區域銷(xiāo)售經(jīng)理階段銷(xiāo)售工作總結
總結是指對某一階段的工作、學(xué)習或思想中的經(jīng)驗或情況進(jìn)行分析研究，做出帶有規律性結論的書(shū)面材料，它可以提升我們發(fā)現問(wèn)題的能力，因此，讓我們寫(xiě)一份總結吧�？偨Y怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？以下是小編幫大家整理的區域銷(xiāo)售經(jīng)理階段銷(xiāo)售工作總結，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
我們公司高科技產(chǎn)品的上市，的確是漁船保鮮領(lǐng)域的一次重大革命，一個(gè)重要里程碑。技術(shù)從來(lái)都是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的第一推動(dòng)力，從電視、VCD到手機、電腦，這些超速發(fā)展的行業(yè)，無(wú)一不是由技術(shù)驅動(dòng)的。我們的產(chǎn)品是前衛的，技術(shù)是我們的核心競爭力。和傳統帶冰作業(yè)、原創(chuàng )：某些地區土制壓縮制冷機相比，我們的賣(mài)點(diǎn)在于省錢(qián)、增收、環(huán)保。從三個(gè)多月的市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售實(shí)踐中，感受到我們的尾氣制冷機組在福建沿海漁區存在巨大的消費空間和市場(chǎng)潛力。但銷(xiāo)售模式、產(chǎn)品陣列及價(jià)格定位值得我們進(jìn)一步探討思考。
一、市場(chǎng)環(huán)境
福建全省海域面積13.6萬(wàn)平方公里超過(guò)陸地面積，海岸線(xiàn)3324公里居全國第二位;島嶼1546個(gè)占全國四份之一，地處亞熱帶，水質(zhì)良好，氣候溫和，發(fā)展海洋和漁業(yè)經(jīng)濟條件得天獨厚;目前從北至南有連江黃岐港、石獅祥芝港、晉江深滬港、廈門(mén)高崎港、東山大澳港等五個(gè)國家級中心漁港;“XX五”將建成9個(gè)國家級中心漁港。福建省確立了海洋捕撈漁船指標至20xx年底控制在19832艘，總功率139.7萬(wàn)千瓦。
為了把握好這個(gè)市場(chǎng)機會(huì )迅速將尾氣制冷機推進(jìn)市場(chǎng)，深入漁港進(jìn)行消費者調研。在福建從北到南走訪(fǎng)了福州地區，莆田地區，泉州地區，廈門(mén)地區，漳州地區的主要漁區漁港。各地的漁民作業(yè)習慣、用冰量多少、魚(yú)的存放保鮮方式存在差異：
福州地區
1、連江黃岐港：以大型收漁船(收鮮船)為主，數量近120艘，馬力在600-1200馬力之間;魚(yú)艙容積多在300立方以上，主要到山東及朝鮮海域收購魚(yú)貨，往返時(shí)間大約7天左右;主要以帶冰保鮮為主，少數收鮮船(不超過(guò)20%)裝有大型壓縮制冷機組。大制冷量的尾氣制冷機市場(chǎng)空間大，今后可根據訂單量產(chǎn)。
2、連江苔箓港：目前捕魚(yú)船以木殼船為主，近兩年正發(fā)展鐵殼漁船，現有漁船不到200艘，馬力多在400-600馬力，燈光誘捕漁船居多，保鮮也是以帶冰出海為主。燈光船出海時(shí)間短，兩三天往返一航次，這種作業(yè)方式對尾氣制冷機的需求反應較為冷淡;大型收漁船數量比黃岐港略少，馬力大小、魚(yú)艙容積和保鮮方式與黃岐港大致相同。大制冷量的尾氣制冷機市場(chǎng)空間大，今后可根據訂單量產(chǎn)。
3、霞浦三沙港：漁船數量有300多艘，近年來(lái)漁船從拖網(wǎng)船通過(guò)改造向燈光船方向發(fā)展，以捕鰩魚(yú)為主，保鮮方式以速凍制冷為主，溫度要求在零下20攝氏度以下，目前雖然我們這種尾氣制冷機不適宜該地區的燈光漁船保鮮技術(shù)要求，但重點(diǎn)應迅速搶占還未改造的拖網(wǎng)船保鮮市場(chǎng)。
莆田地區
以200馬力以下小木船近海、淺海捕撈和近海養殖業(yè)為主，市場(chǎng)空間極其有限，目前不值得去開(kāi)發(fā)�？梢灾苓叺貐^市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)來(lái)帶動(dòng)。
