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煙草客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)秀年終工作總結范文
時(shí)間總是這樣的快,眨眼間,一年就這樣毫無(wú)聲息的走了,在這一年中,我們的工作能力、經(jīng)驗都有所成長(cháng),這也意味著(zhù),又要準備開(kāi)始寫(xiě)年終總結了。千萬(wàn)不能認為年終總結隨便應付就可以,這是展現表達力的機會(huì ),下面是小編收集整理的煙草客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)秀年終工作總結范文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
煙草客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)秀年終工作總結1
面對煙草行業(yè)體制的不斷轉變,工作流程的不斷優(yōu)化,網(wǎng)建的進(jìn)一步提升以及網(wǎng)絡(luò )新格局的形成,客戶(hù)經(jīng)理原先的工作機制和模式已跟不上行業(yè)發(fā)展的進(jìn)程。因此,客戶(hù)經(jīng)理要從工作形式上著(zhù)手改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,提升服務(wù)能力。結合近兩年的工作實(shí)際,我覺(jué)得客戶(hù)經(jīng)理工作流程應從以下幾個(gè)方面加以改進(jìn)。
一、是分解月度銷(xiāo)售計劃。
客戶(hù)經(jīng)理將月銷(xiāo)量、結構、重點(diǎn)(培育)品牌、新品牌、壓減品牌、促銷(xiāo)品牌等計劃合理分配給客戶(hù),對月計劃不合理的客戶(hù)在拜訪(fǎng)中做好記錄,月底統一調整。
二、是制定合理的日,周,月客戶(hù)拜訪(fǎng)計劃。
客戶(hù)經(jīng)理合理確定拜訪(fǎng)線(xiàn)路,制定《客戶(hù)經(jīng)理線(xiàn)路銷(xiāo)售指標計劃書(shū)》,指導客戶(hù)合理確定庫存、訂單、明碼標價(jià)、樣品陳列等工作,做好零售指導價(jià)、行業(yè)政策和電子貨幣結算宣傳工作。
三、是做好基礎工作。
在市場(chǎng)拜訪(fǎng)中做到市場(chǎng)信息收集到位。準確,并認真記錄市場(chǎng)信息收集本。有效的市場(chǎng)信息是公司經(jīng)營(yíng)決策和為零售客戶(hù)導向的重要依據,收集市場(chǎng)信息成為客戶(hù)經(jīng)理的一項重要工作。由于不同區域內客戶(hù)經(jīng)營(yíng)狀況和品牌培育情況各不相同,而且在同一區域內不同客戶(hù)之間也存在較大差異。因此,信息收集工作不能片面停留在表層,只有廣泛的,深入的,全方位的了解,分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài),才能獲取真實(shí)有效的全面的信息,才能了解市場(chǎng)發(fā)展涇渭,了解市場(chǎng)的真實(shí)需求,為零售客戶(hù)和企業(yè)經(jīng)營(yíng)導航,為企業(yè)決策指明方向?蛻(hù)經(jīng)理應根據當日的信息收集,工作記錄本完成當日工作日志,月底依據信息收集,工作記錄本完成本月工作總結及月度市場(chǎng)分析。
四、客戶(hù)走訪(fǎng)到位。
客戶(hù)走訪(fǎng)是客戶(hù)經(jīng)理的日常性工作。根據客戶(hù)的類(lèi)別標準,類(lèi)別客戶(hù)走訪(fǎng)次數也有明顯的規定,客戶(hù)經(jīng)理要為自己制定月走訪(fǎng)計劃,嚴密部署走訪(fǎng)流程,力求面面俱到。而且遇有新品上市,行業(yè)政策轉變等重要情況時(shí),要善于變通,靈活轉變日程,爭取在第一時(shí)間內通知到戶(hù),使零售客戶(hù)有獲取信息的優(yōu)先權。
