商場(chǎng)招商部工作總結范文
時(shí)間乘著(zhù)年輪循序往前,一段時(shí)間的工作已經(jīng)結束了,回顧這段時(shí)間,我們的工作能力、經(jīng)驗都有所成長(cháng),我們要做好回顧和梳理,寫(xiě)好工作總結哦。想必許多人都在為如何寫(xiě)好工作總結而煩惱吧,下面是小編幫大家整理的商場(chǎng)招商部工作總結范文,僅供參考,希望能夠幫助到大家。
商場(chǎng)招商部工作總結1
招商是一個(gè)商場(chǎng)成立之后要面對的一項重要工作。招商人員首先要具備良好的心理素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)知識。對于商場(chǎng)的情況要做詳細的了解。在招商過(guò)程中可能會(huì )遇到許多事先沒(méi)有準備的問(wèn)題,要靈活變通,把客戶(hù)的利益放在第一位。招商是以合作雙贏(yíng)為目的的。如果其中一方?jīng)]有利益,他不會(huì )決定要投資,只有雙方都有利益,才可能談成。
招商談判過(guò)程中,要有充分的自信,說(shuō)話(huà)要有底氣。如果客戶(hù)提出質(zhì)疑,要耐心詳細的講解客戶(hù)的疑問(wèn),給客戶(hù)分析當地市場(chǎng)的消費群體和市場(chǎng)目前的占有份額,和我們商場(chǎng)的優(yōu)點(diǎn)和前景給客戶(hù)樹(shù)立起對我們商場(chǎng)的信心。盡量不要和客戶(hù)正面爭論一個(gè)問(wèn)題,可以用變通的說(shuō)法爭取客戶(hù)的認同。有的客戶(hù)會(huì )不間斷的來(lái)商場(chǎng)實(shí)地查看,要用耐心和客戶(hù)溝通,并加以引導要讓客戶(hù)清楚的知道,他如果來(lái)我們商場(chǎng)投資會(huì )給他帶來(lái)多大的利益。
在談判過(guò)程中,觀(guān)察對方反應充分了解對方的心理需求。不要一次性的給他太多的選擇余地,針對他的需求只提供幾個(gè)不一樣的位置或者不同的面積給他讓他在幾個(gè)之間做一個(gè)選擇。要適時(shí)的讓對方知道他所選擇的這個(gè)位置同時(shí)幾個(gè)客戶(hù)有意向。更加讓他確定自己選擇的正確性。
商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備的一項重要工作是招商,但絕不僅僅是招商。招商只是開(kāi)業(yè)籌備工作的一項重要內容。在商場(chǎng)開(kāi)業(yè)籌備過(guò)程中,與招商工作同等重要的還有市場(chǎng)定位、商業(yè)規劃、組織建設、制度建設、工作流程設計、員工招聘培訓、空間環(huán)境美陳、二次商裝管理、信息系統建設、企業(yè)文化建設、企業(yè)形象推廣、營(yíng)銷(xiāo)方案制定、競爭策略制定等等。我們可以設想一下,如果對商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)明確的業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、商品定位、客層定位,我們知道招什么品類(lèi)的商品?招什么品牌檔次的商品?各品類(lèi)和品種的比例結構是多少?如果對商場(chǎng)沒(méi)有一個(gè)科學(xué)的賣(mài)場(chǎng)規劃、合理的商品布局,我們招的品牌和商品放在哪個(gè)區位?不同樓層和區域之間的品種、品牌關(guān)系是什么?我們再想:如果沒(méi)有一套那樣現代的商業(yè)管理體系、制度體系、流程設計,我們又怎能保障招商、營(yíng)銷(xiāo)、管理、運營(yíng)和服務(wù)的成功呢?還有,即使招商完成了,但賣(mài)場(chǎng)如何美化?專(zhuān)柜如何裝修?商品如何陳列?從基層營(yíng)業(yè)員到中高層管理干部要不要培訓?開(kāi)業(yè)的慶典方案、促銷(xiāo)方案要不要制定和實(shí)施?……等等,諸如此類(lèi)問(wèn)題,絕不僅僅是招商的問(wèn)題!
