項目銷(xiāo)售計劃書(shū)怎么寫(xiě)

　　成功地完成一個(gè)項目計劃書(shū)，同其它任何工作一樣，都需要深思熟慮的準備、有效的策略和清晰的計劃。項目計劃書(shū)可以是一個(gè)機構的內部文件，用來(lái)向董事會(huì )、理事會(huì )匯報并希望得到他們的批準與支持。也可以是機構就某一項目尋求資金上支持的對外籌款計劃書(shū)。下面是項目銷(xiāo)售計劃書(shū)怎么寫(xiě)，歡迎參考閱讀！

　　篇一：如何寫(xiě)《項目策劃書(shū)》

　　《項目策劃書(shū)》是項目執行的行動(dòng)大綱，即“作業(yè)指導書(shū)”，內容主要包括以下：

　　一、項目可行性分析

　　項目的可行性分析是分析項目開(kāi)展的背景和理由，如市場(chǎng)狀況、建設背景、經(jīng)營(yíng)現狀、前景預測等。它包括兩方面內容，一是項目開(kāi)展的必要性，即“有沒(méi)有必要”；二是項目開(kāi)展的可行性，即“可不可行”�？尚行苑治龅牟僮鞣椒ㄊ荢WOT分析法：即從優(yōu)勢、劣勢、機會(huì )、威脅四個(gè)維度進(jìn)行分析論證，對研究對象有一個(gè)全面的系統認識和思考，對項目進(jìn)行概括、論證并做出及結論。

　　二、項目目標/目的

　　項目的目標/目的，就是要明確項目目的范圍，即可交付產(chǎn)品的界定。一切沒(méi)有明確的目標的活動(dòng)都不是項目。如何確定項目的目的？其操作原則是SMART原則，即從具體性、可衡量性、可實(shí)現性、相關(guān)性、時(shí)限性五個(gè)維度來(lái)確定目標。

　　三、項目團隊

　　項目要落地，必須有具體的責任人，相關(guān)人員的責、權、利必須清晰，即項目執行過(guò)程中需要哪些崗位、履行什么樣的職責、團隊成員業(yè)務(wù)關(guān)系如何……所有項目相關(guān)人員的有機結合，就是項目團隊，它是實(shí)現項目目標的組織保障。

　　高效的團隊包括三個(gè)要素，即成員有互補的技能、有共同的目標、能夠共同承擔責任。當然，團隊還需要一個(gè)有力的領(lǐng)導者，即團隊負責人或團隊領(lǐng)袖。項目團隊也是如此，它同樣需要滿(mǎn)足上述幾個(gè)要素。

　　大型的項目可以根據工作任務(wù)（工作包）進(jìn)行分解，項目負責人對項目負總責，全方位統籌與控制；下設若干個(gè)項目小組（見(jiàn)表一），小組有具體的負責人與項目成員，其中小組負責人獨立管轄本各小組的工作；考慮到項目小組是一個(gè)臨時(shí)性的柔性組織，項目成員可以根據實(shí)際任務(wù)來(lái)進(jìn)行跨部門(mén)配置，這樣便于通過(guò)項目工作的開(kāi)展，建立跨部門(mén)的信任文化，打破部門(mén)壁壘。

　　表一：項目小組職責分配表

　　四、項目任務(wù)分解與進(jìn)度安排

　　項目的一個(gè)重要特點(diǎn)是時(shí)限性，這就要求我們在一定周期內，必須對項目進(jìn)行有效的計劃管理和進(jìn)度控制。項目進(jìn)度應該包括每項工作的計劃開(kāi)始和期望完成時(shí)間，具體實(shí)踐活動(dòng)中，可將項目小組的主要任務(wù)用甘特圖來(lái)細化、分解，即以項目的交付成果為導向，將項目整體工作分解為較小的、易于管理和控制的若干個(gè)工作或者工作單元。

　　甘特圖是是一種通用的顯示進(jìn)度方法，構造是應包括實(shí)際日歷天和持續時(shí)間，它以圖形的方式，通過(guò)活動(dòng)列表和時(shí)間刻度形象地表示出特定項目的活動(dòng)順序與持續時(shí)間。

　　表二：甘特圖示意表

　　在設計甘特圖時(shí)，要先確定里程碑事件、關(guān)鍵路徑、詳細進(jìn)度計劃，要遵循事件的時(shí)間邏輯順序。需要特別注意的是，在明確里程碑事件的時(shí)間節點(diǎn)時(shí)，原則上不能將所有的項目節點(diǎn)設置在同一起止時(shí)間。