五、自我介紹到位。
由于零售客戶(hù)的文化水平,經(jīng)營(yíng)素質(zhì)參差不齊,對客戶(hù)經(jīng)理涵義的理解各有深淺。那么采取何種方式,方法來(lái)自我介紹,自我推薦來(lái)加深零售客戶(hù)的'意識呢我覺(jué)得具備親和力是首要的條件,由于目前較多的零售客戶(hù)存在文化水平偏低,年齡偏大的現象,有板有眼的介紹方式顯然不是良策,針對性地介紹外加親和力才是打動(dòng)客戶(hù)的,加深印象的行之有效的方式。比如說(shuō):針對客戶(hù)經(jīng)營(yíng)存在問(wèn)題和需要服務(wù)時(shí),或是為客戶(hù)提供理財,出謀劃策時(shí)來(lái)自我介紹,或許會(huì )起到事半功倍的作用。其次是經(jīng)常性地自我介紹,在平常走訪(fǎng)或電話(huà)通知時(shí),每次先自我介紹,直至客戶(hù)能熟記你的名字。只有這樣,客戶(hù)才會(huì )意識到自已遇到問(wèn)題時(shí)應該找誰(shuí)解決,才會(huì )明白客戶(hù)經(jīng)理所演繹的角色。
六、新品宣傳到位。
新品牌上市,如不能全方位的提醒到戶(hù),就會(huì )使部分客戶(hù)錯失商機,就會(huì )降低客戶(hù)滿(mǎn)意度。而且在日常經(jīng)營(yíng)中有個(gè)不能忽視的問(wèn)題,那就是新品搶先上市有時(shí)也是搶奪客源的先機。因此,客戶(hù)經(jīng)理在新品牌上市時(shí)要宣傳到位,做到家喻戶(hù)曉。新品上市要制定宣傳計劃,要先了解新品的包裝看點(diǎn),口味特色,價(jià)位空間,消費層次,性?xún)r(jià)比等,再來(lái)全面的推薦給客戶(hù),有促銷(xiāo)的要重點(diǎn)告知,進(jìn)一步提高新品上柜率。
七、客戶(hù)利潤提升指導。
客戶(hù)利潤提升指導是客戶(hù)經(jīng)理工作的重中之重,但現行的客戶(hù)利潤提升指導工作流程對客戶(hù)的指導存在很多的問(wèn)題,我調閱了絕大部分客戶(hù)經(jīng)理的利潤提升指導,大多是千篇一律,仿照金沙模式,且對客戶(hù)的指導經(jīng)營(yíng)并不是很到位。為此我建議此項工作由原來(lái)的月度指導改為季度,半年。甚至年度指導,讓客戶(hù)經(jīng)理有充足的時(shí)間為客戶(hù)梳理出一個(gè)更為合理的利潤提升指導規劃。
八、隨著(zhù)客戶(hù)經(jīng)理工作機制的轉變。
客戶(hù)經(jīng)理的工作重心有了新的變化,對素質(zhì)和能力的培養提出更高的要求。希望通過(guò)學(xué)習和各項技能培訓,在工作中能不斷地自我完善,自我提升,來(lái)不斷滿(mǎn)足客戶(hù)日益增長(cháng)的服務(wù)需求,從而提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。
煙草客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)秀年終工作總結2
首先,感謝煙草公司領(lǐng)導給了我這次寶貴的培訓學(xué)習機會(huì )。20xx年11月23日,我懷著(zhù)一顆緊張而又興奮的心情邁入了煙草公司的大門(mén)。經(jīng)過(guò)了一天的理論學(xué)習及電腦操作后,我又隨公司的三名優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理一起去下邊鄉鎮進(jìn)行了訪(fǎng)煙學(xué)習。十天的時(shí)間盡管很短暫,卻使我受益匪淺。即通過(guò)了營(yíng)銷(xiāo)理論知識學(xué)習充實(shí)了自己的頭腦。又通過(guò)了實(shí)踐走訪(fǎng)為以后的工作開(kāi)展打下了堅實(shí)的基礎。在學(xué)習中明確了“我是誰(shuí)?我要干什么?如何干好?”的問(wèn)題。
