企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃書(shū)范文

　　目錄

　　一． 公司定位和品牌的定位

　　二． 銷(xiāo)售策略指導和行業(yè)目標

　　三． 市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標

　　四． 營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規則

　　五． 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式和信用等級評定制度

　　六． 價(jià)格策略

　　七． 渠道銷(xiāo)售的策略

　　八． 售后服務(wù)體系

　　九． 培訓工作的開(kāi)展

　　十． 專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)

　　十一． 內部人員的報告制度和銷(xiāo)售決策

　　十二． 附屬文件

　　一．公司定位和品牌的定位

　　明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數據通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎產(chǎn)品，包括有線(xiàn)接入領(lǐng)域和無(wú)線(xiàn)接入領(lǐng)域，目前在中國已經(jīng)建立了開(kāi)發(fā)基地，已實(shí)現在中國的研發(fā)和本地化。

　　品牌定位

　　A． 在電信和數據通信產(chǎn)品相結合的領(lǐng)域中為國內領(lǐng)先的品牌設備供應商。

　　B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應商。

　　C． 以系統集成項目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售和發(fā)展。

　　二．銷(xiāo)售策略指導和行業(yè)目標

　　1． 采取有上朝下的銷(xiāo)售策略：絕對不能拋開(kāi)大的區域分銷(xiāo)商，區域分銷(xiāo)商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標。

　　2． 強調兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區域和重點(diǎn)代理商對完成我們的銷(xiāo)售目標具有非同尋常的意義。

　　3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

　�。�1） 住宅（智能小區）

　�。�2） 醫院

　�。�3） 教育，政府，金融等行業(yè)。

　　1． 采取有下朝上的銷(xiāo)售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷(xiāo)商，用密集的人海戰術(shù)來(lái)完成。

　　2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷(xiāo)售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　3． 遍地開(kāi)花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

　　大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售帶動(dòng)系統集成銷(xiāo)售，以系統集成項目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò )產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

　　4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強有力廣告。

　　5． 大力發(fā)展OEM廠(chǎng)商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量及營(yíng)業(yè)額的提高。

　　三．市場(chǎng)行銷(xiāo)近期目標

　　1． 目標：在很短的時(shí)間內使營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)

　　快速成長(cháng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內知名品牌，取代國內同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國外產(chǎn)品形成競爭關(guān)系�？缭缴�成點(diǎn)，成為快速成長(cháng)的成功品牌。

　　2． 致力于發(fā)展分銷(xiāo)市場(chǎng)，到2012年底發(fā)展到100家分銷(xiāo)業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數的系統集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)。

　　四．營(yíng)銷(xiāo)基本理念和基本規則

　　1． 營(yíng)銷(xiāo)團隊的基本理念；

　　A． 開(kāi)放心胸：

　　B． 戰勝自我：

　　C． 專(zhuān)業(yè)精神；

　　2． 營(yíng)銷(xiāo)基本規則：

　　A． 分銷(xiāo)合作伙伴名稱(chēng)：分為二類(lèi)：一是分銷(xiāo)客戶(hù)，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統集成客戶(hù)，是我們的基礎客戶(hù)。

　　B． 每一個(gè)員工都不要認為他是一個(gè)新品牌。

　　C． 競爭對手是國內同類(lèi)產(chǎn)品的廠(chǎng)商。

　　D． 分銷(xiāo)市場(chǎng)上目標客戶(hù)的基本特征

　�。�1） 市場(chǎng)上處于成長(cháng)類(lèi)的公司，具有強烈的事業(yè)心和生成的欲望。

　�。�2） 在當地的網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò )公司。

　�。�3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統集成商。

　　五．市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式

　　1． 渠道的建立模式：

　　A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷(xiāo)售預測表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式代理協(xié)議）

　　B． 采取尋找重要客戶(hù)的辦法，通過(guò)談判將貨壓到分銷(xiāo)商手中，然后我們的銷(xiāo)售和市場(chǎng)支持跟上。

　　C． 在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有當地的一個(gè)潛在客戶(hù)而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

　　D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現草簽代理商的名字，挑取了分銷(xiāo)商和原廠(chǎng)商的矛盾，我們乘機進(jìn)入市場(chǎng)。

　　E． 在當地的區域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當地的可以成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到促進(jìn)作用。

