業(yè)務(wù)員營(yíng)銷(xiāo)年終工作計劃
目標和薪資對于成功的銷(xiāo)售流程同樣密不可分。銷(xiāo)售目標必須是可測量的，既有挑戰性又可以實(shí)現，同銷(xiāo)售計劃相適應。在制定公司的銷(xiāo)售目標時(shí)，必須考慮過(guò)去的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、市場(chǎng)和區域機會(huì )、銷(xiāo)售周期以及預測的增長(cháng)速度。同時(shí)，要讓銷(xiāo)售人員參與制定目標。他們能夠在機會(huì )、競爭態(tài)勢、區域潛力等方面提供寶貴的信息，而且他們的參與有助于讓他們接受制定的目標。
你的薪資方案應該獎勵績(jì)效最佳者、鼓勵績(jì)效平常者改進(jìn)、淘汰績(jì)效低下者。它應該和公司目標相符，能給公司帶來(lái)利潤，包括固定和變動(dòng)指標。競爭條件、人才市場(chǎng)和渠道戰略的變動(dòng)，都會(huì )使薪資方案變得過(guò)時(shí)無(wú)效。因此公司目標發(fā)生變動(dòng)時(shí)，它也應該隨之調整。
銷(xiāo)售流程的另外一個(gè)主要組成部分是持續實(shí)施潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰略。在制定潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)戰略時(shí)，要考慮銷(xiāo)售計劃中每月銷(xiāo)售收入目標以及總的銷(xiāo)售周期。測算潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)計劃對銷(xiāo)售的影響非常重要，這樣你就能有效地決定未來(lái)的投資計劃。
銷(xiāo)售資料在銷(xiāo)售流程中也發(fā)揮重要作用，但是大多數情況下公司并沒(méi)有充分發(fā)揮銷(xiāo)售資料的作用。根據美國營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì )的顧客信息管理論壇，90%以上的銷(xiāo)售資料并沒(méi)有按計劃使用。通常，銷(xiāo)售人員在廣告轟炸的基礎上，按照自己的需要制作銷(xiāo)售資料。結果，這些資料沒(méi)有針對目標客戶(hù)，也不適用于銷(xiāo)售流程中的各個(gè)階段，而公司的信息在客戶(hù)看來(lái)前后不一致、令人困惑。
有效的銷(xiāo)售資料應該是最新的、很容易獲得。和銷(xiāo)售戰略一樣，它以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，符合購買(mǎi)流程，傳達一致的'價(jià)值主張。銷(xiāo)售資料有書(shū)面印刷和電子文件兩種形式，包括宣傳單頁(yè)、產(chǎn)品介紹、價(jià)格和顧客成功的故事。
第三錘 -- 管理銷(xiāo)售渠道
鍛造成功銷(xiāo)售模型的“第三錘”是渠道管理，確保公司實(shí)施足夠多的銷(xiāo)售活動(dòng)來(lái)實(shí)現銷(xiāo)售額計劃。有效的渠道管理使用共同的語(yǔ)言來(lái)討論銷(xiāo)售機會(huì )，并實(shí)施一致的預測標準。它們包括對銷(xiāo)售活動(dòng)進(jìn)行正式的、頻繁的、持續的評估，確認并消除銷(xiāo)售瓶頸，制定嚴密的戰略，摒棄不適宜的機會(huì )。
一家上市的醫療器材制造商在一個(gè)提高銷(xiāo)售效率的項目中，其預測的平均偏差為20%，而有些月份偏差值超過(guò)50%。雖然該公司制定了預測流程，但實(shí)施的過(guò)程中卻受人為因素影響，和目標客戶(hù)的采購流程也不相適應。管理高層依靠這個(gè)信息來(lái)預測現金流、制定財務(wù)預算和生產(chǎn)計劃、進(jìn)行人員安排，并與分析師交流。這樣錯誤的預測流程造成了嚴重的后果，包括投資者信心下降，都在預料之中。
為了解決這個(gè)問(wèn)題，該公司實(shí)施了一套渠道管理和預測模型，幫助對銷(xiāo)售計劃和公司的計劃執行能力進(jìn)行實(shí)實(shí)在在的比較�，F在，渠道管理直接和銷(xiāo)售流程匹配，能夠預測并評估每一個(gè)銷(xiāo)售機會(huì )。公司各級都有正式的程序，在各個(gè)階段收集、分析、管理期望值。此外，該公司定期評估預測的準確性，對表現不佳者給予處罰。這些措施將預測的準確率從80%提高到95%。
成功的渠道管理和預測方案包括以下組成部分：人員安排、培訓、銷(xiāo)售管理、績(jì)效管理、工作匯報與溝通。
人員安排是渠道管理的重要因素。它直接影響公司保持銷(xiāo)售渠道里機會(huì )持續流動(dòng)的能力。公司通常每年大約有20%的銷(xiāo)售人員流失，一個(gè)新的銷(xiāo)售代表需要6到12個(gè)月才能勝任工作。如果銷(xiāo)售人員安排計劃落后于目標，這將嚴重影響當前以及未來(lái)的銷(xiāo)售成績(jì)。一個(gè)有效的人員安排方案可以花很低的成本，就將人員錄用戰略和銷(xiāo)售計劃協(xié)調起來(lái)，并通過(guò)一個(gè)穩定的流程來(lái)確定、評估和選擇人選。人員安排方案的目標是在需要的時(shí)候提供及時(shí)的人員安排，而且是成本適宜的、最合適的人選。
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