通過(guò)理論學(xué)習和實(shí)踐走訪(fǎng),我認為客戶(hù)經(jīng)理的工作流程如下:
一、了解了公司近日的市場(chǎng)供煙情況,聽(tīng)取領(lǐng)導布置的工作重點(diǎn)和工作要求任務(wù)。
二、出訪(fǎng)前準備,制定走訪(fǎng)計劃,察看線(xiàn)路圖。充分估計可能出現的問(wèn)題以及應對的措施。攜帶好拜訪(fǎng)記錄本以及客戶(hù)經(jīng)營(yíng)指導書(shū)和必要的宣傳材料,工作用品等。
三、實(shí)地走訪(fǎng):向客戶(hù)詢(xún)問(wèn)卷煙營(yíng)銷(xiāo)情況,察看客戶(hù)的.卷煙庫存,進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)指導,推薦公司的卷煙重點(diǎn)品牌協(xié)助商戶(hù)寫(xiě)好訂單自提薄。幫助客戶(hù)處理在自己權限之內的可以解決的問(wèn)題。四,每日信息總結:拜訪(fǎng)客戶(hù)結束后,進(jìn)入系統完成今日的拜訪(fǎng)計劃記錄。催促未電結成功的客戶(hù)盡快交納煙款。并完成各類(lèi)煙的信息采集。察看當日的自己排位情況,制訂下一步的工作計劃。
十日中,印象最深的是。在早晨8點(diǎn)多與老客戶(hù)經(jīng)理騎著(zhù)摩托車(chē)頂著(zhù)刺骨的寒風(fēng)去客戶(hù)家訪(fǎng)煙。走到客戶(hù)家時(shí),我們的臉,手,腳因寒冷而被凍的麻木了。只有不停的跺腳,搓手,搓臉才能慢慢的緩過(guò)勁來(lái)。盡管我們肢體上很寒冷,但內心卻是火熱的。在一絲不茍的訪(fǎng)問(wèn)二,三十個(gè)客戶(hù)后,常常是中午一點(diǎn)多了。匆匆吃完了午飯后。又要抓緊時(shí)間回到公司完成當日的工作記錄與系統信息維護。盡管都是在這樣的忙碌中結束了一天的工作。但我們的內心是快樂(lè )而充實(shí)的。在這十日的學(xué)習和營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)習中。我深深體會(huì )到。干好客戶(hù)經(jīng)理,必須要做到五勤,即手勤,嘴勤,心勤,腿勤,腦勤。只有做好了這五勤,才能成為一名優(yōu)秀的煙草客戶(hù)經(jīng)理。
我認為:客戶(hù)經(jīng)理不僅是銷(xiāo)售管理人員,要把各種營(yíng)銷(xiāo)對路的香煙和公司重點(diǎn)品牌推薦給客戶(hù)。提升結構和銷(xiāo)量。維護卷煙銷(xiāo)售市場(chǎng)?蛻(hù)經(jīng)理更重要的職責是服務(wù)客戶(hù),不僅要滿(mǎn)足客戶(hù)的銷(xiāo)售要求,還要學(xué)會(huì )換位思考。站在客戶(hù)的角度思考問(wèn)題!凹笨蛻(hù)之所急,憂(yōu)客戶(hù)之所憂(yōu)!睍r(shí)刻把客戶(hù)經(jīng)營(yíng)當作自己在經(jīng)營(yíng)。把客戶(hù)的事當作自己的事,當客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)出現困難時(shí),我們要在第一時(shí)間為他們提供行之有效的建議和力所能及的幫助。努力達到使客戶(hù)滿(mǎn)意的目的。
總之,通過(guò)這次學(xué)習理論知識和實(shí)踐走訪(fǎng)。我對自己的崗位職責和工作要求有了深刻的認識。我目前離合格優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理還相距甚遠。但我會(huì )嚴格要求自己,在工作中多動(dòng)腦筋,積極主動(dòng)地向優(yōu)秀地客戶(hù)經(jīng)理學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識和工作經(jīng)驗。在工作中多動(dòng)腦筋,因為只有方法對了頭,才能提高工作效率,我要在工作中思考,在思考中進(jìn)步。