所以,我們說(shuō),商場(chǎng)的開(kāi)業(yè)籌備工作,是一項系統工程,必須全面考慮、統籌設計、系統實(shí)施、整體保障。因此,要保證一個(gè)商場(chǎng)的.成功招商和成功開(kāi)業(yè),一定要做到以下幾點(diǎn):
1、進(jìn)行充分的市場(chǎng)調查、準確的市場(chǎng)定位、合理的賣(mài)場(chǎng)布局;
2、建立現代的商業(yè)組織體系、管理體系、制度體系和流程體系;
3、建立一支有現代商業(yè)管理意識、服務(wù)意識、訓練有素、崗職明確的管理團隊和基層員工隊伍;
4、成功的招進(jìn)一批符合業(yè)態(tài)定位、市場(chǎng)定位、客層定位的品牌和商品;
5、嚴格地進(jìn)行品牌專(zhuān)柜的設計、裝修和商品陳列,營(yíng)造濃郁、現代的賣(mài)場(chǎng)氛圍,美化賣(mài)場(chǎng)內部空間環(huán)境和商場(chǎng)外觀(guān)商業(yè)環(huán)境;
6、建立一套適合現代商業(yè)管理、現代商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)和現代商業(yè)服務(wù)的商業(yè)POS和MIS系統;
7、建立一套那現代商業(yè)文化體系、營(yíng)銷(xiāo)體系,制定階段性的系列營(yíng)銷(xiāo)推廣策略和開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)方案。
只有這樣,才能真正實(shí)現商場(chǎng)的招商成功、開(kāi)業(yè)成功,也才能真正保障商場(chǎng)今后的運營(yíng)、管理和服務(wù)。
商場(chǎng)招商部工作總結2
商百購物休閑廣場(chǎng)招商部,于20xx年7月中旬在商百開(kāi)發(fā)商的籌備下組建。隸屬于商百經(jīng)營(yíng)管理公司籌備處,F有編制3人,招商部經(jīng)理一名,招商主管2名。招商部自組建以來(lái),在公司領(lǐng)導和經(jīng)管處領(lǐng)導下,主要開(kāi)展了以下工作:
招商前期準備工作:
1、深入了解本物業(yè)結構和面臨市場(chǎng)現狀進(jìn)行分析
2、對商丘本地零售市場(chǎng)開(kāi)展市場(chǎng)調查
3、根據市調情況對本物業(yè)進(jìn)行項目主體業(yè)態(tài)定位
4、充分分析了本物業(yè)結構和市場(chǎng)需要,確立了項目主體業(yè)態(tài)為銷(xiāo)品茂形式的購物中心業(yè)態(tài)。
5、根據項目主體業(yè)態(tài)進(jìn)行業(yè)種分布和區域劃分。確立了主力店加名品專(zhuān)業(yè)店的業(yè)種配置
6、根據項目業(yè)態(tài)定位及業(yè)種配置制定了兩套招商框架條款。
現階段開(kāi)展工作:
進(jìn)入8月份,招商部根據公司總經(jīng)辦制定的招商框架條款,展開(kāi)實(shí)質(zhì)性工作,在籌備中心領(lǐng)導下開(kāi)展框架條款業(yè)主認可工作。召開(kāi)了首次業(yè)主招商工作懇談會(huì ),招商部人員負責會(huì )議的通知和現場(chǎng)持續的維護。并收集了業(yè)主對招商工作的意見(jiàn)、建議并進(jìn)行了有效的解答,使首次業(yè)主招商洽談會(huì )順利召開(kāi),并完成了到場(chǎng)業(yè)主對本框架條款的簽字認可。目前簽字率以達70%以上,后續補簽工作正在積極有序的開(kāi)展,為以后招商工作打下良好的基礎。