　　里程碑計劃是以項目中某些重要事件的完成或者開(kāi)始的時(shí)間點(diǎn)作為基準所指定的計劃，它以中間產(chǎn)品或可實(shí)現的結果為依據，顯示項目為實(shí)現最終目標所必須經(jīng)過(guò)的關(guān)鍵狀態(tài)。

　　編制里程碑計劃可以在指定項目計劃之前或者之中進(jìn)行，具體步驟如下：

　�。�1）從項目計劃的最終結果，也就是最后一個(gè)里程碑，開(kāi)始反向進(jìn)行。

　�。�2）在項目各階段，各個(gè)事件中，采用一定的方法初步設置里程碑。

　�。�3）對初步設定的里程碑進(jìn)行復查，這些是否實(shí)是里程碑？是否還有遺漏？

　�。�4）分析每條因果路徑，找出邏輯關(guān)系，并進(jìn)行修改。

　�。�5）編制里程碑計劃，可以用里程碑圖或表的形式表達。

　　表三：里程碑事件計劃表

　　五、項目風(fēng)險/困難管理

　　項目風(fēng)險/困難就是達成項目目標進(jìn)程中的不確定性和可能發(fā)生的危險/困難（大項目考慮風(fēng)險，小項目預知困難），項目風(fēng)險管理是指對可能遇到的風(fēng)險進(jìn)行規劃、識別、估計、應對、監控的過(guò)程。

　　項目風(fēng)險管理必須考慮幾個(gè)方面：

　�。�1）識別組織面臨的各種風(fēng)險。

　�。�2）評估風(fēng)險概率和可能帶來(lái)的負面影響。

　�。�3）確定組織承受風(fēng)險的能力。

　�。�4）確定風(fēng)險削減和控制優(yōu)先等級。

　�。�5）推薦風(fēng)險應對措施。

　　表四：風(fēng)險評估與控制表

　　六、項目溝通與匯報機制

　　良好的項目運作離不開(kāi)項目團隊的有效溝通，凡是不涉及項目機密的信息，都應該及時(shí)在項目團隊成員中流轉與共享。一：內部溝通，即項目負責人與項目成員的溝通，就項目的運行以及存在的問(wèn)題進(jìn)行交流、項目負責人對項目成員進(jìn)行績(jì)效輔導等，利于及時(shí)發(fā)現團隊成員存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議，提升項目運作效率；二：外部溝通，項目負責人與直屬領(lǐng)導和集團領(lǐng)導的溝通，及時(shí)匯報項目運行的進(jìn)度、在遇到困難與挫折時(shí)爭取相關(guān)部門(mén)與領(lǐng)導的支持等。溝通的形式包括正式溝與非正式溝通，凡涉及多人多事的情況，建議采取正式溝通的方式。

　　在項目運行中，項目負責人可以根據實(shí)際情況確定匯報機制，向相關(guān)人員定時(shí)通報項目進(jìn)度和項目所取得的階段性成果。匯報過(guò)程中，要注意兩點(diǎn)：一是匯報層次，項目團隊成員向項目負責人匯報，項目負責人向直屬領(lǐng)導匯報；二是匯報頻率，可以根據項目實(shí)際來(lái)確定是日、周、半月、月、季度、半年度、年度匯報的方式。所有匯報，原則上必須是正式匯報，要切記“沒(méi)有記錄就沒(méi)有發(fā)生”，要有計劃、總結、會(huì )議紀要等固化的資料，這樣便于經(jīng)驗的積累與傳承。

　　七、項目費用預算

　　項目費用預算是指為實(shí)現項目的目標，根據項目資源計劃所確定的資源需求，如人員、材料、場(chǎng)地費用的近似值。以及市場(chǎng)上各資源的價(jià)格信息，對項目所需要的資源的費用和工期的長(cháng)短所進(jìn)行的預算。

　　在進(jìn)行項目預算時(shí)，各項目小組負責人要負責本小組的費用預估，識別和分析項目費用的構成要素；根據每個(gè)構成要素的單價(jià)和數量，從而估算出每個(gè)結構要素的費用；分析估算結果，識別各種可替代的費用，協(xié)調各種費用的比例關(guān)系。各項目小組在進(jìn)行費用預算時(shí)，相關(guān)費用要盡可能細化，不能只用一個(gè)簡(jiǎn)單的整數進(jìn)行概括。

　　表五：費用預算明細表

　　八、項目紀律與激勵機制

　　項目執行過(guò)程中存在諸多不可控的因素，為了達成項目目標、有序規范項目團隊成員，必須制定適合該項目的工作紀律與獎懲機制，根據紀律與機制去約束項目團隊成員，避免人情管理。明確紀律時(shí)，要考慮規范性、層次性、適應性、有效性四個(gè)維度。

　　篇二：房地產(chǎn)項目銷(xiāo)售計劃書(shū)

