大方,并能充分展現女性的魅力的具有自己獨特風(fēng)格的制版方法,為把設計方案變成產(chǎn)品打下了堅實(shí)基礎。為了保證每個(gè)產(chǎn)品的成功,公司建立了產(chǎn)品設計審核制度,嚴格按程序對設計方案反復推敲,優(yōu)中選優(yōu)。為了保證實(shí)際穿著(zhù)效果,每款產(chǎn)品都要經(jīng)過(guò)樣衣小試,大生產(chǎn)線(xiàn)試制的驗證過(guò)程,經(jīng)過(guò)反復實(shí)驗論證,才能確定批量生產(chǎn)投放市場(chǎng)。公司依靠扎實(shí)的工作,嚴格、有效、一絲不茍地抓好從設計到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節的控制,從基礎做起,一步一個(gè)臺階地發(fā)展壯大,在胖體女裝市場(chǎng)上占據了重要的位置,為成千上萬(wàn)胖體女性奉獻了典雅、靚麗、完美的應時(shí)服飾,“胖太太”的品牌知名度也隨之迅速提升,受到了廣大消費者的青睞和業(yè)內人士的廣泛的贊譽(yù)和關(guān)注。
劣勢)
1、 加盟商少,宣傳力度不夠
2、 服裝樣式少,適用年齡段人群少
3、 忽略?xún)和嗄攴逝终叩姆b需求
。┫M者分析
對于這個(gè)胖人群體,我深有體會(huì ),每次出去買(mǎi)衣服總是敗興而歸,可選擇的衣服面料和款式少之又少;而那些能夠體現其氣質(zhì)、自信心的服飾更是鳳毛麟角。盡管體形偏胖的消費者遇到了種種消費尷尬,但這也說(shuō)明胖人服飾市場(chǎng)有其發(fā)展的空間和潛在的市場(chǎng)。20xx年,我國的肥胖人數已經(jīng)達到3.25億人,中國成人超重率為22.8%,肥胖率為7.1%,估計現有超重和肥胖人數分別為2億和6000多萬(wàn)。大城市成人超重率與肥胖率分別高達30.0%和12.3%,兒童肥胖率達8.1%。數據與1992年全國營(yíng)養調查資料相比,成人超重率上升39%,肥胖率上升97%。而
且還有增加的空間,其中女性肥胖者占五分之二。因此,胖人服裝市場(chǎng)的可發(fā)展空間是很大的。胖女人總要找到能夠體現自己美,讓自己有自信的衣服,愛(ài)美之心人皆有之,胖人并不例外,尤其是胖人女性。
第二章 營(yíng)銷(xiāo)策略
。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)目標/預期收益
沿用低價(jià)策略,配合系列促銷(xiāo)策略和手段,“胖太太”今年銷(xiāo)售規模爭取突破50 萬(wàn)
類(lèi)別目標利潤率8%
城郊銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)上架率 60%
品牌市場(chǎng)占有率 9.8%
促銷(xiāo)場(chǎng)次 20
。ǘ㏒WOT分析和STP戰略分析
一、SWOT分析
1、S—優(yōu)勢
1、深入市場(chǎng),調查研究,更多地了解了胖體女性購買(mǎi)服飾的困難與尷尬,加深了對她們消費欲望和特點(diǎn)的理解。
2、增強了設計師的責任感和創(chuàng )造性,他們更加積極、主動(dòng)地開(kāi)拓設計思路。在實(shí)踐中不斷改進(jìn)和完善設計,努力跟上流行趨勢和時(shí)代的發(fā)展。
4、擁有充足、廉價(jià)的勞動(dòng)力資源,服裝生產(chǎn)量大。
5、虛擬經(jīng)營(yíng)已在部分服裝企業(yè)盛行。采取“虛擬經(jīng)營(yíng)模式,走品牌連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展道路”。虛擬經(jīng)營(yíng)是企業(yè)把一條價(jià)值鏈上的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行分割,企業(yè)集中資源于其中的高附加值環(huán)節,將其余的環(huán)節外包,企業(yè)突破有形的界限,通過(guò)各種方式將設計、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)等環(huán)節在企業(yè)內外進(jìn)行整合彌補,從而構成一個(gè)完整的企業(yè)運作體系。
W—劣勢
。1)產(chǎn)品檔次不高,對外依賴(lài)性強。
。2)缺少自主品牌、缺乏專(zhuān)業(yè)設計人才、設計能力弱。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)5
一、調研背景
21世紀隨著(zhù)經(jīng)濟的迅速發(fā)展,以服務(wù)業(yè)等為主的“休閑經(jīng)濟“成為經(jīng)濟發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)。隨著(zhù)人們的生活品質(zhì)不斷提高,消費觀(guān)念也急劇轉變。因此人們出行次數也逐漸的增多,方便快捷的住宿服務(wù)成了外出生活必不可少的一部分,從而酒店服務(wù)行業(yè)迅速崛起。
為了更好地滿(mǎn)足人們的需求,碧源1諕快捷酒店在同行激烈的競爭中脫穎而出逐漸進(jìn)入了人們的生活。秉承著(zhù)“賓客如歸、服務(wù)至上”的經(jīng)營(yíng)理念。酒店高檔裝修、環(huán)境優(yōu)雅、并具有獨立衛浴、全天熱水、液晶電視、10兆寬帶,為顧客提供安全、貼心、親切、舒適、時(shí)尚的全方位服務(wù)。
現酒店距開(kāi)業(yè)時(shí)間已近,需要更好的了解周邊市場(chǎng)環(huán)境、賓館經(jīng)營(yíng)狀況、房型房?jì)r(jià)、交通便利、市場(chǎng)狀況以及了解客戶(hù)對酒店提出具體的服務(wù)要求,以便獲得真實(shí)可靠的市場(chǎng)信息,使酒店在當天順利開(kāi)業(yè),同時(shí)為酒店的后期營(yíng)銷(xiāo)工作展開(kāi)提供參考資料。
二、調研目的
針對酒店市場(chǎng)的基本情況,本次市場(chǎng)調查須本著(zhù)科學(xué)嚴謹、真實(shí)可靠、調查與論證相結合的原則,對此項調查進(jìn)行深入的研究。詳細了解大學(xué)生各方面住店情況,為該酒店在市場(chǎng)定位提供科學(xué)合理的依據。本次市場(chǎng)調查的目的包括:
1.調查附近各大酒店的市場(chǎng)容量,明確未來(lái)的發(fā)展趨勢,為后期制定營(yíng)銷(xiāo)措施提供依據。
2.調查本酒店在目標市場(chǎng)中的知名度、酒店認知及接受程度,以便更好地加大宣傳。
3.調查周邊酒店的營(yíng)業(yè)狀況并與本酒店進(jìn)行對比,明析自身的優(yōu)勢和劣勢,明確后期發(fā)展方向。
4.了解和分析各層次消費群體的消費需求和消費行為,以便后期制定相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。
5.通過(guò)對附近院校學(xué)生及校外人群的調查來(lái)了解當前的市場(chǎng)狀況,為酒店更好地做一個(gè)市場(chǎng)的定位。
三、調研主題
酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調查
四、調研時(shí)間
20xx年9月10日至20xx年9月19日
五、參與人員
趙張揚張高偉張梅張婷張小利
郄文倩周敏趙龍鄭林閔新佩
六、調研內容
市場(chǎng)調查的內容要根據市場(chǎng)調查目的來(lái)確定,市場(chǎng)調查分為宏觀(guān)環(huán)境和微觀(guān)環(huán)境市場(chǎng)調查,其主要內容有:
。ㄒ唬、宏觀(guān)環(huán)境
1.調查咸陽(yáng)市的經(jīng)濟發(fā)展狀況。
2.調查政府對其酒店行業(yè)的扶持及管理狀況。
3.調查咸陽(yáng)市區的道路交通狀況以及人口分布。
4.調查咸陽(yáng)市人們的文化程度以及風(fēng)俗習慣。
5.調查消費者入住酒店的次數,以及期望價(jià)位。
。ǘ、微觀(guān)環(huán)境
。ㄒ唬、行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境調查
1.調查周邊服務(wù)性行業(yè)的數量,及具體發(fā)展狀況。
2.調查市場(chǎng)上酒店的數量以及發(fā)展的內在潛力。
3.調查該行業(yè)在市場(chǎng)的競爭狀況。
4.調查該行業(yè)在市場(chǎng)的地理位置以及交通狀況。
5.調查該行業(yè)所在市場(chǎng)的基礎配套設施等。
。ǘ、行業(yè)消費者調查
1.調查消費者的每月經(jīng)濟消費狀況。
2.調查消費者的文化程度、年齡及所從事職業(yè)。
3.調查消費者對酒店的環(huán)境、安全、便利、衛生以及服務(wù)的滿(mǎn)意要求。
4.調查消費顧客的主要年齡段,以及消費群體。
5.調查消費者入住酒店的次數,以及期望價(jià)位。
。ㄈ、行業(yè)競爭者調查
1.調查競爭對手定制的市場(chǎng)價(jià)格,會(huì )員價(jià)格,以及大客戶(hù)的價(jià)格。
2.調查競爭對手當前的客戶(hù)入住情況,以及主要客戶(hù)來(lái)源。
3.調查競爭對手酒店的規模、服務(wù)及管理情況。
4.調查競爭對手酒店房間的.環(huán)境裝飾以及其他的配套設施。
5.調查競爭對手對酒店的宣傳方式,推廣的力度營(yíng)銷(xiāo)方式。
七、調研對象及調研方法
大學(xué)生是一群有著(zhù)特殊消費心理的人群,在豐富的大學(xué)生活中他們注重舒適干凈的生活,所以此次調查針對大學(xué)生消費人群以及校外的消費人群。
本次調查主要采用以下方法進(jìn)調行查:
。ㄒ唬、問(wèn)卷調查法
安排在不同地點(diǎn)做問(wèn)卷調查;
1.一組人員負責在酒店附近對在校住宿大學(xué)生進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調查,并且及時(shí)收回做市場(chǎng)統計。
2.二組人員負責在酒店附近對過(guò)往路人進(jìn)行市場(chǎng)問(wèn)卷調查,并且及時(shí)收回做市場(chǎng)統計。
3.三組人員負責在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)附近人流量多的地方發(fā)放調查問(wèn)卷,同時(shí)記錄市場(chǎng)統計。
。ǘ、觀(guān)察法
安排人員在各大酒店進(jìn)行探查:
1.一組人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校附近的酒店觀(guān)察酒店的規模大小、顧客的進(jìn)入和入住情況并詳細統計,并進(jìn)入酒店觀(guān)察其裝修格局、配套設施及服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度。
2.二組人員在觀(guān)察入住酒店顧客的類(lèi)型。并于記錄統計。
3.三組人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校周?chē)频暧^(guān)察其他服務(wù)行業(yè)的環(huán)境條件、發(fā)展狀況以及所處地區的基礎設施。
。ㄈ、訪(fǎng)問(wèn)法
安排人員在統一廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、學(xué)校周?chē)频瓿鋈腩櫩瓦M(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)(針對酒店的服務(wù)態(tài)度、環(huán)境衛生、配套設施、舒適程度、安全保障以及酒店價(jià)格的接受范圍和顧客的期望價(jià)格。并統計顧客對其他服務(wù)的需要)。
八、調查員的規定、培訓及安排
。ㄒ唬、規定
。1)儀表端正、大方。
。2)舉止談吐得體、態(tài)度親切、熱情。
。3)具有認真負責、積極的工作精神及工作熱情。
。4)調查員要把握好時(shí)機、并且專(zhuān)業(yè)素質(zhì)好。
。5)要有吃苦耐勞、積極向上的精神。
。ǘ、培訓
本次調查要針對有支付能力的消費者,其次針對本市區的各大院校學(xué)生。本次調查是針對后期正式開(kāi)業(yè)所進(jìn)行的一個(gè)市場(chǎng)反饋,以利于酒店更好的分析市場(chǎng)行情,順利開(kāi)展后期工作。因此對人員進(jìn)行培訓必須遵循以下原則:
1.選擇的顧客必須具有廣泛的代表性,以求保證此次計劃的真實(shí)性。
2.選擇的顧客要有針對性,以求計劃的實(shí)效性。
3.選擇人群為在校大學(xué)生,以及社會(huì )工作、收入穩定者。經(jīng)常性出入酒店顧客以及潛在客戶(hù)。
4.調查人員到工作單位由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行培訓,使其具有強烈的責任心和熱情。
。ㄈ、安排
根據本次調查方案需要:調查人員:8名
統計人員:2名
十、調研具體流程
。ㄒ唬、前期準備工作
通過(guò)研究討論,確定研究項目,即“酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調查”并共同探討擬定研究計劃;確定市場(chǎng)調研方案;設計調查問(wèn)卷。
。ǘ、信息搜集與整理分析階段
1、校外調查
項目校外酒店市場(chǎng)調查
時(shí)間20xx年10月9日——20xx年10月16日
地點(diǎn)統一廣場(chǎng)、人民廣場(chǎng)、鳳凰廣場(chǎng)附近各大酒店
內容準備600份調查問(wèn)卷,將組員分成3組,各組分別指定相應的廣場(chǎng),各組選出一名組長(cháng)對活動(dòng)進(jìn)行具體安排,并實(shí)行工作,及時(shí)收回調查問(wèn)卷,在教室各小組進(jìn)行統計、分析并討論。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)6
平治車(chē)哥大作為十堰弘德?tīng)柨乒べQ有限公司橫向發(fā)展的產(chǎn)品,它的市場(chǎng)推廣不僅僅僅是我公司一個(gè)普通的產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。平治車(chē)哥大是一款針對企事業(yè)中高端客戶(hù)群而設計的通訊產(chǎn)品。它的推廣成功,能為我公司的資金流通和企業(yè)壯大帶給良好的經(jīng)濟支持,從而為我公司企業(yè)品牌的知名度和長(cháng)遠發(fā)展打下堅實(shí)的基礎。且它的推廣過(guò)程也能帶動(dòng)我公司辦公耗才以及整機的銷(xiāo)量上漲。
“勝者舉杯相慶,敗者拼死相救”弘德?tīng)柨乒べQ公司有著(zhù)一整支眾志成城的年輕隊伍,他們本著(zhù)“年輕活力,無(wú)所畏懼”的企業(yè)底蘊牢牢的凝聚在一齊,而車(chē)哥大推廣部作為我公司成立伊始的一個(gè)部門(mén),為了它的成功和壯大,需要我們更加強勁的團結在一齊注入策略和激情,從而搶占先機,贏(yíng)得市場(chǎng)推廣的勝利。而贏(yíng)得車(chē)哥大的市場(chǎng)推廣的勝利需要一套合理切實(shí)且又能循序推進(jìn)的方案,這就要靠我們大家的共同努力去探索。以下是我帶給的策劃書(shū):
一營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
1廠(chǎng)家帶給的相關(guān)行業(yè)資料以及在某些區域已經(jīng)取得成功的先例。
2十堰作為車(chē)城,汽車(chē)的擁有量不在話(huà)下。加之二汽相關(guān)企事業(yè)多不甚數,為我們帶給了一個(gè)優(yōu)與其他區域的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
3在本區已經(jīng)登陸的電子產(chǎn)品諸如gps,已經(jīng)成功搶占了市場(chǎng),因此消費者對于電子產(chǎn)品不會(huì )抵制。
4從我們已作的工作來(lái)看,大部分的消費者對此產(chǎn)品感興趣,只是懼于價(jià)格而采取觀(guān)望態(tài)度。這說(shuō)明如果我們下一步工作做的正確的話(huà)必須能夠撕開(kāi)市場(chǎng)的死角。(產(chǎn)品定位就顯得格外重要)
5目前我們的市場(chǎng)銷(xiāo)售剛剛開(kāi)始,只是停留在找分銷(xiāo)商的初始狀態(tài)。正在的'銷(xiāo)售活動(dòng)還沒(méi)有開(kāi)始。
6與企事業(yè)打交道能夠帶動(dòng)我們整機和辦公耗才的銷(xiāo)量上漲。
7《道路交通安全法實(shí)施條例》第九十四條駕駛機動(dòng)車(chē)有下列行為之一的,處200元罰款:(一)撥打、接聽(tīng)電話(huà)、觀(guān)看電視的;(二)下陡坡時(shí)熄火或者空擋滑行的;三)連續駕駛超過(guò)4個(gè)小時(shí),未停車(chē)休息或者停車(chē)休息時(shí)間少于20分鐘的;(四)警車(chē)、消防車(chē)、救護車(chē)、工程救險車(chē)不按照規定使用警報器、標志燈具的;(五)違反規定在應急車(chē)道內行駛或者停車(chē)的。根據情節還可能扣分。
二營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題
1產(chǎn)品知名度不夠—仍屬新產(chǎn)品行列
2產(chǎn)品定位不準確(客戶(hù)認為這僅僅是一款給汽車(chē)用的手機)
