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東北區域城市燃氣市場(chǎng)工作總結
1、區域現狀闡述：
本人于20xx年6月中旬到達沈陽(yáng)開(kāi)設辦事處，通過(guò)這幾個(gè)月的工作積累，現對東北區域市場(chǎng)的現狀進(jìn)行簡(jiǎn)單闡述：
東北地區作為我國的老牌重工業(yè)基地，在氣體探測報警市場(chǎng)上，一直是很多競爭對手經(jīng)營(yíng)多年的市場(chǎng)。在高端市場(chǎng)上，長(cháng)期為特安，科力恒等長(cháng)期把持；低端市場(chǎng)則無(wú)序競爭，很多本地企業(yè)甚至無(wú)證企業(yè)也擁有各自的領(lǐng)地；其特征為：在高端市場(chǎng)上，特安、科力恒等通過(guò)以前的市場(chǎng)積累，利用銷(xiāo)售人員本地化的策略，通過(guò)直銷(xiāo)把持價(jià)格；在低端市場(chǎng)上，各家則大打價(jià)格仗，分線(xiàn)制產(chǎn)品的直銷(xiāo)價(jià)格在沈陽(yáng)地區甚至壓到了低于800/路。作為信息流出的重要部門(mén)—設計院，情況也不容樂(lè )觀(guān)，基本為現有競爭對手所把持。
在城市燃氣用戶(hù)上，就目前走訪(fǎng)量較大的遼寧省來(lái)看，沈陽(yáng)以及省內各二級城市基本都由不同的廠(chǎng)家梳理過(guò)一遍，當然由于操作水平的局限，除營(yíng)口和沈陽(yáng)兩地外，其他各城市還具備安可信開(kāi)展工作的空間，市場(chǎng)前景依然看好。所面臨的問(wèn)題是：東北地區各方人員觀(guān)念相對陳舊，商人重視短期利益，輕視誠信規則；行業(yè)主管部門(mén)缺乏接受新事物的習慣，做事拖拉，決策緩慢，不求有功，但求無(wú)過(guò)，這也行成了在做行業(yè)市場(chǎng)時(shí)，要接受對方慢節奏的思維行動(dòng)習慣的現狀。當然，這也是競爭對手同樣要面對的問(wèn)題，所以在城市燃氣行業(yè)上，安可信依然大有可為。
對安可信有利的方面則有：
一、通過(guò)公司這幾年的宣傳和產(chǎn)品打造，同時(shí)作為一個(gè)相對帶有某些神秘感的品牌，在業(yè)內還是擁有不錯的口碑，這減輕了客戶(hù)對產(chǎn)品本身的疑問(wèn)，而更多的把精力放在價(jià)格和維護上。
二、公司的雖然不具備本地化的銷(xiāo)售隊伍，直銷(xiāo)難度大，但這反而使公司能放開(kāi)短期利益的東西，把精力完全放在打造渠道上來(lái)，由于沒(méi)有利益沖突只有合作，因此，工作面相對更廣。
三、由于是后來(lái)者，敵明我暗，在蠶食對方原有市場(chǎng)時(shí)帶有突然性，由于這個(gè)行業(yè)的特點(diǎn)，買(mǎi)賣(mài)雙方合作忠誠度并非很高，利用對方關(guān)系維護的疏忽和鞭長(cháng)不及，工作一步一個(gè)臺階的來(lái)做的話(huà)，積累自己的市場(chǎng)份額也沒(méi)有想象中那么難。四、公司主管領(lǐng)導給予了我相對寬松的工作環(huán)境和很多實(shí)質(zhì)工作的支持，在此表示感謝。
2．重點(diǎn)渠道客戶(hù)建設情況及下一步工作計劃；
A：沈陽(yáng)貝特儀化：
貝特趙總是公司在遼寧地區的重要合作伙伴，在遼寧省內的各方關(guān)系比較廣泛，之前有過(guò)盤(pán)錦石化等項目的銷(xiāo)售，合作態(tài)度非常誠懇；在我到沈陽(yáng)后，前期的很多工作都是圍繞沈陽(yáng)貝特來(lái)開(kāi)展工作，力增將其打造成安可信在遼寧地區的主要甚至是唯一的經(jīng)銷(xiāo)商。通過(guò)幾個(gè)月下來(lái)的工作深入和對東北市場(chǎng)的重新審視，在與姚總交流后，調整與趙總的合作定位在城市燃氣、煤安等需要具備相當的當地主管部門(mén)和政府關(guān)系資源，規模較大，周期較長(cháng)等業(yè)務(wù)上，放棄通過(guò)趙總建設下級渠道客戶(hù)的最初想法。
目前由我方支持趙總運作的重點(diǎn)項目如下：