最后,無(wú)論我是否被公司錄取為客戶(hù)經(jīng)理。我都要謝謝公司領(lǐng)導給我的這次機會(huì )。再一次謝謝了。
煙草客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)秀年終工作總結3
時(shí)間飛轉,轉眼間20XX年即將逝去,即將迎來(lái)20XX年;仡欉@一年來(lái)的工作,在積極配合專(zhuān)賣(mài)管理員、送貨員、電訪(fǎng)員同時(shí),也扎實(shí)做好轄區的業(yè)務(wù)訪(fǎng)銷(xiāo)工作,使卷煙銷(xiāo)售實(shí)現合理定量前后的平穩過(guò)度,基本完成各項考核指標。在工作中我深深體會(huì )到作為一名合格的客戶(hù)經(jīng)理除了應具備最基本的素質(zhì)和能力以外,還必須不斷的學(xué)習,在工作中不斷的充實(shí)自己?蛻(hù)經(jīng)理的工作不是簡(jiǎn)單的拜訪(fǎng)、推銷(xiāo)和產(chǎn)品宣傳。重要的是在拜訪(fǎng)的過(guò)程中指導客戶(hù)卷煙經(jīng)營(yíng),對新品牌進(jìn)行培育本文。更重要的是要有對市場(chǎng)的敏感度,要逐漸加強對市場(chǎng)的研究和分析能力以及合理的處理銷(xiāo)售過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題和矛盾。
。、敬業(yè)愛(ài)崗,視單位為我家
在抓緊一切時(shí)間學(xué)習業(yè)務(wù)知識,充實(shí)頭腦,提高工作技能的同時(shí),我更注重與同事們之間保持一種親密的關(guān)系,而一個(gè)人的成績(jì)也不僅是靠一個(gè)人就能取得的,每個(gè)人實(shí)際上就是所有的工作鏈條中的一環(huán),哪一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題都不可能把工作干好,所以與同事們之間的團結協(xié)作也是很重要的,不管是稽查員、送貨員還是司機師傅,都與我的所謂成績(jì)密不可分,而我作為集體的一員,單位效益的好壞直接影響到我的既得利益,對此我有切身體會(huì ),而單位要想有好的效益,又與每個(gè)員工的一點(diǎn)一滴的積累不無(wú)關(guān)系,所以我在單位就像在自己家里一樣,就像為家里人做事一樣,認真負責、殫精竭慮、不遺余力。這樣我與同事們的關(guān)系非常融洽,為我在工作中能取得優(yōu)異成績(jì)奠定了良好的人際關(guān)系。
2、加強溝通,維護客戶(hù)利益
作為煙草公司的客戶(hù)經(jīng)理,同我每天接觸最多的就要算是卷煙零售客戶(hù)了,沒(méi)有他們的支持,我所做的一切全是無(wú)用功,通過(guò)兩年多的磨合,我同他們之間建立了牢不可破的親情關(guān)系。因此我必須把他們的利益放在第一位,設身處地為他們的利益著(zhù)想,這樣做的目的也正是為了使他們成為我公司忠實(shí)的客戶(hù),把我們作為商品的第一供應商,自覺(jué)地抵制假冒偽劣卷煙的沖擊,更好地保護好消費者身體健康、維護好消費者利益的同時(shí),無(wú)形中也為公司創(chuàng )造了效益,在客戶(hù)能獲得最大利益的時(shí)候他們也就真正成為了煙草公司的.銷(xiāo)售終端,為公司的可持續發(fā)展提供了充足的網(wǎng)絡(luò )保障。