3此刻的手機大都帶有此類(lèi)功能,且同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格懸殊太大
4產(chǎn)品包裝不新穎,相應的資料不夠吸引人
5選取做汽車(chē)美容店分銷(xiāo),渠道不暢通(分銷(xiāo)商認為這只是其店面的有一款擺設的電子產(chǎn)品)
6促銷(xiāo)方式局限化,渠道拓展不開(kāi)
7銷(xiāo)售隊伍完全跟不上
三營(yíng)銷(xiāo)方案
1隊伍組建(周期費用)
初期維持在3名銷(xiāo)售人員,加強專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售知識的培訓劃分各自的職責。并超多收集包括網(wǎng)絡(luò )在內的行業(yè)信息,打印成冊。建立客戶(hù)意向檔案及相關(guān)行業(yè)檔案。建立重點(diǎn)行業(yè)的時(shí)間規律表。(馬云在《贏(yíng)在中國》中說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)“1務(wù)必證明你的產(chǎn)品有市場(chǎng)2你們大家都能賺到錢(qián)3最重要的你得有自己堅實(shí)可靠的團隊”)
2產(chǎn)品定位(周期費用)
給產(chǎn)品重新定位。透過(guò)網(wǎng)絡(luò )搜索相關(guān)資料和找到十堰已有的同類(lèi)產(chǎn)品,彼此比較后差異化定位。如:“駕車(chē)。通訊。安全。車(chē)哥大。一個(gè)都不能少!薄榜{車(chē)辦公是硬道理;安全通訊高于一切——————車(chē)哥大”“開(kāi)車(chē)打電話(huà)你的品位夠嗎車(chē)哥大告訴你”“請問(wèn)你的愛(ài)車(chē)有車(chē)載嗎車(chē)哥大告訴你”“開(kāi)奔馳,駕寶馬。商務(wù)大哥大,開(kāi)車(chē)車(chē)哥大!薄斑@是一個(gè)交通事故頻發(fā)的時(shí)代!‘車(chē)哥大’提示你——你的行車(chē)夠安全嗎”(此刻有一部分老板喜歡用以前大哥大款式的手機,對于諧音我們能夠想想做做工作。當然車(chē)哥大也能夠定位時(shí)尚或其他的,但是我個(gè)人覺(jué)得把它裝在與汽車(chē)內飾相差太多的車(chē)上不太時(shí)尚。
3價(jià)格策略(周期費用)
拉大零批發(fā)差價(jià),調動(dòng)批發(fā)商,中間商用心性。如一臺2580三臺2380
給予數量折扣,鼓勵對購。如三臺以上每臺給予2個(gè)點(diǎn)的返利
以成本為基礎,以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。適當調整價(jià)格,使車(chē)哥大更有競爭力和說(shuō)服力
4加深服務(wù)保障(周期費用)
品牌驅動(dòng)生活,服務(wù)決定價(jià)值。這是一個(gè)服務(wù)決定一切的時(shí)代,我們要更加強調服務(wù)。(米其林輪胎的廣告語(yǔ)個(gè)性吸引人:每一條米其林輪胎后面都有一整支專(zhuān)業(yè)的隊伍為你服務(wù))
5樹(shù)立車(chē)哥大品牌(周期費用)
這條是建立在前面四條之上的,如果前期工作沒(méi)有做好,那么后期就會(huì )顯的空洞而吃力。因此再列一個(gè)條目:
a信息收集并策劃推廣(對于商家來(lái)說(shuō)信息具有不對稱(chēng)性,我們掌握著(zhù)比消費者和分銷(xiāo)商更多的產(chǎn)品本身信息。同時(shí)我們也缺乏消費者購買(mǎi)信息的獲取和分銷(xiāo)商對于直接消費者的信息掌握。那么我們就就應避開(kāi)對我們不利的信息用我們自身有利的信息去集客和做分銷(xiāo)售。這需要我們大家甚至更多的人去挖掘信息突破點(diǎn)。也就是出點(diǎn)子,出“騷主意”):
1從現有資源中整頓,從我們電腦以及耗才買(mǎi)出去的客戶(hù)群中篩選有此需要和支付潛力的客戶(hù),采用登門(mén)免費維護檢測然后找機會(huì )宣傳推銷(xiāo)車(chē)哥大的手段。
2從一切能想到的地方或一切有此需要人出沒(méi)的地方獲得相關(guān)信息(如汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商,車(chē)友俱樂(lè )部,保險公司———個(gè)性是人壽保險,能支付人壽保險的大多是惜命的有錢(qián)人),高爾夫俱樂(lè )部,野外驢友俱樂(lè )部,健身俱樂(lè )部,車(chē)管所,交警隊————哪個(gè)車(chē)的罰單比較多,然后篩選是不是經(jīng)常開(kāi)車(chē)辦公的人…………)
3在信息累積后采用信息,電話(huà),寄函(必須要手寫(xiě),必須要貼郵票),登門(mén),駕駛安全交流會(huì )…。的方式推廣營(yíng)銷(xiāo)。
4關(guān)注十堰不定期的汽車(chē)行業(yè)信息。如什么時(shí)候有汽車(chē)展覽會(huì ),什么時(shí)候組建的有駕車(chē)活動(dòng);配備十堰xx年的行業(yè)黃頁(yè)。
b廣告宣傳。(廣告宣傳的原則是服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,提高產(chǎn)品知名度,樹(shù)立公司形象。它就應持續在必須的周期時(shí)間,當然越長(cháng)越好,切就應持續周期內的資料的不變性——————如果經(jīng)常變換主題資料客戶(hù)會(huì )很難理解,當然資料必須要策劃好。廣泛的配合其他形式的宣傳一齊進(jìn)行,期間不定期的抓住時(shí)機推出促銷(xiāo)售活動(dòng)。如重大節假日或者某某公司或者汽車(chē)銷(xiāo)售商有好處的日子。)
1前期推出形象廣告,打出名氣。我們能夠嘗試電臺和如雅中廣告之類(lèi)流動(dòng)報刊廣告交叉進(jìn)行宣傳。電臺廣告先行,給準分銷(xiāo)商以及客戶(hù)警示,車(chē)哥大已經(jīng)樹(shù)立了自己的品牌,讓更多開(kāi)車(chē)的人明白有這么一個(gè)產(chǎn)品對你的駕駛有幫忙。中期做雅中廣告,主要發(fā)放個(gè)體戶(hù),把車(chē)哥大做成續大哥大之后又一個(gè)茶余飯后閑談的口料。(適宜的夸大采用網(wǎng)上搜索的方式。)
2開(kāi)召商會(huì ),發(fā)展三級代理商。突破口打開(kāi)的話(huà)立刻進(jìn)入縣里進(jìn)行宣傳招商。(在電臺廣告打出后有必須反映的同時(shí)再進(jìn)行更好,)
3重大節日推出促銷(xiāo)廣告。我們能夠在小區里做些小動(dòng)作,對駕車(chē)人的家屬進(jìn)行安全意識—————讓他們覺(jué)得開(kāi)車(chē)肯定會(huì )出事,那么怎樣樣能不出事情呢
4把握機會(huì )進(jìn)行公關(guān)工作,接觸消費者。派我們的美女去意向比較重的行業(yè)一對一對企事業(yè)老總進(jìn)行介紹,比如:批發(fā)和建材業(yè)。之前務(wù)必在信息收集的基礎上篩選有效的信息,然后電話(huà)預約,扣準時(shí)間(他在閑著(zhù)沒(méi)事的時(shí)候)段進(jìn)行拜訪(fǎng)。
5進(jìn)行事件行銷(xiāo)。利用新聞媒體,善于創(chuàng )造把握新聞,提高知名度。如某地發(fā)生交通事故,能夠去探取是不是因為開(kāi)車(chē)打手機。(我們還能夠找人冒充消費者,詢(xún)問(wèn)各汽車(chē)美容店有沒(méi)有電臺廣告里的車(chē)哥大,并強調自己需要此產(chǎn)品的狀況。)
cdm宣傳彩頁(yè)的印制以及x展架或橫幅的印制(參考各個(gè)汽車(chē)美容店的分銷(xiāo)商該如何印制,他們比我們更能了解怎樣樣能吸引客戶(hù)眼球),有目的的發(fā)放。如大型停車(chē)場(chǎng),汽車(chē)美容店,酒店房間…。。一切有錢(qián)人出沒(méi)的地方都能夠嘗試,甚至主題游戲網(wǎng)吧。
d在汽車(chē)相關(guān)行業(yè)一個(gè)地方找一個(gè)兼職人員,提薪。這需要合理而人性化的安排,需要money。
e直銷(xiāo),一對一應對準客戶(hù)進(jìn)行宣傳和銷(xiāo)售。這建立在前期信息的收集篩選之上。
f在雨后放晴的時(shí)間或者天氣晴朗的周末聯(lián)系汽車(chē)美容店帶給桌椅,帶筆記本電腦放光盤(pán)或者flash短片進(jìn)行宣傳。
g組織產(chǎn)品說(shuō)明會(huì )(針對個(gè)體準客戶(hù)和汽車(chē)美容店分銷(xiāo)商),贊助汽車(chē)行業(yè)單位召開(kāi)答謝會(huì )員維護會(huì )—著(zhù)重宣傳本產(chǎn)品。
h聯(lián)系汽車(chē)銷(xiāo)售商布置汽車(chē)車(chē)哥大主題賣(mài)場(chǎng),在展車(chē)上裝備一臺樣機,吸引客戶(hù)購車(chē)并推廣本產(chǎn)品。不定期聯(lián)系各個(gè)汽車(chē)美容店贊助在相關(guān)場(chǎng)所進(jìn)行促銷(xiāo)(費用平攤),布置自己的主題促銷(xiāo)位置。
i促銷(xiāo)品的選取或者印制。如購機送半年的電腦免費檢測維修把我公司已經(jīng)做成熟的it行業(yè)與新產(chǎn)品結合在一齊。促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)7
一、項目?jì)热?/strong>
1、項目名稱(chēng)
2、主要產(chǎn)品
3、生產(chǎn)綱領(lǐng)(分階段實(shí)施的要注明)
二、項目單位簡(jiǎn)介
1、公司名稱(chēng)、地點(diǎn)、歷史沿革、資產(chǎn)、主要設施、所有權屬(包括固定資產(chǎn)、無(wú)形資產(chǎn)、專(zhuān)利、品牌)
2、公司人才:一是領(lǐng)導班子整體素質(zhì),二是項目主管和技術(shù)主管的個(gè)人素質(zhì),二是技術(shù)隊伍的整體素質(zhì)。素質(zhì)包括學(xué)歷、職稱(chēng)、經(jīng)驗、業(yè)績(jì)、團隊精神、背景。
3、公司經(jīng)營(yíng)概述:以表格列出近三年的營(yíng)業(yè)收入、生產(chǎn)效率、技術(shù)質(zhì)量指標、產(chǎn)銷(xiāo)率、產(chǎn)利率、人均創(chuàng )收、稅前利潤總額、市場(chǎng)覆蓋率(指地區)和占有率(指占有市場(chǎng)實(shí)際需求總量)、資產(chǎn)增值
4、公司現主要產(chǎn)品和生產(chǎn)能力,現新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況。
三、項目技術(shù)
1、項目產(chǎn)品技術(shù)先進(jìn)性:一是與國際領(lǐng)先水平比,與國內同等比,將主要技術(shù)性能指標、外觀(guān)、被新技術(shù)更新替代的周期等主要內容列表進(jìn)行比較。二是用論證報告、用戶(hù)反愧獲獎證書(shū)、實(shí)物展示等證據說(shuō)話(huà)。三是用人才、專(zhuān)業(yè)、業(yè)績(jì)、有創(chuàng )意的規劃等證明技術(shù)創(chuàng )新能力。四是與院校及科研機構緊密的技術(shù)合作關(guān)系。
2、技術(shù)升級的規劃和措施。
四、產(chǎn)品質(zhì)量
即從原材料、外購外協(xié)件的采購、生產(chǎn)過(guò)程的控制、質(zhì)量保證體系的動(dòng)作等方面闡述如何建立有效的質(zhì)量保證體系。
五、市場(chǎng)需求
1、市場(chǎng)定位:經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調查,分析顧客群體,按地區、消費目的、消費水平、消費習慣進(jìn)行分類(lèi),從而確定生產(chǎn)什么產(chǎn)品和產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的方向。
2、市場(chǎng)分析:
。1)市場(chǎng)劃分:一是區域劃分,二是某一檔次產(chǎn)品的劃分,分別預測市場(chǎng)占有率;
。2)目標劃分:即目標區域和目標占有率。
。3)目標市場(chǎng)劃分策略,即實(shí)現市場(chǎng)目標和占有率目標所采取的戰略戰術(shù)。
。4)市場(chǎng)真摯據市場(chǎng)調查,明確顧客群體之后,要對顧客的消費需求作定量和定性分析。
3、行業(yè)分析:
。1)明確行業(yè)現狀,特別是主要競爭對手情況(包括競爭對手的人才、創(chuàng )新能力、質(zhì)量與服務(wù)、價(jià)格、戰略戰術(shù)和市場(chǎng)拓展等)
。2)明確競爭和購買(mǎi)類(lèi)型。主要在哪些層面上展開(kāi)競爭,從消費對象和產(chǎn)品性能分析購買(mǎi)類(lèi)型,如群體、個(gè)體、季節、交際、投資、配套等。
4、市場(chǎng)預測
六、產(chǎn)品成本和價(jià)格定位
1、產(chǎn)品成本:一是產(chǎn)品成本構成及價(jià)值;二是如何通過(guò)材料采購、生產(chǎn)、管理來(lái)降低生產(chǎn)成本。
2、產(chǎn)品銷(xiāo)售價(jià)格定位(包括定位價(jià)格和定位策略,靜態(tài)價(jià)格定位和動(dòng)態(tài)價(jià)格定位等)。
七、銷(xiāo)售策略
1、銷(xiāo)售模式;
2、銷(xiāo)售政策;
3、銷(xiāo)售措施;
4、促銷(xiāo)手段;
5、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
6、售后服務(wù)體系
八、投資總額及構成
1、投資總額
2、籌資渠道
3、建設計劃時(shí)間表及資金用途構成(體現精打細算,把錢(qián)用在刀丸上;對大項目而言,切忌要求資金一步到位)
九、財務(wù)分析
1、重要財務(wù)指標:近三至五年正常生產(chǎn)所需的資金流量、成本、單位產(chǎn)品利潤率、銷(xiāo)售金額、投資回報率、資產(chǎn)增值。
2、收支平衡分析,包括與生產(chǎn)能力相適應的最小產(chǎn)出、最在產(chǎn)出所需要的最低支出和考慮到各種風(fēng)險在內的最大支出,計算盈虧平衡點(diǎn)。
3、計劃損益:預計各種風(fēng)險可能帶來(lái)的損益額度。
4、計劃現金流轉:按滿(mǎn)負荷生產(chǎn)、資金回籠周期、定額庫存、在途發(fā)出商品計算資金流量和資金周轉周期。
5、計劃資產(chǎn)負債表。
十、政策
1、國家宏觀(guān)產(chǎn)業(yè)政策。
2、地方或行業(yè)微觀(guān)政策。
十一、風(fēng)險
1、任何項目都有風(fēng)險,沒(méi)有風(fēng)險是不正常的。項目在不同階段有不同的風(fēng)險,體現在市嘗管理、技術(shù)、政策、財務(wù)等方面。對可預測風(fēng)險,要有客觀(guān)的、有邏輯的分析,對不可預測的風(fēng)險點(diǎn)到為止,不必贅述。
2、預防出現風(fēng)險的手段和措施。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)
一、U-PVC管材市場(chǎng)概況
20xx年我國新住宅室內80%將采用塑料管,城市供水50%采用塑料管。1994年我國塑料管材產(chǎn)量只有14萬(wàn)噸,經(jīng)過(guò)短短幾年發(fā)展,目前已近150萬(wàn)噸。
塑料管材在今天的生活和工業(yè)領(lǐng)域中,以其耐腐蝕、耐老化、環(huán)保安全而越來(lái)越受青睞。特別是在建筑業(yè),新型塑料管材不僅能大量替代鋼、木等傳統建材,而且還具有節能、節材、保護生態(tài)、改善居住環(huán)境、提高建筑功能與質(zhì)量、降低建筑物自重、竣工便捷等優(yōu)點(diǎn),廣泛應用于建筑給排水、城鎮給排水以及燃氣管等領(lǐng)域,成為新世紀管道發(fā)展的潮流。
據了解,塑料管材市場(chǎng)的增長(cháng)速度約為管材市場(chǎng)平均增長(cháng)速度的4倍,遠遠高于各個(gè)國家國民經(jīng)濟的發(fā)展速度。塑料管材在發(fā)達國家,特別在歐洲得到了很好的發(fā)展和成功的應用。在我國,塑料管道近兩年迅速發(fā)展,已成為建筑業(yè)的新興材料。
傳統的給水管網(wǎng)主要以鋼管、鑄鐵管、混凝土管等傳統材料為主,從20世紀中期開(kāi)始,世界各國普遍應用塑料管材代替傳統管材,塑料管材一直保持著(zhù)較高的增長(cháng)速度,其中亞太地區的管材市場(chǎng)在今后增長(cháng)速度最快。
塑料管道近兩年在我國的發(fā)展已是勢不可擋,特別是國家化學(xué)建材產(chǎn)業(yè)制定'十五'計劃和20xx年發(fā)展規劃綱要以來(lái),在管道行業(yè)掀起了一股又一股的投資熱潮,如鋁塑管、交聯(lián)管、PP-R管、PE燃氣管、PE給水管、排水排污管等等,給我國管材行業(yè)的發(fā)展創(chuàng )造了一次又一次騰飛的機遇。我國管材樹(shù)脂用量逐年增加,增速很快,近幾年塑料管材增長(cháng)的速度達20%以上。
目前,國內塑料管材已形成了系列化,包括農用管材、建筑用冷熱水PP管材等,一些企業(yè)目前正在進(jìn)行埋地排水管專(zhuān)用料的開(kāi)發(fā)。這一切都來(lái)自于市場(chǎng)的巨大需求。
二、本公司PVC管材生產(chǎn)銷(xiāo)售狀況(公司,產(chǎn)品,定位,市場(chǎng)走勢)