1：撫順燃氣公司業(yè)務(wù)：燃氣公司已表達了合作的意愿，不過(guò)由于該公司目前的改制工作剛剛告一段落（百江控股），具體細節要在年末才能深入洽談。
2：丹東燃氣公司：之前有另一廠(chǎng)家通過(guò)燃氣公司推薦采購的方式在做丹東家報市場(chǎng)，業(yè)務(wù)開(kāi)展規模比較��；通過(guò)趙總各方面的運作，該公司開(kāi)始著(zhù)手出臺強制性安裝家報的文件，預計在十一月份左右，我方能在丹東地區的家報市場(chǎng)上打開(kāi)局面。
3：鐵嶺百江燃氣公司：該公司的洽談主要由我在進(jìn)行，市場(chǎng)情況和丹東方面有類(lèi)似的地方，之前有一家黑龍江的廠(chǎng)家通過(guò)燃氣公司推薦采購的方式在做，燃氣公司也未出臺相應的強制性安裝的文件，鑒于趙總老家在鐵嶺，當地關(guān)系資源比較豐富，在國慶后，我將與趙總重點(diǎn)推進(jìn)該地區的業(yè)務(wù)開(kāi)展。
4：遼陽(yáng)煤氣公司：該地區的家報業(yè)務(wù)在之前一直處于萌芽階段，煤氣公司的相關(guān)人員對產(chǎn)品和市場(chǎng)認知不足，通過(guò)我與該公司上下的溝通，建立起了參與的興趣，不過(guò)由于該公司在管理上和分配制度上相對陳舊，對業(yè)務(wù)的執行和開(kāi)展上主觀(guān)能動(dòng)性較差，需要借助外力進(jìn)行推動(dòng)，目前正在尋找合適的力量。
5：煤安業(yè)務(wù)：由于趙總的時(shí)間分配因素，這項業(yè)務(wù)在擱置了兩個(gè)月左右后，在國慶節后將繼續進(jìn)行；在這之前聯(lián)系過(guò)的撫順煤礦在今年已無(wú)市場(chǎng)需求，節后安排時(shí)間聯(lián)系鐵法煤礦。
6：其他業(yè)務(wù)：盤(pán)錦石化、本溪鋼鐵等幾個(gè)地方的工報業(yè)務(wù)在年內能有一定提貨。
B：鞍山天勤：
鞍山天勤黃總是我到東北后認識的新的合作伙伴，雖然接觸時(shí)間不長(cháng)，但合作程度比較高，通過(guò)雙方的幾個(gè)來(lái)回的互訪(fǎng)，已經(jīng)確立了與安可信緊密合作的關(guān)系，通過(guò)實(shí)際的項目來(lái)看，該公司將成為安可信在遼寧地區的另一個(gè)重要伙伴，目前該我方與該公司配合的重點(diǎn)項目如下：
1：位于鞍山的焦耐院和礦山院是國內鋼鐵行業(yè)的兩個(gè)龍頭設計院，從各自擁有的業(yè)務(wù)來(lái)看，焦耐院在煉焦，礦山院在燒結。在鋼鐵行業(yè)，這兩個(gè)院每年擁有大量的項目設計和項目安裝總包業(yè)務(wù)。通過(guò)黃總的關(guān)系運作，安可信的產(chǎn)品進(jìn)入了這兩個(gè)院的設計流程。短期看：大連日照鋼鐵、河南安陽(yáng)鋼鐵的項目到了簽約時(shí)期；長(cháng)遠看：在總線(xiàn)制產(chǎn)品上，安可信能將原由特安、科力恒等在該院占據的市場(chǎng)奪取過(guò)來(lái)。這兩個(gè)院每年流出的相關(guān)工報業(yè)務(wù)大概在60-100W左右。
2：鞍山百江燃氣：該公司的相關(guān)人脈關(guān)系已初步就續，由于黃總缺乏這方面洽談必要的知識，將在節后由我配合他一起來(lái)做。
3：鞍鋼業(yè)務(wù)：由于今年鞍鋼的采購目錄入選時(shí)間已過(guò)，安可信進(jìn)入鞍鋼的時(shí)間推遲到明年，恰好趕上鞍鋼新廠(chǎng)區的建設項目，天勤現有的關(guān)系能保證安可信在其中占據相當的市場(chǎng)份額。
C：大慶坤龍：
坤龍蘇總是新發(fā)展的黑龍江地區的合作伙伴，其本人在氣體探測和報警行業(yè)開(kāi)展工作多年，對市場(chǎng)、產(chǎn)品、規則等方面有深入的理解，之前一直是河南漢威的經(jīng)銷(xiāo)商，由于偶然的原因與我方接觸，通過(guò)幾次交流后達成了合作，與之合作的原則是：以漢威同檔次的價(jià)格逐步取代漢威在黑龍江的原有低端市場(chǎng)，同時(shí)以安可信的品質(zhì)保障同特安進(jìn)行高端市場(chǎng)的競爭，因此，在蘇總對提貨量進(jìn)行承諾，同時(shí)保障在售后上承擔主要工作為前提下，我方給予優(yōu)厚的價(jià)格和短期內黑龍江省內獨家經(jīng)銷(xiāo)權。目前合作的主要方面如下：