8月中旬,深入落實(shí)經(jīng)管公司的籌備工作,并制定完善招商部各崗位職責,招商流程。通過(guò)崗位職責和招商流程的制定,對招商現場(chǎng)進(jìn)行了部署。利用現有人力資源開(kāi)展現場(chǎng)招商接待工作,除了完成籌備中心領(lǐng)導安排的日常性工作。招商部積極開(kāi)展針對中央商場(chǎng)主力店招商目標信息收集工作。根據信息收集情況,迅速分析消化,并鎖定目標,開(kāi)展了首次外聯(lián)工作。目標區域為商丘周邊地市毫州蓋勝祥,永城永煤集團下屬公司先帥百貨。重點(diǎn)展開(kāi)了徐州方向的招商。
根據首次外聯(lián)招商情況,有意向與本項目合作單位為徐州的新一佳。通過(guò)與其拓展部聯(lián)系溝通,得知其有在商丘拓展計劃。8月15日徐州新一佳拓展部經(jīng)理首次對本物業(yè)進(jìn)行了實(shí)地考察,現場(chǎng)參觀(guān)了物業(yè),進(jìn)行了拍照記錄,并向公司領(lǐng)導提出了建議和入駐所需物業(yè)標準。
8月中旬根據徐州新一佳和山東銀座的溝通,公司負責人會(huì )同中央商場(chǎng)業(yè)主主要負責人,對上述兩家展開(kāi)首輪接確性談判。并對其主力業(yè)態(tài)、經(jīng)營(yíng)情況,進(jìn)行了實(shí)地考察了解。徐州新一佳主力店拓展以大賣(mài)場(chǎng)為主力店拓展,要求營(yíng)業(yè)面積在1萬(wàn)平米以下,對于本物業(yè)提出租一層中庭街和中央商場(chǎng)一層、二層全部的合作意向并建議公司進(jìn)行多業(yè)態(tài)組合。銀座主力店拓展以超市加百貨的復合型業(yè)態(tài),作為其主力店拓展計劃,營(yíng)業(yè)面積1———2萬(wàn)平米,對本項目有意全部承租,但是其提出兩個(gè)問(wèn)題1、改造費用1500萬(wàn),2、小業(yè)主問(wèn)題。公司招商將銀座列為接洽第一目標,新一佳列為第二目標。
8月份招商部按照總經(jīng)辦對以往主力店招商目標不明確,招商目標資源匱乏的現狀和要求積極通過(guò)網(wǎng)絡(luò )查詢(xún)商丘周邊地市大型零售商,廣泛收集他們的年度拓展計劃和開(kāi)店信息,為下步招商儲備商戶(hù)資源便于主力店招商開(kāi)展。結合招商工作開(kāi)展發(fā)現本項目的招商有以下特點(diǎn):
一、目標客戶(hù)主次分明
首先是確定主力店,其作用主要有四個(gè):
一、是有助于穩定整個(gè)項目的經(jīng)營(yíng),主力店占有整個(gè)項目一半左右的營(yíng)業(yè)面積,其影響之大可想而知。知名度較高、有良好業(yè)績(jì)記錄的主力店可使項目更加穩定,且有利于項目的可持續發(fā)展。
二、是知名的主力店的入駐能夠吸引投資商的眼球,刺激未銷(xiāo)售鋪位的銷(xiāo)售,以及對中小店群的招商。
三、是主力店各自擁有一定忠誠度的消費群體,這一優(yōu)點(diǎn)可以幫助項目在日后的營(yíng)運中,能在保持一定量客流的基礎上發(fā)揮更大的效用;
四、是主力店的進(jìn)駐能夠影響中小店的租金水平,提高項目整體租金表現為下一項目打下基礎、
其次是在確定了主力店之后,再確定中小店群。其作用是按業(yè)態(tài)組合設計招入中小店群,以滿(mǎn)足項目商圈內不同層次、不同需求的消費群的購物或消費需求。
二、租金高低懸殊,租期長(cháng)短不一
主力店投資大,投資回收期長(cháng),其租期要求一般需八年、十年,有的長(cháng)達十五年、二十年。其租金相對便宜的得多,一般在第四年起,租金開(kāi)始遞增,遞增在3%~10%。由于本物業(yè)小業(yè)主較多業(yè)主文化與經(jīng)濟實(shí)力摻差不齊使主力店招商工作難度加大,但是成功經(jīng)營(yíng)的主力店最終是有利于項目的可持續性發(fā)展。而中小型店的租期一般為3年左右,租金較高,一般在第三年起遞增租金。但是分塊招商是一項長(cháng)期永續的工作對經(jīng)營(yíng)管理公司管理水平,經(jīng)濟實(shí)力要求較高,現階段公司不具備這樣的管理實(shí)力和精力,也不可能長(cháng)期負擔下去搞不好又會(huì )出現以前萬(wàn)隆的狀況、