1、產(chǎn)品
品牌是企業(yè)整體產(chǎn)品的一個(gè)組成部分。目前我公司已有自己的主打產(chǎn)品荊沙,由于在做工上區別于其他品牌,質(zhì)量好,已有較不錯的口碑。由于價(jià)格的偏高,面向中高端市場(chǎng),其市場(chǎng)占有率偏低。公司的其他品牌、質(zhì)量居中,價(jià)格不高,面對中低端市場(chǎng),銷(xiāo)售量較大。
本公司管材規格齊全,可以滿(mǎn)足客戶(hù)的不同需求。管材的包裝多為薄膜,在裝卸的過(guò)程中容易破損,影響產(chǎn)品外觀(guān)。就目前的銷(xiāo)售范圍來(lái)看我們可以對所有的經(jīng)銷(xiāo)商需要的管材實(shí)現當天供貨,產(chǎn)品服務(wù)及時(shí)有效。
綜合來(lái)看本公司管材產(chǎn)品在同質(zhì)產(chǎn)品中具有相當大的競爭力,特別是在公司物流輻射區內競爭力尤為明顯。
2、價(jià)格
a)價(jià)格是企業(yè)的生存的重要問(wèn)題。
生活大好的的情勢下人們對住房的需求越來(lái)越高。PVC管材作為一種新建筑材料越來(lái)越受到歡迎,PVC管材市場(chǎng)需求是不斷增長(cháng)的。據此我們預測,消費者將對PVC管材的`價(jià)格將越來(lái)越具有彈性。我們最低價(jià)以生產(chǎn)成本加銷(xiāo)售成本為準,最高價(jià)格按消費者、經(jīng)銷(xiāo)商接受能力為限,中間選擇以競爭情況為依據。管材價(jià)格根據公司主要競爭者對價(jià)格的調整而調整。(附現階段公司管材價(jià)格表)在產(chǎn)品進(jìn)入某一市場(chǎng)初期(如咸寧市場(chǎng)),為迅速擴大銷(xiāo)售,在不影響利潤的前提下,可采取低價(jià)策略。
b)產(chǎn)品價(jià)格調整
企業(yè)制定價(jià)格以后,當營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化,對價(jià)格予以適當調整
l削價(jià)策略
原因:A企業(yè)急需回籠大量現金
B企業(yè)通過(guò)削價(jià)來(lái)開(kāi)拓新的市場(chǎng)
C企業(yè)決策者決定排斥現有市場(chǎng)邊際生產(chǎn)者
D企業(yè)生產(chǎn)能力過(guò)剩,產(chǎn)品供過(guò)于求、產(chǎn)品促銷(xiāo)手段失敗
E預期削價(jià),擴大銷(xiāo)售,擴大生產(chǎn)規模、特別成熟期、更多市場(chǎng)份額
F成本降低、費用降低有條件削價(jià)
G考慮中間商的要求,減少中間商資金占用,良好的關(guān)系
H政治、法律以及經(jīng)濟環(huán)境的變化,迫使企業(yè)降價(jià)……政府物價(jià)下調、保護需求、限價(jià)、市場(chǎng)疲軟、不景氣、蕭條。
當公司遇到上述情況時(shí)使用銷(xiāo)價(jià)策略。具體方法有:直接目錄價(jià)格、標價(jià)。間接折扣方式、變相(送贈品、樣品、有獎、免費服務(wù)等)
l提價(jià)策略
原因:A產(chǎn)品成本增加、原材料價(jià)格上漲、生產(chǎn)費用提高
B通貨膨脹、減少損失、轉嫁損失
C產(chǎn)品供不應求、遏制過(guò)渡的消費、需求旺盛、生產(chǎn)規模不能及時(shí)擴大,供求矛盾環(huán)節,高額的利潤。
D顧客心理、優(yōu)質(zhì)效應。漲價(jià)名牌形象、優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)
時(shí)機:A產(chǎn)品市場(chǎng)上優(yōu)質(zhì)地位
B成長(cháng)期
C銷(xiāo)售旺季
D對手提價(jià)
3、渠道
公司的銷(xiāo)售渠道除在大冶本地有自己的直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )外,其他銷(xiāo)售渠道則為一、二級的批發(fā)商。直銷(xiāo)(零)渠道的缺失、生產(chǎn)量的擴大以及利潤目標的實(shí)現,使企業(yè)必須依賴(lài)一、二級,甚至三級批發(fā)商的訂單。企業(yè)無(wú)精力開(kāi)發(fā)短渠道。
公司已有渠道有些還不完善,亟待改進(jìn)。選擇信譽(yù)較好的,去掉一些銷(xiāo)售額差信譽(yù)差的經(jīng)銷(xiāo)商。
就公司目前戰略來(lái)看,須主要發(fā)展的長(cháng)渠道。即,企業(yè)——地區級代理商、經(jīng)銷(xiāo)商、經(jīng)紀人——二批發(fā)——零售
4、促銷(xiāo)
由于我企業(yè)實(shí)力的、人才和經(jīng)營(yíng)理念的限制,企業(yè)較難開(kāi)啟和運行自己的企業(yè)網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)上促銷(xiāo),也不可能斥巨資投放電視廣告。所以公司應采取推式促銷(xiāo)策略,即以直接方式,運用人員推銷(xiāo)手段,把產(chǎn)品推向銷(xiāo)售渠道。另外做一些必要的營(yíng)業(yè)推廣,如各種商品展示會(huì )。還有一種就是汽車(chē)廣告。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)8
現代人憂(yōu)心大魚(yú)大肉會(huì )造成膽固醇過(guò)高,帶來(lái)高血壓、中風(fēng)等疾病,因此,對自然健康、方便易得的食品有迫切的需求,新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一,而目前市場(chǎng)上的果汁大多數濃度只有10%一30%,100%純果汁的種類(lèi)不多,是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。
一、飲料市場(chǎng)競爭態(tài)勢
1。市場(chǎng)領(lǐng)導者:義美寶吉純果汁
2。市場(chǎng)挑戰者:統一水果原汁
3。市場(chǎng)追隨者:波蜜水果園
4。市場(chǎng)補缺者:本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露
二、飲料營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)
外食上班族:上班族午餐絕大多數在外解決或自備盒飯,或團體訂購盒飯,或吃館子,吃水果較不方便,罐裝水果原計是他們健康又便利的選取。
第二階段將擴及中、小學(xué)生,最后將推展至所有注重健康的家庭。
三、飲料市場(chǎng)細分
1。性別:女(大多數)男(較少數)
2。收入:月收入b1xx元以上
3。消費習性:喜愛(ài)物美價(jià)廉,方便易得的物品
4。生活型態(tài):注重健康、養顏、美容
5。區域:都市化程度高的地區——臺北市、臺中市、高雄市
四、商品定位
1。商品:“純果露”是果計,但在名稱(chēng)上否定“計”,因為“露”給人的感覺(jué)比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。
2。品牌:鮮吧……取freshbar新鮮吧臺之意,雖與“三八”諧音,但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(samba),可加深消費者印象,又有熱帶情調的感覺(jué),貼合‘新鮮吧臺”來(lái)自熱帶的'新鮮水果原汁的訴求。
3。包裝:150cc鋁箔包,飯后食量有限,150cc剛剛好,可一次喝完,而且鋁箔包裝重量輕,攜帶方便。
五、飲料市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
六、定價(jià)策略
1。目的:
爭取市場(chǎng)占有率,一年內達30%
2。其他廠(chǎng)牌:
。╨)義美小寶吉:125cc,鋁箔包10元臺幣
。2)統一水果原汁:250cc,易開(kāi)罐20元臺幣
。3)波蜜水果園:250cc,鋁箔包16元臺幣
3。定價(jià):
目標為爭取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率,決定價(jià)格為10元臺幣,150cc,鋁箔包裝
七、通路策略
。ㄒ唬⿵V告:
1。電臺:icrt、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂(lè )網(wǎng)
2。電視:三臺晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段
3。報紙:工商時(shí)報、聯(lián)合報、經(jīng)濟日報、民生報
4。雜志:依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越
5。車(chē)廂內、外
6、海報、dm
7。氣球:做成水果形狀
。ǘ┐黉N(xiāo):
1。試飲
2。抽獎:集盒上剪角,或買(mǎi)一箱附抽獎券
3。贈獎:集盒上剪角即送贈品
4。配合電視節目贈品:強棒出擊、好彩頭、百戰百勝、歡樂(lè )傳真、來(lái)電五十
5。贊助公益活動(dòng)
。ㄈ┬麄鲌蟮溃
所有促銷(xiāo)活動(dòng)都可寫(xiě)成新聞稿,帶給新聞媒體作報道。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)9
一、計劃概要
1、年度銷(xiāo)售目標600萬(wàn)元;
2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)點(diǎn)50個(gè);
3、公司在自控產(chǎn)品市場(chǎng)有一定知名度;
二、營(yíng)銷(xiāo)狀況
空調自控產(chǎn)品屬于中央空調等行業(yè)配套產(chǎn)品,受上游產(chǎn)品消費市場(chǎng)牽制,但需求總量還是比較可觀(guān)。隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶
動(dòng)了市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度,從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。湖南地處中國的中部,空調自控產(chǎn)品需求量比較大:
1、夏秋炎熱,春冬寒冷;
、近兩年湖南房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速,特別是中高檔商居樓、別墅群的興建;
3、湖南納入西部開(kāi)發(fā)、將增加各種基礎工程的建設;
4、長(cháng)株潭的融城;
5、郴州、岳陽(yáng)、常德等大量興建工業(yè)園和開(kāi)發(fā)區;
6、人們對自身生活要求的提高;綜上所述,空調自控產(chǎn)品特別是高檔空調自控產(chǎn)品在湖南的發(fā)展潛力很大。
營(yíng)銷(xiāo)方式總體來(lái)說(shuō),空調自控產(chǎn)品銷(xiāo)售的方式不外三種:工程招標、房產(chǎn)團購和私人項目。工程招標渠道占據的份額很大,但是房產(chǎn)團購和私人項目?jì)煞N渠道發(fā)展迅速,已經(jīng)呈現出多元發(fā)展局面。
從各企業(yè)的銷(xiāo)售渠道來(lái)看,大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷(xiāo)商的模式,國內空調自控產(chǎn)品企業(yè)20xx年都加大力度進(jìn)行全國營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的部署和傳統渠道的鞏固,加強與設計院以及管理部門(mén)的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時(shí)間
相對較晚的空調自控產(chǎn)品企業(yè)來(lái)說(shuō),由于市場(chǎng)積累時(shí)間相對較短,而又急于快速打開(kāi)市場(chǎng),因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷(xiāo)制的渠道模式。為了快速對市場(chǎng)進(jìn)行反應,凡進(jìn)入湖南市場(chǎng)的自控產(chǎn)品在湖南都有庫存。
湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)容量比較大而且還有很大的潛力,發(fā)展趨勢普遍看好,因此對還未進(jìn)入湖南市場(chǎng)的品牌存在很大的市場(chǎng)機會(huì ),只要采用比較得當的市場(chǎng)策略,就可以擠進(jìn)湖南市場(chǎng)。
目前上海正一在湖南空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)上基礎比較薄弱,團隊還比較年輕,品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷(xiāo)售過(guò)程中必須要非常清楚我公司的優(yōu)勢,并加以發(fā)揮使之達到極致;并要找出我公司的弱項并及時(shí)提出,加以克服實(shí)現最大的價(jià)值;提高服務(wù)水平和質(zhì)量,將服務(wù)意識滲透到與客戶(hù)交流的每個(gè)環(huán)節中,注重售前售中售后回訪(fǎng)等各項服務(wù)。
三、營(yíng)銷(xiāo)目標
1、空調自控產(chǎn)品應以長(cháng)遠發(fā)展為目的,力求扎根湖南。20xx年以建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )和樣板工程為主,銷(xiāo)售目標為600萬(wàn)元;
2、擠身一流的空調自控產(chǎn)品供應商;成為快速成長(cháng)的成功品牌;
3、以空調自控產(chǎn)品帶動(dòng)整個(gè)空調產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。
4、市場(chǎng)銷(xiāo)售近期目標:在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)快速成長(cháng),到年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌,取代省內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)。
5、致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng),到20xx年底發(fā)展到50家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴;
6、無(wú)論精神,體力都要全力投入工作,使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展;
四、營(yíng)銷(xiāo)策略
如果空調自控產(chǎn)品要快速增長(cháng),且還要取得競爭優(yōu)勢,最佳的選擇必然是——"目標集中"的總體競爭戰略。隨著(zhù)湖南經(jīng)濟的不斷快速發(fā)展、城市化規模的不斷擴大,空調自控產(chǎn)品市場(chǎng)的消費潛力很大,目標集中戰略對我們來(lái)說(shuō)是明智的競爭策略選擇。圍繞"目標集中"總體競爭戰略我們可以采取的`具體戰術(shù)策略包括:市場(chǎng)集中策略、產(chǎn)品帶集中策略、經(jīng)銷(xiāo)商集中策略以及其他為目標集中而配套的策略四個(gè)方面。為此,我們需要將湖南市場(chǎng)劃分為以下四種:
戰略核心型市場(chǎng)——-長(cháng)沙,株洲,湘潭,岳陽(yáng)
重點(diǎn)發(fā)展型市場(chǎng)——郴州,常德,張家界,懷化
培育型市場(chǎng)——婁底,衡陽(yáng),邵陽(yáng)
等待開(kāi)發(fā)型市場(chǎng)——吉首,永州,益陽(yáng),
總的營(yíng)銷(xiāo)策略:全員營(yíng)銷(xiāo)與采用直銷(xiāo)和渠道營(yíng)銷(xiāo)相給合的營(yíng)銷(xiāo)策略
1、目標市場(chǎng):
遍地開(kāi)花,中心城市和中小城市同時(shí)突破,重點(diǎn)發(fā)展行業(yè)樣板工程,大力發(fā)展重點(diǎn)區域
和重點(diǎn)代理商,迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及銷(xiāo)售額的提高。
2、產(chǎn)品策略:
用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售:要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例,由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。大小互動(dòng):以空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)閥門(mén)及其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售,以閥門(mén)及其他產(chǎn)品的項目促進(jìn)空調自控產(chǎn)品的銷(xiāo)售。
3、價(jià)格策略:
