2017商務(wù)年會(huì )董事長(cháng)致辭
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尊敬的各位領(lǐng)導、各位來(lái)賓、渠道合作伙伴們，金融界及新聞界的朋友們，現場(chǎng)的職工同志們，兄弟們，姐妹們：
大家早上好!今天，我們在這里隆重舉行2017年商務(wù)大會(huì )，回顧2016年所走過(guò)的歷程，展望2017年以及“十三五”的發(fā)展。2016年是不平凡的一年，在各位的共同努力下，我們取得了驕人的業(yè)績(jì)，具體的數據就不再過(guò)多的強調。成績(jì)的取得凝結著(zhù)今天在座的各位和陜汽2萬(wàn)多名職工所付出的艱辛努力，在此，我向2016年里為推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展付出辛勤努力的全體合作伙伴、營(yíng)銷(xiāo)將士，以及全體職工表示衷心的感謝!我也想對大家道一聲： 2016年，大家辛苦啦!
今天是12月16日，稍微四舍五入一下，已到了歲末年初，外面的天氣已經(jīng)進(jìn)入了深冬，但今天的會(huì )場(chǎng)我覺(jué)得洋溢著(zhù)各方的熱情，暖意融融，大家也都穿上了陜汽的工作服，心里更是暖洋洋的。但是今天新老朋友們的聚會(huì )，我想不僅僅是為了開(kāi)這么一個(gè)會(huì )，而是要坐在一起共同來(lái)探討我們未來(lái)的夢(mèng)，我們要實(shí)現什么?我們要做什么?我們在哪些方面做得好?哪些方面我們需要改進(jìn)?我想這是開(kāi)會(huì )的主要目的!
今天會(huì )議的召開(kāi)時(shí)間很有內涵，9點(diǎn)3分正式開(kāi)始，這個(gè)9點(diǎn)3分有三個(gè)層面的深意，第一個(gè)“93”，代表陜汽，今天不是一個(gè)單純商務(wù)會(huì )，今天我們想展現給各位一個(gè)良好的企業(yè)形象;第二個(gè)“93”是“93”大閱兵，陜汽軍車(chē)壯國威、揚軍威，在全國和全世界面前展示了一流的產(chǎn)品形象;第三個(gè)“93”，就是我們2017年所確定的財務(wù)口徑銷(xiāo)售9萬(wàn)輛，進(jìn)入行業(yè)前三的目標。下面，我重點(diǎn)談三個(gè)方面的內容：
第一方面，陜汽重卡為什么2016年會(huì )取得行業(yè)關(guān)注的優(yōu)異成績(jì)?
回顧一下2016年國內重卡行業(yè)的發(fā)展，1-9月份整體表現平穩，四季度行業(yè)出現明顯增長(cháng)。1-9月份，在行業(yè)并沒(méi)有大的變化的時(shí)候，陜汽重卡以高于行業(yè)一倍的增長(cháng)速度，取得了非常好的業(yè)績(jì)，贏(yíng)得了全行業(yè)的矚目。四季度，產(chǎn)銷(xiāo)量更是翻番增長(cháng)，增幅遠遠高于行業(yè)平均水平。我們從元月份開(kāi)始就一直引領(lǐng)著(zhù)行業(yè)的增長(cháng)，而不是說(shuō)進(jìn)入四季度才表現良好，實(shí)際上市場(chǎng)好的時(shí)候，我們表現更好!市場(chǎng)差的時(shí)候，我們仍然表現的很好，尤其是四季度，陜汽充分發(fā)揮了自身在產(chǎn)品和市場(chǎng)方面的綜合優(yōu)勢，如魚(yú)得水，表現優(yōu)異，產(chǎn)銷(xiāo)增速在行業(yè)里遙遙領(lǐng)先!為什么會(huì )取得這樣驕人的成績(jì)?我總結了以下四個(gè)方面：
1.我們的戰略更加清晰。大家剛聽(tīng)到的錄音是我在去年年底的時(shí)候，在我們的干部會(huì )上講的，去年在制定2016年計劃的時(shí)候，也是提出了一個(gè)比較高的目標，我們今年不僅全面完成，而且是超額完成，主要原因就在于我們的戰略更加的清晰。在今年8月份的中干會(huì )上，我提出了“123456”企業(yè)發(fā)展理念，進(jìn)一步明確了企業(yè)發(fā)展的戰略目標、業(yè)務(wù)重點(diǎn)以及需要遵循的一些基本要求，我們的戰略隨著(zhù)市場(chǎng)的變化，隨著(zhù)外部環(huán)境的變化，變得更加清晰，我們有所為，有所不為，無(wú)論是企業(yè)內部，還是我們所有的合作伙伴，方向更加的明確，行動(dòng)更加的'一致。