　　一. 銷(xiāo)售節奏

　　(一)銷(xiāo)售節奏的制定原則：推廣銷(xiāo)售期指從市場(chǎng)導入開(kāi)始至產(chǎn)品開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，較大規模的項目一般持續3-4個(gè)月的時(shí)間，因為-項目一期體量較小，建議以2個(gè)月左右為好，再結合以實(shí)際客戶(hù)儲備情況最終確定;另外，由于銷(xiāo)售節點(diǎn)比工程節點(diǎn)易于調整，一般情況下為項目部先出具基本的工程節點(diǎn)，據此營(yíng)銷(xiāo)策劃部制定銷(xiāo)售計劃。制定本計劃的`重要節點(diǎn)時(shí)間時(shí)，未與工程部跟進(jìn)。故本銷(xiāo)售計劃相關(guān)節點(diǎn)只是初稿。待工程節點(diǎn)確定后，再最終定稿。

　　1. 推廣銷(xiāo)售期安排3-4個(gè)大的推廣節點(diǎn)，節點(diǎn)的作用在于不斷強化市場(chǎng)關(guān)注度，并使銷(xiāo)售保持持續、連貫。

　　2. 鑒于年底臨近過(guò)年的情況，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)期應避開(kāi)春節假期。

　　3. 開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前應確保樣板區、樣板房景觀(guān)、工程施工達到開(kāi)放效果。

　　(二)-銷(xiāo)售節奏安排：

　　1. XX年10月底—XX年12月，借大的推廣活動(dòng)推出-項目

　　2. XX年12月底—XX年1月初，召開(kāi)產(chǎn)品發(fā)布會(huì )，正式啟動(dòng)某項目，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第一次摸底。

　　3. XX年1月中旬，開(kāi)放樣板房，同時(shí)策劃師對市場(chǎng)進(jìn)行第二次摸底。

　　4. XX年1月下旬，春節之前，開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售強銷(xiāo)。

　　二. 銷(xiāo)售準備(XX年1月15日前準備完畢)

　　1. 戶(hù)型統計：

　　由工程部設計負責人、營(yíng)銷(xiāo)部-共同負責，于XX年12月31日前完成

　　鑒于-項目戶(hù)型繁多，因此戶(hù)型統計應包含對每一套房型的統計，包括戶(hù)型、套內面積、戶(hù)型編號、所在位置。

　　2. 銷(xiāo)講資料編寫(xiě)：

　　由營(yíng)銷(xiāo)部-、策劃師負責，于XX年12月31日前完成

　　項目銷(xiāo)將資料包括以下幾個(gè)部分：

　　購買(mǎi)-的理由：產(chǎn)品稀缺性銷(xiāo)講

　　基本數據：-的主要經(jīng)濟指標、戶(hù)型面積統計、配套情況、建筑風(fēng)格、景觀(guān)設計、交通情況、交房時(shí)間、主要交房配置、物管收費;涉及到設計單位的，由其出具銷(xiāo)講材料。XX年12月31日前，由-整理后，統一作為產(chǎn)品和項目?jì)?yōu)勢說(shuō)辭。

　　建筑工藝及材料：需要在XX年12月15日前由工程部出具項目采用的新工藝材料，新技術(shù)等基本基本資料。XX年12月31日前，由-整理后，作為材料工藝說(shuō)辭。

　　客戶(hù)問(wèn)題集：以答客問(wèn)形式書(shū)寫(xiě)，針對英酈莊園的優(yōu)劣勢，做出銷(xiāo)講解決辦法。

　　樣板區銷(xiāo)講：

　　不利因素公示

　　3. 置業(yè)顧問(wèn)培訓：

　　由營(yíng)銷(xiāo)部-負責，培訓時(shí)間從XX年11月底—XX年1月

　　培訓內容包括：

　　銷(xiāo)講資料培訓，時(shí)間：XX年11月底—XX年12月初

　　建筑、景觀(guān)規劃設計培訓，時(shí)間：XX年12月初

　　工程工藝培訓，時(shí)間：XX年12月初

　　樣板區、樣板房培訓，時(shí)間：XX年1月9日

　　銷(xiāo)售培訓，時(shí)間：XX年12月—XX年1月出

　　2. 預售證

　　由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于XX年1月10號前完成

　　3. 面積測算

　　由銷(xiāo)售內頁(yè)負責，于XX年1月10號前完成

　　4. 戶(hù)型公示

　　由于-項目戶(hù)型種類(lèi)繁多，戶(hù)戶(hù)均不同，所以在銷(xiāo)售前應準備戶(hù)型的公示，方便客戶(hù)選房，避免置業(yè)顧問(wèn)出錯。