高品質(zhì),高價(jià)格,高利潤空間為原則;制訂較現實(shí)的價(jià)格表:價(jià)格表分為兩層,媒體公開(kāi)報價(jià),市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策,以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。嚴格控制價(jià)格體系,確保一級分銷(xiāo)商,二級分銷(xiāo)商,項目工程商,最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。為了適應市場(chǎng),價(jià)格政策又要有一定的能活性。
4、渠道策略:
(1)分銷(xiāo)合作伙伴分為二類(lèi):
一是分銷(xiāo)客戶(hù),是我們的重點(diǎn)合作伙伴。
二是工程商客戶(hù),是我們的基礎客戶(hù)。
(2)渠道的建立模式:
A。采取逐步深入的方式,先草簽協(xié)議,再做銷(xiāo)售預測表,然后正式簽定協(xié)議,訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議;
B。采取尋找重要客戶(hù)的辦法,通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中,然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上;
C。在代理之間挑取競爭心態(tài),在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng);
D。草簽協(xié)議后,在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字,挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾,我們乘機進(jìn)入市場(chǎng);
E。在當地的區域市場(chǎng)上,隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理,以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。
(3)市場(chǎng)上有推,拉的力量。
要快速的增長(cháng),就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此,我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上,另外,負責大客戶(hù)的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和工程市場(chǎng),力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程,給內部人員和分銷(xiāo)商樹(shù)立信心。到年底為止,完成自己的營(yíng)銷(xiāo)定額。
5、人員策略:
營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念:
A。開(kāi)放心胸;
B。戰勝自我;
C。專(zhuān)業(yè)精神;
。1)業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系,保持高效溝通,才能作出快速反應。團隊建設扁平。
。2)內部人員的報告制度和銷(xiāo)售獎勵制度
。3)以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。
。4)編制銷(xiāo)售手冊;其中包括代理的游戲規則,技術(shù)支持,市場(chǎng)部的工作范圍和職能,所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。
五、營(yíng)銷(xiāo)方案
1、公司應好好利用上海品牌,走品牌發(fā)展戰略;
2、整合湖南本地各種資源,建立完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò );
3、培養一批好客戶(hù),建立良好的社會(huì )關(guān)系網(wǎng);
4、建設一支好的營(yíng)銷(xiāo)團隊;
5、選擇一套適合公司的市場(chǎng)運作模式;
6、抓住公司產(chǎn)品的特點(diǎn),尋找公司的賣(mài)點(diǎn)。
7、公司在湖南宜采用直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)相結合的市場(chǎng)運作模式;直銷(xiāo)做樣板工程并帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展,經(jīng)銷(xiāo)做銷(xiāo)量并作為公司利潤增長(cháng)點(diǎn);
8、直銷(xiāo)采用人員推廣和部分媒體宣傳相結合的方式拓展市場(chǎng),針對空調自控產(chǎn)品,我們可以采用小區推廣法和重點(diǎn)工程機項目樣板工程說(shuō)服法;
9、為了盡快進(jìn)入市場(chǎng)和有利于公司的長(cháng)期發(fā)展,應以長(cháng)沙為中心,向省內各大城市進(jìn)軍,其中以長(cháng)沙為核心,以地市為利潤增長(cháng)點(diǎn);
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設和管理,在渠道建設方面可以不設省級總經(jīng)銷(xiāo)商,而是以地市為基本單位劃分,每個(gè)地級市設二個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商,并把營(yíng)銷(xiāo)觸角一直延伸到具有市場(chǎng)價(jià)值的縣級市場(chǎng)。
改變目前湖南其他空調自控產(chǎn)品品牌在地級市場(chǎng)長(cháng)期以來(lái)的游擊戰方式,采用陣地戰,建立與經(jīng)銷(xiāo)商長(cháng)期利益關(guān)系的品牌化運作模式,對每個(gè)地區市場(chǎng)都精耕細作,穩扎穩打。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)10
一、檢討與愿景
20xx年9月至今公司成立長(cháng)沙易凌分公司,它是公司探索新管理模式的重大變革。在經(jīng)過(guò)快一年之后,與目標的差距還是很大的,多次投標失利,集團客戶(hù)沒(méi)有取得突破,人員招聘,培訓沒(méi)到位,人員流失大,團隊發(fā)展過(guò)慢,整體業(yè)績(jì)不理想。但在公司領(lǐng)導高層的支持和我們不斷地學(xué)習中,在后幾個(gè)月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路,在與各分公司的市場(chǎng)拓展,公司資源整合過(guò)程中,不斷進(jìn)步,業(yè)績(jì)也稍有起色,在接下來(lái)的時(shí)間里,我們將再接再厲,把長(cháng)沙易凌做大,做強。
二、長(cháng)沙市場(chǎng)客戶(hù)分析和市場(chǎng)潛力分析
1)地產(chǎn)客戶(hù):地產(chǎn)客戶(hù)是我們最重要的客戶(hù)群體,也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟效益的客戶(hù)群,長(cháng)沙在售樓盤(pán)270個(gè),待售樓盤(pán)328個(gè),市場(chǎng)潛力是相當大的,目前找到負責人并跟進(jìn)的項目有130多個(gè),重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)30多個(gè),已合作客戶(hù)有瀟湘國際,馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢(mèng)完美生活。接下來(lái)的一段時(shí)間地產(chǎn)將繼續成為我們跟進(jìn)客戶(hù)的重點(diǎn)。
2)大型商業(yè)機構以及各大電器品牌,如沃爾瑪、家樂(lè )福、國美、蘇寧、美的、格力、TCL、創(chuàng )維、長(cháng)虹等,在這塊上我們下的功夫太少,需要加強跟進(jìn)力度,長(cháng)沙這塊的市場(chǎng)還是很大的。
3)汽車(chē)銷(xiāo)售,汽車(chē)4S店,新車(chē)上市推廣或促銷(xiāo)活動(dòng)推廣,長(cháng)沙汽車(chē)行業(yè)做短彩信推廣不是很多,人手足夠的時(shí)候能夠跟進(jìn),也合作客戶(hù)有蘭天集團。
4)大型會(huì )展,如房展、車(chē)展、服裝展,在這塊我們有必須的跟進(jìn),但是效果不明顯,主要給本地公司占據了,在有必須條件的狀況下能夠做跟進(jìn)。
5)金融,銀行個(gè)人零售部,基金發(fā)售的推廣,這些長(cháng)沙基本是做內部平臺的推廣,不作為重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)。
三、同行業(yè)分析
長(cháng)沙信息市場(chǎng)的競爭是十分激烈的,開(kāi)展信息業(yè)務(wù)的公司超過(guò)100家,比較活躍的有三十多家的樣貌,經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開(kāi)、旭為、東信、漢納、精準、應對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。茉莉花開(kāi)50多號人,這邊最早做信息的,關(guān)系比較多,每個(gè)月都有自己的期刊,星空200多號人,是集團公司來(lái)的。遇上很多次了,價(jià)格給他們壓得很低,喜歡搞免費試發(fā),贈送平臺,給樓盤(pán)安裝電話(huà)來(lái)訪(fǎng)自動(dòng)回復信息的設備,配合樓盤(pán)做活動(dòng),組團看房什么的,還有個(gè)旭為,辦公室很大,有自己機房,喜歡帶別人去他們公司看,門(mén)面工夫做得比較到位。再有就是東信也有些名氣了。
四、業(yè)務(wù)人員開(kāi)拓市場(chǎng)的計劃
公司規模的擴大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場(chǎng)、提高市場(chǎng)占有率這是公司市場(chǎng)開(kāi)拓的根本目標。根據市場(chǎng)狀況和客戶(hù)特征,公司在現有市場(chǎng)基礎上確定了未來(lái)的市場(chǎng)拓展計劃:
1)重視大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與培育。大客戶(hù)是公司的核心客戶(hù),公司透過(guò)帶給高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶(hù)群穩定,確;A市場(chǎng)并推動(dòng)公司擴大市場(chǎng)規模。另一方面,加大開(kāi)發(fā)新客戶(hù)及潛在客戶(hù),充分挖掘市場(chǎng)潛力。
2)區域營(yíng)銷(xiāo)策略。區域營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)仍是市區,包括雨花,芙蓉,開(kāi)福,岳麓,星沙。
3)深化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰略公司將以最大限度滿(mǎn)足客戶(hù)需求為目標,在產(chǎn)品銷(xiāo)售中不斷強化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念,將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程,進(jìn)而提升公司市場(chǎng)競爭力。
4)加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設。擴充營(yíng)銷(xiāo)隊伍,這個(gè)現階段最重要的,需要公司的`大力支持,此刻開(kāi)拓市場(chǎng)人手嚴重不足,需要透過(guò)不斷的培訓和人才引進(jìn),提高銷(xiāo)售人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和營(yíng)銷(xiāo)技巧,建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責、忠誠度高、戰斗力強的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。健全和完善銷(xiāo)售激勵機制,對銷(xiāo)售人員和代理商實(shí)施業(yè)績(jì)考核獎懲政策,充分調動(dòng)銷(xiāo)售隊伍的用心性和創(chuàng )造性。
5)實(shí)施品牌戰略,樹(shù)立良好品牌形象。公司產(chǎn)品在市場(chǎng)上已有了良好的信譽(yù),未來(lái)幾年將重點(diǎn)實(shí)施品牌戰略,借助本次發(fā)行上市,進(jìn)一步樹(shù)立產(chǎn)品的品牌形象,提高公司品牌知名度,增強產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭潛力。
五、業(yè)務(wù)人員此刻面臨的問(wèn)題
1)硬件方便公司辦公室太少,不利于人員擴張,人才的引進(jìn),電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是電腦已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺,最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
2)軟件方面主要是培訓力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應變潛力不強,這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓,針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
3)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jì)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,長(cháng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。
六、業(yè)務(wù)人員管理方案
1)新業(yè)務(wù)員到崗后,由公司統一安排參加崗前培訓。每個(gè)業(yè)務(wù)員需透過(guò)基本培訓后方可正式上崗。培訓資料包括企業(yè)文化培訓、職業(yè)道德培訓、基本的業(yè)務(wù)知識培訓、客戶(hù)的交流,溝通,公關(guān)培訓等。
2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時(shí)間,陪同外出拜訪(fǎng),彼此交流,互相學(xué)習進(jìn)步。
3)為了讓新業(yè)務(wù)員早日熟悉公司業(yè)務(wù),公司對新業(yè)務(wù)員采取無(wú)定額制,差旅補貼及提成的工資發(fā)放制度,鼓勵新業(yè)務(wù)員大膽拓展業(yè)務(wù)范圍。
4)新業(yè)務(wù)員試用期一般為3個(gè)月,如連續三個(gè)月未出單作自動(dòng)離職,表現用心者視狀況可再錄用觀(guān)察。
5)為到達職責目的及確定職責體制,公司能夠貫徹重獎重罰政策。
七、提高業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
1)肯定業(yè)務(wù)員,認可業(yè)務(wù)員,激勵業(yè)務(wù)員,給業(yè)務(wù)樹(shù)立自信,銷(xiāo)售活動(dòng)最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。業(yè)務(wù)員要理解自己,肯定自己、喜歡自己。如果我們自己都看不起自己,卻指望顧客會(huì )喜歡我們,那實(shí)在太難為顧客了。
2)養成良好的習慣。無(wú)特殊務(wù)必按時(shí)上下班,堅持每一天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話(huà),安排至少1—2家客戶(hù)拜訪(fǎng)。。。。。。每一個(gè)人都是習慣的奴隸,一個(gè)良好的習慣會(huì )使他們一輩子受益。
3)有計劃地工作。誰(shuí)是你的顧客他住在哪里做什么工作有什么愛(ài)好你如何去接觸他針對每一個(gè)客戶(hù)深入了解其動(dòng)向或此區域的特性,使自己和目標顧客擁有相同的話(huà)題或特點(diǎn)。
4)多培訓專(zhuān)業(yè)知識。銷(xiāo)售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區域及其有關(guān)的知識。
5)幫忙業(yè)務(wù)建立顧客群。透過(guò)網(wǎng)絡(luò ),拜訪(fǎng),同行媒體,老客戶(hù)尋找新客戶(hù)和潛在客戶(hù),多交流,要掌握20xx萬(wàn)人,是天方夜譚,但要掌握200人卻不是不可能的。透過(guò)廣結善緣的努力認識1000人永遠比只認識10個(gè)人機會(huì )多。從認識進(jìn)一步成為顧客,顧客還能衍生顧客,逐步建立自己的客戶(hù)群,業(yè)績(jì)就會(huì )自然而然地增長(cháng)。