1：大慶油田工報業(yè)務(wù)，近期會(huì )有陸續提貨，長(cháng)遠來(lái)看，能逐步分割并蠶食原由特安長(cháng)期占據的總線(xiàn)產(chǎn)品市場(chǎng)。
2：大慶燃氣公司業(yè)務(wù)：由于今年蘇總所選用的漢威家報產(chǎn)品未獲得該燃氣公司認可，明年將以安可信的產(chǎn)品來(lái)運作。
3：哈爾濱燃氣公司業(yè)務(wù)：哈爾濱城市燃氣家報市場(chǎng)將于明年正式啟動(dòng)，計劃將80W戶(hù)家報市場(chǎng)通過(guò)三年的時(shí)間實(shí)施完畢，蘇總一直致力于此業(yè)務(wù)相關(guān)的工作，就現階段的情況分析，前景比較樂(lè )觀(guān)，節后我將安排時(shí)間與蘇總一道參與這項工作的開(kāi)展，至于下一步是否要以安可信分公司的名義進(jìn)行操作，待時(shí)機成熟后報公司決議。
4：黑龍江其他地區的城市燃氣業(yè)務(wù)：目前我已口頭承諾給予獨家運做權，蘇總也補充了相關(guān)的市場(chǎng)人員，做出了大干特干的架勢；不過(guò)，我不斷接到來(lái)自黑龍江方面的此類(lèi)信息，是否完全排斥其他合作力量還需要過(guò)一段時(shí)間再定。
D：沈陽(yáng)強瑞科貿：
該公司閆總以前主要從事工業(yè)品貿易，在遼寧省廠(chǎng)礦企業(yè)間擁有一定的客戶(hù)資源，同時(shí)在安監局方面具備不錯的關(guān)系資源，對氣體探測報警市場(chǎng)進(jìn)行過(guò)考察和相關(guān)的廠(chǎng)家走訪(fǎng)，在多次交流后，最終表達了與安可信合作共同發(fā)展的意愿，鑒于趙總的存在，我承諾了給予價(jià)格保障和工作配合的承諾，回避了簽署合作協(xié)議的問(wèn)題。鑒于安監局將在年底出臺�；沸袠I(yè)強制安全設備安裝的文件，閆總對這塊市場(chǎng)的信心比較大，我將在節后配合他參與一些相關(guān)的細節工作，在合適的時(shí)機權衡是否放手給他來(lái)做或是安排趙總來(lái)參與這塊市場(chǎng)。當然，此項工作必須要慎重。
E：小結：
通過(guò)這幾個(gè)月的工作，在遼寧地區的市場(chǎng)渠道建設已經(jīng)初步成行，下一步的工作是和這些合作伙伴一起深入各自所掌握的市場(chǎng)，增加提貨量，擴大安可信的品牌影響。在黑龍江地區的渠道建設則需要在現有工作的基礎進(jìn)一步下功夫，當然，這需要合適的時(shí)機，畢竟，盲目的無(wú)效的工作所耗費的時(shí)間精力不是目前的東北區域可以支撐的，也不是我本人能負擔得起的。鑒于吉林地區欠發(fā)達的現狀，該地區的渠道建設還在需要進(jìn)一步累積信息并和相關(guān)人員接觸后才能開(kāi)展，若無(wú)大的變動(dòng)的話(huà)，今年暫不做吉林地區的工作安排。同時(shí)由于低價(jià)競爭的存在，公司給予的價(jià)格政策很難在每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商處都保持統一，因此，懇請公司對公司的價(jià)格執行體系進(jìn)行微調。
3．10-12月區域營(yíng)銷(xiāo)預期
由于很多客戶(hù)都是初次提出供貨，還未形成計劃提貨的習慣，項目提貨都很突然，以后將在這方面加以注意和規范。目前可以確認時(shí)間的如下：
1、鞍山天勤：大連日照項目:預計十一月底,合同總量9W左右.
河南安陽(yáng)鋼鐵:預計十月底,合同總量5W左右。
2、沈陽(yáng)貝特：本溪鋼鐵項目：預計十一月底：合同總量10W左右
3、大連映豐：家報：預計十一月底，8W左右。
4、大慶坤龍：大慶油田項目：10月中旬，4W左右。
節后將與其他已達成供貨意向的項目或公司進(jìn)行進(jìn)一步聯(lián)絡(luò )，確認具體供貨時(shí)間。
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