進(jìn)入20XX年,我同卷煙經(jīng)營(yíng)戶(hù)的關(guān)系也進(jìn)入一個(gè)新階段,我對他們可說(shuō)是已經(jīng)非常熟悉了,誰(shuí)最?lèi)?ài)賣(mài)什么樣的卷煙,誰(shuí)最?lèi)?ài)老品牌,誰(shuí)最?lèi)?ài)新品牌,誰(shuí)幾天該補一次貨等,我都了如指掌,對于他們提出的一些問(wèn)題我也能夠及時(shí)處理并提供幫助。對于個(gè)性化服務(wù),我更是駕輕就熟,運用自如,我把自己的手機號給每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)都留了一份,他們誰(shuí)有問(wèn)題可以隨時(shí)同我聯(lián)系,對于該補倉而未補的情況,我也會(huì )打電話(huà)過(guò)去或親自登門(mén)去提醒一下,他們對此都非常感謝,把我當成知心人,有什么事全對我說(shuō),而我在卷煙品牌的調劑方面盡量做到緊俏煙戶(hù)戶(hù)有,斷檔卷煙一定會(huì )告知他們一個(gè)合理的理由,F在廣大農民的收入還較有限,消費水平也較城市低很多,加上外出務(wù)工人員較多,所以五類(lèi)卷煙在農村這塊市場(chǎng)的消費需求比較大,而由于煙廠(chǎng)在生產(chǎn)方面也在提檔增效,因此,五類(lèi)卷煙的生產(chǎn)量極小,根本無(wú)法滿(mǎn)足消費需求。在訪(fǎng)銷(xiāo)過(guò)程中,就有很多經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)、普通消費者問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題,問(wèn)為什么沒(méi)有五類(lèi)卷煙,我對他們提出的問(wèn)題一一答復,不論時(shí)間再晚都會(huì )解釋清楚每個(gè)問(wèn)題,真到他們滿(mǎn)意為止,這些東西看來(lái)是微不足道的小事,實(shí)際上并不盡然,雖然多費些口舌,但對于他們來(lái)說(shuō)卻是一種信息的傳達,使他們增加了對我、對煙草公司的信任度,不解釋清楚的話(huà),他會(huì )認為是煙草公司故意不給他煙,斷他的財路,他就會(huì )轉而向別的地方尋求貨源,對于煙草公司以后的發(fā)展造成不穩定因素。
由于我與經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)的溝通,他們都非常理解和支持我的工作,這種融洽的關(guān)系也使我受益匪淺,他
們向我反饋了很多有價(jià)值的需求信息,更有經(jīng)銷(xiāo)戶(hù)直接拒絕那些來(lái)路不明的私煙,認為通過(guò)我給他訂的卷煙才貨真價(jià)實(shí)。
3、走訪(fǎng)客戶(hù),積極和客戶(hù)進(jìn)行有效溝通
有效的溝通是建立在對客戶(hù)充分了解的基礎上,結合自己的工作目標,通過(guò)合理的方式和豐富的工作經(jīng)驗,達到自己所期望的目的?蛻(hù)經(jīng)理可以通過(guò)有效的溝通增進(jìn)對客戶(hù)的了解,同時(shí)也讓客戶(hù)更好的理解、支持自己的工作。通過(guò)我們的工作讓客戶(hù)最大程度的滿(mǎn)意,進(jìn)而增進(jìn)與客戶(hù)之間的客情關(guān)系。良好的客情關(guān)系的回報就是得到廣大客戶(hù)的衷心支持,最終獲得良好的市場(chǎng)效益。
客戶(hù)是企業(yè)的上帝,這是一條亙古不變的法則,如何更好的為客戶(hù)服務(wù),是擺在我們面前的一個(gè)課題?蛻(hù)經(jīng)理是煙草商業(yè)企業(yè)的一線(xiàn)人員,是最了解客戶(hù)信息、也是最熟悉市場(chǎng)的一個(gè)平臺。一個(gè)合格的客戶(hù)經(jīng)理應善于充分利用自身優(yōu)勢,為公司領(lǐng)導決策提供第一手資料,向客戶(hù)傳遞行業(yè)信息,維護企業(yè)的利益的同時(shí)利用自身業(yè)務(wù)能力為客戶(hù)謀取更大的利潤空間。接受不能改變的,改變不能接受的。我們的客戶(hù)形形色色、性格迥異,這是無(wú)法改變的事實(shí)。在對客戶(hù)的工作過(guò)程中我們也許會(huì )遇到各種各樣的困難,但我相信態(tài)度決定一切。我們只要秉承“至誠至信、全心全意”的行業(yè)服務(wù)理念,只要把企業(yè)的利益和客戶(hù)的需求時(shí)刻牢記,我們將從成功走向輝煌!