6)培養業(yè)務(wù)不怕苦,不怕拒絕,堅持不懈的精神。被顧客拒絕一次,10個(gè)銷(xiāo)售員有5個(gè)會(huì )從此打;被拒絕第二次,5個(gè)人中又少掉2個(gè);再被拒絕第三次,就只剩下一個(gè)人會(huì )做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒(méi)有了競爭對手。成功的銷(xiāo)售員是屢敗屢戰的,他們不相信失敗,只認為成功是一個(gè)階段,失敗只是到達成功過(guò)程中出現的不正確方式。短暫的失敗,他們學(xué)會(huì )了更改的方法,促成自己進(jìn)步。不斷的進(jìn)步,不斷的改善,一次又一次的再從頭開(kāi)始,便有了最后的完美結果。一位生意場(chǎng)上的高手說(shuō)的好:“一份心血一份財,心血不到財不來(lái)!
7)做正確的事。跟對人,做對事,是每個(gè)業(yè)務(wù)員首先要應對的,既然有緣在一齊了我們就有職責引導他們找準自己的方向的,朝著(zhù)自己的目標去奮斗,并幫忙他們成功。
8)營(yíng)造好的工作環(huán)境。首先是洋掃大家都有一個(gè)正面,用心的思考模式,每個(gè)人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同,大家要多交流溝通,一齊勉勵,幫忙,學(xué)習,努力,進(jìn)步,讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。抱成一團,一齊使力,把長(cháng)沙市場(chǎng)做大,做強。
八、怎樣提高老業(yè)務(wù)的用心性的問(wèn)題
1)制定有效的激勵機制。注重企業(yè)的戰略規劃,要讓老業(yè)務(wù)員看到企業(yè)的遠大志向、目標與完美的前景,造就出一種適合進(jìn)取型老業(yè)務(wù)員生存、成長(cháng)的人文氛圍。幫忙他們實(shí)施職業(yè)生涯規劃,不斷為老業(yè)務(wù)員設置更高的奮斗目標,幫忙員工進(jìn)步,不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。
2)加強培訓工作。滿(mǎn)足營(yíng)老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心,企業(yè)自己培養、逐步提升上來(lái)的人員一般對企業(yè)都具有較高的認同感、歸屬感與良好適應性,我這邊會(huì )每?jì)芍茏鲆淮闻嘤枴?/p>
3)帶給空間?蔀槔蠘I(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)潛力的拓展帶給更大的空間,保障足夠的資源和支持。能夠思考透過(guò)對物質(zhì)上進(jìn)行補償或給予必須的幫忙。
4)配備人員。將新業(yè)務(wù)人員分配給老業(yè)務(wù)員帶領(lǐng),并給予必須的獎勵報酬。
5)賦予權利。把適合的老業(yè)務(wù)員提拔到管理崗位上,能夠激勵其他員工,構成良性循環(huán)。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗豐富,讓其業(yè)務(wù)潛力透過(guò)團隊傳承下去,實(shí)現效能最大化。
九、長(cháng)沙市場(chǎng)準備做多少業(yè)績(jì)
1)6,7,8的銷(xiāo)售日標是突破月平均銷(xiāo)售6萬(wàn)。
2)金九銀十,9,10月是我們的旺季,在人員齊備的狀況下?tīng)幦⊥黄圃落N(xiāo)售過(guò)10萬(wàn)。
3)11,12重點(diǎn)是穩定和鞏固市場(chǎng),整合整理,爭取把來(lái)年招標的客戶(hù)關(guān)系搞清楚,打好關(guān)系。
4)把握好每次機會(huì ),爭取2年內突破月銷(xiāo)售額20萬(wàn)。
十、面臨的問(wèn)題和推薦解決方案
1)營(yíng)銷(xiāo)隊伍:業(yè)務(wù)員嚴重不足,急需招聘,全年合格的營(yíng)銷(xiāo)人員不少于7人,今需招聘4—6人,統一培訓上崗,打好金九銀十的攻堅戰。
2)硬件方便公司辦公室太少:不利于公司擴張,人才的引進(jìn)。、
3)電腦配備不足,需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù),但是已無(wú)電腦可用。按計劃2人一臺,最少還擴招4名業(yè)務(wù)員來(lái)算也最少還要配置電腦一臺。
4)軟件方面主要是培訓力度不夠,業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂,溝通應變潛力不強,這塊我會(huì )在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓資料進(jìn)行統一的培訓,針對每個(gè)人的性格做單獨的溝通和激勵。
5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大,業(yè)績(jì)不理想,收入不高。住的地方和工作地方都比較遠,長(cháng)沙交通比較堵,上下班不是很方便。能夠思考公司出一部分,員工自己出一部分在附近租房。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)11
一、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案撰寫(xiě)前的準備工作
服裝營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不是憑空撰寫(xiě)出來(lái)的,制訂營(yíng)銷(xiāo)策劃方案前"必須做大量的準備工作。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃涉及到企業(yè)的任務(wù),目標、業(yè)務(wù)發(fā)展、新業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)等方方面面需要調動(dòng)所有內在和外在的因素"。因而是一項相當復雜的工作。營(yíng)銷(xiāo)策劃方案撰寫(xiě)前的準備工作包括以下內容和步驟。
1、明確目的
營(yíng)銷(xiāo)策劃要達到什么目的,這是開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的第一步,也是很重要的一步。目的不明確,策劃工作便不能有的放矢,正常展開(kāi)。因此,在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí),首先就要弄清目的、判斷策劃類(lèi)型,據此開(kāi)展以后的各項工作。
2、環(huán)境評估與分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境對企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展具有十分重要的作用。關(guān)系著(zhù)企業(yè)的生存和發(fā)展,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化,既可以給企業(yè)帶來(lái)環(huán)境威脅,也可以給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)機會(huì )。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員應通過(guò)對環(huán)境的評估分析,最大限度地減少因環(huán)境變化造成的市場(chǎng)威脅,增加新的市場(chǎng)機會(huì )。
3、營(yíng)銷(xiāo)調研
營(yíng)銷(xiāo)調研即市場(chǎng)調查,在制訂撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案之前,還必須專(zhuān)門(mén)開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)調研活動(dòng)。為科學(xué)地制訂策劃方案提供可靠的依據。營(yíng)銷(xiāo)調研是營(yíng)銷(xiāo)策劃的'前提條件和保證。
二、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的內容
1、策劃目的
策劃目的,即營(yíng)銷(xiāo)策劃要達到的具體目標,營(yíng)銷(xiāo)策劃的具體目標是由營(yíng)銷(xiāo)策劃的目的確定的。不同的策劃目的策劃類(lèi)型具有不同的具體目標。
2、定位確定
即企業(yè)或產(chǎn)品的市場(chǎng)位置的確定,也就是市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是根據目標市場(chǎng)中顧客的需求特點(diǎn),使產(chǎn)品在市場(chǎng)上具有一定的地位和形象。用于區別于競爭者產(chǎn)品的地位和形象,一個(gè)企業(yè)可以尋求多種定位。它可以謀取低價(jià)定位、優(yōu)質(zhì)定位、技術(shù)定位、優(yōu)質(zhì)服務(wù)定位?傊,企業(yè)要使自己的產(chǎn)品在顧客心目中有一固定的形象,而不能模糊不清。
3、行動(dòng)措施
即選用不同的營(yíng)銷(xiāo)策略占領(lǐng)目標市場(chǎng),行動(dòng)措施是營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的重點(diǎn)。是策劃方案能否成功的關(guān)鍵,現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃!要采取市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略,即產(chǎn)品、價(jià)格、分銷(xiāo)、促銷(xiāo)組合策略。
4經(jīng)費預算
采取行動(dòng)所需的資金預算,常用的方法有量入為出法、銷(xiāo)售百分比法、競爭對等法、目標任務(wù)法。對上述經(jīng)費預算的確定方法,不同服裝企業(yè)應根據本企業(yè)的特點(diǎn),本企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰略與營(yíng)銷(xiāo)目標,然后從中選擇合適的促銷(xiāo)預算決定方法,以為企業(yè)做出比較合理的促銷(xiāo)預算。
5、實(shí)施步驟
即采取行動(dòng)措施的具體過(guò)程和時(shí)間安排。只有行動(dòng)措施而沒(méi)有行動(dòng)步驟,再好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案也無(wú)從實(shí)施。因此,營(yíng)銷(xiāo)策劃戰略確定后!就要確定實(shí)施步驟。確定實(shí)施步驟應注意以下問(wèn)題:
第一,各步驟之間應相互銜接,環(huán)環(huán)相扣。前一步驟是實(shí)施后一步驟的基礎,各步驟之間必須具有內在的聯(lián)系。避免相互脫節,
第二,不同步驟應明確不同的重點(diǎn)和目標。要抓住各步驟的重點(diǎn),認真做好。以達到預定的目標,各步驟目標的實(shí)現,也就是營(yíng)銷(xiāo)策劃總體目標的實(shí)現。
第三,充分考慮時(shí)間和地點(diǎn)因素,營(yíng)銷(xiāo)策劃方案是在一定的時(shí)間和地點(diǎn)條件下實(shí)施的,不同的時(shí)間和地點(diǎn),營(yíng)銷(xiāo)策劃效果也會(huì )有差異。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)12
上大學(xué)之前聽(tīng)說(shuō)大學(xué)很輕松,如今大一即將過(guò)去,回首這一年我發(fā)現自己滿(mǎn)足于安逸的生活,對夢(mèng)想的那種執著(zhù)與追求的熱情減少了。前幾天,高四的同學(xué)終于擺脫了噩夢(mèng)般的高中生活,然而我看著(zhù)他們卻很羨慕,“高考”對于他們來(lái)說(shuō)不僅是一種背負,也是他們奮斗的目標。沒(méi)有目標的生活是沒(méi)有目的的航船,只有合理規劃好自己的生活才能到達理想的海港。
一、自我分析
1、性格方面
我的性格比較隨和,會(huì )為別人著(zhù)想,但是沒(méi)有自己的主見(jiàn),容易否定自己,不自信。但是如果認定一個(gè)目標就會(huì )勇往直前,不服輸。和朋友關(guān)系比較好,喜歡交朋友,但是和別人溝通較少,喜歡一個(gè)人做事情,喜歡一個(gè)人擔當所有的事情與責任,團隊合作能力不強。尊重朋友,愿意為朋友付出。性格相對沉穩,不急躁,有耐心,可以較好的控制自己的情緒。不太適應聚會(huì )之類(lèi)的集體活動(dòng)。好靜不好動(dòng)。自制能力不強,喜歡不受束縛。喜歡創(chuàng )新,不喜歡陳舊。
2、能力方面
學(xué)習能力比較強,但是自制能力不強,容易對于不好的東西上癮。不會(huì )很好的管理自己的時(shí)間。在社團與學(xué)生會(huì )的學(xué)習使我自己學(xué)到了很多東西,既有實(shí)用公文的寫(xiě)作方法與一些計算機技術(shù),還有怎樣與上司和同事相處,自信也得到了提高。但是不是十分適應于強勢的人合作,如果合作總是處于弱勢。
3、興趣方面
愛(ài)好上網(wǎng),看書(shū),喜歡下棋和漫畫(huà),雖然都不是很精通,但是都在學(xué)習之中,也喜歡體育運動(dòng),羽毛球不錯,網(wǎng)球正在學(xué)習中。
二、專(zhuān)業(yè)就業(yè)前景分析
財務(wù)管理
財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生一般做會(huì )計,但是由于對金融了解,有些畢業(yè)生也可以進(jìn)入金融領(lǐng)域現在全球金融危機,中國正面臨機遇和挑戰,未來(lái)若干年內,金融市場(chǎng)一定需要大量人才。但是由于現在中國的企業(yè)體制不健全,企業(yè)內部并沒(méi)有建立起一整套的資金管理系統。隨著(zhù)外企的進(jìn)入以及國內企業(yè)的改革,財務(wù)管理專(zhuān)業(yè)的人才的需求將會(huì )越來(lái)越大的`。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
社會(huì )上的許多人認為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生以后只可以做銷(xiāo)售,這是不正確的。產(chǎn)品銷(xiāo)售的每一個(gè)環(huán)節生產(chǎn)、銷(xiāo)售、調差、廣告等等都可以有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人員進(jìn)入。但是中國的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)引入較晚,專(zhuān)業(yè)理論體系不健全,另一方面企業(yè)又需要市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的人才。隨著(zhù)專(zhuān)業(yè)學(xué)科的發(fā)展,學(xué)生的知識體系會(huì )更加健全,終一定能夠適應市場(chǎng)的需要,成為就業(yè)率高的專(zhuān)業(yè)之一。
三、未來(lái)三學(xué)年的行動(dòng)計劃
作為一個(gè)非金融證券專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,以操盤(pán)手為目標,我這樣規劃我自己的大學(xué)未來(lái)三年
大二:英語(yǔ)四級六級和計算機二級
大三上學(xué)期:自學(xué)完所有的金融課程,要對證券市場(chǎng)有一個(gè)完整的了解,并且有初步的經(jīng)驗,
大三下學(xué)期:參加所有的金融方面的校級和社會(huì )上的競賽,爭取獲得名次,
大四:在著(zhù)名的證券公司實(shí)習,取得會(huì )計從業(yè)資格證書(shū)和證券從業(yè)資格證書(shū)。
四、結語(yǔ)
通過(guò)這次寫(xiě)論文和平時(shí)上的課,我對自己的未來(lái)的目標有了更加深刻而明確的了解,也明白了為了達到目標應該付出什么樣的努力。但是僅僅制定了計劃和目標是不夠的,重要的是要付出實(shí)際的努力。我相信,功夫不負有心人,付出一定會(huì )有收獲。今天,只要我付出了百分百的努力,明天一定會(huì )給我百分百的輝煌!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)13
企業(yè)發(fā)展和企業(yè)的生存永遠是企業(yè)最關(guān)心的問(wèn)題,當然,只有企業(yè)能夠生存下去,才有發(fā)展的可能,要是連生存都成了問(wèn)題,發(fā)展也就無(wú)從談起!既然企業(yè)要生存,就務(wù)必發(fā)展,對市場(chǎng)了解的多少也在很大程度上左右著(zhù)企業(yè)生存的基本。做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)的發(fā)展很有重要性!