2.我們的產(chǎn)品更加符合市場(chǎng)需求。2016年我們的產(chǎn)品正向研發(fā)取得了明顯的效果，我們推向市場(chǎng)的每一款產(chǎn)品都引起行業(yè)的強烈反響，無(wú)論是載貨車(chē)、牽引車(chē)，還是自卸車(chē)、新能源車(chē)，每一項新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)都取得了巨大的成功。2016年，9月份之前市場(chǎng)需求仍然是以6×2為主，而 9月份之后是以6×4為主，實(shí)際上從6×2到6×4的轉變不到20天的時(shí)間，有些企業(yè)這個(gè)時(shí)候因為產(chǎn)品準備不到位而掉隊，而我們并沒(méi)有因為這些受到影響，說(shuō)明什么?說(shuō)明我們的產(chǎn)品研發(fā)從原先簡(jiǎn)單的模仿走向了以客戶(hù)需求為中心的正向研發(fā)，我們認為6×4會(huì )給客戶(hù)帶來(lái)更多的價(jià)值，所以就提前做好了這方面的準備，也許是我們抓住了機會(huì )，但是這種機會(huì )的獲取，不是一個(gè)偶然的因素，我認為是陜汽綜合實(shí)力的集中體現。
3.我們的市場(chǎng)運作更加靈活。原先大家都說(shuō)陜汽靈活性不夠，可能因為我們是軍工企業(yè)，是國有企業(yè)，規矩更多一些，但是2016年我們在市場(chǎng)當中非常靈活。2015年我們提出要精耕細分市場(chǎng)，我們在2016年做到了，各方面都取得了巨大的成績(jì)，我們細分市場(chǎng)為什么靈活?因為我們有更專(zhuān)業(yè)的團隊，有更適合的團隊，能夠為細分市場(chǎng)提出詳細的產(chǎn)品需求，只有專(zhuān)業(yè)，只有專(zhuān)注，才能更多的滿(mǎn)足需求。這種更專(zhuān)業(yè)的團隊，更專(zhuān)業(yè)的研究，使我們能夠從容應對市場(chǎng)不同的需求。2016年，我們在不同區域、不同產(chǎn)品上都制定了靈活的商務(wù)政策，讓所有的合作伙伴能夠選擇更適合的產(chǎn)品和政策。同時(shí)，我們多年來(lái)倡導的整體解決方案在2016年取得了巨大的成功，我們現在把賣(mài)產(chǎn)品變成了為客戶(hù)提供完整的整體解決方案，在產(chǎn)品全生命周期和客戶(hù)運營(yíng)全過(guò)程中，實(shí)現價(jià)值最大化。
4.我們有一支充滿(mǎn)激情的隊伍。大家年年說(shuō)激情，到底什么是激情?站在企業(yè)的角度去理解，我認為激情就是品格和能力�，F在我們的合作伙伴，更多地是談市場(chǎng)、談產(chǎn)品、談服務(wù)、談解決方案，不像前幾年大部分都在抱怨。我在河北區域和所有的經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)會(huì )，會(huì )議開(kāi)到晚上12點(diǎn)多，大家沒(méi)一個(gè)人有困意，探討很激烈，我覺(jué)得這就是激情。為什么說(shuō)激情是品格和能力呢?只有品格沒(méi)有能力就不可能有激情，比如產(chǎn)品出現問(wèn)題，你發(fā)現不了問(wèn)題，解決不了問(wèn)題，那激情就無(wú)從談起。有激情的人肯定首先是有能力，你啥都不知道，啥都不會(huì )的人，怎么會(huì )對工作有激情?所以說(shuō)能力是支撐激情最基本的東西。舉個(gè)例子，陜汽載貨車(chē)項目經(jīng)理汪翔，大家可以看到他癡迷載貨車(chē)，他能說(shuō)清載貨車(chē)，他能說(shuō)清載貨車(chē)的需求，同時(shí)他敢于直面問(wèn)題，敢于直面矛盾，敢于和我們的管理者叫板，這就是激情，但是如果沒(méi)有品格，沒(méi)有能力，這種事情他也做不出來(lái)。
第二方面， 2017年的形勢分析。
1.國內形勢。從中央經(jīng)濟工作會(huì )議傳遞出的穩中求進(jìn)的總基調來(lái)看，明年中國經(jīng)濟的發(fā)展應該整體保持平穩，明年實(shí)現大幅增長(cháng)的因素不是特別多，但實(shí)現大幅度下降的因素也不明顯。所以總體來(lái)講，明年的經(jīng)濟形勢我認為是比較平穩的，穩中向好，穩中求進(jìn)。