　　由策劃師負責，于XX年1月10號前完成

　　5. 交房配置

　　由工程設計線(xiàn)蔣總負責，于XX年1月10號前完成

　　6. 一公里外不利因素

　　由策劃師負責，具體調研后，與銷(xiāo)售經(jīng)理-會(huì )商后，于XX年1月10號前完成，分析總結后，作為銷(xiāo)售時(shí)重點(diǎn)關(guān)注的抗性，專(zhuān)門(mén)進(jìn)行培訓。

　　三. 樣板區及樣板房

　�。ㄒ唬�樣板區

　　1. 樣板區范圍：考慮到-項目銷(xiāo)售必須突出良好居住環(huán)境的氣氛，因此我們將-售樓中心至1#樣板房區域所包含的整個(gè)大區都打造成為樣板區。物管，保潔等須按照樣板房的管理規定進(jìn)行管理。其中有兩套樣板房、售樓部到樣板間的步行情趣長(cháng)廊、疊水噴泉、及10#的臨時(shí)景觀(guān)區域。（注：從售樓部至樣板房之間的參觀(guān)瀏覽線(xiàn)路，以下暫定為Y區）

　　2. 樣板區作用：最大限度的展現溫江宜居，城在林中氛圍、家居水畔的氛圍，體現國色天香大社區遠見(jiàn)、高檔、生態(tài)、宜居、增值的社區概念，體現獨具特色的建筑風(fēng)格。

　　3. 樣板區展示安排：

　　確定對Y區沿線(xiàn)情調、步行道的包裝方式和具體要求；

　　確定Y區道路沿線(xiàn)燈光布置方案，燈具選型要求和效果交底；

　　明確樣板區工程施工、營(yíng)銷(xiāo)包裝整體和分步實(shí)施節點(diǎn)、任務(wù)分解；

　　具體見(jiàn)附后（參觀(guān)園線(xiàn)說(shuō)明）

　�。ǘ�）樣板房

　　1. 樣板房選擇：樣板樓選定為1#樓，1#樓一方面靠近售樓部，由于樣板間前10#修建時(shí)間較晚，樣板間會(huì )有較好的景觀(guān)視線(xiàn)，另外1#樓位于英酈莊園主入口不遠，不會(huì )影響后期其他樓幢施工，同時(shí)也不產(chǎn)生其他樓幢施工影響客戶(hù)參觀(guān)的情況。選定1# 樓平層、底躍各一套。

　　2. 樣板房作用：考慮到-項目戶(hù)型面積偏大，通過(guò)樣板房精裝修設計可以引導客戶(hù)更好的理解戶(hù)型設計，同時(shí)也是對推廣所倡導的享樂(lè )主義生活的一種實(shí)體詮釋。

　　3. 樣板房展示安排：

　　前期設計，包裝由項目部同事負責，-跟進(jìn)協(xié)調。樣板房應于20xx年12月底前完成，以便于先期推廣時(shí)，到訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)參觀(guān)。樣板房的日常管理工作由營(yíng)銷(xiāo)部-負責。

　　四. 展示道具

　　包括沙盤(pán)模型、戶(hù)型模型、戶(hù)型圖的制作：

　　1. 沙盤(pán)模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

　　2. 戶(hù)型模型：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

　　3. 戶(hù)型圖：-和策劃師協(xié)商后，由策劃師聯(lián)系相關(guān)單位制作

　　五. 價(jià)格策略

　　均價(jià)確定：包括銷(xiāo)售均價(jià)及贈送面積等由策劃師和銷(xiāo)售部職業(yè)顧問(wèn)踩盤(pán)整理數據，策劃員協(xié)同-寫(xiě)出定價(jià)報告，報領(lǐng)導審批后執行。價(jià)格按建筑面積計算，不包括贈送面積。價(jià)格策略包括：銷(xiāo)售均價(jià)，銷(xiāo)售起價(jià)，銷(xiāo)售實(shí)得單價(jià)，套內單價(jià)。價(jià)格走勢分析，節點(diǎn)價(jià)格初步預計，職業(yè)顧問(wèn)優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售主管優(yōu)惠權限，銷(xiāo)售經(jīng)理優(yōu)惠權限，內部員工推薦優(yōu)惠權限，公司領(lǐng)導優(yōu)惠權限，一旦確定優(yōu)惠權限，堅決執行，防止權限不明，私放優(yōu)惠，擾亂現場(chǎng)銷(xiāo)售。

　　時(shí)間安排：營(yíng)銷(xiāo)策劃部于20xx年1月10日提出銷(xiāo)售價(jià)格表和銷(xiāo)售政策。

　　六. 推廣：

　　20xx年10月底前確定廣告推廣公司，20xx年11月低前出具具體的推廣方案。