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)方案,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)資料:新產(chǎn)品上市前期應采用全方位、立體、硬、軟的市場(chǎng)宣傳推廣,營(yíng)銷(xiāo)方案策劃書(shū)運作如下:
一、活動(dòng)主題:關(guān)愛(ài)家庭你我他———抽獎大奉送
二、活動(dòng)時(shí)間:新產(chǎn)品導入期
三、活動(dòng)目的:
1、零距離與目標顧客群接觸,快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)。(兩個(gè)月不變)
2、讓目標消費群認識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品。
3、讓目標消費群認知到他需要什么,引導、教育消費者。
4、制造商場(chǎng)熱點(diǎn)、社區熱點(diǎn)、城市熱點(diǎn)。
5、吸引超多目標消費群。
四、活動(dòng)資料
一)商場(chǎng)內安排:
1、配備兩名優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員,向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費監控概念,強化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)。
2、播放公司消費監控的專(zhuān)題片,最好用大電視播放。
3、有條件商場(chǎng)能夠搞一個(gè)小型的知識問(wèn)答“抽獎大奉送,關(guān)愛(ài)家庭你我他”活動(dòng)。
活動(dòng)步驟:
1)銷(xiāo)售人員向顧客發(fā)放專(zhuān)柜產(chǎn)品資料,并主動(dòng)告知我們這段時(shí)間在進(jìn)行有獎知識問(wèn)答抽獎活動(dòng),看完資料后回答正確一個(gè)問(wèn)題即可抽獎,中獎率百分百,還有大獎——專(zhuān)柜產(chǎn)品(待定)。
2)禮品:分一般禮品和一個(gè)大獎(專(zhuān)柜產(chǎn)品),一般禮品為公司制作的小禮品(待定);大獎為專(zhuān)柜產(chǎn)品的其中一款,天天有大獎,哪天抽出及時(shí)補充另一款。
3)在專(zhuān)柜旁設立一個(gè)抽獎箱,里面裝有兩種顏色的乒乓球,其中黃色球只有1個(gè),其它則是白色球49個(gè);一個(gè)問(wèn)題卡片集,里面有40張問(wèn)題卡片(最好準備工作100張)。
4)規則:答對問(wèn)題即可抽獎;抽獎機會(huì )僅有一次;抽白色球為紀念獎,抽黃色球為大獎;100%中獎,天天有大獎。
4、消費監控產(chǎn)品進(jìn)入商場(chǎng)dm。
5、現場(chǎng)pop廣告。
原則:簡(jiǎn)潔體現消費監控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動(dòng)信息。
二)商場(chǎng)外sp:
1、在商場(chǎng)的主門(mén)側設一個(gè)宣傳點(diǎn),促銷(xiāo)人員(小姐)向來(lái)商場(chǎng)的每一個(gè)顧客宣傳消費監控產(chǎn)品并指出專(zhuān)柜的位置和抽獎活動(dòng)事宜。
2、在商場(chǎng)主門(mén)掛一條橫幅:祝消費監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè);驋靸蓷l豎幅,由頭:“!痢凉7月出口行業(yè)第一”;“!痢料M監控專(zhuān)柜隆重開(kāi)業(yè)”
3、在商場(chǎng)空地懸掛兩個(gè)飄空氣球,并掛兩條幅。
三)城市社區促銷(xiāo):
本社區促銷(xiāo)方案應視當地狀況來(lái)進(jìn)行操作。
1、社區選。
1)最好在專(zhuān)柜附近范圍,這樣一來(lái)能夠在區域內構成立體拉動(dòng),相互彰顯。
2)務(wù)必是專(zhuān)柜附近的中、高檔社區,那里是目標消費群聚集地,在那里促銷(xiāo)宣傳,能夠說(shuō)是起到了“事半功倍”效果。
3)在貼合上述條件下,先選取1—2家社區(中檔、高檔各一家)進(jìn)行試點(diǎn),試點(diǎn)成功后,再進(jìn)行推廣、復制,然后進(jìn)行規范化城市社區操作。2、社區促銷(xiāo)定位
1)在社區促銷(xiāo),務(wù)必體現公司、當地中間商的整體實(shí)力,品牌形象;體現制造商、中間商為目標消費群服務(wù)的長(cháng)期性、安全性、專(zhuān)業(yè)性;體現促銷(xiāo)的人性化、家庭化、親情化;體現促銷(xiāo)的整體性、統一性、協(xié)調性。
2)當前社區的促銷(xiāo)要自然引導目標消費群,以教育為重點(diǎn),以調查為基礎,進(jìn)行信息互動(dòng),進(jìn)行靈活調整。
3)讓目標消費群全身心的體驗、試用。
3、社區促銷(xiāo)資料
1)社區活動(dòng):
a。主題:新時(shí)尚的關(guān)愛(ài)就在您的身邊
b地點(diǎn):各大中、高檔社區內
c時(shí)間:在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)一周后,一般安排在周六、周日休息日。
d宣傳模式:一拖n(n依據實(shí)際狀況來(lái)確定),“一”為社區內主宣傳點(diǎn),“n”為次宣傳點(diǎn)。
e活動(dòng)創(chuàng )意:社區,很明了,她就是家的融合天堂,在那里你能時(shí)刻感懷到一種溫馨、一種關(guān)愛(ài)、一種幽靜,在那里你能看到家的“模樣”,家的靈魂,家的內涵;要明白那里的人群是在與自然交融,與休憩為伴,在體驗人生!所以我們在那里要“入鄉隨俗”,尊重他們清靜的生活原則。我們只要輕輕地做,輕輕地說(shuō),輕輕地去展示,輕輕去演示。同時(shí),我們的`活動(dòng)要與家溶化,讓他們感覺(jué)到促銷(xiāo)人員的微笑、親切、關(guān)愛(ài),讓他們在活動(dòng)中找到興致,得到休憩,讓他們在活動(dòng)中找到“家”的感覺(jué),讓他們在自然引導中、教育中認識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買(mǎi)行為。
f活動(dòng)資料:
在專(zhuān)柜開(kāi)業(yè)不久社區的促銷(xiāo),即項目導入期的社區活動(dòng)主要宣傳消費監控概念,讓目標消費群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn),讓他們明白他們需要什么,讓他們感覺(jué)到實(shí)效性、方便性、生動(dòng)性。讓他們看到、聽(tīng)到、償到,讓他們全方位感覺(jué)、體驗。
活動(dòng)資料;確定社區內宣傳點(diǎn);確定宣傳點(diǎn)統一形象;確定宣傳資料;確定宣傳方式、確定宣傳層次
a)社區宣傳點(diǎn);要看社區大小來(lái)設主宣傳區,次宣傳點(diǎn)。主宣傳區承擔主要的社區活動(dòng)、宣傳作用。副宣傳區起宣染、提示作用,展示專(zhuān)業(yè)、形象。主宣傳區要設在社區內通路交匯處(便于集聚人群),用公司統一的宣傳大蓬(待定)宣染;能夠掛一個(gè)以主題為資料的大橫幅;擺3—4促銷(xiāo)臺來(lái)展示公司消費監控產(chǎn)品、公司資料及活動(dòng)物料;放公司的專(zhuān)題片;有條件的社區能夠在主宣傳區進(jìn)行有獎知識問(wèn)答抽獎活動(dòng)(見(jiàn)商場(chǎng)內活動(dòng)),抽獎活動(dòng)能夠每半小時(shí)進(jìn)行一次,一次半小時(shí);要2名促銷(xiāo)人員介紹公司、消費監控概念、產(chǎn)品功能、利益點(diǎn),發(fā)放資料和專(zhuān)題片,告知專(zhuān)柜地址,同時(shí)要了解社區消費群的經(jīng)濟收入、家庭構成、興趣愛(ài)好、生活習慣、時(shí)間安排等,同時(shí)要與社區物業(yè)管理人員、門(mén)衛搞好關(guān)系、加強交流。
b)次宣傳區視社區狀況一般安排1—3個(gè)點(diǎn),用宣傳小蓬宣染;放一張桌子、公司資料,標明主宣傳區方向,視狀況配備促銷(xiāo)人員,也能夠不配。
c)活動(dòng)反饋;
活動(dòng)反饋指主動(dòng)進(jìn)入社區活動(dòng)后的反饋狀況,即對活動(dòng)進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動(dòng)調整,以求到達社區促銷(xiāo)目的。
d)宣傳點(diǎn)統一形象:宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場(chǎng)面安排形象色澤應以專(zhuān)柜基本色調:海藍色和戶(hù)外廣告色調黃色為主色調,大、小蓬設計流暢、大氣、時(shí)尚。促銷(xiāo)人員統一形象。
e)宣傳資料:展示活動(dòng)、推介活動(dòng)、演示活動(dòng)、抽獎活動(dòng)、體驗試用活動(dòng)、消費者調查活動(dòng)、試用者座談會(huì )、活動(dòng)反饋、社區訂購會(huì )、籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部、物業(yè)管理支持合作
f)宣傳方式:活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、調查、座談、建立組織社團、洽談?dòng)嗁?/p>
g)宣傳層次:低層——活動(dòng)宣傳、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
高層——調查、座談、建立組織社團、洽談?dòng)嗁?/p>
2)體驗試用活動(dòng):
體驗試用目的:新產(chǎn)品導入期,消費者不明白產(chǎn)品的功能,更不明白產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么,為讓消費者更快更好了解消費監控,證明促銷(xiāo)人員說(shuō)法的事實(shí)性,引導目標消費群觀(guān)念,使他們構成新的消費習慣和新的家庭行為。目標群試用范圍;能夠在抽獎活動(dòng)或其它活動(dòng)中確定試用目標群,也能夠根據交談狀況確定,但一般應每棟樓都有試用戶(hù)3—5家,每單元有試用戶(hù)(不同試用樣品)。
試用樣品范圍;愛(ài)嬰寶系列、老來(lái)福系列、液晶系列,樣品每系列1—2臺。
試用時(shí)間;三天至十天,使用后由促銷(xiāo)人員到試用戶(hù)交接驗收并傳遞給下一試用戶(hù)。
試用調試;促銷(xiāo)人員應首先教會(huì )試用戶(hù)使用該產(chǎn)品,并在家庭進(jìn)行演示并確認試用戶(hù)已基本了解操作;說(shuō)明產(chǎn)品愛(ài)護資料
試用戶(hù)檔案:試用戶(hù)基本信息表;試用戶(hù)反饋表
3)與社區物業(yè)、居委會(huì )的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)
借用門(mén)衛進(jìn)行資料發(fā)放:在非活動(dòng)期間,能夠利用門(mén)衛進(jìn)行宣傳。方式上能夠憑門(mén)衛與目標顧客群關(guān)系進(jìn)行溝通。在社區進(jìn)行有效的促銷(xiāo),務(wù)必與社區物業(yè)和居委會(huì )搞好良好的關(guān)系,構成長(cháng)期穩定的合作聯(lián)盟。
社區物業(yè):根據當地實(shí)際狀況與物業(yè)管理人員接觸,與門(mén)衛接觸,允許在社區內進(jìn)行活動(dòng)宣傳、體驗試用、座談會(huì )、俱樂(lè )部展示等等。如需要可與居委會(huì )聯(lián)系。
企業(yè)新產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
4)消費者調查:
消費者調查是指在社區進(jìn)行活動(dòng)過(guò)程中進(jìn)行的調查活動(dòng),主體為社區的成年人,在展示活動(dòng)過(guò)程中告知填表并回答問(wèn)題后送小禮品或有機會(huì )參加體驗試用活動(dòng)。
確認消費者調查表
調查表收集后由代理商或總部進(jìn)行數據統計并撰寫(xiě)分析報告,為調整戰略、策略、戰術(shù)帶給依據。
5)試用者座談會(huì )(在各城市社區促銷(xiāo)初期進(jìn)行)
地點(diǎn):在社區附近,最好在社區內,看具體狀況。
時(shí)間;在體驗試用后,一般安排社區試用半月后進(jìn)行。
參加人:控制在20人下,要選取有代表、有表達潛力的試用戶(hù)。要有年齡層次、經(jīng)濟層次、文化層次、社會(huì )層次。
聯(lián)絡(luò )人;促銷(xiāo)管理者、物業(yè)管理者、社區門(mén)衛
座談會(huì )資料:
試用體驗感受;對產(chǎn)品看法;對公司看法;對產(chǎn)品理解程度;促銷(xiāo)管理者說(shuō)明產(chǎn)品、項目來(lái)源;體現家庭解決方案;現場(chǎng)鼓動(dòng)、推動(dòng);訂貨登記;派發(fā)禮品
會(huì )談方式;互動(dòng)交流、說(shuō)明拉動(dòng)
6)社區訂購:
社區目標消費群在活動(dòng)促銷(xiāo)和試用等等影響下感覺(jué)到產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處就會(huì )產(chǎn)生購買(mǎi)的欲望。社區訂購能夠在試用者座談會(huì )上訂購,也能夠在門(mén)衛那里進(jìn)行統一登記,當地特定中間商給予配送。
7)籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部
為什么要籌建社區關(guān)愛(ài)俱樂(lè )部:在社區搞活動(dòng)促銷(xiāo)和試用體驗產(chǎn)品會(huì )使一部分消費群產(chǎn)生購買(mǎi)行為,但消費監控概念必竟是一個(gè)新東西,人們在理解時(shí)還是有一個(gè)逐漸的過(guò)程,所以要想激發(fā)社區大部分的需求,顯然要和他們進(jìn)行持續的接觸、交流;而且新產(chǎn)品在使用過(guò)程中會(huì )出現各種沒(méi)有設想到的問(wèn)題,有一個(gè)持續聯(lián)系的方式能夠讓消費者的抱怨及時(shí)向我們傾訴,這樣一來(lái)既能夠避免負面影響也能夠構成良好的社區口碑。另一方面,我們推出關(guān)愛(ài)小孩、老人,關(guān)愛(ài)家庭主題而構成一個(gè)社區俱樂(lè )部,也是在無(wú)形中宣傳消費監控產(chǎn)品,宣傳石頭品牌,只要我們擁有了目標消費群的心,那還有什么推廣阻礙呢
機會(huì )點(diǎn);此刻有很多社區有老年人活動(dòng)室,我們在此基礎上擴展為小孩、青年、老人活動(dòng)室,中間商透過(guò)攢助一些活動(dòng)工具就能夠在那里長(cháng)期進(jìn)行宣傳而且能夠進(jìn)行產(chǎn)品展示,就應說(shuō)是一條實(shí)惠有效的通路。
操作方式:和社區的物業(yè)也可能是居委會(huì )洽談構成合作,大體走向是在社區透過(guò)俱樂(lè )部銷(xiāo)售的量給予物業(yè)或居委會(huì )提成,具體操作由各地中間商根據實(shí)際狀況確定。
在今后的企業(yè)發(fā)展中,對基本市場(chǎng)的了解很大程度上左右企業(yè)發(fā)展的前景。做好企業(yè)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū),對企業(yè)發(fā)展大有裨益,市場(chǎng)是殘酷的,只有不斷的去開(kāi)拓創(chuàng )新,企業(yè)的發(fā)展才有更大的前途,這就是發(fā)展的最根本,這樣的發(fā)展才能夠成為成功!