泉州地區
擁有晉江深滬港、石獅祥芝港兩個(gè)國家級中心漁港。各類(lèi)漁船總計3000余艘，其中生產(chǎn)船數量約占總數三分之二，而且基本上都是拖網(wǎng)漁船。深滬、祥芝兩港漁船數量相當，在業(yè)外海捕撈漁船每港有700艘左右。馬力大都400-800馬力之間，魚(yú)艙總容積120-160立方之間，使用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉)。作業(yè)方式以拖網(wǎng)為主，出海捕魚(yú)每航次在7-10天之間，年用冰費用多在7萬(wàn)元左右，魚(yú)艙保鮮習慣用托盤(pán)交叉重疊存放魚(yú)貨，非常適合推廣我們的產(chǎn)品。以往少數漁船有安裝壓縮制冷機，但因使用及維修費用高，故障率高，基本都已閑置不用。石獅祥芝鎮為全國十大漁業(yè)重鎮之一。
泉州地區是福建的重點(diǎn)市場(chǎng)，該地區漁民敢拼敢闖，漁業(yè)效益處于福建領(lǐng)先地位，接受新事物的觀(guān)念較好。但歷史以來(lái)漁民有種習慣，每種漁船新設備的推廣，廠(chǎng)商都給第一個(gè)使用者免費試用，這已經(jīng)形成了一種消費心理定勢。在與所接觸的漁民談及銷(xiāo)售首臺尾氣制冷機時(shí)，他們都拋出了令人尷尬的一句話(huà)：在我們這地方有誰(shuí)試用過(guò)?沒(méi)有就要送一臺讓我們試用啊，行了大家才會(huì )跟著(zhù)找你買(mǎi)!我們正在商討如何解決這個(gè)問(wèn)題，來(lái)突破前期的銷(xiāo)售困境。泉州地區是個(gè)大市場(chǎng)，沒(méi)有周密的策劃和合理的價(jià)格定位不敢貿然行動(dòng)，開(kāi)局一旦搞砸，就會(huì )有很長(cháng)一段時(shí)間的市場(chǎng)不應期，短時(shí)間內再難勃起!
廈門(mén)地區
擁有國家級中心漁港-高崎港，屬避風(fēng)漁港性質(zhì)，平時(shí)都不�？坎稘O船，目前僅有近20艘的大型收鮮船長(cháng)期�？�，主要到山東及朝鮮海域收鮮，往返6天一航次，大制冷量的尾氣制冷機今后可根據訂單量產(chǎn)。
漳州地區
大型漁船主要集中在兩個(gè)地區-浯嶼島和東山島。
1、浯嶼島
各類(lèi)漁船總計350余艘，其中收鮮船60來(lái)艘，馬力大都400-500馬力之間，作業(yè)方式基本上都是底拖(深海拖曳)為主，出海捕魚(yú)每航次在40-50天之間，但用冰量不大，年用冰量在2.5-4萬(wàn)之間(因為大量的收鮮船、補給船緊跟捕漁船隊出海，捕魚(yú)賣(mài)魚(yú)分工明確、配合緊密是浯嶼島一大特色，漁民1-2天就賣(mài)一次魚(yú)，甚至當天的魚(yú)貨當天就賣(mài)給收鮮船，漁民從不自己上岸賣(mài)魚(yú))。魚(yú)艙總容積120-160立方之間，使用容積多在80-120立方之間(四倉占二倉，其它二倉為儲冰和備用倉)。保鮮習慣用托盤(pán)交叉重疊存放魚(yú)貨，雖然適合推廣我們的產(chǎn)品，但因用冰少和難以接受尾氣制冷機現有的價(jià)位，需采取先從收漁船突破后再拿下捕魚(yú)船的銷(xiāo)售策略。
2、東山島
擁有大澳、冬古、澳角、宮前四個(gè)漁港，其中大澳港為國家級中心漁港。各類(lèi)漁船20xx多艘，木制漁船近20xx艘，鐵殼船100來(lái)艘，目前在大力發(fā)展鐵殼船，市場(chǎng)潛力大。馬力大都在400-700之間，魚(yú)艙大都分四倉，容積、使用情況、保鮮方式和浯嶼島相似。年用冰量在4-7萬(wàn)左右。漁民有保鮮意識，目前造價(jià)在3萬(wàn)左右的小型壓縮制冷機流行，一年多來(lái)已安裝并在使用中的占鐵殼船的60%，正在蠶食我們的市場(chǎng)!必須扼制東山小型壓縮制冷機的發(fā)展，抓緊時(shí)間在東山推出首臺。前期在東山花了不小力量，宣傳到位，漁民已認可了我們的產(chǎn)品技術(shù)性能，但為了扛住目前價(jià)格，一再錯失幾次良機!致使在五月中旬前在東山推出首臺的原計劃不能實(shí)現。休漁期已近，目前情況被動(dòng)，有因小失大的可能，不僅市場(chǎng)推進(jìn)速度將減慢兩三個(gè)月，更重要的是影響到今年我們產(chǎn)品在市場(chǎng)的推進(jìn)局面!
