有關(guān)合同談判發(fā)言的內容

　　在以往的工程合同談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識面寬，誰(shuí)的談判策略運用得當，誰(shuí)就能在工程合同及預結算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權。

　　1.對方開(kāi)口的策略。讓對方先表明所有要求，你可以做到心中有數，并隱藏住自己的觀(guān)點(diǎn)，拿對方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對方心理上的平衡，但不能輕易讓對方獲得，不要讓步太快，因為他等得愈久，就愈加珍惜，也不要做無(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對你沒(méi)有任何損失的讓步，如“這件事我會(huì )考慮一下的”這也是一種讓步，讓對方從心理上有所緩解，或給對方留下余念。

　　2.要好意思說(shuō)“不”。在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)“不”，就應該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì )使對方相信你說(shuō)“不”是認真。必須始終保持全局有利的總體觀(guān)念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因為那樣也會(huì )給對方造成一種到底線(xiàn)的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。

　　在建筑工程合同談判中，關(guān)于對方的標底，什么時(shí)間簽合同，以及談判人員的權限等這些方面是非常重要的，這些內容屬于機密。誰(shuí)掌握了對方的這些底牌，誰(shuí)就在談判中贏(yíng)得主動(dòng)。談判的任何一方都想事先知道對方的價(jià)格、時(shí)間以及權限，哪怕只是其中的一個(gè)內容。如何去發(fā)現它們，可以用探測的技巧。

　　1.火力偵察法

　　所謂火力偵察法就是先主動(dòng)地拋出一些帶有挑釁性的話(huà)題，來(lái)刺激對方表態(tài)，然后再根據對方的反應判斷虛實(shí)。

　　2.聚焦深入法

　　第二種方法叫聚焦深入法，先就某一方面的問(wèn)題做一個(gè)掃描式的提問(wèn)，先大面積的去問(wèn)，得到回復之后，對于我們最關(guān)心的，也是對方的隱情所在，再進(jìn)行深入的詢(xún)問(wèn)，不斷地問(wèn)問(wèn)題，最終把問(wèn)題的癥結所在找到，這就是聚焦深入法，先掃描，然后找到隱藏的問(wèn)題。 語(yǔ)言技巧

　　1.語(yǔ)言要有針對性

　　在語(yǔ)言上，有一些技巧也要掌握。在談判中所說(shuō)的每一句話(huà)，一定要針對性強，不要寒暄。我們的目的是要雙贏(yíng)，是要建立我們的優(yōu)勢，是要控制整個(gè)全局，所以要有很強的針對性。

　　2.表達委婉

　　在表達的時(shí)候，要用婉轉的方式，特別是在拒絕對方的時(shí)候，一定要表達得比較婉轉。

　　3.靈活應變，學(xué)會(huì )用無(wú)聲語(yǔ)言

　　在談話(huà)的過(guò)程中要靈活應變，不要一根筋走到頭，要靈活使用我們的語(yǔ)言，包括無(wú)聲的語(yǔ)言。無(wú)聲的語(yǔ)言往往會(huì )在談判的關(guān)鍵時(shí)刻，起到出人意料的效果，所以我們要學(xué)會(huì )停下來(lái)，用無(wú)聲、沉默的方法來(lái)面對我們的談判對手。

　　一些其它的談判技巧

　　1.聲東擊西

　　這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問(wèn)題上，使對方增加滿(mǎn)足感。

　　2.金蟬脫殼

　　當談判人員發(fā)覺(jué)他正被迫作出遠非他能接受的`讓步時(shí)，他會(huì )

　　聲明沒(méi)有被授予達成這種協(xié)議的權力。

　　3.欲擒故縱

　　在一個(gè)由兩人組成的談判小組中，其中一個(gè)成員在談判的初期階段起主導作用，另一個(gè)人在結尾階段扮演主角。

　　4.緩兵之計

　　談判進(jìn)行了一段時(shí)間以后，可以休息五至十分鐘。在休息期間，讓雙方走出會(huì )談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展情況，重新考慮自己，或者讓頭腦清醒一下再進(jìn)入洽談，這些都是有必要的。

　　5.草船借箭

　　采取“假定將會(huì )”的策略，目的是使談判的形式不拘泥于固定的模式。

　　6.赤子之心

　　字面上講，這句話(huà)的意思是愿意向對方提供全部情況。實(shí)際上，完全把自己暴露給對方是不可能的。因為我們既無(wú)此高超的表達能力，也不可能誠實(shí)到把自己的全部情況告訴對方的地步。人們總有一些不愿意和不可能全部告訴別人的事情。

　　7走為上策

　　當談判人員特別是談判小組領(lǐng)導人對于談判桌上的進(jìn)展不滿(mǎn)意時(shí)，常常使用“脫離現場(chǎng)”這種策略。它經(jīng)常是談判陷入僵局或無(wú)法繼續下去的時(shí)候使用的一種策略。

　　總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話(huà)風(fēng)格，一定取得談判勝利的關(guān)鍵和保證，多看書(shū)提高自身素質(zhì)，加上久經(jīng)沙場(chǎng)的談判經(jīng)驗，就一定能為企業(yè)在今贏(yíng)得較好的經(jīng)濟效益。

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