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)14
一、策劃目的與概述。
企業(yè)開(kāi)張伊始,尚無(wú)一套系統營(yíng)銷(xiāo)方略,因而需要根據市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計劃。
二、分析當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。
(一)市場(chǎng)狀況分析及市場(chǎng)前景預測
1.產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。
2.市場(chǎng)成長(cháng)狀況,產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn)如何,相應營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。
3.消費者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。
如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險的分析,產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場(chǎng)成長(cháng)性分析中指出:
、僖酝(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jì)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險小。
、诹硪煌(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。
、凼谒畬偌彝コ蓡T使用品,市場(chǎng)大。
、苌钏教岣,中、上階層增多,顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(cháng)。
(二)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析
如宏觀(guān)環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。
三、SWOT分析。
營(yíng)銷(xiāo)方案,是對市場(chǎng)機會(huì )的把握和策略的運用,因此分析市場(chǎng)機會(huì ),就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場(chǎng)機會(huì ),策劃就成功了一半。
(一)優(yōu)勢
(二)劣勢
一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題/劣勢,表現為多方面:
企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。
產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān),功能不全,被消費者冷落。
產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買(mǎi)興趣。
產(chǎn)品價(jià)格定位不當。
銷(xiāo)售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷(xiāo)售受阻。
促銷(xiāo)方式不務(wù),消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。
服務(wù)質(zhì)量太差,令消費者不滿(mǎn)。
售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。
從問(wèn)題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會(huì ),發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標市場(chǎng)或消費群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細分,對不同的消費需求盡量予以滿(mǎn)足,抓住主要消費群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn),找出與競爭對手差距,把握利用好市場(chǎng)機會(huì )。
(三)機會(huì )
(四)威脅
四、營(yíng)銷(xiāo)目標
營(yíng)銷(xiāo)目標是在前面目的任務(wù)基礎上公司所要實(shí)現的具體目標,即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執行期間,經(jīng)濟效益目標到達:總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件,預計毛利×××萬(wàn)元,市場(chǎng)占有率實(shí)現××。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略(具體行銷(xiāo)方案)
(一)營(yíng)銷(xiāo)宗旨
一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:
以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場(chǎng),為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。
以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。
建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道,不斷拓寬銷(xiāo)售區域等。
(二)產(chǎn)品策略
透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機會(huì )與問(wèn)題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構成有效的4P組合,到達最佳效果。
1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位,使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。
2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。
3)產(chǎn)品品牌。要構成必須知名度,、美譽(yù)度,樹(shù)立消費者心目中的知名品牌,務(wù)必有強烈的創(chuàng )牌意識。
4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿(mǎn)意的包裝策略。
5)產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。
(三)價(jià)格策略
那里只強調幾個(gè)普遍性原則:
拉大批零差價(jià),調動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。
給予適當數量折扣,鼓勵多購。
以成本為基礎,以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢的則更應注重價(jià)格策略的制訂。
(四)銷(xiāo)售渠道
產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對銷(xiāo)售渠道的拓展有何計劃,采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷(xiāo)售用心性或制定適當的獎勵政策。
(五)促銷(xiāo)策略
(人員推銷(xiāo)、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系)
以廣告宣傳為例:
1.原則:
、俜䦶墓菊w營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略,樹(shù)立產(chǎn)品形象,同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。
、陂L(cháng)期化:廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變去,變多功能了,消費者會(huì )不認識商品,反而使老主顧也覺(jué)得陌生,所以,在必須時(shí)段上應推出一致的廣告宣傳。
、蹚V泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí),注重抓宣傳效果好的方式。
、懿欢ㄆ诘呐浜想A段性的促銷(xiāo)活動(dòng),掌握適當時(shí)機,及時(shí)、靈活的進(jìn)行,如重大節假日,公司有紀念好處的活動(dòng)等。
2.實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行:
、俨邉澠趦惹捌谕瞥霎a(chǎn)品形象廣告。
、阡N(xiāo)后適時(shí)推出誠征代理商廣告。
、酃澕偃、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。
、馨盐諘r(shí)機進(jìn)行公關(guān)活動(dòng),接觸消費者。
、萦眯睦眯侣劽浇,善于創(chuàng )造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。
(六)具體行動(dòng)方案
根據策劃期內各時(shí)間段特點(diǎn),推出各項具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側重點(diǎn),抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢。
六、策劃方案各項費用預算
這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費用投入,包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。
七、方案(或方案調整)
總結:(或方案調整:這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執行中都可能出現與現實(shí)狀況不相適應的地方,因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據市場(chǎng)的反饋及時(shí)對方案進(jìn)行調整。)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)2
一、市場(chǎng)分析:
在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語(yǔ)周報、英語(yǔ)輔導報、瘋狂英語(yǔ)等七種,競爭異常激烈,目前我又了解到學(xué)習報的英語(yǔ)版正在超多進(jìn)入我校市場(chǎng)。據了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo),但覆蓋面不廣,往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題,往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時(shí),或報紙積壓的問(wèn)題,沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的新東方英語(yǔ)是一個(gè)不錯的有利條件。
二、推銷(xiāo)對象分析:
推銷(xiāo)對象:西北工業(yè)大學(xué)20xx級本科新生
對象總人數:預計本科新生在3600人左右
對象需求分析:
(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō),他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習目標,考過(guò)英語(yǔ)四六級,然后像更高的目標奮斗。
(2)在我校,由于新生進(jìn)校十天左右會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班測試,對于遠離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì )比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì )帶上以前的課本或者資料,因此這也是新東方英語(yǔ)推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。
(3)此刻英語(yǔ)四六級的試題改革,對當代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jì)的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫忙自己擴大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體潛力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想明白的,同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級也成了學(xué)生學(xué)習英語(yǔ)的目標。
三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:
(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析:西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊,宿舍分布較為集中。
(2)推銷(xiāo)人員:為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo),推銷(xiāo)人員應遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區,這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo),在第一時(shí)間搶占校內較多市場(chǎng),同時(shí)為以后報紙的配送帶給了更多的方便。同時(shí)思考到男生進(jìn)入女生宿舍不方便,推銷(xiāo)人員應有必須的男女比例,透過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢!
(3)鑒于對市場(chǎng)實(shí)地的分析,估計總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo),至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。
四、宣傳與推銷(xiāo):
宣傳主題:讀新東方英語(yǔ),做未來(lái)的主人!
推銷(xiāo)宗旨:誠實(shí)守信,服務(wù)至上,讓顧客滿(mǎn)意!
前期準備:
(1)人員招募:思考到前期推銷(xiāo)的艱難性,我將招募比較有職責心的、想做的并且想執著(zhù)地干下去的同學(xué)和朋友,個(gè)性是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要思考到人員地域的分布和性別比列,將招募的人員分為5個(gè)小團隊,其中一個(gè)小團隊為女生,并選取潛力較強的人為隊長(cháng)。
(2)人員培訓及經(jīng)驗交流:作為推銷(xiāo)團隊,就就應有團隊精神,同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團隊精神的`培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果,掌握必須的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗是有限的,但積水成河,聚沙成塔,團結的力量是無(wú)窮無(wú)盡的,要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外,更要努力學(xué)習理論知識,多學(xué)習有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。
五、推銷(xiāo)準備工作:
(1)提前兩天到校,制定推銷(xiāo)詳細規劃步驟。
(2)協(xié)調組織成員,鼓舞士氣!
六、宣傳推銷(xiāo)階段:
(1)定點(diǎn)宣傳:新生入學(xué)階段,在宿舍的主要路口設接待點(diǎn)。為新生及其家長(cháng)帶給免費飲水并制作相應的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許能夠適量地帶給免費報紙。
(2)宣傳與推銷(xiāo):新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。
(3)抓住老鄉會(huì )的時(shí)機,幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習,為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答,同時(shí)對英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解,借助推銷(xiāo)我們的報紙。
七、營(yíng)銷(xiāo)策略:重在抓住推銷(xiāo)對象的心理。
(1)首先要給人一種親切的感覺(jué),自我介紹很重要,帶上學(xué)生證是務(wù)必的,作為學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的。能夠以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份向他們介紹學(xué)校狀況,像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑,拉近彼此間的距離,言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習的重要性:作為我校的大一新生,進(jìn)校后會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班考試,這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性,快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好,有利于他們的英語(yǔ)成績(jì)的提升,更早的參加英語(yǔ)四級考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料,買(mǎi)了這份雜志能夠為考試做些準備,找回英語(yǔ)的感覺(jué),同樣能夠受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級的學(xué)習。
(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品,言談應盡量言簡(jiǎn)意賅,切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現得太商業(yè)化,這會(huì )使得新生們顯得反感。
(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志,必須要開(kāi)正規的訂閱發(fā)票,最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式,如有任何報紙發(fā)送方面的問(wèn)題能夠向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式,主動(dòng)提出什么問(wèn)題都能夠找我們學(xué)長(cháng)或學(xué)姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功,同樣要以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份留下聯(lián)系電話(huà),一來(lái)能夠留給新生回頭機會(huì ),二來(lái)能夠向他或她的室友進(jìn)行宣傳,為以后征訂的人留下途徑。
八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段
(1)每一天從各隊長(cháng)處收集整理最新征訂狀況。
(2)每一天開(kāi)隊長(cháng)會(huì ),共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。
(3)每一天開(kāi)組內會(huì ),鼓舞團隊,齊心協(xié)力!
九、后期雜志的發(fā)送:
(1)基于前應對于市場(chǎng)實(shí)地的分析,后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì )在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員,對每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送,給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象,同時(shí)這也是占據市場(chǎng)和擴大市場(chǎng)的有效途徑。
(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞,給新生客戶(hù)造成了很不好的印象,有人甚至提出退款,所以后期的發(fā)送服務(wù)必須要及時(shí)、周到,據此建立讀者反饋機制:根據各個(gè)宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負責一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監督,客戶(hù)對雜志發(fā)送方面的問(wèn)題,如發(fā)送不及時(shí)、錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映,由校園主管處理解決,透過(guò)這些來(lái)間接地監督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)。
(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題,需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學(xué)生信息進(jìn)行匯總,每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄,使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行,避免出現問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)!