二、消費者需求、購買(mǎi)力及競爭品調查
20xx年之前福建省每年對遠洋漁船新購置船有1000萬(wàn)財政貼息，而05年僅為200萬(wàn)，06年160萬(wàn)，其他無(wú)政策性扶持，因而目前漁民新造漁船都是靠自籌資金及民間借貸，新船造價(jià)一般在140至180萬(wàn)之間，馬力在400至800之間，一般每條船負債率為60%以上，而且90%以上的漁船都負債，加上近兩年漁業(yè)資源匱乏及柴油價(jià)格的高漲，大多數漁船出海捕撈基本是保本或略賠，漁民的手頭緊了購買(mǎi)力自然就急劇下降!漁民自己算了一筆賬：貸款購買(mǎi)我們的產(chǎn)品的十幾萬(wàn)資金，每月利息五六千塊已經(jīng)足夠買(mǎi)冰用了!價(jià)格高低暫且不提，對于用冰量不大的漁民，產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)超過(guò)了他們的使用帶來(lái)的收益和承受能力，省錢(qián)增收的賣(mài)點(diǎn)顯得沒(méi)有什么說(shuō)服力了。
我們的產(chǎn)品屬于民用品，和鍋爐等工業(yè)用品的銷(xiāo)售對象大不相同。并且制冷機目前不是漁船的必備品，漁民起初都是被動(dòng)接觸我們，所以漁民的消費要靠我們來(lái)引導和培育，讓漁民先用上我們的產(chǎn)品，發(fā)現產(chǎn)品給他們帶來(lái)的好處后，主動(dòng)來(lái)需要我們的產(chǎn)品，加上合理的價(jià)格定位，那么消費需求自然就產(chǎn)生了，市場(chǎng)隨之就打開(kāi)。
競爭對手情況：
�、俦�
漁船出海帶冰作業(yè)方式已經(jīng)有幾十年的歷史了。漁民覺(jué)得帶冰出海很實(shí)在放心，并且有了依賴(lài)性，加上冰廠(chǎng)可以賒帳，或是現金交易每次也只需要幾千元，漁民就沒(méi)有利息的負擔及貸款的心理壓力(因為漁民本身造船就是借貸的，所以他們要用本來(lái)用來(lái)還貸的資金來(lái)購買(mǎi)尾氣制冷機，也就是相當于他們是貸款來(lái)購置的)。平均每年每條船買(mǎi)冰費用在三萬(wàn)至七萬(wàn)之間，因各地漁場(chǎng)情況不同費用有所不同。原創(chuàng )：
�、趬嚎s制冷機
只有少量(大約0.1%)的.漁船要速凍漁貨才安裝大型的壓縮制冷機，其特點(diǎn)是價(jià)位很高(基本都在二十萬(wàn)以上)且后續的使用成本和維修護養費用高。因其市場(chǎng)定位和尾氣制冷機不同，因此可以排除在競爭對手之外。
主要對手是小型的壓縮制冷機(其實(shí)只起到保溫作用，談不上保鮮作用)。比如東山縣的國家級中心漁港大澳港目前流行的土制壓縮機正在蠶食寶貴的有限市場(chǎng)，一臺設備總價(jià)約三萬(wàn)元，目前已經(jīng)有近六十艘漁船安裝了該設備，而且是幾乎所有新造船都在下水前直接安裝上了。而且售后服務(wù)非常好，具有一定的競爭力。
三、營(yíng)銷(xiāo)情況匯報
1、指導思想
從業(yè)務(wù)開(kāi)始，我們便以戰略伙伴的角度，和廠(chǎng)家一道謀求新產(chǎn)品的快速推進(jìn)市場(chǎng)。堅持短期效益和長(cháng)遠計劃相結合的方向，一方面盡快尋找良好影響力和推廣力的首臺用戶(hù)，一方面大量的作基礎性工作，深入漁港，了解掌握各地漁業(yè)的基本情況和漁民的觀(guān)念、效益和保鮮需求，擴大漁民對產(chǎn)品的認知度，為以后全面推進(jìn)市場(chǎng)作好鋪墊。并試圖以現有的價(jià)格體系磨合市場(chǎng)，保證廠(chǎng)家的利益。由始至今我們一直堅持，對產(chǎn)品充滿(mǎn)信心，并不計成本地努力。
2、銷(xiāo)售渠道
“制造為大”的年代已經(jīng)結束，營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，沒(méi)有樣板市場(chǎng)可以參照，就像沒(méi)有導師，沒(méi)有課本，到底采取什么樣的銷(xiāo)售模式，更適合我們產(chǎn)品和市場(chǎng)狀況，我們一直在實(shí)踐中摸索。