2.國際形勢。明年存在許多不確定因素，站在汽車(chē)行業(yè)的角度來(lái)看，這種不確定也許是發(fā)展的機會(huì )。美國提出重振制造業(yè)，這也許對我們而言是機會(huì )，因為我們的市場(chǎng)不在歐美區域而在廣大的發(fā)展中地區，在這些區域有我們足夠的競爭優(yōu)勢。大家要高度關(guān)注東南亞，關(guān)注非洲，這些地方市場(chǎng)需求廣闊。
3.行業(yè)形勢。一方面，法規的長(cháng)期效用會(huì )在明年顯現，會(huì )在整個(gè)物流行業(yè)產(chǎn)生重大的影響，可能會(huì )帶來(lái)整個(gè)運輸市場(chǎng)和產(chǎn)品結構的變化。另一方面，環(huán)保的壓力會(huì )倒逼城市用的各種車(chē)型加快升級換代，國Ⅴ的全面實(shí)施，國Ⅵ有可能提前實(shí)施，這都是我們的機會(huì )。再加上互聯(lián)網(wǎng)的影響，互聯(lián)網(wǎng)或許不產(chǎn)生價(jià)值，但是會(huì )帶來(lái)人的工作效率的提高，帶來(lái)人的工作方法的轉變，帶來(lái)一些新的思維變革，在這點(diǎn)上希望我們能更好的結合，千萬(wàn)不要認為互聯(lián)網(wǎng)離我們很遙遠。
看看2016年的運行結果，我們的牽引車(chē)已經(jīng)占到一半的比例，而牽引車(chē)更多的是跟消費息息相關(guān)的，而這種消費是隨著(zhù)人民生活水平的提高不斷提高的，消費下滑是不可能的。2016年里我們已經(jīng)把依靠投資拉動(dòng)帶來(lái)的重卡增長(cháng)的因素壓縮到很小。消費升級、供給側結構性改革都會(huì )讓市場(chǎng)越來(lái)越理性，我覺(jué)得行業(yè)大增大減幾率不太大， 75萬(wàn)輛至80萬(wàn)輛都是有可能的。
第三方面，2017年我們怎么做?
最開(kāi)始就講了 “93”，我想把這個(gè)“9”再做一下解釋。“9”是我們2017年實(shí)現財務(wù)口徑的銷(xiāo)量必須過(guò)9萬(wàn)輛，也就是說(shuō)這9萬(wàn)輛必須全部實(shí)現回款! “3”就是進(jìn)入行業(yè)第一梯隊，即進(jìn)入前三，但不代表就只是第三。這就是我們2017年的目標。要實(shí)現這個(gè)目標，我們必須從以下5個(gè)方面入手：
1.落實(shí)方針。我們2017年的工作方針是：“戰略落地，創(chuàng )新驅動(dòng)，搶抓市場(chǎng)，實(shí)現超越”。前面的“戰略落地、創(chuàng )新驅動(dòng)、搶抓市場(chǎng)”都是具體的措施，最后達到的目標叫做“實(shí)現超越”。大家肯定會(huì )明白“實(shí)現超越”內涵是什么，這點(diǎn)我不想做過(guò)多的解釋。無(wú)論是“戰略落地”，還是“創(chuàng )新驅動(dòng)”，還是“搶抓市場(chǎng)”，我們在內部都做了具體的安排，我想給今天在座的各位要講的是，為了實(shí)現超越，我們會(huì )給整個(gè)渠道提供充足的彈藥和糧食，會(huì )全力以赴支持整個(gè)市場(chǎng)的拓展。
2.樹(shù)立信心。這個(gè)信心來(lái)自于哪呢?首先，我們的產(chǎn)品系列現在已經(jīng)非常完善，中重卡到重卡專(zhuān)用車(chē)、牽引車(chē)、自卸車(chē)、載貨車(chē)全系列所有產(chǎn)品都覆蓋了，不像前幾年，缺這少那，現在不管市場(chǎng)怎么變化，我們都有應對的產(chǎn)品。其次，我們的產(chǎn)品質(zhì)量在大幅度的提升，售后索賠在大幅度的下降，我們今年投放市場(chǎng)的產(chǎn)品，客戶(hù)的抱怨度在不斷地下降，客戶(hù)明顯感覺(jué)到陜汽的產(chǎn)品質(zhì)量在2016年取得了顯著(zhù)提升。第三，我們的管理在不斷地提升。管理是企業(yè)永恒的話(huà)題，陜汽的基礎管理近年來(lái)得到了持續強化。第四，我們的營(yíng)銷(xiāo)將推行更加靈活的政策。不只是在商務(wù)政策和促銷(xiāo)政策上，而且在產(chǎn)品政策上、金融政策上將更多的引領(lǐng)市場(chǎng)。