十、售后調研
對每位訂購客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調查,提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),有利于報紙的改善和發(fā)展。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)15
策劃的前提與對象
根據A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標,結合國內XX保健品市場(chǎng)現狀,設定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱(chēng)號。
策劃的依據與目的
以市場(chǎng)調查為基礎,將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大,本產(chǎn)品具有很強的生命力,值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。
策劃的另一個(gè)目的是為A集團經(jīng)營(yíng)決策提供參考。
一、市場(chǎng)分析
中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中,保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨,幾經(jīng)波折,造就了不少知名品牌,培養了不少營(yíng)銷(xiāo)精英,也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前,保健品市場(chǎng)高潮疊起,打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來(lái),市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展,國家相關(guān)法律法規的不斷完善,行業(yè)管理的進(jìn)一步規范,保健品市場(chǎng)一定會(huì )真正地走向健康穩定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
。ㄒ唬 保健品市場(chǎng)現狀
。、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多,大部分企業(yè)規模小,產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達5萬(wàn)多家,品種2萬(wàn)多種,全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。
。、市場(chǎng)還處于無(wú)序競爭狀態(tài),夸大功效、虛假廣告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現象嚴重,給其他規范運作、規;(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。
。、80%的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強,并具一定規模。
。、天然原料,成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。
。、品牌創(chuàng )新能力強,產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。
。、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高,強勢推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。
。、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。
。、一對一營(yíng)銷(xiāo)(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。
。ǘ XX保健品市場(chǎng)現狀
XX保健品市場(chǎng)作為中國保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng),從無(wú)到有,走過(guò)了不到四年的時(shí)光,與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比,具有以下特點(diǎn):
。、國內市場(chǎng)對XX的基本功能雖然有一定的認識,但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。
。、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè),但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠,科研深度不夠,這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。
。、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難,國內專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3~5家。金XX是國內XX制品企業(yè)的老大,現有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類(lèi),年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。
。、XX類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量,產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎,品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng )新表現,沒(méi)有獨特的銷(xiāo)售主張,所以品牌知名度低。
。、國外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品,定價(jià)偏高,推廣投入少,尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。
綜上分析,XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢,市場(chǎng)蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機巨大。
。ㄈ┠c道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費需求
現代醫學(xué)已經(jīng)證明,除遺傳因素外,人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來(lái)后,因為吃飯、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內,尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結腸內壁,若不清理,日積月累,一個(gè)30歲的人,人體腸道就會(huì )積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務(wù)之急!
2、目標市場(chǎng)
。1)據有關(guān)資料報道,全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。
。2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。
。3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據此,可以清楚地認識到國內潤腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標消費群體龐大。
3、市場(chǎng)規模:據醫療機構統計資料顯示,腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺的銷(xiāo)售額)。
由此可見(jiàn),腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預測,國內腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規模將達到150億元以上。
。ㄋ模┦袌(chǎng)機會(huì )分析
。、近二年來(lái),醫療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育,凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著(zhù)凈腸潮流的興起。
。、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現,為腸道保健需求打開(kāi)了渠道,奠定了基礎。
。、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受,尤其是中老年消費者。
。、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
。、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類(lèi)保健品上市。
。、XX保健品在國內市場(chǎng)都未形成氣候,同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
。、國家和當地政府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析,在近年內將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng),正逢天時(shí),也得地利。把握機會(huì ),捷足先登者贏(yíng)。
。ㄎ澹 行銷(xiāo)阻力分析
多年來(lái),腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此,眾多的廠(chǎng)商都眼盯著(zhù)這一“金礦”市場(chǎng)。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品,最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對競爭十分急烈的保健品市場(chǎng),定位于潤腸通便的產(chǎn)品,它所面臨的明顯阻力有:
。、產(chǎn)品品種多,蠶食市場(chǎng)現象嚴重,消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi),這一現象更為加劇。
。、價(jià)格高低懸殊,價(jià)格心理取向空間大。
。、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎牢,對其撼動(dòng)有一定困難。
。、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義,給消費者購買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí),與國際慣例也不接軌。
。、我國加入WTO后,美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會(huì )大舉挺進(jìn)中國醫藥保健品市場(chǎng),不排除成份功能相同或相近,科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。
。 應對市場(chǎng)威脅的辦法
。、本人認為,應對市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地,造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭核心能力,即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品,這是重中之重。
。、以科技含量提升產(chǎn)品附加值,化解價(jià)格異議。
。、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費,達成需求。
。、敢于競爭、善于競爭,利用現代化營(yíng)銷(xiāo)手段,高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。
。、以專(zhuān)業(yè)、權威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。
。、敢于面對強手,善于避實(shí)就虛,充分用好“知國情”優(yōu)勢,抓緊時(shí)間、把握機會(huì ),在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。
。、 著(zhù)眼當前,放眼長(cháng)遠,做好產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng )新規劃工作,為企業(yè)長(cháng)期穩健發(fā)展打好堅實(shí)基礎。
二、產(chǎn)品定位
。ㄒ唬 定位的認識
。、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎,消費者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品(或服務(wù))。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。
。、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區別越大越好,特色越明顯越好,看上去好象是社會(huì )上“唯一”的。
。、以市場(chǎng)需求為依據,先進(jìn)行產(chǎn)品定位,經(jīng)論證可行后再爭開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念,有利于準確把握市場(chǎng)。
。ǘ 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當然,保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此,主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的角度進(jìn)行策劃。
。、定位的依據
。1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。
。2)市場(chǎng)現實(shí)需求很強烈的功能。
。3)利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對稱(chēng)的功能。
。、定位的策略
重點(diǎn)功能與多項功能相結合的策略。
。、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。
。、產(chǎn)品命名
采用“成份+劑型”的形式命名為:XX產(chǎn)品。
。ㄈ┊a(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統一,本產(chǎn)品采用以下包裝策略:
。、包裝品質(zhì):與產(chǎn)品品質(zhì)相一致,做到華而有實(shí),值得信賴(lài)。
。、包裝風(fēng)格:與產(chǎn)品功能相符,體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。
。、包裝規格:待定。
。、包裝形象:力求外觀(guān)品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構成能滿(mǎn)足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求,能方便消費者認知,有利于終端展示促銷(xiāo)。
三、產(chǎn)品價(jià)格策略
。、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略,即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。
。、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
。、同時(shí)做好市場(chǎng)競爭中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。
每一服用周期(10天左右)消費額在150~180元,每一療程為二個(gè)服用周期。
四、市場(chǎng)定位
。ㄒ唬┠繕耸袌(chǎng)
。、按年齡細分,本產(chǎn)品的目標市場(chǎng)為25歲以上(不適應者除)的所有人員;
。、按經(jīng)濟能力細分,本產(chǎn)品的主力目標市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士;
。、按需求強度細分,本產(chǎn)品的先行目標市場(chǎng)是青年女性和中老年人士;
。、按區域和經(jīng)濟能力細分,本產(chǎn)品的目標市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。
綜上得到,本產(chǎn)品首期目標市場(chǎng)是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著(zhù)推廣的進(jìn)展情況不斷擴大目標市場(chǎng)。
。ǘ 目標市場(chǎng)需求研究
。、購買(mǎi)保健品的主要原因:
。1)為了增強身體機能,促進(jìn)身體健康,延緩衰老;
。2)將保健品當做藥品來(lái)使用,期望值較高;
。3)孝順父母、探親訪(fǎng)友需要送禮。
。、主要消費者狀況
。1)年齡狀況:
A、25~35歲的女性,55歲以上的女性;
B、45歲以上的男性;
C、23歲以上的子女。
。2)收入狀況:都有固定的經(jīng)濟收入。
。3)文化狀況:文化層次較高
。、購買(mǎi)心理狀況
。1)看重實(shí)效;(2)看重品牌;(3)相互比較;(4)試試。
。、購買(mǎi)場(chǎng)所
。1)藥店;(2)商場(chǎng);(3)超市。
。、購買(mǎi)方式
。1) 按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購買(mǎi);(2)按促銷(xiāo)人員推薦購買(mǎi);(3)單盒購買(mǎi)。
。、信息來(lái)源渠道
。1)廣告告知;(2)終端促銷(xiāo);(3)專(zhuān)家、朋友推薦;
。4)其他渠道。
。ㄈ 市場(chǎng)地位
。、競爭策略。若以上定位能夠實(shí)現,本產(chǎn)品上市后對于市場(chǎng)競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊,新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。
。、市場(chǎng)地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場(chǎng)地位: 2年內,爭創(chuàng )XX保健品行業(yè)的第一品牌;2~3年內,爭創(chuàng )全國保健品行業(yè)知名品牌。
五、銷(xiāo)售渠道策略
。ㄒ唬 渠道體制
基本體制:廠(chǎng)家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商
為了增強廠(chǎng)家對銷(xiāo)售渠道的'控制能力,增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量,保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節宜少,不宜多,這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)與支持,調控市場(chǎng)。
。ǘ 渠道建設與運作
渠道建設以終端建設為中心,讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者,有效防止廣告浪費、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo),快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。
廠(chǎng)家商家共同投入市場(chǎng)運作,優(yōu)勢互補、互相促進(jìn),資源信息共享,形成魚(yú)水關(guān)系。廠(chǎng)家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。
。ㄈ 市場(chǎng)管理
市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò )、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據市場(chǎng)規模設置管理機構與人員(如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等),基本要求是克服空白市場(chǎng),避免浪費市場(chǎng)機會(huì ),同一區域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(cháng)。
。ㄋ模 管理創(chuàng )新
在時(shí)機成熟條件匹配的區域,建立集廠(chǎng)家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體,使廠(chǎng)家對市場(chǎng)(網(wǎng)絡(luò )、渠道)等資源的掌控運用處于主動(dòng)地位,促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。
六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會(huì )遇到各種各樣的意外。同時(shí),在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、
總結、提高的過(guò)程。因此,市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計劃有序地往前推進(jìn)。
。ㄒ唬 上市初期,選擇5~6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng), 其特點(diǎn)是:
。、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯;
。、同類(lèi)型保健品競爭相對不太激烈;
。、市場(chǎng)容量大,有明顯的消費習慣和能力;
。、媒介投入成本相對較低;
。、政府對市場(chǎng)管理政策相對寬松。
。ǘ 開(kāi)發(fā)計劃
。、首批計劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng),它們是:
(1) 昆明;(2)廈門(mén);(3)寧波;(4)蘇州;(5)南寧;(6)東莞。
。、第二批開(kāi)發(fā)計劃,在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功
經(jīng)驗的基礎上再開(kāi)發(fā)以下區域市場(chǎng)。
(1) 成都;(2)福州;(3)杭州、溫州;(4)無(wú)錫、常州;(5)大連;(6)濟南;(7)長(cháng)沙;(8)珠江三角洲等。
。、其他各批計劃(略)
。ㄈ┦袌(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排
計劃用4~5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3~4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作;用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計用16~18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。
七、銷(xiāo)售目標計劃(略)
八、銷(xiāo)售組織工作計劃
爭取用3~4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。
。ㄒ唬 配套建設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機構。
在原有基礎上,根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃和上市準備工作需要,增強人員力量,建設專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén),組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機構。
。ǘ 專(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準備。
。ㄈ 招聘培訓與選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。
。ㄋ模 市場(chǎng)調查研究。
。ㄎ澹 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。
。 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。
。ㄆ撸 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設與管理基礎工作。
。ò耍 強化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量,做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。
。ㄒ唬⿵V告目的
將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話(huà),新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有:
。、擴大影響,提高產(chǎn)品知名度;
。、告知目標市場(chǎng),創(chuàng )造需求;
。、教育培養消費群,擴大銷(xiāo)售;
。、為中期創(chuàng )造條件,打好基礎。
。ǘ⿵V告策略
。、廣告宣傳造勢
采用現代生物工程技術(shù),依據生態(tài)理論,仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品,在上市之前若能做好“造勢”工作,為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
。ǎ保┰趪覚嗤、專(zhuān)業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報道。
。ǎ玻┭埧蒲袡C構、學(xué)術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價(jià)活動(dòng)。
。ǎ常┡e辦新聞發(fā)布會(huì )、開(kāi)展捐贈產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。
。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程,投入情況(或者是巨資購買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等)。
。、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動(dòng)取得的成果,更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。
。ǎ保┤珖哉猩虖V告,在“中國經(jīng)營(yíng)報”和相關(guān)刊物上發(fā)布,以平面廣告為主。
。ǎ玻﹨^域性招商廣告,在目標市場(chǎng)區域里的報紙上發(fā)布。
。ǎ常⿵V告內容(詳略)。
。、上市期廣告策略
。ǎ保┩度胗媱潱焊鶕袌(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃,招商成果和投入產(chǎn)出計劃,決定上市期的廣告投入計劃;根據產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤目標,結合市場(chǎng)推廣成果預測,決定平均廣告投入比例。
。ǎ玻⿵V告表現:上市期,廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
。ǎ常⿵V告內容:上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn),同時(shí)輔以情感訴求。
。ǎ矗┰V求形式:功能廣告訴求采用硬性廣告為主,軟性廣告為輔,其他形式廣告配合。
。、廣告創(chuàng )意
。ǎ保┊a(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求,為了保持訴求的真實(shí)、連續和有效,對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
。、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據,結合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值,編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論,如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
。、產(chǎn)品需求理論。根據相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現和后果,編寫(xiě)一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內環(huán)保論”等,以教育消費者。
。、產(chǎn)品競爭理論(即排它理論), 根據產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn),
編寫(xiě)一套體現自身優(yōu)勢,洽當地映射有關(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
。、產(chǎn)品獨特的銷(xiāo)售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應有它自身的銷(xiāo)售主張(USP),這一主張應該是新穎獨特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品,并且能穩定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內清,才能外秀”、“腸凈,才能健康”的主張。
。ǎ玻┰V求內容提鋼
。、科技價(jià)值。如“中國首創(chuàng ),國際專(zhuān)利”。
。、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉”、“YY家園”。
。、產(chǎn)品功能(細化):“以潤致通,輕松自在”、“凈化腸道,清除腸毒”、“補養結合,保肝護胃”、“抵御衰老,美容養顏”。
。、CI形象:品牌標識及其他元素。
。ǎ常┯残詮V告口號
。、“內清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為青年女性,簡(jiǎn)稱(chēng)“外秀篇”。
。、“腸長(cháng)清,人健康”。
功能訴求與情感訴求相結合,主要訴求對象為中老年人,簡(jiǎn)稱(chēng)“健康篇”。
。、“善待腸道,全身受益”。
功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者,簡(jiǎn)稱(chēng)“受益篇”。
。、“XX產(chǎn)品,令我神采飛揚”,綜合訴求篇,訴求對象為潛在消費者,簡(jiǎn)稱(chēng)“飛揚篇”。
。ǎ矗┸浶詮V告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔,運作得當,其促銷(xiāo)作用十分明顯,現草擬主題如下:
。、“敗絮其中,怎能金玉其表?”(針對女性癥狀)。
。、“都是腸道不凈添的亂”(共性人群)。
。、“天生的真,自然的好”(對產(chǎn)品的評價(jià))。
。、“白娘子盜仙草的啟諦”(對產(chǎn)品成份與功能的詮釋?zhuān)?/p>
。、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”(同上)。
。、“一旦擁有,另無(wú)它求”。
。、“生物科技結晶,腸道保健精品”(新聞報道)。
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