　　2． 給代理信用等級上的支持（指定信用等級評定方法）

　　A． 客戶(hù)的分類(lèi)：地區的一級代理商（A），地區的二級代理商（AA），系統集成商（AAA）

　　B． A級20家，AA級100家，只有A級才能有信用支持。

　　C． &nsp; A級的信用等級評定標準：

　　1） 簽定了正式的授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

　　2） 前三個(gè)月內每月的定貨符合授權營(yíng)銷(xiāo)協(xié)議的規定銷(xiāo)售額。

　　3） 在三個(gè)月內的商業(yè)交換中沒(méi)有發(fā)生過(guò)惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

　　4） 積極開(kāi)拓市場(chǎng)，獨立操作在當地的市場(chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　5） 沒(méi)有違反授權行銷(xiāo)協(xié)議中規定內容。

　　六．價(jià)格策略

　　1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤空間為原則！

　　2． 制訂較現實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開(kāi)報價(jià)，市場(chǎng)銷(xiāo)售的最底價(jià)。

　　3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷(xiāo)體系。

　　4． 嚴格控制價(jià)格體系，確保一級分銷(xiāo)商，二級分銷(xiāo)商，系統集成商，最終用戶(hù)之間的價(jià)格距離級利潤空間。

　　七．渠道銷(xiāo)售的策略

　　1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(cháng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(cháng)時(shí)間的培養。為此，我們將主要精力放在開(kāi)拓渠道分銷(xiāo)上，另外，負責大客戶(hù)的人員和系統集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統集成市場(chǎng)，力爭在三個(gè)月內完成4~5項樣板工程，給內部人員和ASMI樹(shù)立信心。到年底為止，完成自己的`營(yíng)銷(xiāo)定額。

　　2． 短渠道策略：分四種客戶(hù)：A，AA，系統集成商，行業(yè)客戶(hù)。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

　　3． 業(yè)務(wù)團隊的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應。團隊建設扁平。

　　4． 以專(zhuān)業(yè)的精神來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷(xiāo)售的是一個(gè)解決方案。

　　5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們在地方市場(chǎng)上的困難，因為物流中心起一個(gè)融資平臺，一個(gè)財務(wù)平臺，一個(gè)物流平臺的作用。

　　八．售后服務(wù)體系

　　1． 可以與分銷(xiāo)商（A）簽定授權維修中心協(xié)議。有備件支持。專(zhuān)人負責全國的授權維修中心的備件更換和維修工作。

　　2． 以前三個(gè)月?tīng)I銷(xiāo)額的1%來(lái)提供維修備件。

　　3．建立專(zhuān)門(mén)的授權維修中心，支付一定費用。

　　4． 售后的技術(shù)咨詢(xún)上設立客戶(hù)咨詢(xún)記錄表，專(zhuān)門(mén)記錄客戶(hù)的咨詢(xún)問(wèn)題，公司的網(wǎng)站開(kāi)通專(zhuān)門(mén)的BBS。

　　九．培訓工作的開(kāi)展

　　1． 認證工程師培訓工作。分為初，高二級。并且開(kāi)展專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售工程師的培訓工作。前為收費培訓，后為免費培訓。

　　2． 培訓在廣告上打出，宣傳內容的豐富和權威。

　　3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁(yè)，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊，含課程內容簡(jiǎn)介。

　　4． 作出授權培訓中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

　　5． 網(wǎng)上培訓，考試，發(fā)結業(yè)證書(shū)。

　　十．專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)

　　1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊，驅動(dòng)程序下載。解答。新聞。

　　2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。

　　3． 電子商務(wù)�？蛻�(hù)下單，貨物查詢(xún)，庫存查詢(xún)等。

　　十一。內部人員的報告制度和銷(xiāo)售決策

　　1． 每周一召開(kāi)工作會(huì )議，提交工作報告，內容為：

　　A． 本周完成銷(xiāo)售數

　　B． 本周渠道開(kāi)發(fā)的進(jìn)展

　　C． 下周工作計劃和銷(xiāo)售預測。

　　D． 困難。

　　E． 月末會(huì )議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售排名。獎勵制度。

　　2． 價(jià)格控制

　　A． 統一的價(jià)格和折扣制度。

　　B． 價(jià)格的審批制度

　　3． 工作單制度

　　4． 做好銷(xiāo)售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jì)，折扣，返點(diǎn)的計算，定單的處理，分銷(xiāo)商的業(yè)績(jì)排名

　　5． 編制銷(xiāo)售手冊；其中包括代理的游戲規則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問(wèn)題和提供的支持等說(shuō)明。

　　立良好的口碑。下面是自營(yíng)直銷(xiāo)網(wǎng)店的營(yíng)銷(xiāo)策略