三、招商時(shí)間長(cháng)
地產(chǎn)商業(yè)的招商時(shí)間相對較長(cháng),從業(yè)態(tài)組合確定開(kāi)始至項目全面營(yíng)業(yè),它可分為主力店和中小店群二個(gè)招商階段。由于主力店決定項目成敗與否,我們要先確定主力店,并按其要求重新規劃設計業(yè)態(tài)布局、改造相適應商業(yè)設施,但這樣招商落地周期較長(cháng);而中小店群則對形成后的商業(yè)設施改造要求不大,因而中小店群的招商可使主力店群確定之后才正式進(jìn)行,當然項目在主力店招商期間可進(jìn)行各類(lèi)中小店的招商咨詢(xún)登記工作。
四、招商難度大
招商的難度大主要原因在于如下四個(gè)方面:
一、是項目已建設完工,主力店對項目中央商場(chǎng)的現有面積和情況不滿(mǎn)意后期改造費用較大,
二、主力商家從項目談判到裝修落位周期太長(cháng)影響中小店群的入駐。
三、功能分區的招商進(jìn)度影響了各類(lèi)店的進(jìn)駐決策,按照合理的功能分區計劃,順利入駐相應的商店或服務(wù)機構可使各類(lèi)店的經(jīng)營(yíng)互動(dòng)起來(lái),對于項目和各店經(jīng)營(yíng)大大幫助。而一旦某一類(lèi)商店或服務(wù)機構招不進(jìn)來(lái),則整個(gè)項目服務(wù)功能可能不盡理想,特別是能夠吸引人氣的各類(lèi)主力精品店、餐飲店或同類(lèi)店中知名店特色店沒(méi)法進(jìn)來(lái)時(shí),更是影響了整體的經(jīng)營(yíng)。
四、是項目較低的宣傳費用造成項目在商業(yè)圈里知名度較低,加上經(jīng)管公司缺乏經(jīng)驗,使招商難度進(jìn)一步提高。
五、主力店招商困難重重項目招商最佳時(shí)機已過(guò),需要盡快展開(kāi)全方位招商工作。
五、招商技術(shù)要求高
招商技術(shù)要求高主要表現在四個(gè)方面:
一、是招商人員需具備豐富的零售服務(wù)知識。招商人員必須熟悉商品或服務(wù)的類(lèi)別及特點(diǎn)、商品或服務(wù)組合原理、價(jià)格面、產(chǎn)品線(xiàn)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理等相關(guān)的基本知識;掌握市場(chǎng)學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)中的一些基本原理;了解租賃、消費、產(chǎn)品、銷(xiāo)售等相關(guān)的法律法規。
二、是招商人員需具備較強的招商技巧和談判能力。由于招商難度大,這就要求招商過(guò)程中使用一些技巧,如制造某些位置有多家入駐的搶手局勢等等;在招商前期,主力店的招商工作異常艱難,要在了解招商目標之后制定出吸引其入駐的條件和談判策略,并爭取同時(shí)分別與不同的多家主力店洽談入駐意向、條件。
三、是需具備較強的評估能力。對租戶(hù)的評估,其評估的內容包括資金實(shí)力、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)、經(jīng)營(yíng)特色、注冊資本金、管理層的管理能力、營(yíng)業(yè)額及其增長(cháng)率、財務(wù)狀況、合作意愿程度等項目,并按一定標準進(jìn)行量化評估,為選擇租戶(hù)決策提供科學(xué)的數據及報告。
四、是需合理的招商推廣策略。招商推廣的好壞將影響到資金的預算和招商效果,招商推廣策略應符合招商策劃內容的要求,并圍繞項目的市場(chǎng)定位、功能定位和亮點(diǎn)設計等內容進(jìn)行招商推廣策略的制訂和實(shí)施,以保證招商工作少投資,高效率。
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