3. 挖掘需求。我想用個(gè)例子來(lái)說(shuō)明，這個(gè)例子可能在座的都清楚，但是這個(gè)例子，我希望在座各位都能認真思考。有3個(gè)銷(xiāo)售人員，到廟里銷(xiāo)售梳子，3個(gè)人回來(lái)結果是不一樣的，一個(gè)人一把都沒(méi)賣(mài)，一個(gè)人賣(mài)了10把，一個(gè)人賣(mài)了1萬(wàn)把，結果為什么會(huì )有這么大的差異?因為第一個(gè)人針對和尚賣(mài)梳子，和尚當然不需要;第二個(gè)人說(shuō)廟里來(lái)香客，磕完頭、上完香，走的時(shí)候可以用梳子把頭發(fā)整理一下，需要10把梳子就足夠了;第三個(gè)人說(shuō)把它做成一個(gè)紀念品，與寺廟文化相結合，宣稱(chēng)所有梳子都是開(kāi)過(guò)光的，會(huì )帶來(lái)福氣。一把梳子，當你把它做成一種文化的時(shí)候，需求肯定是巨大的。同樣的事情，如果為了賣(mài)產(chǎn)品而賣(mài)產(chǎn)品，我估計也就是10把20把的這個(gè)水平，但是你賦予它對客戶(hù)需求的深刻挖掘和滿(mǎn)足，那它前景肯定十分廣闊，我們一直在提倡發(fā)現需求、滿(mǎn)足需求、引領(lǐng)需求、創(chuàng )造需求，我覺(jué)得我們現在需要向創(chuàng )造需求的階段邁進(jìn)了。
4.價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。我們在坐的可能有80后、90后，但是我們現在的合作伙伴大部分的領(lǐng)導和人員是60后，60后的觀(guān)念很可能永遠是賣(mài)產(chǎn)品的這種觀(guān)念，我把產(chǎn)品賣(mài)出去就行了，但是我們沒(méi)有更多的關(guān)注產(chǎn)品全生命周期，我們沒(méi)有關(guān)注人的價(jià)值。我們都有手機，60后用手機無(wú)非是打電話(huà)、接電話(huà)、發(fā)信息、收信息，現在時(shí)髦點(diǎn)的就是微信，但是80后、90后拿著(zhù)手機都在干什么，我們說(shuō)的功能對他們來(lái)說(shuō)可能還占不到20%，他們使用的功能80%跟我們不一樣，我們現在缺乏的是對客戶(hù)人群變化的研究。我講這個(gè)是想說(shuō)明我們必須適應他們，要迎合他們的需求，要能夠在產(chǎn)品的全生命周期和使用全過(guò)程中尋找機會(huì )，如果只是簡(jiǎn)單的拼價(jià)格，最終對任何一方都沒(méi)有好處。為什么說(shuō)對客戶(hù)也沒(méi)有好處?你沒(méi)有新的東西就不可能開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，你沒(méi)有新的產(chǎn)品就給客戶(hù)提供不了更賺錢(qián)的工具。他今天可能賺錢(qián)，但是他以后賺不了。
5.創(chuàng )新發(fā)展。我想我們更多的是要依靠創(chuàng )新來(lái)實(shí)現價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)。舉個(gè)例子，我們就說(shuō)服務(wù)，現在我們的產(chǎn)品結構在變化，那我們的服務(wù)是不是也要發(fā)生變化，我們原先都是以大中城市為主要的服務(wù)區域，那現在是不是應該轉向省道、國道以及高速公路上，我們現在的結構已經(jīng)是以牽引車(chē)為主了，牽引車(chē)可能對物流通道路途中的服務(wù)更關(guān)注。因此，我們營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)必須做出改變，所以說(shuō)創(chuàng )新來(lái)自于企業(yè)的方方面面，也來(lái)自于在座各位的方方面面，我們需要通過(guò)創(chuàng )新來(lái)實(shí)現我們更好的發(fā)展。
2016年已經(jīng)過(guò)去，不管取得了多大成績(jì)，都已經(jīng)是過(guò)去，2017年及“十三五”期間我們仍然面臨著(zhù)巨大的挑戰，我們有包括各位在內的優(yōu)秀的團隊，我相信2017年制定的目標對大家來(lái)說(shuō)并不高，我覺(jué)得不僅不高，而且是完全可以實(shí)現的。今天的你我，我覺(jué)得都不愿意做跑不贏(yíng)行業(yè)發(fā)展的慢人，我想我們肯定都愿意去做高效、協(xié)同、雙贏(yíng)的超人!我們今天在座的各位，都具備高情商和高智商，2017年，我們要在高情商和高智商的基礎上嫁接洪荒之力來(lái)實(shí)現陜汽重卡全面超越的發(fā)展目標!
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