起初，嘗試建立自己的銷(xiāo)售渠道，尋找下一級銷(xiāo)售商，但你等我我等你的現象出現了，大家都想讓別人先推出首臺后再行動(dòng)，誰(shuí)都不想花費推進(jìn)市場(chǎng)的宣教成本，承擔這個(gè)風(fēng)險。這其實(shí)是種假性合作，帶有明顯投機心理。純粹等待市場(chǎng)打開(kāi)了坐收漁利，只能使我們市場(chǎng)推進(jìn)速度更慢。沒(méi)有建立樣板市場(chǎng)之前盲目發(fā)展下級代理商的做法顯然是不妥的。
之后，轉向利用現有的渠道，即運營(yíng)很好的造船廠(chǎng)、維修廠(chǎng)和漁具代理商，他們最了解當地漁民情況，但都因為現有價(jià)格體系不符合當地消費能力而不冷不熱的把我們的業(yè)務(wù)放置一旁。
好的產(chǎn)品不能如我們預期在市場(chǎng)里流通，真讓人心急!加快進(jìn)入市場(chǎng)的速度，以防市場(chǎng)變數，是能否突圍并成長(cháng)壯大的關(guān)鍵。
四、建議采取促銷(xiāo)手段
1、拿出最優(yōu)惠最妥當的政策在泉州、浯嶼島及東山島各推出首臺。昨日欣聞廠(chǎng)家推出“先使用后收貨款”的促銷(xiāo)政策，很受鼓舞。但我們覺(jué)得還是不夠妥當：這樣容易出現即使使用效果很好時(shí)，漁民為了逃避交款而拒絕承認使用效果好的事實(shí)，更加違背于首臺讓利銷(xiāo)售要起正面宣傳作用的初衷，極易出現“賠了夫人(首臺)又折兵(整個(gè)市場(chǎng))”的狀況。
我們建議可以采�。菏杖∈着_客戶(hù)五千至兩萬(wàn)的保證金，保證金的目的是強調首臺客戶(hù)要主動(dòng)配合我們帶意向客戶(hù)到其船上參觀(guān)我們產(chǎn)品使用效果的活動(dòng)，一年后無(wú)論使用效果如何(只要客戶(hù)配合我們的宣傳參觀(guān))，我們都要將該筆保證金返還給首臺客戶(hù)，這樣就對首臺客戶(hù)有一定約束力來(lái)配合我們。這樣才能保證首臺讓利銷(xiāo)售要起正面宣傳作用的初衷，同時(shí)以此推開(kāi)市場(chǎng)，即以首臺賠小本贏(yíng)得大市場(chǎng)，兵法云：欲先取之，必先予之。
或是以一次性收款的方式收二到三萬(wàn)元(等同于小型壓縮制冷機的價(jià)格)的貨款售出首臺，并以合同約定或以五年免費維修的條件要求用戶(hù)主動(dòng)配合宣傳。原創(chuàng )：
2、利用休漁期間作好宣傳，在區域代表性漁港設立平面廣告，并作好下半年的銷(xiāo)售策劃，尤其是第一臺之后的后續銷(xiāo)售方案。建議請公司內專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售策劃人士作好策劃。
3、保留原有產(chǎn)品系列，繼續開(kāi)發(fā)生產(chǎn)中低價(jià)位的產(chǎn)品，形成高、中、低三種價(jià)位的產(chǎn)品布陣，全面適應不同的消費需求。企業(yè)的成功不單在生產(chǎn)，也在于銷(xiāo)售。每一種新產(chǎn)品推進(jìn)市場(chǎng)的過(guò)程中，某些時(shí)候技術(shù)也不能左右消費取向，而是價(jià)格的定位和產(chǎn)品的陣列。我們何嘗不想象Intel一樣，先把第一代產(chǎn)品的利潤賺足，再推出下一代�？墒�，我們得先拿下市場(chǎng)啊!
我們的產(chǎn)品技術(shù)前衛，有賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)潛力大，但價(jià)格定位不很適合福建市場(chǎng)，我們雖然堅持花大力氣要在福建泉州、浯嶼或東山建立一個(gè)樣板市場(chǎng)，雖一時(shí)受阻，但相信曙光不遠!!還請公司領(lǐng)導給予一些可操作性的銷(xiāo)售方面的指導。
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