4、樂(lè )觀(guān)自信,養成良好的心態(tài)
自信是使看似不可為的事情取得成功的前提,有了自信才有取得成功的可能性,而樂(lè )觀(guān)卻是一種對于工作的態(tài)度,視工作為快樂(lè )、享受,必然會(huì )得到工作給你帶來(lái)的最大回報。
煙草客戶(hù)經(jīng)理的優(yōu)秀年終工作總結4
時(shí)光過(guò)得真快,轉眼間20xx年即將逝去,新的一年又將到來(lái),回顧這三年來(lái)的工作,才發(fā)現自我的成績(jì)雖未拔得頭籌,但也不低于他人。此刻想來(lái),能取得這樣的成績(jì),顧然同單位領(lǐng)導的關(guān)懷、各位同事的幫忙是密不可分的,但同自我的努力和付出的辛勤也同樣密不可分。
一、敬業(yè)愛(ài)崗,視單位為家
總之,學(xué)這學(xué)那只有一個(gè)目的。就是抓緊一切時(shí)光學(xué)習業(yè)務(wù)知識,充實(shí)頭腦,提高工作技能的同時(shí),我更注重與單位的同事之間持續一種親密的兄弟關(guān)系,作為一個(gè)基層單位,一個(gè)單位就是一個(gè)家,單位里的同事就是自我的弟兄,而一個(gè)人的成績(jì)也不僅僅是靠一個(gè)人就能取得的,每個(gè)人實(shí)際上就是所有的工作鏈條中的一環(huán),哪一個(gè)環(huán)節出了問(wèn)題都不可能把工作干好,所以與同事之間的團結協(xié)作也是很重要的,不管是稽查員、送貨員還是司機師傅,都與我的所謂成績(jì)密不可分,而我作為群眾的一員,單位效益的好壞直接影響到我的既得利益,對此我有切身體會(huì ),而單位要想有好的效益,又與每個(gè)員工的一點(diǎn)一滴的積累不無(wú)關(guān)系,所以我在單位就像在自我家里一樣,就像為家里人做事一樣,認真負責、殫精竭慮、不遺余力。這樣我與同事們的關(guān)系十分融洽,為我在工作中能取得優(yōu)異成績(jì)奠定了良好的人際關(guān)系。
二、加強對客戶(hù)的溝通,維護客戶(hù)利益
作為煙草公司的客戶(hù)經(jīng)理,同我每一天接觸最多的就要算是卷煙零售客戶(hù)了,沒(méi)有他們的支持,我所做的一切全是無(wú)用功,透過(guò)三年的磨合,我同他們之間建立了牢不可破的親情和友情關(guān)系。其實(shí)卷煙與藥品一樣,都是屬于國家壟斷的產(chǎn)品。煙草公司是屬于專(zhuān)賣(mài)專(zhuān)營(yíng)的商業(yè)批發(fā)企業(yè),雖然其體制與一般的商業(yè)批發(fā)企業(yè)有所不一樣,但有一點(diǎn)是完全相同的,那就是所應對的市場(chǎng)及商業(yè)批發(fā)企業(yè)的.立足之本就是客戶(hù)。
此刻廣大農民的收入還較有限,消費水平也比城市低很多,加上外出務(wù)工人員較多,所以四、五類(lèi)卷煙在農村這塊市場(chǎng)的消費需求比較大,而由于煙廠(chǎng)在生產(chǎn)方面也在提檔增效,因此,五類(lèi)卷煙的生產(chǎn)量極小,根本無(wú)法滿(mǎn)足消費需求。在訪(fǎng)銷(xiāo)過(guò)程中,就有很多客戶(hù)、普通消費者問(wèn)到這個(gè)問(wèn)題,問(wèn)為什么沒(méi)有五類(lèi)卷煙,我對他們提出的問(wèn)題一一答復,不論時(shí)光再晚都會(huì )解釋清楚每個(gè)問(wèn)題,直到他們滿(mǎn)意為止,這些東西看來(lái)是微不足道的小事,實(shí)際上并不盡然,雖然多費些口舌,但對于他們來(lái)說(shuō)卻是一種信息的傳達,使他們增加了對我、對煙草公司的信任度,不解釋清楚的話(huà),他會(huì )認為是煙草公司故意不給他煙,斷他的財路,他就會(huì )轉向別的地方尋求貨源,對于煙草公司以后的發(fā)展造成不穩定因素。
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